【經(jīng)典】商務(wù)人員業(yè)績(jī)提成、考核管理

1、商務(wù)人員業(yè)績(jī)提成、考核管理一、定義部門經(jīng)理：管理銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)績(jī)效負(fù)責(zé)，同時(shí)，承擔(dān)個(gè)人銷售任務(wù)。商務(wù)經(jīng)理：承擔(dān)銷售任務(wù)，獨(dú)立拓展客戶的市場(chǎng)銷售人員。僅為項(xiàng)目工作中角色描述，與職位/職務(wù)無關(guān)；分為高、中、處三個(gè)等級(jí)。商務(wù)助理：輔助商務(wù)經(jīng)理，參與商務(wù)經(jīng)理主導(dǎo)的項(xiàng)目工作的市場(chǎng)銷售人員，不參與業(yè)績(jī)提成，商務(wù)經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際表現(xiàn)情況，從個(gè)人提成中抽出部分作為獎(jiǎng)勵(lì)。僅為項(xiàng)目工作中角色描述，與職位/職務(wù)無關(guān)。商務(wù)助理可自行拓展客戶，在其自行拓展客戶項(xiàng)目中，即為商務(wù)經(jīng)理。訂單稅前毛利率：訂單稅前毛利率（訂單金額 支出成本 - 項(xiàng)目管理費(fèi) - 業(yè)務(wù)費(fèi)用 稅費(fèi) ）/ 訂單金額訂單金額：指與客戶簽訂的合同、或向

2、我司下達(dá)的需求單中，客戶、我司雙方商定的交易金額。銷售金額：指公司按相關(guān)規(guī)定由訂單金額計(jì)算得出的數(shù)值，內(nèi)部用于員工考核、計(jì)算員工提成等。商務(wù)人員開發(fā)的客戶，其銷售金額按此客戶訂單金額100%計(jì)算；跟進(jìn)公司已有客戶的現(xiàn)有訂單，其銷售金額按此客戶訂單金額60%計(jì)算。銷售提成：指公司按相關(guān)規(guī)定由銷售金額計(jì)算得出的數(shù)值，用于憑此數(shù)值支付商務(wù)人員業(yè)務(wù)提成。銷售任務(wù)認(rèn)領(lǐng)：商務(wù)人員根據(jù)個(gè)人能力和市場(chǎng)成熟度，預(yù)測(cè)下年度的銷售任務(wù)，并進(jìn)行認(rèn)領(lǐng)。二、指導(dǎo)思想績(jī)效金字塔1、 商務(wù)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核維度：規(guī)范性、有效性、滿意度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作。規(guī)范性：嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)定。有效性：目的清晰、目標(biāo)明確（計(jì)劃、總結(jié)）滿意度：領(lǐng)導(dǎo)滿意、客

3、戶滿意、同事滿意團(tuán)隊(duì)協(xié)作：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，互相配合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，勇?lián)?zé)任2、個(gè)人績(jī)效（能力*心態(tài)*方向）考核維度：能力、心態(tài)、方向。能力：管理人員：系統(tǒng)思考、有效指導(dǎo)商務(wù)人員：銷售額度是否完成，客戶聯(lián)系人聯(lián)系到位，客戶基本情況研究到位，客戶最新動(dòng)向和決策鏈了解到位，客戶介紹資料維護(hù)到位。心態(tài)：符合公司文化，職業(yè)、謙虛、陽光，態(tài)度決定一切。方向：遵守公司行為準(zhǔn)則。三、商務(wù)經(jīng)理薪酬組成組成：基本待遇 一般分為商務(wù)高級(jí)、中級(jí)、初級(jí)三個(gè)工資等級(jí)。 + 業(yè)績(jī)提成 + 專項(xiàng)勞務(wù)津貼四、業(yè)績(jī)提成1、業(yè)績(jī)提成 = 團(tuán)隊(duì)績(jī)效提成 + 個(gè)人業(yè)績(jī)提成。2、團(tuán)隊(duì)績(jī)效提成根據(jù)，管理規(guī)范性、有效性、滿意度進(jìn)行評(píng)定，根據(jù)團(tuán)隊(duì)協(xié)作進(jìn)

4、行評(píng)定。3、個(gè)人業(yè)績(jī)提成 = 銷售提成 + 年終獎(jiǎng)勵(lì)（1）銷售提成 （a）銷售提成按每訂單獨(dú)立計(jì)算。銷售提成的 %，在此訂單回款次月發(fā)放。銷售提成的 %，將與年終獎(jiǎng)勵(lì)一起發(fā)放。（b）訂單稅前毛利 %的項(xiàng)目為市場(chǎng)項(xiàng)目，需公司審批后才能銷售，一般不算提成。訂單稅前毛利率 ，銷售提成 銷售金額 %；訂單稅前毛利率 ， %，銷售提成 銷售金額 %；訂單稅前毛利率 ， %，銷售提成 銷售金額 %；（2）年終獎(jiǎng)勵(lì) 年終獎(jiǎng)勵(lì)在次年3月底之前全額發(fā)放。原則，按照銷售不同等級(jí)累加，分成比例按照a、b、c三個(gè)等級(jí)進(jìn)行。年度訂單達(dá)到200萬元，年終獎(jiǎng)勵(lì) 年度訂單金額總計(jì) a %；年度訂單達(dá)到400萬元，年終獎(jiǎng)勵(lì) 200 a % +（年度訂單-200萬元） b%年度訂單達(dá)到600萬元及以上，年終獎(jiǎng)勵(lì) 200 a % + 200 b % +（年度訂單 - 400萬元） c %五、考核1、年考核兩次，年中一次，年末一次。2、年中一次，需要完成銷售認(rèn)領(lǐng)任務(wù)的30%及以上，未能達(dá)到此要求，降基本工資等級(jí)一級(jí)。3、年末考核：根據(jù)完成銷售認(rèn)領(lǐng)任務(wù)情況定。完成銷售認(rèn)領(lǐng)任務(wù)情況考核結(jié)