U6銷(xiāo)售的工序化套路

1、用友軟件股份有限公司用友軟件股份有限公司 2008年年0707月月 財(cái)務(wù)通是交易型銷(xiāo)售，幫助客戶(hù)擺脫手工帳，產(chǎn)品價(jià)格低廉，客戶(hù)需求簡(jiǎn) 單，一般1-2次就收款搞定了。 現(xiàn)在我們賣(mài)得U6產(chǎn)品是項(xiàng)目型銷(xiāo)售，滿(mǎn)足企業(yè)管理的核心需求，價(jià)格在十 幾萬(wàn)左右，不僅要見(jiàn)部門(mén)主管，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，還要和老板打交道，有時(shí)還 要帶售前顧問(wèn)去和高層交流和公開(kāi)演示，要跑幾次才能簽約。 u6為什么還要搞這樣的培訓(xùn)呢？ 因?yàn)閁6面向是與U8/NC不同的客戶(hù)群，不同的市場(chǎng)。他們關(guān)注核心問(wèn)題、 決策流程簡(jiǎn)單 賣(mài)U6我們要改變那種做大單不會(huì)做，或者象U8/NC一樣一做就半年，去個(gè) 10-20次，耗費(fèi)了大量時(shí)間和人員費(fèi)用成本 針對(duì)這樣的

2、客戶(hù)群我們強(qiáng)調(diào)的是將以前復(fù)雜的銷(xiāo)售流程分解，銷(xiāo)售步驟簡(jiǎn) 化，強(qiáng)調(diào)各步驟的動(dòng)作，目的是減少時(shí)間、降低次數(shù)，提高銷(xiāo)售的效率； 并且可以將套路快速?gòu)?fù)制，使銷(xiāo)售人員上手容易 我們的現(xiàn)狀 為了訂單幾乎陪睡，點(diǎn)頭哈腰就差下跪?yàn)榱擞唵螏缀跖闼?，點(diǎn)頭哈腰就差下跪 日不能息夜不能寐，客戶(hù)一叫立馬到位日不能息夜不能寐，客戶(hù)一叫立馬到位 屁大點(diǎn)事不敢得罪，一年到頭不離崗位屁大點(diǎn)事不敢得罪，一年到頭不離崗位 勞動(dòng)法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，身心憔悴無(wú)處流淚勞動(dòng)法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，身心憔悴無(wú)處流淚 逢年過(guò)節(jié)家人難會(huì)，追問(wèn)欠款讓人崩潰逢年過(guò)節(jié)家人難會(huì)，追問(wèn)欠款讓人崩潰 開(kāi)發(fā)客戶(hù)經(jīng)常喝醉，不傷感情只傷脾胃開(kāi)發(fā)客戶(hù)經(jīng)常喝醉，不傷感情只傷脾胃 工

3、資不高還裝富貴，拉攏行賄經(jīng)常破費(fèi)工資不高還裝富貴，拉攏行賄經(jīng)常破費(fèi) 五毒具全就差報(bào)廢，稍不留神還要犯罪五毒具全就差報(bào)廢，稍不留神還要犯罪 拋家舍業(yè)愧對(duì)長(zhǎng)輩，身在其中方知其味拋家舍業(yè)愧對(duì)長(zhǎng)輩，身在其中方知其味 不敢奢望社會(huì)地位，全靠傻傻自我陶醉不敢奢望社會(huì)地位，全靠傻傻自我陶醉 前言前言 我們不僅在銷(xiāo)售產(chǎn)品，我們是在為占中國(guó)我們不僅在銷(xiāo)售產(chǎn)品，我們是在為占中國(guó)90%的成長(zhǎng)型企業(yè)提供武器，的成長(zhǎng)型企業(yè)提供武器， 讓他們能夠利用這個(gè)產(chǎn)品工具解決企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，提升企業(yè)在這個(gè)讓他們能夠利用這個(gè)產(chǎn)品工具解決企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題，提升企業(yè)在這個(gè) 市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，這是我們的市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，這是我們的 社會(huì)責(zé)任和使

4、命，這是我們對(duì)社會(huì)的貢社會(huì)責(zé)任和使命，這是我們對(duì)社會(huì)的貢 獻(xiàn)獻(xiàn) 課程目標(biāo)：課程目標(biāo)： 新兵訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)課程新兵訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)課程 員工迅速取勝的套路員工迅速取勝的套路 所有經(jīng)理的作戰(zhàn)指南所有經(jīng)理的作戰(zhàn)指南 生產(chǎn)管理供應(yīng)鏈管理財(cái)務(wù)管理 圍繞核心問(wèn)題快速銷(xiāo)售圍繞核心問(wèn)題快速銷(xiāo)售 客戶(hù)群特征總結(jié)：客戶(hù)群特征總結(jié)： 小規(guī)模、快速發(fā)展、私企為主、快速?zèng)Q策、關(guān)注小規(guī)模、快速發(fā)展、私企為主、快速?zèng)Q策、關(guān)注 核心問(wèn)題、價(jià)格敏感核心問(wèn)題、價(jià)格敏感 結(jié)論結(jié)論 圍繞核心問(wèn)題，針對(duì)客戶(hù)決策過(guò)程簡(jiǎn)單圍繞核心問(wèn)題，針對(duì)客戶(hù)決策過(guò)程簡(jiǎn)單 等特性，我們完全可以簡(jiǎn)化銷(xiāo)售流程進(jìn)行快速銷(xiāo)等特性，我們完全可以簡(jiǎn)化銷(xiāo)售流程進(jìn)行快速銷(xiāo) 售售

5、案例分析案例分析 廣州的一個(gè)伙伴案例：廣州的一個(gè)伙伴案例： 初訪(fǎng)初訪(fǎng)-見(jiàn)高層見(jiàn)高層-演示演示-售前調(diào)研售前調(diào)研-做方案做方案-再次再次 召集講解召集講解-樣板參觀樣板參觀-數(shù)據(jù)模擬演示數(shù)據(jù)模擬演示 U6普及型普及型ERP的簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程的簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程 簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程 (2) 初訪(fǎng)初訪(fǎng) (3) 演示演示 (4) 商務(wù)商務(wù) (5) 簽約簽約 (1) 商機(jī)商機(jī) 高高 層層 U6簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程與簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程與U8的區(qū)別的區(qū)別 U8U8面對(duì)客戶(hù)項(xiàng)目組，對(duì)各個(gè)部門(mén)、被動(dòng)做調(diào)研、做解決方面對(duì)客戶(hù)項(xiàng)目組，對(duì)各個(gè)部門(mén)、被動(dòng)做調(diào)研、做解決方 案、討論方案、協(xié)調(diào)說(shuō)服客戶(hù)的案、討論方案、協(xié)調(diào)說(shuō)服客戶(hù)的ITIT意

6、圖及多種需求意圖及多種需求樣樣 板參觀、高層認(rèn)同、板參觀、高層認(rèn)同、 步驟多、投入的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人力資源多、控制難度大、成本步驟多、投入的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人力資源多、控制難度大、成本 高、周期長(zhǎng)高、周期長(zhǎng) U6U6的重點(diǎn)在內(nèi)線(xiàn)，針對(duì)關(guān)鍵人、針對(duì)老板、取得認(rèn)同的重點(diǎn)在內(nèi)線(xiàn)，針對(duì)關(guān)鍵人、針對(duì)老板、取得認(rèn)同 側(cè)重引導(dǎo)核心需求、好控制、套路化、投入少、節(jié)奏快側(cè)重引導(dǎo)核心需求、好控制、套路化、投入少、節(jié)奏快 禁忌禁忌： 做方案做方案 售前調(diào)研售前調(diào)研 收集需求收集需求 試用試用 多次演示多次演示 驗(yàn)收驗(yàn)收 U6普及型普及型ERP的簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程的簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程 簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程 (2) 初訪(fǎng)初訪(fǎng) (3) 演示演

7、示 (4) 商務(wù)商務(wù) (5) 簽約簽約 (1) 商機(jī)商機(jī) 高高 層層 商機(jī)拓展 商機(jī)維護(hù) 信息收集 需求引導(dǎo) 建立認(rèn)同 軟件演示 組織答疑 商務(wù)推動(dòng) 實(shí)施保障 商務(wù)談判 簽約收款 U6普及型普及型ERP的簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程的簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程 簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程 (2) 初訪(fǎng)初訪(fǎng) (3) 演示演示 (4) 商務(wù)商務(wù) (5) 簽約簽約 (1) 商機(jī)商機(jī) 高高 層層 信息收集 需求引導(dǎo) 客戶(hù)認(rèn)同 軟件演示 組織答疑 商務(wù)推動(dòng) 實(shí)施保障 商務(wù)談判 簽約收款 挖掘有效市場(chǎng)商機(jī)挖掘有效市場(chǎng)商機(jī) 目標(biāo)：目標(biāo)：質(zhì)，量質(zhì)，量 商機(jī)拓展商機(jī)拓展 老客戶(hù)商機(jī)拓展老客戶(hù)商機(jī)拓展 基本信息，需求引導(dǎo)基本信息，需求引導(dǎo) 新客

8、戶(hù)商機(jī)拓展新客戶(hù)商機(jī)拓展 按行業(yè)、區(qū)域劃分，信息收集，信息整理按行業(yè)、區(qū)域劃分，信息收集，信息整理 商機(jī)推進(jìn)商機(jī)推進(jìn) l小型會(huì)議小型會(huì)議 l市場(chǎng)傳播市場(chǎng)傳播 商機(jī)維護(hù)商機(jī)維護(hù) 商機(jī)庫(kù)維護(hù)商機(jī)庫(kù)維護(hù) 信息整理，補(bǔ)充信息整理，補(bǔ)充 漏斗維護(hù)漏斗維護(hù) 有效商機(jī)有效商機(jī) 商機(jī)進(jìn)展信號(hào)商機(jī)進(jìn)展信號(hào) 有效商機(jī)信號(hào)有效商機(jī)信號(hào) 符合目標(biāo)客戶(hù)特征符合目標(biāo)客戶(hù)特征 客戶(hù)有強(qiáng)烈需求，直接約到老板或關(guān)鍵人客戶(hù)有強(qiáng)烈需求，直接約到老板或關(guān)鍵人 市場(chǎng)傳播或小型會(huì)議得到認(rèn)可，并約定拜訪(fǎng)市場(chǎng)傳播或小型會(huì)議得到認(rèn)可，并約定拜訪(fǎng) 老客戶(hù)需求引導(dǎo)老客戶(hù)需求引導(dǎo) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深入 無(wú)效商機(jī)無(wú)效商機(jī) 非目標(biāo)客戶(hù)非目標(biāo)客戶(hù) 落

9、花有意，流水無(wú)情落花有意，流水無(wú)情 商機(jī)環(huán)節(jié)（初訪(fǎng)前）商機(jī)環(huán)節(jié)（初訪(fǎng)前） 提問(wèn)提問(wèn) 從哪里來(lái)的商機(jī)，與客戶(hù)方何角色聯(lián)絡(luò)的，什么時(shí)間去，見(jiàn)誰(shuí)，客戶(hù)基本情況我從哪里來(lái)的商機(jī)，與客戶(hù)方何角色聯(lián)絡(luò)的，什么時(shí)間去，見(jiàn)誰(shuí)，客戶(hù)基本情況我 們了解嗎？（判斷商機(jī)準(zhǔn)確性）們了解嗎？（判斷商機(jī)準(zhǔn)確性） 產(chǎn)品資料、用友及伙伴公司資料、老客戶(hù)案例（同行業(yè)最好）準(zhǔn)備了嗎？（日常產(chǎn)品資料、用友及伙伴公司資料、老客戶(hù)案例（同行業(yè)最好）準(zhǔn)備了嗎？（日常 管理規(guī)范）管理規(guī)范） 如果見(jiàn)老板：老板可能的需求？準(zhǔn)備談哪些方面內(nèi)容？為什么？需要資源？如果見(jiàn)老板：老板可能的需求？準(zhǔn)備談哪些方面內(nèi)容？為什么？需要資源？ 見(jiàn)負(fù)責(zé)人：以前有過(guò)

10、交往嗎？關(guān)系怎樣？哪個(gè)崗位，可能會(huì)有哪方面需求？見(jiàn)負(fù)責(zé)人：以前有過(guò)交往嗎？關(guān)系怎樣？哪個(gè)崗位，可能會(huì)有哪方面需求？ 判斷判斷 商機(jī)有效性商機(jī)有效性 客戶(hù)關(guān)注程度客戶(hù)關(guān)注程度 動(dòng)作動(dòng)作 無(wú)效商機(jī)進(jìn)行維護(hù)無(wú)效商機(jī)進(jìn)行維護(hù) 有效商機(jī)對(duì)客戶(hù)行業(yè)特征及基本問(wèn)題的簡(jiǎn)單了解，見(jiàn)老板需要顧問(wèn)的準(zhǔn)備有效商機(jī)對(duì)客戶(hù)行業(yè)特征及基本問(wèn)題的簡(jiǎn)單了解，見(jiàn)老板需要顧問(wèn)的準(zhǔn)備 初訪(fǎng)工具的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹，老客戶(hù)案例，樣板初訪(fǎng)工具的準(zhǔn)備（產(chǎn)品介紹，老客戶(hù)案例，樣板AV.疑難話(huà)術(shù)疑難話(huà)術(shù)） U6普及型普及型ERP的簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程的簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程 簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程 (2) 初訪(fǎng)初訪(fǎng) (3) 演示演示 (4) 商務(wù)商務(wù) (5) 簽

11、約簽約 (1) 商機(jī)商機(jī) 高高 層層 商機(jī)拓展 商機(jī)維護(hù) 軟件演示 組織答疑 商務(wù)推動(dòng) 實(shí)施保障 商務(wù)談判 簽約收款 初訪(fǎng)初訪(fǎng) 初訪(fǎng)目標(biāo)初訪(fǎng)目標(biāo) 了解需求了解需求-取得取得關(guān)鍵人的認(rèn)同關(guān)鍵人的認(rèn)同，有計(jì)劃有方向有計(jì)劃有方向的將工作的將工作 推進(jìn)到下一步！推進(jìn)到下一步！ 最低要求：最低要求： 必須要了解企業(yè)管理需求！必須要了解企業(yè)管理需求！ 初訪(fǎng)初訪(fǎng) 關(guān)鍵行為關(guān)鍵行為 了解了解六大問(wèn)題六大問(wèn)題，灌輸，灌輸 三個(gè)理念三個(gè)理念，建立，建立關(guān)鍵人認(rèn)關(guān)鍵人認(rèn) 同同 信息收集信息收集 收集收集六類(lèi)問(wèn)題六類(lèi)問(wèn)題 基本信息、企業(yè)管理需求、預(yù)算、時(shí)間、決策人、競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手 目的目的：根據(jù)了解的具體情況和關(guān)鍵人配合

12、，有計(jì)劃、有方向的推 進(jìn)項(xiàng)目 需求引導(dǎo)需求引導(dǎo) 針對(duì)不同角色的需求引導(dǎo)（見(jiàn)另外課件） 客戶(hù)認(rèn)同客戶(hù)認(rèn)同 灌輸灌輸三個(gè)理念三個(gè)理念 公司實(shí)力、產(chǎn)品能力、服務(wù)能力 目的：目的：建立關(guān)鍵人的理念認(rèn)同 找出關(guān)鍵人，建立認(rèn)同找出關(guān)鍵人，建立認(rèn)同 目的：目的：控制項(xiàng)目，推進(jìn)進(jìn)程 信息收集信息收集了解了解6大問(wèn)題大問(wèn)題 1、基本情況、基本情況 行業(yè)、產(chǎn)品、內(nèi)外銷(xiāo)、淡旺季、競(jìng)爭(zhēng)地位、產(chǎn)量、收入、人數(shù)、行業(yè)、產(chǎn)品、內(nèi)外銷(xiāo)、淡旺季、競(jìng)爭(zhēng)地位、產(chǎn)量、收入、人數(shù)、IT應(yīng)用應(yīng)用 情況情況 信息收集信息收集了解了解6大問(wèn)題大問(wèn)題 2、管理需求、管理需求 制造業(yè)共性問(wèn)題：制造業(yè)共性問(wèn)題： 生產(chǎn)很委屈，生產(chǎn)很委屈，“我們加班

13、加點(diǎn)，這么辛苦，不就是料不夠造成的嗎，我們加班加點(diǎn)，這么辛苦，不就是料不夠造成的嗎， 怎么是我們的責(zé)任？怎么是我們的責(zé)任？” 訂單延遲 材料不配套 積壓 斷料 采購(gòu)計(jì)劃可用量 在途 在制 完工 未下 線(xiàn) 待領(lǐng) 采購(gòu)也很委屈，材料采購(gòu)很難與訂單需求配套（采購(gòu)也很委屈，材料采購(gòu)很難與訂單需求配套（flash) 信息收集信息收集了解了解6大問(wèn)題（續(xù)）大問(wèn)題（續(xù)） 2、管理需求、管理需求 為什么搞為什么搞ERP?存在存在3個(gè)共性核心問(wèn)題中的哪個(gè)？個(gè)共性核心問(wèn)題中的哪個(gè)？ 核心問(wèn)題一、判斷延遲交貨核心問(wèn)題一、判斷延遲交貨+ +存貨占用問(wèn)題存貨占用問(wèn)題 每月訂單數(shù)量？每月訂單數(shù)量？ 訂單總是不能按時(shí)交付？

14、訂單總是不能按時(shí)交付？ 延遲交付？（延遲交付？（10%10%？）？） 您認(rèn)為是什么原因造成的呢？各部門(mén)又是怎樣解釋的呢？您認(rèn)為是什么原因造成的呢？各部門(mén)又是怎樣解釋的呢？ 產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)多不多？產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)多不多？ 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)常變？變化頻率？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)常變？變化頻率？ 存貨數(shù)量？存貨數(shù)量？ 存貨占用比例？存貨占用比例？ 供應(yīng)商提供的物料與生產(chǎn)要求的物料不一致的情況？供應(yīng)商提供的物料與生產(chǎn)要求的物料不一致的情況？ 生產(chǎn)停工現(xiàn)象？原因呢？生產(chǎn)停工現(xiàn)象？原因呢？ 信息收集信息收集了解了解6大問(wèn)題（續(xù)）大問(wèn)題（續(xù)） 2、管理需求、管理需求 核心問(wèn)題二、圍繞訂單的銷(xiāo)售服務(wù)核心問(wèn)題二、圍繞訂單的銷(xiāo)售服務(wù)

15、 接單響應(yīng)承諾接單響應(yīng)承諾： 接訂單時(shí)能確定訂單是否賺錢(qián)？接訂單時(shí)能確定訂單是否賺錢(qián)？ 清楚訂單預(yù)計(jì)利潤(rùn)率有多少？根據(jù)是什么呢？清楚訂單預(yù)計(jì)利潤(rùn)率有多少？根據(jù)是什么呢？ 測(cè)算訂單預(yù)計(jì)利潤(rùn)時(shí)大約花多少時(shí)間？測(cè)算訂單預(yù)計(jì)利潤(rùn)時(shí)大約花多少時(shí)間？ 在接訂單是考慮過(guò)能否按時(shí)交貨嗎？在接訂單是考慮過(guò)能否按時(shí)交貨嗎？ 訂單跟蹤訂單跟蹤： 知道訂單的執(zhí)行進(jìn)度情況？知道訂單的執(zhí)行進(jìn)度情況？ 核心問(wèn)題三、判斷財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化問(wèn)題核心問(wèn)題三、判斷財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化問(wèn)題 供應(yīng)商數(shù)量？供應(yīng)商數(shù)量？ 客戶(hù)數(shù)量？客戶(hù)數(shù)量？ 信用情況？信用情況？ 應(yīng)收賬款比例？對(duì)業(yè)務(wù)員有無(wú)考核？應(yīng)收賬款比例？對(duì)業(yè)務(wù)員有無(wú)考核？ 財(cái)務(wù)與庫(kù)存對(duì)帳帳實(shí)

16、不符（物流與財(cái)務(wù)脫節(jié)財(cái)務(wù)與庫(kù)存對(duì)帳帳實(shí)不符（物流與財(cái)務(wù)脫節(jié)) )？ 信息收集信息收集了解了解6大問(wèn)題（續(xù)）大問(wèn)題（續(xù)） 其他：委外、質(zhì)量、成本其他：委外、質(zhì)量、成本 委外：委外： 委外加工比例？委外加工比例？ 委外發(fā)了多少材料是否清晰？怎樣管理？委外發(fā)了多少材料是否清晰？怎樣管理？ 委外的加工進(jìn)度是否了解？委外的加工進(jìn)度是否了解？ 完工入庫(kù)數(shù)量時(shí)間是否知道？完工入庫(kù)數(shù)量時(shí)間是否知道？ 和委外廠商的結(jié)算情況怎樣？和委外廠商的結(jié)算情況怎樣？ 結(jié)算金額和結(jié)算的款項(xiàng)清晰嗎？結(jié)算金額和結(jié)算的款項(xiàng)清晰嗎？ 結(jié)算是否及時(shí)？結(jié)算是否及時(shí)？ 信息收集信息收集了解了解6大問(wèn)題（續(xù)）大問(wèn)題（續(xù)） 其他：委外、質(zhì)量、

17、成本其他：委外、質(zhì)量、成本 成本成本： 是否對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)敏感？是否對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)敏感？ 利潤(rùn)空間是否很小且原材料成本變化很頻繁？利潤(rùn)空間是否很小且原材料成本變化很頻繁？ 是否進(jìn)行利潤(rùn)考核？是否進(jìn)行利潤(rùn)考核？ 訂單完成后是否準(zhǔn)確算出訂單成本？數(shù)據(jù)否準(zhǔn)？您的根據(jù)是什么呢？訂單完成后是否準(zhǔn)確算出訂單成本？數(shù)據(jù)否準(zhǔn)？您的根據(jù)是什么呢？ 您的企業(yè)在測(cè)算訂單最終利潤(rùn)時(shí)大約花多少時(shí)間？您的企業(yè)在測(cè)算訂單最終利潤(rùn)時(shí)大約花多少時(shí)間？ 質(zhì)量：質(zhì)量： 對(duì)品檢是否有嚴(yán)格要求？對(duì)品檢是否有嚴(yán)格要求？ 產(chǎn)品合格率？產(chǎn)品合格率？ 怎樣進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)？怎樣進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)？ 品檢投入和損耗大嗎？品檢投入和損耗大嗎？ 信息

18、收集信息收集了解了解6大問(wèn)題（續(xù)）大問(wèn)題（續(xù)） 3、決策流程決策流程 老板參與的程度、關(guān)鍵人物及其背景、影響決策的人，誰(shuí)發(fā)起的項(xiàng)目？負(fù)老板參與的程度、關(guān)鍵人物及其背景、影響決策的人，誰(shuí)發(fā)起的項(xiàng)目？負(fù) 責(zé)人與老板的交流深度？負(fù)責(zé)人與老板的關(guān)系及地位？責(zé)人與老板的交流深度？負(fù)責(zé)人與老板的關(guān)系及地位？ 隨時(shí)驗(yàn)證隨時(shí)驗(yàn)證CoachCoach的態(tài)度、的態(tài)度、“交情交情”和言行正確真實(shí)性和言行正確真實(shí)性 決策人決策人: : YES/NO?YES/NO? Why ? How ?Why ? How ? 當(dāng)你想確定對(duì)方是否關(guān)鍵決策人時(shí)：當(dāng)你想確定對(duì)方是否關(guān)鍵決策人時(shí)： 直接簡(jiǎn)單的問(wèn)：直接簡(jiǎn)單的問(wèn)：“王經(jīng)理，這件

19、事是您自己就能決定呢，還是會(huì)有誰(shuí)參與王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會(huì)有誰(shuí)參與 決策？決策？” 4 4、競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手是否演示過(guò)？如是企業(yè)各方面人事的評(píng)價(jià)如何？對(duì)手跟關(guān)鍵人走得近對(duì)手是否演示過(guò)？如是企業(yè)各方面人事的評(píng)價(jià)如何？對(duì)手跟關(guān)鍵人走得近 不近？是否見(jiàn)過(guò)老板？是否獲得了老板的認(rèn)同？報(bào)價(jià)了？不近？是否見(jiàn)過(guò)老板？是否獲得了老板的認(rèn)同？報(bào)價(jià)了？ 留意登記簿、留意客戶(hù)桌子上的名片和材料，留意客戶(hù)的招標(biāo)（需求）文件，留意登記簿、留意客戶(hù)桌子上的名片和材料，留意客戶(hù)的招標(biāo)（需求）文件， 通過(guò)關(guān)鍵人了解通過(guò)關(guān)鍵人了解 信息收集信息收集了解了解6大問(wèn)題（續(xù)）大問(wèn)題（續(xù)） 5 5、進(jìn)度、進(jìn)度 推進(jìn)步

20、驟？是否過(guò)了老板關(guān)？推進(jìn)步驟？是否過(guò)了老板關(guān)？CoachCoach的作用？的作用？ 其他影響因素：淡旺季、搬新廠、其他影響因素：淡旺季、搬新廠、ISOISO內(nèi)審、展會(huì)或客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)、資金壓力、內(nèi)審、展會(huì)或客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)、資金壓力、 節(jié)假日節(jié)假日 6 6、預(yù)算、預(yù)算 盡量由盡量由CoachCoach引導(dǎo)！從對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、企業(yè)規(guī)模、老板消費(fèi)習(xí)慣心理判斷引導(dǎo)！從對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、企業(yè)規(guī)模、老板消費(fèi)習(xí)慣心理判斷 客戶(hù)說(shuō)法的驗(yàn)證分析（誰(shuí)說(shuō)的，為什么？）客戶(hù)說(shuō)法的驗(yàn)證分析（誰(shuí)說(shuō)的，為什么？） 側(cè)面判斷：側(cè)面判斷： 那個(gè)那個(gè)OAOA項(xiàng)目投入多少？硬件投入的情項(xiàng)目投入多少？硬件投入的情 況？老板開(kāi)什么車(chē)？況？老板開(kāi)什么車(chē)？

21、 無(wú)所謂，解決問(wèn)題就行：無(wú)所謂，解決問(wèn)題就行： 相同行業(yè)規(guī)模大概投入是。（觀察）相同行業(yè)規(guī)模大概投入是。（觀察） 也有先小規(guī)模投入。也有先小規(guī)模投入。 當(dāng)被客戶(hù)追問(wèn)時(shí)給一個(gè)范圍，主動(dòng)時(shí)商定報(bào)價(jià)（關(guān)鍵人）當(dāng)被客戶(hù)追問(wèn)時(shí)給一個(gè)范圍，主動(dòng)時(shí)商定報(bào)價(jià)（關(guān)鍵人） 信息收集信息收集 初訪(fǎng)時(shí)要睜大眼睛：初訪(fǎng)時(shí)要睜大眼睛： 看墻上、布告欄上貼的東西（企業(yè)文化等信息）看墻上、布告欄上貼的東西（企業(yè)文化等信息） 看管理的整潔度（辦公區(qū)、車(chē)間、現(xiàn)場(chǎng)）看管理的整潔度（辦公區(qū)、車(chē)間、現(xiàn)場(chǎng)） 看桌上的信息（資料、名片、私人物品。）看桌上的信息（資料、名片、私人物品。） 看人員的反應(yīng)（熱情、冷淡、謹(jǐn)慎看人員的反應(yīng)（熱情、冷

22、淡、謹(jǐn)慎 ） 需求引導(dǎo)需求引導(dǎo) 針對(duì)不同角色的需求引導(dǎo)針對(duì)不同角色的需求引導(dǎo) 老板老板 生產(chǎn)主管生產(chǎn)主管 采購(gòu)主管采購(gòu)主管 庫(kù)存主管庫(kù)存主管 財(cái)務(wù)主管財(cái)務(wù)主管 客戶(hù)認(rèn)同客戶(hù)認(rèn)同 客戶(hù)認(rèn)同客戶(hù)認(rèn)同 關(guān)鍵人認(rèn)同關(guān)鍵人認(rèn)同 理念認(rèn)同，個(gè)人認(rèn)同，權(quán)利/利益/機(jī)會(huì) 老板認(rèn)同老板認(rèn)同 信息化意識(shí)認(rèn)同，效益價(jià)值認(rèn)同，理念認(rèn)同，實(shí)施 服務(wù)保障認(rèn)同 客戶(hù)認(rèn)同客戶(hù)認(rèn)同灌輸灌輸3大理念大理念 理念灌輸理念灌輸 公司實(shí)力：公司實(shí)力： 關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素-20年、亞太第一、亞洲最大軟件園、客戶(hù) 數(shù)量60萬(wàn)（例舉龍頭行業(yè)老大和同等地位企業(yè)）、專(zhuān)業(yè)人 才、照片 產(chǎn)品實(shí)力：產(chǎn)品實(shí)力： 關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素-產(chǎn)品定位、用友的成長(zhǎng)型產(chǎn)

23、品線(xiàn)、關(guān)鍵需 求、全國(guó)最多的產(chǎn)品研發(fā)人員及研發(fā)投入 服務(wù)實(shí)力：服務(wù)實(shí)力： 關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素-用友體系是最重視服務(wù)的，“客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策 略”中有專(zhuān)門(mén)的考核KPI指標(biāo)伙伴依靠服務(wù)費(fèi)盈利，并 且生存在客戶(hù)周邊，名聲/信譽(yù)/朋友都是無(wú)法回避的，因 而更加重視服務(wù) 客戶(hù)服務(wù)案例（客戶(hù)評(píng)價(jià)和照片）、伙伴實(shí)力、伙伴資質(zhì)客戶(hù)服務(wù)案例（客戶(hù)評(píng)價(jià)和照片）、伙伴實(shí)力、伙伴資質(zhì) 作業(yè)：做公司介紹，產(chǎn)品介紹，作業(yè)：做公司介紹，產(chǎn)品介紹， 以及服務(wù)實(shí)力介紹以及服務(wù)實(shí)力介紹PPT 客戶(hù)認(rèn)同客戶(hù)認(rèn)同建立關(guān)鍵人認(rèn)同建立關(guān)鍵人認(rèn)同 建建立關(guān)鍵人認(rèn)同的入手點(diǎn)立關(guān)鍵人認(rèn)同的入手點(diǎn) 1 1、通過(guò)灌輸三大實(shí)力入手得到關(guān)鍵人的理念認(rèn)同、通過(guò)灌

24、輸三大實(shí)力入手得到關(guān)鍵人的理念認(rèn)同 2 2、通過(guò)時(shí)事新聞入手、通過(guò)時(shí)事新聞入手 舉例：對(duì)于出口型企業(yè)，可以拿匯率增長(zhǎng)作為話(huà)題，談增長(zhǎng)對(duì)舉例：對(duì)于出口型企業(yè)，可以拿匯率增長(zhǎng)作為話(huà)題，談增長(zhǎng)對(duì) 企業(yè)利潤(rùn)的影響，拿出經(jīng)驗(yàn)數(shù)字（做功課）分析就會(huì)顯出我們的企業(yè)利潤(rùn)的影響，拿出經(jīng)驗(yàn)數(shù)字（做功課）分析就會(huì)顯出我們的 專(zhuān)業(yè)，對(duì)于制造企業(yè)一般的利潤(rùn)在專(zhuān)業(yè)，對(duì)于制造企業(yè)一般的利潤(rùn)在5%5%， 如果你兩個(gè)月前接的單如果你兩個(gè)月前接的單 子，要求下個(gè)月交貨，這兩個(gè)月匯率漲了子，要求下個(gè)月交貨，這兩個(gè)月匯率漲了1%1%，那你的利潤(rùn)，那你的利潤(rùn) 3.62%.3.62%. 其他：股票、奧運(yùn)、天氣災(zāi)害、原材料漲價(jià)其他：股票、

25、奧運(yùn)、天氣災(zāi)害、原材料漲價(jià). 3 3、從興趣愛(ài)好入手、從興趣愛(ài)好入手 舉例：工作之余喜歡什么活動(dòng)呀？有什么業(yè)余愛(ài)好？舉例：工作之余喜歡什么活動(dòng)呀？有什么業(yè)余愛(ài)好？ 喜歡喜歡 xxxxxx嗎？嗎？ 客戶(hù)認(rèn)同客戶(hù)認(rèn)同建立關(guān)鍵人認(rèn)同建立關(guān)鍵人認(rèn)同 4 4、通過(guò)實(shí)際工作崗位壓力入手、通過(guò)實(shí)際工作崗位壓力入手 生產(chǎn)部門(mén)使用了一套產(chǎn)品設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)，而供應(yīng)部門(mén)使用的是他們自己生產(chǎn)部門(mén)使用了一套產(chǎn)品設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)，而供應(yīng)部門(mén)使用的是他們自己 的一套物料編碼，這種同號(hào)不同料，同料不同號(hào)的混亂管理狀態(tài)給部的一套物料編碼，這種同號(hào)不同料，同料不同號(hào)的混亂管理狀態(tài)給部 門(mén)間溝通協(xié)作造成了很大障礙，許多問(wèn)題都無(wú)法確認(rèn)責(zé)任歸屬門(mén)間

26、溝通協(xié)作造成了很大障礙，許多問(wèn)題都無(wú)法確認(rèn)責(zé)任歸屬 在企業(yè)生產(chǎn)調(diào)度會(huì)上生產(chǎn)主管成了眾矢之的，供應(yīng)和銷(xiāo)售主管在企業(yè)生產(chǎn)調(diào)度會(huì)上生產(chǎn)主管成了眾矢之的，供應(yīng)和銷(xiāo)售主管 都在抱怨生產(chǎn)計(jì)劃不準(zhǔn)。都在抱怨生產(chǎn)計(jì)劃不準(zhǔn)。 可是生產(chǎn)主管又沒(méi)有有效工具來(lái)做生產(chǎn)計(jì)可是生產(chǎn)主管又沒(méi)有有效工具來(lái)做生產(chǎn)計(jì) 劃。劃。 有時(shí)加班加點(diǎn)，有時(shí)候又給工人放羊有時(shí)加班加點(diǎn)，有時(shí)候又給工人放羊 5 5、通過(guò)企業(yè)地位入手、通過(guò)企業(yè)地位入手 分析關(guān)鍵人所處地位作這件事情的痛苦和壓力，以及為關(guān)鍵人帶分析關(guān)鍵人所處地位作這件事情的痛苦和壓力，以及為關(guān)鍵人帶 來(lái)的機(jī)會(huì)等來(lái)的機(jī)會(huì)等 舉例：舉例： ERP項(xiàng)目是需要幾個(gè)部門(mén)配合的，項(xiàng)目是需要幾個(gè)部

27、門(mén)配合的，我們和各個(gè)部門(mén)的關(guān)我們和各個(gè)部門(mén)的關(guān) 系怎樣，在做這個(gè)事情時(shí)，我們有行政上的影響力還是關(guān)系上的影響系怎樣，在做這個(gè)事情時(shí)，我們有行政上的影響力還是關(guān)系上的影響 力？感覺(jué)到阻力了嗎？力？感覺(jué)到阻力了嗎？ 引出引出對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，新鮮事物總是有阻力，阻力最大的是對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，新鮮事物總是有阻力，阻力最大的是 中層。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，選型前沒(méi)有選型后也會(huì)出現(xiàn)，我們通過(guò)符合國(guó)情的中層。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，選型前沒(méi)有選型后也會(huì)出現(xiàn)，我們通過(guò)符合國(guó)情的 實(shí)施理論實(shí)施理論工作點(diǎn)法工作點(diǎn)法繞過(guò)中層，保證了項(xiàng)目的順利交接，同時(shí)減少了繞過(guò)中層，保證了項(xiàng)目的順利交接，同時(shí)減少了 關(guān)鍵人的痛苦和壓力。關(guān)鍵人的痛苦和

28、壓力。 高度重視關(guān)鍵人工作高度重視關(guān)鍵人工作 從初訪(fǎng)開(kāi)始從初訪(fǎng)開(kāi)始 拉近與關(guān)鍵人的關(guān)系，為約人做準(zhǔn)備拉近與關(guān)鍵人的關(guān)系，為約人做準(zhǔn)備 套近乎套近乎 舉例：哪里人？舉例：哪里人？ 結(jié)婚了？日常生活情況？結(jié)婚了？日常生活情況？ 工作之余喜歡什么？工作之余喜歡什么？ 特長(zhǎng)？特長(zhǎng)？ 探詢(xún)關(guān)鍵人的需求探詢(xún)關(guān)鍵人的需求（權(quán)利權(quán)利/ /利益利益/ /機(jī)會(huì)）機(jī)會(huì)） 舉例：了解關(guān)鍵人在公司的現(xiàn)狀（地位、背景、利益）舉例：了解關(guān)鍵人在公司的現(xiàn)狀（地位、背景、利益） 在我們企業(yè)干了多久了？在我們企業(yè)干了多久了？ 一直做這個(gè)崗位？一直做這個(gè)崗位？ 公司有沒(méi)有上市的打算？公司有沒(méi)有上市的打算？ 有房有車(chē)？有房有車(chē)？ 場(chǎng)

29、景演練場(chǎng)景演練 場(chǎng)景場(chǎng)景1 場(chǎng)景場(chǎng)景2 場(chǎng)景演練場(chǎng)景演練 場(chǎng)景場(chǎng)景3 場(chǎng)景場(chǎng)景4 場(chǎng)景演練場(chǎng)景演練 場(chǎng)景場(chǎng)景5 初訪(fǎng)后的四個(gè)走向初訪(fǎng)后的四個(gè)走向 初訪(fǎng)初訪(fǎng)項(xiàng)目初步判斷項(xiàng)目初步判斷 有效項(xiàng)目信號(hào)有效項(xiàng)目信號(hào) 老板有計(jì)劃做老板有計(jì)劃做 客戶(hù)有強(qiáng)烈的需求客戶(hù)有強(qiáng)烈的需求 已經(jīng)有了時(shí)間表和預(yù)算已經(jīng)有了時(shí)間表和預(yù)算 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)有了實(shí)質(zhì)性動(dòng)作（公開(kāi)演示、約老板、談商務(wù)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)有了實(shí)質(zhì)性動(dòng)作（公開(kāi)演示、約老板、談商務(wù)） 商機(jī)維護(hù)信號(hào)商機(jī)維護(hù)信號(hào) 沒(méi)有需求沒(méi)有需求 對(duì)手完全占了上風(fēng)對(duì)手完全占了上風(fēng) 見(jiàn)到老板，老板沒(méi)計(jì)劃見(jiàn)到老板，老板沒(méi)計(jì)劃 不確定不確定 不了解關(guān)鍵信息不了解關(guān)鍵信息 具有商機(jī)維護(hù)信號(hào)特

30、征的項(xiàng)目降級(jí)維護(hù)具有商機(jī)維護(hù)信號(hào)特征的項(xiàng)目降級(jí)維護(hù) 不確定關(guān)鍵信息項(xiàng)目約人溝通不確定關(guān)鍵信息項(xiàng)目約人溝通 有效項(xiàng)目的走向有效項(xiàng)目的走向 見(jiàn)高層的信號(hào)見(jiàn)高層的信號(hào) 老板親自參與老板親自參與 老板管理風(fēng)格老板管理風(fēng)格 關(guān)鍵人被對(duì)手搞定關(guān)鍵人被對(duì)手搞定 關(guān)鍵人初步認(rèn)同，答應(yīng)引薦關(guān)鍵人初步認(rèn)同，答應(yīng)引薦 客戶(hù)有強(qiáng)烈需求，夠不到老板客戶(hù)有強(qiáng)烈需求，夠不到老板 公開(kāi)演示信號(hào)公開(kāi)演示信號(hào) 老板聽(tīng)匯報(bào)老板聽(tīng)匯報(bào) 關(guān)鍵人初步認(rèn)同，答應(yīng)安排關(guān)鍵人初步認(rèn)同，答應(yīng)安排 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展的很深入了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展的很深入了 約人信號(hào)約人信號(hào) 官方式交流官方式交流 職業(yè)回避敏感問(wèn)題職業(yè)回避敏感問(wèn)題 老板聽(tīng)匯報(bào)老板聽(tīng)匯報(bào) 關(guān)鍵人沒(méi)

31、有完全認(rèn)同關(guān)鍵人沒(méi)有完全認(rèn)同 主動(dòng)表現(xiàn)認(rèn)可或合作意愿主動(dòng)表現(xiàn)認(rèn)可或合作意愿 高度重視關(guān)鍵人工作高度重視關(guān)鍵人工作 約出面談約出面談 怎樣約人？怎樣約人？ 文明的鋪墊（興趣愛(ài)好、關(guān)心的問(wèn)題）文明的鋪墊（興趣愛(ài)好、關(guān)心的問(wèn)題） 直截了當(dāng)直截了當(dāng) 堵家門(mén)堵家門(mén) 約人談什么？約人談什么？ 宣傳無(wú)風(fēng)險(xiǎn)宣傳無(wú)風(fēng)險(xiǎn)： 我們是怎么保障項(xiàng)目成功的我們是怎么保障項(xiàng)目成功的 委婉打擊對(duì)手委婉打擊對(duì)手：對(duì)手是怎么做的，風(fēng)險(xiǎn)何在：對(duì)手是怎么做的，風(fēng)險(xiǎn)何在 引導(dǎo)主題引導(dǎo)主題： 這個(gè)項(xiàng)目可以給大家?guī)?lái)什么好處這個(gè)項(xiàng)目可以給大家?guī)?lái)什么好處 安排工作安排工作（確定關(guān)鍵人價(jià)值）（確定關(guān)鍵人價(jià)值）：見(jiàn)下頁(yè)：見(jiàn)下頁(yè) 關(guān)鍵人的工作安

32、排關(guān)鍵人的工作安排 1、安排演示、安排演示 2 3 4 5 約人后的走向約人后的走向 對(duì)于不確定項(xiàng)目在約人后再次進(jìn)行有效性判斷對(duì)于不確定項(xiàng)目在約人后再次進(jìn)行有效性判斷 公開(kāi)演示信號(hào)公開(kāi)演示信號(hào) 老板聽(tīng)匯報(bào)老板聽(tīng)匯報(bào) 關(guān)鍵人認(rèn)同后安排工作關(guān)鍵人認(rèn)同后安排工作 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手演示了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手演示了 約的人說(shuō)了不算，還有其他關(guān)鍵人約的人說(shuō)了不算，還有其他關(guān)鍵人 見(jiàn)老板信號(hào)見(jiàn)老板信號(hào) 老板親自參與，安排工作老板親自參與，安排工作 約的人不確定老板的想法約的人不確定老板的想法 客戶(hù)認(rèn)同客戶(hù)認(rèn)同建立高層（老板）認(rèn)同建立高層（老板）認(rèn)同 提問(wèn)切入提問(wèn)切入 直接詢(xún)問(wèn)搞直接詢(xún)問(wèn)搞ERPERP的初衷的初衷 通過(guò)詢(xún)問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)打

33、法切入通過(guò)詢(xún)問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)打法切入 通過(guò)詢(xún)問(wèn)業(yè)務(wù)情況、工作壓力入手通過(guò)詢(xún)問(wèn)業(yè)務(wù)情況、工作壓力入手 運(yùn)用運(yùn)用管理者溝通管理者溝通的套路，講清的套路，講清3 3個(gè)問(wèn)題個(gè)問(wèn)題 為什么要搞為什么要搞ERPERP？【依靠人員無(wú)法控制業(yè)務(wù)增長(zhǎng)帶來(lái)的混亂依靠人員無(wú)法控制業(yè)務(wù)增長(zhǎng)帶來(lái)的混亂】 搞搞ERPERP幫助企業(yè)解決什么問(wèn)題，帶來(lái)哪些效益？幫助企業(yè)解決什么問(wèn)題，帶來(lái)哪些效益？【3 3大核心問(wèn)題大核心問(wèn)題】 面對(duì)企業(yè)的薄弱基礎(chǔ)，怎樣才能把面對(duì)企業(yè)的薄弱基礎(chǔ)，怎樣才能把ERPERP搞成功？搞成功？【失敗原因分析失敗原因分析】 強(qiáng)調(diào)價(jià)值、效益強(qiáng)調(diào)價(jià)值、效益 盡量使用盡量使用通俗語(yǔ)言通俗語(yǔ)言把問(wèn)題把問(wèn)題講簡(jiǎn)單講簡(jiǎn)單，切忌

34、談?wù)?，切忌談?wù)揈RPERP理理 論論 客戶(hù)認(rèn)同客戶(hù)認(rèn)同-如何保障成功應(yīng)用（如何保障成功應(yīng)用（失敗原因分析）失敗原因分析） 企業(yè)管理者的困惑企業(yè)管理者的困惑 ERPERP的目標(biāo)不明確的目標(biāo)不明確 管理混亂，基礎(chǔ)薄弱管理混亂，基礎(chǔ)薄弱 業(yè)務(wù)變化太多太快，太頻繁業(yè)務(wù)變化太多太快，太頻繁 人員素質(zhì)差人員素質(zhì)差 正確的信息化意識(shí)正確的信息化意識(shí)聚焦關(guān)鍵問(wèn)題，建立基礎(chǔ)秩序聚焦關(guān)鍵問(wèn)題，建立基礎(chǔ)秩序 只有聚焦關(guān)鍵問(wèn)題才能快速見(jiàn)效益只有聚焦關(guān)鍵問(wèn)題才能快速見(jiàn)效益 產(chǎn)品保障產(chǎn)品保障靈活、實(shí)用、易用靈活、實(shí)用、易用 只有實(shí)用易用靈活的軟件才能快速適應(yīng)中小企業(yè)、快速應(yīng)用只有實(shí)用易用靈活的軟件才能快速適應(yīng)中小企業(yè)、快

35、速應(yīng)用 問(wèn)題聚焦保障問(wèn)題聚焦保障抓核心重點(diǎn)抓核心重點(diǎn) 只有具備解決關(guān)鍵問(wèn)題能力的服務(wù)人員才不會(huì)人云亦云迷失方向只有具備解決關(guān)鍵問(wèn)題能力的服務(wù)人員才不會(huì)人云亦云迷失方向 才能真正解決問(wèn)題才能真正解決問(wèn)題 實(shí)施方法保障實(shí)施方法保障控制方法及實(shí)施套路（控制方法及實(shí)施套路（顛覆西方模式顛覆西方模式） 工序化工序化/ /規(guī)矩公告板規(guī)矩公告板/ /調(diào)研調(diào)研/ /工作點(diǎn)工作點(diǎn)/ /培訓(xùn)培訓(xùn)/ /周計(jì)劃周計(jì)劃/ /階段總結(jié)階段總結(jié) 只有我們獨(dú)創(chuàng)的工序化方法才能保障低素質(zhì)小企業(yè)成功應(yīng)用只有我們獨(dú)創(chuàng)的工序化方法才能保障低素質(zhì)小企業(yè)成功應(yīng)用 制度保障制度保障有效的手段有效的手段“一把手的關(guān)注一把手的關(guān)注”（工程（工

36、程/ /時(shí)間）時(shí)間） 只有我們獨(dú)特的企業(yè)制度保障及老板關(guān)注模式，才能保障快速應(yīng)用只有我們獨(dú)特的企業(yè)制度保障及老板關(guān)注模式，才能保障快速應(yīng)用 見(jiàn)老板后的走向見(jiàn)老板后的走向 公開(kāi)演示信號(hào)公開(kāi)演示信號(hào) 老板直接參與，想聽(tīng)下面人的意見(jiàn)老板直接參與，想聽(tīng)下面人的意見(jiàn) 老板有顧慮，希望通過(guò)演示驗(yàn)證老板有顧慮，希望通過(guò)演示驗(yàn)證 商務(wù)簽約信號(hào)商務(wù)簽約信號(hào) 詢(xún)問(wèn)價(jià)格及付款方式詢(xún)問(wèn)價(jià)格及付款方式 對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解 頻頻同意你的論點(diǎn)頻頻同意你的論點(diǎn) 詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)或下次再購(gòu)買(mǎi)的條件詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)或下次再購(gòu)買(mǎi)的條件 請(qǐng)你為他提出建議方案請(qǐng)你為他提出建議方案 仔細(xì)盤(pán)算預(yù)算或金

37、額仔細(xì)盤(pán)算預(yù)算或金額 開(kāi)始砍價(jià)開(kāi)始砍價(jià) 詢(xún)問(wèn)合同詢(xún)問(wèn)合同 很認(rèn)可，不主動(dòng)推進(jìn)到商務(wù)（有興趣，不主動(dòng)很認(rèn)可，不主動(dòng)推進(jìn)到商務(wù)（有興趣，不主動(dòng)) 老板很認(rèn)同，指定關(guān)鍵人談商務(wù), 高度重視關(guān)鍵人工作高度重視關(guān)鍵人工作提高意識(shí)提高意識(shí) 最有效率的最有效率的二個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)二個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 1 1、建立老板認(rèn)同（打消老板顧慮）建立老板認(rèn)同（打消老板顧慮） 2 2、建立關(guān)鍵人認(rèn)同（有人幫你控制項(xiàng)目）建立關(guān)鍵人認(rèn)同（有人幫你控制項(xiàng)目） 搞定關(guān)鍵人的意識(shí)形態(tài)搞定關(guān)鍵人的意識(shí)形態(tài) 以往對(duì)搞人的重視度不夠以往對(duì)搞人的重視度不夠 基本都停留在口頭上，沒(méi)有落實(shí)在意識(shí)及行動(dòng)中基本都停留在口頭上，沒(méi)有落實(shí)在意識(shí)及行動(dòng)中 搞定關(guān)鍵

38、人是控制住項(xiàng)目的最關(guān)鍵要素，可以達(dá)到事半搞定關(guān)鍵人是控制住項(xiàng)目的最關(guān)鍵要素，可以達(dá)到事半 功倍的效果功倍的效果 蘇州伙伴案例蘇州伙伴案例 任何一個(gè)項(xiàng)目都需要有人幫忙任何一個(gè)項(xiàng)目都需要有人幫忙！ 銷(xiāo)售過(guò)程中的首要工作就是盡一切可能找到幫你的人銷(xiāo)售過(guò)程中的首要工作就是盡一切可能找到幫你的人 銷(xiāo)售工作的整個(gè)套路都要圍繞著找人幫你推進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售工作的整個(gè)套路都要圍繞著找人幫你推進(jìn)項(xiàng)目 l沃爾瑪案例（兩次最佳時(shí)機(jī)） 想通想通套路套路執(zhí)行執(zhí)行 U6普及型普及型ERP的簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程的簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程 簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程 (2) 初訪(fǎng)初訪(fǎng) (3) 演示演示 (4) 商務(wù)商務(wù) (5) 簽約簽約 (1) 商機(jī)商機(jī)

39、 高高 層層 商機(jī)拓展 商機(jī)維護(hù) 信息收集 需求引導(dǎo) 客戶(hù)認(rèn)同 實(shí)施保障 商務(wù)談判 簽約收款 演示演示 演示的前提：演示的前提： 1、關(guān)鍵人已經(jīng)取得了認(rèn)同、關(guān)鍵人已經(jīng)取得了認(rèn)同 2、老板聽(tīng)匯報(bào)或老板參與發(fā)起的、老板聽(tīng)匯報(bào)或老板參與發(fā)起的 3、公開(kāi)演示（各部門(mén)主管、決策層人員）、公開(kāi)演示（各部門(mén)主管、決策層人員） 4、一個(gè)月不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的，不要進(jìn)行演示（不要用演、一個(gè)月不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的，不要進(jìn)行演示（不要用演 示啟動(dòng)項(xiàng)目）示啟動(dòng)項(xiàng)目） 演示環(huán)節(jié)演示環(huán)節(jié) 關(guān)鍵行為關(guān)鍵行為 軟件演示軟件演示 公開(kāi)演示、講解流程、延伸價(jià)值、組織答疑公開(kāi)演示、講解流程、延伸價(jià)值、組織答疑 商務(wù)推動(dòng)商務(wù)推動(dòng) 引入商務(wù)引入商務(wù) 演示

40、環(huán)節(jié)演示環(huán)節(jié)-軟件演示軟件演示 演示不是必須環(huán)節(jié)演示不是必須環(huán)節(jié)! ! 安排好參加的業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)骨干，高層參與安排好參加的業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)骨干，高層參與公開(kāi)性演示公開(kāi)性演示 目的：攻目的：攻各業(yè)務(wù)部門(mén)都沒(méi)有異議（問(wèn)題），各業(yè)務(wù)部門(mén)都沒(méi)有異議（問(wèn)題）， 推動(dòng)談商務(wù)推動(dòng)談商務(wù) 防防良好的展示讓對(duì)手無(wú)法屏蔽我們良好的展示讓對(duì)手無(wú)法屏蔽我們 演示內(nèi)容及講解演示內(nèi)容及講解 介紹公司，映射出差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，講出自豪感！介紹公司，映射出差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，講出自豪感！ 會(huì)講：快講基本流程、略微側(cè)重客戶(hù)關(guān)注的需求，延伸出價(jià)值，主動(dòng)引導(dǎo)提問(wèn)交流會(huì)講：快講基本流程、略微側(cè)重客戶(hù)關(guān)注的需求，延伸出價(jià)值，主動(dòng)引導(dǎo)提問(wèn)交流 不

41、會(huì)講：細(xì)講軟件基本流程、功能賣(mài)點(diǎn)，然后被動(dòng)等待客戶(hù)提問(wèn)，通過(guò)回答建立認(rèn)同不會(huì)講：細(xì)講軟件基本流程、功能賣(mài)點(diǎn)，然后被動(dòng)等待客戶(hù)提問(wèn)，通過(guò)回答建立認(rèn)同 演示效果演示效果 現(xiàn)場(chǎng)感受一般：追到各部門(mén)摸情況，了解評(píng)價(jià)潛在問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)感受一般：追到各部門(mén)摸情況，了解評(píng)價(jià)潛在問(wèn)題 感覺(jué)良好：推動(dòng)談商務(wù)感覺(jué)良好：推動(dòng)談商務(wù) 組織答疑組織答疑 不發(fā)問(wèn)不發(fā)問(wèn)拿出拿出1-21-2個(gè)問(wèn)題提問(wèn)個(gè)問(wèn)題提問(wèn), ,目的是通過(guò)問(wèn)題向我們的賣(mài)點(diǎn)靠攏目的是通過(guò)問(wèn)題向我們的賣(mài)點(diǎn)靠攏, ,而非客戶(hù)的習(xí)慣而非客戶(hù)的習(xí)慣 , ,只要各部門(mén)都只要各部門(mén)都表示表示沒(méi)有問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)題 舉例舉例: 1: 1、對(duì)老板和銷(xiāo)售及生產(chǎn)主管提問(wèn)：通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售訂單的

42、跟蹤，我們的軟件提供的各種要、對(duì)老板和銷(xiāo)售及生產(chǎn)主管提問(wèn)：通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售訂單的跟蹤，我們的軟件提供的各種要 素信息您是否需要，對(duì)這方面您有什么想法？素信息您是否需要，對(duì)這方面您有什么想法？ 2 2、對(duì)老板和生產(chǎn)及采購(gòu)主管提問(wèn)：通過(guò)、對(duì)老板和生產(chǎn)及采購(gòu)主管提問(wèn)：通過(guò)MRPMRP的運(yùn)算，我們可以根據(jù)動(dòng)態(tài)庫(kù)存清晰的確定的運(yùn)算，我們可以根據(jù)動(dòng)態(tài)庫(kù)存清晰的確定 采購(gòu)的計(jì)劃，對(duì)我們企業(yè)的積壓和斷料問(wèn)題進(jìn)行了合理的解決，這一點(diǎn)您滿(mǎn)意嗎？你是怎么看的？采購(gòu)的計(jì)劃，對(duì)我們企業(yè)的積壓和斷料問(wèn)題進(jìn)行了合理的解決，這一點(diǎn)您滿(mǎn)意嗎？你是怎么看的？ 演示環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)演示環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng) 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 切忌陷入功能驗(yàn)證切忌

43、陷入功能驗(yàn)證（我們先把講的流程走一遍，然后再分別提問(wèn)）（我們先把講的流程走一遍，然后再分別提問(wèn)） 組織齊相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)或骨干組織齊相關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)或骨干 只是對(duì)我們只是對(duì)我們ERP觀念（解決核心問(wèn)題）的佐證觀念（解決核心問(wèn)題）的佐證 如果有遺留問(wèn)題，盡快約如果有遺留問(wèn)題，盡快約2次演示，控制到各部門(mén)沒(méi)有次演示，控制到各部門(mén)沒(méi)有 遺留問(wèn)題遺留問(wèn)題 演示時(shí)業(yè)務(wù)員的職責(zé)演示時(shí)業(yè)務(wù)員的職責(zé) 組織人員、數(shù)據(jù)、設(shè)備、環(huán)境組織人員、數(shù)據(jù)、設(shè)備、環(huán)境 引見(jiàn)并結(jié)識(shí)各部門(mén)參與人員引見(jiàn)并結(jié)識(shí)各部門(mén)參與人員 觀察演示時(shí)客戶(hù)各路人員的表現(xiàn)觀察演示時(shí)客戶(hù)各路人員的表現(xiàn) 了解演示效果、評(píng)價(jià)了解演示效果、評(píng)價(jià) 分析不同客戶(hù)提出的問(wèn)

44、題分析不同客戶(hù)提出的問(wèn)題 (銷(xiāo)售關(guān)注的問(wèn)題銷(xiāo)售關(guān)注的問(wèn)題) 演示環(huán)節(jié)的走向演示環(huán)節(jié)的走向 見(jiàn)老板信號(hào)見(jiàn)老板信號(hào) 老板聽(tīng)匯報(bào)，拍板老板聽(tīng)匯報(bào)，拍板 老板親自參與，控制商務(wù)老板親自參與，控制商務(wù) 約人信號(hào)約人信號(hào) 關(guān)鍵人物出現(xiàn)關(guān)鍵人物出現(xiàn) 演示得到認(rèn)可演示得到認(rèn)可 關(guān)鍵人態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)關(guān)鍵人態(tài)度明顯好轉(zhuǎn) 商務(wù)簽約信號(hào)商務(wù)簽約信號(hào) 老板基本認(rèn)可或充分授權(quán)老板基本認(rèn)可或充分授權(quán) 詢(xún)問(wèn)價(jià)格及付款方式詢(xún)問(wèn)價(jià)格及付款方式 對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解 頻頻同意你的論點(diǎn)頻頻同意你的論點(diǎn) 詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)或下次再購(gòu)買(mǎi)的條件詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)或下次再購(gòu)買(mǎi)的條件 請(qǐng)你為他提出建議方案請(qǐng)你為他

45、提出建議方案 仔細(xì)盤(pán)算預(yù)算或金額仔細(xì)盤(pán)算預(yù)算或金額 開(kāi)始砍價(jià)開(kāi)始砍價(jià) 詢(xún)問(wèn)合同詢(xún)問(wèn)合同 過(guò)堂思路過(guò)堂思路下步動(dòng)作下步動(dòng)作 U6普及型普及型ERP的簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程的簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程 簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程簡(jiǎn)練銷(xiāo)售流程 (2) 初訪(fǎng)初訪(fǎng) (3) 演示演示 (4) 商務(wù)商務(wù) (5) 簽約簽約 (1) 商機(jī)商機(jī) 高高 層層 商機(jī)拓展 商機(jī)維護(hù) 信息收集 需求引導(dǎo) 客戶(hù)認(rèn)同 軟件演示 組織答疑 商務(wù)推動(dòng) 簽約收款 商務(wù)商務(wù) 關(guān)鍵行為關(guān)鍵行為 實(shí)施保障實(shí)施保障 怎么保證項(xiàng)目成功怎么保證項(xiàng)目成功 商務(wù)談判商務(wù)談判 金額，付款方式，時(shí)間金額，付款方式，時(shí)間 實(shí)施保障實(shí)施保障 實(shí)施方法保障實(shí)施方法保障控制方法及實(shí)施套路（控制方法及實(shí)施套路（顛覆西方模式顛覆西方模式） 工序化工序化/ /規(guī)矩公告板規(guī)矩公告板/ /調(diào)研調(diào)研/ /工作點(diǎn)工作點(diǎn)/ /培訓(xùn)培訓(xùn)/ /周計(jì)劃周計(jì)劃/ /階段總結(jié)階段總結(jié) 只有我們獨(dú)創(chuàng)的工序化方法才能保障低素質(zhì)小企業(yè)成功應(yīng)用只有我們獨(dú)創(chuàng)的工序化方法才能保障低素質(zhì)小企業(yè)成功應(yīng)用 制度保障制度保障有效的手段有效的手段“一把手的關(guān)注一把手的關(guān)注”（工程（工程/ /時(shí)間）時(shí)間） 只有我們獨(dú)特的企業(yè)制度保障及老板關(guān)注模式，才能保障快速應(yīng)用只有我們獨(dú)特的企業(yè)制度保障及老板關(guān)注模式，才能保障快速應(yīng)用 商務(wù)談判商務(wù)