最新特產(chǎn)專賣店創(chuàng)業(yè)計劃書

1、 目錄一摘要4二公司簡介41.公司簡介42.公司的宗旨和目標(biāo)43.產(chǎn)品優(yōu)勢44.技術(shù)優(yōu)勢45.核心管理團(tuán)隊4三市場分析51.市場介紹52.目標(biāo)市場53.需求分析5四競爭分析61.主要競爭對手分析62.市場競爭策略63.競爭優(yōu)勢分析7五產(chǎn)品服務(wù)71.產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃72.研究與開發(fā)73.生產(chǎn)與運(yùn)輸84.實施與服務(wù)8六市場營銷81.市場開發(fā)策略82.產(chǎn)品定位分析93.產(chǎn)品定價策略94.渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)95.廣告宣傳策略96.營銷團(tuán)隊建設(shè)10七財務(wù)計劃101.資金需求說明102.資金投入計劃103.投資手藝預(yù)測10八風(fēng)險分析111.市場與競爭風(fēng)險112.產(chǎn)品與技術(shù)風(fēng)險113.財務(wù)風(fēng)險114.管理風(fēng)險115.

2、政策風(fēng)險11九內(nèi)部管理111.公司組織結(jié)構(gòu)112.公司管理制度12 3.人力資源計劃12 4.內(nèi)部激勵方案12一摘要 現(xiàn)在各地的農(nóng)副土特產(chǎn)十分豐富，深受廣大市民的喜愛，無論是走親訪友，還是佳節(jié)送禮，都是送禮的上上之選，橫縣的土特產(chǎn)也是一樣，但是雖然土特產(chǎn)品種豐富，當(dāng)?shù)卣苍谶@方面的政策上給予當(dāng)?shù)剞r(nóng)民很多惠農(nóng)政策，在當(dāng)?shù)厥袌鲣N量很好，但是由于缺乏有效的宣傳和包裝，所以使當(dāng)?shù)氐目h外市場一直不是很好。所以，開辦一家營銷農(nóng)產(chǎn)品特色店，將本地的土特產(chǎn)經(jīng)過篩選，包裝后，推銷到縣外等縣，市等地區(qū)，成為一種發(fā)展趨勢。通過調(diào)查，在橫縣，只有兩家規(guī)模比較大的特產(chǎn)店，其他的都是農(nóng)民自己進(jìn)行小產(chǎn)量的售賣，而且橫縣的

3、特產(chǎn)遠(yuǎn)近聞名，喜歡橫縣特產(chǎn)的人很多，銷售市場空間很大。所以我們的橫縣特產(chǎn)營銷以打造“優(yōu)質(zhì)橫縣特產(chǎn)產(chǎn)品鏈”為目標(biāo)，是以經(jīng)營策劃橫縣各種特產(chǎn)專營性質(zhì)的專賣店，重質(zhì)量，守信譽(yù)，價格實惠。橫縣特產(chǎn)專賣店地址定在南寧市內(nèi)，通過各種宣傳推銷，來擴(kuò)大橫縣特產(chǎn)的影響力，將橫縣特產(chǎn)售往各地。二公司簡介1.公司簡介橫縣特產(chǎn)專賣店是以經(jīng)營橫縣各種土特產(chǎn)為主的專賣店，主要有大頭菜，大粽，粉利，芝麻餅，茉莉花茶等等土特產(chǎn)，集合收購?fù)撂禺a(chǎn)，加工，銷售為一體的經(jīng)營銷售模式，使廣大人民都能買到正宗的橫縣土特產(chǎn)。2.公司的宗旨和目標(biāo)橫縣特產(chǎn)專賣店的宗旨是讓廣大群眾都能買到質(zhì)量好，正宗的橫縣特產(chǎn)。本店的目標(biāo)是把橫縣特產(chǎn)經(jīng)南寧市這

4、個市場，輻射到南寧市周邊的市，縣份，擴(kuò)大橫縣特產(chǎn)的市場，使橫縣特產(chǎn)聞名廣西。3.產(chǎn)品優(yōu)勢橫縣的特產(chǎn)種類繁多，而且橫縣是中國茉莉之鄉(xiāng)，每年都會舉辦茉莉花節(jié)，橫縣特產(chǎn)口味豐富，品種多樣，并且橫縣魚生也是遠(yuǎn)近馳名，過節(jié)送禮，橫縣特產(chǎn)是首選，而且橫縣特產(chǎn)基本都可以開袋即食，方便又實惠。4.技術(shù)優(yōu)勢橫縣特產(chǎn)是橫縣發(fā)展經(jīng)濟(jì)的一大優(yōu)勢，也是重要的領(lǐng)域，除了茉莉花是橫縣經(jīng)濟(jì)收入的主要部分外，橫縣特產(chǎn)也是不可多得的優(yōu)勢，從種植到收獲，都有著自身的種植技巧，也只有橫縣才能種植出好的橫縣特產(chǎn)。5.核心管理團(tuán)隊本店的經(jīng)營管理團(tuán)隊有6人，一人負(fù)責(zé)原料采購，一人負(fù)責(zé)聯(lián)系加工廠，進(jìn)行合作加工，一人負(fù)責(zé)運(yùn)輸，一人負(fù)責(zé)財務(wù)，一

5、人負(fù)責(zé)南寧的店面及營銷方案，一人負(fù)責(zé)總領(lǐng)全局，并代表本店對外溝通。三市場分析1.市場介紹南寧市管轄下有6個縣，分別是橫縣、賓陽縣、上林縣、馬山縣、武鳴縣、隆安縣。橫縣距離南寧市120公里，距離很近，橫縣特產(chǎn)在南寧市及其周邊的縣份知名度很高，每年無論是單位或個人，來橫縣采購特產(chǎn)的人數(shù)都在上漲，訂購的數(shù)量也很大，但是由于橫縣只有兩家專賣店在經(jīng)營橫縣特產(chǎn)，而且規(guī)模不是很大，雖然都有自己的收購和加工廠，但是并不能囊括橫縣全部優(yōu)秀的特產(chǎn)，有些小型的個體店雖然手工好，特產(chǎn)的質(zhì)量好，但是也僅限在橫縣小有口碑，并沒有能走出橫縣。因此，在南寧市開一家橫縣特產(chǎn)專賣店，不僅能把橫縣的特產(chǎn)更好的介紹出去，還能和橫縣縣

6、內(nèi)優(yōu)秀的有著傳統(tǒng)手藝的小型個體店合作，拓寬他們的銷路。南寧市的群眾或者各縣的群眾，想要購買橫縣特產(chǎn)，只要到南寧的橫縣特產(chǎn)專賣店就可以訂購。2.目標(biāo)市場我們的橫縣特產(chǎn)專賣店的目標(biāo)市場有三個階段，第一個階段就是把橫縣特產(chǎn)專賣店的知名度有效的擴(kuò)散到南寧市及其周邊6個縣份，第一個階段為期2年，通過廣告宣傳，展板宣傳，還有定期的優(yōu)惠活動，以及通過每年橫縣都舉辦的茉莉花茶交易會和茉莉花茶節(jié)，通過農(nóng)產(chǎn)品展銷會和美食節(jié)，或者作為橫縣官方指定的特產(chǎn)訂購點(diǎn)來擴(kuò)大知名度，提高本店的信譽(yù)。第二個階段就是通過第一個階段所積累的市場占有率及人脈關(guān)系和口碑等等有利因素，進(jìn)一步擴(kuò)大到以南寧市為中心的周邊除管轄的6個縣外的市和

7、縣。第二階段為期2年，主要是提高知名度，讓更多的人了解橫縣特產(chǎn)并購買橫縣特產(chǎn)。第三階段就是通過前兩個階段所積累的有利因素，嘗試和其他企業(yè)合作，擴(kuò)大經(jīng)營，并且把橫縣特產(chǎn)專賣店開到其他地方，真正地把橫縣特產(chǎn)介紹出去。目前對于橫縣特產(chǎn)的市場情況，大概主要集中在南寧市及其管轄內(nèi)的6個縣份，至于其他市場狀況占有的比例一直都不高，雖然每年橫縣舉辦的茉莉花茶交易會都能吸引全國各地的商家來投資，但是主要集中在茉莉花加工上，橫縣特產(chǎn)并沒有相茉莉花一樣受到關(guān)注，因此除了逢年過節(jié)，也就是在花交會上，橫縣特產(chǎn)銷售量有所增加，由于花交會都是在8月或9月舉辦，而橫縣的大粽、粉利卻是在冬天的時候比較多，所以也致使花交會上特

8、產(chǎn)的銷量不高。對于橫縣特產(chǎn)的目標(biāo)市場的發(fā)展趨勢，還是很樂觀的，隨著今年橫縣茉莉花在廣西甚至全國都有一定的知名度，橫縣特產(chǎn)也為越來越多人所知道，但是橫縣特產(chǎn)基本也僅能到橫縣才能買到正宗的，所以，隨著這個趨勢的發(fā)展，在南寧開一家橫縣特產(chǎn)專賣店，是符合這個趨勢的，并且南寧是廣西的首府，隨著以往中國東盟博覽會在南寧的成功召開，越來越多人知道南寧，并來南寧游玩，因此，橫縣特產(chǎn)專賣店開在南寧，是天時地利人和。3.需求分析對于橫縣特產(chǎn)的客戶需求，就第一個階段來講，大致可以分為三個部分，第一部分就是橫縣縣內(nèi)的需求，雖然橫縣當(dāng)?shù)厝硕伎梢再I到原始的未經(jīng)加工包裝的橫縣特產(chǎn)，但是隨著今年來走親訪友或者替外地朋友買的特

9、產(chǎn)，那就需要購買包裝過的產(chǎn)品，由于橫縣只有兩家特產(chǎn)專賣店，所以橫縣人一般也只在這兩家店買，橫縣有人口110萬左右，是個大的消費(fèi)群體，而且本店是在橫縣收購原料，在橫縣加工，因此，可以利用這些機(jī)會，向橫縣縣內(nèi)宣傳，直接向在橫縣的負(fù)責(zé)人訂購，并直接從加工廠提貨。第二部分就是南寧市及其周邊縣份的需求，橫縣特產(chǎn)在這個范圍內(nèi)還是很有知名度的，近幾年逢年過節(jié)送禮都少不了橫縣特產(chǎn)，并且大家都很喜歡吃橫縣特產(chǎn)，訂購量非常大，南寧市距離管轄的各縣都很近，并且南寧市內(nèi)的單位和個人訂購也很多，在南寧市開店成為必然。并且就目前了解的，在南寧市的橫縣特產(chǎn)專賣店基本沒有。第三部分，就是借著橫縣茉莉花茶交易會和南寧市每年的東

10、盟博覽會的特色農(nóng)產(chǎn)品展銷會和美食節(jié)等機(jī)會，擴(kuò)大橫縣特產(chǎn)的知名度，提高市場占有率，銷售往各地。四競爭分析1.主要競爭對手分析（1）直接競爭對手 目前在橫縣銷售橫縣特產(chǎn)的主要有兩家橫縣特產(chǎn)專營店，并且每家店都有自己的原料收購渠道和加工工廠，并且都有自己的固定客源，都有一定的知名度，在橫縣內(nèi)銷量都不錯，而且口碑也不錯，這將是本店的最大競爭對手。另外還有一些小型的個體的賣橫縣特產(chǎn)的小店，雖然客源，知名度沒那么高，但是手工和味道都不錯，也有一定的基礎(chǔ)。（2）潛在競爭者 因為農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營分散，進(jìn)入的門檻低，大多數(shù)在市場上都是農(nóng)戶自產(chǎn)自銷，還有就是有些是放到網(wǎng)上去賣，雖然銷量并不多，但是也是一個銷售渠道。橫縣

11、內(nèi)沒有形成一個專門收購到加工到銷售的大型橫縣特產(chǎn)營銷市場。 優(yōu)劣勢名稱優(yōu)勢劣勢橫縣縣城的特產(chǎn)專營店1. 客源網(wǎng)絡(luò)廣，資本雄厚2. 長期在本地經(jīng)營，客情好3. 價格適中，中端通常易接受1. 規(guī)模中大型，應(yīng)變能力弱2. 產(chǎn)品種類多，實際有些產(chǎn)品銷量并不好3. 無品牌經(jīng)營理念，無法形成個知名品牌農(nóng)戶自產(chǎn)自銷和網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品店1. 經(jīng)營成本低，經(jīng)營靈活2. 網(wǎng)店是新興渠道，購買方便3. 占有地利等資源優(yōu)勢4. 價格相對實體店要便宜1. 種類不全，特色性不夠2. 農(nóng)戶自產(chǎn)自銷的是原始狀態(tài)的特產(chǎn)，保留時間不長3. 難以形成規(guī)模2市場競爭策略（1）市場競爭策略主要是通過本店，向消費(fèi)者提供質(zhì)量好，價格適中，包裝好

12、，原汁原味的橫縣特產(chǎn)，為顧客提供最大價值的滿意。（2）通過調(diào)查，可以知道，顧客在消費(fèi)時的認(rèn)知價值分析中，產(chǎn)品體驗與產(chǎn)品的衛(wèi)生與質(zhì)量占主要比例，其他的還有產(chǎn)品價格和銷售服務(wù)態(tài)度以及店內(nèi)活動等。具體的市場競爭策略首先，差異化戰(zhàn)略：在經(jīng)營橫縣特產(chǎn)這個方面，要做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我異。除了銷售基本的橫縣特產(chǎn)，即大眾所熟悉的特產(chǎn)樣品之外，我店也要在同樣的原料上開發(fā)新的吃法，同時把橫縣的文化和特產(chǎn)銷售聯(lián)系在一起，以橫縣茉莉花為媒介，不僅是銷售特產(chǎn)，同時也是在宣揚(yáng)橫縣茉莉花的文化，把文化融入到特產(chǎn)中，提高本店產(chǎn)品的質(zhì)量的同時，也讓顧客感受到橫縣文化，原汁原味的橫縣氛圍。這樣不僅從口味上，質(zhì)量上留住客

13、源，同時也要在文化上熏陶顧客。其次，體驗型營銷戰(zhàn)略：在把橫縣文化和橫縣特產(chǎn)聯(lián)系在一起的同時，推出一些店內(nèi)活動，比如進(jìn)行抽獎，或者購買到一定數(shù)量的產(chǎn)品，可以免費(fèi)到橫縣一日游，體驗橫縣美好的風(fēng)光。讓顧客到原料產(chǎn)地去看看，親自采摘，增加顧客對橫縣特產(chǎn)的印象。再次，貼心型營銷戰(zhàn)略：我店的整個核心團(tuán)隊都是有理想有熱情的員工，并且我們的服務(wù)宗旨就是讓顧客得到最大的滿意，并且我們還有售前的詳細(xì)咨詢服務(wù)，售后回訪服務(wù)等等。最后，合作型營銷戰(zhàn)略：由調(diào)查得知，橫縣本地的特產(chǎn)經(jīng)營店較為分散，規(guī)模不大，沒有形成大型的一條龍產(chǎn)業(yè)，所以，我店在原料采購上，在產(chǎn)品加工包裝上，在成品銷售上，可以和當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)店合作，減少支出的

14、同時，還增加與當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)店的合作度，并且可以一起取得訂單，共同銷售，把其他店現(xiàn)有的市場和我店將拓展的市場結(jié)合起來，增加銷路。3.競爭優(yōu)勢分析結(jié)合上述的營銷策略，我店有競爭對手所沒有的優(yōu)勢：（1）獨(dú)特的文化、營銷體驗，讓顧客從源頭上感受到橫縣特產(chǎn)的豐富和橫縣文化的深遠(yuǎn)。（2）專業(yè)化、系統(tǒng)化的服務(wù)，我們注重服務(wù)隊伍的建設(shè)和產(chǎn)品售后對顧客的回訪，吸取顧客的意見，這樣留住顧客，也吸引更多顧客。（3）我們的產(chǎn)品品質(zhì)是運(yùn)用純天然的原料，無有害物質(zhì)，可以放心購買的產(chǎn)品。（4）我們有著一個專業(yè)的營銷隊伍，擁有完善、系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略和積極進(jìn)取的精神和創(chuàng)新精神。五產(chǎn)品服務(wù)1.產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃隨著南寧的發(fā)展，漸漸地越來越多

15、人知道了橫縣，知道橫縣的茉莉花，知道橫縣魚生，知道橫縣大頭菜，也隨著每年一次的全國茉莉花茶交易會的成功舉辦，橫縣的茉莉花出名了，橫縣的特產(chǎn)也出名了，因此，在南寧開一個橫縣特產(chǎn)專賣店成為趨勢。本店的產(chǎn)品主要為大頭菜，大粽，粉利，芝麻餅，發(fā)糕等等，另外還有用茉莉花編織而成的繡球，因為花期有限，因此需要提前訂購。2.研究與開發(fā)除了現(xiàn)有的在市面上廣泛銷售的產(chǎn)品之外，我店將用相同的原料研發(fā)出不同的口味或吃法，具體根據(jù)銷售情況以及顧客所回饋的信息來定，爭取在產(chǎn)品種類多樣化，讓顧客吃到不同風(fēng)味的橫縣特產(chǎn)。同時我們也銷售橫縣未經(jīng)加工的原生態(tài)特產(chǎn)，并編制制作橫縣特產(chǎn)家常小菜的小冊子，讓顧客可以回家親自烹飪，這樣

16、也會是另外一種體驗。3.生產(chǎn)與運(yùn)輸（1）原料的采購：我們的采購將全部在橫縣，比如南鄉(xiāng)的大頭菜比較出名，那么我們將和那里的農(nóng)戶形成一個生產(chǎn)-收購的渠道，簽訂相關(guān)合同，當(dāng)我們需要貨源時提前通知他們，以便貨源能不停止供應(yīng)，這樣長此以往，將會形成一種良好的關(guān)系，同時這樣也會使我們得到的原料是品質(zhì)好的。（2）原料加工：在橫縣有很多小型的加工廠，都有著豐富的橫縣特產(chǎn)加工的經(jīng)驗，我們將選取一家口碑好的，衛(wèi)生的，符合國家安全衛(wèi)生要求的廠家，與他們進(jìn)行合作。當(dāng)然產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格的挑選和審批，申請iso9001產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證。由他們進(jìn)行加工與包裝，然后成品由我店雇傭運(yùn)輸車運(yùn)往南寧。同時在該工廠也留下小量的產(chǎn)品，以便

17、在橫縣縣內(nèi)銷售，到了本店計劃經(jīng)營的第三個階段，開分店的時候，在橫縣開分店，可以直接從工廠提貨。4.實施與服務(wù)經(jīng)過原料的選購和產(chǎn)品的加工包裝，成品將會直接銷售給顧客，本店推出會員卡，vip卡活動，該卡除了能積分外，積分達(dá)到一定程度，將由本店出資，邀請顧客去橫縣體驗茉莉花之旅，另外除了一些節(jié)假日外，本店每月搞一次活動，通過抽獎，將贈送給顧客一些特產(chǎn)。還有逢年過節(jié)，來購物的顧客將會得到本店的小禮物，每月本店將會對顧客進(jìn)行一次電話回訪，通過顧客所提的建議和意見，積極改進(jìn)我們的不足。我們將致力于把橫縣特產(chǎn)打造成除茉莉花之外的又一橫縣的名片，讓顧客不僅為茉莉花而來，也為橫縣特產(chǎn)而來。我們也將用茉莉花的知名

18、度影響力，將橫縣特產(chǎn)與橫縣文化聯(lián)系起來。同時在產(chǎn)品創(chuàng)新上，我們也將投入資金去研發(fā)，同時，我們也將舉行特產(chǎn)新吃法的活動，只要提供了新吃法的制作方法并經(jīng)采用，就可以獲得我店送出的禮物和獎金。在此方面，這將是我店的一大優(yōu)勢，只有不斷汲取新內(nèi)容，才能長遠(yuǎn)的發(fā)展。除了產(chǎn)品本身，對于產(chǎn)品的包裝，我們不會用很華麗的包裝，我們秉承著節(jié)約環(huán)保的理念，包裝設(shè)計盡量簡約和不失檔次。附加服務(wù)：本店每年將舉辦一次百人同游橫縣，體驗橫縣的風(fēng)光的同時，品味橫縣魚生等特產(chǎn)，以及參加橫縣的茉莉花茶節(jié)等等活動。六市場營銷1.市場開發(fā)策略我店將把主要的精力放在南寧市及其管轄的6個縣份上，主要開發(fā)上述的幾個市場，在進(jìn)入其他縣份的時候

19、，我們可以利用當(dāng)?shù)氐奈幕厣?jié)日來進(jìn)行宣傳，比如賓陽的炮龍節(jié)，馬山的黑山羊節(jié)等等，在這些節(jié)日的時候，大力宣傳，對主要的客戶，在節(jié)日的時候送上禮品。對于南寧市的單位及個人的訂購，一般是節(jié)假日訂購送禮的比較多，尤其是大粽粉利，在春節(jié)時，銷量將達(dá)到一個高峰，因此，把握機(jī)會，通過附送，打折，抽獎等活動，留住客源。并且得到客戶的口口相傳。2.產(chǎn)品定位分析我店所銷售的產(chǎn)品將是滿足低中端的市場需求，滿足顧客平時的家常小炒和過節(jié)送禮。做到大家都吃得到橫縣特產(chǎn)，做特產(chǎn)這個行業(yè)并不是個暴利的行業(yè)，顧客的滿意是我們的追求。我們也將提供散裝的特產(chǎn)，供顧客選擇，其后我們可以為顧客將產(chǎn)品包裝?；蛘邞?yīng)顧客需求，大禮包由顧客

20、進(jìn)行自由組合。3.產(chǎn)品定價策略橫縣特產(chǎn)的價格是通過參考市場情況和行業(yè)狀況來制定的，行業(yè)和市場是產(chǎn)品價格的風(fēng)向標(biāo)，整個市場的需求影響土特產(chǎn)的價格走向。而本店的產(chǎn)品價格依據(jù)本店的成本控制，還有本店的目標(biāo)市場，價位屬于相對中等偏高的路線。同時根據(jù)節(jié)假日，以及同行業(yè)產(chǎn)品銷售的情況來定，同行業(yè)競爭者及其情況也是影響本店產(chǎn)品定價的原因之一。對于不同的產(chǎn)品有不同的定價，相同的產(chǎn)品依據(jù)制作的成本不同也有不同的價位，我們會讓我們的產(chǎn)品對應(yīng)的價格，讓顧客覺得物有所值。4.渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)渠道建設(shè)（1）橫縣特產(chǎn)專賣店是一家專營橫縣特產(chǎn)的店，以實體店鋪提供和幫助營銷為依托，是給顧客提供優(yōu)質(zhì)的橫縣特產(chǎn)。（2）我們的原料采購

21、盡量與相同的農(nóng)戶進(jìn)行長期合作，降低許多中間渠道的成本消耗，這些將由我們的專業(yè)采購人員進(jìn)行與農(nóng)戶洽談。（3）與物流公司簽訂合同協(xié)議進(jìn)行長期的協(xié)同合作，控制長期的貨運(yùn)成本，物流也四渠道建設(shè)的一個重要的部分，在經(jīng)營狀況步入正軌之后，有可能的話，我店將簡歷一個屬于自己的物流團(tuán)隊。（4）設(shè)立一個市場信息搜尋人員，時刻追蹤行業(yè)市場的最新狀態(tài)，保證信息流的順暢。（5）建立完整的財務(wù)管理和監(jiān)管體制，保證資金和物資流通的順暢。營銷網(wǎng)絡(luò)（1）我店將嚴(yán)格把關(guān)橫縣特產(chǎn)的生產(chǎn)和供給，做到原料采購-加工-銷售的監(jiān)管，做好每一個細(xì)節(jié)的工作。（2）南寧市我店主攻市場，呀充分占領(lǐng)南寧市的橫縣特產(chǎn)的市場，再由南寧擴(kuò)散到周邊的縣份

22、，爭取在2年內(nèi)在南寧市及其6個縣有所建樹。（3）我們在銷售產(chǎn)品的時候也在宣傳我們的文化宗旨：原汁原味，家鄉(xiāng)的味道。讓顧客從文化上，味覺上體會橫縣特產(chǎn)。5.廣告宣傳策略（1）開業(yè)前期的宣傳。網(wǎng)絡(luò)作為媒介而存在我們生活中，已經(jīng)儼然與我們不可分割。在我店成立之初，將在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行宣傳，比如南寧時空網(wǎng)，橫縣的茉莉花論壇，以及各縣的主要論壇，讓消費(fèi)者知道南寧市內(nèi)的橫縣特產(chǎn)專賣店要開張了，同時也要在網(wǎng)絡(luò)上對我們的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)介紹，以及將舉行的相關(guān)活動。（2）開業(yè)之后的宣傳。因為我店剛剛進(jìn)入市場，沒有客源，沒有市場，所以廣告放在平面媒體和實務(wù)媒體上。制定宣傳單頁由營銷人員在街上派發(fā)，并且在當(dāng)?shù)氐膱蠹?、雜志上刊

23、登宣傳廣告，還有在南寧的公車移動電視上，也可進(jìn)行廣告。6.營銷團(tuán)隊建設(shè)我們的營銷團(tuán)隊作為一支新興大學(xué)生營銷隊伍，集合了營銷專業(yè)，法律專業(yè)，物流專業(yè)等等各個專業(yè)，我們擁有專業(yè)的知識，并且有熱情有活力，不怕困難和失敗。（1）我們的團(tuán)隊將每個星期進(jìn)行一次各主管方面的總結(jié)，每個月進(jìn)行一次大總結(jié)，并且敲定接下來下個月的營銷方案。（2）我們團(tuán)隊將實行部門責(zé)任制，哪個部門出了問題，由哪個部門負(fù)責(zé)解決方案，整個團(tuán)隊通力合作，共同解決。對于表現(xiàn)優(yōu)秀的，實行獎勵制度。（3）每個月進(jìn)行一次聚餐，談?wù)劯髯缘南敕?，還有新點(diǎn)子，新創(chuàng)意。（4）我們力求獨(dú)創(chuàng)、變化、標(biāo)新，尋求差異化，要揚(yáng)長避短，同時也要汲取別的店的有點(diǎn)，講究

24、交融、貫通。（5）我們團(tuán)隊的每個成員都具有良好的思想道德素質(zhì)和職業(yè)操守，遵守市場的運(yùn)行規(guī)律，注重我們團(tuán)隊的無形資產(chǎn)和品牌。七財務(wù)計劃1.資金需求說明對于經(jīng)營橫縣特產(chǎn)專賣店，我們將投資三十萬人民幣，主要用于原料采購，加工，運(yùn)輸，店面租金，裝修，人員的工資，水電費(fèi)，保險費(fèi)，修理費(fèi)，廣告費(fèi)，產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用，辦公費(fèi)等等費(fèi)用。2.資金投入計劃開店前及開店半年的資金計劃（1）店面的租金（半年一結(jié)）以及裝修，貨架等物品的采購，預(yù)計需要三萬元。（2）原料采購，預(yù)計需要六萬元，后續(xù)繼續(xù)采購。（3）加工廠加工費(fèi)用，預(yù)計兩萬五千元，后續(xù)繼續(xù)加工。（4）開店前期廣告宣傳費(fèi)用，和開店后的廣告費(fèi)用，預(yù)計兩萬兩千元。（5）保

25、險費(fèi)，財稅費(fèi)，辦公費(fèi)等費(fèi)用，預(yù)計一萬元。（6）店鋪開張費(fèi)用，禮物，茶水等用品，預(yù)計兩萬元。（7）新產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用，預(yù)計一萬元。（8）人工費(fèi)用（算半年），預(yù)計六萬元。3.投資收益預(yù)測由于新店開張，本店的銷量會在第一年不會有大的提升，并且可能會虧本，但是經(jīng)過一年的積累和品牌效應(yīng)，以及客源的積累和廣告效應(yīng)，本店的銷量會在第二年有所提升，其中轉(zhuǎn)折點(diǎn)在第二年的春節(jié)前后，以一個橫縣特產(chǎn)的大禮包（其中有兩個大粽和8條粉利，全部真空包裝）來說，一個大禮包的成本在50元左右，本店零售價為88元一盒，批量訂購為80元一盒，所以按照春節(jié)的銷量，預(yù)計在3500盒左右，即春節(jié)期間利潤在10萬元-12萬元之間，再加上第二

26、年一年的銷量有所增加，全年銷量預(yù)計達(dá)到8000盒，再加上其他的特產(chǎn)等等，利潤會有大幅度上漲，未來幾年，除了原料，加工，運(yùn)輸，廣告，產(chǎn)品研發(fā)，人員工資，日常開支，活動開支等等費(fèi)用，我店將由虧轉(zhuǎn)為盈利。八風(fēng)險分析1.市場與競爭風(fēng)險市場是千變?nèi)f化的，今天不知明天的市場是什么樣的，只能對未來的市場做個預(yù)測，但是我們要時刻注意市場動態(tài)，分析市場動態(tài)，做到防患于未然。在我們創(chuàng)新的同時，別的店也在創(chuàng)新，在我們進(jìn)步的同時，別的店也在進(jìn)步，所以我們要預(yù)計風(fēng)險，有可能會虧本，因競爭不過別的店，也有可能是自身的決策失誤，導(dǎo)致本店虧本。2.產(chǎn)品與技術(shù)風(fēng)險由于我們店經(jīng)營的是橫縣的特產(chǎn)，經(jīng)營的種類固定，范圍較小，所以基本

27、都是在集中主要的橫縣產(chǎn)品上競爭，競爭口味，競爭包裝，競爭價格，競爭新意等等，在每個方面我們有可能做得比別人好，也有可能別人比我們的好，所以我們要做好風(fēng)險預(yù)測，對于產(chǎn)品技術(shù)要做好保密技術(shù)，要有所保留，并且做好應(yīng)急預(yù)案。3.財務(wù)風(fēng)險在經(jīng)營銷售方面，我們隨時會遇到資金斷鏈，導(dǎo)致店鋪艱難運(yùn)行，因此要做好財務(wù)報告，結(jié)合市場分析，提前預(yù)算，對于資金準(zhǔn)備不夠的，申請貸款或通過其他合法途徑進(jìn)行融資，來保證資金的持續(xù)。4.管理風(fēng)險在管理上，主要是人員管理，對于整個團(tuán)隊，要有團(tuán)結(jié)合作的意識，不能出現(xiàn)一言堂或個人主義，在進(jìn)行任何決策的時候，經(jīng)過主要管理人員的半數(shù)以上才能通過，并且要定期進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)行交流。5.政策風(fēng)

28、險團(tuán)隊的每次決策都不可能百分百正確和明智，因此在制定政策的時候，要將各方面的因素考慮進(jìn)去，要將風(fēng)險提前估計好，并且在制定好方案之后，還要制定一套應(yīng)急方案，以防萬一。九內(nèi)部管理1.公司組織結(jié)構(gòu)本店的成員組成：經(jīng)理一名，副經(jīng)理一名，銷售總監(jiān)一名，策劃總監(jiān)一名，研發(fā)總監(jiān)一名，人力資源總監(jiān)一名，財務(wù)總監(jiān)一名。另外根據(jù)本店需要，會另聘用多名銷售員等。經(jīng)理：作為本店的核心人物。負(fù)責(zé)分解并傳達(dá)本月度銷售指標(biāo)，再分解下達(dá)每周或每日的指標(biāo)，并監(jiān)督指導(dǎo)各人員完成任務(wù)。負(fù)責(zé)管理本店的日常營運(yùn)工作，負(fù)責(zé)本店運(yùn)作，以及主推產(chǎn)品的確定和開發(fā)，還有了解各方面的數(shù)據(jù)，及時在決策中進(jìn)行修改等等。副經(jīng)理：主要負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)理。銷售總

29、監(jiān)：主要負(fù)責(zé)日常銷售活動及節(jié)日活動方案。了解本店的銷售情況，為客戶提供服務(wù)，力求我們盈利，顧客也滿意。人力資源總監(jiān)：主要是招聘，培訓(xùn)，績效考核，薪酬，福利，員工關(guān)系。建立和管理本店的人力資源管理體系，根據(jù)本店的發(fā)展戰(zhàn)略，制定本店的年度人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃。根據(jù)本店的需求，制定招聘制度，培訓(xùn)制度，薪酬考核制度，人事檔案管理制度，員工手冊等規(guī)章制度、實施細(xì)則和工作程序。負(fù)責(zé)工作分析、崗位說明書和定崗定編工作等，還有負(fù)責(zé)建立本店內(nèi)部暢通的溝通渠道，及時了解員工意見。財務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)本店的財務(wù)預(yù)算及支出說明等等，掌管整個店鋪的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，時刻了解資金動態(tài)，提早做出準(zhǔn)備。策劃總監(jiān)：對本店的營銷方案，活動方案，產(chǎn)

30、品方案做出策劃，再由整個團(tuán)隊進(jìn)行討論并通過。研發(fā)總監(jiān)：主要是對產(chǎn)品的研發(fā)，在原有的材料上，做出創(chuàng)新。使本店的產(chǎn)品有創(chuàng)意。2.公司管理制度本店的核心團(tuán)隊共有7人，有7人共同制定管理方案。每個部門都要制定自己的部門規(guī)章，在總的管理方案的基礎(chǔ)上，各部門制定的部門規(guī)章更加細(xì)致，并在日后經(jīng)營過程中不斷改進(jìn)，不斷與時俱進(jìn)?？偟暮诵膬?nèi)容就是店內(nèi)方案要通過核心團(tuán)隊的一致研究決定才能實施，禁止搞個人主義，禁止一言堂。3.人力資源計劃除了本店的核心團(tuán)隊外，還將有銷售員，運(yùn)輸員，采購員，聯(lián)絡(luò)員等等，不同的部分有不同的規(guī)章制度，但都要經(jīng)過人力資源部的面試挑選，并且遵守店內(nèi)的規(guī)章制度。本店定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)，工作質(zhì)量和

31、福利掛鉤，實行獎勵制度等等。4.內(nèi)部激勵方案（1）薪酬可分為固定薪酬和浮動薪酬，其中固定薪酬根據(jù)不同情況又可包括基本薪金、津貼、福利等，浮動薪酬可包括獎金、傭金等短期激勵和長期服務(wù)年金等長期激勵。（2）以績效考評為基礎(chǔ)，設(shè)計能上能下、優(yōu)勝劣汰的流動機(jī)制，保證各級人員符合職級要求。晉升和淘汰要有公平、量化的標(biāo)準(zhǔn)，不同職級人員根據(jù)其重要性由不同的部門或人員決定。（3）績效考核是對業(yè)績的評價，而獎懲要靠薪酬的浮動和職級的變動來體現(xiàn)?？己丝煞諊舾蓪哟危簩ζ髽I(yè)整體的考核，對業(yè)務(wù)單元的考核，對部門的考核，對個人的考核等。 肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂

32、膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀

33、腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀

34、芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁

35、芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿

36、莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿

37、莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀

38、莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈

39、蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿

40、蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿

41、蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇

42、膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈

43、膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋

44、羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆

45、芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇

46、芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊

47、莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅

48、莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆

49、蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖

50、蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃螆聿莈蝿螞聿蒁薂羀膈膀莄袆膇芃薀螂膆蒞莃螈膅膅薈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿膃蒂葿螅膂膁蚅蟻芁芄蒈罿芀莆蚃裊艿蒈蒆袁羋羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂螀羂袃膂薂袈袂芄螈螄羈莇薁蝕羈葿莄罿羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒃蚇螇羇膃蒀螞羆芅蚆羈羅莈蒈袇肅蒀蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄螀袀肀芆薃