供應(yīng)商選擇及談判規(guī)范

1、供應(yīng)商選擇及談判規(guī)范 目的 為明確規(guī)定公司的供應(yīng)商管理程序，特制定本管理規(guī)定 適用范圍 本規(guī)范適用于公司采購部全體員工 職責(zé) 建立供應(yīng)商管理規(guī)定，優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，維護(hù)公司整體利益，提高供應(yīng)商對門店的 支持，提升銷售 作業(yè)流程 尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商 4.1.1 供應(yīng)商的分類 4.1.1.1 按供應(yīng)商性質(zhì)分類：制造商、代理商、批發(fā)商 4.1.1.2 按區(qū)域分類：全國性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、本地供應(yīng)商 4.1.1.3 按品牌分類：知名品牌供應(yīng)商、一般品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商 4.1.2 供應(yīng)商選擇策略 4.1.2.1 全國品牌商品爭取與制造商、地區(qū)總代理直接進(jìn)貨 4.1.2.2 地區(qū)商品應(yīng)與本地制造商

2、直接進(jìn)貨 4.1.2.3 同一品類應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨價(jià)格 4.1.2.4 不引進(jìn)只提供一種商品的供應(yīng)商，除非特別情況并經(jīng)采購經(jīng)理批準(zhǔn) 4.1.3 供應(yīng)商應(yīng)提交的資料 4.1.3.1 蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年年檢） 4.1.3.2 蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年年檢） 4.1.3.3 企業(yè)法人代碼證書 4.1.3.4 商標(biāo)注冊證明 4.1.3.5 代理、經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷許可證（授權(quán)書） 4.1.3.6 企業(yè)開戶行資料 4.1.3.7 蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件 4.1.3.8 蓋公章的商品報(bào)價(jià)表 4.1.3.9 其它相關(guān)資料 4.1.3.10

3、 供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證、食品衛(wèi)生許可證、新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書、 防疫檢測報(bào)告、銷售地當(dāng)?shù)匦l(wèi)生防疫檢測報(bào)告、進(jìn)口商品衛(wèi)生許可證、國家進(jìn) 出口商品檢測局的檢驗(yàn)通知單（副本） 、衛(wèi)生部進(jìn)口化妝品產(chǎn)準(zhǔn)銷證明和委托書 等相關(guān)證明資料 供應(yīng)商的談判 4.2.1 談判要點(diǎn) 骨口. 序號 談判要點(diǎn) 談判細(xì)則 1 銷售分析 A 最近時(shí)期的銷售情況（最近一個(gè)月或半個(gè)月） B 供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品 C 每天、每周、每月的銷售 D 顧客反饋 2 利潤回顧 A 銷售情況很好，供應(yīng)商能否再降低進(jìn)價(jià)，以便擴(kuò)大銷 售量 B 銷售達(dá)到供應(yīng)商返利要求，供應(yīng)商應(yīng)予返利 C 供應(yīng)商提供給其它超市更低價(jià)格， 應(yīng)對本

4、超市一視同 仁或 提供更低價(jià)格 D 供應(yīng)商的通道費(fèi)用 3 促銷活動及安排 A 新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動 B 節(jié)假日的促銷活動 C 店慶及超市組織的促銷假活動 D 供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動 E 促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前 7-10 日提交商品部 F 促銷的配合與銜接 G 促銷員的管理 H 促銷品、贈品的管理 I 促銷期間的加大訂單和貨源保證 J 促銷費(fèi)用 4 供應(yīng)貨情況 A 嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生 B 與供應(yīng)商一起分析斷貨原因 B1 信息溝通的不順暢、不及時(shí) B2 供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上 B3 其它原因 C 在商品暢銷情況下，要求供應(yīng)商優(yōu)先供貨 D 對于銷售緩慢或滯銷商品， 與供應(yīng)商共同分析原因并

5、 采取 相應(yīng)對策 D1 促銷、供應(yīng)商提供折扣、降價(jià) D2 調(diào)整位置 D3 退換商品 D4 對多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施 5 送貨 A B C 6 價(jià)格分析 A B C 低其 7 付款方式 A B 8 新產(chǎn)品 A B C 9 季節(jié)性銷售計(jì)劃 A B C D 10 市場信息 A B C 11 競爭情況分析 A B 12 貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì) A B C 直接送貨至門店 送貨至配送中心 送貨的預(yù)約 其它超市同樣商品的售價(jià) 其它品牌同類商品的售價(jià) 與供應(yīng)商共同分析， 是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降 零售價(jià) 付款方式（現(xiàn)金買斷？經(jīng)銷帳期？代銷？其它？） 總部統(tǒng)一結(jié)款？分店結(jié)款？ 新產(chǎn)品推廣計(jì)劃 新產(chǎn)品的進(jìn)場

6、新產(chǎn)品的促銷方案 提前 30-60 天準(zhǔn)備 供應(yīng)商應(yīng)備足貨源 超市指定價(jià)位的開發(fā) 供應(yīng)商的促銷計(jì)劃 同類商品的銷售情況 顧客的反饋 潛在的能力的商品 與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同商場的銷售情況， 分 析本 超市的優(yōu)勢與不足 同類產(chǎn)品的其它品牌的市場狀況 同一品類應(yīng)增加的品種 不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā) 根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā) 4.2.2 與供應(yīng)商談判的技巧 4.2.2.1 談判前要有充分的準(zhǔn)備 4.2.2.2 談判時(shí)要精神煥發(fā)，在朝氣 4.2.2.3 盡量與有權(quán)決定的人談判 4.2.2.4 盡量在本超市談判間內(nèi)談判 4.2.2.5 我方應(yīng)掌握主動 4.226 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 4.22

7、7 盡量以肯定的語氣與對方談話 4.2.2.8 盡量成為一個(gè)傾聽者 4.2.2.9 盡量站在對方的角度，為對方著想 4.2.2.10 必要時(shí)以退為進(jìn) 4.2.2.11 不要草率做出決定 4.2.2.12 談判時(shí)要避免談判破裂 供應(yīng)商檔案的建立 4.3.1供應(yīng)商檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容 4.3.1.1 供應(yīng)商登記表（系統(tǒng)內(nèi)留存） 4.3.1.2 供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格登記表（系統(tǒng)內(nèi)留存） 4.3.1.3 供應(yīng)商企業(yè)資料（檔案資料） 4.3.1.4 供應(yīng)商采購合同（單獨(dú)存放） 4.3.1.5 供應(yīng)商談判資料登記表（檔案資料） 4.3.1.6 供應(yīng)商顧客投訴登記表（電子文檔） 4.3.1.7 供應(yīng)商顧客服務(wù)登記表

8、（電子文檔） 4.3.1.8 供應(yīng)商銷售業(yè)績分析表（電子文檔） 4.3.1.9 優(yōu)秀供應(yīng)商綜合評估加權(quán)評分表（電子文檔） 4.3.2供應(yīng)商檔案應(yīng)該及時(shí)登記、整理 4.3.3供應(yīng)商的檔案應(yīng)由專人負(fù)責(zé)整理、保管，并錄入電腦系統(tǒng)保存資料 供應(yīng)商的汰換 4.4.1經(jīng)常對供應(yīng)商的銷售情況進(jìn)行檢核，與供應(yīng)商共同分析銷售差的原因。 4.4.2應(yīng)先刪除銷售差的單品。 4.4.3對總體銷售差的供應(yīng)商在雙方協(xié)商后仍無改進(jìn)的要及時(shí)刪除。 4.4.4對銷售額大，單品品種多的供應(yīng)商要關(guān)注，避免其控制超市品種、價(jià)格 供應(yīng)商談判資料登記表 談判時(shí)間：年 月日時(shí)分 談判時(shí) 長：分鐘 地點(diǎn)： 好日子談判人員： 職務(wù)： 負(fù)責(zé)柜 組： 供應(yīng)商廠名： 談判人職務(wù)： 姓名： 序號 談判要點(diǎn) 談判細(xì)則 結(jié)果 備注 1