論促銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性

1、論促銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性 【摘 要】美國(guó)ibm公司創(chuàng)始人沃森說過：“科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷則為企業(yè)安上了翅膀”。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益趨于激烈的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是支持產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作最重要的因素。得出這一結(jié)論的原因就在于，企業(yè)開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作是不足夠的，還需要利用優(yōu)惠的價(jià)格，通過適宜的渠道滿足目標(biāo)客戶的消費(fèi)需要，同時(shí)加強(qiáng)企業(yè)與社會(huì)公眾彼此的信息交流，開展成功的促銷活動(dòng)，因此，促銷活動(dòng)對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有重要的作用。本文就促銷對(duì)于企業(yè)的重要性，基于對(duì)促銷的含義方式的了解，做出實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化的促銷策略。 【關(guān)鍵詞】促銷含義 方式 促銷策 對(duì)企業(yè)的重要作用 1.引言 企業(yè)要想發(fā)展壯大

2、，提高銷售額是盈利的關(guān)鍵。通過強(qiáng)勢(shì)有力的促銷，企業(yè)完全可能提高其品牌知名度和美譽(yù)度，進(jìn)一步擴(kuò)展市場(chǎng)占有率，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)之中獲得有利地位。問題是，在多年的營(yíng)銷中，消費(fèi)者越加精打細(xì)算，在這場(chǎng)斗智斗勇的對(duì)抗中，很多企業(yè)由于對(duì)促銷活動(dòng)不太重視，或是缺乏對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一有效的促銷策略和計(jì)劃方案，導(dǎo)致促銷活動(dòng)與預(yù)期效果相差甚遠(yuǎn)。因此，提高對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)，重視程度，采取合適的促銷策略擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)非常重要的課題。 2.對(duì)于促銷的理解 所謂銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購買或者銷售本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)（李先國(guó)。2001），其特點(diǎn)就是在短期內(nèi)吸引消費(fèi)者大

3、量買進(jìn)商品，以促使銷售額快速增長(zhǎng)的目的，所以常常被簡(jiǎn)稱為促銷。美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)為銷售促進(jìn)所下的定義的是：銷售促進(jìn)是指除了人員推銷、廣告和宣傳報(bào)道意外的、刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的種種企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。著名營(yíng)銷大師菲利普.科特勒曾說過，廣告為消費(fèi)者提供了購買的理由，而銷售促進(jìn)則是激發(fā)消費(fèi)者購買的動(dòng)因。銷售促進(jìn)通過提供額外的購買動(dòng)因，增加產(chǎn)品所能提供的利益，臨時(shí)改變消費(fèi)者多感知的品牌價(jià)格或價(jià)值，達(dá)到加快購買速度和加大后買數(shù)量的目的。通俗的說：“促銷就是營(yíng)銷管理者向消費(fèi)者傳遞出企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，吸引或說服消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以擴(kuò)大銷售額達(dá)到獲利的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是營(yíng)銷者發(fā)部刺激消費(fèi)的信息，

4、通過合理有效的渠道，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品，以影響其目標(biāo)對(duì)象購買欲望和購買行為。 3.促銷的方式 3.1降價(jià)式促銷顧名思義，將商品的價(jià)格降低于正常的定價(jià)出售給消費(fèi)者。常見的方式有：以大降價(jià)的方式促銷換季商品或庫存商品、滯銷品的庫存大清倉、新店開張、周年慶、逢年過節(jié)時(shí)， 折扣回贈(zèng)消費(fèi)者售貨的節(jié)慶大優(yōu)惠、為了在競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取到較多顧客，推出每日一物或每周一物的特價(jià)品，引起消費(fèi)者的“搶購”熱潮。 3.2贈(zèng)送式促銷在店里設(shè)專人對(duì)進(jìn)店的消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送某一種或幾種商品，讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗、使用便是贈(zèng)送促銷。這種促銷方式通常是在零售店統(tǒng)一推出新商品時(shí)或老商品改變包裝、品味、性能時(shí)使用。目的是在短期內(nèi)向顧客介紹

5、和推廣商品，使其在有了詳細(xì)了解后對(duì)產(chǎn)品有充分的認(rèn)同。以促進(jìn)它的銷售量。 3.3打折式優(yōu)惠一般在節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)，打折出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。 比如在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳列臺(tái)的特價(jià)區(qū)，銷售應(yīng)季大量銷售的商品或?yàn)檫^多的存貨，或?yàn)榭爝^保質(zhì)期的商品，或?yàn)橥獍b有損傷的商品。還比如向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受折扣。這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群，因此優(yōu)惠卡發(fā)送對(duì)象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定。以此滿足消費(fèi)者的需要，培養(yǎng)回頭客。 3.4競(jìng)賽式促銷融動(dòng)感性與參與性為一體的競(jìng)賽式促銷是提高銷售量的不錯(cuò)選擇。在

6、比賽中突顯產(chǎn)品主題，在宣傳了產(chǎn)品的知名度，又增加了產(chǎn)品銷售量，在給大眾帶來娛樂的同時(shí)，留下了茶余飯后的話題，加深顧客對(duì)零售店的印象。 3.5免費(fèi)品嘗和試用式促銷許多商家，為了招攬顧客，經(jīng)常在零售店較顯眼的位置設(shè)專柜，提供免費(fèi)品嘗和試用和贈(zèng)送的商品，以鼓勵(lì)顧客使用新商品進(jìn)而產(chǎn)生購買沖動(dòng)。比如許多連鎖百貨店設(shè)有美容專柜，免費(fèi)為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容。以此提高顧客對(duì)現(xiàn)產(chǎn)品的認(rèn)知度。 3.6有獎(jiǎng)式促銷是一種有趣的活動(dòng)。不但準(zhǔn)備了如彩色電視機(jī)、洗衣機(jī)，自行車等，這樣的一大堆獎(jiǎng)品，還易激起消費(fèi)者的挑戰(zhàn)興趣，這樣就在短期內(nèi)對(duì)促銷產(chǎn)生較好的效果。通常，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須具有某一種規(guī)定的資格，如購買某一

7、商品達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或進(jìn)行有獎(jiǎng)競(jìng)猜。 3.7展覽和聯(lián)合展銷式商家通常會(huì)邀請(qǐng)多家同類商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦商品展銷會(huì)，通過造成的聲勢(shì)和規(guī)模吸引消費(fèi)者的關(guān)注，同時(shí)提供消費(fèi)者更多的選擇機(jī)會(huì)。 4.促銷策略 早在1960年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家杰羅姆麥卡錫在其著作基礎(chǔ)營(yíng)銷學(xué)中就將市場(chǎng)營(yíng)銷中的各種因素歸結(jié)為四個(gè)主要方面的組合，即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、和促銷（promotion），從而使企業(yè)的營(yíng)銷策略圍繞這四方面形成了四種不同類型的策略組合，即“4ps”組合，“4ps”組合由于抽象適度，簡(jiǎn)明易記，很快得到廣泛的認(rèn)同，成為全世界各種營(yíng)銷教

8、科書的基本模式。 促銷作為4ps中重要的一環(huán)，就是指企業(yè)利用各種信息傳播手段將其產(chǎn)品及相關(guān)的信息告知目標(biāo)顧客，刺激消費(fèi)者購買欲望，說服其實(shí)施購買行為，通過促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)，從而使企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，因此，打造具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的促銷策略是企業(yè)的必修課。本文從以下四個(gè)方面提升促銷效果。 4.1人員促銷的策略 人員促銷是一種最基本、最重要的促銷方式，其它的促銷方式，最后都要通過人員推銷來達(dá)到銷售的目的。因此，制定嚴(yán)格的招聘選拔機(jī)制，不斷提升人員促銷的能力是關(guān)鍵。成功的銷售人員不僅能準(zhǔn)確地把握銷售的時(shí)機(jī)，因人、因時(shí)、因地而宜地開展銷售活動(dòng)，還要善于辭令，熟練掌握各種語言技巧，

9、發(fā)揮語言對(duì)顧客的影響力。善于協(xié)調(diào)解決與顧客之間的矛盾，指導(dǎo)和幫助顧客選購滿意的商品， 與現(xiàn)有的顧客保持關(guān)系并保證訂貨，還要不斷尋求和發(fā)掘潛在的市場(chǎng)，同時(shí)具有反映顧客的意見和市場(chǎng)的變化狀況，向企業(yè)提供市場(chǎng)有關(guān)情況的報(bào)告。 4.2廣告促銷策略 廣告促銷策略不僅告知消費(fèi)者購買產(chǎn)品所獲得的利益，說服其購買，還借助于市場(chǎng)營(yíng)銷的其他手段，用附加利益吸引消費(fèi)者對(duì)廣告的興趣，迅速的收到即效性廣告效果，從而為推動(dòng)產(chǎn)品銷售奠定了基礎(chǔ)。廣告促銷若想取得成效，企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。同時(shí)，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)

10、品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。廣告策略實(shí)施成功與否主要在于品牌的塑造上，因此創(chuàng)立品牌應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔鮮明、便于記憶傳播，盡可能反映出產(chǎn)品與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的與眾不同。 4.3公共關(guān)系促銷策略 企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的公共關(guān)系促銷包括：新聞宣傳 ， 企業(yè)可通過新聞報(bào)道、人物專訪、記事特寫等形式對(duì)企業(yè)進(jìn)行強(qiáng)有力的宣傳。以便提高知名度。 或者利用廣告宣傳企業(yè)的產(chǎn)品和勞務(wù)，通過提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度來擴(kuò)大銷售。 或者在公開的場(chǎng)合進(jìn)行演講；印刷和散發(fā)各種宣傳資料，創(chuàng)辦和發(fā)行一些企業(yè)刊物，來擴(kuò)大企業(yè)的影響力和聲譽(yù)。最后也可以通過同社會(huì)各方面的廣泛交往來擴(kuò)大企業(yè)

11、的影響，改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。 4.4銷售促進(jìn)策略 銷售促進(jìn)包括：對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣。企業(yè)可將部分產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)于目標(biāo)消費(fèi)者，可直接贈(zèng)送，也可銷售其他商品時(shí)附送。增加消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)同和好感；還可以發(fā)放優(yōu)惠券，來刺激消費(fèi)者購買品牌成熟的商品，也可用以推廣新產(chǎn)品；現(xiàn)場(chǎng)示范也是不錯(cuò)的選擇，消費(fèi)者通過切實(shí)感受，了解到商品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的性能和質(zhì)量有了更深刻的認(rèn)識(shí)，更能刺激其的購買欲望。對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣包括：通過批發(fā)回扣，使中間商增加對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的進(jìn)貨量。為了鼓勵(lì)和酬謝中間商在推銷本企業(yè)產(chǎn)品方面所作的努力，使用推廣津貼來提高其推銷熱情；企業(yè)通過舉辦或參加各種商品交易會(huì)或博覽會(huì)來向中間商推銷自己的產(chǎn)品。

12、5.促銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性 隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上的企業(yè)的增多，各企業(yè)間的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈化。而隨著生活水平的提高，消費(fèi)者的購買力也增強(qiáng)，同時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的需求更多樣化，要求更高質(zhì)化，挑選余地更廣泛化，各種因素造成生產(chǎn)者與消費(fèi)者間“信息分離”的“產(chǎn)”“消”矛盾，使得企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通變得重要，加強(qiáng)促銷，利用廣告、宣傳報(bào)導(dǎo)、人員推銷等促銷手段，把生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息傳遞給消費(fèi)者和用戶，使其加深對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，以使消費(fèi)者愿多花錢來購買其產(chǎn)品。達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。促銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性主要體現(xiàn)在以下方面： 5.1廣而告之產(chǎn)品銷售信息 一般來說，消費(fèi)者傾向于購買他們所了解的產(chǎn)品，若他們對(duì)某一企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)信息了解的

13、越多，選擇該企業(yè)產(chǎn)品的可能性也就越大。因此，企業(yè)的新產(chǎn)品如若想在進(jìn)入市場(chǎng)后，在較短的時(shí)間內(nèi)獲得可觀的市場(chǎng)占有率，企業(yè)必須及時(shí)向中間商和消費(fèi)者傳遞有關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、信譽(yù)、交易方式和交易條件等信息，從而能使社會(huì)各方了解產(chǎn)品銷售的情況，建立起對(duì)企業(yè)的良好認(rèn)識(shí)，吸引他們的關(guān)注和好感，以便他們?cè)谶x擇購買商品時(shí)，將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)納入其考慮選擇產(chǎn)品的范圍。從而為企業(yè)產(chǎn)品銷售的成功創(chuàng)造前提條件。 5.2激發(fā)需求，擴(kuò)大銷售 企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，最終的目的是通過滿足消費(fèi)者的需求，提升消費(fèi)者的購買力，從而擴(kuò)大銷售量，獲取利益。因此企業(yè)通過采取靈活有效的促銷活動(dòng)，針對(duì)消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)，了解消費(fèi)者到底要什么，誘

14、導(dǎo)或激發(fā)消費(fèi)者某一方面的需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。同時(shí)通過企業(yè)的促銷活動(dòng)來帶動(dòng)需求，開拓出新的銷售市場(chǎng)，從而使市場(chǎng)需求朝著有利于企業(yè)銷售的方向發(fā)展。 5.3增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信服度 促銷活動(dòng)往往借助于提供證明、展示效果、解釋疑慮和表示承諾等方法來說服消費(fèi)者，加強(qiáng)他們對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的了解和信服度，以促使其改變購買態(tài)度和購買行為。通常來說，消費(fèi)者在購買決策猶疑不絕的時(shí)候，很希望能有更多的信息被提供出來以供參考。而促銷活動(dòng)的重要意義就恰恰體現(xiàn)在這方面，他能為消費(fèi)者提供出有利于企業(yè)的購買決策，以擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍和銷售利潤(rùn)，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。 5.4 突出產(chǎn)品特色，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)通過促銷活

15、動(dòng)，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的與眾不同，以及給消費(fèi)者帶來的獨(dú)一無二的特殊利益，使消費(fèi)者充分了解本企業(yè)產(chǎn)品的特色，引起他們的關(guān)注和購買欲望，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。 5.5引導(dǎo)消費(fèi)者形成一種大眾需求導(dǎo)向 促銷活動(dòng)通過各種適宜的渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深層次的宣傳，不斷加深消費(fèi)者對(duì)其印象和認(rèn)知，甚至形成一種社會(huì)輿論，然后利用社會(huì)群體所具有的從眾心理，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者進(jìn)行輿論導(dǎo)向，使他們?cè)诓恢挥X之中，關(guān)注并認(rèn)同本企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品的各種宣傳，建立對(duì)本企業(yè)的認(rèn)識(shí)，從而形成對(duì)本企業(yè)及產(chǎn)品的好感。通過擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額，鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位，提高企業(yè)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)效益。 6.結(jié)論 促銷對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展來說是必不可少的組成要素，通過合理有效的促銷策略與手段，傳遞信息，強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)知，擴(kuò)大企業(yè)銷售額。企業(yè)在獲得較大利益的同時(shí)，加強(qiáng)了企業(yè)的宣傳，提高了企業(yè)的知名度與美譽(yù)度。 參考文獻(xiàn)： 1肖遠(yuǎn)菊.商場(chǎng)節(jié)假日促銷策略研究j.中國(guó)市場(chǎng)，2011，（6） 2胡小鳳.商場(chǎng)促銷策略分析j.合作經(jīng)濟(jì)與科技，2010，（11） 3王琨，黃金峰，黃鈺茸.淺談市場(chǎng)營(yíng)銷促銷策略j.中國(guó)集體經(jīng)濟(jì).2007（11） 4（英）朱利安柯明斯.促銷m.北京：北京大學(xué)出版社，2007 5杜躍東.談促銷中的人員推銷j.商場(chǎng)現(xiàn)代化，2006（6） 6 趙文超.讓利銷售的納稅籌劃j.財(cái)會(huì)經(jīng)緯，2006，（5） 7朱波.淺