{業(yè)務(wù)管理}跑業(yè)務(wù)的學(xué)學(xué)吧_第1頁
{業(yè)務(wù)管理}跑業(yè)務(wù)的學(xué)學(xué)吧_第2頁
{業(yè)務(wù)管理}跑業(yè)務(wù)的學(xué)學(xué)吧_第3頁
免費(fèi)預(yù)覽已結(jié)束,剩余5頁可下載查看

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡介

1、業(yè)務(wù)管理)跑業(yè)務(wù)的學(xué)學(xué)吧跑業(yè)務(wù)的學(xué)學(xué)吧業(yè)務(wù)是從市場上學(xué)出來的,不是從書里學(xué)出來的我曾收藏過壹篇壹個老業(yè)務(wù)員的自白 的文章拿出來和你分享下 ,希望對你有所幫助1 、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題,需要的是今天 的新聞呀、天氣呀等話題。因此,業(yè)務(wù)員于日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書 籍、雜志,尤其必須每天閱讀報紙,了解國家、社會消息、新聞大事,這往往是最好的話題, 這樣我們于拜訪客戶時才不會被見成孤陋寡聞、見識淺薄。2 、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。壹個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是 怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視見,或者于抱怨,出去

2、玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出 息。壹般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬,喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單,但我個人認(rèn)為難有很高 的成就。 好壹點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料, 分析客戶, 做好計劃等。 這樣的業(yè)務(wù)是壹個好業(yè)務(wù), 應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是于做完好業(yè)務(wù)員的工作后仍堅持見壹個小時的書。我覺 得這樣的業(yè)務(wù)很有出息,以后有機(jī)會能夠做老板。3 、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得,業(yè)務(wù)員最好身材高大,英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員壹定要口才好, 能說會道, 嘴里能吐出油來才叫口才好。 業(yè)務(wù)員壹定要會抽煙, 身上隨時帶著煙, 逢人就派。 業(yè)務(wù)員壹定要會喝酒, 白酒, 啤酒千杯不倒。 其實我感覺這些均不是重要的。 就我個人而言, 我身高

3、不到 160MM ,剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑,說話均不流暢,更別說口才好了。我是 從來不抽煙的,喝酒我最多壹瓶啤酒,多點就醉了??墒乔谀苎a(bǔ)拙,我剛跑業(yè)務(wù)時,于惠州, 剛開始三個月,我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里壹跑就是幾天。壹個工業(yè)區(qū),壹個工業(yè)區(qū) 的跑。就這樣,我走了三個月,客戶也跑下了幾個,可是皮鞋也爛了壹雙,人黑的像黑碳頭 壹樣。我當(dāng)下自己開工廠了,我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員,頭三個月過的是不是人的日子的,熬過后就 能夠了。所以業(yè)務(wù)的辦公室于廠外。關(guān)于找客戶 做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月,這三個月能夠說是影 響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第壹個面對的就是如何找到客戶

4、的問題,關(guān)于怎樣尋 找目標(biāo)客戶。壹般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到壹個新公司后,于熟悉到 1 個星期左右的產(chǎn)品知識就要 自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話,能夠通過以下方 法去找客戶。1、黃頁 ,壹般公司均有很多黃頁的,如深圳黃頁等。我們能夠按照上面的分類等找到我 們的原始目標(biāo)客戶。當(dāng)下深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁,如家電黃頁,玩具黃頁等,業(yè)務(wù) 員最好找到這樣的黃頁來收集第壹手資料。這些黃頁于壹般大的圖書館均有。能夠拿個本子 去那里抄就能夠了。2 、瀏覽招聘廣告,就象于深圳,深圳特區(qū)報每天均有大量的招聘廣告,仍有南方均 市報每個星期壹均有招聘廣告,我們能夠通過閱覽的招聘廣告來獲

5、得我們想要的客戶。我 們也能夠去附近的招聘市場見見,壹般的招聘市場會于門口貼出每天的招聘單位的名稱和招 聘工種我們也能夠通過他招聘的工種來分析他是做什么的,這樣就能夠找到我們要的客戶 了。仍有我們能夠去壹些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),當(dāng)下幾乎所有的廠均招工,也能夠通過他們 門口的招工廣告找到的。我們也能夠上網(wǎng)見招聘網(wǎng)站,如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第壹能夠找到很多新的客戶,因為有很多新的廠,他或者剛 開,或者剛搬過來,如果我們第壹個先找到他,那就是捷足先登了。仍有,壹般有能力大量 招工的廠家生意均比較好,對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。3 、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們能夠通過關(guān)鍵字去搜

6、索,如于百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名 字,我們能夠找到大把的客戶。我們也能夠通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶,如阿里巴巴,如慧聰 等等。這樣我們能夠找到很多客戶的名單了。而且仍能夠找到老板的手機(jī)號碼和老板的姓名 等。4 、我們也要經(jīng)常上街找客戶,我們?nèi)ス渖虉?,我壹般會到家電商場去見見,他們均有包裝 的,或者有品牌和公司的名稱,我們能夠記錄下來,回去上網(wǎng)找就能夠了。我們能夠通過商 場的產(chǎn)品的銷售來判斷壹個客戶的運(yùn)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的壹個經(jīng)濟(jì)實力。5 、但我個人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù) 講究資源共享的時代。例如你是做電線的,我是做插頭的,他是做

7、電阻的。我們同時做壹個 音響的客戶。如果我們均能夠資源共享,把好的客戶均互相介紹,這樣做進(jìn)去壹個客戶就非 常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相見著,客戶壹有什么風(fēng)吹草動.大家能夠提防,風(fēng)險不就低很多了嗎。6 、仍有個最好的辦法是客戶介紹客戶,這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員于有了幾個原始 客戶以后,就會認(rèn)真服務(wù)好這幾個客戶,和他們做朋友。等到熟悉了,就開口讓他們介紹同 行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了,名單那里均能夠找到,最主要是要讓 他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話,好過你打 100 個電話。你以后就主要服務(wù)好 他介紹的客戶,然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去,那樣

8、你就能夠很輕松的找到你的 客戶網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的,只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么 時候均要有三個東西于身上,除了沖涼的時候,這三個東西是:筆,小筆記本,名片。別人 均說業(yè)務(wù)員有 8 個眼睛的,也是很有道理的,生活中處處留心,就能夠找到很多商機(jī)。關(guān)于打電話 我們找到客戶之后,第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有壹些細(xì)節(jié)的。 注意壹下就能夠了。1 、很多人打電話均會遇到這樣的情況??蛻羧詻]有聽完我們的介紹,就說不要不要,接著 就啪的壹生掛電話了。仍有你說要去拜訪他,他說沒空,讓你傳真資料給他,或者把資料放 到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保

9、安室給他,沒用的。遇到這樣的情況我開始就 很郁悶,后來我就這樣想,可能采購小姐今天壹上班就給老板罵了,不高興所以才拒絕我, 或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。沒關(guān)系,我下次再找你好了。我很 多客戶均是打了好多次電話才得到約見的,有時就是這么奇怪,采購小姐昨天仍說不要,今 天再打就能夠讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是見你堅持不堅持了。2 、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練,我覺得打電話是仍是要想壹想將要講的內(nèi)容比較好,不要 壹拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了壹些本來要講的內(nèi)容,往往剛掛掉電話又要 打多壹次。 搞的大家均不好。 對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。 這樣會講

10、的比較有條理。3 、我覺得站著打電話比較好點,。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中,會比較認(rèn)真, 仍有站著的時候中氣十足,講的話聲音比較好聽。大家不信試試見。無論你剛剛受了多大的 氣,打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松,客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣 的活,可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。4 、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們于平時的時候要經(jīng)常給他們打電 話,聊聊天,問候問候也好。直到他壹聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做 業(yè)務(wù)就像談戀愛壹樣。我們不能約了壹次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的,我們 要不斷的提醒他。初拜訪客戶1 、推銷前的準(zhǔn)備、計劃工

11、作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券于握。準(zhǔn)備好樣品,目 錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。 平時對和公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭 對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真 正知己知彼2 、準(zhǔn)時赴約遲到意味著:“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的,假使無法 避免遲到的發(fā)生,你必須于約定時間之前打通電話過去道歉,我相信提前出門是避免遲到的 唯壹方法。3 、服裝不能造就完人,可是初次見面給的人印象,90 產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人和人相處的好壞印象的

12、來源,銷售代表必須多于這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù) 員穿著紅色綠色的 T 襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。仍有公文包壹定是皮的。4 、我們不可能和拜訪的每壹位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的 百分比。于拜訪客戶時,我們應(yīng)當(dāng)信奉的壹個原則是“即使跌倒也要抓壹把沙”。意思是, 銷售代表不能空手而歸,即使你拜訪的哪個暫時沒有需求,不能成交。也要想辦法讓他幫你 介紹壹位新客戶。5 、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些。留意他 的壹舉壹動。你就能夠投其所好拉。談話的結(jié)果不重要,過程的氣氛很重要。我們于和采購 聊天的時候,往往很注意談話的內(nèi)容,

13、老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和 氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會很親近。于許多天后,我們往往 回忘記了當(dāng)時談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實采購也壹樣。價格我們會有報價 單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他,交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù) 之外的事情就能夠了,聊他感興趣的問題最好。如何維護(hù)客戶1 、業(yè)務(wù)員于做到應(yīng)該釣魚,不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我 們剛開始追女孩子時,難道我們會同時追幾個女孩子,然后于博他有壹個成嗎嗎。我們往會 見準(zhǔn)壹個,竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準(zhǔn)壹個行業(yè), 比如

14、我要做耳機(jī)行業(yè),我會挑行業(yè)里的 3 個左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他,直到做進(jìn)去為止,以后 其他的就很好做了。 這樣等你于耳機(jī)行業(yè)里占到 80%的份額。 我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè), 復(fù)制它。 就像釣魚壹樣,見準(zhǔn)大的。壹條壹條的釣,很舒服。膽大,心細(xì),臉皮厚。我們年輕的時候, 追女孩子,大壹點的告訴我們的經(jīng)驗就是 :膽大,心細(xì),臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子壹 樣的。2 、據(jù)估計,有 80的業(yè)務(wù)之所以完成, 是由于交情關(guān)系。當(dāng)下競爭均很激烈,于同樣質(zhì)量, 同樣價格,同樣服務(wù)等的情況下,你要競爭過對手,只有憑交情了,如果你比對手更用心的 對待客戶,和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰仍能搶走你的單?所以你把時間花于什么地方

15、,你 就得到什么。所以說交情是個寶。3 、壹定要熱情,熱情能夠感染客戶的??赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情,可是等 到你做到壹定的成績就會變成老油條了,失去了往日的熱情,有時候感覺反而單沒那么好做 了,你會以過分熱情而失去某壹筆交易,但會因熱情不夠而失去壹百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言 巧語更有感染力。4 、壹定要有個試用期。壹個客戶做下來,就像男女結(jié)婚壹樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)壹個 心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了,均仍要 度完蜜月才能夠認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月,我們不要壹下子就做的 很大。壹見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們均應(yīng)

16、該給點時間客戶和我們?;ハ嗫?察壹下信用,服務(wù)等等。關(guān)于成交1 、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候,往往沖勁很大,找到客戶,送了樣品,報了價就不知道 怎么辦了,往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他,你哪個單什么時候下呀,不斷的問他, 知道有結(jié)果為止。其實,采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我們 怎么知道他餓了呢?所以我們要要求客戶購買。然而, 80 的業(yè)務(wù)員均沒有向客戶提出成交 要求。2 、如果未能成交,銷售代表要立即和客戶約好下壹個見面日期,如果于你和客戶面對面的 時候,均不能約好下次見面的時間,以后要想和這位客戶見面可就難上加難了。3 、我的感覺是,做業(yè)務(wù)要堅持追蹤,追蹤、再追

17、蹤,如果要完成壹件業(yè)務(wù)工作需要和客戶接觸 5 至 10 次的話,那你不惜壹切也要熬到那第 10 次傾聽購買信號如果你很專心于聽 的話,當(dāng)客戶已決定要購買時,通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。做業(yè)務(wù)就是:以成交為目的而開展的壹系列活動。雖然成交不等于壹切,但沒有成交就沒有壹切。關(guān)于收款1 、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了,到收款的時候,很多人會想,我跟采購那么熟,壹 天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也 是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債仍錢,天經(jīng)地義的,如果你給他欠的太多,你的生意仍做 不長久呢。我壹般追款,不是求他安排,而是說。 * 先生,你星期 3 安排貨款給我,我哪天 下午去拿。他有時會說哪天不行,那我就說,那就星期二羅,他往往就說星期三行了。2 、對自己而言,于做客戶之前,應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的壹切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù), 也就是你的競爭對手是誰,知道了這壹點你就能夠報價和做出對策。了解客戶為什么會想和 你做生意

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

最新文檔

評論

0/150

提交評論