汽車(chē)銷(xiāo)售技巧總結(jié)及應(yīng)用

1、目 錄1. 市場(chǎng)調(diào)查汽車(chē)銷(xiāo)售1.1 市場(chǎng)調(diào)查的基本概念1.2 市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系1.3 聯(lián)系實(shí)際，闡述有效的市場(chǎng)調(diào)查對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的促進(jìn)作用2. 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念的匯總2.1 對(duì)比過(guò)去的和現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)理念2.2 總結(jié)好的營(yíng)銷(xiāo)理念的特點(diǎn)2.2.1 用“以客戶(hù)為中心”取代“以產(chǎn)品為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念2.2.2 重視一些新出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式 2.2.3 重視人才的培養(yǎng)，制度的確立3. 我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式的匯總3.1 目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)的銷(xiāo)售模式3.2 列舉不同的銷(xiāo)售模式在不同的銷(xiāo)售公司的具體應(yīng)用4. 國(guó)產(chǎn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向4.1 探尋適合中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)模式4.2 建立多元化的營(yíng)銷(xiāo)模式4.3 建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式5. 汽

2、車(chē)銷(xiāo)售技巧總結(jié)及應(yīng)用1. 市場(chǎng)調(diào)查汽車(chē)銷(xiāo)售1.1 市場(chǎng)調(diào)查的基本概念市場(chǎng)調(diào)查是指為實(shí)現(xiàn)信息目的而進(jìn)行研究的過(guò)程，包括將相應(yīng)問(wèn)題所需的信息具體化、設(shè)計(jì)信息收集的方法、管理并實(shí)施數(shù)據(jù)收集過(guò)程、分析研究結(jié)果、得出結(jié)論并確定其含義等。在分類(lèi)中，包括定量研究、定性研究、零售研究、媒介和廣告研究、商業(yè)和工業(yè)研究、對(duì)少數(shù)民族和特殊群體的研究、民意調(diào)查以及桌面研究等。市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的起點(diǎn)，它的通過(guò)一定的科學(xué)方法對(duì)市場(chǎng)的了解和把握，在調(diào)查活動(dòng)中收集、整理、分析市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的規(guī)律和趨勢(shì)，為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)和決策提供可靠的數(shù)據(jù)和資料，從而幫助企業(yè)確立正確的發(fā)展戰(zhàn)略。1、 市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)查

3、的內(nèi)容涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，主要包括有：(1) 市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查主要包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、科學(xué)環(huán)境和自然地理環(huán)境等。具體的調(diào)查內(nèi)容可以是市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力水平，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，國(guó)家的方針，政策和法律法規(guī)，風(fēng)俗習(xí)慣，科學(xué)發(fā)展動(dòng)態(tài)，氣候等各種影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素。(2) 市場(chǎng)需求調(diào)查市場(chǎng)需求調(diào)查主要包括消費(fèi)者需求量調(diào)查、消費(fèi)者收入調(diào)查、消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)查、消費(fèi)者行為調(diào)查，包括消費(fèi)者為什么購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)什么、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)方式、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)偏好和購(gòu)買(mǎi)后的評(píng)價(jià)等。(3) 市場(chǎng)供給調(diào)查市場(chǎng)供給調(diào)查主要包括產(chǎn)品生產(chǎn)能力調(diào)查、產(chǎn)品實(shí)體調(diào)查等。具體為某一產(chǎn)品市場(chǎng)可以提供的產(chǎn)品

4、數(shù)量、質(zhì)量、功能、型號(hào)、品牌等，生產(chǎn)供應(yīng)企業(yè)的情況等。(4) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素調(diào)查市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素調(diào)查主要包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)的調(diào)查。產(chǎn)品的調(diào)查主要有了解市場(chǎng)上新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的情況、設(shè)計(jì)的情況、消費(fèi)者使用的情況、消費(fèi)者的評(píng)價(jià)、產(chǎn)品生命周期階段、產(chǎn)品的組合情況等。產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)查主要有了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受情況，對(duì)價(jià)格策略的反應(yīng)等。渠道調(diào)查主要包括了解渠道的結(jié)構(gòu)、中間商的情況、消費(fèi)者對(duì)中間商的滿(mǎn)意情況等。促銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查主要包括各種促銷(xiāo)活動(dòng)的效果，如廣告實(shí)施的效果、人員推銷(xiāo)的效果、營(yíng)業(yè)推廣的效果和對(duì)外宣傳的市場(chǎng)反應(yīng)等。(5) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查主要包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的調(diào)查和分析，了解同類(lèi)企業(yè)的產(chǎn)品

5、、價(jià)格等方面的情況，他們采取了什么競(jìng)爭(zhēng)手段和策略，做到知己知彼，通過(guò)調(diào)查幫助企業(yè)確定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略。2、 市場(chǎng)調(diào)查的方法市場(chǎng)調(diào)查的方法主要有觀察法、實(shí)驗(yàn)法、訪問(wèn)法和問(wèn)卷法。(1) 觀察法是社會(huì)調(diào)查和市場(chǎng)調(diào)查研究的最基本的方法。它是由調(diào)查人員根據(jù)調(diào)查研究的對(duì)象，利用眼睛、耳朵等感官以直接觀察的方式對(duì)其進(jìn)行考察并搜集資料。例如，市場(chǎng)調(diào)查人員到被訪問(wèn)者的銷(xiāo)售場(chǎng)所去觀察商品的品牌及包裝情況。(2) 實(shí)驗(yàn)法由調(diào)查人員跟進(jìn)調(diào)查的要求，用實(shí)驗(yàn)的方式，對(duì)調(diào)查的對(duì)象控制在特定的環(huán)境條件下，對(duì)其進(jìn)行觀察以獲得相應(yīng)的信息。控制對(duì)象可以是產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)、包裝等，在可控制的條件下觀察市場(chǎng)現(xiàn)象，揭示在自然條件下不易發(fā)生

6、的市場(chǎng)規(guī)律，這種方法主要用于市場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)和消費(fèi)者使用實(shí)驗(yàn)。(3) 訪問(wèn)法可以分為結(jié)構(gòu)式訪問(wèn)、無(wú)結(jié)構(gòu)式訪問(wèn)和集體訪問(wèn)。結(jié)構(gòu)式訪問(wèn)是實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)好的、有一定結(jié)構(gòu)的訪問(wèn)問(wèn)卷的訪問(wèn)。調(diào)查人員要按照事先設(shè)計(jì)好的調(diào)查表或訪問(wèn)提綱進(jìn)行訪問(wèn)，要以相同的提問(wèn)方式和記錄方式進(jìn)行訪問(wèn)。提問(wèn)的語(yǔ)氣和態(tài)度也要盡可能地保持一致。無(wú)結(jié)構(gòu)式訪問(wèn)的沒(méi)有統(tǒng)一問(wèn)卷，由調(diào)查人員與被訪問(wèn)者自由交談的訪問(wèn)。它可以根據(jù)調(diào)查的內(nèi)容，進(jìn)行廣泛的交流。如：對(duì)商品的價(jià)格進(jìn)行交談，了解被調(diào)查者對(duì)價(jià)格的看法。集體訪問(wèn)是通過(guò)集體座談的方式聽(tīng)取被訪問(wèn)者的想法，收集信息資料?？梢苑譃閷?zhuān)家集體訪問(wèn)和消費(fèi)者集體訪問(wèn)。(4) 問(wèn)卷法是通過(guò)設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，讓被調(diào)查者填寫(xiě)

7、調(diào)查表的方式獲得所調(diào)查對(duì)象的信息。在調(diào)查中將調(diào)查的資料設(shè)計(jì)成問(wèn)卷后，讓接受調(diào)查對(duì)象將自己的意見(jiàn)或答案，填入問(wèn)卷中。在一般進(jìn)行的實(shí)地調(diào)查中，以問(wèn)答卷采用最廣。1.2 市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系市場(chǎng)細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣性和購(gòu)買(mǎi)者行為的差異性，把整體市場(chǎng)即全部顧客和潛在顧客，劃分為若干具有某種相似特征的顧客群，以便選擇確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。 根據(jù)企業(yè)的要求，可以對(duì)某商品或服務(wù)市場(chǎng)的狀況進(jìn)行調(diào)查和分析，包括：市場(chǎng)規(guī)模及發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和細(xì)分、客戶(hù)分析語(yǔ)分銷(xiāo)研究、主要供應(yīng)商分析、行業(yè)盈利水平分析等。1.3 聯(lián)系實(shí)際，闡述有效的市場(chǎng)調(diào)查對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的促進(jìn)作用市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中扮演著雙重角色，一方面它是

8、市場(chǎng)信息反饋的組成部分，這些反饋信息為管理者提供決策依據(jù)，同時(shí)它也是探索新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的基本工具。這兩個(gè)角色在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查所下的定義得以細(xì)致的體現(xiàn)：市場(chǎng)調(diào)查是一種通過(guò)將消費(fèi)者、顧客和公眾與營(yíng)銷(xiāo)者連接起來(lái)的方法。這些信息用于識(shí)別和確定營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)及問(wèn)題，產(chǎn)生、提煉和評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，監(jiān)督營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效，改進(jìn)人們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的理解。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以滿(mǎn)足人類(lèi)的各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。為促使這一交換活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成功，營(yíng)銷(xiāo)者必須遵守恰當(dāng)原理，即在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格、使用恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式把恰當(dāng)?shù)纳唐坊蚍?wù)賣(mài)給恰當(dāng)?shù)娜?。為做出這個(gè)恰當(dāng)?shù)臎Q策，營(yíng)銷(xiāo)者必須及

9、時(shí)、準(zhǔn)確地獲取制定決策所需的信息，市場(chǎng)調(diào)研就是提供這種信息的一種主要渠道?？梢?jiàn)，市場(chǎng)調(diào)查是營(yíng)銷(xiāo)決策的重要依據(jù)，是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。2. 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念的匯總2.1 對(duì)比過(guò)去的和現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)理念在信息時(shí)代，信息傳播的速度與廣度使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大變化，企業(yè)在以往經(jīng)驗(yàn)上積累的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)都將受到巨大挑戰(zhàn)。無(wú)論是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者還是新加入者，在全新的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上都處于同一起點(diǎn)，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有同等的機(jī)會(huì)，因此，無(wú)論過(guò)去多么輝煌，無(wú)論過(guò)去默默無(wú)聞，每一家企業(yè)都必須在營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)手段上進(jìn)行相應(yīng)的變革與創(chuàng)新，以適應(yīng)信息時(shí)代的要求、才能獲得持續(xù)的生存和發(fā)展。一、營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新

10、：不斷追求顧客價(jià)值在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，營(yíng)銷(xiāo)理念注定只能以消費(fèi)者為中心，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。但是，在不同歷史階段，消費(fèi)者的需求，特別是核心需求，往往是不相同的，因而，營(yíng)銷(xiāo)理念的內(nèi)涵也應(yīng)隨之變化。目前，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者已經(jīng)完成了由“產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者”向“需求滿(mǎn)足者”的歷史轉(zhuǎn)變，到信息時(shí)代，消費(fèi)者又由“需求滿(mǎn)足者”向“價(jià)值創(chuàng)造者”轉(zhuǎn)變，構(gòu)筑信息時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)理念，自然應(yīng)該以這一轉(zhuǎn)變?yōu)榛镜某霭l(fā)點(diǎn)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤(rùn)最大化，實(shí)際的決策過(guò)程是市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策略反向營(yíng)銷(xiāo)控制這樣一個(gè)單向的鏈；沒(méi)有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程中去，它是將廠商利潤(rùn)凌駕于滿(mǎn)足消費(fèi)者之上。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系中的

11、消費(fèi)者，只能以購(gòu)買(mǎi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)需求的滿(mǎn)足，盡管這一產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)廠家市場(chǎng)調(diào)查后開(kāi)發(fā)的，但并不是對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者的個(gè)性化需求的設(shè)計(jì)，因而消費(fèi)者的這種滿(mǎn)足，只是一種約束條件下的滿(mǎn)足。在信息時(shí)代，消費(fèi)者掌握選擇的主動(dòng)權(quán)。他們可以在極短的時(shí)間，以低廉的費(fèi)用，與網(wǎng)絡(luò)空間中的任何一個(gè)企業(yè)進(jìn)行雙向、全面的信息溝通。這是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系所無(wú)法涉及的。消費(fèi)者不是在企業(yè)能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品和勞務(wù)中作出取舍，恰洽相反，企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，是以消費(fèi)者的選擇為取舍。消費(fèi)者有足夠的便利條件，將他們對(duì)人生、世界的認(rèn)知，情緒與情感的體驗(yàn)，以及道德觀念與價(jià)值取向，融入對(duì)產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)行為以及消費(fèi)方式的選擇中。在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界

12、，消費(fèi)者不是在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，甚至也不只是純粹的謀求需求的滿(mǎn)足。在一個(gè)允許充分展現(xiàn)自我的時(shí)代，消費(fèi)者已經(jīng)把購(gòu)買(mǎi)視為體現(xiàn)自己的價(jià)值準(zhǔn)則、實(shí)現(xiàn)價(jià)值追求的重要途徑。因而面對(duì)信息時(shí)代的“價(jià)值追求者”，籠統(tǒng)意義上的滿(mǎn)足需求，已無(wú)法從根本上解決問(wèn)題。只有立足于顧客價(jià)值這一中心，幫助他們實(shí)現(xiàn)其價(jià)值追求，企業(yè)才能有效地迎合顧客千差萬(wàn)別的需求，最終求得企業(yè)自身的發(fā)展。隨著信息時(shí)代的來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)使顧客參與到營(yíng)銷(xiāo)管理的全過(guò)程成為可能，這就迫使企業(yè)必須真正貫徹以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想，將顧客整合到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中來(lái)。為此，企業(yè)就必須將顧客的需求和利益最大化放到同等的位置，以追求顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)為出發(fā)點(diǎn)，形成信息

13、時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的整合模式。在這一模式下，通過(guò)企業(yè)和顧客的不斷交流，清楚地了解每個(gè)顧客的個(gè)性化4c(顧客的需求和期望，顧客的費(fèi)用，顧客購(gòu)買(mǎi)的方便性，顧客與企業(yè)的溝通勘)需求后，在這個(gè)基礎(chǔ)上作出相應(yīng)的使企業(yè)利潤(rùn)最大化的4p(產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷(xiāo))策略決策。二、營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)新：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的倔起信息時(shí)代，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和普及，一種被稱(chēng)為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念正逐漸稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)新熱點(diǎn)。根據(jù)瑞典營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者的觀點(diǎn)，所謂關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指：企業(yè)通過(guò)自身的努力，建立、維護(hù)和鞏固與其利益相關(guān)者之間的關(guān)系，以成熟交換及履行承諾為主要方式，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)在與各方的協(xié)調(diào)關(guān)系中得到實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論是建立在系統(tǒng)論的基礎(chǔ)之上，系統(tǒng)論的觀點(diǎn)是：

14、系統(tǒng)是由若干相互作用和相互依賴(lài)的要素組成的、具有特定功能的整體。對(duì)于每個(gè)系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，它必定從屬于一個(gè)更高級(jí)的系統(tǒng)，即與一定的環(huán)境發(fā)生聯(lián)系。一方面，系統(tǒng)會(huì)受到環(huán)境的影響和制約，要適應(yīng)環(huán)境；另一方面，系統(tǒng)又具有相對(duì)獨(dú)立性和能動(dòng)反映性，能反作用于環(huán)境，改造環(huán)境。僅就單個(gè)企業(yè)而言，中間商、消費(fèi)者、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府及社會(huì)組織等利益相關(guān)者共同構(gòu)成了影響和制約企業(yè)的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，企業(yè)不但要適應(yīng)外部環(huán)境，而且還應(yīng)不斷地改善外部環(huán)境。根據(jù)這一理論，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)將營(yíng)銷(xiāo)視為一種關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)相互動(dòng)行為，并由此導(dǎo)出結(jié)論：驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的不僅是競(jìng)爭(zhēng)，更是合作。合作意味著所有團(tuán)體都要積極地承擔(dān)責(zé)任并使關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮功能。在此理念

15、下，營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上的成功不僅僅依賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部的努力，而更需要整個(gè)組織的緊密結(jié)合，以及與外部相關(guān)機(jī)構(gòu)所建立的長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者乃至政府相關(guān)職能部門(mén)都通過(guò)無(wú)往不至的網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)緊密相聯(lián)，這種格局模糊了企業(yè)與其外部環(huán)境之間的界限，使企業(yè)能更好地溶入自己為之服務(wù)的社會(huì)中。在前信息時(shí)代，人們給予競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了合作。因?yàn)榫鸵粋€(gè)企業(yè)而言，可供運(yùn)用的資源有限，活動(dòng)的市場(chǎng)空間有限，企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與消費(fèi)者之間只能進(jìn)行有限的信息溝通，能夠?yàn)楦髌髽I(yè)分享的利益也是有限的。前信息時(shí)代缺乏充分分享資源、信息和利益的機(jī)制。撇開(kāi)超經(jīng)濟(jì)力量的影響，企業(yè)不得不最大限度地調(diào)動(dòng)一切競(jìng)爭(zhēng)因素，以謀

16、取相對(duì)有利的市場(chǎng)地位。攻擊性廣告、競(jìng)爭(zhēng)性定位、對(duì)消費(fèi)者的信息封鎖，諸如此類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)行為，都源于此。而在信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的無(wú)限空間充分突出了合作的重大意義。網(wǎng)絡(luò)使得任何企業(yè)可以在全球開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)，但任何企業(yè)僅憑自己的力量是無(wú)法實(shí)現(xiàn)這一交易功能的。如果沒(méi)有高效的物流通道，不充分借助企業(yè)外部的力量和資源，企業(yè)不可能將產(chǎn)品直接送到世界上任何一個(gè)角落的消費(fèi)者手中，交易也就根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。信息時(shí)代，一個(gè)企業(yè)通常只執(zhí)行具優(yōu)勢(shì)的職能，非優(yōu)勢(shì)的職能則交由其它企業(yè)負(fù)責(zé)。既然企業(yè)只執(zhí)行優(yōu)勢(shì)的職能，非優(yōu)勢(shì)的職能由別的企業(yè)負(fù)責(zé)，那么企業(yè)就必須通過(guò)外部合作的方式，擁有為自己所需要的全部職能，并在此基礎(chǔ)上，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)各項(xiàng)職能的有

17、效整合。信息時(shí)代的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)還體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部之間的合作以及與外部各有關(guān)機(jī)構(gòu)的合作上。傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)原先由不同部門(mén)和人員負(fù)責(zé)，這種分工固然能減少重復(fù)勞動(dòng)帶來(lái)的資源浪費(fèi)，但同時(shí)增加了部門(mén)之間信息的傳遞和協(xié)調(diào)成本。對(duì)大型企業(yè)而言，這種成本是十分高昂的。然而，網(wǎng)絡(luò)使分工和合作得以有效結(jié)合，可以將市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)銷(xiāo)售服務(wù)融為一體，營(yíng)銷(xiāo)各職能、營(yíng)銷(xiāo)和其它部門(mén)之間能保持持久的合作，從而充分、有效地發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)的功能。三、營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新：4p新整合1產(chǎn)品策略：消費(fèi)者個(gè)性需求的滿(mǎn)足傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)在通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，便根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果中出現(xiàn)頻數(shù)最高的需求特征來(lái)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品，最終將產(chǎn)品通過(guò)廣泛的銷(xiāo)售渠道推

18、向各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。這種狀況的形成一方面是由于技術(shù)水平的限制，企業(yè)無(wú)法了解也無(wú)法滿(mǎn)足顧客的獨(dú)特需求；另一方面也是由于傳統(tǒng)消費(fèi)者的需求還停留在較低的層次上，沒(méi)有形成或意識(shí)到自身的個(gè)性需求。然而在信息時(shí)代，企業(yè)所面對(duì)的消費(fèi)者與傳統(tǒng)的處于被動(dòng)商品接受者地位的消費(fèi)者有本質(zhì)的區(qū)別，他們要求自己在市場(chǎng)中處于主動(dòng)地位，要求供應(yīng)商提供給他們個(gè)性化的商品，要求企業(yè)按照他們自己的意愿來(lái)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品。由于網(wǎng)絡(luò)使得消費(fèi)者不僅可以接受信息，而且可以發(fā)出信息，形成生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間充分的雙向信息交流，從而使生產(chǎn)者可以為消費(fèi)者“度身定做”。2價(jià)格策略：消費(fèi)者接受為底線(xiàn)在前信息時(shí)代，由于信息的不完全性和不對(duì)稱(chēng)性廣泛存在于傳統(tǒng)商

19、品市場(chǎng)中，人們活動(dòng)范圍的局限性及人們對(duì)信息了解十分有限，一般僅從有限的媒體中獲得商品信息或自己進(jìn)行實(shí)地搜尋。如果搜尋是沒(méi)有成本的，消費(fèi)者會(huì)不斷地搜尋直到他們發(fā)現(xiàn)最便宜的價(jià)格為止，但事實(shí)上，這種情況在信息溝通有障礙時(shí)是不會(huì)發(fā)生的，因?yàn)橄M(fèi)者的搜尋是有成本的，其搜尋行為也是有限制的，這就使得同一商品的不同價(jià)格策略得以存在。在信息時(shí)代，由于網(wǎng)絡(luò)突破了傳統(tǒng)媒介在信息傳播中的時(shí)效性、地域范圍和容量上的局限，基本解決了傳統(tǒng)交易過(guò)程中買(mǎi)賣(mài)雙方間存在的非對(duì)稱(chēng)信息問(wèn)題，消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)上漫游、搜尋，直到最佳價(jià)格顯示出來(lái)，并據(jù)此作出理智的購(gòu)買(mǎi)決策。因此，多樣化的價(jià)格策略在網(wǎng)絡(luò)上難以實(shí)施，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性大大增

20、強(qiáng)。因此，要求企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)。3渠道策略：方便顧客的購(gòu)買(mǎi)隨著生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購(gòu)物的時(shí)間越來(lái)越少，迫切要求快捷方便的購(gòu)物方式和服務(wù)。在這樣一個(gè)交互性的信息時(shí)代，企業(yè)怎樣才能抓住和吸引顧客的注意力?很簡(jiǎn)單的一個(gè)方法是為他們提供方便使他們保持忠實(shí)，而最方便的購(gòu)物莫過(guò)于網(wǎng)上購(gòu)物了。無(wú)庸置疑，網(wǎng)絡(luò)交易的產(chǎn)生對(duì)于企業(yè)現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)將是一大挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問(wèn)，并接受顧客訂單。這種直接互動(dòng)與超越時(shí)空的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，無(wú)疑是營(yíng)銷(xiāo)渠道上的革命。每個(gè)企業(yè)的成功取決于它形成能夠重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的忠實(shí)顧客群體的能力，顧客往往是因?yàn)樗麄兏信d趣而回

21、頭，而不愿去嘗試培養(yǎng)另外一個(gè)供應(yīng)商。4促銷(xiāo)策略：強(qiáng)調(diào)雙方的溝通傳統(tǒng)大眾傳媒的促銷(xiāo)方式如人員推銷(xiāo)、廣告等，其信息流動(dòng)是單向的，且流動(dòng)速度在很大程度上受制于有關(guān)物理媒介的空間移動(dòng)速度，在信息發(fā)送與反饋之間存在較為明顯的“時(shí)滯”。網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)性則為企業(yè)與顧客提供了一個(gè)全新的溝通方式，幾乎所有傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方式都能在網(wǎng)上找到實(shí)現(xiàn)的方式。在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)一步服務(wù)消費(fèi)者，不但可增加產(chǎn)品的價(jià)值，同時(shí)也可提升企業(yè)形象。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)除了將企業(yè)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、品質(zhì)以及顧客服務(wù)內(nèi)容充分加以顯示外，更重要的是能以人性化與顧客導(dǎo)向的方式，針對(duì)個(gè)別需求作出一對(duì)一的促銷(xiāo)服務(wù)。所有這些活動(dòng)和目的在于加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者

22、的深入溝通。四、營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)新：傳統(tǒng)與現(xiàn)代的融合傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段莫過(guò)于在信息媒體上進(jìn)行大量的廣告轟炸，或配之以名人效應(yīng)、上門(mén)推銷(xiāo)等加強(qiáng)手段，并依賴(lài)于層層嚴(yán)密的分銷(xiāo)渠道，來(lái)贏得消費(fèi)者的注意力。這些方式，無(wú)論是從企業(yè)成本的角度出發(fā)還是從消費(fèi)者滿(mǎn)意度出發(fā)，都存在多種多樣的缺陷，而且，它的營(yíng)銷(xiāo)成本在今天看來(lái)已成為無(wú)法負(fù)荷的奢侈。在未來(lái)，人員營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)調(diào)查、廣告促銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)代理等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手法，將與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合并充分運(yùn)用網(wǎng)上的各項(xiàng)資源，形成以最低成本投入，獲得最大市場(chǎng)銷(xiāo)售量的新興營(yíng)銷(xiāo)模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目前已經(jīng)受到人們的普遍關(guān)注，這是因?yàn)樗哂袀鹘y(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所不能比擬的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)在于能夠?qū)a(chǎn)品說(shuō)明、促銷(xiāo)、顧客意見(jiàn)調(diào)查、

23、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)通過(guò)的文字、聲音、圖片及視汛等手段有機(jī)整合在一起，進(jìn)行一對(duì)一的溝通，真正達(dá)到整合營(yíng)銷(xiāo)所追求的綜合效果。正因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具備諸多的優(yōu)點(diǎn)，它一出現(xiàn)便對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式構(gòu)成了強(qiáng)大的沖擊。每一個(gè)希望自身業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的企業(yè)都必須重新審視營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)方面：從廣告宣傳、銷(xiāo)售策略、合同簽訂、貨物發(fā)運(yùn)、付款方式到售后服務(wù)，并考慮將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上。當(dāng)然傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段不可能完全被新興營(yíng)銷(xiāo)手段所替代。而且任何一種創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)，都要經(jīng)過(guò)一段相當(dāng)長(zhǎng)的發(fā)展期，才能找到真正的市場(chǎng)威力，廣播、電視是如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也是如此。因此，企業(yè)在涉足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，更重要的是改革現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)方式，

24、使之能發(fā)揮傳統(tǒng)與現(xiàn)代的綜合優(yōu)勢(shì)。2.2 總結(jié)好的營(yíng)銷(xiāo)理念的特點(diǎn)變產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)為觀念營(yíng)銷(xiāo) 變后營(yíng)銷(xiāo)管理為先營(yíng)銷(xiāo)管理 變營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)為營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)合商品營(yíng)銷(xiāo)為文化營(yíng)銷(xiāo) 變價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)為價(jià)值營(yíng)銷(xiāo) 變營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)占為營(yíng)銷(xiāo)共享變營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)為營(yíng)銷(xiāo)是買(mǎi) 變營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)為營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)2.2.1 用“以客戶(hù)為中心”取代“以產(chǎn)品為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念以顧客為中心，尋找目標(biāo)市場(chǎng)的需求，整合公司所有職能，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效更有利的傳遞他們期望滿(mǎn)足的東西。2.2.2 重視一些新出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式 2.2.3 重視人才的培養(yǎng)，制度的確立3. 我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式的匯總3.1 目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)的銷(xiāo)售模式汽車(chē)銷(xiāo)售在從面向產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)向面向市場(chǎng)的品牌營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變的過(guò)程更加深化，銷(xiāo)售的范圍和外延也不斷擴(kuò)大，逐步形成了完善的新車(chē)交易、二手車(chē)交易、汽車(chē)信貸、汽車(chē)租賃、