《房地產(chǎn)高端客戶心理活動與表達溝通技巧》大綱2

1、For personal use only in study and research; not for commercialuse房地產(chǎn)高端客戶心理活動與表達溝通技巧大綱（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練 +地產(chǎn)工具落地） 房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)師閔新聞主講 閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效閔老師電話及微信：QQ ： 2閔老師助理小雨微信：QQ ： 32一、【課程背景】1、面對日趨劇烈的房地產(chǎn)市場競爭，一位成功房地產(chǎn)銷售主管的超強房地產(chǎn)業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時甚至?xí)绊懙?一個房地產(chǎn)在一個地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個統(tǒng)領(lǐng)大局的房地產(chǎn)銷售高管的營銷管理能力在新的競爭 環(huán)境下則會變得更加突出和重要

2、，其中營銷的重心莫不過對客戶心理活動的把握和與客戶溝通表達能力！2、本課程規(guī)劃書為房地產(chǎn)高端銷售樓盤或者別墅以及高端地產(chǎn)的營銷人員學(xué)習(xí)高端客戶銷售心理學(xué)與溝 通表達所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對房地產(chǎn)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。3、課程規(guī)劃的學(xué)員以高端公寓、別墅、大盤項目為核心業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理為依據(jù)的。房地產(chǎn)高端樓盤開發(fā) 企業(yè)一直都是本著“以人為本”的思想扎實地做事，以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；以客戶為 本，為其提供最細(xì)致周到的服務(wù)；以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的是，房地 產(chǎn)高端樓盤企業(yè)以員工為本，并視其為高端樓盤所成就的頂級品質(zhì)的最堅固基石。

3、高端樓盤從不吝嗇的事 就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，房地產(chǎn)營銷管理當(dāng)然要用最好 的管理人才。二、【課程收益】通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：1、掌握分析新國五條后的房地產(chǎn)銷售環(huán)境與高端客戶心理活動和表達溝通技巧2、掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）3、掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí) 使人信服的七項秘訣。4、高端客戶開發(fā)技巧發(fā)現(xiàn)高端客戶；高端客戶營銷心理學(xué)了解高端客戶5、認(rèn)識奢侈品識別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧贏得高端客戶6、掌握高端客戶銷

4、售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。三、【培訓(xùn)方式】1、學(xué)員 100%參與實操訓(xùn)練；理論講授 40、實操訓(xùn)練 35、案例討論 15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑 10。2、針對銷售心理學(xué)、高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。3、尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計的房地產(chǎn)案例，分組討論、演練，分享以及針對性的 活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的房地產(chǎn)營銷主管訓(xùn)練課程。3、協(xié)助房地產(chǎn)銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務(wù)的概念，亦從彼此分 享及個人經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，易于落實與應(yīng)用；系以房地產(chǎn)實務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。4、扁平

5、式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。5、以參與受訓(xùn)人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進行意見交流及研討，以達到相互啟 發(fā)的目的。四、【培訓(xùn)要求】1、場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練）2、音響、話筒、投影儀3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與訓(xùn)練五、【培訓(xùn)對象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)六、【培訓(xùn)時間】實戰(zhàn)課時 2 天 12 小時 ，標(biāo)準(zhǔn)課時 1天 6 小時 注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務(wù)房地產(chǎn)高端客戶心理活動與表達溝通技巧大綱第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售一、新國五

6、條后快速變化的房地產(chǎn)市場二、房地產(chǎn)高端客戶銷售的特點1234、解決問題四、房地產(chǎn)高端客戶的購買環(huán)境 五、不同房地產(chǎn)高端客戶購買環(huán)境下的銷售策略 第二單元：高端客戶營銷心理學(xué) - 購買心理與行為分析1、客戶為什么23、達成消費的核心二、房地產(chǎn)銷售人員如何了解房地產(chǎn)高端客戶心理1、動機理論234、高成交率模式解析三、專業(yè)銷售人員的價值主張1、房地產(chǎn)高端消費心理與消費行為的關(guān)系2、不同房地產(chǎn)高端3、案例研討 - 房地產(chǎn)高端客戶個性分析四、房地產(chǎn)高端1、房地產(chǎn)高端2、房地產(chǎn)高端3、房地產(chǎn)高端不明確五、房地產(chǎn)高端客戶的感知模式12、不同感知模式的對應(yīng)方法六、房地產(chǎn)高端1234、配合型與拆散型七、情境與房

7、地產(chǎn)高端消費者購買行為1、房地產(chǎn)高端23、房地產(chǎn)高端情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響 第三單元：房地產(chǎn)高端客戶營銷溝通表達技巧 一、 以“客戶需求”為導(dǎo)向的銷售心法12、咨詢式的房地產(chǎn)高端銷售技巧12、掌握七種房地產(chǎn)高端客戶購買訊號12 、如何接近你的潛在房地產(chǎn)高端客戶四、確實掌握房地產(chǎn)高端客戶購買動機12 、房地產(chǎn)高端客戶購買的四大心理階段五、激發(fā)購買意愿的技巧12、成功的商談技巧處理房地產(chǎn)高端客戶的反對異議12、對“高端樓盤和3456、巧妙地將自己與競爭對手進行比較1、 如何以房地產(chǎn)高端客戶為中心做方案陳述： FAB2、3、4、非語言呈現(xiàn)技巧八、獲得房地產(chǎn)高端客戶反饋的方法（討論）123、購買影響力識別與處理技巧1、何時及怎樣獲得承諾（討論）23、房地產(chǎn)高端客戶跟進的溝通技巧1、快速成交房地產(chǎn)高端客戶的 72、成交締結(jié)房地產(chǎn)高端客戶的 11 項技巧 邁向成功銷售之路僅供個人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f r den pers?nlichen fr Studien, Forschung, zu kommzierllen Z