某國內(nèi)知名服飾公司營銷管理手冊

1、*服飾有限公司營銷管理手冊一、 前言經(jīng)公司董事會研究決定，本公司采用特許加盟和專賣連鎖的經(jīng)營方式，為使營銷管理能適應(yīng)上述經(jīng)營方式的需要，使營銷工作做到制度化、合理化，有利于迅速占領(lǐng)市場，促進銷售；有利于擴大品牌的知名度、美譽度，讓“*”服飾成為消費者心中的馳名品牌，特制定本營銷實施細則，以指導(dǎo)和督促專賣經(jīng)營的順利開展，共同完成公司的銷售指標。二、“*”服飾專賣店、專賣廳和中島的規(guī)定1. 規(guī)模要求：類型級別 經(jīng) 銷 點經(jīng)營門面（）門面寬度（m）品 種 數(shù) （個） 年銷售指標 （萬元）備 注（專賣店）i省會級城市專賣店門面寬6 m，80 以上100以上160萬元以上1 繁華商業(yè)區(qū)，男裝精品街。2

2、按公司統(tǒng)一要求要求裝潢，并配置空調(diào)、音響、電視、vcd商場專賣廳40 以上100以上120萬元以上商場中島25 以上80以上80萬元以上ii地級城市專賣店門面寬6 m，60 以上100以上120萬元以上商場專賣廳30以上100以上80萬元以上商場中島25以上60萬元以上iii縣級市鎮(zhèn)專賣店門面寬6 m，40以上100以上60萬元以上2. 選址要求： 位居鬧市區(qū)，附近有精品男裝專賣店云集的地方； 日平均人流量達到5000人以上； 最好不要與修車業(yè)、藥房、餐館等為鄰； 要有3000w以上的電流量； 切忌店面外有樹木或電線桿擋住視線。3. 加盟商條件要求： 身體健康； 有足夠的經(jīng)營資本（縣級市鎮(zhèn)至少

3、30萬元人民幣、地級市至少50萬元人民幣、省會級城市至少80萬元人民幣）； 有三年以上經(jīng)商的經(jīng)驗（尤以懂服裝零售者為佳） 有良好的社會關(guān)系和人際關(guān)系； 能善待顧客、善待員工，能接受現(xiàn)代化服務(wù)觀念。填寫申請表公司調(diào)查審批正式開業(yè)公司對專賣點驗收、批準開業(yè)并頒給授權(quán)證書正式簽定協(xié)議，繳納合同保證金專賣店裝修導(dǎo)購員培訓(xùn)專賣店裝修初審意 見提供店面租賃合同或商場聯(lián)營協(xié)議、發(fā)展計劃書與公司簽定意向協(xié)議、繳納意向保證金三、申辦*服飾專賣店、專賣廳（中島）的程序 四、對經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域和權(quán)限的規(guī)定1、各經(jīng)銷商在公司授權(quán)區(qū)域內(nèi)（經(jīng)批準專賣店內(nèi)）合法經(jīng)營，不得超越權(quán)限經(jīng)營，否則處以當事人5000元罰款，若再犯，當

4、翻倍再罰，嚴重者取消其經(jīng)銷權(quán)。2、各經(jīng)銷商在其區(qū)域內(nèi)應(yīng)積極發(fā)展專賣點，但必須按本細則第三條申辦。對先開設(shè)后審批者，一律按不合格論，并按公司有關(guān)規(guī)定處理，否則予以取締。3、“*”服飾專賣店（專賣廳、中島），只能專賣“*”系列服飾，不得經(jīng)銷其它品牌。4、各專賣經(jīng)銷商應(yīng)負責(zé)處理好與當?shù)氐墓ど潭悇?wù)、質(zhì)量監(jiān)督，消費者協(xié)會等有關(guān)部門關(guān)系。5、允許在本經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)開展集團消費，消費貨品須嚴格遵守公司貨品價格規(guī)定。五、經(jīng)銷商年度進貨指標和保押金的規(guī)定1、公司按照經(jīng)銷商區(qū)域分布情況，按省會級城市、地級市和縣（鎮(zhèn)）級市分別給經(jīng)銷商下達年度進貨指標。2、為保證合同的正常履行以及雙方合作的信譽保障，經(jīng)銷商須在公司授權(quán)時

5、繳納合同保證金，經(jīng)銷商完成了年度進貨指標，在次年續(xù)簽合同時，公司對其保押金作一次調(diào)整，若終止合同，公司一次性退還保押金。具體規(guī)定如下： 類別級別 額度專賣店商場專賣廳、中島省會級城市812萬元812萬元地級城市58萬元58萬元縣級市、鎮(zhèn)35萬元3、經(jīng)銷商若未能完成其年度計劃指標，公司有權(quán)酌情扣除其保押金。對于完成指標低于50%的經(jīng)銷商，所繳納之保押金不退回；完成指標低于70%的經(jīng)銷商，扣除其繳納保押金的50%；完成指標低于80%的經(jīng)銷商，扣除其繳納保押金的30%。六、商品定價1、*服飾全國各專賣店原則上實行統(tǒng)一零售價格。各專賣經(jīng)銷點必須嚴格執(zhí)行公司價格規(guī)定，對某些特殊的城市，可根據(jù)當?shù)厥袌龅南?/p>

6、費狀況，按指導(dǎo)零售價上下浮動10%，但必須以書面形式報請公司認可后才能執(zhí)行，未按認可書統(tǒng)一價格經(jīng)營的，一經(jīng)查證，根據(jù)情節(jié)輕重給予500010000元給予經(jīng)濟處罰。對于有兩家或兩家以上經(jīng)銷點的區(qū)域，如遇有價格浮動情況，須經(jīng)公司批準后統(tǒng)一執(zhí)行浮動價格。2、*服飾所有貨品出庫時均已在商品吊牌上明碼標價，各專賣店須按商品吊牌的價格銷售，不得擅自降低零售價格。如有違反一經(jīng)查實，對當事人一次性處以500010000元罰款。3、經(jīng)銷商要嚴格遵守價格規(guī)定，不得擅自降低或提高零售價，如違反價格制度，一經(jīng)查實，對當事人一次性處罰5000元。通過協(xié)商仍不改進，影響到公司形象和銷售工作的，公司有權(quán)收回其經(jīng)營權(quán)。4、遇

7、到特殊情況，需要作降價處理，經(jīng)銷商必須以書面的形式報請公司審批。經(jīng)批準后才能采取降價措施。七、經(jīng)銷協(xié)議的終止1、經(jīng)銷協(xié)議到期，協(xié)議自然終止，如要續(xù)簽，需另行簽定協(xié)議。2、對于沒有能力開發(fā)市場的經(jīng)銷商或違反公司規(guī)定的經(jīng)銷商，公司有權(quán)收回其經(jīng)銷權(quán)。3、因違反公司規(guī)定被本公司收回代理權(quán)的，其庫存貨源在12個月以內(nèi)的，公司按出廠價的40%收回；在12個月以外的，公司按出廠價的15%收回。對于沒有能力經(jīng)營，公司收回經(jīng)銷權(quán)的，其庫存貨源在12個月以內(nèi)的，公司按出廠價的40%-50%收回；12個月以外，公司按出廠價15%-20%收回。八、專賣店管理1、各專賣店須嚴格遵守公司商務(wù)部對貨品調(diào)換的規(guī)定。每日做好銷

8、售報表，每月做好庫存報表，以傳真形式上報公司，以便于公司統(tǒng)計數(shù)據(jù)、分析銷售走勢。銷售日報表必須于第二日12時前傳真回公司，未按此要求執(zhí)行，每推遲一天，處以經(jīng)銷商100元罰款。2、公司將與各經(jīng)銷商保持密切聯(lián)系，各經(jīng)銷商也可向公司反饋當?shù)厥袌銮闆r、產(chǎn)品流行趨勢、消費狀況等，并建立檔案資料，以便于公司進行宏觀調(diào)控。3、經(jīng)銷商要定期作好市場調(diào)查，按公司要求認真填寫市場調(diào)查表，匯總后每月寄回公司一次，對一些重要信息，應(yīng)隨時向公司報告。對提供有重大信息價值者，公司將給予獎勵。九、促銷、宣傳與廣告1、公司統(tǒng)一廣告策劃，制定廣告計劃。將根據(jù)總體發(fā)展規(guī)劃和各經(jīng)銷商的實際情況有重點，分步驟的進行廣告宣傳。2、 專

9、賣店開業(yè)期間廣告方案由經(jīng)銷商書面報請公司審批，經(jīng)公司批準后由公司與媒體簽定廣告協(xié)議并根據(jù)發(fā)票金額承擔(dān)廣告費用的50%。3、 公司鼓勵各經(jīng)銷商自己進行廣告投入，對于達到年銷售指標的專賣店，公司給予一定的支持：a為經(jīng)銷商提供廣告宣傳品、廣告帶等。b對于廣告費用，公司根據(jù)經(jīng)銷商實際年銷售情況給予一定比例的報銷。具體報銷標準見下表，報銷程序同開業(yè)廣告。專賣店等級經(jīng)銷商年銷售指標公司承擔(dān)廣告費用比例金額省會級城市a160萬元銷售指標的2.5%4萬元b120萬元銷售指標的1.5%1.8萬元c80萬元銷售指標的1%0.8萬元地級城市a120萬元銷售指標的2.5%3萬元b80萬元銷售指標的1.5%1.2萬元c

10、60萬元銷售指標的1%0.6萬元縣級市鎮(zhèn)a80萬元銷售指標的2.5%2萬元b70萬元銷售指標的1.5%1.05萬元c60萬元銷售指標的0.5%0.3萬元4、 對于因換季、法定節(jié)假日所采取的打折等促銷活動，必須以書面形式，詳盡列出貨號、數(shù)量等報公司審批，經(jīng)公司同意后方可實施。在促銷方案規(guī)定的區(qū)域范圍內(nèi)，如有兩家以上的經(jīng)銷商存在，方案一經(jīng)公司批準，該區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商必須無條件執(zhí)行，否則處以5000元罰款。十一、專賣店（專賣廳、中島）的裝潢和規(guī)范1、 專賣店（專賣廳、中島）必須體現(xiàn)“*”服飾的形象，其門面及店堂裝潢，店內(nèi)擺設(shè)、制服、服務(wù)規(guī)范、管理制度均按公司統(tǒng)一規(guī)范。2、 公司提供統(tǒng)一的專賣店（專賣廳

11、、中島）的平面設(shè)計圖，必要的時候派專人指導(dǎo)裝修，專賣店的裝潢和形象經(jīng)由公司認可后方可開業(yè)。3、 專賣店（專賣廳、中島）的裝潢費用由各自行負擔(dān)。4、 店長和營業(yè)員要進行培訓(xùn)，達到統(tǒng)一的規(guī)范要求。十二、品牌形象維護和商業(yè)機密1、 在品牌的宣傳過程中，凡涉及到圖案、文字、宣傳用語等，都必須與公司要求保持一致，公司認可的宣傳活動方案，將為加盟商提供商標標識所必需的商標使用許可證明。2、 忠實“*”服飾這個品牌，所有*服飾專賣店必須專賣“*”牌服飾系開產(chǎn)品，不得經(jīng)銷其它品牌的服飾和其它產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)違約的罰款5000元，情節(jié)嚴重者公司收回其經(jīng)銷權(quán)。3、 為維護本公司品牌不受侵害，各專賣經(jīng)銷點應(yīng)積極調(diào)查市場，如果發(fā)現(xiàn)有假冒偽劣產(chǎn)品在該地區(qū)銷售，應(yīng)及時向公司報告，配合公司，通過有關(guān)部門作好打假工作。4、 經(jīng)銷商和專賣店人員，不得向他人泄漏本公司產(chǎn)品開發(fā)商業(yè)往來經(jīng)營渠道，經(jīng)銷合同內(nèi)容，管理制度、經(jīng)營狀況等資料或數(shù)據(jù)，不得利用本公商業(yè)機密進行任何不正當競爭，如有泄露公司商業(yè)機密行為或進行不正當競爭行為，本公司有權(quán)立即終止合同。5、 經(jīng)銷商不得將本公司開發(fā)的品種，款式泄漏，出賣給其他廠家，一經(jīng)查證屬實，公司將沒收其保押金，收回經(jīng)銷權(quán)，直至追究其法律責(zé)任。十三、獎懲辦法1、 公司定期對各經(jīng)銷商的業(yè)績實行全面考核，包括銷售業(yè)績，店面形象、服務(wù)