某地產(chǎn)公司買賣業(yè)務(wù)流程細化培訓(xùn)教材

1、買賣業(yè)務(wù)流程細化 獲取信息 流程圖的釋義 買賣業(yè)務(wù)鏈 售前 買賣業(yè)務(wù)流程 我們將買賣業(yè)務(wù)分為售前、售中、售后三部分； 運營經(jīng)紀人主要負責(zé)售前部分； 我們將售前階段的操作流程再劃分為五大步驟； 本課件主要針對售前第一步驟獲取信息的流程作詳細講解； 內(nèi)網(wǎng)系 統(tǒng)錄入 代理費 收據(jù) 第一章 開發(fā)信息 獲取信息 開發(fā)信息 社區(qū)開發(fā) 資源庫二 次開發(fā) 獲取信息的第一步是開發(fā)信息 開發(fā)信息分為六種渠道 本章將詳細介紹開發(fā)信息中六種開發(fā)渠道的操作流程以及操作技巧 登記表 社區(qū)開發(fā) 目的 流程圖 流程描述 操作技巧 相關(guān)工具 社區(qū)開發(fā)的目的 1、獲取房客源資源 2、了解社區(qū) 3、推廣自己 4、宣傳公司品牌 流程

2、圖 流程描述 序號動作解釋衡量/標準交付物責(zé)任人 1、選擇開發(fā)地點根據(jù)標準選擇合適 的地點做社區(qū)開發(fā)。 人流量大、待售房源集中、 以往交易量大、安全性 合適的開發(fā)地點經(jīng)紀人 店經(jīng)理 2、選擇展業(yè)工具 根據(jù)標準選擇合適 的展業(yè)工具做社區(qū) 開發(fā)。 人字板、派報、手舉牌、 迎賓帶、名片、開發(fā)登記 表等 展業(yè)工具經(jīng)紀人 店經(jīng)理 3、選擇人字板上 的房源信息 根據(jù)不同標準有目 的的選擇合適的房 源信息。 開發(fā)地點、有對比性、目 前聚焦度、價格低、虛擬 信息 房源帖 經(jīng)紀人 店經(jīng)理 4、開發(fā)為了接收新資源和 發(fā)布已有資源信息 而進行的公開推廣 活動。 需求了解 攀談 展示信息 社區(qū)開發(fā)登記表經(jīng)紀人 店經(jīng)理

3、 5、檢查對開發(fā)結(jié)果的總結(jié)有無接待信息、信息質(zhì)量 社區(qū)開發(fā)登記表店經(jīng)理 操作技巧 詳情請見附錄一 相關(guān)表單 社區(qū)開發(fā)登記表 日期姓名電話類型具體情況 08.10.23張A67789523買房東三環(huán)附近，不要太舊的 08.10.24李R1111111111111 1 出租三元橋附近兩居，2700左右 返回 媒介開發(fā) 目的 流程圖 流程分解 操作技巧 相關(guān)表單 媒介開發(fā)的目的 1、獲取房客源資源 2、推廣自己 3、宣傳公司品牌 流程圖 流程分解 序號動作解釋衡量/標準交付物責(zé)任人 1、制定計劃 使用網(wǎng)絡(luò)端口前要有明確的使用計劃 網(wǎng)站分析、客戶上網(wǎng)時間 段分析、經(jīng)紀人自身所屬 商圈情況分析、網(wǎng)站或房

4、 源針對的客戶群的分析 網(wǎng)絡(luò)端口使用計劃經(jīng)紀人 2、選房源選擇合適的房源在網(wǎng)站發(fā)布 自己熟悉的、性價比高的、 區(qū)域聚焦的、近期主攻、 有業(yè)主委托的、各類手續(xù) 齊全的 符合標準的房源信息 店經(jīng)理 經(jīng)紀人 3、錄房源 在網(wǎng)站上錄入所選房源 錄入到網(wǎng)站的房源信息經(jīng)紀人 4、刷新隨時刷新網(wǎng)絡(luò)端口公司設(shè)定的最低標準房源信息在網(wǎng)站的排名位置 經(jīng)紀人 5、記錄客戶 通過網(wǎng)絡(luò)端口獲取的客戶信息，經(jīng)紀人公 司系統(tǒng)錄入時，客戶來源選擇網(wǎng)絡(luò)開發(fā)， 以便以后分析網(wǎng)絡(luò)端口使用效果時使用 錄入系統(tǒng)、客戶來源選擇 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 內(nèi)網(wǎng)中錄入的房源客戶信息 經(jīng)紀人 6、自檢 檢查自己所錄房源在網(wǎng)站首頁的占比情況， 如果不能出現(xiàn)在首

5、頁則需要繼續(xù)刷新，提 高自己所錄房源的首頁占比率 一小時一次網(wǎng)站上的房源首頁占比經(jīng)紀人 7、總結(jié)（分 析開發(fā)結(jié)果） 定期分析網(wǎng)絡(luò)端口使用效果，由經(jīng)紀管理 部媒介組提供數(shù)據(jù) 各網(wǎng)站監(jiān)測報告各網(wǎng)站監(jiān)測報告 經(jīng)紀人 媒介組 8、經(jīng)理檢查 區(qū)經(jīng)理通過網(wǎng)站提供的數(shù)據(jù)定期檢查區(qū)域 內(nèi)購買的所有端口使用情況 刷新次數(shù)、修改量、錄入 量、點擊量、上戶量 各網(wǎng)站監(jiān)測報告 區(qū)經(jīng)理 媒介組 操作技巧 詳情請見附錄二 相關(guān)表單 無 返回 人際開發(fā) 目的 流程圖 流程分解 操作技巧 相關(guān)表單 人際開發(fā)的目的 1、獲取房客源信息 2、拓展銷售渠道、增加銷售路徑 3、推廣自己 4、宣傳公司品牌 流程圖 流程分解 序號動作解

6、釋衡量/標準交付物責(zé)任人 1、列名單將能夠想到的所有的人 員全都列出來 同鄉(xiāng)（老鄉(xiāng)）、同學(xué)、同好（有共同 喜好的）、同事（以前的同事）、同 族(親戚)、同鄰（鄰居）、從保安、 電梯工、居委會、社區(qū)內(nèi)會所、房管 備案部門、物業(yè)工作人員等 人際關(guān)系表店經(jīng)理 經(jīng)紀人 2、分類根據(jù)人員名單進行分類， 便于分析尋找合適的開 發(fā)方法。 成為有效客戶的條件已分類的人員名單店經(jīng)理 經(jīng)紀人 3、發(fā)布需求信息 給所列舉出來的人員發(fā) 布房源需求信息，詢問 是否有相關(guān)需求 無 名單內(nèi)的人收到經(jīng) 紀人發(fā)布的信息 經(jīng)紀人 4、感情維系人際開發(fā)需要長時間的 感情維系，拉進跟客戶 或業(yè)主的關(guān)系，便于以 后變成有效資源 定期對

7、名單中的人員回訪店經(jīng)理 經(jīng)紀人 5、獲取信息經(jīng)過了一段時間的感情 維系，如果這些人群有 這方面的需求，想必他 會首先選擇你 有合作意向取得房源客戶信息經(jīng)紀人 操作技巧 詳情請見附錄三 相關(guān)表單 人際關(guān)系表 人員 類別 姓名聯(lián)系方式年齡婚否工作單位現(xiàn)住址 有無房產(chǎn) 及地址 收入 情況 以前 合作 經(jīng)歷 同學(xué)李A(yù)130123425否不知道勁松無4000無 鄰居王H1355698750是退休東大橋有3000無 返回 門店開發(fā) 目的 流程圖 流程分解 操作技巧 相關(guān)表單 門店開發(fā)的目的 1、獲取房客源信息 2、推廣自己和公司品牌 3、讓客戶感受我們的專業(yè)度 4、快速形成帶看 流程圖 流程分解 序號動作

8、解釋衡量/標準交付物責(zé)任人 1、店面接待 經(jīng)紀人接待主動進店 面咨詢或登記的業(yè)主 客戶。 微笑接待，主動請坐倒水， 留電話，直接帶看、實勘或 者把客戶送上車。 接待的信息經(jīng)紀人 2、櫥窗接待 經(jīng)紀人接待店面門口 看櫥窗展示的客戶。 請進店，微笑接待，主動請 坐倒水，留電話，直接帶看 、實勘或者把客戶送上車。 接待的信息經(jīng)紀人 3、電話接待 經(jīng)紀人接待店面電話 咨詢的客戶。 鈴響3聲內(nèi)接起，自報家門“ 您好鏈家XXX！”詳細了解 需求，通話結(jié)束后要等客戶 掛斷后，經(jīng)紀人才可以掛斷 。 接待的信息經(jīng)紀人 4、二次查詢 對所接待的信息的再 次核實。 需求的再次核實，電話號碼 的再次核實。 二次查詢過

9、的信 息 經(jīng)紀人 操作技巧 詳情請見附錄四 相關(guān)表單 無 返回 同業(yè)開發(fā) 目的 流程圖 流程分解 操作技巧 相關(guān)表單 同業(yè)開發(fā)的目的 1、為了增加獲取資源的渠道 2、防止同業(yè)挖取資源 3、提升市場占有率 流程圖 流程分解 序號動作解釋衡量/標準交付物責(zé)任人 1、關(guān)注同業(yè)關(guān)注同業(yè)人員的動向； 了解同業(yè)公司成交熱 點區(qū)域； 了解同業(yè)帶看的情況 櫥窗、報紙、網(wǎng)絡(luò)房源； 建委網(wǎng)站公開的網(wǎng)簽數(shù) 據(jù)；有針對性地發(fā)放信 函、掃樓。 經(jīng)紀人 店經(jīng)理 2、分析對同業(yè)的舉動使用描 點圖進行分析。 成交熱點區(qū)域、價位、 小區(qū) 描點圖店經(jīng)理 3、尋找對策分析結(jié)果之后要尋找 對策，防止同業(yè)公司 挖取我們的資源。 防止切

10、戶技巧 描點圖：在規(guī)定時點（如每周一、每月15日等），將同行業(yè)的信息（如本周業(yè)績、某小區(qū) 成交套數(shù)等等）在數(shù)據(jù)圖上標出數(shù)值點，一段時間后（如一個月后、一個季度后）將這些 點用線連接，所得圖表即為描點圖。通過描點圖可以清晰的看出被關(guān)注對象一段時間內(nèi)在 某一方面的變化。 操作技巧 詳情請見附錄五 相關(guān)表單 無 返回 資源庫二次開發(fā) 目的 流程圖 流程分解 操作技巧 相關(guān)表單 資源庫二次開發(fā)的目的 1、為了經(jīng)紀人翻新陳舊資源 2、提高資源利用率 流程圖 流程分解 序號動作解釋衡量/標準交付物責(zé)任人 1、選擇信息經(jīng)紀人在資源庫中 選擇信息進行二次 開發(fā) 新信息、老信息、已成交信息、 未成交信息 內(nèi)網(wǎng)信

11、息經(jīng)紀人 2、判斷信息 是否有效維護 經(jīng)紀人選擇信息之 后要判斷是否被有 效維護，未得到有 效維護的信息應(yīng)該 更新。 回訪、議價、10天跟進內(nèi)網(wǎng)信息經(jīng)紀人 3、信息處理在判斷完信息的情 況之后對信息進行 相應(yīng)的處理。 翻盤機制內(nèi)網(wǎng)信息經(jīng)紀人 操作技巧 詳情請見附錄六 相關(guān)表單 無 返回 第二章 預(yù)錄入 獲取信息 開發(fā)信息 重復(fù)查詢 錄入基本 信息 獲取信息的第二步是預(yù)錄入 預(yù)錄入：指經(jīng)紀人通過開發(fā)獲取到的基本信息，第一次在內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)中錄入。 本章將詳細介紹預(yù)錄入中的操作流程以及操作技巧 登記表 內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng) 基本信息 第三章 驗證信息 獲取信息 開發(fā)信息 實物勘測 照片身份房產(chǎn)證戶型圖 美化建議委托

12、書填寫 獲取信息的第三步是驗證信息 驗證信息：指經(jīng)紀人通過實物勘測、美化建議、委托書填寫三個動作對上一步預(yù) 錄入的信息進行核對和完善。 本章將詳細介紹驗證信息中的操作流程以及操作技巧 登記表 內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng) 基本信息 實物勘測 目的 流程圖 流程分解 操作技巧 相關(guān)表單 實勘的目的 1、了解房源 2、推廣自己 3、宣傳公司品牌 流程圖 流程分解 序號動作解釋衡量/標準交付物責(zé)任人 1、預(yù)約實勘與業(yè)主預(yù)約實際 勘查房屋的時間 能確定實勘時間具體實勘時間經(jīng)紀人 2、進行實勘根據(jù)實勘的情況 填寫物業(yè)勘查 評估單 房屋的物理屬性房屋的物理屬性：如戶型、朝向、樓層、格局、光 線、裝修、隔音情況、屋內(nèi)配套設(shè)施、景觀（視野）、 一梯幾戶、鄰里情況、明顯缺陷、賣點、照片等； 房屋及產(chǎn)權(quán)人的法律屬性：房屋及產(chǎn)權(quán)人的法律屬性：如產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、有無產(chǎn)權(quán) 證、產(chǎn)別等。 產(chǎn)權(quán)證產(chǎn)權(quán)證：證號、產(chǎn)權(quán)人、地址、面積、結(jié)構(gòu)、是否 抵押、發(fā)證日期、戶型圖、共有權(quán)人、附記 借款合同或抵押合同借款合同或抵押合同：貸款額、貸款年限、貸款銀 行、提前還貸的違約責(zé)任、提前還款的付款人、提前 還款費用的承擔人、提前還款的具體金額、提前還款 的時間、流程、特殊情況等。 產(chǎn)權(quán)人產(chǎn)權(quán)人：身份證明是否過期、是否本人，戶口是