證券公司營銷員工年度工作總結(jié)

1、服務(wù)營銷從心開始 證券營銷傳遞信心證券公司營銷員工年度工作總結(jié)有幸入職證券，常懷感恩之心。取得成績，需要“天時、地利、人和”。感謝公司領(lǐng)導(dǎo)，重視和發(fā)展經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，給我們提供了工作的平臺；感謝黨團(tuán)委、人事和銷交部的領(lǐng)導(dǎo)同仁，辛勤付出，策劃組織了“金帆行動”等系列競賽活動，給我們挑戰(zhàn)自我、創(chuàng)先爭優(yōu)提供了機(jī)會；更要感謝路營業(yè)部杭總、周總的長期信任支持和所有后臺員工的緊密配合，為團(tuán)隊發(fā)展成長提供了環(huán)境和時間。營銷工作的開展貴在人和?！盃I銷”是個人通過創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)同他人交換以獲得所需之物的一種社會過程?！胺?wù)營銷要從心開始，證券營銷是傳遞信心?！钡谌a(chǎn)業(yè)中證券業(yè)主要是提供服務(wù)，差異化服務(wù)促進(jìn)交易，“交易

2、產(chǎn)生價值”。營銷首先要誠實守信為客戶提供適合的服務(wù)和產(chǎn)品，證券營銷不能保證客戶的投資收益（違規(guī)），卻能教授方法、傳遞信心?！靶判谋赛S金更重要，方法能授人與漁”。 證券營銷工作有樂趣、更有方法。年5月我還在國信北京東路營業(yè)部工作時，在職場遇到一位50多歲女士要求辦理銷戶，該女士是老銀證通客戶來平移三方存管，屬“三無”客戶，平時無短信、無電話、無人問津,傭金又從萬三被統(tǒng)一上調(diào)至千一，當(dāng)時職場開戶在4樓、銷戶在27樓、管理辦公在30樓，適逢賬戶集中清理階段，員工或忙于手頭工作疏于指導(dǎo)，客戶上下樓多次無果遂怒而要求銷戶，我聆聽客戶原因后，主動協(xié)助辦理，幫助復(fù)印，無意發(fā)現(xiàn)該女士的資金號第六位是8為營業(yè)部

3、存量大客戶，在陪同中解釋原因，尋求諒解，“傭金的調(diào)整是不是服務(wù)人員未能及時與您取得上聯(lián)系？”“為服務(wù)大客戶我們投資顧問中心有系列增值服務(wù)內(nèi)容是否能聽一下您的意見？”等,在有限的時間內(nèi)通過交流,消除誤解，捕捉需求，提供資料, 在咨詢?nèi)藛T協(xié)力下，用誠意為公司挽留了一位得體、有價值的客戶，該女士是上市公司一家子公司的市場負(fù)責(zé)人，時有出差、持股單一卻無暇過多交易，經(jīng)客戶選擇還簽了金智慧咨詢服務(wù)(傭金千分之2.5)。公司存量客戶挽留雖不計入個人托管資產(chǎn),卻鍛煉了我的服務(wù)能力，之后保持與客戶聯(lián)系互有問候，08年9月客戶主動聯(lián)系我，意向購買國信金理財集合產(chǎn)品,雖屬考核高返傭品種，我卻根據(jù)過往業(yè)績和管理人水平

4、推薦了10月擬發(fā)行的華夏策略精選，讓客戶選擇，之后她還介紹我為她的一位醫(yī)生朋友10月20日成功認(rèn)購了華夏策略(王亞偉管理)精選，收益證明了我的判斷確立了信任，如今都已成為了的客戶，華夏策略也一起轉(zhuǎn)入并繼續(xù)持有，華夏系列是我在國信工作中唯一推薦銷售過的基金。該女士時近退休把下屬和徒弟也介紹給我成了客戶，那位醫(yī)生是位學(xué)術(shù)上很出名的外科大夫，推薦了很多醫(yī)院的醫(yī)生和周圍的朋友成為我的客戶，術(shù)業(yè)有專攻，證券之外我也時常為客戶提供一些信息和建議，彼此間的互助、合作更證明了服務(wù)無界限。當(dāng)日的無心插柳，帶來了之后的蝴蝶效應(yīng)，如此的經(jīng)歷很多，前者挽留是“誠”，后者推薦合適的產(chǎn)品是“信”，能多從企業(yè)和客戶利益考慮

5、，看長遠(yuǎn)不圖小利，職業(yè)之路才會通達(dá)，我大多數(shù)客戶都是用時間來換取認(rèn)可，構(gòu)筑信任，證券營銷工作5年間銷戶個位數(shù)?！凹?xì)節(jié)決定成敗，持續(xù)產(chǎn)生價值?！鄙鲜鼋?jīng)歷中堅守誠信外，還有兩個因素很重要：一、咨詢服務(wù)的產(chǎn)品化、差異化。營銷工作更多的是為客戶提供適合的服務(wù)和產(chǎn)品，讓客戶來選擇，主體是客戶，選擇本身體現(xiàn)了一種權(quán)利，客戶理性選擇的同時也感受了這樣的權(quán)利，之后的收益波動客戶大多會理解，而一味的主觀表述，效果反之。國信上海整體咨詢服務(wù)水平未必很高，但有產(chǎn)品化制度加以補(bǔ)充。咨詢服務(wù)分四級：金秘書，1萬元起，傭金千1.5，每日收一條大盤短信；金智慧，10萬元起，傭金千2.5，每日收多條大盤或個股短信，看網(wǎng)站報告

6、；金錦囊，50萬元起，傭金千3，每日收多條大盤或個股短信，看網(wǎng)站報告，可以和分析師一對一電話溝通；金典，500萬元以上，傭金千3，個性化服務(wù)。感覺很神秘，其實簡單：收短信、看報告、打電話，還有十幾名分析師，簽約退出手續(xù)明確，分析師每月數(shù)據(jù)評選、重點推薦，客戶不滿意，可以選擇換人，十幾名分析師輪一邊一兩年過去，客戶也習(xí)慣了，客戶想“不到我這級別還沒這權(quán)利那”。今年市場資金流動性障礙鮮有財富效應(yīng)，低傭送禮對客戶也未必奏效，讓客戶多出錢(提高傭金)至少要讓他知道能獲得什么？要看得到、講得明，營銷人員通過培訓(xùn)盡可能統(tǒng)一表述，客戶才會有興趣選擇，國信貴在服務(wù)產(chǎn)品化的包裝。咨詢服務(wù)上有優(yōu)勢，95503晨訊

7、/午評和贏家內(nèi)刊視點前瞻深得客戶好評，卻無法體現(xiàn)客戶服務(wù)的差異化，內(nèi)刊甚至在設(shè)攤中也可輕易獲取，一方面暴露營銷人員展業(yè)手段單一，更突顯咨詢服務(wù)缺乏產(chǎn)品化，沒有合適、具體的宣傳資料，全靠個人經(jīng)驗、主觀發(fā)揮，難有統(tǒng)一表述，客戶不知如何選擇？提高傭金也成枉然。有潘敏立、吳利輝等一批具有市場影響力的分析師，投顧隊伍建設(shè)是否能總部整合、形成合力、打造品牌、產(chǎn)品差異？增值服務(wù)、績效管理，嘗試讓優(yōu)秀的分析師和投顧人員能脫穎而出、指點市場，提高投顧服務(wù)客戶覆蓋率、進(jìn)一步推動營銷工作的成果轉(zhuǎn)化，則企業(yè)、客戶、員工互為誠信“三得利”。構(gòu)筑特色的投顧服務(wù)平臺任重道遠(yuǎn)。二、樹立品牌、建好系統(tǒng)。華夏基金注重品牌建設(shè)，年

8、末市場有王亞偉情節(jié)，我適時推薦品牌產(chǎn)品，客戶選擇上也多能接受。入職，源于對公司穩(wěn)健經(jīng)營的認(rèn)同，多次銷售了匯添富和紅系列產(chǎn)品，評價正面，特別是紅資管團(tuán)隊被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“金牌管理團(tuán)隊”，與匯添富形成了的兩大品牌，恰逢紅8號發(fā)行，是否同樣可以關(guān)注一下紅6號的投資者？凈值下運(yùn)作一年，心情慘淡，市場跌宕走低未必能完全讓客戶接受，之后在管理和運(yùn)作上有無調(diào)整、如何應(yīng)對市場變化？客戶或更感興趣，信心及時傳遞，方便客戶體現(xiàn)權(quán)利做出選擇，是否繼續(xù)持有還是買入？品牌的建設(shè)和維護(hù)貴在持久，投顧品牌的建設(shè)亦然。建好系統(tǒng)有三方面：1、同花順咨詢交易系統(tǒng)是否可以客戶分級？細(xì)化瀏覽報告內(nèi)容和時效？2、營銷管理系統(tǒng)crm是否可繼續(xù)

9、優(yōu)化？金融產(chǎn)品(基金、融資融券、期貨ib等)計入系統(tǒng)，基金銷售不計入托管資產(chǎn)的現(xiàn)狀會讓營銷人員缺乏動力，金融產(chǎn)品折算考核業(yè)績體現(xiàn)公平；客戶費(fèi)率、生日、資金大幅流出等數(shù)據(jù)的添加，可以提高服務(wù)效率。3、移動(手機(jī))交易系統(tǒng)是否可更流暢？交易便捷、穩(wěn)定，色彩內(nèi)容更豐富，移動交易是趨勢。誠信是工作的基礎(chǔ)，信心是發(fā)展的動力，利潤是檢驗工作成果的標(biāo)準(zhǔn)。路營業(yè)部在營銷團(tuán)隊初創(chuàng)即堅持“尊重績效、相信數(shù)據(jù)、全員營銷、和諧競爭”，凈傭金每周披露，績效人員(凈傭金大于工資2倍以上)為非績效人員提供發(fā)展時間，非績效人員必須尊重績效人員，在公司營銷制度上深化與完善績效管理工作。我之前做過財務(wù)，02年在日本留學(xué)工作深知資

10、源有限，反對一味追求規(guī)模，量入為出。把好招聘環(huán)節(jié)，要正確處理“承諾和責(zé)任，行動和激勵”的關(guān)系，員工入職時對營業(yè)部都有業(yè)績承諾，管理人員就有甄別和輔導(dǎo)的責(zé)任，員工盡責(zé)如期兌現(xiàn)了承諾，管理人員就有及時予以肯定和制定新的合理目標(biāo)的責(zé)任，循序漸進(jìn)。激勵要“立標(biāo)桿，兼顧落后，講究時機(jī)”，正確處理好日常考評和職級晉升也是一種激勵，厚餉養(yǎng)兵固然重要，卻不是萬能的，解放戰(zhàn)爭就是最好的例子。堅持自立立人，“提高中低收入員工收入，為優(yōu)秀員工創(chuàng)造機(jī)會”，中低收入是隊伍建設(shè)中的相對概念，員工努力工作為公司創(chuàng)造收益了收入就會有提高，止步不前的就會落后。本月我部實現(xiàn)了2011上半年度入職員工的全員轉(zhuǎn)正，有凝聚力的團(tuán)隊，每

11、個人都是一顆珍珠，要有“一條線”把珍珠串成精美的項鏈，沒有這條線，珍珠再大、再多也是一盤散沙，這條線是什么？是團(tuán)隊價值觀，集體榮譽(yù)和亮劍精神，以科學(xué)發(fā)展觀來指導(dǎo)工作，積極做大蛋糕，努力分好蛋糕。在實際工作中，發(fā)現(xiàn)有部分營銷人員受外部因素影響，對自身競爭力產(chǎn)生懷疑，缺乏明確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃；更有少部分員工片面關(guān)注公司及營業(yè)部存在的問題，沒有把精力集中在本職工作上，消極思想若不及時加以引導(dǎo)，會產(chǎn)生“劣幣驅(qū)逐良幣”，影響績效人員的工作信心。我感覺“二八現(xiàn)象”是主因，20%的員工或團(tuán)隊創(chuàng)造了80%的收益，受現(xiàn)有營銷管理制度的限制，這20%的員工未得到足夠的認(rèn)同與尊重，與80%不創(chuàng)造收益的員工一起在維持?jǐn)?shù)

12、量考核、全力保級，無暇集中精力、提升服務(wù)、開發(fā)有質(zhì)量的客戶，工作的積極性未得到充分調(diào)動，凈傭金就上不去，收入也止步不前；而80%的非績效人員其中有部分充分享受了公司制度的穩(wěn)定，卻不思進(jìn)取、不圖回饋企業(yè)，從而影響到新進(jìn)員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的建立，隊伍建設(shè)缺乏內(nèi)生推力。有利于企業(yè)和團(tuán)隊發(fā)展的合理嘗試，要敢于因勢利導(dǎo)，適度創(chuàng)新。 “頭羊效應(yīng)”或可破題，梳理現(xiàn)有不足10%的首席理財顧問，界定績效傭金的倍數(shù)，讓其中不足5%的對營業(yè)部或團(tuán)隊有實質(zhì)利潤貢獻(xiàn)的首席理財顧問，突破現(xiàn)有制度的空間，工資上調(diào)甚至超過管理職級薪酬，彈性考核、強(qiáng)調(diào)利潤，從制度上真正實現(xiàn)業(yè)務(wù)與管理雙規(guī)制并行發(fā)展的模式，給優(yōu)秀營銷人員以更多的

13、職業(yè)發(fā)展空間。優(yōu)秀營銷人員未必愿意將精力貫注在組織發(fā)展和日常管理上，卻不能掩蓋他的優(yōu)秀才能，一味的用管理定級來衡量他的潛力似有不公；同樣管理人員如不身先士卒、創(chuàng)造利潤，也要習(xí)慣收入低于優(yōu)秀營銷人員、尊重績效，形成相互配合、有序競爭，這5%的增加成本會產(chǎn)生多少蝴蝶效應(yīng)？95%的廣大員工會思考，選擇合適自己的方式，制定合理可行的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，努力工作、提高收入，累積資產(chǎn)、創(chuàng)造績效，以便擺脫每月開戶數(shù)的困擾，做有價值的事，使行動與目的相統(tǒng)一，人的潛力得到充分發(fā)揮，也為團(tuán)隊建設(shè)和發(fā)展注入了活力。“營銷人員不怕多流汗，只怕汗白流?！庇邢薜馁Y源要向優(yōu)秀的營業(yè)部和人員傾斜，營業(yè)部差異化經(jīng)營成為趨勢，不搞平均

14、化，在防控風(fēng)險的前提下鼓勵創(chuàng)造利潤的意識趨同。“創(chuàng)業(yè)板最大的問題是不創(chuàng)業(yè)”，同樣對部分不積極創(chuàng)造收益的個人與團(tuán)隊要引入退市機(jī)制，加大兼并重組力度，不是在打壓他，而是讓他明確工作選擇的初衷，不要虛度光陰。在日常管理上，是否能盡量降低營銷人員與后臺員工在身份上的認(rèn)識差別？同為做事，合作是主流，對優(yōu)秀的營銷人員要關(guān)心，福利惠及，如年度體檢、統(tǒng)一制服等，一件襯衫或一條公司領(lǐng)帶會讓很多營銷人員體會到公司的認(rèn)可、努力的價值，留住心、不一定是錢，21世紀(jì)什么最重要？物質(zhì)文明與精神文明并舉，企業(yè)之間的競爭最終是人才的競爭。時近年終，營銷菁英賽捷報頻傳，也預(yù)祝營銷同仁們賽出成績、競出風(fēng)采，路有團(tuán)隊傳統(tǒng)不畏強(qiáng)敵、敢于亮劍，目標(biāo)囊括金牌營業(yè)部和金牌團(tuán)隊，會師公司菁英會，為2012年提振士氣，希望得到大家的關(guān)注與支持。提高活動率的同時，營銷工作也要耐得住長期的寂寞和艱辛，珍惜每一次和客戶交流、為企業(yè)創(chuàng)造收益的機(jī)會，為實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)利潤的可持續(xù)增長而堅持不懈。同時也想祝福一下：像杭總一樣、奮戰(zhàn)在第一線的很多管理者、黨員，正是他們的忘我工作、執(zhí)著敬業(yè)，到處找客戶開拓利潤，扛起營業(yè)部建設(shè)存活的重任，身體力行、燃燒激情為營業(yè)部廣大員工傳遞工作