常見銷售指標講解PPT學習教案

1、會計學1 常見銷售指標講解常見銷售指標講解 主講人：楊磊 第1頁/共53頁 課課 1.1. 銷銷售指售指標標的概述的概述 2. 2. 常用常用銷銷售指售指標標解析解析 程程 大大 綱綱 第2頁/共53頁 什么是數(shù)據(jù)指標什么是數(shù)據(jù)指標 呢？呢？ 第3頁/共53頁 一、銷售指標概述一、銷售指標概述 第4頁/共53頁 指標分類指標分類指標內(nèi)容指標內(nèi)容 銷售效率指標銷售效率指標 銷售量或銷售額銷售量或銷售額 銷售增長率銷售增長率 銷售達成率銷售達成率 市場占有率指標市場占有率指標絕對市場占有率、相對市場占有率絕對市場占有率、相對市場占有率 盈利能力指標盈利能力指標 銷售毛利率、凈利率、費用率、成本費用

2、率銷售毛利率、凈利率、費用率、成本費用率 營運能力指標營運能力指標庫存周轉率、應收賬款周轉率、滯銷庫存比率庫存周轉率、應收賬款周轉率、滯銷庫存比率 渠道客戶渠道客戶 指標指標 代理商客戶指標代理商客戶指標 客戶滿意度、客戶保持率、新開發(fā)客戶成本、新客戶成長率、渠道客戶數(shù)量、交貨及時客戶滿意度、客戶保持率、新開發(fā)客戶成本、新客戶成長率、渠道客戶數(shù)量、交貨及時 率、促銷支持度、售后服務效率率、促銷支持度、售后服務效率 零售客戶指標零售客戶指標 來客數(shù)、客單價、成交率、連帶率、人效、坪效、重點品類銷售占比、重點品類毛利占來客數(shù)、客單價、成交率、連帶率、人效、坪效、重點品類銷售占比、重點品類毛利占 比

3、、促銷頻率、促銷商品銷售增長率、滯銷單品率比、促銷頻率、促銷商品銷售增長率、滯銷單品率 輔助分輔助分 析指標析指標 效率性指標效率性指標 人均銷售、人均毛利貢獻、單位銷售回報、訂單處理周期人均銷售、人均毛利貢獻、單位銷售回報、訂單處理周期 結構性指標結構性指標 區(qū)域銷售結構、產(chǎn)品銷售結構、產(chǎn)品庫存結構、費用結構區(qū)域銷售結構、產(chǎn)品銷售結構、產(chǎn)品庫存結構、費用結構 成長性指標成長性指標 同比增長率、環(huán)比增長率、銷售完成率、銷售增長率、利潤增長率同比增長率、環(huán)比增長率、銷售完成率、銷售增長率、利潤增長率 銷售過程指標銷售過程指標 員工滿意度、客情關系、月拜訪率、主推率、出樣率、新產(chǎn)品上貨率、訂單缺貨

4、率、員員工滿意度、客情關系、月拜訪率、主推率、出樣率、新產(chǎn)品上貨率、訂單缺貨率、員 工培訓次數(shù)工培訓次數(shù) 第5頁/共53頁 第6頁/共53頁 第7頁/共53頁 第8頁/共53頁 第9頁/共53頁 銷售額就是銷售貨物取得的收銷售額就是銷售貨物取得的收 入入 第10頁/共53頁 影響銷售額因素影響銷售額因素 提高平均單價提高平均單價 提高成交率提高成交率 提高進店人數(shù)提高進店人數(shù) 提高購買件提高購買件 數(shù)（量）數(shù)（量） 第11頁/共53頁 第12頁/共53頁 知識點知識點 = 100%100% 本期企業(yè)產(chǎn)品銷售額（量）本期企業(yè)產(chǎn)品銷售額（量） 本期該產(chǎn)品銷售總額（總量）本期該產(chǎn)品銷售總額（總量）

5、第13頁/共53頁 本期本企業(yè)市場占有率本期本企業(yè)市場占有率 本期主要市場競爭對手市場占有率本期主要市場競爭對手市場占有率100%100% 第14頁/共53頁 銷售毛利率是指銷售毛利同銷售收入的比率 100%100% 銷售毛利率銷售毛利率= 銷售毛利額銷售毛利額 銷售收入銷售收入 = 100%100% 銷售收入銷售收入-銷售成本銷售成本 銷售收入銷售收入 第15頁/共53頁 銷售凈利率是指企業(yè)一定期間的凈利潤同銷售收入的比率，銷售凈利率是指企業(yè)一定期間的凈利潤同銷售收入的比率， 反映銷售收入的盈利的水平。反映銷售收入的盈利的水平。 100%100% 銷售凈利率銷售凈利率= 凈利潤凈利潤 銷售收

6、入銷售收入 第16頁/共53頁 在對銷售費用類指標進行管理時候，一般采用銷售費用在對銷售費用類指標進行管理時候，一般采用銷售費用 率這個相對數(shù)指標。率這個相對數(shù)指標。 100% 100% 銷售費用率銷售費用率= = 費用額費用額 對應期間的銷售額對應期間的銷售額 第17頁/共53頁 第18頁/共53頁 庫存周轉率庫存周轉率= 銷售成本銷售成本 平均庫存平均庫存 平均庫存平均庫存= = 期初庫存期初庫存+ +期末庫存期末庫存 2 第19頁/共53頁 練習 第20頁/共53頁 上期某品類銷售數(shù)量（金額）上期某品類銷售數(shù)量（金額） 上期總銷售數(shù)量（金額）上期總銷售數(shù)量（金額） 第21頁/共53頁 品

7、類品類 價格段價格段89-19889-198198-298198-298298-398298-398398-498398-498498-598498-598 數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量 占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比 內(nèi)衣內(nèi)衣 132132303060604242 11%11%23%23%45%45%32%32% 羽絨服羽絨服 48048011011022022090906060 40%40%23%23%46%46%19%19%13%13% 外出服外出服 三件套三件套 8484303045459 9 7%7%36%36%54%54%11%11% 年裝年裝

8、 204204252548481131131818 17%17%12%12%24%24%55%55%9%9% 嬰裝嬰裝 8484202045451919 7%7%24%24%54%54%23%23% 外出服外出服 二件套二件套 21621635356060120120 18%18%16%16%28%28%56%56% 合計合計12001200 銷售占比9%9%29%29%47%47%10%10%5%5% 第22頁/共53頁 品類單一顏色的銷售（庫存量）品類單一顏色的銷售（庫存量） 該品類總的銷售（庫存量）該品類總的銷售（庫存量） 第23頁/共53頁 第24頁/共53頁 店店鋪銷鋪銷售差是售差是

9、為為： 店里店里沒有人沒有人！ 我們這邊我們這邊下雨下雨！ 好賣的貨品好賣的貨品沒有補到貨沒有補到貨！ 我們的我們的價格太高價格太高！ 我們衣服我們衣服款式，顏色太單調款式，顏色太單調！ 我們的我們的活動不夠好，力度不夠大活動不夠好，力度不夠大 ！ 第25頁/共53頁 概念概念1：影響業(yè)績的因素：影響業(yè)績的因素 產(chǎn)品（設計，價格，質量，面料，斷貨）產(chǎn)品（設計，價格，質量，面料，斷貨） 競爭對手（價格，面料，質量，推廣）競爭對手（價格，面料，質量，推廣） 環(huán)境位置（人流量、消費人群、交通及走向，修路，推廣環(huán)境位置（人流量、消費人群、交通及走向，修路，推廣 ） 時間天氣（周末，節(jié)假日，天氣情況）時

10、間天氣（周末，節(jié)假日，天氣情況） 人員（人手安排，銷售能力，服務水平，產(chǎn)品知識）人員（人手安排，銷售能力，服務水平，產(chǎn)品知識） 貨品（暢銷滯銷款，銷售數(shù)據(jù)分析，陳列）貨品（暢銷滯銷款，銷售數(shù)據(jù)分析，陳列） 貨場（氣氛，燈光，音貨場（氣氛，燈光，音響，整潔），整潔） 管理（執(zhí)行，跟進，變化）管理（執(zhí)行，跟進，變化） 品牌（影品牌（影響力、品牌定位、美譽度）力、品牌定位、美譽度） 第26頁/共53頁 商品價格商品價格= =商品商品實質實質價格價格+ +附加價附加價值值 商品商品實質實質價格價格= =生生產(chǎn)產(chǎn)成本成本+ +質質量量+ +面料面料+ +款式款式 附加價附加價值值= =環(huán)環(huán)境境+ +陳陳

11、列列+ +售后售后+ +服服務務 概念概念2 2：價格、價價格、價值值？ 第27頁/共53頁 概概念念3：提升：提升銷銷售的定律公式售的定律公式 人流量人流量進店率進店率成交率成交率平均單價平均單價連帶率連帶率 銷售銷售 第28頁/共53頁 銷售完成比及時間比銷售完成比及時間比 銷售完成比銷售完成比= =已完成總銷售已完成總銷售銷售指標銷售指標100%100% 時間占比時間占比=已過去天數(shù)已過去天數(shù)本月實際天數(shù)本月實際天數(shù)100%100% 第29頁/共53頁 案例：案例： 現(xiàn)在有一家店鋪，它的現(xiàn)在有一家店鋪，它的9月銷售指標為月銷售指標為21萬，現(xiàn)在萬，現(xiàn)在 時間已經(jīng)過去了時間已經(jīng)過去了16天

12、，銷售完成天，銷售完成108000元，元， 請你請你 1）試著計算它們的銷售占比和時間占比？）試著計算它們的銷售占比和時間占比？ 2）分析一下，這個時候該店負責人應該怎么做？）分析一下，這個時候該店負責人應該怎么做？ 時間比53.3% 銷售比51.4% 練習 第30頁/共53頁 反饋反饋 信息信息 說明：本月銷售指標完成的機率較大，此時，店長可對說明：本月銷售指標完成的機率較大，此時，店長可對 店鋪人員進行鼓勵，并增加員工的士氣，以達到更好的銷售。店鋪人員進行鼓勵，并增加員工的士氣，以達到更好的銷售。 說明：本月銷售指標可能無法完成。此時，店長應該及時檢查說明：本月銷售指標可能無法完成。此時，

13、店長應該及時檢查 店鋪各項工作，看看影響銷售的原因是什么。店鋪各項工作，看看影響銷售的原因是什么。 說明：這是一個危險的信號，它表示本月的銷售計劃一定無法完成，店鋪負責說明：這是一個危險的信號，它表示本月的銷售計劃一定無法完成，店鋪負責 人在這個時候一定要注意把控，無論是人員、貨品還是賣場都應該加強管理。人在這個時候一定要注意把控，無論是人員、貨品還是賣場都應該加強管理。 數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪- 第31頁/共53頁 坪效坪效= 店鋪當月銷售額店鋪當月銷售額 店鋪實際營業(yè)面積店鋪實際營業(yè)面積 第32頁/共53頁 反饋反饋 信息信息 第33頁/共53頁 坪效2626.75元 練習 第34頁

14、/共53頁 人效人效= 店鋪當月銷售店鋪當月銷售 額額 店鋪營業(yè)人數(shù)店鋪營業(yè)人數(shù) 第35頁/共53頁 這家店鋪共有人員這家店鋪共有人員7人（包含店長），人（包含店長），9月份周末的一天共計月份周末的一天共計 完成銷售完成銷售6907，A完成完成1200，B完成完成900，C無銷售，無銷售，D完完 成成2200，E完成完成107，F(xiàn)完成完成2000，店長完成，店長完成500. 1）試著計算人效？）試著計算人效？ 2）該店鋪的員工業(yè)績正常嗎？如果你是店長，你會如何改進？）該店鋪的員工業(yè)績正常嗎？如果你是店長，你會如何改進？ 986.7 練習 第36頁/共53頁 反饋反饋 信息信息 該員工銷售較理想

15、的，要多注意鼓勵這樣的員工。該員工銷售較理想的，要多注意鼓勵這樣的員工。 店長應觀察為什么他們銷售較好，并注意讓他們分享經(jīng)驗。店長應觀察為什么他們銷售較好，并注意讓他們分享經(jīng)驗。 基本上這種情況是比較少見的?；旧线@種情況是比較少見的。 對于這部分的員工店長就需要多加關注了，因為他們對于店鋪銷售的奉獻比較低，如果是新員工應該觀察他們在銷售中遇到的問題，以及對于產(chǎn)品知識的運用是否合理，服務狀態(tài)好不好等；如果是老員工，店長則要嚴格要求和批評，并暗中觀察是否存在有渾水摸魚情況，一旦發(fā)現(xiàn)，一定要加以督促。對于這部分的員工店長就需要多加關注了，因為他們對于店鋪銷售的奉獻比較低，如果是新員工應該觀察他們在

16、銷售中遇到的問題，以及對于產(chǎn)品知識的運用是否合理，服務狀態(tài)好不好等；如果是老員工，店長則要嚴格要求和批評，并暗中觀察是否存在有渾水摸魚情況，一旦發(fā)現(xiàn)，一定要加以督促。 數(shù)字化分析店鋪數(shù)字化分析店鋪- 第37頁/共53頁 客單價客單價= = 銷售額銷售額 銷售小票數(shù)銷售小票數(shù) 第38頁/共53頁 反饋反饋 信息信息 第39頁/共53頁 170 練習 第40頁/共53頁 連帶率連帶率= = 連帶率（也叫客單量）指每一位顧客平均購買連帶率（也叫客單量）指每一位顧客平均購買 商品數(shù)量。商品數(shù)量。 銷售總件數(shù)銷售總件數(shù) 銷售小票數(shù)銷售小票數(shù) 第41頁/共53頁 反饋反饋 信息信息 第42頁/共53頁 練

17、習 第43頁/共53頁 平均單價指該店所售出商品的均價。 銷售額銷售額 銷售總件數(shù)銷售總件數(shù) 平均單價平均單價= 第44頁/共53頁 練習 第45頁/共53頁 判斷店鋪銷售上升或者下降的依據(jù)，是評判一家判斷店鋪銷售上升或者下降的依據(jù)，是評判一家 店鋪店鋪店長是否負責店長是否負責的的關鍵關鍵指標。指標。 第46頁/共53頁 （ ）年（）年（ ）店鋪（）店鋪（ ）月同比報表）月同比報表 周期 銷售指 標 銷售 額 完成占 比 銷售 件數(shù) 銷售 票數(shù) 客單 價 平均 單價 連帶 率 人 效 坪 效 遺失 率 客訴 次數(shù) 上上 周 上周 本周 同期 比 附表一：店鋪同比分析表附表一：店鋪同比分析表 第

18、47頁/共53頁 日期星期銷售額銷售件數(shù)小票數(shù)日期星期銷售額銷售件數(shù)小票數(shù) 1周日2257220114417周二83277858 2周一9486895618周三68416347 3周二5303473519周四94649065 4周三9278874820周五72395950 5周四6993664221周六1440211192 6周五7599784122周日16741134113 7周六7364694623周一73476650 8周日10704976824周二64325551 9周一7627694425周三95248068 10周二5383503126周四1149910366 11周三7839634827周五90628058 12周四5018453628周六1429811990 13周五7226564829周日1282811493 14周六8016674730周一83327762 15周日138741218731周二44094231 16周一78627157 備注本店面積110平方，店