銷售八大步驟

1、銷售八大步驟成交 =100% 信任+100% 專業(yè)一、了解與準(zhǔn)備1. 了解買方（接聽 接待，帶看中，帶看后）買方需求條件、買屋動(dòng)機(jī)、KEYMAN、現(xiàn)住地點(diǎn)、工作狀況看屋過程中測(cè)試其喜歡程度注意：有錢有權(quán)再談價(jià)錢（非 KEYMAN則促銷即可）2. 了解將看的房屋3. 準(zhǔn)備房源及專業(yè)準(zhǔn)備a. 買方：地段，預(yù)算，面積，動(dòng)機(jī)，格局，主體，幣種，朝向，類別b. 承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配備，發(fā)票c. 案源：行情，屋況，管理費(fèi)，什么價(jià)格可以收d. 其他：興趣愛好，家庭狀況，事業(yè)狀況who keyma n,助力a. 買方，承租方b. 周邊人員（朋友，家人，司機(jī)）承租（買）人，同事（秘書，司機(jī)）

2、家人最終找到 keyman 與助力二、約看約看（新客戶約看 VS 老客戶約看）1. 電話促銷2. 店頭促銷3. 現(xiàn)場(chǎng)促銷4. 業(yè)主開門物件 VS 空屋物件 （KEY 房 ） 注意：促銷動(dòng)作要隨時(shí)隨地的進(jìn)行； 制造競(jìng)爭(zhēng)與引起興趣是銷售最好的開始； 多問一句話勝過多跑一趟路； 確定時(shí)間，等候地點(diǎn)和買方特征1 主動(dòng)定時(shí)間,地點(diǎn)2 請(qǐng)帶意向（定）金1. 以約出為主要目的,第一時(shí)間。 例：先形容房子的優(yōu)點(diǎn),劉大哥,您好,我同事今天剛接進(jìn)來一套好房??！不管是裝修、朝 向、房型都很好,聽我同事說,裝修全是進(jìn)口的,能看到整個(gè)小區(qū)花園。2. 同一套房子約看兩次不出來,一般放棄,另介紹別的房子。3. 約看客戶時(shí),

3、讓客戶感到房子在熱銷。例：我的同事現(xiàn)在都在約自己的客戶看房,明天有5-6 組客戶看,這個(gè)業(yè)主急需錢用（要出國(guó),快要被銀行拍賣掉了）或剛從外地回來不了解行情,或工作調(diào)動(dòng),要調(diào)到北京去了,急 著賣掉,套現(xiàn),所以價(jià)格也很合理,你看明天早上10： 00 看房可以嗎？看中意了付個(gè)定金（意向金）定下來,我就可以不讓同事客戶看了4. 灌輸意向金的概念：例: 我們明天早點(diǎn)看房,下午我同事還有幾組客戶看,我們先看,看中了您付個(gè)誠意金,我 按照公司規(guī)定,我就可以向公司申請(qǐng)不讓同事帶看（有先后順序）；如果您晚看了,就可能 被別的客戶定掉。5. 自己要先了解房屋的位置、房屋及周邊規(guī)劃、業(yè)主狀況（貸款等） 。 提醒：對(duì)

4、自己從未看過的房屋、樓盤，一定要預(yù)先到現(xiàn)場(chǎng)了解場(chǎng)地，以避免客戶提出的問題 自己回答不出來。6. 一般約看套數(shù)為 3-5 套7. 帶看路線（什么先看，什么房子后看）一般約看 35 套，把主推的房子留到倒數(shù) 1、2 套，最后看的一套房子要安排離公司近一些， 以免看中后，方便帶回公司付定金。案例分析（約看）?上門客戶：（客戶進(jìn)店） ：歡迎光臨，很高興為您服務(wù)，請(qǐng)這邊座，幫客戶倒杯水（送名片） 這是我的名片， 我叫， 請(qǐng)多多指教， 請(qǐng)問您貴姓？哦， 陳先生， 要什么房型？ 客戶：有沒有 XX 花園的房子賣？經(jīng)紀(jì)人：有，最近買 XX花園的客戶特別多，是不是有什么規(guī)劃或有利新聞，上星期我們剛 剛成交一套

5、XX 花園，陳先生是買了投資還是自己??？客戶：自己?。ê芏嗫蛻舨幌胱寗e人知道自己是投資房產(chǎn)）經(jīng)紀(jì)人：我?guī)湍扑]一套XX花園的房子，?。ňW(wǎng)絡(luò)）廣告來電：客戶：XX花園的房子，102平方，90萬的房子還在嗎？ 經(jīng)紀(jì)人：哦！是有這套房子，這套房子登報(bào)紙效果特好，今天最起碼有十幾個(gè)電話了，這套 房子好象上午（昨天晚上） ，同事有客戶付過誠意金（定金） ，讓我?guī)湍_認(rèn)一下，請(qǐng)稍等五 分鐘（按住電話一會(huì)兒），XX先生，我同事那客戶還要帶太太下午再看一次，還未付定金， 我們還可以看， 請(qǐng)問今天中午有空過來看房嗎？我約個(gè)時(shí)間。 這套房子登出來特好， 看房子 的人多，我們?cè)琰c(diǎn)看吧， 3 房現(xiàn)在又緊缺（最近買四房

6、、別墅的人怎么這么多？）三、帶看1. 熟悉物件相關(guān)資訊（基本資料、成交行情、相關(guān)行情）；2. 先到現(xiàn)場(chǎng)（接觸屋主、整理賣相、了解環(huán)境）；3. 布局（帶看路線、時(shí)間、相關(guān)話術(shù)） 注意：物件資料一定要了解； 帶看心態(tài)一定要強(qiáng)； 集中帶看可增加促銷效果；但最好同時(shí)不超過三組? 1填寫確認(rèn)書?2先到現(xiàn)場(chǎng)?1.制定帶看路線?a避開中介公司?b避開事故點(diǎn)?c由次到好?2.試 Key 或認(rèn)識(shí)業(yè)主3.整理賣相1 建立誠信的最好時(shí)間（ 1）多寒暄，多贊美（讓他有崇拜，以他為榜樣的感覺） ，給客戶的形象是樂觀向上，有上 進(jìn)心的青年，讓客戶接受你（先做朋友，后做生意） 。（2）寒暄內(nèi)容：聊四同（同鄉(xiāng)、同學(xué)、同愛好、

7、同事） ，寒暄時(shí)注重自己的氣質(zhì)。 （3）贊美： 夫妻：您丈夫蠻帥的（您太太蠻漂亮） ，您們小孩蠻聰明的。老太太：贊美其兒女，太太您真會(huì)培養(yǎng)小孩，真有福氣。青年：多聊未來及愛好2. 觀察：誰是 KEYMA，N 誰能付錢做決定。3. 了解為什么買房？買房用途？看了多久的房子？通過哪些中介看過。例：經(jīng)紀(jì)人，買房子也蠻累的哦（打開話題） ，看房子多久了？客戶：有時(shí)看中想要了但房又沒 有了，有時(shí)付了意向金業(yè)主又賣掉了。經(jīng)紀(jì)人：張大姐，這個(gè)房子性價(jià)比很好，下手要快，晚上我同事還有兩組客戶要看房，如果 看中的話，到我們公司付個(gè)誠意金，把它定下來，省的被別的客戶買走。4. 經(jīng)紀(jì)人不可設(shè)限 房子：由樓層、朝向、

8、環(huán)境、物業(yè)管理費(fèi)、交通設(shè)備、投資、價(jià)格、安全、私密性等條件， 每個(gè)客戶有自己不同的喜好， 有些客戶把物業(yè)管理費(fèi)看作買房的第一條件， 有些人把價(jià)格看 作買房的第一條件（沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價(jià)格）5帶看過程中注意事項(xiàng)（ 1 ）簽帶看確認(rèn)書：（2 ）注意購買信號(hào)：您幫我去談?wù)剝r(jià)格，說明客戶看中環(huán)境，但價(jià)格太貴，這時(shí)要促其付意向金?？蛻粽f房子的小缺點(diǎn)客戶想殺價(jià)。（ 3）避免客戶與業(yè)主談價(jià)格，帶看前打好預(yù)防針：賣方（業(yè)主） ：王先生，這個(gè)客戶是我（同事）的老客戶，比較會(huì)殺價(jià)格，等會(huì)看房時(shí)客戶 如果問到價(jià)格，您就跟他說跟我們中介談，這樣比較好，否則你告訴他80 萬，客戶會(huì)殺到70 萬，這樣就比較

9、難談，由我們出面談，成功幾率大，反正我們不賺差價(jià)，到時(shí)簽合同您們兩人直接見面簽，客戶一般會(huì)在房東的價(jià)格上殺個(gè)幾萬元。所以!買方：李小姐，等下看房子時(shí)，盡量不要表現(xiàn)的太誠意，不要與業(yè)主交談，表現(xiàn)得太喜歡， 否則有些業(yè)主會(huì)感覺是不是賣低了， 價(jià)格會(huì)反彈， 您看中了喜歡不喜歡跟我說， 由我們中介 幫您談，反正我們公司不賺差價(jià)，而且簽合同時(shí)您們兩人直接見面簽。6. 了解客戶工作地點(diǎn)、背景、身份（多問客戶要名片） 多問一句話，少說一句話四、促銷1. 迅速與買方建立朋友關(guān)系與“站在同一立場(chǎng)”的心態(tài)及角色；2. 制造幻想 賣一個(gè)夢(mèng)，并大膽假設(shè)買方類型；3. 給予“專業(yè)性”建議 注意：以幽默諷刺手法進(jìn)行；讓客

10、戶覺得買（租）得到買（租）的價(jià)格?（ 1）電話促銷?1 ，?2，?3 ，?4 ，?5 ，?6 ，手機(jī)（手機(jī)放振動(dòng)檔及正確撥電話號(hào)碼）馬上會(huì)有人再去看（要擦屁股）教育房東說第二組客戶幾點(diǎn)看房，遲到（有無 key） 這幾天有多組帶看（具體化）多介紹（假，貴，爛） ，少帶看（真，廉，好） 團(tuán)隊(duì)促銷，1）來電說要看那套房子（正面的）? （ 2）來電說要付那套房子意向（定）金（正面的）另一個(gè)同仁炒著說自己的客戶馬 上要付定金了。? （ 3）來電問那套房子還在嗎？回答不在了（反面的）? 7 二組客戶一起帶看? 8. 帶看后“槍斃”若干套房子? 9 臨時(shí)提前帶看? 10. 接電話中假裝搞錯(cuò)客戶? 11. 同

11、事的家人要買? 12. 欲擒故縱法：帶看前說不看某套房屋，因?yàn)榭蛻赳R上要定 了。?（2）現(xiàn)場(chǎng)房東配合?（ 3）同事帶看（碰到一起） ?促銷效果：文字（ 7%），語調(diào)（ 35%），肢體動(dòng)作（ 35%）五、談價(jià)格（逼價(jià)、出價(jià)、堅(jiān)持、調(diào)價(jià)）1. 逼價(jià)與出價(jià) 買方有意，一定要理所當(dāng)然的套出價(jià)錢； 不輕易地放虎歸山 注意：嫌屋就是買屋人；買方不出價(jià)，絕不先讓價(jià)；2. 堅(jiān)持 轉(zhuǎn)述屋主的話及立場(chǎng)； 欲擒故縱法； 苦肉計(jì)注意：拉近距離并以行情資訊說明；趁機(jī)會(huì)灌輸付意向的觀念與作法； 堅(jiān)持非堅(jiān)決 處處有線頭，時(shí)時(shí)留轉(zhuǎn)機(jī)（不不不不好吧！ ）（是是是是但是）3. 調(diào)價(jià) 買方不加，我不降；買方有加，我少降； 以單價(jià)調(diào)

12、價(jià) VS 以總價(jià)調(diào)價(jià)； 模擬屋主的立場(chǎng)與堅(jiān)持再以相同立場(chǎng)正視屋主； 問出上限，即卡住上限，逐次向上調(diào)價(jià)； 以換條件的方式要求加價(jià)； 以電話與屋主詢答直接回絕度間接調(diào)價(jià) 注意：假電話在禁止之列；一定要爭(zhēng)取信任，塑造“共進(jìn)退“的情境;不堅(jiān)持則無法調(diào)價(jià)1. 嫌屋就是買屋人2. 誰先出價(jià)誰先死3. 不出價(jià)，不讓價(jià)1. 逼價(jià)與出價(jià) 1. 誰先出價(jià)，誰先死。2. 買房有意，一定要逼他說出價(jià)格3. 不輕易放虎歸山， 看屋后第一時(shí)間最喜歡， 順沖動(dòng)之際收意向金 （收意向時(shí)告訴客戶， 如果雙方條件談妥，我們會(huì)將此意向直接轉(zhuǎn)給房東作為定金） ，簽定金。2. （ 1）這個(gè)房子很多人看，許多人問其底價(jià)，我看不太可能降

13、價(jià)，你看什么價(jià)，不 差太多的話，我爭(zhēng)取向房東談?wù)効矗?2）你出價(jià)，我跟你談，你不出價(jià)，我怎么談， 我中介就是居中談和：我給您的價(jià)格就是房東給我們的價(jià)格（現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，不能 報(bào)高），而且登報(bào)紙的都是最低價(jià)，如果現(xiàn)在您真的有誠意想買，你出個(gè)條件，我 帶著誠意金及條件去跟業(yè)主談（叫同事跟業(yè)主談） ，你不出條件我同事不會(huì)去談， 公司有游戲規(guī)則的，你要買還真的要快，不然其他客戶買走了，我也沒獎(jiǎng)金，您的 房子也沒有買成。3. 堅(jiān)持推拉自如，自我表演? 1 、客戶出價(jià)在底價(jià)之上：鐘大哥，你在為難我，這個(gè)價(jià)格真的太低了，要么這樣好 了，我先 1. 表明業(yè)主堅(jiān)決態(tài)度?2.業(yè)主同意但家人不同意?3.欲擒故縱法（我

14、幫你找其它房子，原因： （ 1）價(jià)位這么底 （2）道德角度?4.卡價(jià)4. 分析行情?6.抬轎子?7.開價(jià)就是低價(jià)（早殺過業(yè)主價(jià)）談到時(shí)候確實(shí)談不成，你再往上加點(diǎn)（其實(shí)已經(jīng)在低價(jià)之上了） ，我全力以赴去幫你爭(zhēng) 取 2 、客戶出價(jià)在底價(jià)之下（1）這個(gè)價(jià)格不可能，差太多了，業(yè)主都會(huì)罵我，到時(shí)都不讓我賣這個(gè)房子了，這樣118 萬幫 您談?wù)効矗▓?bào)價(jià)： 120 萬，底價(jià) 115 萬，客戶出 110 萬）？ （2）好幾組客戶出價(jià)，你出的最低，下午同時(shí)還有客戶要看，到時(shí)候不用說140 萬，150 萬都可能買不到（ 3）太離譜了，請(qǐng)問你敢是不是做投資差價(jià)（4）業(yè)主都會(huì)罵我，問我是不是自己買下來（ 5）有別的中介

15、公司在競(jìng)爭(zhēng)（ 6）業(yè)主朋友說價(jià)格還會(huì)漲（7）分析行情，為什么值得買？買得到買的價(jià)格（8）堅(jiān)持非堅(jiān)決，處處留后路，時(shí)時(shí)留轉(zhuǎn)機(jī)，要能“推拉”自如：a要么這樣b.（先嘆口氣，裝著為難樣）我看您張大哥也蠻有誠意的，要么這樣子，我先幫您5. 調(diào)價(jià)六、收意向1. 事前塑造收意向的情境與灌輸付意向的觀念2. 保留金、軟訂 VS 片面保證金3. 與屋主議價(jià)的籌碼（ “見錢眼開” ，“先收先談”搶個(gè)先機(jī)） ，簽訂后可避免屋主反悔4. 因?yàn)橛袃r(jià)差，只能收意向：給予希望，塑造籌碼5. 店頭團(tuán)隊(duì)的促銷收意向；并要求配合以穩(wěn)住意向6. 回報(bào)過程中生動(dòng)地強(qiáng)調(diào)議價(jià)的困難挫折或屋主反彈的情形，金或?yàn)檎{(diào)價(jià)埋伏筆附：為什么要付意

16、向 這房子還有人爭(zhēng)著看，付意向可取得洽談先機(jī)（先付先談） （保留） 與屋主談條件（大家有個(gè)書面依據(jù)） 體現(xiàn)個(gè)人服務(wù)態(tài)度，強(qiáng)調(diào)公司信譽(yù) 取得客戶信任 收意向是我們的操作程序 配合（對(duì)大家都好） 談成后避免屋主反悔（變定金了） （舉例說明） 表示真正的誠意 屋主要求（因他沒空也不愿跟那么多人口頭談） 談不成會(huì)退（意向金介紹清楚） 屋主會(huì)見錢眼開，比較容易談成 大家都是付意向成交的（群眾心理） （別人也是這樣子） （舉例說明） 屋主希望租給有實(shí)力的好客戶，付出意向可以讓他感受我們的實(shí)力及誠意 附：為什么要付意向 1. 關(guān)鍵要前面五步驟的功底，到現(xiàn)在就會(huì)水到渠成2. 為什么要收意向金 3. 收完意向金

17、后： （1）張小姐，這個(gè)價(jià)格真的太低了，您也真會(huì)殺價(jià)，不過今天晚上一定給您一個(gè)答復(fù)， 但是如果到時(shí)真的談不下來，您要往上加一點(diǎn)! （2）一定要晚上 9：0011：00 回報(bào)，回報(bào)過程中生動(dòng)地強(qiáng)調(diào)議價(jià)的困難、情形、有阻力（太太不太樂意，朋友說還會(huì)漲，朋友的房子 賣的價(jià)格等等）塑造辛苦度。 這房子還有人爭(zhēng)著看，付意向可取得洽談先機(jī)（先付先談） （保留） 與屋主談條件（大家有個(gè)書面依據(jù)） 1. 含 義解釋（談不下來會(huì)推） 2.（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）3.（1）（2）（3）4.（1）（2）（3）為何收 先 付先談 操作程序。大家都是付意向金再談的 避免業(yè)主反彈 表 示誠意

18、 業(yè)主要求 業(yè)主會(huì)見錢眼開，比較容易談 表明實(shí)力 上次客戶就因不付意向金最終沒租（買）到喜歡的房子而后悔 為了幫您把價(jià)位談的更低如何收 直接填寫 仔細(xì)填寫 少收可以，但要盡快補(bǔ) 收完意向（定）金后怎么辦 房東，同事要罵，你要準(zhǔn)備加價(jià) 馬上就走 體現(xiàn)辛苦度 談成后恭喜承租（賣）方（4） 體現(xiàn)個(gè)人服務(wù)態(tài)度，強(qiáng)調(diào)公司信譽(yù) 取得客戶信任 收意向是我們的操作程序 配合（對(duì)大家都好） 談成后避免屋主反悔（變定金了） （舉例說明） 表示真正的誠意 屋主要求（因他沒空也不愿跟那么多人口頭談） 談不成會(huì)退（意向金介紹清楚） 屋主會(huì)見錢眼開，比較容易談成 大家都是付意向成交的（群眾心理） （別人也是這樣子） （舉

19、例說明） 屋主希望租給有實(shí)力的好客戶，付出意向可以讓他感受我們的實(shí)力及誠意七、收意向之后的回報(bào)1. 時(shí)機(jī)2. 收意向后的調(diào)價(jià)1. 單總價(jià)輪換來調(diào)2. 以條件換取加價(jià)3. 承租（買）方不加我不降，承租（買） 方有加我少降4. 降價(jià)原則：慢，有理由，不可低于可收價(jià)1. 買房不加，我不降，買方有加，我少降（ 1/2 法則）2. 以單價(jià)低或總價(jià)低輪換吊價(jià)3. 問出上限，即卡住上限逐次向上吊八、成交1. 你干脆我干脆2. 以服務(wù)費(fèi)的折沖來堅(jiān)持只付定的買方買得舒服3. 來店付定 VS 到家收定4. 無大定則小定也一定要收 （日后再補(bǔ)大定）多收多約束1. 簽約時(shí)所帶東西（1）業(yè)主：房地產(chǎn)權(quán)證（若有抵押則銀行

20、要開具相應(yīng)證明）或出售合同或預(yù)售合同（若租 賃則發(fā)展商要開具同意出租證明） ，身份證明（若有代理人則他的身份證明也要）委托書， 合同章，營(yíng)業(yè)執(zhí)照（2）承租（買）方：錢，身份證明，合同章，營(yíng)業(yè)執(zhí)照注意事項(xiàng)? A.如何把客戶帶回店頭? 1. 回去休息一下喝杯水?2. 回去請(qǐng)業(yè)主來面談?3. 回去后看成交行情及相關(guān)資料?4. 回去向業(yè)主經(jīng)紀(jì)人了解情況? 5. 回去拿其它房子 KEY再去帶看（但回來說沒有了）? B.銷售注意事項(xiàng)?1. 不與客戶爭(zhēng)辯?2. 少說，多問，多聽?3. 銷售裝小，開發(fā)裝老? 4. 加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)?5. 自信，強(qiáng)勢(shì)，熱情 細(xì)致，辛苦度，心理學(xué)，察言觀色6. 放籌碼時(shí)結(jié)案肢體? 7

21、. 重視語調(diào)及肢體語言 （文學(xué)語言占百分之七， 語調(diào)占百分之三十 語言占百分之五十五）? 8. 租（買）得越高越滿意?9. 要求客戶反饋? a. 永遠(yuǎn)站在客戶的立場(chǎng)，時(shí)刻為客戶著想。? b. 廣結(jié)善緣，要求介紹客戶。廣交朋友? c. 留得青山在，不怕沒柴燒。不要得罪客戶，理直氣和；? d. 你對(duì)自己的期望：? 自我設(shè)限；? 用情太深；? 不要相信雙方的話；? 不要過分的期待；? 過分的自尊心。附注：買賣雙方面對(duì)面談價(jià)： 向買賣雙方探詢上、下限并取得至少一方的配合1. 于賣方先求改下附表，碰面前再予打擊并取得配合2. 于買方先求調(diào)價(jià)寫下周旋；來店才告知屋主最后的堅(jiān)持3. 當(dāng)面接觸出價(jià)時(shí)應(yīng)先卡住預(yù)設(shè)價(jià)位，免雙方后悔搗亂布局4. 現(xiàn)場(chǎng)布置 寒暄1. 提前約一方先到先談；事前確定買方帶錢到場(chǎng)再談2. 雙方聊天中或停滯時(shí)，攤開雙方的出價(jià)，要價(jià) 攤牌后的僵持時(shí)刻即拉開談1. 在雙方失去理性成氣氛變差前即刻分開2. 遇買、賣任一方說出新價(jià)位時(shí)即刻分開3. 談到服務(wù)費(fèi)時(shí)就要把話題岔開 結(jié)案收定或收意向另