工程銷售績效管理細則

1、年度工程銷售績效管理細則為確保完成公司下達的銷售任務(wù)，更好的激勵銷售人員的工作積極性；有效、合理的控制銷售成本；加快公司銷售力度；短期內(nèi)擴大公司的市場份額；增強公司持續(xù)發(fā)展的實力；特修訂本年度的銷售部管理細則。一、 考勤制度按照公司考勤制度執(zhí)行。二、 薪資管理制度2.1考核期（考核期內(nèi)員工的薪資標(biāo)準(zhǔn)參考試用期員工薪資標(biāo)準(zhǔn)）凡新加入公司員工，均需經(jīng)過為期一周的考核期，考核期內(nèi)實行雙向選擇，考核期內(nèi)企業(yè)對求職者不滿則可以無條件予以辭退，求職者如對公司不滿可以無條件離職。2.2 試用期為期一周的考核期通過后將轉(zhuǎn)入試用期，試用期薪資標(biāo)準(zhǔn)為：基本工資*80%+補貼+項目提成試用期為13個月，最長不超過3

2、個月，試用期結(jié)束后，企業(yè)將對試用期內(nèi)的員工進行綜合考評（包括工作表現(xiàn)、崗位職責(zé)、崗位技能、銷售業(yè)績），考評通過者將轉(zhuǎn)為正式用工，企業(yè)與員工簽訂一年或一年以上的勞動合同。2.3 正式聘用期正式員工薪資標(biāo)準(zhǔn)：基本工資+崗位工資+工齡工資+項目提成-保險扣繳-應(yīng)繳稅金2.4 薪資標(biāo)準(zhǔn)基本工資：1000元崗位工資：基數(shù)500元社保：按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行工齡工資：50元/年（最高為500元）其他：按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行三、技能等級評定及晉升銷售部所有員工每季度進行一次技能等級評定，評定原則依據(jù)簽訂的合同額確定。2.1崗位等級薪資表崗位等級一級銷售員二級銷售員三級銷售員四級銷售員五級銷售員崗位工資1000元1500

3、元2000元2500元3000元2.2 崗位等級升降（待定，年暫不執(zhí)行）人業(yè)績核定崗位等級；b連續(xù)2個月未能完成任務(wù)額，第3個月下調(diào)一個崗位等級。四、項目提成比率4.1 項目提成比例，詳見下表序號項 目銷售費用比例（銷售費用=合同額*銷售費用比例）項目提成比例（項目提成=毛利*提成比例）任務(wù)內(nèi)超額部分任務(wù)內(nèi)超額部分1設(shè)備部分1%1%2%2.5%2土建部分1%1%-3其他施工安裝5%7%5%7%五、項目提成制度5.1 銷售人員提成制度1個人獨立完成銷售，均按照4.1款標(biāo)準(zhǔn)足額提取。2團隊配合共同完成銷售，按照每個人在項目中的貢獻度，按4.1款標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上乘以貢獻度比率（貢獻度由公司進行評審核定）。

4、3所有項目提成的5%作為銷售部門留成，用于部門費用和其它獎勵支出。4項目首筆提成支付以不低于項目合同額60%的款項到賬開始計提，計提比率不超過總提成的50%，項目總款到賬達100%時，提成全部兌現(xiàn)。5.2 提成管理 1所有員工的項目提成均預(yù)留10%，作為年終獎年底統(tǒng)一發(fā)放。 2. 項目運作中，如果有商務(wù)折扣，提成計算以合同額減去商務(wù)折扣后為基數(shù)，按照相應(yīng)的提成比例計提。3所有項目提成金額，需要用等額的正式發(fā)票進行沖減。六、銷售費用6.1 銷售費用范圍銷售費用包含個人差旅費、辦公費用、招待費、油補、高速公路費等直接銷售費用。公司為運作此項目所發(fā)生的商務(wù)費用不在個人銷售費用計算之列。6.2 銷售費

5、用的管理銷售費用由公司預(yù)支，原則上銷售費用要求足額使用。1 實際發(fā)生費銷售用大于規(guī)定的銷售費用金額時，從銷售員的提成中扣除。2 實際發(fā)生費銷售用小于規(guī)定的銷售費用金額時，銷售費用余額可以按下面的方式發(fā)放。a銷售費用余額用于學(xué)習(xí)、考察等團隊建設(shè)，按照100%比例發(fā)放。b銷售費用余額用于個人工資發(fā)放，按照80%比例獎勵。3銷售費用特殊情況報總經(jīng)理批準(zhǔn)可以調(diào)整。銷售費用的控制依照項目報備制。有項目有預(yù)算有借款有報銷；無項目無預(yù)算無借款無報銷；遇特殊情況無預(yù)算需支出，須經(jīng)總經(jīng)理特別批準(zhǔn)。6.3 業(yè)務(wù)招待費、禮品費費用標(biāo)準(zhǔn)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)1.業(yè)務(wù)招待費標(biāo)準(zhǔn)a銷售員單次招待費上限為100元；b項目組長單次招待費

6、上限為200元；c銷售部經(jīng)理單次招待費上限為300元；d銷售總監(jiān)單次招待費上限為500元。2.禮品費費用標(biāo)準(zhǔn)a銷售員單次禮品費上限為100元；b項目組長單次禮品費上限為200元；c銷售經(jīng)理單次禮品費上限為300元；d銷售總監(jiān)單次禮品費上限為500元。6.4 通信費用標(biāo)準(zhǔn)1.銷售人員電話費：100元/月。超出部分自理。2.出差人員住宿餐費包干補助費標(biāo)準(zhǔn)140元/天，其中：早餐：10元、午餐：20元、晚餐：20元、市內(nèi)交通：10元 住宿：80元。出差不足全天的按出差時間給以補助。費用不足特殊情況報請上級主管批準(zhǔn)，否則不予報銷。6.5 差旅費預(yù)借標(biāo)準(zhǔn)銷售員單次借款不得超過1000元。項目組長單次借款

7、不得超過2000元。費用借支總額不得超過項目費用預(yù)算總額的70%。特殊情況須報請銷售總監(jiān)核實，總經(jīng)理批準(zhǔn)，方可借支。6.6 其它費用管理在項目運作過程中發(fā)生特殊費用（非差旅和業(yè)務(wù)招待費）必須經(jīng)銷售總監(jiān)核實，總經(jīng)理批準(zhǔn)，方可實施；當(dāng)項目未簽約時，該費用不計入銷售人員費用，計入部門項目費用。除項目實施費用以外，各類人員為此項目發(fā)生的費用均記入項目業(yè)務(wù)費用。任何人運作項目均納入本管理細則。6.7銷售費用階段控制按照項目立45%控制, 按照項目立項所估算費用額度的25%控制項目線索階段，原則上只報銷差旅費項目線索立項階段競爭階段優(yōu)勢階段掌控階段招標(biāo)階段商務(wù)階段按照項目立項所估算的費用額度20%控制 對

8、應(yīng)項目階段費用說明1. 在項目立項前，尋找項目線索并進行跟蹤時的費用限額為500元人民幣。2. 項目立項后到優(yōu)勢階段確認前，費用額度為該項目估算費用額度的25%。3. 當(dāng)項目進入優(yōu)勢階段后，項目小組要重新估算項目額度和對應(yīng)費用額度。4. 從優(yōu)勢階段開始至投標(biāo)階段前，該項目的費用額度為其估算費用額度的45%。5. 從投標(biāo)階段開始到項目結(jié)束，費用額度為該項目估算費用額度的25%。 6. 當(dāng)實際費用超出相應(yīng)階段比例額度時，需經(jīng)銷售部經(jīng)理核實，總經(jīng)理批準(zhǔn)。7. 每月末銷售助理公布各項目的銷售人員在上述各階段實際發(fā)生費用和額度控制情況。在項目推進過程中，應(yīng)分階段、按計劃合理使用項目銷售費用。避免無效費用

9、增大或費用額度超支。七、項目管理公司項目管理實行項目實名報備制，個人項目進行報備時，必須詳細填寫項目信息表，評審?fù)ㄟ^后，方可報備。7.1 公司交付的項目公司聯(lián)系好的項目，交付給具體的業(yè)務(wù)員跟進時，在項目簽單后，業(yè)務(wù)員不享受項目提成，但公司根據(jù)合同的大小和利潤額度，給予一定的簽單獎勵。同時也給業(yè)務(wù)員計算一定比例的業(yè)績。7.2 合作完成的項目個人報備項目如果連續(xù)三個月沒有進展，公司根據(jù)項目的緊急程度，可調(diào)配其他人員進入該項目，由兩個人合作完成此項目，并根據(jù)個人在項目中的貢獻度，在項目簽單后按比例進行項目業(yè)績和提成劃分。7.3 項目報備管理7.3.1 項目報備條件1.正式立項；2.有預(yù)算資金；3.明確項目運作流程。7.3.2 報備項目管理1.如a先報備項目，b后報備，但b的客戶關(guān)系明顯強于a。項目交付b進行運作，項目簽單后，a享受20%的提成和業(yè)績。 2.如a報備了項目，但三個月沒有進展，項目被去掉報備資格后，b又報備了項目，但后期a一直還在跟進此項目。依據(jù)雙方的客情關(guān)系來劃分，如果雙方客戶關(guān)系有明顯差距，項目運作權(quán)交付客戶關(guān)系強的一方，另一方享受20%的提成和業(yè)績。