072017股份公司市場計劃李凱

1、2017股份公司市場計劃 用友網(wǎng)絡科技股份有限公司 股份公司市場部 2016不一樣的市場機遇 市場洞察 宏觀層面 十三五規(guī)劃的6大舉措是IT市場商機的重要來源（中國制造、互聯(lián)網(wǎng)+、大 數(shù)據(jù)、智慧城市、一帶一路、安全可控）。 新經(jīng)濟以互聯(lián)網(wǎng)為依托，推動商業(yè)創(chuàng)新。2B已經(jīng)成為核心熱點。 國產(chǎn)化進程加速 。 產(chǎn)業(yè)層面 管理軟件以12.1%保持穩(wěn)定增長，企業(yè)云服務市場增長迅猛。 技術趨勢以智能為中心，通過數(shù)字化實現(xiàn)萬物互聯(lián)，AR/VR、物聯(lián)網(wǎng)、 人工智能/機器學習、區(qū)塊鏈等技術成為熱點。 企業(yè)層面 企業(yè)遷云大勢所趨，70%的企業(yè)將企業(yè)管理軟件遷云，25%的企業(yè)會將 核心系統(tǒng)遷移云端。 企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)化

2、轉(zhuǎn)型構建新型能力 企業(yè)關注熱點領域在數(shù)字營銷、共享服務（財務/人力/采購）、智能制 造、大數(shù)據(jù)、社會化協(xié)同等。 競爭環(huán)境 隨著市場環(huán)境的變化，競爭格局呈現(xiàn)多維格局 傳統(tǒng)競爭對手加快向企業(yè)云服務市場發(fā)展 互聯(lián)網(wǎng)公司也想2B市場布局 細分領域/行業(yè)市場廠商龐雜 01 02 03 04 品牌傳播 2017股份市場總體策略 目標：樹立用友在企業(yè)云 服務市場的領導地位，承 接國產(chǎn)化，超越國際廠商 內(nèi)容聚焦用友云、國產(chǎn)化 和市場熱點，統(tǒng)一形成合 力，一個用友一個聲音 邊干邊傳播 大媒體，以用友為核心的 大媒體建設（自媒體、 KOL、傳統(tǒng)媒體、） 整合營銷 多維度整合營銷，落地品 牌內(nèi)涵，拉動商機 整合云服

3、務、軟件+云的 營銷活動，聚焦云業(yè)務對 軟件業(yè)務的拉動和市場熱 點領域、樣板的整合營銷 加強核心業(yè)務在區(qū)域市場 的營銷落地 價值營銷 客戶價值，建立燈塔客戶 傳遞客戶價值，重點千億 級企業(yè)和融合云服務的客 戶案例 產(chǎn)品技術方案價值，聚焦 核心業(yè)務、技術，加強研 究機構合作 伙伴價值，結合用友云生 態(tài) 網(wǎng)絡運營 以數(shù)據(jù)驅(qū)動為核心內(nèi)外一 體化多觸點的網(wǎng)絡運營平 臺 圍繞商機的2個網(wǎng)絡運營 營銷閉環(huán)（云業(yè)務注冊、 軟件業(yè)務商機漏斗） 整合官網(wǎng)，沉淀數(shù)據(jù)和內(nèi) 容 市場體系 落地集團市場體系，高效 統(tǒng)一的市場運作 提高市場預算投入的有效 性 結合客戶經(jīng)營體系升級的 市場驅(qū)動 提升市場體系的整體能力 優(yōu)化

4、市場各項業(yè)務的標準 規(guī)范 國 產(chǎn) 化 2017市場營銷主線 企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化 財務共享 數(shù)字營銷 智能制造 超融合分析 社交協(xié)同辦公云 采購云 財務云 營銷云 智能制造 O2O 費控管理 高端BG云BG中端伙伴 BG 業(yè)務落地 軟件+用友云 公司整體 各BG 抓市場熱點 2017市場主題 關于市場主題： 背景：企業(yè)遷云大勢所趨；用友云聚合發(fā)展；云聚是通過云整合新一代技術，賦能企業(yè)，帶 來商業(yè)創(chuàng)變 內(nèi)容：管理變革、商業(yè)模式再造、信息化技術升級、企業(yè)文化與員工能動、產(chǎn)業(yè)新生態(tài) 作用：連接一切、全面共享、重新定義、驅(qū)動創(chuàng)新 2017市場主題區(qū)域峰會（小年會） 2017市場主題云業(yè)務峰會主題 協(xié)同辦公云高

5、峰論壇 數(shù)字采購高峰論壇 2017市場主題高端業(yè)務峰會主題 財務共享 服務轉(zhuǎn)型 大型企業(yè)轉(zhuǎn)型財務2.0高峰論壇 數(shù)字化營銷 全通路共贏 數(shù)字營銷高峰論壇 融合互聯(lián) 智能制造 制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)深度融合高峰論壇 融合互聯(lián) 構建人力資源新生態(tài) 人力資源共享服務高峰論壇 2017市場主題中端與伙伴業(yè)務峰會主題 新零售 新渠道 U8+O2O商業(yè)創(chuàng)新高峰論壇 智能制造 智能管理 U8+智能制造產(chǎn)業(yè)峰會 云端融合 打造社會化財務 U8+財稅普惠行動 2017股份市場營銷主要節(jié)奏 1月 2月 3-8月 8月 9-11月 伙伴大會 1月14日-15日 北京 整合營銷活動（抓漏斗） 企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化行動大會（小年會）

6、云業(yè)務高峰會 高端BG高峰會 中端.伙伴BG高峰會 樣板體驗會 高端BG戰(zhàn)略客戶五洲行活動 整合營銷活動（促簽單） 中端.伙伴BG熱點領域巡展 樣板體驗會 用友云發(fā)布會 2017.4.19 用友云全新升級發(fā)布并運營 用戶年會 中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會 暨用友云生態(tài)大會 客戶新春答謝會 研究機構評獎及報告 各BG業(yè)務市場啟動 啟動市場活動 研究機構評獎及報告 Yonyou Software Corporation 2017市場關鍵任務（1）營銷活動 l 總部/BG主導，機構配合 用友云發(fā)布（2017.4.19 用友云全新升級發(fā)布并運營！） 中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會暨用友云生態(tài)大會（ 8月） 云BG：云平臺技

7、術發(fā)布、線上體驗會 高端BG：領域峰會（財務共享、HR、數(shù)字營銷、智能制造）、千億級企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化體驗之旅 中端-伙伴BG：熱點應用峰會、樣板體驗會 l機構主導，總部驅(qū)動 企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)普及峰會（小年會），按大區(qū)組織或重點機構部署10-16場，整合新股份全業(yè)務（2-5月） 云服務推廣體驗會（注：獨立的云服務業(yè)務） 市場熱點或領域小型活動，按客戶分層，分別開展（在傳播層面整合） l總部主導，品牌/產(chǎn)業(yè)界活動 數(shù)博會、中國互聯(lián)網(wǎng)大會 中國兩化融合大會、世界互聯(lián)網(wǎng)大會 l做好活動日歷共享，提高活動有效性 Yonyou Software Corporation 2017市場關鍵任務（2）價值營銷 l 企業(yè)互

8、聯(lián)網(wǎng)化新燈塔計劃 千億級企業(yè)案例G20計劃（碧桂園、信發(fā)集團、延長石油、鞍鋼、海航） 企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新案例（互聯(lián)網(wǎng)化系列創(chuàng)新案例） 樣板代言人（證言視頻） l用友企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務系列叢書/技術白皮書 書籍出版（財務共享服務） 技術白皮書 l努力爭取央視重大選題攝制入選 l公司展廳體驗中心更新（建議集團牽頭） Yonyou Software Corporation 2017市場關鍵任務（3）品牌傳播 l 目標：樹立用友企業(yè)服務市場的領導廠商地位 用友云全新發(fā)布，全力打造“用友云”品牌，大見成效 繼續(xù)占位企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、承接國產(chǎn)化，超越國際廠商，成就世界級 客戶價值支撐 l一個用友一個聲音，形成合力 內(nèi)容

9、聚焦用友云，兼顧核業(yè)務/市場熱點，貫穿國產(chǎn)化 股份公司傳播規(guī)范，統(tǒng)一出口，統(tǒng)一聲音，形成合力 l圍繞用友的大媒體建設 做強官方新媒體 新的媒介選擇，自媒體、KOL構建新的傳播營銷 從市場營銷到全員營銷 Yonyou Software Corporation 聚焦公司級微信公眾號3+1 用友NC6用友云用友U8用友 股份公司重點聚焦3個公眾號，用友云作為股份公司級公眾號，聯(lián)合運營 總部+機構共同傳播，全員營銷 總部聚 焦 一線 擴散 影響客戶 策劃內(nèi)容、開拓資源、制定標磚篩選內(nèi)容、按需自取、定向傳播聲音聚合、全面擴散、影響客戶 內(nèi)容 通路 標準 資源 篩選 定向 【備注】 u用友自媒體：微信（用

10、友NC6、用友云、用友、今日用友）、 友空間（股份市場部） uEDM：股份市場部固定的兩類EDM發(fā)送，即拔頭籌（一期/周）、友案例（一期/半月，主要策劃主題、 匯總案以給一線更多參考） u外部媒體資源：綜合媒體、IT專業(yè)媒體、行業(yè)/垂直類媒體、自媒體（大V） l重大戰(zhàn)略/活動新聞 l高管專家/觀點 l優(yōu)秀案例 l產(chǎn)品方案 l媒體觀察 l外部媒體 l用友自媒體 l內(nèi)網(wǎng)/友空間 l官網(wǎng) lEDM l各類稿件示范 l大媒體資源 l自媒體 l區(qū)域媒體資源 積分商城 積分商城：總部+機構同步轉(zhuǎn)發(fā) 1、掃碼關注“用友云應用” 根據(jù)提示的文字注冊員工 2、點擊 員工綁定 （員工綁定只 需操作一次以后點擊員工

11、登錄直 接就能登錄） 3、填寫信息，部門代碼很重 要請查看下一頁找到自己部 門的代碼 企業(yè) 文化 業(yè)績 呈現(xiàn) 公司級典型客戶案例 （可按月反饋） 售前顧問的優(yōu)秀事跡 一線故事 股份市場 重點 報道 重點活動報道，如樣板體 驗會、參與區(qū)域重點領域或 行業(yè)峰會 精品內(nèi)容傳播，如地方媒 體的相關精品內(nèi)容，可二次 傳播（官微、媒體） 申請 資源 如需地方媒體報道，可向 股份提出需求，協(xié)調(diào)媒體 資源 專業(yè) 指導 可申請一些專業(yè)上的指導建議 活動、案例等稿件內(nèi)容指導 傳播思路建議 郵件 友空間 電話 微信 機構與總部更多的互動，豐富的傳播內(nèi)容 Yonyou Software Corporation 201

12、7市場關鍵任務（4）網(wǎng)絡運營 l 官方網(wǎng)絡營銷資源的梳理與整合 官網(wǎng)，各業(yè)務聚合到 微信公眾號的整合、優(yōu)化 l以商機為核心的一體化網(wǎng)絡運營平臺 加快市場營銷平臺的建設 線上線下O2O的活動閉環(huán)平臺，積累數(shù)據(jù) 官網(wǎng)商機分配、反饋 網(wǎng)絡廣告投放的引流與轉(zhuǎn)化 l通過網(wǎng)絡運營，直達客戶 Yonyou Software Corporation 加快市場運營平臺建設 數(shù)據(jù) 商機 用戶 銷售 市場 市場活動 （自辦：總部、 機構/三方） 官網(wǎng) 媒 體 / 數(shù) 據(jù) 公 司 線下線上線下/線上 成單 品牌傳播 引流、運營 活動 管理系統(tǒng) 平臺 平臺 賬號 在線咨詢 機構子站 業(yè)務呈現(xiàn)統(tǒng)計分析 云 市 場 各 專

13、 題 對內(nèi)平臺 專題 管理系統(tǒng)CMS系統(tǒng) 自動化 營銷系統(tǒng) 賬號 運營系統(tǒng) 營銷渠道 百度 數(shù)據(jù)庫營銷(edm短信直郵等) 微信、微博、論壇webinar 新聞動態(tài) 商機 管理系統(tǒng) 數(shù)據(jù) 挖掘系統(tǒng) 聚合用友各 類市場活動 的數(shù)據(jù)并分 析加以運營 購買或合作 聚合數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù) 分析系統(tǒng) 運營數(shù)據(jù) 廣告 調(diào) 查 問 卷 內(nèi)容營銷 數(shù)據(jù)挖掘 商機來源通道及流程 商機挖掘 網(wǎng)站 百度投放數(shù)據(jù)公司 需求提交 注冊 在線客服 引流到官網(wǎng) 有效數(shù)據(jù) 商機數(shù)據(jù) 獲得商機機構市場機構銷管分配給銷售反饋結果 Yonyou Software Corporation 2016商機回顧 1 商機轉(zhuǎn)化 294條轉(zhuǎn)分公司 5

14、4條在跟蹤中 2 官網(wǎng) 43.17萬人訪問 99.7萬頁面瀏覽量 5932個客戶信息 10494次解決方案下載 1044條需求提交 3 百度 搜索帶來 2.4萬 網(wǎng)站 流量 品牌專區(qū)210萬曝光 Yonyou Software Corporation 升級活動管理平臺，連接客戶 會前 邀請 報名 入場 簽到 身份認證 議程展現(xiàn) 暖場 3D簽到墻 開場 倒計時 互動 3D抽獎 投票 直播 矚目 Yonyou Software Corporation 2017市場關鍵任務（5）市場體系 l 構建高效統(tǒng)一的市場運作體系 建立市場推進工作組（由股份市場+BG市場+區(qū)域市場）統(tǒng)籌制定市場工作計劃、協(xié)同各

15、級市場 的有效協(xié)同 股份市場聚焦品牌傳播、對接機構市場；BG市場聚焦各自業(yè)務推廣；機構市場聚焦區(qū)域市場營銷 協(xié)同好集團市場 市場經(jīng)理會議（總部月度例會、全國市場經(jīng)理季度review） l加強市場預算有效性 優(yōu)化市場預算的投放、執(zhí)行、總結、評價體系，好鋼用在刀刃上 優(yōu)化市場費用使用結構，加大傳播比重，市場資料電子化減少紙質(zhì)資料 l提升市場整體專業(yè)能力 加強市場系列的任職資格工作，通過培訓、輔導等提升市場整體專業(yè)能力 大區(qū)、重點機構設置專職市場經(jīng)理/總監(jiān)，任職資格方向必須為市場 Yonyou Software Corporation 2017年股份公司市場組織架構 股份公司市場推進工作組（股份市場

16、部（股份市場部+BG+BG市場市場+ +區(qū)域市場）區(qū)域市場） 企業(yè)管理部人力資源部 客戶經(jīng)營機構市場 北京分公司 商務部 東北區(qū) 山東區(qū) 華中區(qū) 浙江區(qū) 蘇皖區(qū)深圳分公司 華南區(qū) 上海分公司 軍工客戶 事業(yè)部 海外客戶 事業(yè)本部 股份公司市場部 西南區(qū) 西北區(qū) 中央大客戶 事業(yè)部 品牌傳播 津冀區(qū)福建區(qū) 中端與伙伴BG-市場部 U8產(chǎn)品市場部 伙伴市場 用友云BG市場部 高端BG-市場部 公共關系 軟件園營銷 整合營銷（區(qū)域市場支持、網(wǎng)絡運營、營銷工具） 云業(yè)務市場部 各云服務市場崗 高端BG市場與產(chǎn)業(yè)鏈 各行業(yè)領域市場崗 集團市場部 Yonyou Software Corporation 附

17、：各級市場主要職責 l 集團市場 職責定位：戰(zhàn)略市場、品牌市場、體系建設 l股份公司市場部 職責定位：整合營銷、整合傳播、體系落地 lBG市場/事業(yè)部市場 職責定位：產(chǎn)品市場、營銷推廣、樣板建設、傳播 l機構市場 職責定位：市場推廣、樣板建設、伙伴市場 l對接關系： 集團市場股份市場、云BG市場 股份市場BG市場、區(qū)域市場 BG市場（含事業(yè)部市場）區(qū)域市場 要求：機構費用支持股份公司統(tǒng)一支持 股份公司各市場 接受集團市場調(diào)配，各BG接受股份市場調(diào)配 Yonyou Software Corporation 2017新股份的公司文化 2017上半年股份公司市場計劃 區(qū)域峰會（小年會） 整合覆蓋重點

18、區(qū)域市場，聚合新股份全業(yè)務。 建議機構：廣東（3.23）、南京、成都（3.17）、沈陽、武漢等5家機構 01 云業(yè)務高峰會， 協(xié)同辦公云高峰論壇（4場） 協(xié)同辦公云，友空間為主要內(nèi)容 舉辦4場，計劃地點：北京、上海、深圳、重慶 數(shù)字采購高峰論壇（2場） 友云采+電采+招投標等業(yè)務 舉辦2場，計劃地點：南京3月、廣州4月 02 2017上半年股份公司市場計劃 高端業(yè)務高峰會，2-4月，整合云業(yè)務+大數(shù)據(jù)BA+云通信 財務共享高峰會（4場） 財務共享服務+（財務云、電子發(fā)票） 舉辦4場，計劃地點：北京3.10、3.23上海、深圳（海外）4.7、西安 4.21 數(shù)字營銷高峰會（4場） 數(shù)字營銷+（營

19、銷云、） 舉辦4場，計劃地點：浙江、 智能制造高峰會(4+4場) 智能制造+（采購云、） 舉辦4場峰會+4場體驗會 峰會計劃：濟南3.24、杭州4.7、長沙4.21、天津5.19 體驗會計劃：鄭州（國機精工等3家）3.3 、深圳（南玻/卓翼電子） 3.10、石家莊（旭陽化工）3.17、廈門/東北/馬鞍山 4月待定 人力資源高峰會（2場） 人力資源+（人力云云、） 舉辦2場，計劃地點：北京、上海 03 2017上半年股份公司市場計劃 用友云發(fā)布會，2017.4.19 用友云全新升級并上線運營！ 05 中端與伙伴業(yè)務峰會 U8+O2O商業(yè)創(chuàng)新峰會 3U、超客營銷、電商通、ERP 舉辦3場峰會，N場

20、專題會 峰會計劃地點：上海、廣州、青島 U8+智能制造產(chǎn)業(yè)峰會 舉辦5場峰會，N場專題會 峰會計劃地點：常州、濟南、上海、杭州、重慶 U8+財稅普惠行動 財稅普惠行動（電子發(fā)票、網(wǎng)報、新準則） 推動伙伴舉辦100場 04 關于市場費用： 區(qū)域峰會以機構投入為主； 云業(yè)務與高端業(yè)務峰會，按總部與機構1:1原則配比，具體辦法節(jié)后發(fā)布 中端與伙伴業(yè)務峰會及專題會，另行發(fā)布 附1：區(qū)域峰會（小年會）形式 【活動形式】全天綜合性峰會，上午主題大會+下午核心業(yè)務平行分 會場 【活動規(guī)?！?00-500人 【活動時間】2017年2月-4月 【活動建議】廣東323、成都、沈陽、武漢、南京 共5場 綜合性峰會 （全天） 財務共享 數(shù)字營銷 智能制造 人力資源 分會場建議 用友云（含iuap） 協(xié)同辦公云 U8+分會場 區(qū)域峰會主題大會 時間時間內(nèi)容內(nèi)容演講嘉賓演講嘉賓 09:00-09:10致辭 09:10-09:40經(jīng)濟或企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化指數(shù)解讀 外部專家 09:40-10:10云聚賦能創(chuàng)變用友高管 10:10-1