10016043590《增員話術》第06章介紹增員話術

1、中國營銷傳播網 精彩文章（保留版）： 增員話術第六章：介紹增員話術深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 2001-08-21， 作者: 陳敘在這一章中，我們研討的重點是如何運用介紹的話術，讓介紹人欣然幫你推薦新人或合適的人選。 一、使推薦人動心的話術要想推薦人為你介紹新人或合適的人選，必須先要推薦人認同的你的看法或觀點。因此在與推薦人交談時，可將以下幾方面的內容巧妙地融入你們的談話中，讓他了解保險的意義及前景，從而使他樂于為你推薦人選。 1你公司對新人的前程規(guī)劃 2業(yè)務員短、中、長期的收入情況 3增員對象應具備的條件 4你所使用的選擇程序 5你如何訓練業(yè)務員 6業(yè)務員的工作職責 下面，將舉例說明以上

2、內容。 1恭維推薦人，可從以下三個方面不露痕跡地恭維對方： （1）感謝 （2）贊美 （3）功德（助人的機會） 示例： 王大哥，這段時間以來一直得到你的照顧，真是十分感謝。最近因為業(yè)務越來越忙，想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴。王大哥，你事業(yè)做得成功，社交也很廣，不知你能不能幫我個忙，推薦幾位適合的人呀？ 2新人前程規(guī)劃 向推薦人說明，新人進入你的公司后，將接受良好的教育和訓練，并且收入也很可觀。 示例： 如果這位新人合適從事保險業(yè)，他將接受有計劃的教育與培訓，使他能為客戶提供專業(yè)而有價值的服務。不僅能夠賺到很多的錢，而且晉升機會也非常多。一般說來，第一年的年薪約有3萬元左右，以后每年約有50%-100%

3、的成長。 3選擇標準： 告訴推薦人，增員對象應具備的條件，例如：年齡、婚姻狀況、學歷、在哪方面具有較強的能力等等。 示例： 我希望您給我介紹人的要有即使被客戶拒絕也不放棄的毅力，也就是說他應是一個不輕言失敗的人。另外，他還要有責任感，最好是已經結婚的。 4選擇程序： 告訴推薦人，你的增員活動是有計劃、有步驟、有章法的，不要給推薦人留下饑不擇食的印象。 示例： 我們將先與他進行初步交談，如果他對從事保險有興趣，而我們也覺得他適合，我們再進一步給予職前教育，一直到雙方滿意才會簽約。 二、獲取推薦的引導話術：為了獲得增員對象的名單，你可以在談話中使用以下的問句，引導推薦人向你透露一些有價值的信息。例

4、如： 1在你的朋友中，有沒有人覺得自己懷才不遇?。?2在你的朋友中，有誰是可能成為天生的業(yè)務代表？ 3你知道最近有誰因為經濟不景氣而結束營業(yè)，或想轉業(yè)的嗎？ 4你知道你的朋友中，有誰不愿意出差嗎？ 5你的朋友中，有誰在家族企業(yè)工作，無法出人頭地嗎？ 6你知道哪家公司因不景氣而裁員嗎？ 7你知道哪家公司改組嗎？ 8你知道有誰想換個工作嗎？ 9你知道有人想找工作嗎？ 10你知道有誰想創(chuàng)業(yè)嗎？ 11你知道有誰因調換工作而不快嗎？ 12你知道在你的朋友中有誰的家人剛畢業(yè)嗎？ 13你知道最近有哪一家公司搬家嗎？ 14你知道有誰迫切需要增加收入嗎？ 三、與推薦人面談范例趙大哥您好，非常謝謝您百忙中抽空與我

5、見面。我知道您的時間寶貴，且工作忙碌，所以我直接說明來意。 趙大哥，像您這樣成功的人士通常都認識不少熱切追求成功的人，并且在過去也許曾經協(xié)助過很多不同的人。我們平保分公司現(xiàn)正物色目前在收入上或工作性質上可能不滿意的優(yōu)秀人員加入我們公司的行列。所以想請您推薦幾名人選給我。要您思考推薦適合人選，你可能會感到麻煩，但我確信您一定會樂意的，是嗎？” （等主任坐下之后），我也不知道能幫你什么忙。自從我收到你寄給我的信之后，我一直在想，可是我就是想不出有什么人選想加入你們的保險事業(yè)行列。 趙大哥，感謝您為我這么費心。就如同我在信中所提到的，為了秉持過去為客戶所提供的服務品質，并且確?？蛻舻谋ｋU利益及權利，

6、我必須要增加幾位得力的工作伙伴，將來能跟我們一起共事，攜手經營壽險事業(yè)。 我不敢期待您立刻想出適合的人選；然而，為了能幫助您想到適合的人員，請容許我占用您幾分鐘時間來報告關于我們所提供的工作情況好嗎？ 好吧，小袁。不過照我看來，我實在不知道有誰對銷售人壽保險感興趣的。 請容許我向您說明一下，我們平保公司對新人創(chuàng)業(yè)的各個培育階段情形，我現(xiàn)在簡單地向您描述一下，我們希望會見的理想人選所應具備什么條件，或許就可以使您想起那些您所認識的人之中符合我們的錄用資格。對于合適者而言，這項工作能提供上無封頂?shù)氖杖?、追求工作上的滿足感和自我成長的機會，這些適合者會因您的推薦而受益，同時我相信如果這些年輕人由于您

7、的協(xié)助而成功的話，您也會獲得成就感與喜悅的。我可以接下去說嗎？ 請說。 我們所要尋找的人選，就是一位將來能跟我一起共事的業(yè)務員，這份工作是有關保險的銷售和服務。 我們的業(yè)務員接受培訓，他們會為目前的準客戶提供專業(yè)而又有價值的服務。 這是一份終身值得投入的事業(yè)，且晉升機會也非常通暢。目前公司有許多業(yè)務員不但繼續(xù)從事銷售工作，賺到更多的金錢，而且也晉升到管理階層了。同時，這份工作對社會是極有貢獻的，業(yè)務員從工作中也獲得了個人的滿足感。目前我國的人壽保險市場在不斷的增大，投保人口與國外比起來，可以說少得太多了，所以說市場很大，業(yè)務員有很好的機會去開發(fā)自己的客戶群。 從你以上的談話，我知道你所要找的對

8、象好象就是要具有銷售經驗的人。 也不完全是這樣，不過，這些對象應該具備縱使客戶拒絕購買時也能有不怕失敗的毅力，同時還要能夠耐心地說服客戶接受他的建議。由于我們的工作是要與人找交道，所以我們需要尋找真心喜歡與人相處和尊重別人的人選。我們的目標就是希望他們進入壽險業(yè)之后，能夠協(xié)助他們達成自己設定的目標，擁有自己的事業(yè)。 總的來說，趙大哥，我們所提供的創(chuàng)業(yè)機會，就是要讓踏進壽險業(yè)的新人知道，他什么時候必須工作，工作的對象是誰，而且了解自己的收入跟自己的努力和決心有直接的關系。 收入報酬方面，我們業(yè)務員的第一年收入平均大約是30000元，而有許多業(yè)務員的平均收入都超過了80000元。 一旦我們錄用了，

9、這位新人就必須接受長期的在職訓練。所以，我們需要的新人是能夠朝專業(yè)化邁進，并且成為專業(yè)的壽險業(yè)務人員。 新人在進入目前的工作之前，我們會讓他們了解整個壽險事業(yè)的狀況，讓他自行判斷從事壽險工作的成功機會。這樣既不會影響到他目前的職務，也可以在他成為我們的業(yè)務員之前，彼此都有更深一層的了解與認識。因此，我們不會無條件的要求一名新人加入我們的公司。當我們與新人互相認識后，便要做出兩個決定；應征者是否樂意從事這份工作，我們則要決定是否要錄用這名被增員者。 請問趙大哥，在您所認識的人當中，有誰具備我們所要求的資料標準，而且可能愿意嘗試這個機會的？ 王元德先生可能就是你所要的人選。 請問王先生目前在哪里高

10、就？ 他現(xiàn)年31歲，目前受雇于北京市某家電腦公司擔任銷售工作。 好的，我想我會再作進一步的了解。不過，您為什么會認為他將來可能在壽險業(yè)成功地發(fā)展呢？ 因為我認為他在工作時很認真，也很有服務的精神。 他對目前的工作收入滿不滿意呢？ 這方面我不太了解。 謝謝您趙大哥。除了王元德先生之外，您是否還想到有哪些人可能會在最近辭去自己目前工作的人呢？或者是哪些人在他工作崗位上的發(fā)展受到了限制？對自己的收入也不太滿意，工作本身也不再具有任何的挑戰(zhàn)性？ 我先想一想看，然后再告訴你。 請問王元德先生目前是單身還是已經結婚了？ 他已經結婚了。 趙大哥，謝謝您為我花費了這么多的寶貴時間，更感謝您推薦了王元德先生給我

11、認識。我會隨時向您報告我跟他接洽的詳細情形報告給您知道。 就像我剛剛說的，小袁，我不知道王先生是不是會對你們所提供的工作機會感興趣，不過還是祝福你好運，并且請你代我向王先生問好。 那當然。不過在我離開之前，我是不是能再要求您幫我一個忙，趙大哥？ 什么事情你說。 請您有空的時候再想一想，有誰適合這份壽險事業(yè)，是不是可以再推薦給我，一兩天以后，我會再來拜訪您。趙大哥，非常感謝您的協(xié)助，我隨時會將與這些人見面的情形，讓您知道的。再見。 課后練習 1.請你想一想，在你結識的人中，有誰可以作你的“推薦人”？并簡要地概括出以下幾點： a其性別、年齡、職業(yè)、專長。 b其配偶的影響力如何？ c你與他的交情如何

12、？有哪些共同之處？ 2.請同事扮演你的推薦人，你用五分鐘的時間，引導他，請他給你介紹幾位符合標準的增員對象。 3.請用一分鐘寒暄、贊美對方，打開話匣子，導入正題。 4.請用一分鐘簡單扼要地形容你想要的人才。（要很簡單、清楚的表達） 5.請用二分鐘引用五條適用的引導話術。文章摘自中國營銷傳播網 (www.emkt)文章網址文章時間2001-08-21 （2001-08-21更新）保留時間2002-07-19 22:49:36 蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁

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18、袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿

19、膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃

20、羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇

21、艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄

22、肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿

23、袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃

24、膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇

25、羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆肁蒈蒈羈羇蕆薀螄芆薇螞罿膂薆螅螂肈薅蒄羈羄膁蚇螁羀膀蝿肆羋膀葿衿膄腿薁肄肀膈蚃袇羆芇螅蝕芅芆蒅裊膁芅薇蚈膇芄螀襖肅芄葿螇罿芃薂羂羋節(jié)蚄螅膄芁螆羀肀莀蒆螃羆荿薈罿袁莈蟻螁芀莈蒀肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈蒞螇袈芇莄蕆蟻膃蒃蕿袆聿蒂蟻蠆羅蒂莁裊袁蒁薃蚇艿蒀蚆羃膅葿螈螆