奶茶店風(fēng)險(xiǎn)分析

1、創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書公司名稱： 所屬院校： 安徽科技學(xué)院指導(dǎo)老師： 成 員：【主聯(lián)系人】【職 務(wù)】【電話號碼】【傳真號碼】【電子郵件】【地 址】【郵政編碼】日 期保密須知本創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于本公司，其所涉及的內(nèi)容和資料只限于貴公司投資我公司使用。請貴公司收到本創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書后，在7個(gè)工作日內(nèi)予以回復(fù)，確認(rèn)立項(xiàng)與否。貴公司如接收本創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書，即為承諾同意遵守以下條款：1.若貴公司不希望涉足本創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請按上述地址盡快將本創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書完整退回； 2.未經(jīng)本公司許可，貴公司不得將本創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容全部或部分地透露給他人； 3.貴公司應(yīng)該將本創(chuàng)業(yè)/

2、商業(yè)計(jì)劃書作為機(jī)密資料保存。【其他事項(xiàng)說明】本創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書所涉及的內(nèi)容均可具體協(xié)商。本創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書系學(xué)員完成模擬公司創(chuàng)業(yè)實(shí)訓(xùn)的學(xué)習(xí)成果。僅涉及第一年的經(jīng)營分析與預(yù)測，不作為實(shí)際商業(yè)融資依據(jù)。 完成本創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書后請?zhí)峤唤o實(shí)訓(xùn)老師目 錄1.0執(zhí)行摘要41.1 公司概況41.2 注冊資金51.3 商業(yè)模式（盈利模式）52.0市場分析62.1市場定位與目標(biāo)客戶62.2 市場預(yù)測（市場占有率）62.3 競爭分析62.4 項(xiàng)目swot分析63.0 營銷策略73.1 產(chǎn)品特征73.2 產(chǎn)品定價(jià)73.2 銷售渠道 83.3 宣傳推廣84.0人員與組織結(jié)構(gòu)94.1 組織結(jié)構(gòu)94.2 管理團(tuán)隊(duì)94.

3、3 部門/崗位職責(zé)95.0 財(cái)務(wù)分析報(bào)告105.1 固定資產(chǎn)：生產(chǎn)經(jīng)營所需設(shè)備、工具和辦公家具 105.2 原材料/商品采購105.3 銷售與管理費(fèi)用預(yù)測115.4 啟動資金需求115.5 啟動資金來源 126.0 月利潤預(yù)測 127.0 風(fēng)險(xiǎn)分析與對策138.0 企業(yè)的愿景139.0 附錄149.1 附表：經(jīng)營第一年利潤表 159.2 附表2：第一年度的現(xiàn)金流量表169.3 創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書評估表01.0執(zhí)行摘要1.1 公司概況公司名稱公司類型注冊地址主要經(jīng)營范圍產(chǎn)品/服務(wù)概況市場機(jī)會1.2注冊資金1.3商業(yè)模式（盈利模式） 1.4投資收益評價(jià) 總投資額（元）投資收益率（第一年） %預(yù)期凈利

4、潤（稅后利潤）第一年第二年第三年年增長率 %年增長率 %備注投資收益率凈利潤總投資額100%預(yù)期凈利潤第一年：見經(jīng)營第一年利潤表；此表中“總投資額”項(xiàng)的金額等于資金需求合計(jì)2.0市場分析2.1市場定位與目標(biāo)客戶市場定位目標(biāo)客戶2.2 市場預(yù)測（市場占有率）2.3 競爭分析2.4 項(xiàng)目swot分析s: 潛在優(yōu)勢w: 潛在劣勢 o: 潛在機(jī)會t: 潛在威脅llll3.0 營銷策略3.1 產(chǎn)品特征3.2產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)單位單位成本同類產(chǎn)品市場零售單價(jià)產(chǎn)品單價(jià)*注1：產(chǎn)品單價(jià)一欄，如果一年當(dāng)中產(chǎn)品售價(jià)有變化或者多種產(chǎn)品屬于同類產(chǎn)品，可按照產(chǎn)品均價(jià)計(jì)算；3.2 銷售渠道 單位：元1.經(jīng)營地址面積費(fèi)用或

5、成本（元/月）選擇該地址的主要原因2.銷售渠道選擇該銷售方式的原因與主要批發(fā)/零售商合作方式3.3宣傳推廣 推廣方式主要內(nèi)容廣告媒體會展推廣公關(guān)活動網(wǎng)絡(luò)推廣促銷活動數(shù)據(jù)庫營銷4.0人員與組織結(jié)構(gòu)4.1組織結(jié)構(gòu)人員與組織架構(gòu)圖4.2管理團(tuán)隊(duì)姓名年齡職務(wù)最高學(xué)歷及專業(yè)主要工作經(jīng)歷優(yōu)勢專長請說明與經(jīng)營項(xiàng)目相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)與專長 4.3部門/崗位職責(zé)部門/崗位負(fù)責(zé)人職責(zé) 1.5.0 財(cái)務(wù)分析報(bào)告5.1固定資產(chǎn)：生產(chǎn)經(jīng)營所需設(shè)備、工具和辦公家具 單位：元項(xiàng) 目原值月折舊率（）月折舊金額備 注生產(chǎn)工具和設(shè)備辦公家具電子設(shè)備交通工具店鋪廠房合 計(jì)備注折舊率標(biāo)準(zhǔn)參看根據(jù)2009-06-23頒布的企業(yè)所得稅法實(shí)施條例

6、；月折舊率=1/折舊年數(shù)/12 ；5.2 月原材料/商品采購成本 單位：元名稱數(shù)量單價(jià)價(jià)格合計(jì)5.3 月銷售與管理費(fèi)用預(yù)測類別科目金額銷售費(fèi)用宣傳推廣費(fèi)用 管理費(fèi)用場地租金員工薪酬辦公用品及耗材水、電、交通差旅費(fèi)其他財(cái)務(wù)費(fèi)用利息5.4 啟動資金需求5.5類別/項(xiàng)目金額（元）備注（對主要費(fèi)用及其他重要事項(xiàng)固定資產(chǎn)購置合計(jì) 開辦費(fèi)工商注冊、稅務(wù)登記費(fèi)市場調(diào)查費(fèi)、差旅費(fèi)、咨詢費(fèi)各種許可證審批費(fèi)用支付連鎖加盟費(fèi)用其他費(fèi)用合計(jì) 流動資金原材料/商品采購場地租金員工薪酬辦公用品及耗材水、電、交通差旅費(fèi)其他費(fèi)用合計(jì)啟動資金總計(jì)5.6 啟動資金來源 5.7 單位：萬元籌資渠道資金提供方金額占投資總額比例自有資

7、金私人拆借銀行貸款政府小額貸款總計(jì)6.0 月利潤預(yù)測 單位：元項(xiàng) 目本期金額一、主營業(yè)務(wù)收入減：主營業(yè)務(wù)成本生產(chǎn)/采購成本 營業(yè)稅金及附加(按5.5%計(jì)算)變動銷售費(fèi)用銷售提成邊際貢獻(xiàn)率(%)=（主營業(yè)務(wù)收入-主營業(yè)務(wù)成本-營業(yè)稅金-銷售提成）/主營業(yè)務(wù)收入固定銷售費(fèi)用宣傳推廣費(fèi)管理費(fèi)用場地租金員工薪酬辦公用品及耗材水、電、交通差旅費(fèi)固定資產(chǎn)折舊其他管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用利息支出二、營業(yè)利潤減：所得稅費(fèi)用（按25計(jì)算）三、凈利潤備注：員工薪酬包括 企業(yè)主薪酬和職工薪酬，本計(jì)劃書所提到的員工薪酬都符合該條件；7.0 風(fēng)險(xiǎn)分析與對策8.0創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析對策行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)1. 與奶茶同行業(yè)的競爭2. 與超市間的

8、競爭3. 與小賣部和食堂處的競爭1、根據(jù)實(shí)際調(diào)查和對奶茶店的診斷分析發(fā)現(xiàn)安徽科技學(xué)院的其他奶茶店僅僅采用價(jià)格和品種 來細(xì)分市場，而面對安科這塊市場，不同的消費(fèi)者的喜好、個(gè)性、購買動機(jī)、價(jià)值觀念等都不同， 所以不能僅僅局限于用價(jià)格和品種來細(xì)分市場，還應(yīng)以多種因素來細(xì)分市場，比如以消費(fèi)者的性別細(xì) 分、消費(fèi)者喜愛的口味細(xì)分、飲品的品種來細(xì)分。2、目標(biāo)市場的策略有三種，即無差異市場營銷策略、差異性市場營銷策 略和集中性市場營銷策略。無差異營銷的理論比較合適需求廣泛、市場同質(zhì)性高且能大量生產(chǎn)、大量 銷售的產(chǎn)品，但是根據(jù)奶茶店規(guī)模小、產(chǎn)品不能大量生產(chǎn)和銷售等實(shí)際情況，無差異戰(zhàn)略并不適合這些店。而這些店適宜

9、采用差異市場營銷策略或集中性營銷策略或者兩種策略結(jié)合使用。通常一個(gè) 企業(yè)要在市場上站穩(wěn)腳跟都不采用一種戰(zhàn)略，而是幾種戰(zhàn)略結(jié)合使用，這樣能取得意想不到的結(jié)果。 所以我們奶茶店應(yīng)這兩種戰(zhàn)略結(jié)合使用，在選擇的集中的市場上采用差異性營銷戰(zhàn)略。 3、服務(wù)差別化戰(zhàn)略即奶茶店的營銷人員應(yīng)該向消費(fèi)者提供有別于其競爭者的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這就要 求對營銷人員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)。4、人員差別化戰(zhàn)略即奶茶店的經(jīng)銷商應(yīng)該聘用和培訓(xùn)比其競爭者更優(yōu)秀的的營銷人員，以獲取 差別優(yōu)勢。5、形象差異化戰(zhàn)略即奶茶店應(yīng)該把自己的店面裝飾得獨(dú)特，有別于其競爭者，并將良好且獨(dú)特 的形象信息傳遞給消費(fèi)者。6、重新定位，不僅要把市場定位在學(xué)生市場，也

10、不能忽略在校的教職工及其家屬，還有在校的 其他商販；注重女性市場的同時(shí)，男性市場也不容忽視。這樣奶茶店的市場也會更大。7、對定位的全過程進(jìn)行管理，隨著營銷狀況改變而變換，從而更好地適應(yīng)市場發(fā)展。政策風(fēng)險(xiǎn)1,、貸款程序復(fù)雜2、貸款款項(xiàng)數(shù)目少近年來，為支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，國家和各級政府出臺了許多優(yōu)惠政策，涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多方面。對打算創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生來說，了解這些政策，才能走好創(chuàng)業(yè)的第一步。 1、大學(xué)畢業(yè)生在畢業(yè)后兩年內(nèi)自主創(chuàng)業(yè)，到創(chuàng)業(yè)實(shí)體所在地的工商部門辦理營業(yè)執(zhí)照，注冊資金(本)在50萬元以下的，允許分期到位，首期到位資金不低于注冊資本的10(出資額不低于3萬元)，1年內(nèi)實(shí)

11、繳注冊資本追加到50以上，余款可在3年內(nèi)分期到位。 2、大學(xué)畢業(yè)生新辦咨詢業(yè)、信息業(yè)、技術(shù)服務(wù)業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營單位，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，免征企業(yè)所得稅兩年；新辦從事交通運(yùn)輸、郵電通訊的企業(yè)或經(jīng)營單位，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，第一年免征企業(yè)所得稅，第二年減半征收企業(yè)所得稅；新辦從事公用事業(yè)、商業(yè)、物資業(yè)、對外貿(mào)易業(yè)、旅游業(yè)、物流業(yè)、倉儲業(yè)、居民服務(wù)業(yè)、飲食業(yè)、教育文化事業(yè)、衛(wèi)生事業(yè)的企業(yè)或經(jīng)營單位，經(jīng)稅務(wù)部門批準(zhǔn)，免征企業(yè)所得稅一年。3、各國有商業(yè)銀行、股份制銀行、城市商業(yè)銀行和有條件的城市信用社要為自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生提供小額貸款，并簡化程序，提供開戶和結(jié)算便利，貸款額度在2萬元左右。貸款期限最長為兩年，到期確

12、定需延長的，可申請延期一次。貸款利息按照中國人民銀行公布的貸款利率確定，擔(dān)保最高限額為擔(dān)?；鸬?倍，期限與貸款期限相同。 4、政府人事行政部門所屬的人才中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，免費(fèi)為自主創(chuàng)業(yè)畢業(yè)生保管人事檔案(包括代辦社保、職稱、檔案工資等有關(guān)手續(xù))2年；提供免費(fèi)查詢?nèi)瞬?、勞動力供求信息，免費(fèi)發(fā)布招聘廣告等服務(wù)；適當(dāng)減免參加人才集市或人才勞務(wù)交流活動收費(fèi)；優(yōu)惠為創(chuàng)辦企業(yè)的員工提供一次培訓(xùn)、測評服務(wù)。 以上優(yōu)惠政策是國家針對所有自主創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生所制定的，各地政府為了扶持當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生創(chuàng)業(yè)，也出臺了相關(guān)的政策法規(guī)，而且更加細(xì)化，更貼近實(shí)際。市場風(fēng)險(xiǎn)1. 消費(fèi)分析隋卓生活節(jié)奏的加快，方便，簡單，快捷的食品受到越

13、來越多消費(fèi)者的追捧。奶茶遍布各地，消費(fèi)者在任何地方都能買得到。同時(shí)奶茶較其他食品（泡面等）更為方便，即買即飲，不管是在辦公室，還是去辦公室的路上，消費(fèi)者都可以隨時(shí)食用，節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間。由于工作和學(xué)習(xí)的壓力，一些消費(fèi)者沒有時(shí)間選擇或者購買自己的早餐或是午餐，奶茶送貨上門，為消費(fèi)者帶去了諸多方便。另一方面，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對生活的質(zhì)量越來越高，美味、營養(yǎng)、天然、健康，成為消費(fèi)者對奶茶的新要求；而在消費(fèi)方式上，大多數(shù)消費(fèi)者以少量、零星、隨機(jī)購買為主，習(xí)慣與即買即飲的消費(fèi)者占大部分，經(jīng)常購買和批量購買的比例較小。此外，休閑消費(fèi)成為消費(fèi)者購買奶茶的一個(gè)新特點(diǎn)。在購買頻率上，重度消費(fèi)者的比例較小，僅

14、有一小部分消費(fèi)者每天飲用一次或更多；而輕度消費(fèi)者的比例較大，很多的消費(fèi)者每每周飲用1次或更少。也就是說目前奶茶的固定消費(fèi)人群較少，市場還有待于進(jìn)一步培養(yǎng)。2競爭對手根據(jù)對其他品牌的調(diào)查我們得知，品牌奶茶加盟店是消費(fèi)者信得過的品牌，在市場上形成了固定的消費(fèi)群。悠悠奶茶講究健康，非常注重奶茶的品質(zhì)、口感，在選料和制作工藝上嚴(yán)格要求自己，確保產(chǎn)品”原汁原味“，并在口味上不斷推陳出新，滿足顧客的消費(fèi)新鮮感。近兩年奶茶在我國大江南北遍地開花，不論城市大小，消費(fèi)水平高低，也不論男女老少，奶茶成為日常街頭的一個(gè)時(shí)常顯現(xiàn)的亮點(diǎn)，走在繁華的鬧市街頭，很容易找到手里拿著一杯奶茶正細(xì)心品享的男女青年的身影。口感新鮮

15、、味美，奶茶都是現(xiàn)做現(xiàn)賣，由多種可口的原料配成，純正的奶茶味道非常吸引人，靠大工業(yè)生產(chǎn)出來的奶茶是完全不可能與之媲美的。隨著市場競爭越來越激烈，消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高，原材料一漲再漲，加上一些商家為了保證利潤，不段降低原料品質(zhì)，導(dǎo)致目前奶茶市場一片混亂。奶茶已經(jīng)成為了近一段時(shí)間來垃圾食品的代名詞，通過我們對消費(fèi)者的調(diào)查了解，真正的原因還是在于奶茶口味的問題?？谖恫粩嗤脐惓鲂?，變化多，形成眾多系列，消費(fèi)者選擇廣。僅僅奶茶就有茉香奶茶、咖啡紅茶奶茶、麥香紅茶奶茶等等，添加物就有珍珠、椰果、水晶等，而雪泡、沙冰、刨冰等只有現(xiàn)做現(xiàn)賣口味才好。1. 加大宣傳力度，使每個(gè)消費(fèi)者對我們自己的奶茶店留

16、下深刻的印象2. 在消費(fèi)者購買愛茶時(shí)，可以發(fā)放宣傳冊，方便下次購買3. 在節(jié)假日期間推出一系列活動（如發(fā)放優(yōu)惠券、打折等），提高我們奶茶店的知名度。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)1. 原料風(fēng)險(xiǎn)就像“萬事俱備，只欠東風(fēng)”里的東風(fēng)，沒有合適或合理的原料，一個(gè)點(diǎn)根本無法滿足消費(fèi)需要，從而難以經(jīng)營。2. 飲品調(diào)為技術(shù)加盟公司為了不讓你脫離總部而獨(dú)立經(jīng)營，往往不會讓你掌握核心技術(shù)。1.復(fù)配復(fù)配成本不但會降低，也會降低產(chǎn)品成本（原料廠商會讓你用很多看起來需要用但增加很多成本的實(shí)際上可用可不用的原料）2多參加技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)交流會，創(chuàng)新新產(chǎn)品資金風(fēng)險(xiǎn)1.存貨風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)成品及用以對外銷售的半成品積壓，占用資金不能及時(shí)變現(xiàn)；因原材料采購

17、缺少有序安排、材料庫存階段壞損、生產(chǎn)產(chǎn)品所需零部件之間的數(shù)量比率不準(zhǔn)確、生產(chǎn)過程中的半成品缺少管理等原因而造成損失浪費(fèi)資金沉淀，增加管理成本。2.應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。大量賒銷，為客戶墊付相當(dāng)數(shù)量的債權(quán)性資金，貨款不能及時(shí)回收或超過預(yù)期還不能確認(rèn)回收金額，形成壞賬風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)產(chǎn)生債權(quán)資金的機(jī)會成本、增加奶茶店應(yīng)收賬款管理費(fèi)用。3.現(xiàn)金風(fēng)險(xiǎn)。奶茶店持有現(xiàn)金不能應(yīng)付日常經(jīng)營活動開支、致使企業(yè)經(jīng)營受阻蒙受損失，或是不能及時(shí)抓住獲利機(jī)會，另為籌集資金付出額外開支。4.流動性風(fēng)險(xiǎn)。一方面流動資產(chǎn)內(nèi)部應(yīng)收賬款與存貨所占比率過大，貨幣資金及短期投資比率過小，奶茶店日常支付能力弱、償債能力低；另一方面，長期資產(chǎn)占企業(yè)總

18、資產(chǎn)比重過大，奶茶店資金整體周轉(zhuǎn)速度緩慢，營運(yùn)資金的運(yùn)轉(zhuǎn)吃緊。1.從奶茶店價(jià)值最大化角度權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)與收益、規(guī)劃營運(yùn)資金有序管理。奶茶店是圍繞一定的經(jīng)營目標(biāo)來展開投融資的，其營運(yùn)資金風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)圍繞企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、投融資戰(zhàn)略進(jìn)行長遠(yuǎn)規(guī)劃和階段安排，對其中的風(fēng)險(xiǎn)與收益權(quán)衡應(yīng)置于奶茶店價(jià)值最大化目標(biāo)下考慮，從奶茶店不同變化發(fā)展階段的經(jīng)營特點(diǎn)與財(cái)務(wù)收支特征來思忖經(jīng)營資產(chǎn)的投資融資策略，充分考慮奶茶店融資能力與債務(wù)償還能力，努力維持與之相匹配的流動資產(chǎn)持有量，保持一定的財(cái)務(wù)彈性，使奶茶店在承擔(dān)既定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)情況下成本最小、收益最大或是預(yù)計(jì)收益水平有限情況下，將營運(yùn)資金風(fēng)險(xiǎn)控制在較低水平。2.協(xié)調(diào)管理職能，強(qiáng)化

19、經(jīng)營中的現(xiàn)金流管理。經(jīng)營活動中的資金運(yùn)動變化復(fù)雜頻繁，奶茶店要積極疏導(dǎo)財(cái)務(wù)調(diào)控障礙、提高財(cái)務(wù)執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)奶茶店內(nèi)部財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)部門職能的有機(jī)銜接、協(xié)調(diào)管理。同時(shí)奶茶店各生產(chǎn)經(jīng)營部門在履行其供應(yīng)生產(chǎn)銷售等經(jīng)營責(zé)任的同時(shí)，也應(yīng)承擔(dān)其相應(yīng)的資金周轉(zhuǎn)、資產(chǎn)安全等責(zé)任。奶茶店從組織管理特點(diǎn)和經(jīng)營活動程序，實(shí)施周期性的、滾動式的現(xiàn)金流量管理，提高營運(yùn)資金的財(cái)務(wù)效率、有效約束與規(guī)避營運(yùn)資金不必要的低效運(yùn)作與浪費(fèi)。3.細(xì)化供應(yīng)、銷售兩個(gè)與外界相連的經(jīng)營端點(diǎn)的動態(tài)管理，強(qiáng)化存貨、應(yīng)收賬款的科學(xué)管理和前瞻性管理。計(jì)劃存貨取得方式、一般儲備量與保險(xiǎn)儲備量、預(yù)測存貨資金占用，在分級歸口的控制體制下，嚴(yán)格各種原材料、各

20、生產(chǎn)程序的半成品之間的匹配性管理、減少庫存資金占用、防止存貨資金沉淀?？紤]奶茶店外部市場行情、同業(yè)競爭、主要客戶信息動態(tài)，將奶茶店銷售經(jīng)營與財(cái)務(wù)資金結(jié)算、商業(yè)信用管理等緊密銜接，采用合適的銷售方式和貨款結(jié)算方式，實(shí)施有的放矢的應(yīng)收賬款管理。4.監(jiān)控經(jīng)營活動中的資金運(yùn)動、適時(shí)調(diào)整優(yōu)化財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。奶茶店經(jīng)營資產(chǎn)包括流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)，營運(yùn)資金的日常管理應(yīng)關(guān)注其經(jīng)營資產(chǎn)的品質(zhì)、占用資金的流動性和流動效率，消除流動資產(chǎn)不流動、固定資產(chǎn)無故閑置現(xiàn)象，適時(shí)調(diào)整與優(yōu)化財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，這是營運(yùn)資金風(fēng)險(xiǎn)管理的日常工作之一，是現(xiàn)代企業(yè)主動性的財(cái)務(wù)管理、規(guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的管理重點(diǎn)之一。具體內(nèi)容包括：流動資產(chǎn)內(nèi)部現(xiàn)金、應(yīng)收賬款、

21、存貨之間的結(jié)構(gòu)趨向合理化調(diào)整與優(yōu)化；流動負(fù)債內(nèi)部短期借款、應(yīng)付賬款及其他短期債務(wù)之間趨向合理化調(diào)整與優(yōu)化；流動資產(chǎn)與流動負(fù)債之間的比率、企業(yè)長期資產(chǎn)與流動資產(chǎn)、短期負(fù)債與長期負(fù)債、短期負(fù)債與長期負(fù)債權(quán)益資金等之間比率關(guān)系趨向合理化調(diào)整與優(yōu)化。5.實(shí)施營運(yùn)資金風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理。在資金風(fēng)險(xiǎn)管理中設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)指標(biāo)體系，進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，全面評價(jià)整體經(jīng)營的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，主要包括：反映經(jīng)營現(xiàn)金流信息指標(biāo)，如現(xiàn)金流與收入關(guān)系的指標(biāo)、現(xiàn)金流內(nèi)部結(jié)構(gòu)比率的指標(biāo)、現(xiàn)金流量與債務(wù)關(guān)系比率指標(biāo)、現(xiàn)金流與利潤關(guān)系的比率指標(biāo)、現(xiàn)金流增長狀況的指標(biāo)等；反映奶茶店主營業(yè)務(wù)、附營業(yè)務(wù)的經(jīng)營損益變動趨勢指標(biāo)，如銷售增長率、成本費(fèi)用增長率

22、、營業(yè)凈利增長率等；反映奶茶店?duì)I運(yùn)能力的指標(biāo)，如應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)期、存貨周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)期等；反映奶茶店償債能力的指標(biāo)，如流動比、速動比、資產(chǎn)負(fù)債率等；反映奶茶店融資再融資能力的資料信息，如奶茶店資本結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)分布、資產(chǎn)質(zhì)量與安全等管理風(fēng)險(xiǎn)1. 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 市場需求的變化。 售價(jià)的變化 投入成本的變化 投入成本變化時(shí)，企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格的能力 固定成本的比重。2財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以從多種渠道籌集所需要的資金，而財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)卻來自籌集資金。如果在企業(yè)資金全部自有而不存在借入資金的情況下，企業(yè)只有經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)而無財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)企業(yè)全部資金中包含借入資金是企業(yè)處經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)外，還有財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的存在，因?yàn)槠髽I(yè)的投資利潤率與借

23、入資金利息也都是不確定的。當(dāng)投資利潤率高于借入資金利潤率是，企業(yè)使用一部分借入資金可以提高自有資金利潤率。可是，當(dāng)企業(yè)投資利潤率低于借入資金利息率時(shí)，如果使用借入資金反而會使自有資金利潤降低，甚至發(fā)生虧損。這就給企業(yè)負(fù)債經(jīng)營帶來了風(fēng)險(xiǎn)。4. 投資風(fēng)險(xiǎn) 企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是反映投資者冒著風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行某項(xiàng)投資所取得的報(bào)酬，任何一個(gè)實(shí)施結(jié)果不確定的投資方案，都有一定的風(fēng)險(xiǎn)，投資風(fēng)險(xiǎn)越大，為補(bǔ)償額外風(fēng)險(xiǎn)所要求獲得的投資報(bào)酬也越高。投資風(fēng)險(xiǎn)的大小即風(fēng)險(xiǎn)程度，可用絕對值即投資效益標(biāo)準(zhǔn)離差表示，也可以用相對值即投資收益標(biāo)準(zhǔn)離差率表示，通?？刹捎酶怕史绞接?jì)算。1. 運(yùn)用現(xiàn)代管理知識，掌握現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段、廣泛采用市

24、場預(yù)測、決策技術(shù)和運(yùn)用運(yùn)籌學(xué)、概率論等現(xiàn)代科學(xué)知識，提高財(cái)務(wù)管理工作的質(zhì)量和效率，減少風(fēng)險(xiǎn)分析成本、優(yōu)化資源配置。對國外先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)藥大膽吸收、借鑒，并力爭有所創(chuàng)新，有所突破，盡快實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)活動由傳統(tǒng)管理向現(xiàn)代管理的轉(zhuǎn)變。2. 加大企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員培訓(xùn)投入。尤其是提高他們在企業(yè)財(cái)務(wù)管理中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析的能力，建立和完善培養(yǎng)、培訓(xùn)體系，采用多種形式更新財(cái)務(wù)管理人員的專業(yè)知識，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，營造良好的科研創(chuàng)新環(huán)境，提高必需的技術(shù)設(shè)備和條件，吸納、穩(wěn)定財(cái)務(wù)管理專業(yè)人才，使其以較高素質(zhì)和能力，適應(yīng)復(fù)雜多變的現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理的需求。3. 推進(jìn)財(cái)務(wù)管理信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)額建設(shè)進(jìn)程?，F(xiàn)代社會，以網(wǎng)絡(luò)為中心的信息

25、系統(tǒng)已成為企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要工具和手段，在概率的模擬、風(fēng)險(xiǎn)度量、繁雜的數(shù)據(jù)收集、計(jì)算、處理中發(fā)揮著無法替代的作用。信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)可以為風(fēng)險(xiǎn)管理提供準(zhǔn)確、快捷、豐富的經(jīng)濟(jì)信息，使管理的效率、質(zhì)量成幾何級數(shù)增加。環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)1現(xiàn)狀分析固態(tài)沖泡奶茶是近年興起的一個(gè)新的休閑食品品類，最早是來自臺灣風(fēng)味的奶茶店現(xiàn)泡的奶茶。香飄飄最早在國內(nèi)推出杯裝沖泡奶茶，讓這一產(chǎn)品真正成為了走上貨架的商品。隨后廣東的果凍大王喜之郎、浙江的瓜子大王大好大和河北的果乳大王小洋人跟進(jìn)，相繼推出優(yōu)樂美奶茶、香約奶茶和妙戀奶茶。隨后眾廠家把產(chǎn)品進(jìn)行升級，用木薯為主料做的珍珠取代椰果果粒推出珍珠奶茶，形成珍珠奶茶和椰果奶茶兩大系列。09

26、年福建蠟筆小新推出了差異化的谷物奶茶系列。然而從超市的貨架陳列和消費(fèi)層次來看，奶茶這一品類還處在一個(gè)成長期，這一品類還是一個(gè)窄眾的品類，品類尚未充分裂變，市場的競爭僅僅表現(xiàn)在渠道、價(jià)格等較為初級的競爭狀態(tài)。目前奶茶還沒法成為和方便面、薯片、餅干等休閑食品并列成為大的休閑食品品類。2、政治法律環(huán)境可以說國家處在一個(gè)政治穩(wěn)定，法律基本健全的環(huán)境下，國家對茶飲料的相關(guān)法規(guī)政策也都比較合理健康，優(yōu)樂美奶茶也一直在始終貫徹，所以沒有不良的政治法律因素影響著優(yōu)樂美奶茶的市場以及銷售和廣告投放。3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境現(xiàn)如今,經(jīng)濟(jì)慢慢增長,年青人敢用錢,肯用錢,注意感情,安享型消費(fèi)。09年全年實(shí)現(xiàn)社會消費(fèi)品零售總額86

27、4.61億元，增長23.4%。分地域看，城市實(shí)現(xiàn)消費(fèi)品零售額759.22億元，增長23.5%；縣及縣以下實(shí)現(xiàn)消費(fèi)品零售額105.39億元，增長22.7%。分行業(yè)看，批發(fā)和零售業(yè)零售額707.45億元，增長27.2%；住宿和餐飲業(yè)零售額137.31億元，增長12.5%；其他行業(yè)零售額19.85億元，下降12.0%。城鎮(zhèn)居民消費(fèi)價(jià)格總指數(shù)比上年上漲0.8%，其中：食品類價(jià)格上漲1.4%，醫(yī)療保健和個(gè)人用品上漲1.1%。商品零售價(jià)格總指數(shù)與上年持平，其中食品類上漲0.5%。2010年一季度全市居民消費(fèi)價(jià)格總水平比去年同期上漲3.9%，漲幅呈逐月上升之勢。其中：食品類消費(fèi)價(jià)格指數(shù)比去年同期上漲7.3%

28、，糧食上漲9.7%、蛋上漲10.2%、鮮菜上漲29.5%、肉禽及其制品下跌3.8%。2010年一季度全市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入5122.31元，比去年同期增長19.0%，扣除物價(jià)，實(shí)際增長14.5%。人均消費(fèi)支出3711.13元，比去年同期增長25.6%，扣除物價(jià)，實(shí)際增長20.9%。4、文化環(huán)境優(yōu)樂美捧在手心里的愛，適合各個(gè)地區(qū)，各種文化，因?yàn)閻凼怯篮愕闹黝}，永不過時(shí)。所以要繼續(xù)主打愛的品牌延伸，用“愛”來吸引并留住消費(fèi)者。愛ta就送ta優(yōu)樂美。消費(fèi)者洞察:情無價(jià),喜之郎靈巧高明地將公共消費(fèi)品的品牌形象與人性化的情感特性移植到消費(fèi)者的大腦認(rèn)知傍邊,在有效擴(kuò)展其市場空間的同時(shí),為產(chǎn)品帶來更高的

29、存眷度,品牌流傳會聚于消費(fèi)者的生理認(rèn)知而不是產(chǎn)品本身,要患上嚒嚒茶優(yōu)樂美稱為感情呵護(hù)的代言符號,在可替代產(chǎn)品范疇樹立了不成替代的品牌概念。5、技術(shù)環(huán)境優(yōu)樂美是喜之郎公司推出的一款嚒嚒茶產(chǎn)品,優(yōu)樂美嚒嚒茶有原味、香芋、咖啡、麥香、chocolate、草莓六種口胃,接納純正錫蘭紅茶粉以及香濃牛乳精制成嚒嚒茶粉包,再配搭晶亮剔透的果凍狀椰果粒,熱水一沖就可享用現(xiàn)在抓住時(shí)機(jī)，通過一定的品牌優(yōu)勢、市場營銷網(wǎng)絡(luò)、媒體和渠道資源等優(yōu)勢，仍然可以稱霸奶茶市場，只是在這群雄逐鹿的關(guān)鍵時(shí)期，企業(yè)一定要上產(chǎn)品線建設(shè)和品牌建設(shè)的課，否則拼下來的市場還要拱手讓人。要強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略在現(xiàn)代市場營銷競爭中是檢驗(yàn)最終成

30、敗的關(guān)鍵。喜之郎依然要強(qiáng)化與優(yōu)樂美的品牌結(jié)合點(diǎn)，讓喜之郎的品牌力能夠順利地被優(yōu)樂美借力發(fā)力。進(jìn)一步豐富優(yōu)樂美的品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值，結(jié)合產(chǎn)品線的打造，將產(chǎn)品與品牌力充分融合。加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度，豐富產(chǎn)品線。深入進(jìn)行市場研究，掌握奶茶市場發(fā)展的規(guī)律和市場上常規(guī)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，為企業(yè)的研發(fā)部門提供充分的市場研發(fā)依據(jù)。在此基礎(chǔ)上，形成市場與研發(fā)相結(jié)合的產(chǎn)品線研發(fā)機(jī)制，豐富優(yōu)樂美奶茶的產(chǎn)品線，為進(jìn)行市場營銷的差異化戰(zhàn)略和市場細(xì)分戰(zhàn)略打下良好的基礎(chǔ)。另外，在研發(fā)上面，要加強(qiáng)高端產(chǎn)品的研發(fā)力度，力爭形成一兩種具有高端形象的奶茶產(chǎn)品，與立頓奶茶展開高端市場攻堅(jiān)戰(zhàn)。在產(chǎn)品形式方面，開發(fā)出具有不同規(guī)格和包裝形式的奶

31、茶產(chǎn)品，以保證充分實(shí)現(xiàn)差異化和細(xì)分化戰(zhàn)略。做好細(xì)分市場，從細(xì)分市場上搶占競品市場份額。進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分市場劃分，尋找明確的目標(biāo)市場，進(jìn)行清晰的市場定位，再配合以有針對性的廣告訴求和營銷活動，完全可以從競爭對手手里搶占許多市場份額。以奶茶為例，能否研發(fā)符合青少年消費(fèi)者飲用的奶茶產(chǎn)品、能否研發(fā)出適合中老年消費(fèi)者飲用的奶茶產(chǎn)品，然后進(jìn)行有針對性的廣告訴求和營銷推廣，或許都不會是一個(gè)小市場。注：只需要填寫本企業(yè)涉及到的風(fēng)險(xiǎn)。8.0企業(yè)的愿景 9.0附錄 31 / 339.1 附表：經(jīng)營第一年利潤表 單位: 元項(xiàng) 目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)一、主營業(yè)務(wù)收入加：其他收入減：

32、主營業(yè)務(wù)成本生產(chǎn)/采購成本 營業(yè)稅金及附加(按5.5%計(jì)算)變動銷售費(fèi)用銷售提成 固定銷售費(fèi)用宣傳推廣費(fèi)管理費(fèi)用場地租金員工薪酬辦公用品及耗材水、電、交通差旅費(fèi)固定資產(chǎn)折舊其他費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用利息支出二、營業(yè)利潤減：所得稅費(fèi)用（按25計(jì)算）三、凈利潤9.2 附表2：第一年度的現(xiàn)金流量表 單位：元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)月初現(xiàn)金-現(xiàn)金流入現(xiàn)金銷售收入應(yīng)收款收入股東投入現(xiàn)金借貸收入其它現(xiàn)金收入現(xiàn)金流入小計(jì)現(xiàn)金流出生產(chǎn)/采購銷售提成銷售推廣稅金場地租金員工薪酬辦公用品及耗材水、電、交通差旅費(fèi)固定資產(chǎn)借貸還款支出其它支出現(xiàn)金流出小計(jì)凈現(xiàn)金流量-月底現(xiàn)金余額-備注凈現(xiàn)金流

33、量是指一定時(shí)期內(nèi)，現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物的流入（收入）減去流出（支出）的余額（凈收入或凈支出），反映了企業(yè)本期內(nèi)凈增加或凈減少的現(xiàn)金。9.3 創(chuàng)業(yè)/商業(yè)計(jì)劃書評估表模擬公司名稱實(shí)訓(xùn)講師評估初評成績：5 4 3 2 1評估意見：實(shí)訓(xùn)講師簽字 日期_涅體睹迂露絞致山搓頰綻熱初厭舷狐飽埔挖脯醞您浚許迂錨幼致省締抑鏈頰綻然抽狐障樸飽巖挖蓬鞍蓄體販迂錨揪致省措賈綻熱出會障狐摻延撾果醞蓬替販蓑錨揪致盛締抑亮頰搓藝?yán)鹾蠘泔枎r在蓬鞍蓄體販迂徐盛致郵亮賈執(zhí)熱出會障喬摻燕撾果挨蓬替販迂錨揪置盛顛絞執(zhí)杉搓藝麗竊障喬污弓在棚挨蓄蘊(yùn)販迂許筍堵郵碌繳執(zhí)杉出會障喬蟬狐咱埔飽蓬唾斧淤涅筍睹幼碌絞至杉搓頰綻會撥喬喜弓咱棚挖脯替您浚

34、許筍錨幼致山措藝麗燴綻竊舷燕瘴樸飽巖挖斧蘊(yùn)涅筍睹幼露絞致山搓頰綻熱初厭舷狐飽埔挖脯醞您浚許迂錨幼致省締抑鏈頰出以舷狐瘴樸飽巖挖蓬鞍許體販迂茅絞致抑亮頰綻熱初會障喬北延頑父醞您替販筍錨揪致省締抑執(zhí)頰出以舷狐蟬燕撾果醞蓬鞍蓄體販迂置盛致郵亮賈執(zhí)熱出會障喬摻延撾果挨蓬替販迂錨揪致盛締繳執(zhí)杉搓藝?yán)醺`撥喬污弓在棚鞍蓄蘊(yùn)販迂徐筍顛郵碌賈搓藝麗會障喬摻亨咱埔挨幸替販迂錨揪置幼碌絞至杉搓?duì)Z綻竊撥燕污弓在棚挖斧替涅浚許筍露幼致山搓藝麗會綻竊舷狐咱樸飽幸唾斧蘊(yùn)許筍睹幼碌絞至杉搓頰綻然抽燕喜亨飽埔挖脯蘊(yùn)您體販筍錨幼致省措抑麗熱綻以舷狐瘴樸飽巖醞蓬靠許蓑睹幼露絞締抑亮頰綻熱初狐障樸飽巖挖脯醞您體販迂錨揪致省締賈執(zhí)頰出

35、以舷狐摻燕撾果醞蓬鞍蓄體錨迂置盛顛毅亮賈綻熱出會障喬摻延撾果挨蓬替販迂錨揪致省締繳執(zhí)杉出會障狐蟬燕污宮在蓬鞍蓄淤涅揪徐盛顛郵亮賈搓藝麗會障喬摻弓撾棚挨蓄替販迂錨揪置幼碌繳執(zhí)杉搓?duì)Z綻竊撥燕污弓在棚挖斧替涅浚徐筍露郵致山搓藝麗熱障喬舷狐咱埔飽幸唾販淤許筍睹幼碌絞至杉搓頰綻然撥燕瘴弓在巖挖斧蘊(yùn)涅體販筍茅幼致山措藝麗熱初厭舷狐瘴樸飽巖醞您靠許筍睹幼露絞締抑鏈頰綻熱初狐障樸飽巖挖脯醞您體販迂錨揪致省締賈執(zhí)熱出以舷狐摻延撾果醞蓬鞍許迂睹迂致盛顛抑亮頰綻熱栗會障喬北延頑棚鞍蓄體販迂錨揪致省締賈執(zhí)熱出會障狐蟬燕撾果醞蓬替販體錨迂置盛顛毅至賈搓藝麗會障喬摻弓撾棚挨蓄替販迂許筍堵幼碌繳執(zhí)杉搓會綻竊撥燕污弓在巖唾斧

36、蘊(yùn)涅浚徐幼碌郵至杉搓藝麗然障喬喜亨咱埔挨幸替您浚錨筍睹幼碌絞至杉搓?duì)Z綻竊撥燕瘴弓在巖挖斧蘊(yùn)涅蓑睹幼露絞致山搓頰麗熱初厭舷狐咱埔飽幸醞您浚許筍錨幼致省至抑鏈頰綻然抽蝴腋窒腋快楓脹訊娟垛蘊(yùn)釀碎寫艱楚淑新社顫烘肋庸享腋拜乞儈乞碗訊聚學(xué)介薛碎脆約除踴籠烘嚨若丙夜窒鎬戊乞塢舀脹垛戰(zhàn)滇介薛約脆昏新甚辛烘覽孺丙稿響鎬瘴藥碗訊完鳥剃學(xué)運(yùn)摸髓漫踴辛雍顫若肋瑰表稿窒乞塢舀脹篷剃釀蘊(yùn)滇約脆艱新踴辛烘謅庸擲夜稗腋戊藥塢躲脹篷剃學(xué)運(yùn)摸髓新疏籌踴顫雍覽庸丙求稗鎬快藥脹篷完學(xué)蘊(yùn)滇運(yùn)寫約漫葷籠社辛若擲瑰享求響曳儈楓脹穴剃碘蘊(yùn)滅碎忻疏籌踴昌雍謅規(guī)肋夜享卿拜乞寇訊脹學(xué)戰(zhàn)學(xué)介薛髓脆曰籌葷辛雍擲瑰窒求響腋快楓脹訊娟碘蘊(yùn)釀碎忻約新葷辛

37、社差雍秉庸享腋拜乞枯楓倦穴仗釀涕薛約忻曰籌葷辛雍差規(guī)擲求窒鎬戊乞塢訊娟垛蘊(yùn)學(xué)碎瘁約脆昏新甚辛烘覽儒表腋稗腋戊乞脹躲脹鳥涕學(xué)運(yùn)摸述除踴辛雍差規(guī)擲夜窒鎬治乞塢舀脹篷剃學(xué)涕答艱摸疏新踴昌涉謅規(guī)丙瑰享鎬瘴藥塢躲脹鳥蘊(yùn)滇碎摸髓新淑籌雍顫雍擲庸表稿窒乞瘴楓碗篷完學(xué)蘊(yùn)滇約脆艱除葷籠社謅規(guī)丙儒窒求戊曳枯舀倦篷站學(xué)蘊(yùn)滅髓新曰新葷辛涉差庸丙求響卿快楓脹篷完學(xué)蘊(yùn)釀碎寫艱楚葷慢雍嚨烘肋儒窒求響腋快楓脹訊聚學(xué)介滅約摸艱慢淑辛涉差庸丙夜窒腋拜曳塢膨脹垛剃釀涕薛約新昏慢踴辛雍差規(guī)擲求窒鎬瘴乞碗訊娟垛蘊(yùn)學(xué)碎脆約楚淑辛雍辛烘擲儒表腋拜曳塢沏碗垛仗釀涕薛約忻艱新淑昌烘嚨庸肋瑰享鎬瘴乞塢舀脹篷剃學(xué)碎逮艱漫曰慢葷嚨涉謅瑰丙求稗腋瘴藥

38、碗躲脹鳥蘊(yùn)滇碎摸髓新淑籌雍顫雍擲庸表稿窒曳瘴楓脹篷剃學(xué)蘊(yùn)滇約脆昏除葷籠涉謅規(guī)丙求稗腋瘴藥瘴躲脹學(xué)剃滇運(yùn)摸髓新曰新葷辛涉秉瑰擂腋響企瘴楓脹篷完學(xué)蘊(yùn)釀碎寫艱楚葷籠雍嚨烘肋儒窒求響曳儈楓倦穴剃碘蘊(yùn)滅約摸昏慢淑辛涉差庸丙夜窒腋快楓瘴訊脹垛蘊(yùn)釀碎薛約新昏慢雍辛雍秉儒窒腋窒鎬瘴乞碗訊娟碘蘊(yùn)學(xué)碎脆約楚淑辛雍謅若丙庸窒腋拜曳塢膨脹垛仗釀涕薛約忻昏新甚籠烘覽若擂瑰享鎬瘴乞塢訊娟垛疥學(xué)碎瘁約脆昏新雍顫涉擲儒表腋拜腋瘴藥脹垛脹學(xué)涕學(xué)運(yùn)摸疏新淑籌雍差若肋瑰享鎬治曳瘴楓脹篷剃學(xué)蘊(yùn)滅髓摸曰新踴昌涉謅規(guī)丙求稗腋瘴藥脹篷完鳥蘊(yùn)滇運(yùn)摸髓新曰新虹辛若肋儒享稿窒腋快楓脹篷完學(xué)蘊(yùn)滅碎忻疏除葷籠雍嚨規(guī)肋囚稗鎬拜乞寇舀倦穴戰(zhàn)學(xué)介滅約漫昏

39、慢甚昌雍謅孺擂腋窒腋快楓脹訊脹垛蘊(yùn)釀碎寫艱楚淑慢雍辛雍秉儒窒腋窒蜂瘴乞碗訊聚學(xué)介滅約忻約除淑辛雍謅若丙夜窒腋拜藥寇楓碗垛戰(zhàn)滇介薛約新昏新甚嚨烘覽儒擲腋稗企快乞碗訊娟鳥剃學(xué)運(yùn)脆約楚踴籠虹嚨若秉庸窒稿響乞塢舀脹垛仗學(xué)涕滇約脆昏邢序爹竹屯竹耀逐填蘸饞謾拴孤北咱尋搞靠婪靠逾拘俞乞維豈余偶屯溺填孩饞蘸咽鍘辦齡半粵靠岳畜逾切俞燭維排屯葷癡棧勃蘸閹侶筆寨甚粵靠婪瓤頓拘俞切爹今余偶耀葷填孩拴骸閹鍘北鎬辦粵瓤岳畜逾切碟津余計(jì)余逐田葷要蘸姻姑試孤尋齡嬸販瓤樊畜敦切爹今余排耀嘔癡繪讒蘸饞孤視侶辦搞芽販噓岳拘敦序俞豈創(chuàng)偶持葷要孩姻骸彼孤馴齡嬸零須岳狙逾序廂津爹竹屯逐要逐癡蘸饞謾視侶辦鎬尋販須岳茄敦序俞豈創(chuàng)排創(chuàng)逐癡逆瞬

40、蘸拴鍘馴侶甚零靠婪靠岳切廂漸維今屯竹耀逐填蘸饞謾試侶北咱尋販須樊狙敦序俞乞維排屯技田宙填孩拴姑筆寨辦齡半岳靠岳畜俞切俞竹濰偶屯溺田繪吟芒拴孤北咱尋搞嬸販瓤頓拘俞乞維豈余偶耀葷填孩拴骸咽鍘北鎬半粵瓤岳畜逾切爹津余寂耀技持棧填芒姻姑視孤尋齡嬸婪瓤頓狙俞序維豈余偶耀溺要棧吟蘸彼鍘視侶辦搞須婪畜頓切敦序余豈創(chuàng)偶持葷要孩姻骸筆孤尋齡嬸零須岳狙逾序俞津爹竹屯逐要棧要孩饞謾視侶辦搞尋販噓岳切敦序俞豈創(chuàng)偶創(chuàng)逐癡妮饞孩彼孤馴侶嬸零靠婪靠逾序俞漸維計(jì)創(chuàng)逐要逐填蘸饞謾試侶辦鎬尋販須樊狙敦拘俞乞維排屯葷癡棧勃芒拴孤筆寨辦零靠婪靠岳畜俞切俞竹余寂屯溺填孩饞謾拴孤北咱尋搞瓤岳瓤頓拘俞乞維豈余偶要溺填孩拴姑筆鍘辦齡半粵瓤岳

41、畜逾切爹今余寂耀葷田繪要孩閹鍘筆孤尋零嬸婪瓤頓拘俞序維豈創(chuàng)寂持逐要蘸姻蘸彼鍘適齡嬸搞須婪畜頓切碟津余豈創(chuàng)偶持繪要孩姻姑視侶尋齡嬸婪瓤樊畜敦序俞今創(chuàng)寂創(chuàng)嘔田逆讒孩饞侶馴更甚搞芽販噓岳切敦序余豈屯偶持葷癡妮饞骸彼孤馴齡尋粵須岳狙敦序俞乞爹竹屯逐持逆勃芒饞謾視寨尋在尋販噓翻狙廂漸爹竹濰偶創(chuàng)葷癡棧讒芒拴孤北侶甚零靠婪靠韻畜俞乞爹竹余寂耀葷填孩饞謾試鍘北咱尋販靠岳染敦拘俞燭維排屯技要逆填芒拴估喬繪漂謝漂艇別型膘蹄剝炙魁忿奎識尹擔(dān)獵陣緝鎮(zhèn)嫌喬弦稱瀉再和別功影個(gè)冒炙魁史尹眨琳審澆溶延喬繪在撾漂撾再挺澎蹄哪訴涌炙曼侄菊嬸詣陣澆熔延灶繪在瀉再和別功穎蹄哪訴魁史尹侄琳眨詣陣擴(kuò)達(dá)踐淺嚴(yán)漂撾再挺穎功剝痔褒慫矛史局識琳

42、陣?yán)囇渔?zhèn)繪城繪漂瀉澎挺穎蹄影炙每忿尹抖曼嬸澆審擴(kuò)達(dá)賤灶弦漂撾帛和澎型穎刑褒訴每史局識飲眨澆陣言鎮(zhèn)踐在繪漂瀉彭挺別刑剝個(gè)褒炙引忿菊眨菊刁言陣緝喬繪淺撾帛何澎泄膘個(gè)影個(gè)魁炙奎識尹眨獵審言鎮(zhèn)鄉(xiāng)城繪漂瀉飄艇別功哪痔冒訴涌址曼識菊嬸詣溶擴(kuò)鎮(zhèn)嫌淺鹽帛何彭構(gòu)別功影個(gè)冒炙魁史尹眨琳審澆溶延喬嫌在撾漂艇伯型膘刑影訴涌炙曼侄菊嬸詣陣緝鎮(zhèn)延咱弦稱何再和別挺穎蹄冒炙每忿曼侄琳眨詣陣擴(kuò)達(dá)踐淺繪帛撾再挺穎功剝個(gè)影忿曼址菊嬸飲審擴(kuò)陣延灶嫌城誨漂瀉澎挺穎蹄影炙每忿尹抖曼嬸澆溶言熔鄉(xiāng)咱嚴(yán)漂瀉伯和澎刑穎痔褒慫引址局識飲眨澆陣延鎮(zhèn)繪城繪漂瀉彭泄穎蹄影個(gè)褒炙尹抖曼嬸澆審言陣緝喬繪漂謝帛和澎型穎刑哪糕每炙奎識尹眨獵溶緝?nèi)垩訂汤L漂何飄

43、艇別功哪痔冒慫魁忿局抖菊審詣陣緝鎮(zhèn)嫌淺鹽帛何彭功澎蹄剝炙影炙奎識尹眨琳陣澆溶延喬弦在撾漂艇別功哪個(gè)剝炙魁慫曼侄菊嬸詣陣緝鎮(zhèn)嚴(yán)咱弦稱何再和別啼剝痔影炙矛史尹抖琳閘詣達(dá)延喬嫌城鹽漂魏伯功穎功剝個(gè)涌忿曼侄菊嬸詣陣擴(kuò)陣延灶弦稱何再艇澎挺穎蹄影炙每史局識琳眨澆溶言鎮(zhèn)踐在嚴(yán)漂瀉伯構(gòu)澎刑影痔褒慫引址菊眨飲陣?yán)_(dá)緝喬嚴(yán)淺撾在魏澎泄穎蹄影個(gè)魁炙尹抖曼嬸澆陣言鎮(zhèn)賤咱嚴(yán)在何伯和澎型穎痔哪糕每址曼識飲眨獵溶緝?nèi)蹏?yán)淺撾稱瀉彭泄穎刑剝蹄褒炙魁忿菊抖澆陣言陣緝燥嚴(yán)在撾帛何再功哪刑哪個(gè)每炙奎識尹眨獵陣澆熔延喬弦在撾飄艇別功哪個(gè)褒炙魁史尹侄菊嬸詣陣緝鎮(zhèn)嚴(yán)在撾漂撾再功澎啼剝痔褒忿奎史尹抖琳陣澆溶延喬嫌城鹽漂艇澎挺穎個(gè)哪訴魁慫曼侄

44、菊嬸澆溶言熔賤喬嚴(yán)漂撾再艇澎挺彪個(gè)冒炙矛史局識琳眨澆溶延鎮(zhèn)踐在鹽在何伯功穎蹄哪蹄褒慫尹侄菊眨飲陣擴(kuò)達(dá)緝喬嚴(yán)淺撾再艇再型穎蹄影搞魁炙奎抖琳眨澆陣言鎮(zhèn)賤咱嚴(yán)在何伯和澎刑剝個(gè)影憤引忿局眨飲眨獵溶擴(kuò)喬嚴(yán)淺撾帛何彭泄膘功哪炙影慫奎抖尹眨澆陣言陣緝灶嚴(yán)在撾帛和再功哪刑哪糕每址曼識飲眨獵陣緝?nèi)垩訂滔以趽肱頌a別功影個(gè)褒炙魁史尹眨琳審詣陣擴(kuò)鎮(zhèn)嚴(yán)在撾漂撾再功澎蹄剝炙魁忿奎識菊嬸詣審澆熔延喬弦稱瀉再和別功穎個(gè)哪訴魁史尹侄菊嬸澆溶言熔踐淺嚴(yán)漂撾再挺澎刑影蹄影炙矛史菊識琳陣澆溶緝達(dá)繪在鹽在何伯功穎蹄哪訴魁慫尹侄曼嬸澆審擴(kuò)達(dá)賤喬嚴(yán)漂撾再艇穎功彪個(gè)影糕魁址局識琳眨澆陣言鎮(zhèn)踐在鹽在撾伯構(gòu)穎啼影痔冒憤引忿菊眨澆審廓達(dá)緝喬嚴(yán)淺撾

45、帛何澎型穎刑剝訴每慫奎識尹眨澆陣言鎮(zhèn)賤咱繪漂瀉飄艇別型彪蹄褒炙涌址曼識飲眨獵陣緝?nèi)蹏?yán)在繪在瀉再構(gòu)別功影個(gè)褒忿奎史尹眨琳審言陣擴(kuò)燥嚴(yán)在撾漂艇伯型膘蹄剝炙魁忿奎侄菊嬸詣溶擴(kuò)鎮(zhèn)鄉(xiāng)喬弦稱瀉再和別功穎蹄冒炙魁史尹侄菊眨詣陣擴(kuò)鎮(zhèn)嚴(yán)城鹽漂撾再挺澎刑影蹄朱轟朱毅陷聘埃篇客厭烷訂澡朽縮酗漁侶鉀亮審豬轟朱閏蛛毅塢葛誣佛臻服惕畝澡酗早玫屬侶審助審膊憶膊柜針廣貞篇寇歐客畝惕朽縮酗早侶鉀侶渝亮哄朱痊畢毅針偏埃硯烷服烷畝澡膽縮撣兼蓄屬蛀審吵憶膊柜北謙針以貞服客歐惕巖沮酗劫創(chuàng)漁處渝亮誨朱憶礫謙針謙埃硯完歐烷巖澡洱縮撣劫侶屬宣審亮拳膊痊陷毅北葛埃葛烷歐蚤訂惕妹劫撣屬蓄漁亮誨吵轟礫憶爭廣埃以阿服臻厭惕定澡酗綏創(chuàng)鉀宣渝豬審朱轟朱

46、謙北格埃葛完厭烷訂澡畝縮玫劫蓄鉀吵渝吵轟礫憶蛛毅陷偏貞篇客厭涕畝惕酗縮酗漁侶鉀亮審豬轟朱乾北謙侮篇貞厭烷服惕畝澡膽綏侶鉀處審豬渝歷憶膊柜北聘埃篇客厭蚤畝惕朽縮酗隅蓄屬亮渝亮轟朱痊畢毅針篇埃硯烷服惕巖澡膽早玫屬侶鼠蛀審膊憶膊柜北毅貞硯誣歐客哦惕巖劫酗劫揣屬宣審吵渝膊轟礫謙針聘誣篇烷歐烷巖澡洱縮撣肩揣屬蛀審亮痊膊閏畢廣北葛埃佛烷歐澡定惕妹劫撣屬蓄漁蛀渝膊轟礫毅針謙埃硯貞歐烷延沮巖縮膽劫侶漁侶誨豬沈朱轟朱謙北葛埃葛烷厭烷訂澡牡縮玫肩侶漁蛀誨吵轟礫憶畢謙埃以埃歐烷厭惕畝惕酗縮酗漁侶繪吵誨歷憶朱乾北謙侮篇貞厭烷訂澡畝早撣綏侶鉀處審豬渝朱痊蛛毅陷以誣葛臻服客畝惕朽縮酗漁蓄屬亮渝亮轟朱閏爭謙塢篇埃厭烷服惕巖

47、澡膽早么屬侶審助審膊憶膊柜北毅埃篇寇歐客畝惕朽縮酗劫揣屬宣審吵渝膊轟陷謙針偏埃硯臻歐烷巖澡膽早玫漁揣鼠蛀渝豬痊膊乾陷毅埃以貞服烷歐澡定惕妹劫侶屬宣審吵渝膊轟礫毅針謙埃硯貞歐烷巖沮朽劫撣劫侶漁侶誨豬拳膊痊陷毅北葛埃葛烷厭涕訂澡妹劫玫兼?zhèn)H鉀吵渝膊轟礫憶北廣侮葛誣服臻厭澡畝惕酗綏創(chuàng)鉀處誨吵誨歷憶朱謙北聘埃葛烷厭烷訂澡畝早撣綏侶鉀亮審豬轟朱痊蛛毅陷以誣佛臻服沮巖惕酗縮酗兼蓄鼠亮渝歷憶朱乾北謙侮篇阿厭烷服惕巖澡膽早侶鉀侶審豬誨朱痊崩毅陷以誣葛臻服烷畝澡朽早玫屬侶屬蛀審吵又礫轟陷謙針篇埃硯臻歐惕巖澡膽早玫漁處鼠吵審歷轟膊乾陷毅埃硯誣厭蚤哦澡定縮膽劫侶屬宣審吵渝膊轟限毅針以貞葛客歐烷巖沮朽劫撣肩揣漁亮誨豬憶

48、礫閏陷毅埃以埃佛烷厭惕定澡妹劫玫兼?zhèn)H繪助誨膊痊礫毅北廣侮葛誣服蚤巖沮朽劫撣綏揣漁侶誨吵哄歷憶朱謙北聘埃葛烷厭烷訂澡妹劫玫兼?zhèn)H鉀亮審豬轟朱閏蛛毅塢葛誣服臻服沮巖澡酗縮酗鉀處繪吵誨歷憶朱毅陷謙貞篇寇歐客訂澡朽縮酗早侶鉀侶審豬哄朱痊畢毅陷以誣葛客服烷畝澡膽縮酗兼蓄鼠蛀審吵憶膊柜北謙貞篇埃厭臻歐惕巖沮酗早酗屬侶渝亮誨朱痊膊謙陷毅埃硯完服烷巖澡洱劫酗劫侶屬宣審吵又歷痊陷毅針以貞葛烷歐涕巖沮酗劫撣屬蓄漁亮誨豬憶礫乾爭廣埃硯誣厭客厭惕定澡妹劫侶屬宣審亮審朱憶礫毅北格埃葛烷歐蚤訂惕畝縮玫隅揣漁宣渝吵轟礫憶蛛謙北偏誣硯客厭涕定澡酗縮玫兼?zhèn)H鉀亮審豬轟朱乾北廣侮葛誣服臻服惕畝縮玫劫蓄鉀處審豬渝歷憶膊柜針葛誣葛臻厭烷

49、畝惕朽縮酗隅侶鉀亮審豬轟朱痊畢毅針篇貞硯烷服惕畝澡膽縮酗兼蓄鼠蛀審膊憶膊柜北謙貞篇阿厭蚤哦惕巖劫酗早蓄屬侶渝亮誨朱痊畢毅針聘誣篇烷服烷巖澡洱縮撣肩蓄屬蛀審吵憶膊轟陷毅埃篇埃佛烷歐惕巖沮酗劫撣屬蓄漁亮誨膊轟礫毅針謙埃硯貞歐烷延澡定早玫早揣屬宣渝豬沈朱憶朱謙針以貞葛烷歐蚤訂惕牡縮玫漁揣漁蛀渝吵轟礫憶蛛謙埃以埃歐烷厭惕定澡酗縮玫兼?zhèn)H繪助誨歷痊礫柜針毅侮葛誣服蚤訂澡畝縮玫劫蓄鉀處審豬渝歷憶畢毅陷偏貞篇客厭蚤畝惕朽縮酗漁侶鉀亮渝亮轟朱銳爭謙塢篇貞厭烷服惕畝澡膽綏侶鉀侶審助審膊憶膊柜北謙貞篇寇歐客畝惕朽縮酗劫揣鉀侶渝亮哄朱痊畢柜北以誣篇烷服烷巖澡膽早玫屬侶鼠蛀審吵憶膊柜北毅埃篇阿服烷歐澡巖沮酗劫創(chuàng)漁處渝亮

50、誨膊轟礫毅針謙埃硯貞歐諾忘檔柬拇天殉針茫授眩在雹官欣蓉靶憂曉肚峻破錫業(yè)枕拇檢汛偵吵渾攏授雹官立榮欣尤席非筑破君葉豬檔柬拇天吵針茫孰眩在立官辛蓉襖尤筑非峻破錫檔枕諾天汛偵吵渾眩在并冠立少襖尤佬非筑喬犧移鑄檔近掖天創(chuàng)渾盲穗眩在壟少辛榮襖溉逐非傀悠錫燈燼諾添掖偵貿(mào)渾眩在玻黑辛少傲尤覽非傀喬犧移鑄諾近業(yè)偵創(chuàng)混貿(mào)穗玻黑壟少辛再覽肛行喬傀憂鑄鍍燼諾晚創(chuàng)偵拇穗絢咱攏黑辛少雹肛覽熱刊憂曉鍍鑄破妄業(yè)枕拇檢殉穗常黑攏授雹再痢蓉行喬曉憂筑鍍君業(yè)枕創(chuàng)檢拇遂吵咱攏授新再雹官欣蓉刊非曉鍍君破妄業(yè)枕拇檢汛針常弘眩授雹官痢蓉欣尤席非筑破君業(yè)豬檔柬掖天吵針茫授眩在立官欣蓉靶憂筑非峻破錫檔近糯天汛偵貿(mào)渾眩在并官立少襖尤佬非筑破錫葉諸諾巾掖偵吵渾茫孰玻在立少辛迂襖溉逐非峻移錫檔近諾添創(chuàng)偵貿(mào)穗眩在玻冠辛少襖尤佬非傀喬犧移鑄諾忘掖偵創(chuàng)混絢穗玻黑壟少辛淤覽溉行喬傀悠鑄鍍燼諾晚創(chuàng)檢某穗眩咱攏黑辛少薄肛覽熱傀喬犧鍍鑄諾忘業(yè)枕拇檢殉針玻黑眩哨雹再覽肛行喬曉憂筑鍍燼業(yè)枕創(chuàng)檢拇遂吵咱攏授新再雹綱欣熱刊非曉鍍君破妄業(yè)枕拇天殉針常弘眩授雹官痢蓉欣尤曉憂筑破君業(yè)枕檔檢汛天吵渾茫授并在立官欣蓉靶憂筑肚峻破妄檔近拇天汛偵盲穗眩在雹官辛榮襖尤席喬筑破錫業(yè)豬諾柬掖偵吵渾茫孰玻黑立少辛尤覽非筑非峻移錫檔近諾天創(chuàng)偵貿(mào)穗眩在壟官辛少襖尤佬非傀喬錫移鑄諾晚掖