廣州浩方建材發(fā)展思路-陳子云(銷售總監(jiān))

1、廣州浩方建材有限公司發(fā)展思路陳子云一、戰(zhàn)略定位用3年時(shí)間力爭把浩方建材打造為助磨劑行業(yè)的 10強(qiáng)品牌企業(yè)，真正成 為水泥企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴。二、目標(biāo)計(jì)劃2011年銷量1億。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，加強(qiáng)成本控制，加強(qiáng)技術(shù)的軟硬件建設(shè)， 提升產(chǎn)品研發(fā)能力及生產(chǎn)管理能力；2012年銷量突破1.3億。優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，加快市場布局，并通過適當(dāng)?shù)膹V告 和公共關(guān)系加強(qiáng)公司品牌建設(shè)；2013年銷量突破2.0億并成為行業(yè)龍頭品牌。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)分解落實(shí)，只有可分解的， 能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)才是可行的目標(biāo)。三、市場開發(fā)確定三個(gè)關(guān)鍵進(jìn)攻方向：1）穩(wěn)定已成交老客戶,2）突破在跟潛在客戶,3）滲誘重大集團(tuán)客戶（

2、目前以華潤為主）。目前的戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)不必 急于在全國大范圍推廣，做大企業(yè)規(guī)模，欲速則不 達(dá)，而是先以周邊區(qū)域市場（目前以廣東、廣西、江西、貴州、云南、四川）為 主，集中優(yōu)勢資源精耕細(xì)作，做“集團(tuán)客戶標(biāo)桿項(xiàng)目”，攻占“制高點(diǎn)”，以“突 出重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面”的形式打造“浩方助磨劑成功標(biāo)桿案例”。帶金銷售是市場上普遍應(yīng)用的主要手段 （目前可能還需加大力度），但絕對(duì)不是唯一的手段，長此以往，只會(huì)損害公司的利益，不利于健康長遠(yuǎn)發(fā)展，從 行業(yè)的發(fā)展趨勢看，只有能為客戶全方位提供“解決方案”，高性價(jià)比產(chǎn)品和專 業(yè)化服務(wù)才是未來的方向。鞏固并提高本公司在行業(yè)內(nèi)的技術(shù)領(lǐng)先地位， 并向國 際前沿技術(shù)沖刺。最終實(shí)現(xiàn)技術(shù)

3、開發(fā)和產(chǎn)品經(jīng)營的全國化戰(zhàn)略，產(chǎn)品和技術(shù)自然 就會(huì)逐步進(jìn)入全國市場。1）對(duì)客戶進(jìn)行梳理、研究，列出在跟 top5重點(diǎn)客戶、潛在客戶名單， 以兩人為基本小組，按做重點(diǎn)項(xiàng)目的方式列出具體的實(shí)施步驟, 制定 個(gè)性化銷售方案；2）對(duì)已成交的重要客戶制作“成功案例”標(biāo)本作為有力的銷售工具；3） 提高出差頻率、效率（時(shí)機(jī)成熟時(shí)要適當(dāng)設(shè)立分廠），加強(qiáng)業(yè)務(wù)過程 管理，從上而下加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作；4）可考慮設(shè)立客服部，作拜訪前的資料收集、電話邀約，拜訪后的跟蹤， 售后的回訪，起到服務(wù)監(jiān)督的作用；5）適當(dāng)參加行業(yè)展會(huì)，高峰論壇，收集相關(guān)資料及多接觸業(yè)內(nèi)重要人士 以提高公司的知名度；6）按商業(yè)模式角度加強(qiáng)與客戶及相關(guān)單位的

4、深度合作力度；7）敢用、善用銷售公關(guān)費(fèi)用。四、品牌建設(shè)助磨劑行業(yè)很快將有一個(gè)洗牌過程，市場競爭將由無序競爭轉(zhuǎn)向寡頭壟斷 競爭，可能經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展，當(dāng)前擁有幾百上千家企業(yè)的水泥助磨劑行業(yè)最 終將只能留下5-10個(gè)品牌，這有一個(gè)洗牌過程。 在這個(gè)過程中，樹立龍頭企業(yè) 的品牌是非常重要。在公司發(fā)展過程中要加強(qiáng)市場營銷， 通過公共關(guān)系和 適當(dāng)廣 告提升公司品牌形象。著重提升產(chǎn)品質(zhì)量和加強(qiáng)技術(shù)服務(wù), 建立品牌知名度和美 譽(yù)度，打造成行業(yè)內(nèi)的技術(shù)領(lǐng)先品牌，實(shí)現(xiàn)從創(chuàng)業(yè)到品牌的升華。五、產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度必須加快，急需再聘請(qǐng)1名既懂助磨劑技術(shù)和水泥生產(chǎn)工 藝的技術(shù)開發(fā)人員，并且要增加實(shí)驗(yàn)室儀器投入，加

5、強(qiáng)檢測手段。除常規(guī)化驗(yàn)室儀器外，要按需逐步購入：激光粒度分析儀、氣象色譜分析儀、氯離子檢測儀和 水分測定儀，對(duì)進(jìn)廠原材料和各批號(hào)助磨劑產(chǎn)品進(jìn)行檢測， 確保助磨劑產(chǎn)品的質(zhì) 量穩(wěn)定性。水泥助磨劑行業(yè)是為水泥行業(yè)服務(wù)的， 不只是賣產(chǎn)品，更重要的是為 客戶提供應(yīng)用技術(shù)服務(wù)。水泥行業(yè)早已走上產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整之路， 大企業(yè)大集團(tuán)進(jìn) 行區(qū)域整合，實(shí)現(xiàn)了資源優(yōu)化配置，水泥企業(yè)將逐漸形成以不同地區(qū)為主的大型 集團(tuán)，這些企業(yè)的水泥原料的多樣化將逐步減小，雖有利于助磨劑研發(fā)生產(chǎn)，但今后的大型水泥企業(yè)為了提升競爭力將生產(chǎn)自己特有的差異化產(chǎn)品。水泥助磨劑企業(yè)要想留住自己的客戶，產(chǎn)品研發(fā)就要跟得上，為客戶提供“量身定做”的產(chǎn)

6、 品和技術(shù)支持，可依據(jù)不同廠家的生產(chǎn)工藝、原料組成等實(shí)際情況進(jìn)行優(yōu)化，使 磨機(jī)效率和產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到最佳。打破一成不變的產(chǎn)品種類，要結(jié)合市場需求，不 斷優(yōu)化產(chǎn)品、開發(fā)新產(chǎn)品，提高技術(shù)支持力度，以滿足水泥企業(yè)的多樣化需求， 只有這樣才會(huì)使企業(yè)產(chǎn)品能夠一路領(lǐng)先同行，浩方才能談得上是與水泥企業(yè)戰(zhàn)略 合作，而不是依存。為客戶提供整體“解決方案”，開發(fā)針對(duì)這些企業(yè)的 專用助磨劑”，這將是助磨劑生產(chǎn)的研發(fā)重要方向之一。市場拓展中必須要有強(qiáng)大的專家研發(fā)團(tuán)隊(duì)（外聘顧問）作為后盾。六、技術(shù)服務(wù)在售前及售后，技術(shù)工程師的現(xiàn)場服務(wù)都非常重要，技術(shù)工程師要增至4人，收入要和銷售業(yè)績緊密掛鉤。七、生產(chǎn)管理真正殘酷的時(shí)代即將

7、來臨，我們必須狠抓產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，企業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品質(zhì) 量認(rèn)證和質(zhì)量管理體系認(rèn)證作為切入點(diǎn)，加強(qiáng)以質(zhì)量為中心的基礎(chǔ)管理，注重 科技投入，提升生產(chǎn)工藝裝備技術(shù)水平，完善檢驗(yàn)試驗(yàn)條件設(shè)施?，F(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的現(xiàn)象比較常見，生產(chǎn)管理人員專業(yè)知識(shí)必須提高或者再外聘一名懂相 關(guān)生產(chǎn)的管理人員，流程必須規(guī)范，并盡快采用自動(dòng)化工藝生產(chǎn)。八、成本控制要做好成本控制（我司產(chǎn)品已明顯高于市場價(jià)10%以上），必須完善供應(yīng) 鏈（研發(fā)一采購一生產(chǎn)一物流一銷售一售后）的管理，每個(gè)環(huán)節(jié)都要梳理（采 購和生產(chǎn)一定要專業(yè)、科學(xué)、穩(wěn)定、高效，研發(fā)方向一定要找出性價(jià)比高的原料和配方），完善流程，部門間溝通要建立問責(zé)機(jī)制，責(zé)任到人，執(zhí)行到位。九

8、、團(tuán)隊(duì)管理1）加快人才隊(duì)伍組建，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。在團(tuán)隊(duì)管理中，在信任的前提下也要進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督，規(guī)范好銷售人員的行為，避免在出 差及報(bào)銷過程中弄虛作假，出差前要明確目的，出差中要跟蹤、出 差后要及時(shí)總結(jié)。要運(yùn)用各種表格（出差前申請(qǐng)表、出差中報(bào)告、 出差后報(bào)告、月計(jì)劃、月總結(jié)報(bào)告）來加強(qiáng)過程管理；2）在下屬遇到困難時(shí)，要多點(diǎn)溝通，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，常與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪，幫助提高下屬的綜合能力。提高團(tuán)隊(duì)激情與戰(zhàn)斗力，加快團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勝劣汰，提倡能者多勞、能者多得；3）落實(shí)每月底的例會(huì)制度，要求全體銷售人員與技術(shù)部主要人員參加（相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)看需要列席），進(jìn)行總結(jié)、計(jì)劃、分享、 學(xué)

9、習(xí)；4）優(yōu)化績效考核制度，重點(diǎn)突出獎(jiǎng)勵(lì)“新客戶開發(fā)率”和“銷量增幅率”，還應(yīng)從“客戶流失率”、“銷量減幅率”、“回款率”、“客 戶滿意度”和“服從管理”等多個(gè)角度進(jìn)行績效考核，考核一定要 有積極導(dǎo)向，重獎(jiǎng)輕罰，內(nèi)容是有針對(duì)性的、具體的、可量化的：5）提高活動(dòng)經(jīng)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，多組織有益身心的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，提高團(tuán)隊(duì)凝聚 力。6）本人之管理權(quán)力一定要授權(quán)到位（主要指銷售費(fèi)用審批權(quán)、團(tuán)隊(duì) 成員的任免權(quán)及賞罰權(quán)、市場方向的把控權(quán)，相關(guān)部門的協(xié)助領(lǐng)導(dǎo) 權(quán)等）。十、激勵(lì)機(jī)制公司目前有點(diǎn)人心渙散，要健康發(fā)展，必須要增強(qiáng)公司的凝聚力，必須要加強(qiáng)公司企業(yè)文化建設(shè)，優(yōu)化激勵(lì)制度（獎(jiǎng)勵(lì)制度、分紅制度、股權(quán)制度）。現(xiàn)在就要開始改

10、革，對(duì)一些對(duì)公司有突出貢獻(xiàn)的核心人才進(jìn)行利潤分紅或適當(dāng)配股，收入跟利潤掛鉤。成本要透明，對(duì)核心人員公開成本。要達(dá)成公司目標(biāo)，必須要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來，與公司的長 期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)的同時(shí)一便實(shí)現(xiàn)公司 的目標(biāo)。這就需要個(gè)人將自己的職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，把職業(yè)當(dāng)事業(yè)的心態(tài)去工作，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走，才能一起 成長，也就需要公司給員工一個(gè)安全感及歸屬感（老板的態(tài)度很關(guān)鍵）。以真誠待人、以事業(yè)留人，真正使人才成為企業(yè)的“核心競爭力”。十一、人事管理1）加大人才開發(fā)力度，增加投入培訓(xùn)基金，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，目前 可以內(nèi)訓(xùn)為主外訓(xùn)為輔，

11、人事部要有一套完善的培訓(xùn)制度，定期 學(xué)習(xí)，培養(yǎng)專業(yè)化技術(shù)服務(wù)和市場營銷人才；2）崗位設(shè)置要合理科學(xué)，杜絕任人唯親，要用合適的人做合適的事，不做事的人及做不了事的人都要堅(jiān)決清除掉。十二、財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理要為成本控制做導(dǎo)向，要為市場開發(fā)做導(dǎo)向。現(xiàn)回款率已達(dá)80%,但現(xiàn)金流還是比較緊張。另外關(guān)于費(fèi)用報(bào)銷既要監(jiān)督到位又要適當(dāng)靈活， 原則上在標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，要人性化。女口果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的制度（銷售制度、行政制度、財(cái)務(wù)制度、生產(chǎn)制度）不利于公司的發(fā)展，就要對(duì)公司進(jìn)行流程再造、制度優(yōu)化，原則是要人性化， 簡單高效，可執(zhí)行性強(qiáng)。十四、集團(tuán)戰(zhàn)略由于助磨劑行業(yè)競爭激烈，市場空間有限，公司要加快推進(jìn)多元化戰(zhàn)略, 201

12、2年底前要明確開發(fā)到一些有市場前景的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目， 成立事業(yè)部以專業(yè)化、 集團(tuán)化、資本化運(yùn)作。Whe n you are old and grey and full of sleep,And no ddi ng by the fire, take dow n this book,And slowly read, and dream of the soft lookYour eyes had once, and of their shadows deep;How many loved your mome nts of glad grace,And loved your beauty with lov

13、e false or true,But one man loved the pilgrim soul in you,And loved the sorrows of your cha nging face;And bending dow n beside the glow ing bars,Murmur, a little sadly, how love fledAnd paced upon the mountains overheadAnd hid his face amid a crowd of stars.The furthest dista nee in the worldIs not

14、 betwee n life and deathBut whe n I sta nd in front of youYet you dont know thatI love you.The furthest dista nee in the worldIs not whe n I sta nd in front of youYet you cant see my loveBut whe n un doubtedly knowing the love from bothYet cannot be together.The furthest dista nee in the worldIs not being apart while being in loveBut whe n I pla inly cannot resist