年金險(xiǎn)銷售流程10

1、個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途作者： ZHANGJIAN僅供個(gè)人學(xué)習(xí)，勿做商業(yè)用途年金險(xiǎn)核心理念根據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，人一生中患重疾的幾率是72.18%，發(fā)生意外的幾率是 3%，人不一定會(huì)得病或發(fā)生意外，但人一定會(huì)老。收入一定會(huì)有結(jié)余，結(jié)余一定要做規(guī)劃。根據(jù)美國國家保險(xiǎn)專員協(xié)會(huì) (NAIC)統(tǒng)計(jì)美國人均年金險(xiǎn)占理財(cái)規(guī)劃總額的35%。每個(gè)人能都需要年金險(xiǎn)。* 一般在跟客戶講死啊病啊殘啊，客戶一定會(huì)忌諱，但是我們在跟客戶溝通的時(shí)候如果說 我們一定會(huì)老，那無形中我們在跟客戶做一個(gè)祝福，就是我一定會(huì)活得很好！ 文檔來自于網(wǎng)絡(luò) 搜索當(dāng)我們獲得很好的時(shí)候， 定要做規(guī)劃。我們一定會(huì)有收入來源， 我們收入來源一定會(huì)有結(jié)余

2、， 結(jié)余部分* 那很多人會(huì)想美國的條件都那么好，他們的規(guī)劃都占到35%,那我呢 ?看樣子我也要做理財(cái)規(guī)劃，也要購買一些年金險(xiǎn)，那么在我的字典里就是每個(gè)人都需要年金險(xiǎn)。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò) 搜索當(dāng)我知道每個(gè)人都需要年金險(xiǎn)的時(shí)候我開始鎖定我的客戶鎖定目標(biāo)客戶：標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)主，專業(yè)性人才，每年可支配收入，來源：10 萬以上。通過客戶的篩選，首先，我會(huì)收通入過收分入配分圖配圖的解釋，收讓入他們與了理解財(cái)收入分配圖第二，我會(huì)告訴他收入和理財(cái)?shù)年P(guān)系，收入來源有兩個(gè)部分，理財(cái)?shù)闹匾?。再接著，三步來促成。最關(guān)鍵點(diǎn)，我會(huì)用簽單后的動(dòng)作，兩句問話來結(jié)束。收入分配圖邊畫邊講收入分配圖，包括5 項(xiàng)內(nèi)容：1、生活指出2、稅

3、費(fèi)交際3、儲(chǔ)蓄4、投資5、家庭保障目的 : 讓客戶參與其中并收集資料勿做商業(yè)用途個(gè)人收集整理* 第一，我會(huì)先畫一個(gè)圖，這個(gè)圖會(huì)突出一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是為了了解客戶的日常支出的情況。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索 這個(gè)時(shí)候我會(huì)問客戶，您的生活支出大概會(huì)占到您收入的多少呢？ 那客戶會(huì)說，我真沒有統(tǒng)計(jì)過，可能50，可能 60，也有可能 10，那么我會(huì)跟客戶說，一般而言，生活開支會(huì)占到一個(gè)家庭收入 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索的 30-40%，收入越高那么他這個(gè)開支也會(huì)更低。* 第二稅費(fèi)和交際， 他會(huì)占到我們收入分配里面的 5%-10%，雖然是稅費(fèi)和交際， 其實(shí)是為 了了解客戶的消費(fèi)方式，以備我們

4、未來活東的邀約。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索 這個(gè)過程中我也是提問的形式， 那收入的一部分還會(huì)用來交稅或者應(yīng)酬， 您這部分的占比又 是多少呢？客戶會(huì)說， 哎呀我這個(gè)占比真沒算， 可能很多錢。 據(jù)我了解我們分為企業(yè)主和工薪階層，那 工薪階層的開支會(huì)大一些，那企業(yè)主也是一樣。那我會(huì)問他， 您除了這個(gè)應(yīng)酬之外，您還參 加哪些活動(dòng)呢？客戶會(huì)說，我參加什么。在這里我會(huì)備注，通過客戶的一個(gè)喜 好了解習(xí)慣，以備以后活動(dòng)邀約。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索* 第三，就是儲(chǔ)蓄，儲(chǔ)蓄占到收入分配圖里的15-20%，其目的就是為了了解客戶的背景，家庭結(jié)構(gòu)， 財(cái)務(wù)情況。這個(gè)時(shí)候我會(huì)問， 您的孩子現(xiàn)在多少歲，您覺得他自立的年限會(huì)是多 少

5、年，那這個(gè)時(shí)候客戶可能會(huì)說我的孩子 4 歲，我覺得自理的年限是 22 歲，那么意味著我 要承擔(dān) 18 年的責(zé)任對(duì)嗎？那客戶也是很認(rèn)可的，那如果說你一年這個(gè)小孩開支多少，客戶 可能會(huì)說， 1 萬，可能 2 萬，幾千都有可能，那如果我們要承擔(dān) 18 年，那意味著我們要存 多少錢，是讓客戶提前做好儲(chǔ)蓄的規(guī)劃，也是為了我們以后的保單的敞口來做規(guī)劃的。 文檔 來自于網(wǎng)絡(luò)搜索勿做商業(yè)用途個(gè)人收集整理那么第二部分我會(huì)問他， 您的房子是租的還是買的，如果是租的， 那現(xiàn)在每個(gè)月多少， 每年 多少租金，如果是買的是不是供的，還是一次性買清，如果是供的，那每年按揭多少，還剩下多少年 ?來計(jì)算他的負(fù)債，以至于做他的一

6、個(gè)保額的規(guī)劃。如果付清，那么您過往有沒有 儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，您每個(gè)月存多少錢，已經(jīng)存了多少年，來計(jì)算她的一個(gè)儲(chǔ)蓄規(guī)劃。 文檔來自于網(wǎng) 絡(luò)搜索* 那么第四個(gè)部分就是投資， 這個(gè)部分也會(huì)占用我們收入分配里的 10-20%，主要目的就是 說明投資和理財(cái)?shù)膮^(qū)別，這個(gè)時(shí)候我會(huì)給他寫一個(gè)公式，投資會(huì)不會(huì)等于理財(cái)?這個(gè)時(shí)候我會(huì)問他您認(rèn)為投資等于理財(cái)嗎？那一般客戶會(huì)有兩種， 一種說等于一種說不等于， 基本上說 等于的現(xiàn)在比較少， 因?yàn)楝F(xiàn)在全民的理財(cái)觀念比較強(qiáng)， 還有一部分人說不等于， 這個(gè)時(shí)候我 會(huì)問他為什么，他會(huì)說出他的一些見解，那這個(gè)時(shí)候我會(huì)問他解釋，投資是需要。 風(fēng)險(xiǎn)的。那假如說我們有 10 萬塊錢，我們拿出

7、去投資，那么投資的話，可能第一年是賺了 10%，第二年是 30，第三年虧了 50%，那這是屬于賺還是虧呢？也許他是賺也許他是虧，但 是最主要是因?yàn)樗峭顿Y， 他有不確定性， 是有風(fēng)險(xiǎn)的。 那么理財(cái)呢。 。為目的。 那這個(gè)時(shí)候我也會(huì)舉例， 我有 10 萬塊錢，我們?nèi)ダ碡?cái)可能他的回報(bào)率是 3%，第二年是 4%， 第三年是 5%，但是我一直在增值，首先是保值然后增值。那這個(gè)講完客戶也很認(rèn)可。文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索* 那第五部分， 是我們重點(diǎn)突出的， 就是要 告訴他理財(cái)是在我們的投資里面， 投資也是在我們的規(guī)劃里面。 那么家庭保障也是我們要重 點(diǎn)規(guī)劃的，那么一般占到我們收入里的10-15%，明確了解客戶的

8、需求，我會(huì)客戶如果說拿出 10-15 的收入您最想先解決哪一部分，我會(huì)說一份好的。大概是多少？您最 急迫想解決的是什么？這個(gè)時(shí)候在白紙上寫下這幾個(gè)內(nèi)容， 讓客戶去勾， 他如果勾的是家庭 保障， 這個(gè)時(shí)候我跟他溝通的是，我們?nèi)绻?jì)算保額，為什么要賣重疾險(xiǎn)，為什么要賣意外勿做商業(yè)用途個(gè)人收集整理險(xiǎn)，為什么要做身價(jià)保險(xiǎn)，這個(gè)時(shí)候溝通的是這個(gè)三個(gè)要素。 如果他給我勾的是養(yǎng)老金，子 女教育，財(cái)富傳承， 這個(gè)時(shí)候我要跟他溝通的是， 收入和理財(cái)?shù)年P(guān)系。 那通過我畫完圖之后， 客戶會(huì)把這個(gè)圖拿過去看，他說，原來收入分配圖是需要規(guī)劃的，原先都沒有去了解過。 文 檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索那么通過跟他講了五要素， 得出了第

9、一個(gè)是讓他了解如何做收入規(guī)劃， 最主要是讓客戶沉思。 還有就是了解了客戶的重要信息。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索那通過對(duì)客戶的了解，我會(huì)進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，那就是年金險(xiǎn)銷售的第二部分收 入 與 理 財(cái) 的關(guān)系* 那么首先講一下收入，其實(shí)我們收入是來源于兩個(gè)部分，第一個(gè)叫主動(dòng)收入，第二個(gè) 叫被動(dòng)收入， 我們的主動(dòng)收入就是我們賺的工資， 血汗錢。 那被動(dòng)收入就是當(dāng)我們的工資剩 下的部分當(dāng)作理財(cái)規(guī)劃， 這個(gè)叫做被動(dòng)收入。 那當(dāng)我們之道主動(dòng)收入被動(dòng)收入關(guān)系之后， 那 我們規(guī)劃時(shí)一定是被動(dòng)收入來的多一點(diǎn)， 這個(gè)時(shí)候我會(huì)問客戶， 您認(rèn)為是主動(dòng)收入來的多還 是被動(dòng)收入來的多呢？客戶一般會(huì)說是被動(dòng)收入， 那接著問客戶，

10、那現(xiàn)在做到財(cái)務(wù)自由的成 功人士，他們是主動(dòng)收入來的高還是被動(dòng)收入來的高， 那大多數(shù)的客戶都是說被動(dòng)來的收入。 說明大家對(duì)理財(cái)?shù)挠^念是很了解的。那這個(gè)時(shí)候我會(huì)講，二十一世紀(jì)?？紤]的問題。對(duì) 嗎？ 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索 那我會(huì)在紙上寫下兩個(gè)公式，勿做商業(yè)用途個(gè)人收集整理收入 -支出 =儲(chǔ)蓄收入 -儲(chǔ)蓄 =支出 收入減去支出會(huì)不會(huì)等于儲(chǔ)蓄？首先講完這個(gè)公式之后， 我會(huì)問客戶， 這個(gè)公式是正確的嗎？ 剛開始很多客戶都說是正確的，這個(gè)時(shí)候我會(huì)解釋，比如我們收入 10 萬，結(jié)果支出了 10 萬，那么我們儲(chǔ)蓄就等于 0對(duì)嗎?還有一個(gè)現(xiàn)在雙 11有多少人 hold 了錢包？那么如果我們 信用卡泛濫，提前消費(fèi)了呢

11、？假如收入 10 萬，提前消費(fèi) 12 萬，那么我們的儲(chǔ)蓄就是負(fù) 2 萬，對(duì)嗎？這也就是現(xiàn)階段負(fù)債翁存在的原因。那么我會(huì)告訴他， 這個(gè)公式是不成立的，那 么我們正確的公式應(yīng)該是什么呢？收入 -儲(chǔ)蓄 =開支，不管我賺了多少錢， 我每個(gè)月一定要拿 出 20% 去做規(guī)劃， 剩下的錢我再去開支， 也許我吃了 10 塊錢也是餐， 我吃了 100 快也是餐， 我吃了 1萬塊錢也沒多長 2 斤肉。所以的合理的規(guī)劃也是很重要的。文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索 這是針對(duì)工薪階層， 那針對(duì)企業(yè)主呢， 我會(huì)告訴她我們的支出就好比我們的再投資風(fēng)險(xiǎn)， 其 實(shí)企業(yè)里面最怕的就是再投資風(fēng)險(xiǎn)， 如果我們沒有做好規(guī)劃， 我們的家庭就會(huì)跟著我

12、們一起 遭殃。 不管做的多好， 我們一定要做規(guī)劃， 現(xiàn)階段企業(yè)， 如果他有 50 萬的規(guī)劃， 他會(huì)拿 200 萬去做生意，如果有 200 萬，他會(huì)做 1000 萬的生意，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)她是家族企業(yè)，她更多 的是在里面滾雪球，把所有的錢都放進(jìn)去，曾經(jīng)就有一個(gè)案例。在這里溝通的是一定 要拿出部分錢做好儲(chǔ)蓄規(guī)劃。當(dāng)講完之后，我會(huì)進(jìn)入 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索理財(cái)三要素1， 安全性， 2 ，流動(dòng)性， 3，收益性首先安全性，我會(huì)問客戶 ，現(xiàn)在市場上您聽說過的具備理財(cái)功能且相對(duì)安全的產(chǎn)品都有哪些？ 客戶很配合的告訴我，大多數(shù)會(huì)說，銀行，房產(chǎn)，國債，信托等 ，包括票據(jù)基金等等。那我會(huì)告訴他， 您這樣的理財(cái)工具都是具

13、備安全性的，但是我們理財(cái)?shù)诙€(gè)要素是要遵循流動(dòng)的。這個(gè)時(shí)候我也會(huì)問客戶，剛才您說 的這些理財(cái)工具中，當(dāng)您急需用錢，哪些可以隨時(shí)變現(xiàn) 呢？ 客戶會(huì)說 ，銀行和房地產(chǎn)。 那我會(huì)跟他他說 銀行確實(shí)具備流動(dòng)性，房地產(chǎn)可以抵押，但房產(chǎn)需要評(píng)估，銀行放款比較慢，如果具備以上兩點(diǎn)，理財(cái)?shù)牡谌鼐褪顷P(guān)注收益性。其實(shí)這個(gè)時(shí)候我還是跟他溝通的是銀行，銀行長期的收益是比較薄弱的，特別現(xiàn)在大 家都清楚，銀行的利息都在走下坡路，根本跟不上我們的CPI，那么溝通之后告訴他我們理財(cái)?shù)牡谌厥?文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索勿做商業(yè)用途個(gè)人收集整理收益性。具備以上安全性和流動(dòng)性這兩個(gè)條件的前提下， 您認(rèn)為那些產(chǎn)品的收益還相對(duì)不錯(cuò)呢？

14、這個(gè)時(shí)候客戶會(huì)說還是銀行，那么會(huì)講解， 銀行的流動(dòng)行強(qiáng)的前提下，很難實(shí)現(xiàn)長期收益的儲(chǔ)蓄 。因?yàn)槲覀円缅X。 可能他的收益就不太高。 當(dāng) 溝通之后客戶很認(rèn)可，那我會(huì)講，如果有一個(gè)理財(cái)工具它具備遵循有以上三個(gè)要素， 您想了解嗎？ 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索通過引導(dǎo)的方式得出結(jié)論目前目前市場上，可以保障本金相對(duì) 安全，遇到風(fēng)險(xiǎn)可以快速甚至加速變現(xiàn)， 同時(shí)又有相對(duì)穩(wěn)定和客觀收益性的理財(cái) 產(chǎn)品，保險(xiǎn)應(yīng)是您的首選。 文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索三步促成 ，就是保險(xiǎn)的三大功能， 豁免功能：若發(fā)生意外，免交保費(fèi)，利益不變 長期繳費(fèi) :抵御通過通過膨脹保 單 貸 款： 緩 解 應(yīng)急資金壓力無論客戶如何回答， 都表 示理解客戶的期

15、望， 承諾 會(huì)按照期望提升自己。 后期根據(jù)客戶的意見及 需求，針對(duì)性的搜集信 息，提供服務(wù)。 兩句問話給客戶確認(rèn)的 機(jī)會(huì)。文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索勿做商業(yè)用途個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途個(gè)人收集整理版權(quán)申明 本文部分內(nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)計(jì)等在網(wǎng)上搜集整理。 版權(quán)為張儉個(gè)人所有This article includes some parts, including text, pictures, and design. Copyright is Zhang Jians personal ownership.文檔來自于網(wǎng)絡(luò)搜索用戶可將本文的內(nèi)容或服務(wù)用于個(gè)人學(xué)習(xí)、 研究或欣賞， 以及其 他非商業(yè)性或非

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