商務洽談禮儀[稻谷書屋]

1、1實用內(nèi)容 商界所進行的洽談，又稱商務談判，商界所進行的洽談，又稱商務談判， 是最重要的商務活動之一。是最重要的商務活動之一。 洽談，是指在商務交往中，存在著某洽談，是指在商務交往中，存在著某 種關系有關各方，為了保持接觸、建種關系有關各方，為了保持接觸、建 立聯(lián)系、進行合作、達成交易、擬定立聯(lián)系、進行合作、達成交易、擬定 協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為 了處理爭端、消除分歧，而坐在一起了處理爭端、消除分歧，而坐在一起 進行面對面的接洽與協(xié)商，以求達成進行面對面的接洽與協(xié)商，以求達成 某種程度上的妥協(xié)。因洽談而進行的某種程度上的妥協(xié)。因洽談而進行的 有關各方的

2、會晤，便稱為洽談會。有關各方的會晤，便稱為洽談會。 2實用內(nèi)容 “商界無處不洽談商界無處不洽談”。 正式的洽談，既要講謀略，正式的洽談，既要講謀略， 又要講禮儀。它們互為支又要講禮儀。它們互為支 撐、不可分割、共同決定撐、不可分割、共同決定 著洽談的成功。著洽談的成功。 3實用內(nèi)容 準備洽談時，所占有的資料準備洽談時，所占有的資料 要客觀要客觀（忌（忌道聽途說或?qū)Ψ降缆犕菊f或?qū)Ψ?有意散布的虛假情報有意散布的虛假情報），決，決 策時的態(tài)度策時的態(tài)度（清醒而冷靜，清醒而冷靜， 不要為感情所左右，或是意不要為感情所左右，或是意 氣用事氣用事）也要客觀。也要客觀。 4實用內(nèi)容 對談判方案預先反復審核

3、、對談判方案預先反復審核、 精益求精；應將自己提出的精益求精；應將自己提出的 談判方案，預先報請上級主談判方案，預先報請上級主 管部門或主管人士審查、批管部門或主管人士審查、批 準。準。 5實用內(nèi)容 在準備及在洽談進行中，發(fā)在準備及在洽談進行中，發(fā) 揮主觀能動性，在合乎規(guī)范揮主觀能動性，在合乎規(guī)范 與慣例前提下，力爭與慣例前提下，力爭“以我以我 為中心為中心”。爭取對自己有利。爭取對自己有利 的地位。的地位。 6實用內(nèi)容 在不損害自身根本利益的前在不損害自身根本利益的前 提下，盡可能地替洽談對手提下，盡可能地替洽談對手 著想，為對手留下余地，主著想，為對手留下余地，主 動為對方保留一定的利益，

4、動為對方保留一定的利益， 不搞不搞“趕盡殺絕趕盡殺絕”。 7實用內(nèi)容 便利；便利； 舒適；舒適； 清靜。清靜。 8實用內(nèi)容 基本對等（級別和人數(shù)）基本對等（級別和人數(shù)） 9實用內(nèi)容 會務式乃常見；會務式乃常見； 客人應先坐?？腿藨茸?。 10實用內(nèi)容 越正規(guī)，越單色（西裝）越正規(guī)，越單色（西裝） 11實用內(nèi)容 不同的語速、語調(diào)，反映出不同的語速、語調(diào)，反映出 不同的心態(tài)。不同的心態(tài)。 12實用內(nèi)容 根據(jù)對手的表現(xiàn)，把握相應根據(jù)對手的表現(xiàn)，把握相應 的時機。的時機。 13實用內(nèi)容 各為其主，禮貌對人，體諒各為其主，禮貌對人，體諒 別人處事之難。別人處事之難。 14實用內(nèi)容 杜絕哥們義氣、商業(yè)賄賂

5、。杜絕哥們義氣、商業(yè)賄賂。 15實用內(nèi)容 平等協(xié)商中意思達成一致。平等協(xié)商中意思達成一致。 16實用內(nèi)容 堅持原則，拉小差距。堅持原則，拉小差距。 17實用內(nèi)容 不搞不搞“一口價一口價”，留有余地。，留有余地。 18實用內(nèi)容 成事與交友；成事與交友； 對事不對人；對事不對人； 對事嚴肅，對人友善。對事嚴肅，對人友善。 19實用內(nèi)容 了解洽談的了解洽談的“謀篇布局謀篇布局”， 并就此而構(gòu)思、醞釀正確的并就此而構(gòu)思、醞釀正確的 洽談手法與洽談策略。洽談手法與洽談策略。 20實用內(nèi)容 對方真正的決策者或負責人；對方真正的決策者或負責人； 對手的個人資訊、談判風格和談對手的個人資訊、談判風格和談 判經(jīng)

6、歷；判經(jīng)歷； 在政治、經(jīng)濟以及人際關系方面在政治、經(jīng)濟以及人際關系方面 的背景情況；的背景情況； 談判方案；談判方案； 主要商務伙伴、對頭，以及他們主要商務伙伴、對頭，以及他們 彼此之間相互關系的演化。彼此之間相互關系的演化。 21實用內(nèi)容 探詢、準備、磋商、小結(jié)、探詢、準備、磋商、小結(jié)、 再磋商、終結(jié)以及洽談的重再磋商、終結(jié)以及洽談的重 建等七個具體的步驟。建等七個具體的步驟。 22實用內(nèi)容 總的指導思想是平等、互利總的指導思想是平等、互利 ； 以弱為強、制造競爭、火上以弱為強、制造競爭、火上 燒油、出奇制勝、利用時限、燒油、出奇制勝、利用時限、 聲東擊西等策略。聲東擊西等策略。 23實用內(nèi)

7、容 商界的各個單位所召開的工商界的各個單位所召開的工 作性、執(zhí)行性的會議。作性、執(zhí)行性的會議。 如行政會、董事會等。如行政會、董事會等。 24實用內(nèi)容 商界的有關單位所召開的專商界的有關單位所召開的專 業(yè)性、技術性會議。如展覽業(yè)性、技術性會議。如展覽 會、供貨會等。會、供貨會等。 25實用內(nèi)容 商界各單位內(nèi)部的群眾團體商界各單位內(nèi)部的群眾團體 或群眾組織所召開的非行政或群眾組織所召開的非行政 性、非業(yè)務性的會議，旨在性、非業(yè)務性的會議，旨在 爭取群體權(quán)利，反映群體意爭取群體權(quán)利，反映群體意 愿。如職代會、團代會等。愿。如職代會、團代會等。 26實用內(nèi)容 商界各單位以擴大本單位的商界各單位以擴大

8、本單位的 交際面為目的而舉行的會議。交際面為目的而舉行的會議。 如茶話會、聯(lián)歡會等。如茶話會、聯(lián)歡會等。 27實用內(nèi)容 如何組織好一個商務洽談會議如何組織好一個商務洽談會議? ? 預算大?。侯A算大?。?資金落實資金落實 地點選擇：地點選擇： 專門會議、專門會議、 休閑性會議。休閑性會議。 場所布置：場所布置： 主席、主要、次要。主席、主要、次要。 28實用內(nèi)容 住宿安排：住宿安排： 房間以及搭配。房間以及搭配。 文件準備：文件準備： 胸卡、資料、胸卡、資料、 筆、紙。筆、紙。 程序確定：程序確定： 先后順序。先后順序。 29實用內(nèi)容 茶點時間：茶點時間：休息時間。休息時間。 程序控制：程序控制

9、：主持人、日程。主持人、日程。 配套跟進：配套跟進：音響、燈光、翻音響、燈光、翻 譯。譯。 30實用內(nèi)容 環(huán)繞式：環(huán)繞式： 不分主次，不分主次， 配合茶話會方式。配合茶話會方式。 散座式：散座式： 室外自由的模式。室外自由的模式。 31實用內(nèi)容 圓桌式：圓桌式：不分主次不分主次 ，顯示平等。，顯示平等。 主席式：主席式：由主席主由主席主 持，分別講話。持，分別講話。 對等式：對等式：平等的平等的 座次。座次。 32實用內(nèi)容 會議座位安排示意圖 大門 面門為上，以右為尊面門為上，以右為尊 大門 主 席 位 主 席 位 主主 席席 式：式： 33實用內(nèi)容 對等式對等式：面門為上，以右為尊面門為上，

10、以右為尊 主客 門 34實用內(nèi)容 在儀表方面，最值得出席洽在儀表方面，最值得出席洽 談會的商界人士重視的是服談會的商界人士重視的是服 裝。因洽談關系大局，所以裝。因洽談關系大局，所以 商界人士在這種場合，應著商界人士在這種場合，應著 傳統(tǒng)、簡約、高雅、規(guī)范的傳統(tǒng)、簡約、高雅、規(guī)范的 最正式的禮儀服裝。最正式的禮儀服裝。 35實用內(nèi)容 敬業(yè)、職業(yè)、干練、敬業(yè)、職業(yè)、干練、 效率的形象。效率的形象。 36實用內(nèi)容 應穿深色三件套應穿深色三件套 西裝和白襯衫、西裝和白襯衫、 打素色或條紋式領打素色或條紋式領 帶、配深色襪子和帶、配深色襪子和 黑色系帶皮鞋。黑色系帶皮鞋。 37實用內(nèi)容 須穿深色西裝須

11、穿深色西裝 套裙和白襯衫，套裙和白襯衫， 配肉色長統(tǒng)或配肉色長統(tǒng)或 連褲式絲襪和連褲式絲襪和 黑色高跟或半黑色高跟或半 高跟皮鞋。高跟皮鞋。 38實用內(nèi)容 附：著裝及搭配附：著裝及搭配 39實用內(nèi)容 事先有事先有（議程）。（議程）。 參會有參會有（授權(quán)委托（授權(quán)委托 書）。書）。 會場有會場有（保留記錄）。（保留記錄）。 40實用內(nèi)容 記錄有記錄有（保留原件）（保留原件） 原件有原件有（到會者簽名）（到會者簽名） 會后須會后須（形成決議的）（形成決議的） 發(fā)放有發(fā)放有（與會單位的簽（與會單位的簽 收）。收）。 41實用內(nèi)容 “兵不血刃兵不血刃”、“不戰(zhàn)而屈人之兵不戰(zhàn)而屈人之兵”的作用，為最終取

12、得所的作用，為最終取得所 期望之結(jié)果奠定基礎。期望之結(jié)果奠定基礎。 談判最忌以己方觀點，需索無度，漫天談判最忌以己方觀點，需索無度，漫天 叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片 素心，多為對方著想。將心比心，帶來素心，多為對方著想。將心比心，帶來 的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中 充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓， 最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就 很難談成任何建設性的結(jié)果。很難談成任何建設性的結(jié)果。 42實用內(nèi)容 對對方立場、觀點都有初步的認知對對方立場

13、、觀點都有初步的認知 后，再將自己在此次談判事項中所后，再將自己在此次談判事項中所 占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢， 進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己 方優(yōu)勢應全盤列出，以作為談判人方優(yōu)勢應全盤列出，以作為談判人 員的談判籌碼。而己方劣勢，當然員的談判籌碼。而己方劣勢，當然 也要注意，以免倉促迎敵，被對方也要注意，以免倉促迎敵，被對方 攻得體無完膚。攻得體無完膚。 43實用內(nèi)容 將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬， 以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主 控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假

14、控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假 想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃 行動方案。小至談判座位的擺放都行動方案。小至談判座位的擺放都 要詳加模擬。要詳加模擬。 44實用內(nèi)容 通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨 刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以 “獲得多少獲得多少”，卻常常忽略要，卻常常忽略要“付出付出 多少多少”，忽略了談判過程中己方要讓，忽略了談判過程中己方要讓 步多少，方可皆大歡喜。所以，在談步多少，方可皆大歡喜。所以，在談 判前，務必要把己方的底線界清：可判前，務必要把己方的底線界清：可 讓什么讓什么?要

15、讓多少要讓多少?如何讓如何讓?何時讓何時讓?為為 何要讓何要讓?先行理清，心中有效。否則，先行理清，心中有效。否則， 若對方咄咄逼人，己方束手無策。若對方咄咄逼人，己方束手無策。 45實用內(nèi)容 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆”為眾所皆知。為眾所皆知。 談判前，了解對方的可能策略及談判談判前，了解對方的可能策略及談判 對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成 將有莫大助益。如果談判對手喜歡打?qū)⒂心笾?。如果談判對手喜歡打 球，不妨在會談前寒暄，著意提及，球，不妨在會談前寒暄，著意提及， 將對方的戒備敵意先行緩和，若有時將對方的戒備敵意先行緩和，若有時 間，更可邀

16、約一起運動，以培養(yǎng)寬松間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松 的談判氣氛。須知在這時球場就是另的談判氣氛。須知在這時球場就是另 一張談判桌，有助談判達成。一張談判桌，有助談判達成。 46實用內(nèi)容 “病急亂投醫(yī)病急亂投醫(yī)”。在劍拔弩張、激烈。在劍拔弩張、激烈 火爆之際，要時刻暗誦默念火爆之際，要時刻暗誦默念“戒急戒戒急戒 躁躁” 。談判中常有耐久戰(zhàn)要打，談四、。談判中常有耐久戰(zhàn)要打，談四、 五個鐘頭，連上廁所的時間都沒有，五個鐘頭，連上廁所的時間都沒有， 此時談的已久，毫無建樹，此時談的已久，毫無建樹，“心理心理” 正急；而不能解放，正急；而不能解放，“生理生理”更急，更急， 兩急之下，就會失掉方寸，

17、胡亂對應。兩急之下，就會失掉方寸，胡亂對應。 所以，談判前要把所以，談判前要把“耐心耐心”帶足，準帶足，準 備充分。備充分。 47實用內(nèi)容 戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需 隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算， 但人算不如天算，總有考慮欠周、但人算不如天算，總有考慮欠周、 失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有 神來一筆，超出己方假設狀況，己神來一筆，超出己方假設狀況，己 方人員一定要會隨機應變，見招拆方人員一定要會隨機應變，見招拆 招。實在無法招架，手忙腳亂時，招。實在無法招架，手忙腳亂時， 先施緩兵之計，再圖謀對策，

18、以免先施緩兵之計，再圖謀對策，以免 當機立當機立“斷斷”斷了自己的后路。斷了自己的后路。 48實用內(nèi)容 雙方若不能達成相當程度的圓滿雙方若不能達成相當程度的圓滿 結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無 需逞一時口舌之快，傷了雙方和需逞一時口舌之快，傷了雙方和 氣。若是撕破臉，以后要達成再氣。若是撕破臉，以后要達成再 談判的境界，雖非不可能，但也談判的境界，雖非不可能，但也 要頗費周章，好事多磨了。買賣要頗費周章，好事多磨了。買賣 不成仁義在，雙方好聚好散，好不成仁義在，雙方好聚好散，好 為下回談判圓滿，埋下契機。為下回談判圓滿，埋下契機。 49實用內(nèi)容 用地位爭取讓步用地位爭

19、取讓步 采用委婉的方式采用委婉的方式 用提議來獲取信息用提議來獲取信息 領悟或挖掘?qū)Ψ降臐撛谛枨箢I悟或挖掘?qū)Ψ降臐撛谛枨?50實用內(nèi)容 一對一談判是指談判雙方各由一一對一談判是指談判雙方各由一 位代表出面談判的方式。采用這位代表出面談判的方式。采用這 種談判形式大多是基于以下原因：種談判形式大多是基于以下原因： 51實用內(nèi)容 談判雙方都比較熟悉，談判雙方都比較熟悉， 對交易的條款、內(nèi)容也都比較明對交易的條款、內(nèi)容也都比較明 確。確。 52實用內(nèi)容 雙方各自有權(quán)決定在什么雙方各自有權(quán)決定在什么 條件下售賣或購買商品。條件下售賣或購買商品。 53實用內(nèi)容 由于具由于具 體內(nèi)容及條款在以往的談判中都

20、體內(nèi)容及條款在以往的談判中都 已明確，只需在個別地方地行調(diào)已明確，只需在個別地方地行調(diào) 整與修改，所以，談判內(nèi)容簡單、整與修改，所以，談判內(nèi)容簡單、 明確。明確。 54實用內(nèi)容 不需要所有人都參加談判，或者不需要所有人都參加談判，或者 是從更好地解決問題的角度出發(fā)，是從更好地解決問題的角度出發(fā)， 雙方主要代表單獨接觸比較好，雙方主要代表單獨接觸比較好， 也會采取到一的談判形式。也會采取到一的談判形式。 55實用內(nèi)容 談判規(guī)模小。談判工作談判規(guī)模小。談判工作 的準備和地點、時間安排上，都的準備和地點、時間安排上，都 可以靈活、變通?？梢造`活、變通。 56實用內(nèi)容 由于談判雙方人員都是由于談判雙方

21、人員都是 全權(quán)代表，有權(quán)處理談判中的一全權(quán)代表，有權(quán)處理談判中的一 切問題，從而避免了令出多頭、切問題，從而避免了令出多頭、 無法決策的不利局面。無法決策的不利局面。 57實用內(nèi)容 談判的方式可以靈活選談判的方式可以靈活選 擇，氣氛也比較和諧隨便，特別擇，氣氛也比較和諧隨便，特別 是當雙方談判代表較熟悉、了解是當雙方談判代表較熟悉、了解 時，談判就更為融洽。可消除小時，談判就更為融洽?？上?組談判中正式、緊張的會談氣氛，組談判中正式、緊張的會談氣氛， 拘泥、呆板、謹慎的言行，有利拘泥、呆板、謹慎的言行，有利 于雙方代表的溝通與合作于雙方代表的溝通與合作。 58實用內(nèi)容 克服了小組談判中人員

22、克服了小組談判中人員 之間相互配合不利的狀況。談判之間相互配合不利的狀況。談判 一方人員的相互配合、信任是戰(zhàn)一方人員的相互配合、信任是戰(zhàn) 勝對手、爭取談判主動的主要條勝對手、爭取談判主動的主要條 件。但是如果互相間不能很好配件。但是如果互相間不能很好配 合，反會暴露已方的弱點，給對合，反會暴露已方的弱點，給對 方以可乘之機。許多重要的談判方以可乘之機。許多重要的談判 采取小組談判與一對一談判交叉采取小組談判與一對一談判交叉 進行，正是基于這一原因。進行，正是基于這一原因。 59實用內(nèi)容 既有利于雙方溝通信息，既有利于雙方溝通信息， 也有利于雙方封鎖消息。當某些也有利于雙方封鎖消息。當某些 談判

23、內(nèi)容高度保密，或由于時機談判內(nèi)容高度保密，或由于時機 不成熟，不宜外界了解時，那么，不成熟，不宜外界了解時，那么， 一對一談判是最好的談判方式。一對一談判是最好的談判方式。 60實用內(nèi)容 小組談判是指每一方都是由兩個小組談判是指每一方都是由兩個 以上的人員參加協(xié)商的談判形式。以上的人員參加協(xié)商的談判形式。 小組談判可用于大多數(shù)正式談判。小組談判可用于大多數(shù)正式談判。 特別是內(nèi)容重要、復雜的談判，特別是內(nèi)容重要、復雜的談判， 非小組談判不行，這是由小組談非小組談判不行，這是由小組談 判的特點決定的。判的特點決定的。 61實用內(nèi)容 每個人由于經(jīng)驗、能力、每個人由于經(jīng)驗、能力、 精力多種客觀條件的限制，不可精力多種客觀條件的限制，不可 能具備談判中所需要的一切知識能具備談判中所需要的一切知識 技能。因此，需要小組其他成員技能。因此，需要小組其他成員 的補充一配合。的補充一配合。 62實用內(nèi)容 集體的智慧與力量是取集體的智慧與力量是取 得談判成功的保證。這在談判雙得談判成功的保證。這在談判雙 方人員對等的情況下，表現(xiàn)可能方人員對等的情況下，表現(xiàn)可能 不太明顯，但如果雙方人數(shù)有差不太明顯，但如果雙方人數(shù)