銀行保險開門紅總結(jié)7頁

1、2010開門紅總結(jié)2010年，我們銀保部在總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)以及我部門全體人員的共同努力下，同舟共濟(jì)，克服各種不利因素，全體人員努力拓寬服務(wù)領(lǐng)域，轉(zhuǎn)念服務(wù)觀念取得了一定的成績，現(xiàn)我將10年開門紅工作總結(jié)及10年3月份的工作計劃向大家匯報如下：一、10年開門紅工作回顧（一）、銷售情況截至2月30日銀保部共代理保費(fèi)共1260.4萬，同比增長35.56%，其中工行311.4萬、郵政346.4萬、建行263.4萬、中行149.6萬、農(nóng)行33.9萬、其它渠道156.1萬，渠道占比為87.6%。全縣網(wǎng)點為43個，上半年破零網(wǎng)點數(shù)為30個，破零率69.7%,并實現(xiàn)了工行、建行渠道全線破零，并分別建立4個百萬

2、網(wǎng)點、6個50萬網(wǎng)點。（二）、隊伍情況10年我部客戶經(jīng)理的人數(shù)由09年的16人增加至25人，其中高級客戶經(jīng)理2人、中級客戶經(jīng)理5人、客戶經(jīng)理12人、見習(xí)客戶經(jīng)理6人。其中9人為新招聘的人員，在入司短短兩個月中有3轉(zhuǎn)為客戶經(jīng)理，并培養(yǎng)了一名兼職講師補(bǔ)充我部的培訓(xùn)力量。（三）、會務(wù)經(jīng)營10年開門紅我部實行并完善了每日早會制度及階段分析會，并制定了每周的學(xué)習(xí)內(nèi)容，如相關(guān)的金融知識、同業(yè)的基本情況、公司的產(chǎn)品等等，通過早會給客戶經(jīng)理提供了學(xué)習(xí)交流的平臺，根據(jù)銀保駐點銷售模式的特點通過形式多樣的通關(guān)演練，提高客戶經(jīng)理專業(yè)基礎(chǔ)知識及市場的應(yīng)變能力，培養(yǎng)了時間觀念提高了學(xué)習(xí)熱情提升專業(yè)知識。（三）、新的工作

3、模式轉(zhuǎn)變。10年我部經(jīng)營模式主要有三種：1、駐點模式；2、與渠道聯(lián)合開展的產(chǎn)品說明會；并在兩個月中與郵政成功舉辦了三場，收取鴻盈躉交保費(fèi)共100多萬元。3、自主銷售。（四）、業(yè)務(wù)情況分析（存在不足）1、同業(yè)的競爭激烈，增加網(wǎng)點開拓與維護(hù)的困難。我縣的銀保市場存在著很大的市場潛力，目前競爭的同業(yè)公司有（中英人壽、平安、太平洋、人保壽、新華）共5家，都是針對我們09年優(yōu)質(zhì)的渠道與網(wǎng)點，切入點就是以高手續(xù)費(fèi)或者渠道上級加壓的形式來競爭，現(xiàn)各家代理單位銀行和柜員的合作目的又是利益最大化，誰給的手續(xù)費(fèi)多，就和哪家公司合作，這就增加銀保部人員拓展的難度。2、產(chǎn)品推介會合作面無法全面打開，沒有找到新的突破點

4、產(chǎn)說會是我銀保部實現(xiàn)快速增長的一個亮點和重要的銷售模式，但兩個月中渠道方面卻只限于郵政渠道，其他渠道擁有最優(yōu)質(zhì)客戶，但卻因為渠道方面的觀念及本身中間代理業(yè)務(wù)種類的繁多，所以暫時沒有找到新的突破點來三個銷售方式共同實現(xiàn)。3、代理渠道發(fā)展經(jīng)營不均10年開門紅銀報部雖然實現(xiàn)了五條渠道共同代理的目標(biāo)，但是卻沒有實現(xiàn)并駕齊驅(qū)的局面，工、建、中、郵的發(fā)展都較為平穩(wěn)在250萬-300萬，但農(nóng)行網(wǎng)點占我司網(wǎng)點數(shù)的3份一，但因為農(nóng)行網(wǎng)點多又較為分散，大都集中在基層，我司客戶經(jīng)理人手不足，經(jīng)營成本較高，渠道方面不重視以致沒達(dá)成統(tǒng)一的思路，導(dǎo)致了農(nóng)行渠道的破零率不足30%。4、隊伍基礎(chǔ)建設(shè)相對來講銀報部的基礎(chǔ)建設(shè)還

5、是較為薄弱，在駐點銷售無法真的實現(xiàn)駐點銷售，客戶經(jīng)理的配置不足也就制約了網(wǎng)點的拓展與維護(hù)、服務(wù)，在面對同業(yè)競爭時也就出現(xiàn)了人員緊缺的局面。培訓(xùn)、跟蹤、督促不到位，造成客戶經(jīng)理在面對市場的資本熱銷及競爭時，應(yīng)變不足。二、3月份的工作思路根據(jù)開門紅提出的“堅持三種銷售一起走，搭建銀保開門紅突破1500萬的平臺，創(chuàng)建一流專業(yè)團(tuán)隊”的思路，3月份將根據(jù)在開門紅所存在的不足如隊伍建設(shè)、跟蹤督促、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點等方面加以提升，為二季度做好鋪墊.做法如下（一）、制定詳細(xì)的工作計劃，做五個強(qiáng)化管理。1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理與網(wǎng)點的溝通，堅決實行客戶經(jīng)理的駐點模式。2、強(qiáng)化宣傳力度，要求客戶經(jīng)理在網(wǎng)點駐點時在銀行的允許的情況

6、必須做到每天對10位客戶的宣傳，利用空閑的時間對柜員進(jìn)行適時的宣傳引導(dǎo)，宣傳做到隨時隨地隨人。3、強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量?？蛻艚?jīng)理駐點應(yīng)盡自己所能幫銀行力所能及的事，并做到零投訴，及時、迅速、有效的服務(wù)。4、強(qiáng)化目標(biāo)追蹤。要求客戶經(jīng)理設(shè)立四計劃：（季度計劃、月計劃、周計劃、日計劃）的目標(biāo)，并分析落實。5、強(qiáng)化目標(biāo)責(zé)任。（二）、實施片區(qū)經(jīng)營，禰補(bǔ)管理不足：開門紅經(jīng)營中我司業(yè)務(wù)大都集中在城關(guān)網(wǎng)點，造成發(fā)展失調(diào)。3月份我司將對基層片區(qū)作人員的擴(kuò)充，并采取基層分片區(qū)管理，針對以往松散式管理我司將專人跟蹤、專人管理，爭取在二季度基層破零達(dá)到60%以上。（三）、加大溝通力度，鞏固代理平臺。加大與各渠道的溝通，明確各

7、行的代理目標(biāo)。重點放在擴(kuò)大網(wǎng)點的破零及優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點的建設(shè)1、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點的建設(shè)：在原有網(wǎng)點的基礎(chǔ)上進(jìn)行篩選，分為a類、b類、c類網(wǎng)點，對a類的網(wǎng)點將進(jìn)行重點服務(wù)、重點跟蹤、重點培訓(xùn)，加強(qiáng)與主任、柜員的溝通，并就著營銷的觀念重新培訓(xùn)?？蛻艚?jīng)理實行部門經(jīng)理掛點服務(wù)，建立市場信息反饋制。2、網(wǎng)點的破零：農(nóng)行渠道是我司的重要渠道之一，也是接下來重點開拓的渠道之一，我們會利用鴻泰滿期為借口駐入網(wǎng)點，人員充實為基礎(chǔ)采取客戶經(jīng)理駐點銷售模式帶動柜員的銷售積極性，提高農(nóng)行的破零率。（四）、加強(qiáng)隊伍基礎(chǔ)建設(shè)，促隊伍穩(wěn)健發(fā)展1、增人：招聘、引薦、業(yè)務(wù)員篩選展開進(jìn)行隊伍基礎(chǔ)建設(shè)；2、增才：提高會務(wù)質(zhì)量（晨會和階段總結(jié)會），加強(qiáng)對客戶經(jīng)理基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)（才能面對競爭）。利用“大練兵”強(qiáng)化客戶經(jīng)理的專業(yè)知識做到人人通關(guān)。加大對銀行的培訓(xùn)力度（培養(yǎng)忠誠柜員）通過不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)，發(fā)現(xiàn)存在的問題與差距提高整個會議質(zhì)量讓客戶經(jīng)理在學(xué)習(xí)中得到提高。（五）、拓寬銀保銷售模式，提高銀保保費(fèi)規(guī)模1、駐點銷售：城關(guān)片區(qū)堅決執(zhí)行駐點銷售，并制定相應(yīng)考核措施，采用部門經(jīng)理監(jiān)督制定期或不定時抽查客戶經(jīng)理的駐點情況，做到發(fā)現(xiàn)問題馬上解決問題。2、產(chǎn)