聯(lián)合利華培訓(xùn)現(xiàn)代化渠道發(fā)展培訓(xùn)

1、聯(lián)合利華培訓(xùn)現(xiàn)代化渠道發(fā)展培訓(xùn) 現(xiàn)代通路發(fā)展介紹現(xiàn)代通路發(fā)展介紹 合利華食品合利華食品 訓(xùn)課程訓(xùn)課程 聯(lián)聯(lián)培培 聯(lián)合利華培訓(xùn)現(xiàn)代化渠道發(fā)展培訓(xùn) 國內(nèi)通路發(fā)展介紹 聯(lián)合利華培訓(xùn)現(xiàn)代化渠道發(fā)展培訓(xùn) 7種主要零售業(yè)態(tài)種主要零售業(yè)態(tài) 購物中心 專業(yè)店 倉儲式及會員制商店 大賣場 超級市場 百貨商店 便利店 A+ D A B C CF 聯(lián)合利華培訓(xùn)現(xiàn)代化渠道發(fā)展培訓(xùn) 綜合性超市的發(fā)展綜合性超市的發(fā)展 日雜日雜 日雜日雜生鮮生鮮 日雜日雜生鮮生鮮其它店鋪其它店鋪 購買全家日用品 購買全家日用品/消費(fèi)品 一站式全方位服務(wù) 聯(lián)合利華培訓(xùn)現(xiàn)代化渠道發(fā)展培訓(xùn) 在亞太區(qū)總共有在亞太區(qū)總共有5百多萬家商店百多萬家商店

2、. 傳統(tǒng)商店 =5,261,273 便利店 =69,423 小型市場 = 43,615 小超市 = 92,152 超市 = 23,537 大型賣場 =578 量販店 = 60 其它 = 39,555 現(xiàn)代通路現(xiàn)代通路 商店商店 229,365 4.1% 2000年統(tǒng)計 聯(lián)合利華培訓(xùn)現(xiàn)代化渠道發(fā)展培訓(xùn) 主要在中國和印尼主要在中國和印尼. 3.5 4.1 4.6 6.1 25 29 31 117 117 257 259 1.9 million 2.7 million Singapore HK NZ Australia HCM 你是聯(lián)合利華食品公司的代表你是聯(lián)合利華食品公司的代表. 你的客戶希望你能

3、做到你的客戶希望你能做到: 聯(lián)系 UBF 的主要紐帶 了解他的業(yè)務(wù), 市場需求及競爭情況 幫助他們銷售產(chǎn)品, 達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo) 提供附加價值 幫助開拓市場機(jī)會, 確定新的, 激動人心的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn) 永遠(yuǎn)真誠,禮貌待人, 具有職業(yè)道德 聯(lián)合利華培訓(xùn)現(xiàn)代化渠道發(fā)展培訓(xùn) 客戶的理解是什么是有價值的客戶的理解是什么是有價值的 - 他們怎么看你他們怎么看你? 你的客戶是這么做的嗎你的客戶是這么做的嗎: 找你的產(chǎn)品的缺陷? 喜歡與你討論業(yè)務(wù)問題? 當(dāng)你去拜訪時故意走開? 認(rèn)為你是最出色的? 與你的競爭對手達(dá)成協(xié)議? 推遲與你的競爭對手談話? 希望你幫助他獲得成功? 時常選擇競爭品牌? 與你建立互賴的關(guān)系?

4、聯(lián)合利華培訓(xùn)現(xiàn)代化渠道發(fā)展培訓(xùn) 對客戶來說你在哪個水平對客戶來說你在哪個水平? 第一層 - 小商販 第二層 - 產(chǎn)品提供者 第三層 - 提供附加價值者 第四層 - 業(yè)務(wù)伙伴 聯(lián)合利華培訓(xùn)現(xiàn)代化渠道發(fā)展培訓(xùn) 第一層第一層 - 小商販小商販 對客戶來說, 你只是一個商販, 價格是唯一影 響購買決定的因素, 如果是你處于第一層面, 會有很大麻煩 價格敏感度極高 客戶忠誠度是零 聯(lián)合利華培訓(xùn)現(xiàn)代化渠道發(fā)展培訓(xùn) 第二層第二層 - 產(chǎn)品提供者產(chǎn)品提供者 對客戶來說, 你提供產(chǎn)品及一些利益, 然而 與競爭品牌的對比來說, 價格仍然是關(guān)鍵 的因素, 第二層僅僅是一個開始 價格敏感度較高 客戶忠誠度較低 聯(lián)合利華培訓(xùn)現(xiàn)代化渠道發(fā)展培訓(xùn) 第三層第三層 - 提供附加價值者提供附加價值者 客戶認(rèn)為你在幫助他們完成目標(biāo)上有價 值, 成為第三層的人當(dāng)然非常好，但并不 是到頭了。 在第三層: 價格敏感度減退 客戶忠誠度增加 聯(lián)合利華培訓(xùn)現(xiàn)代化渠道發(fā)展培訓(xùn) 第四層第四層 - 業(yè)務(wù)伙伴業(yè)務(wù)伙伴 客戶把你看作自己人, 你的戰(zhàn)略性的建議及 洞察力幫助客戶獲得成功 第四層是堅固的, 長期的合作關(guān)系 價格敏感度很低 客戶忠誠度很高 聯(lián)合利華培訓(xùn)現(xiàn)代化渠道發(fā)展培訓(xùn) 總結(jié)總結(jié) - 零售業(yè)發(fā)展趨勢零售業(yè)發(fā)展趨勢 消費(fèi)者及其購物習(xí)慣都在改變 店家數(shù)量在增加, 他們的費(fèi)用也在增加 零售商面臨最大的