購物者調(diào)查問卷數(shù)據(jù)結(jié)果分析

1、1 2 3 4 購物計劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 第一體驗第一體驗 2. 3. 5. 6. 1. 4. 7. 1）了解不同渠道購物者的特征、購買驅(qū)動、行為與決策狀況； 2）分析三大品類中影響購物者購買決策的各種因素及重要性； 3）通過對售點購物者第一體驗時刻各個階段的分析，與零售客戶 共同提升購物者忠誠度提供有效依據(jù)； 1 2 3 4 購物計劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 調(diào)查時間： 34月 調(diào)查城市： 大連、北京、天津、沈陽、青島、上海、杭州、 寧波、蘇州、 南京、長沙、武漢、重慶、成都、 昆明、廣州、深圳、 調(diào)查門店數(shù)： 30家店/城市、5位調(diào)查對象/店 調(diào)查門店要求：營業(yè)

2、面積150平方以上15店、150平方以下15店 調(diào)查對象數(shù)： 2550人 相關(guān)購買品類：針對購買感冒、止痛、外用消炎三大類的顧客 年齡分布：老年顧客456位，占總數(shù)22 中青年顧客1619位，占總數(shù)78； 購買身份：為自己購藥的顧客1556位，占總數(shù)75 為他人購藥的顧客519位，占總數(shù)25； 地理位置：1085位顧客在社區(qū)藥店購藥，占總數(shù)52； 990位顧客在商業(yè)區(qū)的藥店購藥，占總數(shù)48； 藥店類型：1306家藥店為開架式，占總藥店數(shù)63； 769家藥店為柜臺式，占總藥店數(shù)37； 統(tǒng)計結(jié)果：共共13211321位顧客在入店前已想好所要購買的品牌，占總數(shù)位顧客在入店前已想好所要購買的品牌，占總

3、數(shù)6767； 其中，有計劃性購買感冒藥的顧客，占感冒總數(shù)71 有計劃性購買止痛藥的顧客，占止痛總數(shù)66 有計劃購買外用消炎藥的顧客，占外用消炎總數(shù)56%； 29無計劃性購買 感冒藥的顧客 34無計劃性購買 止痛藥的顧客 41無計劃性購買 外用藥的顧客 可以被影響的顧客群33 沖動性購買顧客 67計劃性購買 顧客 購買行為： “自行尋找所需藥品”或“拒絕店員推薦”的顧客共458位，占總數(shù)33； 完成購買時間：共385位顧客在210分鐘內(nèi)完成購買， 占總數(shù)84 67計劃性顧客購買特征： 購買行為： “直接詢問店員所需的藥品”的顧客共631位，占總數(shù)45； 完成購買時間：共381位顧客在210分鐘內(nèi)

4、完成購買，占總數(shù)92 購買行為： “接受店員的推薦服務(wù)”的顧客共302位，占總數(shù)22； 完成購買時間：共159位顧客在210分鐘內(nèi)完成購買，占總數(shù)53 67計劃性顧客購買特征： 計劃性購買顧客中的78 從購買行為和完成購買時間分 析，購買目的較強(qiáng)，其購買決 策較難改變。 計劃性購買顧客中的22 樂于接受店員的推薦與服務(wù)， 完成購買時間較長，可以影響 其最終購買決策。 可以被影響的計劃性 購買顧客22 較難改變購買決策的計 劃性購買顧客78 理性購物者理性購物者 沖動性購物者沖動性購物者可影響購物者可影響購物者 忠誠購物者忠誠購物者 強(qiáng)強(qiáng) 弱弱 弱弱 強(qiáng)強(qiáng) 被影響程度被影響程度 購買計劃性購買計

5、劃性 1 2 3 4 購物計劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 18%21%35%8%c、經(jīng)常（長期）出現(xiàn)這種病癥 11%14%11%10%b、以后或許能用 71%66%54%82%a、急于解決目前的病癥 顧客合計 購買外用消炎藥 顧客 購買止痛藥 顧客 購買感冒藥 顧客 選擇項 15%15%15%d、既買了想好的，也買了推薦的產(chǎn)品 22%18%24%c、不是很喜歡店員的熱情介紹 29%67%11%b、最終買了店員推薦的產(chǎn)品 34%0%50%a、還是買了當(dāng)初想好的品種 顧客合計 沖動性購買顧客 (33%) 計劃性購買顧客 (67%) 選擇項 1 2 3 4 購物計劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店

6、內(nèi) 選擇 1 2 3 4 購物計劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 5%7%5%5%本來想好了，臨時決定購買其它品種 7%8%7%6%沒有購買 14%16%21%10%購買了之前想好的品種，還多買了其它藥品 30%32%30%30%購買了店員介紹的品種 44%37%38%49%購買了進(jìn)店前想好的品種 顧客 合計 購買外用消 炎藥顧客 購買止痛 藥顧客 購買感冒 藥顧客 選項選項 購買感冒藥顧購買感冒藥顧 客客 購買止痛藥顧購買止痛藥顧 客客 購買外用消炎藥顧購買外用消炎藥顧 客客 顧客顧客 合計合計 a a、聽店員介紹這個品種療效好、聽店員介紹這個品種療效好24%24%14%14%40%40

7、%24%24% b b、貨架上看到這個品種，對應(yīng)癥狀也、貨架上看到這個品種，對應(yīng)癥狀也 很合適很合適 23%23%23%23%25%25%23%23% c c、知名產(chǎn)品，值得信賴、知名產(chǎn)品，值得信賴38%38%43%43%19%19%36%36% d d、看到宣傳品，想試一試、看到宣傳品，想試一試3%3%6%6%4%4%4%4% e e、這種藥做促銷活動，比較值、這種藥做促銷活動，比較值6%6%6%6%5%5%6%6% f f、這個品種比較便宜、這個品種比較便宜4%4%6%6%5%5%5%5% g g、其它、其它2%2%3%3%1%1%2%2% 1 2 3 4 購物計劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 1 2 3 4 購物計劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 1 2 3 4 購物計劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 第一體驗第一體驗 1