推銷(xiāo)技巧（第三天）

1、酒吧推銷(xiāo)技巧一、酒吧服務(wù)人員應(yīng)具備的推銷(xiāo)意識(shí)（一）推銷(xiāo)推銷(xiāo)就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推銷(xiāo)也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品提供給顧客，使其接受或購(gòu)買(mǎi)。（二）酒吧的產(chǎn)品酒吧的產(chǎn)品就是服務(wù)。我們酒吧工作人員所做的一切都是在為客人提供服務(wù)，我們通過(guò)服務(wù)從聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)去全方位的影響客人，使客人從神精、血液、心靈、大腦得到興奮和愉快的體驗(yàn)。客人來(lái)酒吧尋找的東西只有兩個(gè)字“快樂(lè)”我們能為客人做的事情也只有兩個(gè)字“服務(wù)” （三）酒吧的產(chǎn)品銷(xiāo)售我們所提供的服務(wù)不是無(wú)償?shù)?，而是以一種商品的形式出售給顧客的。這種商品的價(jià)值是以酒水出品為載體出售給客人的，這是我們選擇的經(jīng)營(yíng)方式（當(dāng)然作為酒吧行業(yè)來(lái)說(shuō)，也有

2、可能有其它的收費(fèi)方式，如國(guó)外的酒吧主要靠門(mén)票、KTV有收取服務(wù)費(fèi)、房費(fèi)等）從等價(jià)交換的角度而言：酒水價(jià)格酒水價(jià)值服務(wù)價(jià)值當(dāng)我們以酒水出品作為載體出售我們的服務(wù)時(shí)，我們的酒水推銷(xiāo)顯得非常重要。哪怕我們酒吧名氣再大，牌子再響，音樂(lè)再好，客人再多，但客人來(lái)了不消費(fèi)，那么我們所有的人做的一切都等于零。在我們現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式下，酒吧客人的酒水消費(fèi)水平直接體現(xiàn)了酒吧的商業(yè)價(jià)值?？腿讼M(fèi)水平一方面取決于于客人的消費(fèi)能力；另一方面取決于酒吧員工的工作能力。消費(fèi)水平不等于消費(fèi)能力我們作為推銷(xiāo)人員要做的是挖掘客人的消費(fèi)潛力，實(shí)現(xiàn)客人在場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)水平的最大化。高明的推銷(xiāo)中員和不高明的推銷(xiāo)員有什么區(qū)別？區(qū)別來(lái)自客人的感受

3、：不高明的推銷(xiāo)員給客人的感覺(jué)是來(lái)掏我腰包的人。高明的推銷(xiāo)員給客人的感受是來(lái)為我提供服務(wù)的人。不高明的推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)時(shí)心里想的是：今天我有五套洋酒的推銷(xiāo)任務(wù)，我一定要想辦法把酒水賣(mài)出去，只有賣(mài)出去了我的任務(wù)才算完成了。不高明的推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)時(shí)只想到自己的任務(wù)，忽視了客人的感受，所以有時(shí)會(huì)引起客人的反感，客人感覺(jué)他是來(lái)掏我腰包的。高明的推銷(xiāo)員給客人的感受是：我正要買(mǎi)，他就來(lái)向我作介紹，他是來(lái)為我提供服務(wù)的人。高明的推銷(xiāo)員善于察顏觀色，揣摩客人的心理，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候向客人提供出品推介的服務(wù)。所以對(duì)于酒吧的服務(wù)員來(lái)說(shuō)服務(wù)=推銷(xiāo)服務(wù)的目的是為了讓客人最大限度的認(rèn)可我們的產(chǎn)品，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的行

4、為。這正吻合了我們前面所講的推銷(xiāo)的定義：“推銷(xiāo)就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推銷(xiāo)也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品提供給顧客，使其接受或購(gòu)買(mǎi)?！彼酝其N(xiāo)一定要以服務(wù)的方式去做。二、如何做好酒吧出品推銷(xiāo)要做好酒水推銷(xiāo)員除了要做到禮貌，熱情，為客人提供周到的服務(wù)之外確實(shí)存在很多技巧，比如語(yǔ)言技巧、捕捉機(jī)會(huì)的技巧、揣摩客人心理的技巧等。要做好酒吧出品的推銷(xiāo)工作，須掌握以下幾大要點(diǎn)。（一）為推銷(xiāo)做好準(zhǔn)備工作1、熟記酒水牌各種酒水及其它出品的價(jià)格；2、了解的各類(lèi)出品的特色、口味、材料、功效、營(yíng)養(yǎng)及飲用方法等；（例客人問(wèn)菊花蜜？小吃辣嗎？水煮魷魚(yú)是什么？）3、保持良好的儀容儀表，給客人留下良好的第一印象；（案

5、例：兩個(gè)不同餐廳的服務(wù)生由于儀容、儀表的差距對(duì)客人消費(fèi)產(chǎn)生的影響）5、營(yíng)業(yè)區(qū)域內(nèi)要保持干凈整潔，為客人營(yíng)造輕松舒暢的消費(fèi)環(huán)境。4、上班時(shí)間保持良好的心態(tài)，積極主動(dòng)為客人提供服務(wù)，加深客人對(duì)你的好印象；（通過(guò)主動(dòng)的服務(wù)讓客人信任你等于就是服務(wù)員做酒水銷(xiāo)售前派發(fā)給客人的最好的名片）5、密切關(guān)注客人的需求，判斷客人的特點(diǎn)，觀察客人的喜好，保持敏捷的思維和靈活的應(yīng)變能力。（二）酒吧出品推薦推介的順序1、先推銷(xiāo)酒水、軟飲；再推果盤(pán)、小吃、紙巾；然后推銷(xiāo)搭配酒水、飲料及其它小吃。2、先推銷(xiāo)主推酒水，再銷(xiāo)介高價(jià)位、高檔次的酒水后再推介中低價(jià)酒水（可根據(jù)房型、客人類(lèi)型確定）； （三）常用的推銷(xiāo)方法1、置二選一

6、詢(xún)問(wèn)法當(dāng)客人剛坐下時(shí)，你想向他推銷(xiāo)洋酒，你應(yīng)該如何詢(xún)問(wèn)客人？當(dāng)向客人推銷(xiāo)飲料時(shí)，幾種不同的詢(xún)問(wèn)方式進(jìn)行比較?！跋壬灰獊?lái)點(diǎn)酒水？”“先生，來(lái)點(diǎn)酒水好嗎？”“先生，需要來(lái)點(diǎn)什么酒水？名仕還是芝華士？”可以看出第三種問(wèn)法為客人提供了兩種不同的選擇，客人很容易在我們的誘導(dǎo)下選擇其中一種，因此第三種詢(xún)問(wèn)方式更利于推銷(xiāo)。（二擇一詢(xún)問(wèn)法）緊接著我們要觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢(xún)點(diǎn)中數(shù)量，若客人猶豫不定時(shí)，則要幫客人拿主意，主動(dòng)引導(dǎo)客人。 2、直接陳述推銷(xiāo)法陳述的食品、酒水，必須與客人現(xiàn)時(shí)性有厲害關(guān)系；陳述的內(nèi)容必須高度概括，簡(jiǎn)單明了；陳述的內(nèi)容必須能刺激對(duì)方和必須有理有據(jù)。例：“先生，您的酒

7、差不多喝完了，這么多人，我看再幫您拿半打吧！”說(shuō)話(huà)必須讓旁邊的客人也聽(tīng)到。3、善意提示推銷(xiāo)法有些客人很講究浪漫，講究健康飲食，我們可以進(jìn)行針對(duì)性的促銷(xiāo)。（1）對(duì)女性客人，如果發(fā)現(xiàn)她們想喝啤酒，我們可以向她推銷(xiāo)紅酒，告訴她喝了紅酒可以抗衰老，有美容的功效；或推銷(xiāo)洋酒，告訴她喝洋酒不會(huì)脹肚子；（2）對(duì)男仕，我們可以向他推介洋酒，告訴他現(xiàn)在的男仕都流行喝洋酒，喝洋酒會(huì)更有品味；（3）對(duì)情侶，我們可以向他們推介雞尾酒，為他們介紹相關(guān)雞尾酒的特色和浪漫色調(diào)。前提是在客人已經(jīng)點(diǎn)用了其它主飲酒水，雞尾酒可以作為一種搭配酒水介紹給客人飲用。（4）客人人數(shù)較多時(shí)，可以推銷(xiāo)1500毫升的大芝華士，并告訴客人飲用大

8、支的酒水更加優(yōu)惠。（5）醉酒或酒過(guò)量的客人：參茶、檸檬蜜、熱鮮奶、果汁等； （6）患感冒的客人；可樂(lè)煲姜。 4、商品展示推銷(xiāo)法顧客視線(xiàn)范圍內(nèi)的廣告、酒水樣品或其它客人臺(tái)面上的酒水所推銷(xiāo)的商品作無(wú)聲的介紹，能使目標(biāo)者一看見(jiàn)樣品就被吸引和激起購(gòu)買(mǎi)欲望。如：房間布置有XX酒的廣告，乘此機(jī)會(huì)：“先生，我們公司現(xiàn)在很流行喝XX酒，不如也幫您來(lái)一支您看怎么樣,并且及時(shí)向客人介紹酒水的優(yōu)惠,讓客人心動(dòng).5、錦上添花推銷(xiāo)法利用客人需要的影響力，適時(shí)向客人的中心人物展開(kāi)促銷(xiāo)。如勾女的客人正玩的在勁頭上，自我感覺(jué)良好，很得意的時(shí)候；客人聊天時(shí)，在大聲吹噓自己的時(shí)候；利用有力人士的影響直接來(lái)擴(kuò)大和提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。如：

9、兩個(gè)客人在聊天時(shí)，你可說(shuō)：“先生是不是需要一支軒尼詩(shī)？”客人顧及面子，不好回絕，但必須注意對(duì)象。6、針對(duì)引導(dǎo)推銷(xiāo)法 如今晚來(lái)消費(fèi)的客人是熟客，他上次喝的是某種酒水，這次來(lái)可直接詢(xún)問(wèn)客人是否還是跟上次喝的一樣，從而也讓客人感受到自己的高貴，在這里來(lái)消費(fèi)也比較有面子，大家都知道自己的喜好，然而這種方法客人也比較容易接受。7、誠(chéng)意贊美推銷(xiāo)法通過(guò)對(duì)客人的贊美，多說(shuō)些好聽(tīng)的話(huà)，使客人心情愉快，從而達(dá)到推銷(xiāo)的目的。如今晚來(lái)消費(fèi)的女客人的穿著非常漂亮，可向客人說(shuō)：“小姐，您好！您今晚穿的衣服真漂亮，（盡量說(shuō)一些贊揚(yáng)的語(yǔ)句來(lái)贏得客人的開(kāi)心），從而借機(jī)進(jìn)行促銷(xiāo)。8、目標(biāo)置換推銷(xiāo)法同桌的客人很有時(shí)會(huì)有幾個(gè)客人都有

10、買(mǎi)單的可能，推銷(xiāo)時(shí)可以選擇不同的對(duì)象適時(shí)進(jìn)行。如一張臺(tái)有多個(gè)客人一起買(mǎi)酒，消費(fèi)將會(huì)大大提高。有時(shí)某個(gè)客人可能多次買(mǎi)單不成，如果與之爭(zhēng)搶的客人離開(kāi)座位便是你最好的推銷(xiāo)時(shí)機(jī)。9、中心開(kāi)花推銷(xiāo)法當(dāng)客人玩累了，有時(shí)會(huì)站著不動(dòng)或坐著閉目養(yǎng)神，出現(xiàn)冷場(chǎng)的局面。表面上看客人都很安靜，其實(shí)大部分客人都會(huì)因冷場(chǎng)而感到很尷尬。這樣的時(shí)間如果持續(xù)時(shí)間太長(zhǎng)，會(huì)極大影響銷(xiāo)售額，甚至客人會(huì)馬上離場(chǎng)。作為優(yōu)秀服務(wù)員的你不要放過(guò)這么好的促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，這時(shí)利用推銷(xiāo)可達(dá)到中心開(kāi)花打破僵局的目的。這個(gè)時(shí)候，你可以幫客人清理一下臺(tái)面，對(duì)客人說(shuō)：“先生，要不要再來(lái)點(diǎn)果盤(pán)（小吃）呢”這樣既可為客人打破冷場(chǎng)的局面又可成功促銷(xiāo)。同時(shí)還可以把色盅

11、擺到桌面，讓客人活躍起來(lái)；或者，你還可以叫個(gè)客戶(hù)經(jīng)理過(guò)來(lái)和客人互動(dòng)一下。10、附加產(chǎn)品推銷(xiāo)法當(dāng)客人點(diǎn)用了某項(xiàng)出品時(shí)，可以向客人再推銷(xiāo)其它的附加產(chǎn)品。如客人點(diǎn)用了洋酒后可再推銷(xiāo)飲料，客人點(diǎn)用了酒水后可再推銷(xiāo)小吃；客人付款后如需找零可建議客人增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，如客人購(gòu)買(mǎi)550元的酒水套餐時(shí)可建議客人另買(mǎi)兩支飲料，客人點(diǎn)用三份小吃付款一百元時(shí)，可建議客人再點(diǎn)用一份。（四）、選擇最恰當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)時(shí)機(jī)成功的推銷(xiāo)時(shí)機(jī)很重要，時(shí)機(jī)機(jī)選擇不當(dāng)不但推銷(xiāo)很難成功，而且有時(shí)會(huì)引起客人的反感甚至投訴。比如客人剛剛點(diǎn)完酒水，并已付款，另一個(gè)不知情的服務(wù)員又來(lái)推銷(xiāo)，這時(shí)客人就會(huì)反感，如果又有第三個(gè)人來(lái)推銷(xiāo)，客人就可能會(huì)顯得很不耐

12、煩，甚至?xí)鹂腿说耐对V。又如某個(gè)客人剛剛因?yàn)榉?wù)員的失誤弄臟了他的衣服，這時(shí)如果沒(méi)有人及時(shí)消除客人的不滿(mǎn)或處理好客人的投訴，選擇在客人的氣頭上去推銷(xiāo)，住住會(huì)碰釘子，成功的機(jī)率非常小。比較恰當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)時(shí)機(jī)要么是在客人正有消費(fèi)需求的時(shí)候，要么在客人很高興的時(shí)候，要么在客人需要用花錢(qián)來(lái)表現(xiàn)自己的時(shí)候，要么在客人因?yàn)橐孀硬坏貌换ㄥX(qián)的時(shí)候，所以作為服務(wù)員一定要學(xué)會(huì)察言觀色，通過(guò)洞察客人的行為舉止，消費(fèi)過(guò)程，分析客源結(jié)構(gòu)和消費(fèi)目的，同時(shí)與同一區(qū)域的其它服務(wù)員密切溝通配合，在客人最有消費(fèi)動(dòng)機(jī)的時(shí)候主動(dòng)出擊，這樣才能出奇制勝。酒吧比較恰當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)時(shí)機(jī)主要有這些時(shí)候： 1、客人剛坐下時(shí)；客人剛坐下時(shí)服務(wù)員能否主

13、動(dòng)熱情的上前推銷(xiāo)決定了客人對(duì)酒吧服務(wù)的第一印象。2、當(dāng)客人看酒水牌時(shí)；是非常好的促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，服務(wù)員不要置之不理，要適時(shí)地向客人介紹各種酒水和小吃，同時(shí)介紹它的特色、口味、材料、營(yíng)養(yǎng)、功效等，此刻，客人一般都會(huì)把酒牌放下，聽(tīng)取服務(wù)員的推介進(jìn)行消費(fèi)，同時(shí)會(huì)從內(nèi)心欣賞該服務(wù)員。此方法要求服務(wù)員熟悉公司的出品及其相關(guān)知識(shí)。3、酒水促銷(xiāo)員在向客人作推介時(shí)；酒水促銷(xiāo)員在向客人推介說(shuō)明酒水促銷(xiāo)員已經(jīng)捕捉到了推銷(xiāo)時(shí)機(jī)，這時(shí)作為服務(wù)員要前住聽(tīng)單，及時(shí)收款；酒水促銷(xiāo)員的推銷(xiāo)是以酒水公司的利益為中心的，推介的時(shí)候有時(shí)難免會(huì)片面，服務(wù)員要在場(chǎng)起到監(jiān)督和補(bǔ)充說(shuō)明的作用。4、酒水、飲料快喝完時(shí)；（不要等到客人的酒喝干了才去

14、推銷(xiāo)）5、小吃果盤(pán)吃完時(shí)；（收走果盤(pán)小吃碟時(shí)）6、紙巾快用完時(shí)；（收走紙巾盒時(shí)）7、宵夜時(shí)；（你們肚子餓了的時(shí)候別忘了客人的肚子也許也餓了）8、客人很關(guān)注別人臺(tái)面上的小吃時(shí)；9、客人快喝醉時(shí)；10、有新的客人入座時(shí)；11、發(fā)現(xiàn)有客人不喝酒時(shí)；12、客人招喚服務(wù)員時(shí)；機(jī)不可失、時(shí)不再來(lái)；13、音樂(lè)節(jié)奏較慢時(shí)；14、找零或看到客將現(xiàn)金放在臺(tái)面時(shí)；15、客人并臺(tái)時(shí)；16、客人轉(zhuǎn)臺(tái)時(shí)；17、發(fā)現(xiàn)客人有離場(chǎng)的苗頭時(shí)；18、從客人的談話(huà)中尋找機(jī)會(huì)；清理臺(tái)面時(shí)我們經(jīng)常能聽(tīng)到客人的談話(huà)，當(dāng)聽(tīng)到有客人說(shuō)口渴（喝純洋酒）、肚子餓時(shí)，服務(wù)員可以主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客人需不需要拿支礦泉水或吃點(diǎn)什么。如果不主動(dòng)，機(jī)會(huì)往往會(huì)錯(cuò)過(guò)，因

15、為有些客人（非主客）口渴了或餓了，自己不想掏錢(qián)，又不好意思向主客提出，我們可以把情況告訴主客，主客一般都會(huì)為該客人點(diǎn)上飲料或小吃。甚至有時(shí)主客為了不怠慢其他客人而點(diǎn)上更多飲料和小吃。（五）推銷(xiāo)品種的選擇酒吧的推銷(xiāo)不能只是局限于推銷(xiāo)酒水、飲料，多樣化的出品推銷(xiāo)才能更好的滿(mǎn)足客人的需要，同時(shí)最大限度的提高酒吧的營(yíng)業(yè)額。 1、客人點(diǎn)完酒水后可推銷(xiāo)雞尾酒 ，雞尾酒最能代表西方的酒文化的酒水，雞尾酒的觀賞性強(qiáng)，口感好，能令顧客得到賞心悅目和回味無(wú)窮的感受。如果一個(gè)酒吧缺少雞尾酒的點(diǎn)綴，這樣的酒吧只能用土來(lái)形容。 2、椰子汁、可樂(lè)、鮮奶、雪糕等飲料能讓不適應(yīng)喝酒的客人也能在酒吧得到甜美的享受； 3、下酒小

16、吃和水果讓一直喝酒的客人口感更舒適。4、參茶、熱鮮奶、果汁等醒酒類(lèi)飲品會(huì)讓醉酒或飲酒過(guò)量客人的更快清醒； 5、可樂(lè)煲姜讓患感冒的客人得到親人般的體貼。 6、用來(lái)充饑的食品讓客人有更旺盛的精力來(lái)持續(xù)進(jìn)行他的開(kāi)心Party。7、紙巾是客人飲食過(guò)程中不可缺少的必備用品。（六）推銷(xiāo)過(guò)程中的服務(wù)1、時(shí)刻保持臺(tái)面的大調(diào)、小調(diào)里面有七分滿(mǎn)以上的酒水，客人喝啤酒時(shí)，保持臺(tái)面有開(kāi)好的啤酒。2、養(yǎng)成隨時(shí)為客人斟酒的習(xí)慣，一旦看見(jiàn)客人的酒杯里面的酒水沒(méi)有了,及時(shí)幫客人滿(mǎn)上。3、勤收杯，并保持臺(tái)面有備用的杯子。有些客人不喜歡喝酒，但有的客人又非要他喝不可，如果沒(méi)有干凈的杯子擺在臺(tái)面上就會(huì)跟客人創(chuàng)造不喝酒的理由，所以我

17、們一定要勤幫客人換杯，這樣可以加快客人喝酒的速度。4、引導(dǎo)客人用杯飲用啤酒，有些客人在喝啤酒時(shí)直接用瓶子，我們可以為他遞上杯子，讓他用杯子喝。因?yàn)橛行┢【破款伾^深，有的客人拿著一瓶酒喝一個(gè)晚上也不知道他喝了多少，如果用杯子喝，他的朋友一般是不會(huì)放過(guò)他賴(lài)酒行為。所以引導(dǎo)客人用杯喝啤酒可以提高酒水消耗的速度。5、勤巡臺(tái),及時(shí)收出臺(tái)面多余的空瓶、小吃碟以及空果盤(pán)等,騰出空間方便客人玩色盅。6、及時(shí)為客人移動(dòng)燭臺(tái)或點(diǎn)上蠟燭。方便客人玩色盅或看清臺(tái)面食品。7、客人轉(zhuǎn)臺(tái)的時(shí),在客人沒(méi)有要求的情況下不需要幫其拿杯子,因?yàn)楸犹嘁卜植磺宄谋钦l(shuí)的,如果轉(zhuǎn)的話(huà)反而會(huì)給客人帶來(lái)難題,因?yàn)榭腿硕疾恢雷约旱降滓饶囊槐?、換杯，在規(guī)定時(shí)間征得客人同意后主動(dòng)幫助客人換干凈的杯子。8、適時(shí)主動(dòng)的為客人提供色盅等游戲玩具。9、適時(shí)介紹客戶(hù)經(jīng)理上臺(tái)應(yīng)酬。如臺(tái)上氣氛不夠的時(shí)候，或一桌自來(lái)客全是男生或全是女生的時(shí)候，或者客人要求找經(jīng)理的時(shí)候。10、客戶(hù)鏈接。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客人對(duì)他身邊的型男美女比較感興趣的時(shí)