房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程及案場表格8362554551

1、蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀荿芇蚃聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃蒆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅膀蒈蝕羄芃芀薆羃羂蒆蒂肂肅艿螁肁膇蒄蚇肀荿芇蚃聿聿薂薈蚆膁蒞蒄蚅芄薁螃蚄羃莄蠆蚃肆蕿薅螃膈莂蒁螂芀膅螀螁羀莀螆螀膂膃螞蝿芄蒈薈螈羄芁蒄螇肆蕆螂螇腿芀蚈袆芁蒅薄裊羈羋

2、蒀襖肅蒃蒆袃芅芆螅袂羅薂蟻袁肇莄薇袁膀薀蒃袀節(jié)莃螁罿羈膆蚇羈肄莁薃羇膆膄蕿羆羆葿蒅羅肈節(jié)螄羅莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀

3、羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇

4、螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁

5、蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆

6、袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀

7、蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄

8、羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈

9、螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃

10、肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀

11、衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄

12、蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈

13、羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂

14、螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆

15、罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁

16、袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈

17、蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞

18、羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆

19、螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁

20、罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅

21、袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿

22、螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄

23、裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀

24、螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅

25、羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿袁膅蒄莂螇膄膄蚇蚃膃芆蒀羂膃莈蚆袈膂蒁蒈螄芁膀蚄蝕芀芃蕆罿艿蒞螞羅羋薇蒅袁芇芇螀螆襖荿薃螞袃蒂蝿羈袂膁薂袇羈芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈莃肈罿羋薈羄羈莀蒁袀羇蒂蚆螆羆膂葿螞羅芄蚅羀肅莇蒈袆肄葿蚃螂肅腿蒆蚈肂莁螁蚄肁蒃薄羃肀膃螀衿聿芅薂螅聿莈螈蟻膈蒀薁罿膇腿莄裊膆節(jié)蕿

26、肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋蚄袈肇芇蒃蝕羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肅芄蒀螇罿莃薂羃裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆螄肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋蚄袈肇芇蒃蝕羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肅芄蒀螇罿莃薂羃裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆螄肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈

27、袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋蚄袈肇芇蒃蝕羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肅芄蒀螇罿莃薂羃裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆螄肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋蚄袈肇芇蒃蝕羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肅芄蒀螇罿莃薂羃裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆螄肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞

28、肁羋蚄袈肇芇蒃蝕羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肅芄蒀螇罿莃薂羃裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆螄肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋蚄袈肇芇蒃蝕羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肅芄蒀螇罿莃薂羃裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆螄肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋蚄袈肇芇蒃蝕羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肅芄蒀螇罿莃薂羃裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆螄肆莀蠆蚆

29、羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋蚄袈肇芇蒃蝕羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肅芄蒀螇罿莃薂羃裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆螄肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋蚄袈肇芇蒃蝕羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肅芄蒀螇罿莃薂羃裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆螄肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃

30、膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋蚄袈肇芇蒃蝕羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肅芄蒀螇罿莃薂羃裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆螄肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋蚄袈肇芇蒃蝕羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肅芄蒀螇罿莃薂羃裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆螄肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋蚄袈

31、肇芇蒃蝕羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肅芄蒀螇罿莃薂羃裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆螄肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋蚄袈肇芇蒃蝕羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肅芄蒀螇罿莃薂羃裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆螄肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋蚄袈肇芇蒃蝕羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肅芄蒀螇罿莃薂羃裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆螄肆莀蠆蚆羂荿莈袂

32、袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋蚄袈肇芇蒃蝕羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肅芄蒀螇罿莃薂羃裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆螄肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋蚄袈肇芇蒃蝕羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肅芄蒀螇罿莃薂羃裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆螄肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆

33、肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋蚄袈肇芇蒃蝕羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肅芄蒀螇罿莃薂羃裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆螄肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃薅蚆肄膂蚇袁羀膁莇蚄袆芀葿衿膅艿薁螞肁羋蚄袈肇芇蒃蝕羃芇薆羆衿芆蚈蝿膇芅莈羄肅芄蒀螇罿莃薂羃裊莂蚄螅膄莁莄薈膀莁薆螄肆莀蠆蚆羂荿莈袂袈莈蒁蚅膇莇薃袀肅蒆蚅蚃罿蒅蒞袈裊蒅蕆蟻芃蒄蝕羇腿蒃螂螀肅蒂蒂羅羈聿薄螈袇肈蚆羃膆膇莆螆肂膆蒈羂羈膅薀螄羄膄螃薇節(jié)膃蒂袃膈膃 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程第一節(jié) 尋戶客找一、客戶的來源

34、渠道 要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如:咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。 客戶大多通過開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。 一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀;而通過朋友介紹來的客戶，則是對項目已經(jīng)有了較多的了解，并基本符合自己的要求，購房意向性較強。二、接聽熱線電話（一）、基本動作1、任何電話在鈴響兩聲后立即接聽；2、你好！（xx花園），請問有什么

35、幫到你3、客戶要找的同事不在時，應(yīng)主動請客戶留口訊或提供幫助；4、傾談完畢，等來電客人收線后才可放下電話。（二）、接聽電話的基本要決1、誠懇地回答：禮貌應(yīng)答，體現(xiàn)誠意；2、小心地應(yīng)對：說話時發(fā)音要正確，吐字要清楚，以平穩(wěn)的聲音回答問題；3、簡潔地回答 ：打招呼要簡短，盡快進(jìn)入主題，并簡潔地回答；需較長時間翻查資料才能回復(fù)時，便請對方留下電話，待查明后迅即回復(fù)，盡量不令顧客久等。（三）、接聽電話的禮儀 (1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候:xx花園或公寓，你好，而后再開始交談。 (2)通常，客戶在電話申會問及價格、地點、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回

36、答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。 (3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊: 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。 其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 (4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。 (5)掛電話之前應(yīng)報出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自已的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。 (6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。 2、注意事項 (1)接聽電話時，要注意按公司的要求做。 (2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對客戶可能

37、會涉及的問題。 (3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長。 (4)接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。 (5)約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 (6)應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 (7)切記:接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。(8)清楚地指引對方來公司的路線，不一定是最短的，但一定要容易明白，便于找到為好；(9)如何處理找錯的電話不要無禮地對待撥錯電話的人，因為無論來電是誰，都可能是公司的顧客。三、參加房展會由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每

38、一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應(yīng)做到認(rèn)真對待，對某些有購房意向的客戶，可請其留下聯(lián)絡(luò)辦法，以便今后聯(lián)系。購房意間特別強的客戶，銷售員可以邀請其回售樓處參觀樣板間，并做進(jìn)一步洽談。房展會流程sales接客1、 有客到訪，sales應(yīng)該起立，開門，面帶笑容，雙手遞資料；2、 sales臺若離門口遠(yuǎn)，sales應(yīng)輪籌站立門口；3、 現(xiàn)場沒有客人時，sales可分散坐，特別可與穿便裝的pic互相交流，令到新客人以為sales正在sales客，解除客人對于樓盤sales太多而卻步心理。sales待客方式：（主指行家踩盤

39、）1、銷售人員踩盤：盡快回答樓盤基本資料；2、策劃部人員踩盤：回答基本資料之余，此類同事還會了解展場布置，示范單位等情況，此類客人可讓他們自己看；3、發(fā)展商：1）老總：此類客人不會逗留太久，只會拿份資料，簡單了解，但sales給他們印象最深刻； 2）經(jīng)理級：sales要較細(xì)心對待客人，因為他們在發(fā)展商內(nèi)部起承上啟下作用，他們對sales樓盤印象亦很重要。4、代理公司老總：客人會適量提一些技巧較高的問題，目的了解sales素質(zhì)及技巧。sales對待踩盤客人切記要禮貌，客人少的情況下，要細(xì)心解答，客人多時要及時推薦給sic、pic接待，踩盤客人對房地產(chǎn)會有深入的見解，sales給客人印象代表公司的

40、專業(yè)形象，直接影響公司接盤的成敗。sales的坐位1、sales盡量對門口的位置；優(yōu)點：1）第一時間清楚客流量，控制現(xiàn)場氣氛；2）舊客未訪，可以馬上招呼，并且作好安排；3）由于客人背對門口，因此不能知道客人出入情況；2、若對門口位置給客人占，sales應(yīng)盡快挑座位可與其他同事對望，或可以看見sales臺，可即時接收sic、pic及同事的信號。展銷會電話的接聽1、 現(xiàn)場超過兩個同事空閑時，電話可由sales接聽；2、 如只有1、2個sales空閑，電話一律由sic、pic接聽；（除非現(xiàn)場談，否則sales可以不接聽）3、 任何同事接聽電話都必須面對門口，尤其sales的眼睛盯著門口客流量，做到“

41、眼明手快兼沖動”。（第一時間看見客人手執(zhí)資料“沖”到門口迎客，切忌動作不能像賽跑）。如何對待在sales過程中遇舊客再光臨1、 sales應(yīng)自行判斷sale哪臺客人，若現(xiàn)場有同事空閑時，盡量讓同事幫忙sales一臺客人，不要留太多空余時間給客人。2、 看見舊客是可向新客交待舊客再次來臨目的，圍繞“來下定，再看一次或來交款”等，有利于銷售的言詞。3、 對待舊客時應(yīng)把新客的“滿意”程度及展銷會“熱烈氣氛”成交狀況，加以“渲染”。4、 務(wù)求令新舊客人有一個共識展銷會的成功，為客人“下定”作鋪設(shè)，平衡“放棄”的那臺客人心理，給客人一種舒服感覺，一個好印象。sales客過程1、 sales對待單獨來訪者

42、，要盡量安排客人坐在sales身邊，拉近彼此距離。盡快得到客人信任，對于年長者，不妨有身體“接觸”，例：拍拍膀頭，握手等；2、 對待情侶，sales應(yīng)找與自己不同性別的人為對象入手，切記不要太刻意，并且要察顏觀色，否則適得其反；3、 一群客人，sales一定要找一個中心人物，此人必須有決定權(quán)，主攻此人，否則一、二小時亦找不到重點；4、 sales銷售過程要有重點，要有主動權(quán)，帶領(lǐng)客人按自己思路走；5、 sales最后只能給客人“二間起，一間止”的“狹窄”范圍，令到客人有一個較快決定。6、 sales所挑單位必須是適合客人要求，并且具備說服力的靚單位。營造下定的環(huán)境1、 sales座位正對門口，

43、隨時調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，有實客洽談時，盡量留住所有客人，淡場時，不要讓客人太快離開；2、 sales在銷售過程中應(yīng)隨時灌輸展銷會“技術(shù)用語”；3、 sales可利用周邊同事的客人作“適量”引導(dǎo)；例：客人亦挑此單位，誰先決定，單位給誰等4、 sales需尋找sic幫助，可“借故”回sales臺，抓重點在極短時間內(nèi)向sic說明情況，令到sic、pic明白應(yīng)從什么方向提供幫助；5、 有客人尚未離開，所有人員必須保持展場氛圍，切記打鬧或談?wù)撈渌腿说娜秉c。成交步驟1、 sales首先向sic要單位，然后由sic交認(rèn)購書給sales；2、 填認(rèn)購書；1） sales必須細(xì)心、認(rèn)真、保持認(rèn)購書整潔，填寫時間不應(yīng)

44、太長；2） 填認(rèn)購書原則上要客人身份證，如遇客人沒有帶的情況下，sales應(yīng)首先填其它內(nèi)容，不要在地址或郵政編碼方面糾纏；3） 展銷會客人多時，可要求客人正式簽約時補；展銷會客人少時，可在客人交完錢后補；3、 sales填完后應(yīng)主動交給客人，并且從旁由頭到尾解釋一遍，盡量簡潔、清楚、到于附加條件則不必太詳細(xì)啄磨；4、 sales不能答應(yīng)客人在認(rèn)購書上填寫格式條款以外的其他數(shù)據(jù)或文字；5、 sales應(yīng)在客人簽完名字后，再簽上自己名字，給客人一種被尊重感覺；6、 sales把認(rèn)購書交還sic并交錢給財務(wù)；1） 客人少時，由sales跟進(jìn)直至客人離開；2） 客人多時，由sic跟進(jìn)，但客人離開時，s

45、ales盡量與sic打招呼，并且向新客“交代”客人已成交離去。四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談 由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。五、做直銷(ds) 直銷作為一種銷售手段，在幾午前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在ds運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做ds最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性

46、較小。因此，做ds時業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項目做簡介。若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進(jìn)一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細(xì)的介紹。第二節(jié) 現(xiàn) 場 接 待現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。一、迎接客戶 1、基本動作 (1)客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼歡迎光臨，提醒其他銷售人員注意。 (2)銷售人員立即上前，熱情接待。 (3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和來源

47、的渠道(從何種渠道了解到本樓盤的)。 (5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待;如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。 2、注意事項 (1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 (2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 (3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。 (4)未有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。3、待客技巧（1）你的待客直接影響成交：在對待客戶、同事、主管等一定要禮貌第一?！爸x謝”等禮貌用語不離口；在接聽電話時，要報出樓盤名稱及個人名。（2）恭敬有

48、禮貌主動與客人打招呼：表示你重視及尊重他們，同時會增加客人對你的好感，從而留下深刻的印象；（3）具備正確的走路姿勢及令人喜悅的笑容：接待客人的秘決就是笑容，不可暴露內(nèi)心的不快或煩躁，笑顏迎人。（4）恰談結(jié)束后，禮貌地將客人送到售樓處大門外，并使用“請您走好再見”或“謝謝您光臨，再見”等禮貌用語；（5）交談要秘：a、望住對方來說話：以柔和的眼光望住顧客，并誠意地回答對方的問題；b、經(jīng)常面帶笑容：運用微笑的魅力，將會及你帶來意想不到的效果。二、介紹項目 禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如:朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。 1、基本動作 (1)交換名

49、片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。 (2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計、主要建材等的說明). 2、注意事項 (1)此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。 (2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 (3)通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。 (4)當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 (5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如:面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀請他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對項

50、目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。三、帶看現(xiàn)場 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。 1、基本動作 (1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 (2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。 (3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 2、注意事項 (1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 (2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。第三節(jié) 談判一、初步洽談 樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。 1、基本動作 (1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。 (2)在客

51、戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。 (3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。 (4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關(guān)手續(xù)費用。 (5)針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 (6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。 (7)在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 2、注意事項 (1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 (2)個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要。 (3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。 (4)銷售人員在結(jié)合銷

52、售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可。 (5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪個戶型。 (6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 (7)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 (8)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 (9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。 上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)，最后，應(yīng)送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，

53、向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，若其放棄，可全額退還其交納的小定金。此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。二、談判 判談是在客戶己完全認(rèn)同本物業(yè)各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點主要集中在折扣及付款方式上。折扣問題上，客戶通常會列舉出周邊一些物業(yè)的價格及折扣，此時銷售人員應(yīng)根據(jù)自身項目優(yōu)勢對比其他項目，詳細(xì)向客戶說明其所購物業(yè)的價格是一個合理的價格，并應(yīng)根據(jù)實際情況，盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管，切忌一放到底。在付款方式上，一些客戶會提出希望延遲交款及提交按揭資料時間，對此種要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)酌，情處理，處

54、理前應(yīng)征求銷售主管意見，無法解決時可由銷售主管協(xié)助解決。三、暫未成交 1、基本動作: (1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 (2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 (3)對有意的客戶再次約定看房時間。 (4)送客至大門外或電梯間。 2、注意事項 (1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 (2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 (3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。四、銷售須運用各類技術(shù)，消除顧客心中的疑問，促使其當(dāng)場成交，這是“使之行動”。在我們了解顧客在購

55、買前的心理變化過程后，接下來我們談?wù)務(wù)f服的方法。由于購買房屋是一件終身大事，有許多人窮其一生只能買這么一次，故考慮的因素很多，有時須追蹤說明后方能使其下決心。故如何進(jìn)行說服性的工作相當(dāng)重要，以下是幾種常用的方法：1、理性訴求：以充分的論據(jù)，充分的理由，讓顧客理智地判斷，最終接受我們的產(chǎn)品；2、感性訴求：即動之以情，人是有感情的動物，尤其對自己家人均有一份濃厚的情誼，此時以妻子，兒子作為訴求對象，會收到事半功倍的效果；3、善意的恐怖：適當(dāng)?shù)刂圃鞊屬彋夥眨岊櫩椭廊舨涣⒓醋鳑Q定，則機會不再；4、帶動顧客：使其身臨其境：即讓顧客親自體會與操作，讓其自身先行動，則顧客在我有計劃的誘導(dǎo)下與我們同一步驟

56、，終至忘我境界。大家要切記，在介紹過程中須隨機應(yīng)變，一面引導(dǎo)顧客，一面配合顧客，最主要的莫過于把顧客內(nèi)心的想法全部挖掘出來，而非高壓的方式壓迫顧客采取行動。處理顧客異議推銷過程中，顧客常有不同的看法而對銷售員做出否定或拒絕的表示，這種異議立即使銷售員必須隨時巧妙地化解顧客的抗拒，否則將無法達(dá)到推銷的目的。特別是成交前，在要求顧客簽訂單時，這種異議抗拒更為重要。首先，我們來看看顧客異議抗拒或拒絕的原因：顧客顯然不愿意倉促下決定，畢竟房屋是如此貴重的商品：怕上當(dāng)受騙，被家人責(zé)備;對房屋優(yōu)點的懷疑。這些都是表示顧客心中有不甚明白之處，希望能獲得一一滿足的回答，而通常均以否定的語氣來拒絕我們。那么我們

57、應(yīng)如何處理顧客的拒絕呢，一下有幾種較實用的方法：1、間接法：先認(rèn)可顧客的觀點是對的，承認(rèn)他，讓他在心理上有一種滿足感,其后再運用你豐富的專業(yè)知識針對顧客的觀點進(jìn)行婉轉(zhuǎn)的說服；2、理由質(zhì)詢法：請問顧客何以有此疑問，如“先生認(rèn)為價錢太貴，請教您為什么呢？”；3、比較法：即以同類型,區(qū)域的產(chǎn)品相比較，而且以差異性來突出我們的產(chǎn)品；4、避重就輕法：我們要灌輸一種觀念給顧客，那就是任何產(chǎn)品都不可能十全十美，房子亦是如此。即缺點一定會有，但只要此缺點無傷大雅，亦不影響全局，則一切皆可突破。運用此法有一要領(lǐng)，即我們將產(chǎn)品的缺點，大化小，小化無，然后在多多強調(diào)房子其它優(yōu)點；5、迂回法：即將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)到與正事無關(guān)的地方或其他方