做最成功的我

1、1 做 最 成 功 的 我 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 2 事業(yè)進行式模式剖析 3 從射雕英雄傳說起 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者 必究必究 萬一網(wǎng)制作收集

2、整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者 必究必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者 必究必究 4 兩個問題兩個問題 1.郭靖與黃蓉誰聰明？郭靖與黃蓉誰聰明？ 2.郭靖與黃蓉誰的武功高？郭靖與黃蓉誰的武功高？ 為什么？為什么？ 5 郭靖后來居上靠的什么？郭靖后來居上靠的什么？ 踏踏實實，踏踏實實， 按照正確的方式按照正確的方式 去做正確的事去做正確的事 6 營銷營銷年，你悟到了什么？年，你悟到了什么？ 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者 必

3、究必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者 必究必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者 必究必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者 必究必究 7 關于營銷，你什么不知道？關于營銷，你什么不知道？ 基本上你都知道。基本上你都知道。 別人知道的，你都知道別人知道的，你都知道 但是，并不是每個人表現(xiàn)但是，并不是每個人表現(xiàn) 出來的都一樣出來的都一樣 8 你知道不代表愿意做你知道不代表愿意做 愿意做不代表會做愿意做不代表會做 會

4、做不代表能做好會做不代表能做好 能做好不代表能做到位能做好不代表能做到位 9 大道至簡大道至簡 正所謂正所謂 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者 必究必究 10 最簡單的才是最有效的最簡單的才是最有效的 最簡單的也是最難的最簡單的也是最難的 難在哪？難在哪？ 11 難在簡單的事需要難在簡單的事需要 極大的耐心極大的耐心 和極大的恒心和極大的恒心 12 最簡單并不代表最容易最簡單并不代表最容易 壽險營銷成功的六字真言：壽險營銷成功的六字真言： 每天六訪千百日每天六訪千百日 幾人能做到？幾人能做到？ 13 每個人都知道的道理每個人都知道的道

5、理 并不是每個人都愿意去做并不是每個人都愿意去做 因為它不容易因為它不容易 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者 必究必究 14 一個公式一個公式 保費保費= =人均保費人均保費人人 = =人人人均件數(shù)人均件數(shù)件均保費件均保費 = =人人活動率活動率人均保費人均保費 所有的動作都離不開這個公式所有的動作都離不開這個公式 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者 必究必究 15 1.急功好利急功好利 2.一口吃個胖子一口吃個胖子 3.一招打遍天下一招打遍天下 4.4. 表現(xiàn)在表現(xiàn)在 16

6、天下沒有免費的午餐天下沒有免費的午餐 一份耕耘，一份收獲一份耕耘，一份收獲 17 壽險營銷遵循壽險營銷遵循“種豆定律種豆定律” 1.種下的豆種，收獲的一定也只能是豆種下的豆種，收獲的一定也只能是豆 子子 2.春天播種，秋天才會收獲春天播種，秋天才會收獲 3.不精心耕耘，秋天只能收獲野草不精心耕耘，秋天只能收獲野草 4.你不種，永遠不會有收獲的季節(jié)你不種，永遠不會有收獲的季節(jié) 18 現(xiàn)在、未來 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者 必究必究 19 晉升經(jīng)理好多年！晉升經(jīng)理好多年！ 努努 力力 拼拼 搏搏 把把 握握 機機 遇遇 20 切合壽

7、險市場需求的個人營銷體制切合壽險市場需求的個人營銷體制 兼顧公平與效率的基本法兼顧公平與效率的基本法 多樣化與持續(xù)領先的產(chǎn)品體系多樣化與持續(xù)領先的產(chǎn)品體系 日益扎實的訓練系統(tǒng)日益扎實的訓練系統(tǒng) 日漸完善的后援服務平臺日漸完善的后援服務平臺. 21 過去、未來 22 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者 必究必究 23 過去、現(xiàn)在、 24 再領導多少人的團隊？再領導多少人的團隊？ 再幫助多少人成功？再幫助多少人成功？ 再學到多少新知識、新技能？再學到多少新知識、新技能？ 再創(chuàng)造多少新渠道、新方法？再創(chuàng)造多少新渠道、新方法？ 再使人均產(chǎn)能提升

8、多少？再使人均產(chǎn)能提升多少？ 再使個人收入提升多少？再使個人收入提升多少？ 再使團隊實現(xiàn)多大的成功？再使團隊實現(xiàn)多大的成功？ 25 壽險市場的蛻變壽險市場的蛻變 具有購買力的客戶投保率趨于飽和，但與保險的需求具有購買力的客戶投保率趨于飽和，但與保險的需求 落差很大，因而第二次購買行為減趨謹慎。落差很大，因而第二次購買行為減趨謹慎。 新人引進相對減少，且素質(zhì)偏低。新人引進相對減少，且素質(zhì)偏低。 1313個月留存率處于低水平。個月留存率處于低水平。 客戶中途退保率提升，長期忠誠客戶維護難度加大客戶中途退保率提升，長期忠誠客戶維護難度加大 周單元經(jīng)營模式引進周單元經(jīng)營模式引進 主顧開拓模式變革主顧開

9、拓模式變革 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者 必究必究 26 營業(yè)單位發(fā)展陷入困境營業(yè)單位發(fā)展陷入困境 大部分的主管長期不增員大部分的主管長期不增員 增員合適人才困難度高增員合適人才困難度高 新人育成率低新人育成率低 自主經(jīng)營洗牌自主經(jīng)營洗牌 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者 必究必究 27 我們在追求保費，但沒有提高業(yè)務員的收入我們在追求保費，但沒有提高業(yè)務員的收入, ,管理者一定要幫助主管實現(xiàn)利管理者一定要幫助主管實現(xiàn)利 益、利潤最大化益、利潤最大化: :業(yè)務達成、追求保

10、費，一定要使業(yè)務員收入提升業(yè)務達成、追求保費，一定要使業(yè)務員收入提升 忽略了增員選擇，隊伍增長速率大于保費增長速率忽略了增員選擇，隊伍增長速率大于保費增長速率 我們是用更多的人完成了任務，而不是用專業(yè)化，收入的提升完成任務我們是用更多的人完成了任務，而不是用專業(yè)化，收入的提升完成任務 老員工收入降低，客戶經(jīng)營、主顧開拓能力不足老員工收入降低，客戶經(jīng)營、主顧開拓能力不足 這個隊伍沒有理念，附加意外險，客戶不要，我就不賣，要把保險理念傳這個隊伍沒有理念，附加意外險，客戶不要，我就不賣，要把保險理念傳 遞到每一個可以接觸到的人遞到每一個可以接觸到的人 我們不僅僅是賣一次性的產(chǎn)品，而是長期的服務我們不

11、僅僅是賣一次性的產(chǎn)品，而是長期的服務 經(jīng)營沒有計劃經(jīng)營沒有計劃, ,隨意性太大隨意性太大, ,最基本的東西沒有做好最基本的東西沒有做好: :早會早會 情感情感 感受感受 沉淀的行業(yè)沉淀的行業(yè)生生不息永恒利益的累積生生不息永恒利益的累積 思考問題思考問題: :為什么我們的壽險市場走下坡路為什么我們的壽險市場走下坡路 28 營銷文化根源于營銷基本法營銷文化根源于營銷基本法 壽險營銷工作的收入是各行業(yè)之冠；壽險營銷工作的收入是各行業(yè)之冠； 主管的主要工作在于個人持續(xù)不斷的增員、輔導新人、培育主任、同主管的主要工作在于個人持續(xù)不斷的增員、輔導新人、培育主任、同 時是當然的績優(yōu)業(yè)務員時是當然的績優(yōu)業(yè)務員

12、 根據(jù)直接管理津貼及育成關系，建立師徒制的組織倫理與輔導關系根據(jù)直接管理津貼及育成關系，建立師徒制的組織倫理與輔導關系: :尊尊 師重道師重道 運用轉正津貼、季度獎、陽光之星、晉升機會，定期與業(yè)務員制定成運用轉正津貼、季度獎、陽光之星、晉升機會，定期與業(yè)務員制定成 長目標、工作計劃、輔導計劃長目標、工作計劃、輔導計劃 運用增員、增才獎、管理津貼提獎系數(shù)與年終獎金，定期與主任制定運用增員、增才獎、管理津貼提獎系數(shù)與年終獎金，定期與主任制定 成長目標、工作計劃與輔導計劃。成長目標、工作計劃與輔導計劃。 不斷的培育績優(yōu)業(yè)務員與主管，塑立成功品牌，成功吸引成功不斷的培育績優(yōu)業(yè)務員與主管，塑立成功品牌，

13、成功吸引成功 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者 必究必究 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者 必究必究 29 建立更崇高、恒久的營銷文化建立更崇高、恒久的營銷文化 保險是社會安全制度的重要支柱，壽險營銷是社會福利事業(yè)，壽險營銷員保險是社會安全制度的重要支柱，壽險營銷是社會福利事業(yè)，壽險營銷員 是社會福利的工作者是社會福利的工作者 壽險營銷事業(yè)是一種思想、一種信仰、一種力量壽險營銷事業(yè)是一種思想、一種信仰、一種力量 壽險契約是一種長期合同，客戶服務工作是由遞交保單才開始壽險契約是

14、一種長期合同，客戶服務工作是由遞交保單才開始 客戶是居于對營銷員的信賴與服務的承諾才購買保險，所以營銷員必須具客戶是居于對營銷員的信賴與服務的承諾才購買保險，所以營銷員必須具 有有“一句承諾，服務終身一句承諾，服務終身”的服務理念的服務理念 壽險事業(yè)發(fā)展?jié)摿o窮，能使一個平凡人創(chuàng)造不平凡的事業(yè)，是最值得從壽險事業(yè)發(fā)展?jié)摿o窮，能使一個平凡人創(chuàng)造不平凡的事業(yè)，是最值得從 事的終身事業(yè)。事的終身事業(yè)。 30 營業(yè)部經(jīng)理的共同經(jīng)營理念營業(yè)部經(jīng)理的共同經(jīng)營理念 q 培養(yǎng)眾多追求卓越的專業(yè)人士培養(yǎng)眾多追求卓越的專業(yè)人士 q 以推廣人壽保險為終身事業(yè)以推廣人壽保險為終身事業(yè) q 提供客戶滿意的商品和信賴的

15、服務提供客戶滿意的商品和信賴的服務 q 每個人在基本法規(guī)范之下自主經(jīng)營：每個人在基本法規(guī)范之下自主經(jīng)營：基本法的經(jīng)理，不是陽 光公司的部門經(jīng)理，不要讓部經(jīng)理做基本法之外的事，不要 做慈善事業(yè) q 誰拿管理津貼誰來管理：誰拿管理津貼誰來管理：營業(yè)部經(jīng)理職業(yè)倫理：重視績效、 重視投入產(chǎn)出，你是商人、企業(yè)主、追求利潤、利益最大化 是天經(jīng)地義 q 利它原則幫助別人成功利它原則幫助別人成功 實現(xiàn)自己的成功實現(xiàn)自己的成功 q 拋球理論拋球理論-保持動態(tài)的平衡保持動態(tài)的平衡 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者 必究必究 31 依托基本法大力發(fā)展直轄組

16、依托基本法大力發(fā)展直轄組 q規(guī)劃業(yè)務員與團隊的成長計劃規(guī)劃業(yè)務員與團隊的成長計劃 q建立源源不斷的主顧開拓方法建立源源不斷的主顧開拓方法 q提升推銷效率提升推銷效率 q培養(yǎng)高產(chǎn)能業(yè)務員培養(yǎng)高產(chǎn)能業(yè)務員 q持續(xù)增員持續(xù)增員 32 規(guī)劃業(yè)務員與團隊的成長計劃規(guī)劃業(yè)務員與團隊的成長計劃 根據(jù)直轄組每個業(yè)務員的發(fā)展階段，制訂下一階段根據(jù)直轄組每個業(yè)務員的發(fā)展階段，制訂下一階段 的成長目標、工作計劃及輔導計劃的成長目標、工作計劃及輔導計劃 根據(jù)直轄組管理津貼的提獎系數(shù)，制定下一階段的根據(jù)直轄組管理津貼的提獎系數(shù)，制定下一階段的 成長目標、個人增員及主任養(yǎng)成計劃成長目標、個人增員及主任養(yǎng)成計劃 輔導主任制

17、訂成長計劃及屬員的發(fā)展計劃輔導主任制訂成長計劃及屬員的發(fā)展計劃 落實各項行動方案，定期跟蹤檢討落實各項行動方案，定期跟蹤檢討 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者 必究必究 33 直轄組的發(fā)展規(guī)律直轄組的發(fā)展規(guī)律 l運用基本法的激勵點設定成長目標運用基本法的激勵點設定成長目標 l培養(yǎng)見習主任培養(yǎng)見習主任 l經(jīng)理的持續(xù)增員經(jīng)理的持續(xù)增員 l個人展業(yè)個人展業(yè) 34 建立源源不斷的主顧開拓方法建立源源不斷的主顧開拓方法- -新人育成階段新人育成階段 緣故市場開拓、主顧緣故市場開拓、主顧100100 立即培養(yǎng)轉介紹的能力立即培養(yǎng)轉介紹的能力 開發(fā)

18、陌生人市場、電話、信函、直接推銷開發(fā)陌生人市場、電話、信函、直接推銷 無績效立即勸退無績效立即勸退 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者 必究必究 35 從已成交的主顧中尋求共同點從已成交的主顧中尋求共同點 重復開發(fā)同類型的客戶重復開發(fā)同類型的客戶 建立建立1-21-2個目標市場個目標市場 來源中心的建立來源中心的建立 提升推銷效率提升推銷效率-專業(yè)經(jīng)營階段專業(yè)經(jīng)營階段 36 培養(yǎng)高產(chǎn)能的業(yè)務員培養(yǎng)高產(chǎn)能的業(yè)務員 推展綜合開拓，進入職團開拓推展綜合開拓，進入職團開拓 參加商會與社團，從事社區(qū)服務與公益活動，不參加商會與社團，從事社區(qū)服務與公益活動，不 斷擴大人際關系斷擴大人際關系 開拓富裕人群市場（商業(yè)保險）開拓富裕人群市場（商業(yè)保險） 延聘專業(yè)人士，提供高端客戶專業(yè)服務延聘專業(yè)人士，提供高端客戶專業(yè)服務 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)