某公司管理手冊(cè)

1、天道國際銷售管理手冊(cè)目 錄一、市場(chǎng)營銷部門設(shè)置及崗位責(zé)任制度二、日常辦公制度三、銷售管理制度（一） 合同管理（二） 發(fā)貨管理（三） 發(fā)票管理（四） 建賬、對(duì)賬、回款管理（五） 退換貨管理（六） 倉庫管理（七） 客服檔案、服務(wù)管理（八） 價(jià)格體系管理（九） 品牌、促銷品、禮品、贈(zèng)品使用管理（十） 例會(huì)管理（十一） 考核管理（十二） 業(yè)務(wù)交接管理四、保密制度附件：獎(jiǎng)勵(lì)制度一、市場(chǎng)營銷部門設(shè)置及崗位責(zé)任制度1、組織框架總經(jīng)理行政、財(cái)務(wù)、門店、倉庫、客服經(jīng)理客服、售后服務(wù)2、 崗位職責(zé)說明客服經(jīng)理崗位職責(zé)說明：崗位名稱客服經(jīng)理直接上級(jí)總經(jīng)理直接下級(jí)客服人員崗位職責(zé)根據(jù)公司年度、季度、月度銷售目標(biāo)制定具

2、體實(shí)施計(jì)劃并組織完成崗位說明1、負(fù)責(zé)整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道根據(jù)公司產(chǎn)品特性及公司資源，制定營銷策略，包括渠道拓展規(guī)劃、價(jià)格體系、促銷方式等營銷政策；明確客服部組織結(jié)構(gòu)，定編定員，確定每個(gè)客服崗位的職責(zé)及區(qū)域目標(biāo)，同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)和客服檔案的維護(hù)、建設(shè)2、負(fù)責(zé)分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)根據(jù)公司的年度銷售指標(biāo)，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指標(biāo)，制定工作計(jì)劃（年、季、月、周），把目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一崗位的客服人員上，引導(dǎo)員工進(jìn)行工作計(jì)劃的制定、實(shí)施并進(jìn)行過程的督導(dǎo)，保證銷售業(yè)務(wù)的計(jì)劃完成，同時(shí)要求客服經(jīng)理親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔(dān)責(zé)任3、負(fù)責(zé)檢查工作完成情況督導(dǎo)客服人員的業(yè)務(wù)開拓、

3、進(jìn)展、檔案、合同、回款、客訴等的處理。按照公司制度對(duì)銷售流程進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)，管理客服的“日?qǐng)?bào)表”、“周報(bào)表”、“客服資料表”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。對(duì)下屬員工進(jìn)行稽考并提出改進(jìn)建議和意見，供公司參考4、負(fù)責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、調(diào)整、淘汰、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰銷售隊(duì)伍對(duì)新入職的員工進(jìn)行日常規(guī)章制度、銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、公司文化等進(jìn)行培訓(xùn)、引導(dǎo)，依照員工考核辦法，組織對(duì)銷售人員的考核、升降交待獎(jiǎng)懲等事宜，并力求公平合理。負(fù)責(zé)審查商品廣告的費(fèi)用預(yù)算、策劃、設(shè)計(jì)方案，評(píng)估廣告效果，并及時(shí)作出調(diào)整及時(shí)掌握市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)，對(duì)重大市場(chǎng)變動(dòng)情況和政策變動(dòng)情況及時(shí)上報(bào)總經(jīng)理完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的工作。5、及時(shí)和上、下級(jí)保

4、持溝通，負(fù)責(zé)傳到公司行政命令和貫徹執(zhí)行，協(xié)調(diào)和處理銷售過程中出現(xiàn)的各類問題，維護(hù)公司形象6、主持業(yè)務(wù)會(huì)議，討論和督導(dǎo)客服人員的日常銷售工作，定期總結(jié)工作總結(jié)和計(jì)劃；定期向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)狀況，及時(shí)與公司政策保持一致步伐7、執(zhí)行公司的各項(xiàng)調(diào)研、公關(guān)、促銷等活動(dòng)8、完成上級(jí)交代的其他任務(wù)9負(fù)責(zé)客服部資金的回籠 客服崗位職責(zé)說明崗位名稱客服直接上級(jí)客服經(jīng)理崗位職責(zé)完成各崗位的營銷目標(biāo)崗位說明1、1、二、公司日常辦公制度（一）考勤1、上班時(shí)間：工作時(shí)間：9:0017:30，上、下班進(jìn)行打卡管理。遲到5分鐘內(nèi)，3次以上（含3次），扣5元/次，5次以上按曠工處理。無故不得早退。2、因工作不能按時(shí)上、下班簽到的

5、，電話至考勤處說明原因，由考勤記錄備案。上午9:009:10上班、當(dāng)天工作重點(diǎn)提示下午16:0017:30回公司，當(dāng)天工作回顧、第二天工作重點(diǎn)核定上班地點(diǎn)泰山路琴湖煙酒有限公司3、出差：因工作需要出差，由領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后到財(cái)務(wù)辦公室領(lǐng)取出差中清單，逐級(jí)審核簽字后，辦理預(yù)領(lǐng)差費(fèi)等手續(xù)，返回后，憑報(bào)銷（公司制度）。出差之間的考勤和以上手續(xù)等同。4、事假：?jiǎn)T工因私請(qǐng)假，以書面報(bào)告申請(qǐng)，一天內(nèi)由主管批復(fù)，兩天（含兩天）以上由部門領(lǐng)導(dǎo)審核，報(bào)考勤部門備案。5、病假：?jiǎn)T工因病休息應(yīng)有區(qū)級(jí)以上醫(yī)院開據(jù)診斷證明（病假條），沒有證明按事假處理。6、曠工：?jiǎn)T工遲到早退5次以上（含5次）、員工不請(qǐng)假未上班者為曠工。曠工三

6、天（不含三天）以上者，按自動(dòng)離職處理；三天以內(nèi)（含三天）者，視情節(jié)處罰，并停發(fā)一切補(bǔ)貼。曠工一天扣除三天工資及補(bǔ)貼福利。7、考勤記錄：考勤記錄由辦公室指派專人負(fù)責(zé)，實(shí)際情況嚴(yán)格登記，認(rèn)真打卡，作為發(fā)放工資的依據(jù)。8、工作時(shí)間：原則上實(shí)行每周六天工作制，但客服人員根據(jù)業(yè)務(wù)情況自行做好時(shí)間安排， 公司進(jìn)行促銷等活動(dòng)時(shí)，可根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)休方式調(diào)節(jié)。9、休假日：每周日為休息日。婚喪假等假期按國家有關(guān)規(guī)定及公司制度執(zhí)行。10、工資、獎(jiǎng)金、福利、業(yè)務(wù)提成：每月*日發(fā)放上月工資及業(yè)務(wù)提成。全體員工按公司試用期或定級(jí)后的工資制度領(lǐng)取工資。試用合格后根據(jù)相關(guān)規(guī)定繳納勞保福利。業(yè)務(wù)提成由財(cái)務(wù)核算分別按月，季，

7、半年，全年發(fā)放。銷售公司每年底根據(jù)銷售業(yè)績(jī)，及考核情況分別評(píng)定辦公室人員，內(nèi)勤，業(yè)務(wù)人員及管理人員獎(jiǎng)金。11、伙食補(bǔ)貼：按公司規(guī)定員工每月每人餐補(bǔ)*元，交通費(fèi)*元同工資一起發(fā)放。12、公司配備的所有辦公設(shè)備由專人負(fù)責(zé)使用，使用辦公設(shè)備的所有人員均須按關(guān)要求操作。辦公用計(jì)算機(jī)，打印機(jī)等辦公設(shè)備由專人負(fù)責(zé)使用，其它人員不經(jīng)允許不能私自使用該設(shè)備，更不能將游戲光盤及外來軟件磁盤放入計(jì)算機(jī)內(nèi)使用，否則一切后果及所造成的經(jīng)濟(jì)損失均由當(dāng)事人負(fù)責(zé)賠償。任何人未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，不能將公司的專用辦公設(shè)備帶出辦公地點(diǎn)，否則一切后果自負(fù)。三、銷售管理制度總則本公司為加強(qiáng)和改進(jìn)營業(yè)績(jī)效管理，提高總體經(jīng)營效率，特訂定本辦法

8、。（一）合同管理（二）發(fā)貨管理（三）發(fā)票管理（四）建賬、對(duì)賬、回款管理（五）退換貨管理（六）倉庫管理（七）客服檔案、服務(wù)管理（八）價(jià)格體系管理（九）品牌、促銷品、禮品、贈(zèng)品使用管理（十）例會(huì)管理（十一）考核管理（十二）業(yè)務(wù)交接管理原則：1、嚴(yán)格執(zhí)行公司日常規(guī)章制度、銷售流程，在職期間，嚴(yán)禁以任何形式從事與公司同行業(yè)性質(zhì)的工作和業(yè)務(wù)。2、按照公司既定的貨物管理流程統(tǒng)一進(jìn)行發(fā)貨管理。3、嚴(yán)格按公司規(guī)定的銷售價(jià)格供貨，在未經(jīng)公司許可前，不得以任何方式變相壓價(jià)銷售。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將給予當(dāng)事人及直接主管以銷售差價(jià)5倍以上的罰款。4、按照公司貨物回款制度，對(duì)貨款進(jìn)行周期性的管理，特殊情況申報(bào)總部，具體情況具體

9、核定處理方案。5、加強(qiáng)對(duì)客戶的監(jiān)控，原則上要求不得跨區(qū)域業(yè)務(wù)，對(duì)正常輻射的客戶不予控制，但必須提供商品流向單。否則將停止發(fā)貨。對(duì)本司工作人員之間惡意串貨和低價(jià)串貨者將進(jìn)行該批貨款5倍以上的罰款。6、做好客戶檔案的管理。（一）、合同管理制度為保障公司產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行，客服部門按公司有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定，向特定渠道的客服提出要約，促使客戶承諾并簽定合作合同，并促進(jìn)合同的執(zhí)行過程符合規(guī)范要求。1、在與客戶開展銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，每筆業(yè)務(wù)都必須按規(guī)定詳細(xì)填寫公司統(tǒng)一印制的貨品清單，以此作為公司銷售計(jì)劃、發(fā)貨、回款、折讓的依據(jù)。協(xié)議單位需簽訂回款合同。2、回款期限折讓以整筆合同執(zhí)行完

10、畢為準(zhǔn),對(duì)分品種回款的客戶注意跟蹤，以防止部分結(jié)款時(shí)無法兌現(xiàn)折讓。3、與客戶簽訂合同必須嚴(yán)格按照公司制定的價(jià)格政策、資信限額、交貨方式、結(jié)算政策執(zhí)行。4、與客戶簽訂合同時(shí)，須詳細(xì)填寫產(chǎn)品品名、單位價(jià)格、交貨時(shí)間、購貨方全稱及開戶行、帳號(hào)、稅號(hào)、交貨地點(diǎn)、結(jié)算方式和期限等，內(nèi)容完整無漏項(xiàng)，字跡工整、清晰。5、客服部門主管嚴(yán)把合同審批關(guān)，對(duì)所簽合同要認(rèn)真審核，經(jīng)確認(rèn)符合條件后方可批準(zhǔn)執(zhí)行。6、根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同不得發(fā)貨。7、銷售部門建立合同臺(tái)帳，詳細(xì)記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號(hào)、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢。8、購銷合同應(yīng)每月整理、裝訂成冊(cè)，合同原件存公司制

11、定部門保存，客服部保留復(fù)件以備查案。備注：以上合同管理指特定渠道的客戶，如商超等商業(yè)單位。 （二）、發(fā)貨管理制度根據(jù)代理合同約定，及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)的將公司產(chǎn)品運(yùn)送到目的地。1、 盡可能實(shí)行公司統(tǒng)一發(fā)貨，避免零擔(dān)發(fā)貨，以減少費(fèi)用。2、 發(fā)貨的依據(jù)是合作合同、資信限額，貨款完成已確認(rèn)客戶賬款到達(dá)公司指定銀行賬戶為準(zhǔn)。無合同或超資信限額或貨款未到達(dá)公司指定銀行賬戶的客戶需定期清理并作出處理方案。3、 發(fā)貨審批權(quán)限：發(fā)貨由客服部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理審批，審核、審批時(shí)必須履行簽字手續(xù)。詳見附件：發(fā)貨管理流程。4、 發(fā)貨必須堅(jiān)持批號(hào)先進(jìn)先出的原則。5、 根據(jù)客戶類別和企業(yè)具體情況，確定每一個(gè)客戶的

12、資信限額，將客戶分類為可信度級(jí)別。6、發(fā)貨管理流程商業(yè)客戶客服部門財(cái)務(wù)部門物流部門業(yè)務(wù)跟蹤、回款管理客戶檔案、維護(hù)、業(yè)務(wù)持續(xù)維護(hù)需貨總匯定期對(duì)賬、送發(fā)票管理流程ny上報(bào)財(cái)務(wù)、物流業(yè)務(wù)經(jīng)理審批、建立客戶檔案或老客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)登記、合同等發(fā)貨單回單上交財(cái)務(wù)、留底發(fā)票管理備案填寫提貨單物流發(fā)貨（三）、發(fā)票管理制度1、客戶需要銷售發(fā)票時(shí)，經(jīng)由財(cái)務(wù)部開具。2、銷售發(fā)票應(yīng)妥善保管，并及時(shí)、安全地送達(dá)相關(guān)單位，不得擅自長(zhǎng)期攜帶或個(gè)人保存。3、財(cái)務(wù)部每月定期整理客戶貨款、已開發(fā)票賬目清單，督促客服經(jīng)理對(duì)資金進(jìn)行有效回籠。4、對(duì)違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問題，一旦發(fā)生，責(zé)任人須及時(shí)報(bào)告，并須部分或全部承

13、擔(dān)由此給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失；故意延誤報(bào)告或隱瞞不報(bào)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將給予發(fā)票金額5倍的罰款。5、特殊案例特殊處理。（四）應(yīng)收賬款建賬、對(duì)賬回款管理建賬、對(duì)賬1、每位客服人員對(duì)所分管業(yè)務(wù)的客戶資料和往來賬目情況需要建立檔案，保持往來賬目清楚、數(shù)額相符。每日做好業(yè)務(wù)記錄，每周小總結(jié)一次，每月大總結(jié)一次。2、客服在每月31日將本月業(yè)務(wù)單位的銷售品種、銷售數(shù)量、發(fā)票號(hào)、票面金額、應(yīng)收款額、已收款額賬目上報(bào)一份給客服經(jīng)理，銷售經(jīng)理整理后負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)對(duì)賬，下月5日之前完成。3、一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況，要及時(shí)匯報(bào)盡快核對(duì)清楚。4、凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無論屬何種原因造成的往來賬目不符，業(yè)務(wù)人員均

14、須承擔(dān)一定的責(zé)任。公司將視具體情況，對(duì)責(zé)任者作出批評(píng)教育，限期查清帳目，給予經(jīng)濟(jì)處罰，直至辭退等處理決定。對(duì)構(gòu)成犯罪者，將依法予以追究。5、財(cái)務(wù)部每月、每季度*號(hào)整理當(dāng)月（或上月）、定期（或季度）客戶貨款、已開發(fā)票賬目清單，督促客服經(jīng)理對(duì)資金進(jìn)行有效回籠計(jì)劃。6、客服部門要將正常應(yīng)收款項(xiàng)控制在公司規(guī)定的限額內(nèi)，及時(shí)跟進(jìn)和催收應(yīng)收帳款。堅(jiān)持每月、或定期主動(dòng)與合作單位核對(duì)帳目，以確保帳帳、帳款相符，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理。和客戶對(duì)賬具體日期由客服經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)情況而定，但不宜過于分散，以方便對(duì)方、我方核對(duì)賬目?；乜钪贫?、新開客戶在合作初期就需要和客戶指定回款周期(老客戶不在此列)，正?；乜钪芷跒?0天，

15、超出60天的應(yīng)收款，應(yīng)向主管總經(jīng)理上報(bào)原因，同時(shí)制定清收措施，限定清收時(shí)限；超出90天的應(yīng)收款，公司一律按呆帳處理。 2、對(duì)公司審查確認(rèn)的呆帳，根據(jù)清收的難易程度及與對(duì)方協(xié)商的具體情況，提出清收?qǐng)?bào)告，報(bào)請(qǐng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。3、對(duì)擬停止業(yè)務(wù)關(guān)系及發(fā)生轉(zhuǎn)制等意外變故經(jīng)銷單位的欠款，按正常業(yè)務(wù)方式無法清收的，須立即上報(bào)原因及清收計(jì)劃，經(jīng)主管總經(jīng)理批準(zhǔn)后進(jìn)行清收。清收完畢后，除現(xiàn)款現(xiàn)貨或經(jīng)批準(zhǔn)外，原則上不再與該經(jīng)銷單位建立業(yè)務(wù)關(guān)系。4、所發(fā)生呆帳,將根據(jù)具體原因?qū)Ξ?dāng)事人進(jìn)行相應(yīng)處理，原則上從客服人員的業(yè)務(wù)提成提留部分逐步扣除（暫定）。5、回款以現(xiàn)金、轉(zhuǎn)帳、匯票的方式均可（以款到公司帳戶為準(zhǔn)），盡可能鼓勵(lì)

16、以轉(zhuǎn)賬、支票方式收款；現(xiàn)金回款必須在第一時(shí)間交給公司財(cái)務(wù)以銷賬，不得在自己身上逗留以減少錯(cuò)誤的發(fā)生。6、合作商戶的結(jié)款關(guān)鍵人資料需和客戶檔案資料同時(shí)遞報(bào)給財(cái)務(wù)備案，以便于關(guān)鍵時(shí)刻使用。7、減短帳期，加快資金周轉(zhuǎn)。（五）退換貨管理此款主要針對(duì)商業(yè)客戶。加強(qiáng)退、換貨管理，理順退換貨程序，保證產(chǎn)品退換貨處于可控狀態(tài)，避免和減少損失。1、以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生，對(duì)商業(yè)客戶堅(jiān)持了解庫存和批號(hào)，根據(jù)客戶的實(shí)際銷售量和資信限額等少量多次、有計(jì)劃地發(fā)貨；或者協(xié)助商業(yè)客戶進(jìn)行促銷活動(dòng)等方式處理，盡可能避免直返公司。2、退貨對(duì)象必須是與公司有業(yè)務(wù)往來的客戶。退貨范圍包括產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問題，破損，包裝與國家政策

17、不符,終止合同和呆死帳,銷售政策、客戶轉(zhuǎn)行或搬遷，主動(dòng)退貨、客戶采購負(fù)責(zé)人調(diào)換，現(xiàn)有人員不認(rèn)帳等， 非上述原因的退換貨要求，不予處理。3、退貨必須填寫退貨申請(qǐng)表履行審批手續(xù)，由客服部門經(jīng)理上報(bào)，主管總經(jīng)理審批。經(jīng)批準(zhǔn)的退貨須填寫產(chǎn)品退貨記錄，詳細(xì)記錄退貨品種、數(shù)量、批號(hào)、退貨原因等。 4、在退貨過程中須嚴(yán)格按照裝箱規(guī)定進(jìn)行，認(rèn)真清點(diǎn)，歸類，裝箱，詳細(xì)填寫退貨裝箱清單，最終，退貨申請(qǐng)明細(xì)表與產(chǎn)品退貨記錄、退貨裝箱清單須完全一致。退貨、滯貨、呆死管理辦法（試行）退庫貨物必須保證產(chǎn)品包裝完好無損且保質(zhì)期在六個(gè)月以上，否則不予退貨（產(chǎn)品質(zhì)量有問題除外）。若產(chǎn)品保質(zhì)期不足6個(gè)月，退貨總額為（零售價(jià)）的6

18、0%部分作為貨物管理的罰款，由客服、客戶經(jīng)理承擔(dān)，具體分擔(dān)額度再定。5、點(diǎn)驗(yàn)退貨產(chǎn)品，填寫退貨單，根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量管理進(jìn)行處理。6、退款13個(gè)月后退還給對(duì)方（具體再定）。（六）倉庫管理制度由于公司經(jīng)營性質(zhì)，貨物均有一定的保質(zhì)期等的要求，為減少損失，初步擬定幾條針對(duì)措施。1、專人負(fù)責(zé)倉庫貨物整理，入庫產(chǎn)品（含貨物、促銷品、宣傳品）根據(jù)產(chǎn)品的種類，型號(hào)，批次，生產(chǎn)日期，包裝形勢(shì)的不同，規(guī)劃設(shè)計(jì)并予以放置，以次序排列編號(hào)。對(duì)貨物、促銷品、宣傳品等統(tǒng)一進(jìn)行管理。帳字清楚，日清月結(jié)不積壓。2、定期盤點(diǎn)庫存，核對(duì)實(shí)際庫存和賬目庫存，根據(jù)貨物批號(hào)做好分類。定期清點(diǎn)損耗、退換貨貨物，倉庫產(chǎn)品如有損失，貶值，報(bào)廢，

19、盤盈，盤虧等，保管員應(yīng)及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)以準(zhǔn)確數(shù)字書面回報(bào)，分析原因，查明責(zé)任，按規(guī)定辦理報(bào)批手續(xù)。未經(jīng)批準(zhǔn)一律不準(zhǔn)擅自處理。3、加強(qiáng)對(duì)不同生產(chǎn)日期的入庫產(chǎn)品進(jìn)行管理考慮到產(chǎn)品的有效期，發(fā)貨以先進(jìn)先出為原則，臨近期產(chǎn)品公司統(tǒng)一安排處理。對(duì)出庫的單證認(rèn)真審查其內(nèi)容。（包括：品名，規(guī)格，型號(hào)，出廠日期，數(shù)量，單價(jià)，貨款總額收款專用公章等）發(fā)現(xiàn)與填寫有誤，立即通知開票人更正后發(fā)貨4、貨物入庫驗(yàn)收工作，同交貨人辦理交接手續(xù)，核對(duì)清點(diǎn)產(chǎn)品名稱，代號(hào)，批次，數(shù)量，按產(chǎn)品入庫交接單上的要求簽字驗(yàn)收入庫。在貨物驗(yàn)收中如發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)及時(shí)向銷售公司匯報(bào)，查明問題發(fā)生的原因，及時(shí)做出處理決定。5、倉庫要嚴(yán)格保衛(wèi)制度，禁

20、止非本庫人員擅自入庫。倉庫嚴(yán)禁煙火，明火作業(yè)須經(jīng)保衛(wèi)部門批準(zhǔn)。庫管人員要懂得使用消防器材和必要的防火知識(shí)。（七）、客戶檔案、服務(wù)制度1、客戶檔案由與客戶直接聯(lián)系的客服每天填寫拜訪工作日?qǐng)?bào)表上報(bào)部門經(jīng)理，每周由部門經(jīng)理負(fù)責(zé)整理老客戶賬目、新客戶資料，入電腦檔案，同步每周、每月與財(cái)務(wù)部客戶資料核對(duì)。該資料一設(shè)三份，一份財(cái)務(wù)、一份部門經(jīng)理、一份總經(jīng)理備案，以防止客戶資源的流失。2、與公司有長(zhǎng)期合作關(guān)系的主要商業(yè)客戶等每月或每季度由直接責(zé)任人負(fù)責(zé)對(duì)客戶檔案進(jìn)行填充、修改和完善，填充、修改和完善的內(nèi)容按時(shí)交檔案管理人?？蛻糍Y料的完整性由部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。3、客戶資料定期由部門經(jīng)理和財(cái)務(wù)核對(duì)后，根據(jù)業(yè)務(wù)流量對(duì)

21、客戶進(jìn)行分類，分為：重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛力客戶等（具體分類再定）。4、完整的客戶資料未經(jīng)總經(jīng)理許可，不能以任何方式借閱等，發(fā)現(xiàn)有違，按照簽訂勞動(dòng)合同時(shí)的附件保密合同處理。5、客服經(jīng)理定期陪客服人員拜訪客戶，以核實(shí)客戶資料的準(zhǔn)確性；重點(diǎn)客戶客服經(jīng)理必須參與維護(hù)。理論上每周客服經(jīng)理至少跟隨客服人員出門陪同業(yè)務(wù)一或*次。6、對(duì)公司vip客戶在主要節(jié)假日、特定日期進(jìn)行不同形式的問候，如生日可以贈(zèng)送5c健康水等方式（八）、價(jià)格體系政策客服部門嚴(yán)格按以下價(jià)格政策，低于規(guī)定出貨價(jià)的必須上報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。供貨價(jià)格政策：根據(jù)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的定價(jià)及產(chǎn)品本身確定公司系列產(chǎn)品的定價(jià)1、出貨價(jià)、零售價(jià)。2、堅(jiān)持全市

22、商業(yè)市場(chǎng)零售價(jià)統(tǒng)一。3、商業(yè)渠道建立價(jià)格反饋系統(tǒng)。品 名規(guī)格型號(hào)市場(chǎng)零售價(jià)批發(fā)價(jià)自營最低出貨價(jià)促銷額度4、團(tuán)購價(jià)格體系品 名規(guī)格型號(hào)市場(chǎng)零售價(jià)批發(fā)價(jià)自營最低出貨價(jià)促銷額度5、根據(jù)客戶銷量及要求，分別為：月、季、半年、一年不等進(jìn)行使用新品、促銷品等計(jì)劃性贈(zèng)送。6、特殊情況，別行商定。開發(fā)及促銷維護(hù)費(fèi)用政策：1、開發(fā)政策：本著“調(diào)研-申請(qǐng)-開發(fā)”的程序進(jìn)行終端的開發(fā)。開發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下：1）由廠家展開的商業(yè)訂貨會(huì)開發(fā)的客戶無上述開發(fā)費(fèi)用。2）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、贈(zèng)品、宴請(qǐng)客戶等，按照正常的申請(qǐng)流程進(jìn)行申請(qǐng)，盡量避免不按照公司營銷制度而造成不必要的失誤。3)個(gè)別特大型推廣活動(dòng)需向廠家進(jìn)行申請(qǐng)，同意后方可進(jìn)行

23、。4)費(fèi)用報(bào)帳需提供正規(guī)發(fā)票，特殊情況另定。2、促銷政策：1)根據(jù)廠家的支持政策進(jìn)行年度促銷費(fèi)用計(jì)劃并實(shí)施。2)促銷產(chǎn)品原則上用于新客戶開發(fā)使用。（九）、品牌、促銷品、禮品、贈(zèng)品的服務(wù)管理品牌管理：1、品牌規(guī)劃公司總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃、管理工作?？头控?fù)責(zé)年度、季度品牌投入計(jì)劃，廣告、促銷、公關(guān)的創(chuàng)意策劃、組織工作，各種策劃報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行，每季呈交工作報(bào)告及下季計(jì)劃，并負(fù)責(zé)對(duì)各種活動(dòng)及投入的效果進(jìn)行測(cè)評(píng)分析的組織，及時(shí)呈交報(bào)告。公司總經(jīng)理定期檢查品牌推廣活動(dòng)的進(jìn)展和效果。部門經(jīng)理帶領(lǐng)，進(jìn)行逐步活動(dòng)、公關(guān)等的實(shí)施。2、品牌維護(hù)與發(fā)展理念：結(jié)合實(shí)際，嚴(yán)格的貫徹執(zhí)行計(jì)劃，從上至下全員重視，理念

24、與企業(yè)行為一致，給消費(fèi)者一個(gè)健康、環(huán)保、誠信、富有愛心、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。公司全體員工須樹立品牌意識(shí)，全力維護(hù)公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，堅(jiān)持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容，獎(jiǎng)懲詳見獎(jiǎng)懲辦法。3、市場(chǎng)調(diào)研：做好市場(chǎng)調(diào)研工作，提供有效數(shù)據(jù)供公司決策層參考。市場(chǎng)調(diào)研根據(jù)客戶群體性質(zhì)的不同，進(jìn)行不同內(nèi)容的調(diào)研設(shè)定，利用拜訪客戶的工作中可以同步完成，部門經(jīng)理在每周的例會(huì)中收集并作出總結(jié)。根據(jù)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動(dòng)方案，4、服務(wù)：客服部做好售前中后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費(fèi)者的投訴，作為記錄整理存檔工作。及時(shí)、周到、合理、方便、誠信，關(guān)鍵

25、是人員意識(shí)。5、公關(guān)活動(dòng)：根據(jù)公司公關(guān)計(jì)劃，配合公司有效進(jìn)行外聯(lián)的對(duì)接、聯(lián)系工作，有效宣傳公司理念，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，緊密關(guān)注和回饋公關(guān)信息，關(guān)注客戶群、關(guān)注社會(huì)，尋找和切入社會(huì)焦點(diǎn)，參與和組織可行的分益活動(dòng)，提高公關(guān)人員素質(zhì)，合理處理公關(guān)危機(jī)。6、客服經(jīng)理負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作，并給予客服部支持。宣傳品、禮品、贈(zèng)品使用制度：為加強(qiáng)公司宣傳品、禮品、贈(zèng)品的規(guī)范管理，遵循“必須、合理、規(guī)范、節(jié)約”的原則。1、宣傳品、禮品、贈(zèng)品歸財(cái)務(wù)部歸檔管理，須用于對(duì)外開展業(yè)務(wù)的公關(guān)活動(dòng)及領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為需要的其他使用范圍，統(tǒng)一在公司辦理。2、公司每年初制定宣傳品、禮品全年費(fèi)用預(yù)算，按公司ci設(shè)計(jì)要求統(tǒng)一制作、采購和

26、保管。3、客服部門因工作需要領(lǐng)取宣傳品、禮品、贈(zèng)品時(shí)，須填寫“宣傳品、禮品、贈(zèng)品領(lǐng)用申請(qǐng)手續(xù)，客服部經(jīng)理復(fù)核，報(bào)請(qǐng)主管總經(jīng)理審批后領(lǐng)取，憑申領(lǐng)單向財(cái)務(wù)部領(lǐng)取。4、客服部每季度統(tǒng)計(jì)各辦事處累計(jì)宣傳品、禮品、贈(zèng)品使用數(shù)據(jù)，和財(cái)務(wù)對(duì)接，協(xié)助財(cái)務(wù)核算消費(fèi)比。如特殊情況部門需要超過限額使用，應(yīng)書面請(qǐng)示總經(jīng)理。 （十）、例會(huì)制度1）、日?qǐng)?bào)告制度：公司員工每天早晨打卡簽到后，客服經(jīng)理負(fù)責(zé)晨訓(xùn)10分鐘，目的主要是提高員工的自信心鼓舞斗志、當(dāng)日工作重點(diǎn)，鍛煉員工的講解口才，使員工每時(shí)每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務(wù)工作。下午4：30返回,1小時(shí)時(shí)間，客服人員填報(bào)工作日清表（樣表附后），補(bǔ)貨通知單，

27、經(jīng)理協(xié)同客服拜訪客戶時(shí)填寫協(xié)防表（樣表附后），同時(shí)準(zhǔn)備好第二天工作重點(diǎn)。解決當(dāng)日發(fā)生的問題，力爭(zhēng)當(dāng)日工作當(dāng)日完成，決不過夜。2）、周報(bào)告制度：每周工作總結(jié)和下周重點(diǎn)于每周六3點(diǎn)之前上交部門經(jīng)理，部門經(jīng)理負(fù)責(zé)4：00召集客服部周例會(huì)，分析總結(jié)本周工作成效、業(yè)績(jī)、回款、資料整理、調(diào)研情況，理清、調(diào)整、確定員工下周工作重點(diǎn)。部門經(jīng)理例會(huì)總結(jié)本周工作、下周工作重點(diǎn)后以口頭或書面形式匯報(bào)給總經(jīng)理。3）、月報(bào)告制度：客服人員每月的本月工作總結(jié)和下月工作重點(diǎn)和客戶資料表在當(dāng)月最后一天12點(diǎn)之前遞報(bào)部門經(jīng)理，部門經(jīng)理下午3點(diǎn)召集部門全體營銷會(huì)議，分析總結(jié)本月工作成效、業(yè)績(jī)、回款、資料整理情況，理清、調(diào)整、確定

28、員工下月核心工作。部門經(jīng)理例會(huì)總結(jié)本周工作、下周工作重點(diǎn)后以書面形式匯報(bào)給總經(jīng)理。沒有特殊理由任何人不得缺席，理論上當(dāng)天不安排業(yè)務(wù)。4）、述職報(bào)告制度：季度、半年度、年度必須由經(jīng)理組織，提前安排內(nèi)容，提前準(zhǔn)備材料，定時(shí)，定點(diǎn)，通知所有員工準(zhǔn)備好總結(jié)材料及上報(bào)，討論。時(shí)間為一天。同時(shí)安排遞交下季度、下半年及第二年度的工作計(jì)劃。5）、根據(jù)情況及需要，公司經(jīng)理召開主管以上的管理人員隨時(shí)組織召開會(huì)議，由經(jīng)理擬定內(nèi)容，對(duì)重大事宜須專題討論研究。 （十一）、績(jī)效管理1、績(jī)效考核管理： 堅(jiān)持過程真實(shí)和結(jié)果有效原則，堅(jiān)持考核管理客觀公正原則，堅(jiān)持定量為主、定性為輔原則，堅(jiān)持對(duì)每項(xiàng)指標(biāo)都實(shí)行排名考核原則，堅(jiān)持考

29、核結(jié)果與提成（獎(jiǎng)金）掛鉤原則。2、績(jī)效考核周期：客服部進(jìn)行每月一次綜合考核，由核心工作、日常制度、團(tuán)隊(duì)等組成。3、考核標(biāo)準(zhǔn)：稽考表格：4、考核處理：完成崗位核心績(jī)效，按照公司薪資提成待遇發(fā)放，業(yè)績(jī)、回款超過部分按照公司相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)制度進(jìn)行；未完成績(jī)效，按照完成完成比例計(jì)算。5、末尾淘汰：使用合格后，連續(xù)三個(gè)月個(gè)考核不合格，公司根據(jù)實(shí)際情況處理。6、考核內(nèi)容1）回款2）銷售額3）費(fèi)銷比4）業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)5）開拓新客戶數(shù)量6）客戶拜訪量7）日常制度8）對(duì)主管交付的任務(wù)是否及時(shí)認(rèn)真完成9）其他；7）銷售公司的行政、財(cái)務(wù)和后勤保障員工的獎(jiǎng)金均按銷售總額及工作表現(xiàn)另行制訂考核辦法。（十二）、業(yè)務(wù)交接管理制度1、無

30、論何種原因形成的人員離職，都必須上報(bào)部門經(jīng)理，在獲得批準(zhǔn)后，離職人員方可進(jìn)行業(yè)務(wù)交接，公司指定人員進(jìn)行交接，交接時(shí)理論上需要部門經(jīng)理、交接人員、財(cái)務(wù)在場(chǎng)同步進(jìn)行。交接分為：客戶資料、發(fā)貨、回款、應(yīng)收款、發(fā)票數(shù)據(jù)、辦公用品、促銷品等所有相關(guān)工作信息。2、與公司內(nèi)職能部門有業(yè)務(wù)銜接的，客服部負(fù)責(zé)通知至相關(guān)部門，及時(shí)辦理交接及變更手續(xù)，防止在財(cái)、物管理上出現(xiàn)紕漏。所有離職人員必須通過相應(yīng)的財(cái)務(wù)審計(jì)。3、與客戶有業(yè)務(wù)關(guān)系或直接管理錢物的，必須將所有業(yè)務(wù)及錢物交接清楚，否則不得辦理離崗手續(xù)，其未交清楚的應(yīng)收款及錢物按個(gè)人欠款處理。有違法違紀(jì)行為的另行處理。4、在離職人員離崗?fù)瑫r(shí)，公司相關(guān)負(fù)責(zé)人員須及時(shí)銜

31、接客群關(guān)系，將該員離職通知送達(dá)至相關(guān)客戶，以防止出現(xiàn)離崗后私提貨款及貨物現(xiàn)象。5、倉庫分管人員離職，要進(jìn)行庫存盤點(diǎn)。6、移交中的未了事宜及有關(guān)憑證要列出清單三份，寫明情況，雙方簽字，公司派監(jiān)交人見證，雙方各執(zhí)一份，公司存檔一份，事后發(fā)生糾葛，仍由原移交人負(fù)責(zé)。7、交接清單：四、保密制度1、員工入職簽訂勞動(dòng)合同同時(shí)簽訂保密協(xié)議。公司支付客服相應(yīng)的薪酬，同時(shí)客服業(yè)務(wù)過程中所獲得的所有客戶資料信息均屬于公司所有，任何崗位沒有總經(jīng)理的許可均不得以任何理由、任何方式借閱或傳播。2、不得向他人泄露公司的營銷策略、客戶信息、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)調(diào)研、價(jià)格體系等信息。3、違反以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴(yán)重的，公司

32、保持訴訟的權(quán)利。附件：獎(jiǎng)懲制度一、公司所有員工必須嚴(yán)格執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度，不得違反，并依制度認(rèn)真執(zhí)行。二、公司獎(jiǎng)懲制度實(shí)行打分制，即根據(jù)規(guī)定加分減分，所得分?jǐn)?shù)每月、季、年度經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批，與工資、獎(jiǎng)金、提成、下年度薪資收入聯(lián)系，進(jìn)行獎(jiǎng)懲。三、公司員工上下班打卡，如未按上下班時(shí)間打卡扣_分，委托和替代打卡，涂改記錄扣 分，未請(qǐng)假私自離崗扣_分。四、公司員工嚴(yán)格遵守公司會(huì)議制度，如因業(yè)務(wù)未到，需事前與主管領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)假；如無故缺席扣_分，重要工作會(huì)議扣_分。五、員工依公司制度定期上交工作報(bào)表總結(jié)，未按時(shí)交納扣_分；工作報(bào)表如有虛假，第一次扣_分，第二次視情節(jié)輕重扣_分，第三次開除離崗；如工作報(bào)告中建議性意見被采納

33、加_分，如有突出意見視情節(jié)以獎(jiǎng)勵(lì)_分。六、員工嚴(yán)禁在同事間挑撥是非，違者扣_分，情節(jié)較重的予以開除；對(duì)同事，上級(jí)不得態(tài)度粗魯或言行不遜，違者視情節(jié)扣_分，情節(jié)特別惡劣，影響較壞的革職離崗。七、上班時(shí)間不得嘻戲打鬧、高聲喧嘩，聚眾聊天，看閑雜書報(bào)，違者扣_分；不得毀壞公司財(cái)物，浪費(fèi)辦公司用品，打私人電話，違者扣_分，并按價(jià)賠償；非工作使用宣傳物品，促銷禮品，違者視情節(jié)扣_分，并照價(jià)賠償。八、如有客戶投訴，經(jīng)公司核實(shí)，確定責(zé)任人責(zé)任；視情節(jié)程度扣_分，情節(jié)嚴(yán)重，對(duì)公司造成重大損失的人員，將予以懲罰或撤職離崗；如客戶提出表揚(yáng)意見，核實(shí)后給相關(guān)人員加_分。九、客服人員應(yīng)認(rèn)真、積極完成工作銷售任務(wù)，如未

34、完成分配的銷售額，按未完成貨品總銷售額的_比例從收入中扣除；超額完成任務(wù)，按超出量的總收入額的_比例提成，并加_分。（按月）十、客服未經(jīng)批準(zhǔn)，私自定價(jià)、出貨，或因個(gè)人原因造成的客戶非正常退、換貨及貨品損失（丟貨、跑貨等），按損失貨物總價(jià)及責(zé)任的_比例從收入中扣除，并扣_分。十一、客服所負(fù)責(zé)客戶的回款中，全部收回貨款，按總銷售額的_提成，并加 _分。如達(dá)到任務(wù)量的_，按_比例提成；未到總額的_按_從收入中扣除；（注：以上九、十一款項(xiàng)的獎(jiǎng)懲，不累計(jì)計(jì)算得分或提成、扣除）十二、在完成分配任務(wù)的同時(shí)，如有新開發(fā)客戶，前二個(gè)月，按總銷售額的 提成獎(jiǎng)勵(lì)。十三、按每人任務(wù)分配，制訂個(gè)人銷售業(yè)績(jī)對(duì)比表（旬度）

35、，對(duì)最好及最差，分別加、扣_分，并予以_元的獎(jiǎng)懲。十四、公司員工每月扣或加分?jǐn)?shù)累計(jì)達(dá)到_分以上，將扣、加_分。十五、個(gè)人每月得分將記錄并計(jì)入檔案，做為個(gè)人業(yè)務(wù)評(píng)估及年終獎(jiǎng)金或下年度帶薪休假等的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容之一。 螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁

36、芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈

37、腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆

38、肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀

39、肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈

40、羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊

41、荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃

42、芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀

43、膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈

44、膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅

45、肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂

46、羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀

47、莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇

48、芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂

49、芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀

50、膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇

51、肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖

52、肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂

53、蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿

54、芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇

55、芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄薅螀肈芀薄袃芃蕿蚃羅肆蒅螞肇芁莁蟻螇肄芇蝕罿芀節(jié)蠆肂膂薁蠆螁莈蕆蚈襖膁莃蚇羆莆艿螆肈腿薈螅螈羂蒄螄袀膇莀螃肂羀莆螃螂芆節(jié)螂襖肈薀螁羇芄蒆螀聿肇莂衿蝿節(jié)羋袈袁肅薇袈羃芀薃袇膆肅葿袆裊荿蒞蒂羈膂芁蒁肀莇蕿蒁螀膀蒅薀袂蒞莁蕿羄膈芇薈肆羈蚆薇袆膆