柏景苑項(xiàng)目銷售現(xiàn)狀分析及下一步銷售建議方案

1、柏景苑項(xiàng)目銷售現(xiàn)狀分析及下一步銷售建議方案進(jìn)入11月份，柏景苑項(xiàng)目通過富盈房地產(chǎn)及我司努力營(yíng)運(yùn)下，上月取得達(dá)30套住宅銷售的良好勢(shì)頭，在值得慶賀的同時(shí)，項(xiàng)目自身亦出現(xiàn)其他銷售問題尚待處理：項(xiàng)目銷售問題：1、 住宅銷售不平衡：由于前期項(xiàng)目推出市場(chǎng)時(shí)未能對(duì)住宅銷售加以控制，致使本項(xiàng)目房型銷售出現(xiàn)較大的差距。 柏景苑住宅銷售表（至2008年10月31日）項(xiàng)目單房/一房二房三房其他合計(jì)銷售套數(shù)18套44套7套2套71套銷售總額￥2,536,896￥8,876,690￥2,172,781￥1,230,623￥14,816,990根據(jù)上表統(tǒng)計(jì)，柏景苑由開售至今住宅銷售主要集中為一房及兩房單位，小單位銷售占

2、樓盤銷售率87%，比例較大。而三房銷售僅7套，占三房銷售率的4.32%（三房總套數(shù)為162套），如何解決三房銷售將為柏景苑下一步重點(diǎn)工作。2、 項(xiàng)目宣傳力度不足樓盤對(duì)外宣傳只局限于周邊信息推廣，根本未能在市場(chǎng)上產(chǎn)生良好的認(rèn)知度，現(xiàn)時(shí)本項(xiàng)目銷售主要為周邊客戶，其他區(qū)域客戶對(duì)本項(xiàng)目根本不知道/不了解，本月住宅銷售不理想便是一個(gè)好明顯的情況，當(dāng)周邊客戶購買力達(dá)到一定程度時(shí)，項(xiàng)目便出現(xiàn)滯銷的情況，為此，如何加大項(xiàng)目宣傳將為今后推廣重點(diǎn)。3、 售前/后服務(wù)不足據(jù)本人前期觀察所得，由于銷售人員在前期銷售缺少良好的培訓(xùn)（或者培訓(xùn)力度不足），銷售人員在接待客戶時(shí)常出現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目不了解的情況，如客戶前來參觀時(shí)，銷售

3、人員對(duì)樓盤基本銷售數(shù)據(jù)不了解、樓盤自身建筑及配備不清楚，商鋪銷售完全缺乏培訓(xùn)、售后跟進(jìn)時(shí)常出現(xiàn)問題等，這都對(duì)客戶對(duì)樓盤乃至我司專業(yè)態(tài)度產(chǎn)生懷疑。問題處理辦法：1、 重新組織/控制柏景苑單位銷售重點(diǎn)推介柏景苑三房單位，在進(jìn)行宣傳時(shí)亦以三房單位作為樓盤銷售重點(diǎn)進(jìn)行推廣活動(dòng)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際環(huán)境尋求三房的賣點(diǎn)，如位置、座向、功能等方面加大宣傳力度，使本樓盤銷售達(dá)致銷售平衡。2、 重新組織銷售人員專業(yè)培訓(xùn)對(duì)現(xiàn)有的銷售人員重點(diǎn)加大銷售技巧培訓(xùn)，除樓盤基本房地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn)外，還要加大其他培訓(xùn)領(lǐng)域，如：本樓盤銷售培訓(xùn)（包括住宅、商鋪等）、辦證知識(shí)、工程知識(shí)、中山市/周邊市場(chǎng)發(fā)展、銷售禮儀（銷售接待禮儀、電話接聽禮

4、儀）、銷售心理分析、競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析等。通過有力的銷售培訓(xùn)，加大銷售人員專業(yè)知識(shí)及態(tài)度，為項(xiàng)目銷售乃至我司的專業(yè)水準(zhǔn)作出良好的提升。3、 重新組織項(xiàng)目銷售渠道重新對(duì)本項(xiàng)目宣傳推廣作出，除項(xiàng)目周邊條幅宣傳外，可舉辦小型推廣活動(dòng)，或者進(jìn)行流動(dòng)展銷會(huì)等，通過新宣傳形式推廣加大樓盤宣傳。4、 加大舊業(yè)主介紹模式樓盤現(xiàn)時(shí)已有一定的舊客戶資源，現(xiàn)時(shí)開始加大舊客戶推介力度來擴(kuò)大項(xiàng)目銷售將對(duì)項(xiàng)目推廣產(chǎn)生良好的促進(jìn)作用。 柏景苑11月12月項(xiàng)目推廣方案1、 舉辦柏景苑流動(dòng)展銷會(huì)展銷會(huì)時(shí)間：2008年11月12月展銷地點(diǎn)：中懇廣場(chǎng)，吉之島、大信新都會(huì)、沙溪星寶、大涌等展銷會(huì)目的：通過舉辦流動(dòng)展銷會(huì)進(jìn)行推廣，擴(kuò)大本樓盤

5、在市民心目中的認(rèn)知度。準(zhǔn)備工作項(xiàng)目時(shí)間準(zhǔn)備工作內(nèi)容成本總預(yù)算備注展位租賃11月12月各大廣場(chǎng)展位租憑問題15000元展銷會(huì)時(shí)間：每周六、日宣傳資料11月12月針對(duì)流動(dòng)展銷會(huì)設(shè)計(jì)新宣傳資料10000元數(shù)量為40000張展銷位制作11月12月展銷位布置5000元帳篷、噴繪，洽談臺(tái)等 客戶接待車11月12月接待意向客戶前來樓盤合計(jì)30000元2、 舉辦柏景苑展銷會(huì)活動(dòng)主題：柏景苑公開發(fā)售優(yōu)惠月活動(dòng)時(shí)間：2008年11月12月活動(dòng)地點(diǎn)：柏景苑現(xiàn)場(chǎng)售樓部活動(dòng)目的：1、向公眾展示柏景苑全新形象，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度；2、吸引有購房意向的客戶，達(dá)成銷售。 3、結(jié)合流動(dòng)展銷會(huì)進(jìn)行推廣，加大宣傳及購買力度展銷會(huì)重點(diǎn)推

6、廣產(chǎn)品戶型及優(yōu)惠方式： 優(yōu)惠政策：（方案一）1） 展銷會(huì)期間推出一口價(jià)單位18套（主推三房單位）。2） 展銷會(huì)期間凡是為西區(qū)政府的機(jī)關(guān)人員購買柏景苑可獲額外1%的購房?jī)?yōu)惠。（團(tuán)購可再定優(yōu)惠）3） 展銷會(huì)期間（除一口價(jià)單位外）買家認(rèn)購其它單位更可獲額外97折優(yōu)惠。4） 新業(yè)主贈(zèng)精美禮品一份抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)一次（獎(jiǎng)品以29寸大電視一臺(tái)、高級(jí)音響組合一臺(tái)、半年、一年物業(yè)管理費(fèi)）。5） 舊業(yè)主介紹新業(yè)主成功認(rèn)購送￥1388元現(xiàn)金大利是。6） 展銷會(huì)期間購房的客戶可獲得50008000元裝修禮券。7） 展銷會(huì)期間現(xiàn)場(chǎng)看樓送精美紀(jì)念品1份。（方案二）1） 展銷會(huì)期間推出一口價(jià)單位18套（主推三房單位）。2） 展銷

7、期間購買柏景苑二房以上單位可獲贈(zèng)全屋8大家電優(yōu)惠。(電視、冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、消毒柜、電飯煲、微波爐、抽油煙機(jī))3） 展銷會(huì)期間凡是為西區(qū)政府的機(jī)關(guān)人員購買柏景苑可獲額外1%的購房?jī)?yōu)惠。（團(tuán)購可再定優(yōu)惠）4） 新業(yè)主贈(zèng)精美禮品一份抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)一次（獎(jiǎng)品以高級(jí)音響組合一套、半年、一年物業(yè)管理費(fèi)）。5） 舊業(yè)主介紹新業(yè)主成功認(rèn)購送￥1388元現(xiàn)金大利是。建議：可舉辦小型現(xiàn)場(chǎng)宣傳活動(dòng)吸引人流、結(jié)合宣傳。銷售目標(biāo)：通過一系列活動(dòng)推廣，促進(jìn)項(xiàng)目銷售，預(yù)計(jì)本次將會(huì)銷售2030套單位，實(shí)現(xiàn)銷售額約320480萬：3、 舊業(yè)主成功推介方案加大舊業(yè)主介紹的優(yōu)惠制度，可采取遞增方式計(jì)算，如客戶成功介紹新買家后，即根據(jù)買家介紹的客戶數(shù)量給予現(xiàn)金或獎(jiǎng)品優(yōu)惠。例：介紹第一位買家1388元現(xiàn)金利是介紹第二位買家1888元現(xiàn)金利是介紹第三位買家2388元現(xiàn)金利是介紹第四位買家2888元現(xiàn)金利是介紹第五位買家3388元現(xiàn)金利是介紹