金正大集團(tuán)肥料產(chǎn)品營(yíng)銷策劃

1、金正大集團(tuán)“美國(guó)富朗”肥料營(yíng)銷策劃近年來(lái)，隨著云南地區(qū)土壤酸性化程度不斷提高，農(nóng)作物經(jīng)濟(jì)產(chǎn) 量偏低。市場(chǎng)上出現(xiàn)的肥料魚龍混珠，產(chǎn)品質(zhì)量和含量很多不確定因 素制約著云南經(jīng)濟(jì)作物的增長(zhǎng)，特別是煙草根結(jié)線蟲、十字花科蔬菜 根腫病、以及很多花卉蔬菜需肥多樣性。然后經(jīng)濟(jì)作物在總的種植結(jié) 構(gòu)中，經(jīng)濟(jì)作物比重不斷上升，在同類農(nóng)作物中，附加值的品種比重 不斷上升。種植方式的改進(jìn)，農(nóng)戶不斷接受“解決方案型”肥料（綜 合養(yǎng)分/防病治病等）。所以硅鈣鉀鎂肥、水溶性沖施肥料目前在市場(chǎng) 上需求量不斷上升，且市場(chǎng)占有份額逐年遞增。充分和合理地施用微 量元素肥料、水溶性肥料、生物菌肥，在經(jīng)濟(jì)作物生長(zhǎng)中發(fā)揮了無(wú)可 替代的重要

2、作用。生產(chǎn)和使用化肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)研究發(fā)展到一 定階段的必然產(chǎn)物。而普遍推廣和使用新型的硅鈣鉀鎂肥和水溶性肥 料，是保證農(nóng)作物高產(chǎn)岀的發(fā)展必然趨勢(shì)，是保證農(nóng)作物高投入高產(chǎn) 出的必要手段。一、確定銷售目標(biāo)1、硅鈣鉀鎂肥在云南市場(chǎng)進(jìn)入煙草系統(tǒng)采購(gòu)。以及各大花卉蔬菜基 地、各地州市縣經(jīng)銷商，零售商完成一定的銷售量。2、水溶性沖施肥在昆明、大理、玉溪、楚雄、曲靖五個(gè)銷售區(qū)域內(nèi) 完成一定的銷售量。3、在木行業(yè)市場(chǎng)內(nèi)建立知名度、樹(shù)立品牌形象和良好的企業(yè)形象。4、在原銷售市場(chǎng)不變的情況下，不斷開(kāi)發(fā)新客戶新市場(chǎng)。通過(guò)新開(kāi) 市場(chǎng)和原來(lái)市場(chǎng)的不斷結(jié)合，共同完成金正大硅鈣鉀鎂肥、復(fù)合肥、 水溶性沖施肥、生物菌肥

3、、市場(chǎng)12000噸銷售量。二、分銷商人員分配為完成金正大集團(tuán)富郎肥料12000噸的銷量，我公司目前計(jì)劃 10人作為幾個(gè)區(qū)域的管理，每個(gè)轄區(qū)派遣2名人員負(fù)責(zé)整個(gè)片區(qū)終 端零售商的開(kāi)發(fā)與維護(hù)。其中再派遣1人專門針對(duì)煙草、花卉、蔬菜 上的試驗(yàn)示范。通過(guò)直接和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商對(duì)接，避開(kāi)縣級(jí)代理商，直 接走終端零售商的形式。在所分銷區(qū)域各鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)系一個(gè)零售店。三、銷售理念思路決定出路，成功在于行動(dòng)，選擇大于努力。我公司分銷金正 大集團(tuán)的硅鈣鉀鎂肥和水溶性沖施肥，依托肥料本身過(guò)硬的質(zhì)量和我 公司不斷創(chuàng)新開(kāi)括的市場(chǎng)。以“質(zhì)量是體，服務(wù)是魂”的理念銳意進(jìn) 取，憑借專業(yè)而執(zhí)著的精神、用創(chuàng)新推動(dòng)肥料銷售。以團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造最

4、大價(jià)值觀念為指導(dǎo)，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與社會(huì)責(zé)任的高度統(tǒng)一，致 力于實(shí)現(xiàn)企業(yè)在終端分銷商與農(nóng)民收益方面的全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā) 展，為相關(guān)方面不斷創(chuàng)造豐富價(jià)值，實(shí)現(xiàn)高效的品牌發(fā)展。以供應(yīng)鏈 品牌推廣模式為指導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、模塊化的終端推廣 模式，為提高供應(yīng)鏈品牌價(jià)值，為客戶提供一流的推廣服務(wù)奠定基礎(chǔ)。四、銷售方法目前，肥料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)需矛盾越來(lái)越大。要想把自 己的品牌肥處于不敗之地，必須保證質(zhì)量的前提下，進(jìn)行采取全方位、 多角度、多方式的宣傳手段。依托產(chǎn)品的增肥效果和防病治病的功效, 通過(guò)大基地和大客戶的試驗(yàn)示范，主推硅鈣鉀鎂肥和水溶性沖施肥在 作物生產(chǎn)中的使用。才能使企業(yè)的品

5、牌肥讓更多的農(nóng)業(yè)消費(fèi)者認(rèn)可， 從而得到推廣和使用。1、目標(biāo)市場(chǎng)定位金正大集團(tuán)給予我公司代理銷售的產(chǎn)品為、其產(chǎn)品的分銷區(qū)域主要是：硅鈣鉀鎂肥、水 溶性沖施肥、復(fù)合肥、生物菌肥、（大理、昆明、玉溪、楚雄、曲靖）。 我公司準(zhǔn)備依托金正大集團(tuán)給予我公司分銷的產(chǎn)品，針對(duì)分銷區(qū)域內(nèi) 的煙草采購(gòu)及大基地、大客戶使用。對(duì)2017年主要試驗(yàn)示范工作做 一下粗略準(zhǔn)備： 中煙公司及紅塔集團(tuán)硅鈣鉀鎂肥及水溶性沖施肥的試驗(yàn)示范 云南省農(nóng)業(yè)科學(xué)院曲靖基地硅鈣鉀鎂肥試驗(yàn)示范。 中煙公司玉溪分公司試驗(yàn)示范。 大理、昆明兩個(gè)地州水溶性肥料的試驗(yàn)。 針對(duì)云南錦苑花卉種植基地肥料試驗(yàn)示范。 十字花科蔬菜種植區(qū)肥料肥效及根腫病的防治

6、效果試驗(yàn)示 范。 硅鈣鉀鎂肥在大理片區(qū)對(duì)酸化土壤的調(diào)控及肥效試驗(yàn)。在原有的銷售市場(chǎng)不變的情況下，我公司不斷開(kāi)括新的終端市 場(chǎng)，通過(guò)終端銷售和原來(lái)的市場(chǎng)相互結(jié)合，共同完成金正大集團(tuán)的市 場(chǎng)銷售量。2、目標(biāo)市場(chǎng) 、產(chǎn)品進(jìn)入煙草系統(tǒng)采購(gòu)。 、代理區(qū)域各地蔬菜、水果、花卉等各種經(jīng)濟(jì)作物種植區(qū)域。 、代理區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商及零售店。四、市場(chǎng)分析云南省是經(jīng)濟(jì)作物大省，近年來(lái)國(guó)家大力發(fā)展煙草產(chǎn)業(yè)，烤煙生 產(chǎn)己經(jīng)形成產(chǎn)業(yè)化規(guī)模。對(duì)大理、昆明地區(qū)而言，農(nóng)戶種植技術(shù)水平 不斷提高，不排斥新鮮事物。且了解自身土壤問(wèn)題及所種植農(nóng)作物的 需肥情況。人們對(duì)肥料的要求不僅僅是為作物提供生長(zhǎng)必須的養(yǎng)分， 更希望肥料具有改良商品品

7、質(zhì)、提高其商業(yè)性功能。這給肥料發(fā)展帶 來(lái)了機(jī)遇。云南地區(qū)很多經(jīng)濟(jì)作物多年連種，尿素、復(fù)合肥長(zhǎng)期使用, 部分地區(qū)工廠污染程度較大。造成土壤酸性程度逐年惡化。硅鈣鉀鎂 肥能有效地改善土壤環(huán)境對(duì)作物的不良影響。這說(shuō)明整個(gè)產(chǎn)品在云南 市場(chǎng)擁有很大的前景。五、競(jìng)爭(zhēng)情況分析當(dāng)前市場(chǎng)多為化學(xué)氮、磷、鉀肥、復(fù)合肥、有機(jī)肥和微量元素肥。 硅鈣鉀鎂肥和水溶性沖施肥占有量較低，這首先與大量種植戶的傳統(tǒng) 認(rèn)知誤區(qū)有關(guān)；也與硅鈣鉀鎂肥的認(rèn)知度不夠、宣傳不足有關(guān)。因此, 硅鈣鉀鎂肥不得不與處于低檔次的化學(xué)氮、磷、鉀肥及微量元素肥處 在同一平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。但是目前云南肥料市場(chǎng)上存在幾家比較大的生產(chǎn)銷 售企業(yè)，如云南云天化股份有限

8、公司、云南威鑫農(nóng)業(yè)科技股份有限公 司、云南云葉化肥股份有限公司、昆明農(nóng)家樂(lè)復(fù)合肥有限責(zé)任公司等 企業(yè)。在整個(gè)云南各轄區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)均己實(shí)現(xiàn)終端零售。市場(chǎng)上良莠不齊的 產(chǎn)品也影響著市場(chǎng)的推進(jìn)。六、SWOT分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）1、優(yōu)勢(shì)硅鈣鉀鎂肥可改良酸性土壤，同時(shí)增加肥效。通過(guò)土壤改良和壯 苗的功效來(lái)提高農(nóng)作物抗病性。減少病蟲害發(fā)生，提高果實(shí)含糖量， 實(shí)現(xiàn)農(nóng)作物高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)。其次，金正大集團(tuán)屬國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)，品牌在 全國(guó)范圍內(nèi)己形成一定的號(hào)召力和知名度，其產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上己深 受老百姓和種植戶歡迎，隨著種植技術(shù)的不斷提高。農(nóng)戶種植意識(shí)不 斷提升，依托科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力的種植理念。農(nóng)戶己不排斥新鮮

9、事物。其次，我公司在大理、昆明乃至全省市場(chǎng)己具備良好的設(shè)施、 完善的配套功能和深厚的市場(chǎng)根基，有充足的資金和穩(wěn)定分銷商，最 重要的是在該地區(qū)要深受廣大農(nóng)民喜愛(ài)。從產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬和農(nóng)戶種植 意識(shí)的提高兩方而著手，相信硅鈣鉀鎂肥的市場(chǎng)前景非常廣闊。2、劣勢(shì)首先產(chǎn)品新，價(jià)格高。在最初進(jìn)入新市場(chǎng)前期，很多農(nóng)戶仍有認(rèn) 識(shí)誤區(qū)。對(duì)產(chǎn)品效果不信任。其次，新型的推廣經(jīng)營(yíng)模式，客戶的信 任度和消費(fèi)者的信心不夠。3、機(jī)會(huì) 、通過(guò)廣泛的試驗(yàn)示范，通過(guò)煙草公司和云南省農(nóng)科院的影響力， 引導(dǎo)客戶選擇。 、國(guó)內(nèi)各主要品牌基本處于同一起跑線上，未形成階梯式結(jié)構(gòu)，真 正的領(lǐng)導(dǎo)者尚未崛起。 大部分廠家受制于市場(chǎng)能力（主要是渠道管

10、理、服務(wù)管理以及精 細(xì)運(yùn)作能力）和技術(shù)能力，成長(zhǎng)而臨瓶頸。 大多數(shù)肥料企業(yè)起點(diǎn)較低，從業(yè)人員素質(zhì)不高，整個(gè)行業(yè)處于初 級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)和階段。大部分品牌市場(chǎng)營(yíng)銷模式陳舊、粗放，陷 在其中難以改變、通過(guò)招投標(biāo)進(jìn)入煙草系統(tǒng)，搶占行業(yè)制高點(diǎn)，展示金正大集團(tuán)企 業(yè)品牌與企業(yè)形象，快速提高產(chǎn)品的認(rèn)知度和企業(yè)知名度。4、威脅、目前市場(chǎng)上肥料產(chǎn)品品種繁多，包裝豐富多樣，質(zhì)量良莠不齊， 施用效果也不穩(wěn)定，給廣大農(nóng)民朋友的選購(gòu)造成極大困難，他們?cè)谫?gòu) 買時(shí)無(wú)法輕易辨別質(zhì)量的好壞。無(wú)論是微肥市場(chǎng)還是水溶肥市場(chǎng)完全 屬于競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，近年來(lái)肥料市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量不一，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)偏低。而且 市場(chǎng)上成熟產(chǎn)品不斷增多，很多廠商間有模仿推廣

11、模式，競(jìng)爭(zhēng)者大都 類似，企業(yè)必須用品牌樹(shù)立在消費(fèi)者心中的形象。、替代品以及低品質(zhì)產(chǎn)品有可能憑低價(jià)滲透。 、對(duì)硅鈣鉀鎂肥，許多農(nóng)民不理解，缺乏切實(shí)的認(rèn)知和體會(huì)這與推 廣中的試驗(yàn)不充分有關(guān)。 、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，效果有時(shí)出現(xiàn)波動(dòng)。渠道、業(yè)務(wù)人員推廣、銷 售過(guò)程中強(qiáng)力推銷甚至言過(guò)其實(shí)，使農(nóng)民期望發(fā)生改變，從而導(dǎo)致失 望增加5、應(yīng)對(duì)策略總方針：在考慮價(jià)格因素的同時(shí)，更注重農(nóng)民的潛意識(shí)品牌選擇, 品牌就是質(zhì)量的保證。品牌就是增收的保證。短期目標(biāo)： W 2017年試驗(yàn)示范，首先讓產(chǎn)品得到煙草部門及 種植戶的信任，同時(shí)依托煙草、花卉、蔬菜的影響力。通過(guò)原有市場(chǎng) 和新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的結(jié)合，全省范圍內(nèi)吸引經(jīng)銷商。長(zhǎng)期目

12、標(biāo)：讓金正大集團(tuán)產(chǎn)品深入人心，讓消費(fèi)者上街尋找“金 正大”。打造一支業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。逐步優(yōu)化結(jié)構(gòu)；加強(qiáng) 培訓(xùn)與培養(yǎng)；發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、任用一批區(qū)域領(lǐng)軍人員。爭(zhēng)取在3年左右 的時(shí)間內(nèi)，重點(diǎn)市場(chǎng)的新?tīng)I(yíng)銷模式基木成型，市場(chǎng)份額提升13倍; 非重點(diǎn)市場(chǎng)導(dǎo)入新?tīng)I(yíng)銷模式，市場(chǎng)份額提高50%以上。七、宣傳和推銷1、將所要進(jìn)行推銷的地域劃分為片區(qū)，每位銷售人員負(fù)責(zé)一定數(shù)量 的片區(qū)；2、銷售人員在推銷時(shí)要帶上樣品，言談應(yīng)親切并做到言簡(jiǎn)意賅。推 銷完成后主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式；3、每位銷售人員負(fù)責(zé)的試驗(yàn)示范片區(qū)，及時(shí)跟蹤觀察，保證肥料的 效果。出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反饋到公司，及時(shí)解決問(wèn)題。4、展試點(diǎn)示范，在示范戶的區(qū)

13、域，召集農(nóng)戶，講解硅鈣鉀鎂肥的特 點(diǎn)，然后給示范戶做同田對(duì)比試驗(yàn)；召開(kāi)效果現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，說(shuō)明肥料貴的 道理；在通過(guò)零售商召開(kāi)農(nóng)戶推廣會(huì)（一定要讓示范戶參加，并做到 帶頭作用以及充分利用零售商在當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶中的威望）5、公司要定期收集最新的推銷情況，定期舉行經(jīng)驗(yàn)心得交流會(huì)，共 同解決推銷中遇到的問(wèn)題，鼓舞團(tuán)隊(duì)，齊心協(xié)力。6、產(chǎn)品宣傳可通過(guò)地區(qū)電視廣告、宣傳標(biāo)語(yǔ)、宣講培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、 標(biāo)準(zhǔn)形象店、電桿墻體、道旗、車體等形式，讓金正大“富朗”肥料 深入百姓心中。其中，宣傳與試驗(yàn)示范還需金正大集團(tuán)多多支持與指 導(dǎo)。八、后期服務(wù)1、技術(shù)服務(wù)人員有選擇性的對(duì)各戶進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，給客戶以滿意的 服務(wù)卬象，這也是占據(jù)市場(chǎng)和

14、擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。2、建立客戶反饋機(jī)制，以便客戶在遇到問(wèn)題時(shí)可以及時(shí)得到解答。3、定期不斷總結(jié)和培訓(xùn)銷售及技術(shù)服務(wù)人員，學(xué)習(xí)營(yíng)銷和管理知識(shí), 不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐結(jié)合，不斷提高自己專業(yè)知識(shí)和行業(yè)銷售水平。 不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶 服務(wù)。4、通過(guò)采購(gòu)及大數(shù)量訂貨的客戶，技術(shù)服務(wù)人員有必要長(zhǎng)期駐點(diǎn)服 務(wù)。給客戶滿意的服務(wù)卬象。5、以談話或問(wèn)卷調(diào)查的方式對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，提出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺 點(diǎn)，有利于產(chǎn)品的改良。6、采取宣傳一摸底（走訪）一跟蹤反饋的辦法，設(shè)立基層服務(wù)點(diǎn)九、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、選擇一批文化程度較高的年輕員工充實(shí)團(tuán)隊(duì)。2、建立規(guī)范的培訓(xùn)體系。3、調(diào)整考核、激勵(lì)機(jī)制，增加管理性指標(biāo)。4、開(kāi)發(fā)制作宣傳資料，用于用戶服務(wù)。5、組織公司外專家，到各地指導(dǎo)培訓(xùn)。6、設(shè)立投訴，咨詢熱線，收取信息，并進(jìn)行力所能及的指導(dǎo)。十、結(jié)束語(yǔ)隨著生產(chǎn)銷售的不斷增加，企業(yè)生產(chǎn)能力加大所造成的壓力會(huì)空 前巨大，做好資金流控制，資金是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的命脈。合理分配人 員