“知彼”、“知己”、“知天”、“知地”

1、“知彼”、“知己”、“知天”、“知地”。房地產(chǎn)信息一般可分為四類：“知彼”、“知己”、“知天”、“知地”?！爸恕敝栏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息?！爸骸绷私庾陨淼膶?shí)力，風(fēng)險(xiǎn)承受力?！爸臁卑盐臻_局的時(shí)機(jī)?！爸亍狈治霏h(huán)境信息。開局：房地產(chǎn)策劃就是為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)投資、開發(fā)的具體目標(biāo)，提出創(chuàng)造性的思維對(duì)策，并制定出具體的實(shí)施計(jì)劃方案的活動(dòng)，包括房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略策劃、房地產(chǎn)廣告策劃、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、房地產(chǎn)物業(yè)管理策劃等。普通意義上的奇門作局，簡(jiǎn)單講要從現(xiàn)有的諸要素形成的局面中，找到并整合出特別的創(chuàng)新出奇的局，以最少投入獲得最大產(chǎn)出。它包括開局析局創(chuàng)局選局決局作局做局運(yùn)局饋局結(jié)局。開局是房地產(chǎn)公司對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行綜合

2、考慮后產(chǎn)生的開發(fā)，投資特定房地產(chǎn)項(xiàng)目來滿足市場(chǎng)需求的初步打算，它是房地產(chǎn)作局策劃的第一步。松下幸之助其經(jīng)營(yíng)理念：“用天下的人為天下辦事，我出售的僅是一種服務(wù)?！被粲|開創(chuàng)出售“樓花”的先河，“借”買主的錢為買主建樓，從而最大限度地?cái)U(kuò)大了購房對(duì)象，賺了個(gè)盤實(shí)缽滿。順德的碧佳園能有今天的興旺就是由于以教育帶動(dòng)房地產(chǎn)的成功開局。房地產(chǎn)開局，主要還是為了提出一個(gè)投資開發(fā)的意向，形成初步打算，在一般情況下，開局應(yīng)確立以下問題：）能預(yù)測(cè)一個(gè)社會(huì)需求，并在這一需求來臨時(shí)，能夠滿足這些需求。）確立具體的地點(diǎn)，并使目標(biāo)項(xiàng)目符合城市規(guī)劃需求。）確立自己有基本可行的建設(shè)渠道和足夠的管理經(jīng)驗(yàn)、能力。）要同土地所有者保

3、持聯(lián)絡(luò)，得到能使土地脫離市場(chǎng)的承諾。）最后還要初步研究目標(biāo)項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)的自然條件，如開發(fā)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境、土地承載力等。房地產(chǎn)信息是指與房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、開發(fā)、銷售及其他情況相關(guān)的，有價(jià)值的情況的總和。房地產(chǎn)信息一般可分為四類：“知彼”、“知己”、“知天”、“知地”?！爸恕敝栏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息?！爸骸绷私庾陨淼膶?shí)力，風(fēng)險(xiǎn)承受力?！爸臁卑盐臻_局的時(shí)機(jī)?！爸亍狈治霏h(huán)境信息。房地產(chǎn)信息共有五大收集原則：）可靠性原則）及時(shí)性原則）系統(tǒng)性原則）適用性原則）經(jīng)濟(jì)性原則房地產(chǎn)開局就是要訂一個(gè)初步的發(fā)展目標(biāo)、打算。開局的基本原則：一、目標(biāo)應(yīng)符合“明確性“原則。二、目標(biāo)應(yīng)簡(jiǎn)單、可行。三、目標(biāo)要有可塑性。四、房地產(chǎn)開局

4、要深謀遠(yuǎn)慮，要有預(yù)見性。房地產(chǎn)開局策略重點(diǎn)考慮三個(gè)因素：房地產(chǎn)的地段位置；開局時(shí)機(jī)；房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量。房地產(chǎn)的地段位置就是指房地產(chǎn)項(xiàng)目所處的地理位置和社會(huì)位置。房地產(chǎn)項(xiàng)目的地理位置是先天形成的，但其社會(huì)位置既可以是先天的，也可是后天建設(shè)的。房地產(chǎn)項(xiàng)目所處環(huán)境分為三類，即宏觀環(huán)境、中觀環(huán)境和微觀環(huán)境。一、宏觀環(huán)境：、宏觀主要是指國家及當(dāng)?shù)卣畬?duì)房地產(chǎn)行業(yè)頒布的政策法規(guī)。、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是左右房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模、發(fā)展方向和速度的主要環(huán)境。、宏觀技術(shù)因素主要是指整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r，房地產(chǎn)要密切注視科技前沿的動(dòng)向和發(fā)展趨勢(shì)，關(guān)心與本行業(yè)相關(guān)的技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r及其成果，充分估計(jì)到可能給房地產(chǎn)帶來的影響。

5、二、中觀環(huán)境中觀環(huán)境的分析就是要明白你在競(jìng)爭(zhēng)中的地位及份量。分析主要包括以下幾個(gè)方面：）地理環(huán)境，是指客觀存在的自然環(huán)境。 地理環(huán)境對(duì)具體房地產(chǎn)項(xiàng)目的制約。 具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目對(duì)周圍自然環(huán)境的影響。）人文環(huán)境。人文環(huán)境對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的微觀環(huán)境，特別是對(duì)市場(chǎng)因素有不可低估的作用，因?yàn)槿丝凇①徺I力和購買動(dòng)機(jī)這三要素是構(gòu)成市場(chǎng)的主要因素。）市場(chǎng)需求。需求狀況對(duì)房地產(chǎn)商品發(fā)展方向、數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和價(jià)格等都有導(dǎo)向作用。）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境三、微觀環(huán)境對(duì)微觀環(huán)境的分析，主要就是對(duì)欲買房人群或欲租房人群的調(diào)查。如果開發(fā)住宅小區(qū)，通過分析主要解決價(jià)格定位、區(qū)位利潤(rùn)設(shè)定、主打房型設(shè)定、室內(nèi)空間區(qū)隔設(shè)定、容積率、小區(qū)規(guī)劃、物業(yè)

6、管理等問題。在作微觀環(huán)境分析時(shí)，應(yīng)注意兩點(diǎn)：）要通過定點(diǎn)訪問，去發(fā)現(xiàn)不同層次、不同身份的人，他需求的共同點(diǎn)和差異是什么，而其中差異應(yīng)當(dāng)是最主要的。）要找大感覺，不能鉆牛角尖。析局房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析研究就是要分析和預(yù)測(cè)未來一定時(shí)期內(nèi)各種房地產(chǎn)環(huán)境的需求量，并將這種需求量同現(xiàn)有實(shí)際的供量相對(duì)比，房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析一般可分為兩種類型：專項(xiàng)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析，定點(diǎn)房地產(chǎn)綜合分析。）專項(xiàng)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析是指為了滿足某一專門需要而進(jìn)行的房地產(chǎn)市場(chǎng)分析。定點(diǎn)房地產(chǎn)綜合分析是指分析一塊特定土地的最佳經(jīng)濟(jì)利用。）可控因素的分析是指對(duì)可由房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃主體自己控制調(diào)整的因素的分析，不可控因素的分析又稱為環(huán)境分析?？煽匾?/p>

7、素的分析主要有： 對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目本身的分析。 價(jià)格分析。 銷售渠道的分析。不可控因素的分析主要有： 政治法律環(huán)境分析。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。 消費(fèi)者狀況調(diào)查分析。房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境預(yù)測(cè)就是指借助于歷史統(tǒng)計(jì)資料和現(xiàn)時(shí)調(diào)查資料，對(duì)房地產(chǎn)未來發(fā)展?fàn)顩r、趨勢(shì)作出預(yù)計(jì)和判斷，主要包括：、國發(fā)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)。、產(chǎn)業(yè)政策所帶來影響的預(yù)測(cè)。、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。、技術(shù)發(fā)展預(yù)測(cè)。、供給能力的預(yù)測(cè) 全行業(yè)供給能力預(yù)測(cè)。 本企業(yè)發(fā)展能力預(yù)測(cè)。 服務(wù)能力的預(yù)測(cè)。、市場(chǎng)價(jià)格走向預(yù)測(cè) 影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的主要因素。 房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格水平的變化對(duì)供求雙方帶來的影響。 房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的漲落，對(duì)消費(fèi)者購買力的轉(zhuǎn)移、供需構(gòu)成的影響及影響的程度。、

8、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的預(yù)測(cè)分析房地產(chǎn)項(xiàng)目的自然環(huán)境，主要從以下四個(gè)方面進(jìn)行：、地質(zhì)分析。 地質(zhì)適用什么形式的地基。 地基強(qiáng)度如何。 建造多大規(guī)模的房地產(chǎn)才不會(huì)超過土地承載力等問題。、水文氣象分析。、環(huán)境狀況分析。、環(huán)境污染的分析。分析房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，主要也從四個(gè)方面來分析：、國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境。、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的小環(huán)境。、相關(guān)行業(yè)部門的發(fā)展?fàn)顩r。、投資項(xiàng)目所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析，就是要在了解市場(chǎng)實(shí)際需求情況下，量身定做，來決定投資項(xiàng)目的規(guī)模、大小、市場(chǎng)價(jià)格等具體情況。項(xiàng)目市場(chǎng)定位第一步：土地項(xiàng)目市場(chǎng)評(píng)估。它是判斷這塊地做什么項(xiàng)目最有市場(chǎng)。所謂最有市場(chǎng)，說白了就是蓋什么類型、什

9、么樣式、什么檔次的物業(yè)最能受到市場(chǎng)的響應(yīng)，最容易賣掉，能取得市場(chǎng)最高的票房率。第二步：目標(biāo)市場(chǎng)客戶群分析，即銷售對(duì)象的分析?？梢詫⒖蛻羧喊床煌瑯?biāo)準(zhǔn)分類：按收入水平，按文化層次，按喜好、品味，按個(gè)人興趣、愛好來確定自己項(xiàng)目的市場(chǎng)定位。第三步：市場(chǎng)價(jià)格定位。完整的價(jià)格定位分析程序包括：環(huán)境分析、目標(biāo)確定、價(jià)格測(cè)算。房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資，開發(fā)總是圍繞一定的目標(biāo)來進(jìn)行的?？煞譃椋?、利潤(rùn)目標(biāo)是項(xiàng)目?jī)r(jià)格市場(chǎng)定位的主要考慮目標(biāo)。提高利潤(rùn)的基本途徑有兩條：一是高價(jià)高利潤(rùn)，二是低價(jià)多銷高利潤(rùn)。、市場(chǎng)目標(biāo)是項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率，是指本項(xiàng)目在同類項(xiàng)目市場(chǎng)中的銷售額中所占比例。、形象目標(biāo)是企業(yè)形象和企業(yè)商品的品牌形象，即企業(yè)

10、或企業(yè)的某一商品品牌在消費(fèi)者心目中的地位、印象。a.由高價(jià)實(shí)現(xiàn)的形象目標(biāo)幾乎都與高尚、典雅以及質(zhì)量、材料、結(jié)構(gòu)和環(huán)境的上層相聯(lián)系。例如環(huán)境優(yōu)美的高級(jí)別墅、裝修高檔的高級(jí)公寓其價(jià)格定位決不會(huì)低，一般消費(fèi)群是不敢問津的。它們是要滿足一特定的消費(fèi)群，滿足他們的實(shí)際生活需要和心理滿足需要，而不拘泥于實(shí)際的成本。b.由平價(jià)和低價(jià)來實(shí)現(xiàn)形象目標(biāo)，則總是與價(jià)格的低廉和項(xiàng)目配套、服務(wù)設(shè)施的完善、質(zhì)量的可靠相聯(lián)系，主要是滿足普通大眾消費(fèi)者的需要。、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)是指與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量或避免競(jìng)爭(zhēng)行為的定價(jià)目標(biāo)。避免競(jìng)爭(zhēng)行為的定價(jià)目標(biāo)大多是跟隨型，“人云亦云”，即按市場(chǎng)調(diào)查的平均價(jià)格水平來實(shí)施定價(jià)。、資本增值目標(biāo)是指資本價(jià)值

11、的增長(zhǎng)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析： 縱觀全局，稱出自己有幾斤幾兩。 了解對(duì)手的狀況。對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目所在區(qū)域樓盤的分析，在整個(gè)析局中也是非常重要的。通過分析，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的縫隙在哪里，就可以做到人無我有，人有我新，人新我精彩，人精彩我絕。調(diào)查成功的明星樓盤，其各自成功的經(jīng)驗(yàn)有什么不同，他們抓住了什么樣的機(jī)會(huì)，使之成功；他們又采取了什么樣的策略，市場(chǎng)定位情況如何，使他們獲得了成功。對(duì)明星樓盤的分析主要包括以下幾個(gè)方面：、歷年明星樓盤的界定。、該區(qū)域明星樓盤的分析及結(jié)構(gòu)分析。、該區(qū)域明星樓盤的參與者與制造者。、明星樓盤的市場(chǎng)定價(jià)。、未來明星樓盤的必要條件。對(duì)滯銷樓盤的分析主要包括以下幾個(gè)方面：、滯銷樓盤的界定。、

12、滯銷樓盤的分析及結(jié)構(gòu)分析。、滯銷樓盤的參與者。、滯銷樓盤的市場(chǎng)定位。、調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)客戶對(duì)滯銷樓盤的看法。創(chuàng)局：創(chuàng)局有兩個(gè)意思：一是創(chuàng)造欲望，別一方面創(chuàng)局是意想不到的、能帶來巨額效益的解決問題的方法。也就是創(chuàng)造性組成的一連串的“點(diǎn)子”。創(chuàng)意：詩人、文學(xué)家的神來之筆；軍事指揮家的出奇制勝；企業(yè)家財(cái)富的源；房地產(chǎn)策劃的靈魂。創(chuàng)局是房地產(chǎn)策劃中最精彩、最亮麗的一篇。其主要作用有：、房地產(chǎn)創(chuàng)局為整個(gè)房地產(chǎn)策劃提供了一條全新的思路。策劃者在策劃之前，就應(yīng)該有其明確的目標(biāo)，也具備有豐富的知識(shí)與信息的儲(chǔ)備。、創(chuàng)局為整個(gè)房地產(chǎn)策劃過程集中凝聚了靈感。房地產(chǎn)策劃中的創(chuàng)局是由無數(shù)小創(chuàng)意組合而成，而一個(gè)創(chuàng)意，就是一個(gè)

13、意念，用一句話就能表示，但它卻如一粒種子，包含了整個(gè)策劃的最主要的因素。特色住宅樓的創(chuàng)新出奇主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：特色造型，特色結(jié)構(gòu)，特色套型。、特色造型主要是奇在住宅的外觀上與眾不同。、特色結(jié)構(gòu)住宅樓是指有些房地產(chǎn)開發(fā)商適應(yīng)居民需求，在住宅樓的結(jié)構(gòu)上做文章，建造出復(fù)式結(jié)構(gòu)、錯(cuò)層結(jié)構(gòu)等結(jié)構(gòu)形式的住宅樓。、特色套型住宅樓是房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)住宅項(xiàng)目時(shí)，根據(jù)購房居民的特殊要求而創(chuàng)造出來的新點(diǎn)子。如“老少居”套型，即在同一單元，門對(duì)門，一套大戶配一套小戶，大套住兒子，小套住老人。跳出房地產(chǎn)來做房地產(chǎn)以教育興房產(chǎn)?！皩W(xué)區(qū)”對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)來說是全新概念?！皩W(xué)區(qū)”一詞首先要求在地理位置、規(guī)劃設(shè)計(jì)方面形成了統(tǒng)一

14、體，所有設(shè)備和配套的設(shè)置相互開放，兼容并包。其次，“學(xué)區(qū)”還要求資源共享，例如：社區(qū)的居民可以通過計(jì)算機(jī)查閱社區(qū)學(xué)校的圖書資料，查閱各種公共娛樂體育設(shè)施的開放時(shí)間，將社區(qū)的文化素質(zhì)和社區(qū)風(fēng)貌通過大學(xué)區(qū)概念提高起來，也就是人們通常所說的創(chuàng)立一種社區(qū)文化。銷售給人們的不僅是房屋、建筑更是一種世界先進(jìn)的文化，一種全新的生活方式、理念?！耙匀藶楸尽钡男吕砟顝?qiáng)調(diào)的是房屋的設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮個(gè)人的心理、生理、感觀等因素。比如：對(duì)居室內(nèi)部使用功能的改進(jìn)，臥室、客廳、廚房、衛(wèi)生間、廁所、陽臺(tái)、壁柜的安排，有線電視、空調(diào)、電話、電腦、油煙機(jī)、煤氣、水電的布局預(yù)置。在住宅外部到整個(gè)小區(qū)道路、綠化、小品、休閑、娛樂、教

15、育、交流等設(shè)施的配套，以及建筑風(fēng)格、樣式、色彩等，基本考慮到了居民的行為習(xí)慣，開門七件事和出行，交流的需要，這些都是值得肯定的。統(tǒng)局隨著信息時(shí)代的到來，人們會(huì)更側(cè)重于去消費(fèi)文化含量較高的產(chǎn)品。未來的人類消費(fèi)將走向感性消費(fèi)與文化消費(fèi)的層面。房地產(chǎn)業(yè)也是如此，購房者對(duì)房屋的要求不再僅僅是面積大、質(zhì)量好等初級(jí)的東西，而更為注重房屋中透出的一種文化品味、生活理念。因而房地產(chǎn)投資，開、選局時(shí)，一定要注意到潮流的變化，適應(yīng)這一潮流去實(shí)現(xiàn)、滿足消費(fèi)者的夢(mèng)想，從而也實(shí)現(xiàn)了投資人自向的夢(mèng)想。房地產(chǎn)選局無非是要解決好三個(gè)問題：、要做好怎樣的選擇？、有哪幾種方案可供選擇？、哪種方案最佳？住宅的選局：、時(shí)機(jī)的選擇。、

16、地點(diǎn)的選擇。、質(zhì)量的選擇定性。地點(diǎn)的選擇： 住宅的地段應(yīng)選擇在上風(fēng)口的地區(qū)、地勢(shì)高的地區(qū)、靠近水的地區(qū)及沿交通要道地區(qū)。 住宅樓層次選擇與周圍樓盤整體相符合的層次。 住宅投資位置應(yīng)選擇在安全、肅靜、出入方便、購物方便的地方。 住宅朝向應(yīng)選擇東南或南北的方向。別墅的選局：、視野環(huán)境好。、交通聯(lián)系一定要便捷。、建筑造型要新穎。、服務(wù)設(shè)施要高檔齊全。、對(duì)客戶素質(zhì)要求高。、廣告宣傳攻勢(shì)要猛烈、力度要大。布局的四大原則：、從實(shí)際出發(fā)量力而行的原則。孫子將其歸納為：“經(jīng)之以五，校之以計(jì)”，也就是說，要對(duì)雙方各種客觀條件做出計(jì)算?！拔濉本褪恰暗?、天、地、將、法”。曹操稱之為“五事”。“計(jì)”是“五事”的具體體

17、現(xiàn)，即“主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵父孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？”。曹操稱之為“七事”。對(duì)將而言，要做到“智、信、仁、勇、言”五德兼?zhèn)?。、系統(tǒng)性原則。 整體性原則。 定量性原則。 最優(yōu)性原則。、發(fā)展性原則。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。不論做哪一行，都要有從冷門看出熱門的眼光，才可作出正確的決策，要敢于不斷開創(chuàng)先河。、效益性原則。布局的四個(gè)要素：、結(jié)構(gòu)關(guān)系的協(xié)調(diào)，包括兩個(gè)關(guān)系：即整合與分工的關(guān)系。組織的最佳功能狀態(tài)來自其結(jié)構(gòu)的合理和有序的狀態(tài)。、正奇協(xié)調(diào)是指組織的力量分為主體的、基礎(chǔ)的、正面的、穩(wěn)定的方面和部分的、伸延的、側(cè)翼的、不穩(wěn)定的方面。、變化的協(xié)調(diào)形成的創(chuàng)造性、變幻性、驚異性、神

18、秘性、不測(cè)性使布局者具有了無限的制勝能量。、速度協(xié)調(diào)能從最高的速度、最短的距離和最佳的時(shí)點(diǎn)沖擊對(duì)象，會(huì)造成無限大的摧毀能量，這是講速度之勢(shì)。運(yùn)局的四大原則：、集中原則。德國著名軍事家克勞塞維茨說過：“在沒有取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地方，你必須根據(jù)已有的條件，靈活地在關(guān)鍵之處創(chuàng)造相對(duì)的優(yōu)勢(shì)”。 力量的集中“五指之更彈，不如握拳之一擊。兵之貴合也，合則勢(shì)張，合則力量，合則氣旺,合則心堅(jiān)”。 時(shí)間的集中“凡用兵者，攻堅(jiān)則韌，乘瑕則神”。地點(diǎn)的集中“總有一個(gè)方向是對(duì)我方到達(dá)既定重要目標(biāo)最為有利的”。、協(xié)同原則?！皡f(xié)高動(dòng)作，這是指揮員的指揮藝術(shù)”。 比例 時(shí)間 動(dòng)態(tài)平衡、士氣原則。 憂患意識(shí)“凡兵站之場(chǎng)，立尸之地，必死則生，幸生則死”。“損之之地然后存，置之死地然后生，夫眾陷于害，然后能于勝敗”。 以“義”治氣將公司的目標(biāo)、企業(yè)文化共同融為公司歌曲，組織成員人人習(xí)慣，以歌治氣，以歌勵(lì)士，或?qū)⒛繕?biāo)概括為一兩名簡(jiǎn)短有力的標(biāo)語。 以“利”治氣指通過賞罰機(jī)制，使有功者獲得相應(yīng)報(bào)酬，有過者付出相應(yīng)代