傳統(tǒng)產(chǎn)品定價(jià)策略

1、傳統(tǒng)產(chǎn)品定價(jià)策略教學(xué)目的：1、 使學(xué)生理解并掌握三種常用的傳統(tǒng)產(chǎn)品定價(jià)策略。2、 使學(xué)生真正的領(lǐng)悟定價(jià)的藝術(shù)性，讓學(xué)生能結(jié)合具體的 商品為其量身制定合適的價(jià)格。教學(xué)方法：1、 采用提問導(dǎo)入式教學(xué)方法。2、 結(jié)合具體案例，開展課堂討論3、 板書和多媒體相結(jié)合。教學(xué)內(nèi)容：（過渡）舉例導(dǎo)入：我們公司有一款去屑洗發(fā)水 350ml ,平時在終端賣 20 元/瓶， 但銷量一直平平，怎么通過巧妙定價(jià)，把它迅速銷售出去？價(jià)格要定到顧 客的心里去。導(dǎo)入新課：一、心理定價(jià)策略企業(yè)在定價(jià)時運(yùn)用心理學(xué)原理，根據(jù)不同類型消費(fèi)者的購買心理來制定價(jià) 格。提問：在阜陽哪些商店賣的衣服比較貴，哪些品牌的服裝比較貴？為什么？ 因

2、為這些商店有了聲望，這些品牌是名牌。導(dǎo)入：聲望定價(jià)策略1、聲望定價(jià)利用顧客仰慕名牌商品或名店商品的聲望的心理，制定高于其他同類產(chǎn)品的 價(jià)格。解釋：一些商場經(jīng)過多年的經(jīng)營在顧客的心目中有了聲望，其出售的商品，價(jià)格就可以比一般商店高些；一個品牌的商品成了名牌，消費(fèi)者對它產(chǎn)生了信任， 價(jià)格就可以定高些，這就叫聲望定價(jià)。適用于具有聲望價(jià)值的商品，如貴重首飾、文物古玩、高級禮品等。買主一 般具有較高的收入水平，比較注重心理需求的滿足，他們購買這些高檔商品主要 是為了顯示自己與眾不同的身份和地位，因此，對于這類商品的定價(jià)宜高不宜低。（過渡）大家在超市里應(yīng)該看見過這樣一些價(jià)格，100 元/個99.99 元/

3、個或99.88 元/件，10 元/瓶9.98 元/瓶。這就叫尾數(shù)定價(jià)。2、尾數(shù)定價(jià)定價(jià)時不進(jìn)位，而留零頭，使消費(fèi)者感覺價(jià)格便宜。有找零錢的過程，進(jìn)一 步增加商品被選購的機(jī)會；給別人的感覺是定價(jià)認(rèn)真，商品貨真價(jià)實(shí)。價(jià)值比較低的小商品適合采取此種策略。提問：一輛寶馬或奔馳汽車，賣時定價(jià) 100 萬元/輛好還是 99.98 萬元/輛好？ 當(dāng)然前者。導(dǎo)出整數(shù)定價(jià)3、整數(shù)定價(jià)定價(jià)時取整數(shù)，不要零頭，化零為整。適用于價(jià)值較高的高檔商品。因?yàn)閷τ诟邫n商品來說，價(jià)格往往是判別質(zhì)量 好壞的“指示器”，一分錢一分貨嘛。大家平時逛街時，可能都見過，有些商店為吸引顧客來，故意將少數(shù)幾種 商品放在店門口，定個特價(jià)，比較

4、便宜，吸引顧客，而店里面的商品定價(jià)相對 較高。這就叫招徠定價(jià)4、招徠定價(jià)特意將幾種商品價(jià)格定的較低以吸引顧客到商店來，顧客在購買低價(jià)商品的 同時，也會順便購買其他商品，借機(jī)帶動其他商品的銷售，擴(kuò)大業(yè)績。例如：大型超市沃爾瑪，其經(jīng)營理念也可是說是它的承諾是天天平價(jià)，就是東西便宜，不比別的超市貴，但是，并不是沃爾瑪銷售的所有商品都低價(jià)便宜， 有的商品確實(shí)便宜，但也有些商品確實(shí)不便宜，否則它就沒有利潤了。條件：（1）招徠品是大多數(shù)家庭都必須的（2） 招徠品市場價(jià)格為大多數(shù)消費(fèi)者所熟悉（3） 商店經(jīng)營的商品品種要多，供消費(fèi)者選購（過渡）另外有些日用消費(fèi)品，由于顧客經(jīng)常購買，就形成了一種習(xí)慣價(jià)格， 即顧

5、客習(xí)慣于按此價(jià)格購買，其價(jià)格是家喻戶曉的，這類商品就應(yīng)該按照消費(fèi) 者習(xí)慣了的價(jià)格來銷售。不能輕易而又頻繁地變動價(jià)格，否則，會引起顧客的 不滿。這就叫習(xí)慣定價(jià)。5、習(xí)慣定價(jià)提問：如果產(chǎn)品成本增加必須提價(jià)，怎么辦？變換包裝，讓顧客感覺和 以前的東西不一樣。價(jià)格理所當(dāng)然也不應(yīng)該一樣。（過渡）提問：大家平時逛街時看商場里面除了運(yùn)用以上幾種定價(jià)策略以外， 還有沒有其他定價(jià)方式的？比如：某品牌羽絨服標(biāo)價(jià) 2100 元/件，你去買時，因?yàn)槟闶谴藢Ｙu店的 vip 會員，店長決定給你打 8 折優(yōu)惠，1680 元/件。導(dǎo)出第二種策略價(jià)格折扣策略二、價(jià)格折扣策略1、現(xiàn)金折扣購買商品后，對用現(xiàn)金付款或按約定日期付款的

6、顧客，給予一定比例的折扣， 鼓勵提前付款，加速資金周轉(zhuǎn)。例如：買房時，若貸款買的話，按原價(jià)，一點(diǎn)不優(yōu)惠，但若不貸款，一次性 付清的話，一般來說，開發(fā)商至少會給予你兩個點(diǎn)的折扣優(yōu)惠。（過渡）許多商店和網(wǎng)吧經(jīng)常會給顧客辦理各種會員卡，大家購物消費(fèi)時刷 卡積分，積的分越多，購買商品享受的折扣越大。這叫數(shù)量折扣2、數(shù)量折扣累計(jì)數(shù)量折扣非累計(jì)數(shù)量折扣3、功能折扣生產(chǎn)廠家給予批發(fā)商和零售商的折扣。4、季節(jié)折扣具有明顯淡旺季的商品，大家淡季購買，廠家給予的折扣優(yōu)惠。鼓勵顧客提早購買，減輕企業(yè)倉儲的壓力。5、折讓即以舊換新（略講）案例討論：日本東京有個銀座紳士西裝店，這里就是首創(chuàng)“打 1 折”銷售的商店，曾經(jīng)

7、轟動了東京，當(dāng)時銷售的商品是“日本 good”。具體操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第 1 天打九折，第 2 天打八折，第 3 天、第 4 天打七折、第 5、第 6 天打六折，第 7、第 8 天打五折，第 9、第 10 天打四折，第 11、第 12 天 打三折，第 13、第 14 天打兩折，第 15 、第 16 天打一折。問題：若大家是顧客，該哪天去買商品？為什么？實(shí)際情況是：第一天來的客人并不多，如果來了也只是看看，一會兒就走了。從第三天就開始一群群地光顧，第五天打六折時，顧客就像洪水般涌來，開始搶 購，以后就連日顧客爆滿，當(dāng)然等不到打一折，商品就全賣光了。（過渡）大家平時購買商品可能有

8、這樣的情況，同樣一個東西不同的人去 買價(jià)格不一樣，不同地方賣的價(jià)格不一樣，不同的時間去買價(jià)格不一樣。 這就叫差別定價(jià)。三、差別定價(jià)策略指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用差異的價(jià)格，銷售某種商品或服 務(wù)。1、顧客差別定價(jià)對同樣產(chǎn)品或服務(wù)，不同顧客購買，支付不同的金額。例如：火車票學(xué)生購買半價(jià)，低于 1.4 米的兒童免票，其他人購買全價(jià)。 2、產(chǎn)品差別定價(jià)產(chǎn)品的品種規(guī)格、牌譽(yù)和樣式不同，價(jià)格也不同。不同型號或形式產(chǎn)品的價(jià)格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。 例如：中國銷售的耐克鞋都是中國產(chǎn)的，貼上 nike 商標(biāo)，一雙五六百，去掉 nike 商標(biāo)，可能只能賣兩百元。3、地點(diǎn)差別定價(jià)不同地點(diǎn)區(qū)域、場所位置、方位的產(chǎn)品制定不同價(jià)格。例如：一瓶農(nóng)夫山泉在普通超市賣 1.5 元，在火車上賣 3 元，在 ktv 里面 可能賣 10 元。同一個商品在不同的地方所體現(xiàn)的價(jià)值是不一樣的。4、時間差別定價(jià)同一產(chǎn)品在不同時期和試點(diǎn)銷售，制定不同的價(jià)格通過價(jià)格杠桿調(diào)節(jié)產(chǎn)品在供需上的不平