嬰童渠道運作

1、嬰童渠道運一、運作目的：1、滿足傳統(tǒng)通路之外的需求，降低單位銷量成本。2、隨著“特殊”向“常規(guī)”的演變，對市場結(jié)構(gòu)起到積極平衡作用。3、整體銷量提升、渠道多元化、規(guī)避單一渠道風險。4、差異化營銷及一對一形式的營銷方式。5、為下步嬰童營銷模式轉(zhuǎn)型創(chuàng)造有利條件。2013至14年公司渠道主要運作管理重點在盈通渠道，前期突破北京、天津、西安、廣東、上海、福建、浙江、江蘇、作為試點區(qū)域可單獨管理支持。二、運作思路：1、通過渠道多元化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，使區(qū)域市場（主要針對根據(jù)地市場）網(wǎng)絡(luò)布局更合理及健全；2、通過渠道媒介達成與消費者更直接的銷售溝通距離，搶抓最大化客源；3、目錄式營銷及聯(lián)合營銷方式的應(yīng)用；三、具體

2、運作規(guī)定：1、目標選擇及銷售模式運作規(guī)定：目標市場選擇：嬰童渠道占當?shù)厥袌?5%以上的市場渠道銷售份額；l 目標店面選擇：跨區(qū)域連鎖嬰童店或區(qū)域內(nèi)強勢嬰童連鎖店；l 產(chǎn)品運作方式：公司直營加經(jīng)銷商供貨、店面客情維護、結(jié)款+ 公司銷售 促進、渠道指導、品牌推廣。2、產(chǎn)品及價格規(guī)定：l 進店產(chǎn)品：嬰童店進店的產(chǎn)品為全系列產(chǎn)品。l 價格：價格以門店供貨價格為準，下浮不得超過5%。3、開發(fā)步驟：1）、各區(qū)域嬰童店運作由各銷售人員具體負責實施，銷售部、市場部負責監(jiān)督執(zhí)行。2）、嬰童店運作需由分管銷售人員填報嬰童專賣店進店申請表經(jīng)銷銷售部和市場部復核，報營銷中心（報備），經(jīng)公司批準后方可執(zhí)行。3）、與系統(tǒng)

3、門店及經(jīng)銷商簽訂協(xié)議。4）涉及形象建設(shè)方面的內(nèi)容，按照形象店建設(shè)流程執(zhí)行。5）、費用申請及報賬遵循日常費用申請報賬流程。4、費用投入：嬰童連鎖項目合同費用、配送費用、銷售獎勵、返點、進店費、形象建設(shè)費、目錄海報費用、日常維護費用、陳列費、促管費、導購人員工資、嬰童店由銷售人員負責，相應(yīng)區(qū)域業(yè)務(wù)人員為具體執(zhí)行人，大型嬰童連鎖機構(gòu)公司給予進店談判指導。市場部：支持推出主題促銷、海報目錄促銷、日?；顒?、嬰童渠道管理：l 納入?yún)^(qū)域市場管理：嬰童店作為銷售的一個渠道服務(wù)于區(qū)域市場，日常業(yè)務(wù)開展同其它渠道業(yè)務(wù)操作一樣納入?yún)^(qū)域市場運作中，店面選擇、費用談判、進店等由區(qū)域市場自行完成，公司給予指導并對運作店

4、面?zhèn)浒?。l 專人負責：區(qū)域嬰童店項目負責人是對應(yīng)銷售主管，具體由區(qū)域業(yè)務(wù)負責產(chǎn)品銷售、陳列和價格體系的維護，實時掌握產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)及庫存動態(tài)等確保產(chǎn)品銷售順利進行，定期統(tǒng)計分析上報四、渠道促銷支持：嬰童支持管理原則： 營銷中心統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理、各區(qū)域市場實地管理。渠道發(fā)展支持部門：營銷中心、市場部、客戶部渠道執(zhí)行管理部門： 各區(qū)域辦事處渠道發(fā)展管理的具體措施辦法： 1、 渠道開發(fā)支持及管理措施渠道進店：對于在各區(qū)域市場影響較大銷售額大的嬰童店或連鎖店，經(jīng)業(yè)務(wù)人員談判后，為了快速上架可以給予進店費用支持，其支持額度由辦事處審核報銷售審批。渠道開發(fā)：各區(qū)域必須優(yōu)先開發(fā)區(qū)域內(nèi)醫(yī)院附近嬰童門店和大型連鎖店

5、，保證公司產(chǎn)品在區(qū)域市場的渠道影響力和終端與與醫(yī)務(wù)渠道的協(xié)調(diào)配合性。2、渠道管理政策支持及措施 價格政策：供貨價格實行區(qū)域市場統(tǒng)一終端供貨價不能以出廠價報給終端嬰童系統(tǒng)至少在出廠價基礎(chǔ)上上浮百分之三十五以上（或選擇零售價倒扣百分比要先預算能接受的比例范圍內(nèi)），零售價格可以在政策零售價格范圍內(nèi)5%左右浮動。促銷政策：由于嬰童渠道的特殊性，促銷活動執(zhí)行除公司助銷品贈送、大件促銷品買贈等外，可優(yōu)先考慮渠、月度銷售獎勵、年終銷售激勵獎勵、買贈立減、訂貨會、目錄刊宣傳等渠道專項活動，各區(qū)域市場根據(jù)渠道需要或營銷中心協(xié)同市場部統(tǒng)一安排，制定并落實渠道專項活動。人員支持：對于麗家寶貝、樂友、愛嬰室、米氏、小

6、飛象等及重點醫(yī)院附近網(wǎng)點，必須保證導購人員的投入，根據(jù)市場實際需要，由各市場申請，市場部審批。費用管理：嬰童店渠道費用按現(xiàn)行公司管理規(guī)定，分別由市場部、營銷中心統(tǒng)一審核管理；營銷費用使用必須在辦事處預算計提內(nèi)使用，基礎(chǔ)費用及其他特殊費用由營銷中心審核和規(guī)劃使用。3、渠道促銷支持措施 新進終端促銷支持：（1）首單回款獎勵，一次性回款達10萬以上可給予5%的特殊返利給采購，由營銷中心統(tǒng)一支持，（2）進店首月促銷：各區(qū)域市場根據(jù)實際需要，可針對單店或連鎖計劃申請促銷活動，支持期限為1個月，費用辦事處預算內(nèi)使用，市場部審批。（3）縣城嬰童店新進店可給予一次小型路演活動支持，費用投入標準2000元以內(nèi)，

7、費用由營銷中心專項支持。渠道日常促銷：營銷中心將根據(jù)市場實際情況與市場部及各區(qū)域市場共同制定日常渠道促銷活動，活動實行按月度提前計劃，同時各區(qū)域可自報市場渠道促銷活動。 日常促銷活動申請的形式：市場部支持：月度銷售獎勵、年終銷售激勵獎勵、買贈立減、訂貨會、 營銷中心支持：目錄刊宣傳 、特殊期段返利 渠道宣傳支持：1）、目錄刊支持，公司營銷中心鼓勵各市場采取嬰童店目錄刊宣傳，封面刊和內(nèi)頁刊可聯(lián)合執(zhí)行，費用由營銷中心專項支持。2）、終端形象建設(shè)支持，對區(qū)域內(nèi)的嬰童店各市場必須保證有形象建設(shè)的店面，各市場可進行年度規(guī)劃，整體提報建設(shè)計劃申請，由營銷中心形象建設(shè)費用專項支持。3）、各市場必須保證重點醫(yī)院附近至少有一家重點形象嬰童店，以配合醫(yī)院系統(tǒng)工作的開展。4）、對于區(qū)重點醫(yī)院或商業(yè)區(qū)，可以申請公司自建“xxx”奶粉品牌形象店1家，費用由營銷中心專項費用支持。4、醫(yī)務(wù)渠道工作支持：1）、醫(yī)務(wù)開發(fā)保證所有市區(qū)重點醫(yī)院的開發(fā)，為醫(yī)院周邊的重點嬰童店帶來直接的消費者新客群體，每月醫(yī)務(wù)匯總各區(qū)域醫(yī)院開發(fā)明細，報營銷中心共各市場溝通共享，以便市場人員對終端網(wǎng)點開發(fā)的速度保持同步。2）、醫(yī)務(wù)渠道開發(fā)的新客采取憑卡確認制，凡通過醫(yī)務(wù)產(chǎn)生的消費者持卡首次到制定嬰童店購買產(chǎn)品，首次購買可享受一次買2贈1的