房地產(chǎn)銷冠練成術(shù)

1、房地產(chǎn)銷冠練成術(shù)（培訓(xùn)內(nèi)容）第一部分：銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容 （ 實(shí)用版 ）1 、任何時(shí)候，你要相信 天下沒有賣不掉的房屋 。 就象什么樣的姑娘都有人 愛一樣，房子賣不出去，是因?yàn)槟愕墓ぷ鬟€沒有做到家。2 、保持信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。 能順利成單。在這種信心的前提下， 不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。3 、對(duì)于價(jià)格要有信心，對(duì)于買主來說，不輕易降價(jià)。同樣，對(duì)于房主出價(jià)要迅 速殺價(jià)。（ 1 ）客戶在意房子的條件的是 需求（面積、房屋價(jià)值以及將來之預(yù)期價(jià)值、 大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、 平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度， 樓

2、層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，）。 個(gè)人對(duì)此房屋的喜好（前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良）。 房屋的價(jià)值和心理預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點(diǎn)）超過接受之價(jià)位。（2 ）不要內(nèi)心里有底價(jià)之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。（3 ）不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來作價(jià)格談判（即以客戶之出價(jià)作加價(jià)，最好 是了解客戶的大致意向后，自己先報(bào)出價(jià)位）。對(duì)于房主也是如此。不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。 讓客戶感覺到其價(jià)格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。而且讓他 爭取成交價(jià)格，互相都爭得爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、 成就感）。取得對(duì)方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀(jì)

3、人出價(jià)的時(shí)候有心虛 之感。 拒絕客戶之出價(jià)，要 信心十足 地加以立即回答。回答的語速要快，語句簡潔明了比如：怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本，同類型房屋的價(jià)位等）房主：（您出的價(jià)這么高怎么賣出去）怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相關(guān)道具、 名片及標(biāo)示價(jià)格）出了 35 （我方配合）萬，公司都不答應(yīng)。（最近XX 公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個(gè)房子要好的多，也沒有賣這個(gè)價(jià)錢。 現(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市）有名姓，職業(yè)，更容 易讓人信服。怎么可能，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺

4、得自己的價(jià)位可能有偏差怎么可能，現(xiàn)在的市場環(huán)境，這樣的地段，還有這種房價(jià)嘛1 、職業(yè)道德（ 1 ）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。也是從自身的利益考慮出發(fā)。2 ）以公司整體利益作思考。要有全盤意識(shí)，團(tuán)隊(duì)合作精神很重要3 ）切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊或做一些不合實(shí)際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)（4 ）切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)?？吹叫袠I(yè)的前景和發(fā)展方向。（5 ）以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個(gè)立場的問題，只有站在這 個(gè)立場上，你才能更多的取得信任。講價(jià)的次數(shù)要盡量少， 如果次數(shù)太多， 會(huì)讓人懷疑其中還是有水份， 還有下降 的空間。爭取較高之 成交價(jià)位 也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于 經(jīng)紀(jì)人員太多

5、不要輕易被客戶欺騙 （對(duì)人動(dòng)之以情， 對(duì)事動(dòng)之以理， 以實(shí)在的理由來說服和 打動(dòng)別人，少說些空話， 站在客戶的立場上分析房子的價(jià)值， 讓他覺得比預(yù)想的 期望值要高，覺得物超所值，這樣才會(huì)下決心購買）。2 、敬業(yè)精神（1 ）充分利用時(shí)間來進(jìn)行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會(huì)有收獲。（ 2 ）不怕遭受買主拒絕， 對(duì)房屋絕不灰心。 作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人， 拒絕的例子太多， 沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點(diǎn)。（3 ）將房屋視為自己的來處理。有一個(gè)良好責(zé)任心（4 ）充實(shí)相關(guān)專業(yè)知識(shí)。面積計(jì)算建筑施工圖之認(rèn)識(shí) 建筑技術(shù)、法規(guī) 房屋造價(jià)成本及市場行情，市場預(yù)期前景 成單和交易技巧 貸款種類及辦理方

6、式3 、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 （ 1 ）認(rèn)識(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。大聲說出房屋的優(yōu)點(diǎn)，偶爾說出房屋的一些微不足道 的小缺點(diǎn)，更容易取得信任。（2 ）不斷地分析自己的銷售技巧及改進(jìn)方法。哪些方面不對(duì)言語，神態(tài)專業(yè) 知識(shí) 客戶心理把握 等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此， 銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以 比合理價(jià)格更高之價(jià)位 售出房屋或者 讓客戶下定決心購買。房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)- 說服客戶心動(dòng)1 、客戶心動(dòng)之原因1 ）自身需要2 ）自己喜歡3 ）認(rèn)可價(jià)值 價(jià)格（覺得物超所值之后才會(huì)購買）說服客戶之優(yōu)美2 、針對(duì)所

7、銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問到那些問題提前自擬 理由 （準(zhǔn)備答客人疑問問題），將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過，突出房子的 優(yōu)點(diǎn)和潛力。銷售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說服客戶1 、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。（1 ）產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語塞）。（2 ）附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。（ 3 ）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。（4 ）附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來發(fā)展趨勢。（5 ）附近同類競爭個(gè)案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格）。（6 ）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價(jià)格、行情、市場供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景之影

8、響，各區(qū)域房價(jià)及房租之比）。（7 ）個(gè)案地點(diǎn)（增值潛力 - 值超其價(jià)），大小環(huán)境之未來有利動(dòng)向。（ 8 ）經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（ 9 ）相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話題。2 、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。 針對(duì)缺點(diǎn)，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水， 如果拖泥帶水，客戶會(huì)覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。3 、增加談話內(nèi)容和素材 針對(duì)附近房源作比較 面積、規(guī)劃、價(jià)位1 、不主動(dòng)攻擊，但在說話時(shí)要防御，對(duì)于客戶的問題回答要簡介明了2 、看房得時(shí)候， 可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈， 了解臨街巷道名稱， 附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自

9、己感受一下將來的家居環(huán)境 氛圍。3 、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言 語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)， 記住，任何時(shí)候不要得罪人， 要保持禮貌和彬彬有禮的形 象。這五個(gè)銷售流程，可能在第 3 個(gè)流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買 方也有可能沒下訂金， 此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底， 和客戶交流， 了解客戶內(nèi)心 的想法（仔細(xì)分析買方無法下訂之因， 想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案） 、再度推銷。 如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法，你才 可以繼續(xù)下一步。1 、刺探買方真實(shí)的心意（過濾客戶之需求、喜好、價(jià)位）從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)

10、、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來 分析客戶心理。所謂 刺探買方心理 ，是指挖掘買方之需求、 喜好及期望價(jià)格 （購買房屋預(yù)算）。一般說來，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。房間、客廳、廚房、強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳，主臥室大，視野佳，私密性佳， 門面氣派，動(dòng)線流暢，價(jià)格合理（價(jià)值超過價(jià) 格），交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力2 、說服買方購買、且促成成交氣氛當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)， 即可進(jìn)行說服對(duì)方購買并行動(dòng)。 您可以使用下列方法， 來加 強(qiáng)客戶信心及購買意愿：提高本產(chǎn)品之價(jià)值使用迂

11、回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛（ 1 ）清楚地針對(duì) 某一房屋 的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心（說話的語氣要很堅(jiān)定）。（ 2 ）必要時(shí)使用假客戶、假電話來作促銷 。A ）當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可能的話，可以安排二、三組假的 客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)B ）當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場，作競爭性促 銷。比如：啊陳先生也要看房啊， 他定了沒有啊我現(xiàn)在正在和張先生看房呢， 這邊張先生的 興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個(gè)同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著 急，等你決定

12、了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。（3 ）自我促銷法： 編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對(duì) 方購買。3 、促成交易（要求客戶下訂金）一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下 訂金之前，必須與客戶進(jìn)行 價(jià)格談判 。因此，本階段要研習(xí)講價(jià)技巧（如何拉高成交格吊）（ 1 ）堅(jiān)定立場，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理（表現(xiàn)信心十足之樣） 不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。（2 ）不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。（客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來 打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。（3 ）不要使用客戶之出價(jià)來抬高價(jià)格，而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來展 開談判（即加價(jià)之意）。當(dāng)客

13、戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來反擊，讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜 基本上沒有什么可能。當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。回絕客戶出價(jià)后，可再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來慢慢化解客戶出價(jià)或壓價(jià)的念頭經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較 不會(huì)感覺價(jià)格很高。（4 ）不要使用總價(jià)來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這 樣客人的心理預(yù)期會(huì)提高很多。（5 ）讓價(jià)的時(shí)候要有理由先要讓客戶滿意然后再作價(jià)格談判 C 事先要編列讓價(jià)理 由（6 ）讓價(jià)時(shí)，可向買方提出相對(duì)要求要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、 簽約快速（ 3 天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價(jià)之相對(duì)要求（反要求）。告之客戶：你要 知道這個(gè)價(jià)格真的很低了， 如果你再不簽約， 我真的不敢保證， 公司那么多門市， 那么多經(jīng)紀(jì)人， 每天都在銷售， 我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同 意怎么辦成交技巧1 ）單刀直入法： 當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干 脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí)，可以單刀