理工大學(xué)附近開(kāi)餐館市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告書(shū)

1、鍵入公司名稱(chēng)理工大學(xué)周邊開(kāi)餐館市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告書(shū)學(xué)校：江西理工大學(xué)學(xué)院：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)101班 組員：王幫明 王清才 朱可欣 謝方利昂組長(zhǎng)：王幫明指導(dǎo)老師：朱國(guó)平時(shí)間：2012.122013.1第一部分 市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)人：王清才 謝方利昂一， 背景江西理工大學(xué)在校師生2萬(wàn)多人，每天都要吃飯。同學(xué)聚會(huì)，過(guò)生日都需要找一家餐館。在加上西校區(qū)有一萬(wàn)三千多人，黃金校區(qū)1萬(wàn)多人，因此在江西理工大學(xué)旁邊開(kāi)餐館有很大的市場(chǎng)潛力。為配合餐館在江西理工大學(xué)的市場(chǎng)占有率,評(píng)估江西理工大學(xué)的行銷(xiāo)環(huán)境,制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,進(jìn)行江西理工大學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研很有必要。二， 調(diào)研內(nèi)容 本次市場(chǎng)調(diào)查將圍繞市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)

2、者、競(jìng)爭(zhēng)者為中心來(lái)進(jìn)行。其主要內(nèi)容有: (一)行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 主要的調(diào)研內(nèi)容有: 1江西理工大學(xué)周邊餐飲市場(chǎng)的容量及發(fā)展?jié)摿? 2江西理工大學(xué)周邊該行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況; 3學(xué)校教學(xué)、生活環(huán)境對(duì)該行業(yè)發(fā)展的影響;4當(dāng)前江西理工大學(xué)周邊餐飲行業(yè)的狀況; 5江西理工大學(xué)周邊行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)狀態(tài)。 (二)消費(fèi)者調(diào)查 主要的調(diào)研內(nèi)容有: 1.消費(fèi)者對(duì)餐飲的認(rèn)識(shí)與消費(fèi)心理; 2.消費(fèi)者對(duì)餐飲各品牌的了解程度; 3.消費(fèi)者對(duì)品牌的意識(shí)、對(duì)本品牌及競(jìng)爭(zhēng)品牌的觀念及品牌忠誠(chéng)度; 4.消費(fèi)者平均月開(kāi)支及消費(fèi)比例的統(tǒng)計(jì); 5.消費(fèi)者理想的餐飲描述。 (三)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查 主要的調(diào)研內(nèi)容: 1.主要競(jìng)爭(zhēng)者的

3、優(yōu)、劣勢(shì); 2.主要競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)方式與營(yíng)銷(xiāo)策略; 3.主要競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)概況; 4.本產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)銷(xiāo)狀態(tài)。三、調(diào)研目的要求詳細(xì)了解江西理工大學(xué)周邊餐飲市場(chǎng)各方面的情況,為該產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展制定科學(xué) 合理的營(yíng)銷(xiāo)方案提供依據(jù),具體要達(dá)到以下目標(biāo): (一)全面摸清餐飲在消費(fèi)者中的知名度、滲透率、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度; (二)全面了解餐飲及主要競(jìng)爭(zhēng)者在江西理工大學(xué)的銷(xiāo)售現(xiàn)狀; (三)全面了解目前江西理工大學(xué)餐飲主要的價(jià)格、廣告、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略; (四)了解江西理工大學(xué)消費(fèi)者對(duì)餐飲消費(fèi)的觀點(diǎn)、習(xí)慣; (五)了解江西理工大學(xué)在校學(xué)生的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)資料-預(yù)測(cè)餐飲市場(chǎng)容量及潛力。四、調(diào)研對(duì)象及方法 因?yàn)椴惋嬙诟咝５钠?/p>

4、遍性,全體在校學(xué)生都是調(diào)查對(duì)象所包括的范圍,但因?yàn)榧彝ソ?jīng)濟(jì)背 景的差異,全校學(xué)生月生活支出還是存在較大的差距,導(dǎo)致消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的差異性,因此他(她) 們?cè)谶x擇餐飲的檔次、價(jià)格上都會(huì)有所不同。為了準(zhǔn)確、快速地得出調(diào)查結(jié)果,此次調(diào)查決 定采用分層隨機(jī)抽樣法:先按其住宿條件的不同分為兩層,然后再進(jìn)行隨機(jī)抽樣。 此外,分布在贛南師范學(xué)院院校內(nèi)外的各餐飲店也是本次調(diào)查的對(duì)象范圍,因其規(guī)模、檔次的差異性,決定采用判斷抽樣法。另外采取網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷調(diào)查法，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)部分宅男宅女進(jìn)行調(diào)查，具體要求如下: (一)紙質(zhì)問(wèn)卷調(diào)查消費(fèi)者學(xué)生50 名。(二)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷調(diào)查消費(fèi)者學(xué)生250名。(三)調(diào)查餐飲店10家，其中校外7

5、家;校內(nèi)3家。 五、人員安排 根據(jù)調(diào)研方案,在江西理工大學(xué)及學(xué)校周邊進(jìn)行本次調(diào)研，需要的人員有三種:調(diào)研 督導(dǎo)、調(diào)查人員、復(fù)核員。具體配置如下: 調(diào)研督導(dǎo)：1名 王幫明調(diào)查人員：4名(其中謝方利昂和王清才名對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，朱可欣網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷調(diào)查，王幫明對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深度訪談) 復(fù)核員：1名 王清才 六、市場(chǎng)調(diào)查方法及具體實(shí)施 (一)對(duì)消費(fèi)者以問(wèn)卷調(diào)查為主具體實(shí)施方法如下 在完成市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)與制作以及調(diào)查人員的培訓(xùn)等相關(guān)工作后,就可以開(kāi)展具體 的問(wèn)卷調(diào)查了。把調(diào)查問(wèn)卷平均分發(fā)給各調(diào)查人員,統(tǒng)一選擇中餐或晚餐后這段時(shí)間開(kāi)始進(jìn) 行調(diào)查(因?yàn)?此時(shí)學(xué)生們多在宿舍里,便于集中調(diào)查,能夠給本次調(diào)查節(jié)

6、約時(shí)間和成本)。調(diào)查 員在進(jìn)入各宿舍時(shí)說(shuō)明來(lái)意,并特別聲明在調(diào)查結(jié)束后將贈(zèng)送被調(diào)查者精美禮物一份以吸引 被調(diào)查者的積極參與,以保證得到正確有效的調(diào)查結(jié)果。 調(diào)查過(guò)程中,調(diào)查員應(yīng)耐心等待,切不 可督促,切記一定要求其在調(diào)查問(wèn)卷上寫(xiě)明學(xué)生姓名、所在班級(jí)、寢室、電話號(hào)碼,以便以后 的問(wèn)卷復(fù)核。調(diào)查員可以在當(dāng)時(shí)收回問(wèn)卷,也可以第二天收回(這有力于被調(diào)查者充分考慮, 得出更真實(shí)有效的結(jié)果)。 (二)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以深度訪談為主由于調(diào)查形式的不同,對(duì)調(diào)查者所提出的要求也有所差異。與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深度訪談的調(diào) 查者（訪員）相對(duì)于實(shí)施問(wèn)卷調(diào)查的調(diào)查者而言,其專(zhuān)業(yè)水平要求更高一些。因?yàn)闀r(shí)間較長(zhǎng), 調(diào)查員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深度訪

7、談以前一般要預(yù)約好時(shí)間并承諾付與一定報(bào)酬,訪談前調(diào)查員要 做好充分的準(zhǔn)備、列出調(diào)查所要了解的所有問(wèn)題。調(diào)查者在訪談過(guò)程中應(yīng)占據(jù)主導(dǎo)地位,把 握著整個(gè)談話的方句,能夠準(zhǔn)確篩選談話內(nèi)容并快速做好筆記,以得到真實(shí)有效的調(diào)查結(jié)果。 (三)通過(guò)網(wǎng)上查詢或資料查詢,調(diào)查江西理工大學(xué)人口統(tǒng)計(jì)資料調(diào)查江西理工大學(xué)人口統(tǒng)計(jì)資料,通過(guò)網(wǎng)上查詢或資料查詢,調(diào)查者查找資料時(shí)應(yīng)注意其權(quán)威性及時(shí)效性,以盡量減少誤差。因?yàn)槠浜?jiǎn)易性,該工作可 直接由復(fù)核員完成。 七、調(diào)查程序及時(shí)間安排 市場(chǎng)調(diào)研大致來(lái)說(shuō)可分為準(zhǔn)各、實(shí)施和結(jié)果處理三個(gè)階段。 (一)準(zhǔn)備階段:它一般分為界定調(diào)研問(wèn)題、設(shè)計(jì)調(diào)研方案、設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷或調(diào)研提綱三個(gè)部分。

8、(二)實(shí)施階段:根據(jù)調(diào)研要求,采用多種形式,由調(diào)研人員廣泛地收集與調(diào)查活動(dòng)有關(guān)的信 息。 (三)結(jié)果處理階段:將收集的信息進(jìn)行匯總、歸納、整理和分析,并將調(diào)研結(jié)果以書(shū)面的 形式第二部分 調(diào)研結(jié)果分析報(bào)告撰寫(xiě)人：王幫明 朱可欣 本次調(diào)研主要集中在江西理工大學(xué)周邊，總共發(fā)放50份紙質(zhì)調(diào)查問(wèn)卷，250份有效網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，男性為64.29%，女性為35.71%，針對(duì)學(xué)校里的同學(xué)，為了了解同學(xué)們的消費(fèi)情況。我們進(jìn)行了一項(xiàng)關(guān)于在我校周?chē)_(kāi)餐館情況的調(diào)查。了解到1、 外去餐館吃飯的原因分析 我們?cè)O(shè)置了一個(gè)問(wèn)題“你去外面吃飯的原因是”我們?cè)O(shè)置的選項(xiàng)“生日聚餐”、“約會(huì)”、“請(qǐng)客吃飯”、“其它”具體數(shù)

9、據(jù)如下調(diào)查結(jié)果表明我們學(xué)校學(xué)生一般是在“生日聚餐”、“約會(huì)”、“請(qǐng)客吃飯”分別占44.83%、20.69%、31.03%，對(duì)此我們可以設(shè)置不同的套餐宴席如生日宴。同時(shí)餐館里可以設(shè)置大小不一的包廂。2.就餐餐館注重的因素 我們?cè)O(shè)置了一個(gè)問(wèn)題“請(qǐng)問(wèn)您最在意的是餐館的哪個(gè)方面”選項(xiàng)分別是“價(jià)位”、“環(huán)境”、“口味特色”、“服務(wù)”具體數(shù)據(jù)如下從上面表格可以看出被訪者選擇就餐餐館是主要考慮的是口味特色有46.43%，然后是環(huán)境39.29%，其次是價(jià)格10.71%，可以看出這三點(diǎn)是同學(xué)們選擇就餐地方考慮的主要因素。3.出外就餐的次數(shù)我設(shè)置了一個(gè)問(wèn)題“請(qǐng)問(wèn)您經(jīng)常去餐館就餐嗎？”選項(xiàng)分別是“經(jīng)常，基本上每個(gè)星

10、期都要去幾次”“一般，基本上一個(gè)月會(huì)去幾次”“很少，一兩個(gè)月才去一次”具體數(shù)據(jù)如下從上表中的數(shù)據(jù)可以知道，出外就餐中，“一般，基本上一個(gè)月去幾次”占多數(shù)，有53.57%之多，28.57%的人經(jīng)常會(huì)去，17.86%的人很少會(huì)去，基本上的學(xué)生都有出外就過(guò)餐，這表明學(xué)校周邊的具有巨大的市場(chǎng)。4.知道一家餐館的方法我們?cè)O(shè)置了一個(gè)問(wèn)題“請(qǐng)問(wèn)您是從何種渠道得知你所就餐的餐館的”選項(xiàng)分別是“朋友推薦的，就去試試”“在街上隨便看看，根據(jù)餐館門(mén)面決定”“碰巧遇到一家口味很好，之后就在那一家吃”“看到了餐館的宣傳”具體數(shù)據(jù)如下問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果表明有50%的被訪者是通過(guò)朋友介紹才知道一家新開(kāi)的餐館的，而通過(guò)廣告宣傳得到

11、信息的只有3.57%，所以我們的新開(kāi)餐館的宣傳力度要加強(qiáng)可以通過(guò)使用傳單海報(bào)發(fā)優(yōu)惠劵等等 。5.餐館風(fēng)格的注重我們?cè)O(shè)置了一個(gè)問(wèn)題“請(qǐng)問(wèn)您較喜歡哪類(lèi)餐館風(fēng)格”選項(xiàng)分別是“優(yōu)雅自在”“溫馨”“個(gè)性另類(lèi)”具體數(shù)據(jù)如下結(jié)果表明優(yōu)雅自在和溫馨受廣大消費(fèi)者的喜歡，分別占有39.29%和53.57%的人數(shù)，而個(gè)性自在只有少數(shù)人支持，所以在餐館的風(fēng)格上我們可以選著優(yōu)雅自在的風(fēng)格，也可注重溫馨的風(fēng)格，給消費(fèi)者一種家一樣的溫馨感，吸引顧客常來(lái)再來(lái)。6.關(guān)于餐館價(jià)格的問(wèn)題我們?cè)O(shè)置了一個(gè)問(wèn)題“每人每次去外吃飯您期望消費(fèi)多少”選項(xiàng)分別是“3050”“5070”“70100”“100以上”具體數(shù)據(jù)如下數(shù)據(jù)表明55.17%

12、的被訪者覺(jué)得3050的價(jià)位比較合適，更容易讓人接受，而高價(jià)位100以上則只有少數(shù)3.45%的人愿意接受，給予很多人的期望，我們覺(jué)得主打3050區(qū)間價(jià)位的餐飲比較合適。7.對(duì)學(xué)校周邊經(jīng)營(yíng)者的調(diào)查研究針對(duì)學(xué)校周?chē)牟宛^，為了了解各餐館的經(jīng)營(yíng)情況。我們市場(chǎng)調(diào)研小組對(duì)我校周?chē)宛^的經(jīng)營(yíng)者做了一項(xiàng)訪問(wèn)。了解到（1）經(jīng)驗(yàn)時(shí)間一般為早上九點(diǎn)開(kāi)始營(yíng)業(yè)到晚上12點(diǎn)（2）對(duì)餐館經(jīng)營(yíng)者的訪問(wèn)餐館 主要消費(fèi)人群 次要消費(fèi)人群 特色菜 南方菜館 學(xué)生 流動(dòng)人群 以葷菜為主 興國(guó)餐館 學(xué)生 流動(dòng)人群 米粉魚(yú)湘西小炒 學(xué)生 流動(dòng)人群 水煮魚(yú)片 農(nóng)家餐館 學(xué)生 流動(dòng)人群 以葷菜為主 老東北飯店師生 流動(dòng)人群 豆?jié){煮魚(yú) 黑土地

13、 學(xué)生 流動(dòng)人群 以葷菜為主 狀元樓 學(xué)生 流動(dòng)人群 以葷菜為主第三部分 理工周邊開(kāi)餐館營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)撰寫(xiě)人：王清才 王幫明一、swot 分析 通過(guò)對(duì)同學(xué)們的問(wèn)卷調(diào)查和相關(guān)餐館經(jīng)營(yíng)者的訪問(wèn)，相關(guān)數(shù)據(jù)和資料顯示盡管學(xué)校周?chē)宛^很多，而且有過(guò)剩之嫌疑，但是這里稍微好一點(diǎn)的餐館的消費(fèi)水平超出同學(xué)們的承受能力，而且相當(dāng)一部分的餐館的衛(wèi)生狀況很差，而且同學(xué)們對(duì)食堂伙食也不是很滿意，很多時(shí)候同學(xué)們?cè)谛偵腺I(mǎi)烤餅吃也是無(wú)奈之舉，可見(jiàn)新開(kāi)一個(gè)衛(wèi)生條件好價(jià)格實(shí)惠的餐館是相當(dāng)有市場(chǎng)的綜合各種因素來(lái)看增開(kāi)一家餐館是可行的。 (一) 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)： 優(yōu)勢(shì)分析： 餐館經(jīng)營(yíng)解決了學(xué)校食堂飯菜口味單一等問(wèn)題，也無(wú)流動(dòng)小攤衛(wèi)生沒(méi)有

14、保證的擔(dān)憂。同時(shí)，餐點(diǎn)還提供冷飲、粥等，并提供免費(fèi)茶水。 簡(jiǎn)潔舒適的裝修將是餐館的一大特點(diǎn)，學(xué)生普遍喜歡在干凈、服務(wù)態(tài)度好的餐館就餐，因此令人滿意的服務(wù)也將是餐館的一大特色。此外，學(xué)校食堂有明確的就餐時(shí)限，而校外很少有餐館出售早餐， 因此在校外的本店則可以較容易地抓住這部分因時(shí)間差而導(dǎo)致丟失的市場(chǎng)份額，換句話說(shuō)就是由在就餐點(diǎn)前后的一段時(shí)間要就餐的潛在客戶群所產(chǎn)生的市場(chǎng)份額。 劣勢(shì)分析：由于剛起步，快餐店的規(guī)模較小，如就餐的人力資源、服務(wù)項(xiàng)目等都比較有限。而校區(qū)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)也是比較激烈的，因此還存在著不小的劣勢(shì)。另一方面，因?yàn)閷W(xué)校假期是固定的，寒暑假期間的客源會(huì)驟降，而寒假期間會(huì)比暑期更少，這將會(huì)

15、是一個(gè)比較難以解決的問(wèn)題。 (二) 機(jī)會(huì)與威脅 機(jī)會(huì)分析： 據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查與分析， 產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是存在的， 并具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。 而我正是學(xué)生這個(gè)最大客戶群中的一員，所以更能了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)， 從這些方面來(lái)看，是很有機(jī)會(huì)擠入該餐飲市場(chǎng)的。 威脅分析： 餐館的服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量的高低與經(jīng)營(yíng)成本又有直接和必然的聯(lián)系，如此則 產(chǎn)品價(jià)格必然不會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，雖然總體上價(jià)格并不會(huì)太高，但相比之下，客戶的經(jīng)濟(jì)承 受能力就成為一大考驗(yàn)了。并且，成本與利潤(rùn)也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競(jìng) 爭(zhēng)中生存下去的一大決定因素。再者，各地風(fēng)俗與飲食習(xí)慣的不同，又產(chǎn)生了另一個(gè)問(wèn)題， 即是否大多數(shù)顧客都

16、能對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可或滿意呢，這也是需要接受考驗(yàn)的。 二、發(fā)展戰(zhàn)略 1、餐館開(kāi)業(yè)之前，要作廣告宣傳，因?yàn)橹饕蛻羧菏轻槍?duì)學(xué)生的，而學(xué)生中信息傳遞的速度與廣度是很大的，所以宣傳上可不用費(fèi)太大的力度，只需進(jìn)行傳單或多媒體（如：音響）等形式的簡(jiǎn)單廣告即可。 2、餐館采取自助餐的方式，免費(fèi)茶水和鮮湯。并且米飯的質(zhì)量相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者要好，可采用不同的做法，使口感與眾不同，以求有別于競(jìng)爭(zhēng)者，給顧客更多的優(yōu)惠，以吸引更多的客 源。此外，餐館還推出燒烤+冷飲、八寶飯等情侶套餐，由于休閑飲食的空缺，這也將成為餐館的一大特色。 3、有許多學(xué)生習(xí)慣于三點(diǎn)一線的生活方式，許多時(shí)候?yàn)榱斯?jié)約時(shí)間會(huì)選擇最近的就餐地點(diǎn)而不愿到較遠(yuǎn)點(diǎn)的餐館

17、， 所以在地理位置選擇上不會(huì)與學(xué)校大門(mén)有太大的距離。 餐館在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還將推出送外賣(mài)的服務(wù)，根據(jù)不同情況采取相應(yīng)得做法。如：若有三份以上（包括三份）的叫量可以免費(fèi)送貨上門(mén)， 單獨(dú)叫外賣(mài)的需交付一定的送貨費(fèi)， 這樣還有一個(gè)好處， 如有一人想叫外賣(mài)，為了不出送貨費(fèi)則會(huì)拉上另外的兩份外賣(mài)，如此也是能增加銷(xiāo)量的。 4、餐館使用不銹鋼制的自助餐盤(pán)，即節(jié)約又環(huán)保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與 養(yǎng)殖戶聯(lián)系，讓其免費(fèi)定期收取，如此可以互利。競(jìng)爭(zhēng)者在這方面做得并不到位，因此良好 的就餐環(huán)境是可以吸引更多的顧客的。 5、暑假期間雖然客源會(huì)驟降，但畢竟還有部分留校學(xué)生、附近居民以及打工人員，屆時(shí)可采取減少生產(chǎn)量，

18、轉(zhuǎn)移服務(wù)重點(diǎn)等方式，以改善暑期的經(jīng)營(yíng)狀況。寒假期間就考慮修業(yè) 一個(gè)月，已減少不必要的成本支出。 6、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是快速發(fā)展的，變化的，動(dòng)態(tài)的，因此要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待一個(gè)企業(yè)的發(fā) 展并進(jìn)行分析，制作出長(zhǎng)期的計(jì)劃，每過(guò)一個(gè)階段就該對(duì)經(jīng)營(yíng)的總體狀況進(jìn)行總結(jié)，并做出 下一步計(jì)劃，如此呈階梯狀的發(fā)展模式。在經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定后，可以考慮擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，增加其它服務(wù) 項(xiàng)目，并可以尋找新的市場(chǎng)，做連鎖經(jīng)營(yíng)，并慢慢打造自己的品牌，可以往專(zhuān)為學(xué)生提供飲食的餐飲行業(yè)發(fā)展，總之，要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待問(wèn)題，如此才能有企業(yè)的未來(lái)。 初期（1-3 月）主要產(chǎn)品是針對(duì)城市三種群體不同身體健康狀況的餐品， 市場(chǎng)策略為通過(guò)積極有效的營(yíng) 銷(xiāo)策略，擠占

19、中式餐飲及保健藥品的市場(chǎng)分額；樹(shù)立“綠色食品”的良好的品牌形象，提升 知名度、美譽(yù)度；收回初期投資，積極進(jìn)行市場(chǎng)推廣。 中期（1 年）鞏固、擴(kuò)展已有的市場(chǎng)分額，進(jìn)一步健全餐館的經(jīng)營(yíng)管理體制，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平；著手準(zhǔn)備品牌擴(kuò)張所必須的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)、統(tǒng)一的特色優(yōu)勢(shì)餐品、統(tǒng)一的管理模式 等方面的建設(shè)。 長(zhǎng)期（2 年）屆時(shí)，餐館運(yùn)營(yíng)已經(jīng)步入穩(wěn)定良好的狀態(tài)，隨著企業(yè)的勢(shì)力與影響力的增強(qiáng)，服務(wù)范圍不再能滿足潛在顧客的需要時(shí)，以特許經(jīng)營(yíng)的方式，開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間，擴(kuò)大餐館的輻射范圍和影響力。 三、大力打造“綠色食品”的品牌形象 （一）發(fā)揮綠色餐館的價(jià)格優(yōu)勢(shì)：本餐館的目標(biāo)人群為學(xué)生以及城市居民。 考慮

20、到市場(chǎng)上餐飲產(chǎn)品的價(jià)格因素， 本餐館的產(chǎn)品定價(jià)將處于同類(lèi)產(chǎn)品的中低價(jià)位。占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，以低成本獲得高利潤(rùn)。在產(chǎn)品的價(jià)格及其組合上，我們是依據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)層次和需求，加工、 提供各種具有食療保健價(jià)值的營(yíng)養(yǎng)餐品， 其中在價(jià)格的制定上我們嚴(yán)格按照原料的利用率來(lái) 計(jì)算，比如果蔬的去根多少、是否去皮、去葉，最后廚房的加工程度，為消費(fèi)者提供每份 5 到 60 元不同餐品組合的標(biāo)準(zhǔn)，顧客可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇不同的素食食品。根據(jù)餐館企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、 模仿性強(qiáng)以及食療產(chǎn)品具有的時(shí)節(jié)性強(qiáng)的特點(diǎn)， 實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的外顯文化和內(nèi)隱文化的有機(jī)整合，加強(qiáng)企業(yè)的品牌保護(hù)意識(shí)與能力。圍繞“健康、綠

21、色”為核心的品牌 特征，餐館通過(guò)樹(shù)立綠色形象、開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，實(shí)行綠色包裝，采用綠色標(biāo)志，加強(qiáng)綠色溝 通，推動(dòng)健康消費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。作為一個(gè)餐館開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)，我們有著天然的優(yōu)勢(shì)，本餐館將嚴(yán)格貫徹綠色餐館的標(biāo)準(zhǔn)， 無(wú)論從原料采購(gòu)、 食品加工還是衛(wèi)生環(huán)境， 都將嚴(yán)格把關(guān)。 努力營(yíng)造出樸素典雅又不失時(shí)尚的就餐環(huán)境，通過(guò)對(duì)餐館設(shè)計(jì)的布局、裝飾風(fēng)格、溫度等， 體現(xiàn)健康綠色的理念。 （二）推廣保健知識(shí)、宣傳綠色文化： 本餐館將在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，圍繞21世紀(jì)的餐飲主題養(yǎng)生、健美、綠色三個(gè)具有社會(huì) 意義的知識(shí)點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有計(jì)劃、有針對(duì)性的宣傳，從而引導(dǎo)顧客的消費(fèi)取向。通過(guò)進(jìn) 行手冊(cè)宣傳、 公益活動(dòng)等方式將以上

22、餐飲知識(shí)宣傳出去， 同時(shí)注重借此機(jī)會(huì)加大對(duì)綠色產(chǎn)品 的宣傳介紹。推廣、倡導(dǎo)健康科學(xué)的飲食文化， 弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化中的養(yǎng)生文化。 對(duì)產(chǎn)品、餐館、 服務(wù)進(jìn)行文化包裝，傳播飲食文化。從而獲得進(jìn)一步的發(fā)展機(jī)遇與條件。 四、把餐館自身的經(jīng)營(yíng)工作做好1（一）環(huán)境 1、對(duì)餐館重新進(jìn)行裝修，營(yíng)造溫馨、舒適的進(jìn)餐環(huán)境：門(mén)面裝潢要體現(xiàn)餐館特點(diǎn)；地 面、墻壁、門(mén)窗等裝潢設(shè)計(jì)要與顧客的性別、年齡相適應(yīng)；注重桌布、餐巾、帷幔的協(xié)調(diào)性； 餐具講究藝術(shù)性，增添進(jìn)餐的情趣和藝術(shù)美感。為方便顧客進(jìn)餐時(shí)提供一個(gè)整潔、優(yōu)雅的環(huán) 境。 2、菜單的封面設(shè)計(jì)要新穎，內(nèi)容、材料要清晰。體現(xiàn)特色菜肴，花樣豐富。 3、服務(wù)人員的制服與餐館的風(fēng)格保

23、持一致。 (二)服務(wù) 1、本著長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，推出經(jīng)常性的酬賓活動(dòng)：免費(fèi)派送、返券、打折、學(xué)生憑身 份證可于生日當(dāng)天免費(fèi)獲得生日禮物等；購(gòu)買(mǎi)方式多樣話：店內(nèi)消費(fèi)、外賣(mài)；實(shí)行會(huì)員制： 多次消費(fèi)的客戶將免費(fèi)成為我們的會(huì)員， 享受免費(fèi)提供的飲料和甜點(diǎn)等，以吸引更多的顧客。 2、公開(kāi)招聘素質(zhì)高、修養(yǎng)好的服務(wù)員。 3、提供快速、有效的服務(wù)。保證餐館的存貨，保證顧客點(diǎn)的菜在最短的時(shí)間內(nèi)上桌， 盡可能為顧客節(jié)省時(shí)間，最大程度上滿足顧客的消費(fèi)需求。 4、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)業(yè)時(shí)間普遍較短，不能很好的為早起的顧客提供服務(wù)的情況。餐館 貫徹全日原則，采取與學(xué)生食堂相同的開(kāi)業(yè)時(shí)間，盡可能更好地為消費(fèi)者服務(wù)。 5、將餐館的

24、產(chǎn)品與其他餐館從色、香、味、形、質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)等方面進(jìn)行質(zhì)量比較；從菜 肴的分量等方面進(jìn)行數(shù)量比較， 針對(duì)不同的顧客群體進(jìn)行分量設(shè)計(jì)； 從菜品價(jià)格與數(shù)量的關(guān)系等方面進(jìn)行價(jià)值比較。通過(guò)各方面比較，定價(jià)在同類(lèi)餐館中的水平，以便選擇正確策略。 （三）管理 因?yàn)椴宛^的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多，隨意性強(qiáng)，手工操作比重大，所以管理的難度也大，直接影響 餐館的利潤(rùn)。 1、保證服務(wù)質(zhì)量和菜點(diǎn)質(zhì)量是每一個(gè)管理者工作的核心，服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣反映出一家 餐館管理水平的高低。 2、充分調(diào)動(dòng)員工積極參與管理，提高員工的素質(zhì)，增強(qiáng)凝聚力。 （四）反饋 顧客對(duì)餐館的評(píng)價(jià)，實(shí)際是對(duì)該餐館產(chǎn)品、服務(wù)與價(jià)格三者的綜合評(píng)價(jià)。這直接影響著 客源的數(shù)量和餐

25、館利益的獲得。餐館人員可以在顧客就餐后或間歇期間主動(dòng)征求顧客意見(jiàn)， 了解顧客對(duì)餐館服務(wù)的評(píng)價(jià)。認(rèn)真對(duì)待顧客的評(píng)價(jià)。 五、給餐館以準(zhǔn)確的定位 （一）價(jià)格定位 學(xué)校附近的消費(fèi)人群以學(xué)生為主，兼有學(xué)生家屬、教師及其家屬等。 1、學(xué)生：有價(jià)格敏感性；有獵奇心理；空余時(shí)間相對(duì)較多；在交友、見(jiàn)面時(shí)對(duì)風(fēng)味全日餐館有消費(fèi)需求。這就要求以經(jīng)營(yíng)價(jià)格相對(duì)低廉的菜肴為主。 2、教師和家屬：這部分顧客群收入水平較高，對(duì)價(jià)格不是很敏感，追求高品位，對(duì)質(zhì) 量和環(huán)境要求很高。 （二）特色定位 市場(chǎng)日益擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，為了在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，風(fēng)味餐館的特色化趨勢(shì)勢(shì)在 必行。 六、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施 1、汲取先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，

26、開(kāi)發(fā)出自己的特色食品。 2、嚴(yán)格管理，定期培訓(xùn)人員，建立顧客服務(wù)報(bào)告 3、進(jìn)入市場(chǎng)后，認(rèn)識(shí)食品市場(chǎng)周期，不故步自封，積極開(kāi)發(fā)更新食品。 4、與原料供應(yīng)商建立長(zhǎng)期并保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，保證原料資源的供給。 .5、為了防止意外事故而造成會(huì)員、顧客利益受損所引起的法律訴訟，我們還將購(gòu)買(mǎi)一 般責(zé)任保險(xiǎn)。 七、營(yíng)銷(xiāo)策略 （一）推廣策略 1問(wèn)卷宣傳 發(fā)放關(guān)于餐館的調(diào)查問(wèn)卷，以了解主要學(xué)生及其他消費(fèi)者的對(duì)廳的需求。 并通過(guò)調(diào)查給主要消費(fèi)群以信息，造成他們的期待心理。 2充分利用一切傳播媒介如網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳：網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面廣、傳播速度快，而大學(xué)生一般都具有上網(wǎng)的能力與習(xí)慣，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳可以使消費(fèi)者對(duì)餐館有一定了解

27、。 3對(duì)學(xué)校的活動(dòng)進(jìn)行贊助等。 （二）促銷(xiāo)策略 前期宣傳：大規(guī)模，高強(qiáng)度，投入較大。 后期宣傳：重視已有顧客關(guān)系管理，借此進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)。定期具體活動(dòng)的策劃和組織如 贊助學(xué)校組織的晚會(huì)借此進(jìn)行宣傳，通過(guò)活動(dòng)時(shí)時(shí)提醒顧客的消費(fèi)意識(shí)。針對(duì)節(jié)假日，開(kāi)展 有針對(duì)性的促銷(xiāo)策略如發(fā)傳單等。 （三）營(yíng)銷(xiāo)組合策略 1有形化營(yíng)銷(xiāo)策略： 由于本餐館的經(jīng)濟(jì)實(shí)力尚弱， 因此初期將采取避實(shí)就虛的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略， 避開(kāi)大量的硬廣告 營(yíng)銷(xiāo)，而采取一整套行之有效的承諾營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。通過(guò)菜單、海報(bào)、文化手冊(cè)、廣 告、促銷(xiāo)活動(dòng)等向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，體現(xiàn)餐館的經(jīng)營(yíng)宗旨與理念。 2技巧化營(yíng)銷(xiāo)策略： 做出持續(xù)性、計(jì)劃性將決定本餐館在避免普通

28、餐館的顧客忠誠(chéng)度不高的缺陷方面具有先天的優(yōu)勢(shì)，為了使本餐館能夠在顧客心目中樹(shù)立起權(quán)威感和信賴(lài)感， 本餐館將會(huì)建立一套完 整的會(huì)員信息反饋系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)承諾： 顧客反饋表。在服務(wù)中嚴(yán)格要求工作人員樹(shù)立顧客第一的觀念，認(rèn)真聽(tīng)取顧客意見(jiàn)。 將顧客滿意進(jìn)行到底。樹(shù)立“顧客滿意自己才滿意”的觀念，做到時(shí)時(shí)刻刻為顧客著想。 建立餐館顧客服務(wù)調(diào)查表，定期對(duì)顧客進(jìn)行跟蹤服務(wù)。（四）重視搞好一系列的企業(yè)公關(guān)活動(dòng) 本餐館將通過(guò)一系列的公關(guān)活動(dòng)，處理各方面的關(guān)系，為餐館的發(fā)展提供寬松有利的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。 1、與員工建立團(tuán)結(jié)、信任一致的合作關(guān)系。在員工之間搭建起平等、便捷的溝通方式，通過(guò)發(fā)行內(nèi)部刊物、免費(fèi)會(huì)員提供獎(jiǎng)勵(lì)，集

29、體娛樂(lè)等活動(dòng)增加員工的凝聚力和工作積極性。 2、社區(qū)群眾關(guān)系。為保證充足的人力資源，獲得穩(wěn)定的顧客群，得到可靠的后勤保障， 應(yīng)積極參與維護(hù)社區(qū)環(huán)境、積極支持社區(qū)公益事業(yè)。尊重顧客的合法權(quán)利，提供優(yōu)質(zhì)餐品和 服務(wù)，正確處理顧客的要求和建議。 3、政府關(guān)系。及時(shí)了解并遵守政府相關(guān)法律法規(guī)，加強(qiáng)與政府部門(mén)的聯(lián)系，主動(dòng)協(xié)助 解決一些社會(huì)問(wèn)題。與宣傳媒介建立并保持廣泛關(guān)系；向其提供本行業(yè)的真實(shí)信息。 （五）店面設(shè)計(jì) 1視覺(jué)識(shí)別 店名：應(yīng)該和自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)有緊密的相關(guān)，要貼近校園特色，易于為校園群體喜愛(ài)和接受，店名應(yīng)有格調(diào)，意味悠長(zhǎng)。 顏色：以黃色，紅色，橙色等暖色調(diào)為主，輔以輕快活潑的冷色調(diào)。彰顯時(shí)尚，潮流， 雅致，品位。 2店面布局 恰當(dāng)運(yùn)用燈光，地毯，隔斷等元素，盡量一方面有效利用空間，一方面顯得錯(cuò)落有致， 不顯開(kāi)闊平淡之感。 可適當(dāng)設(shè)計(jì)一些較為私密的桌位， 然長(zhǎng)時(shí)間逗留的顧客充分享受那份怡 然自得的情調(diào)。分區(qū)布局，讓每個(gè)細(xì)分群體的消費(fèi)者都有自己喜愛(ài)的角落和桌位。 燈飾和燈光： 燈飾是餐館裝飾的重要元素， 選擇各種不同樣式的燈飾可以有效增餐館的 美感。 燈光是烘托餐館氣氛的重要部分， 可以選擇不同顏色的燈光， 烘托出餐館宜人的