天然氣市場開發(fā)PPT優(yōu)秀課件

1、燃氣用戶開發(fā) Lorem ipsum dolor sit amet 1 一、開發(fā)用戶的意義 城市燃氣是城市基礎(chǔ)設(shè)施的重要組成部分，對經(jīng)濟社會發(fā)展和 人民生活質(zhì)量的改善和提高起著重要的作用。城市燃氣市場開 發(fā)工作十分重要，要注意目標(biāo)市場策劃、市場調(diào)研、市場分析， 針對不同市場制定不同開發(fā)策略等問題，才能較好地完成各類 用戶的開發(fā)工作。市場是第一位的，利潤只是副產(chǎn)品。為適應(yīng) 公司燃氣業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，要完善市場開發(fā)的思路、方法和措 施，高效達成市場擴張的整體訴求。 燃氣供應(yīng)是燃氣公司的主營業(yè)務(wù)，以氣源供應(yīng)充足為契機，大 力開發(fā)工商業(yè) 目前天然氣氣源來自中石化和中石油兩大供應(yīng)商,供氣能力大于 臨清總需

2、求，從2018年起應(yīng)該是解決了多年來的冬季氣荒問題。 抓住氣源充足商機大力開發(fā)工商業(yè)用戶抓住氣源充足商機大力開發(fā)工商業(yè)用戶 用戶的開發(fā)，是各個燃氣企業(yè)科學(xué)發(fā)展的著力點和增長點。 2 二、用戶的現(xiàn)狀 1、目前用戶使用能源的種類 煤：價格低，但污染嚴(yán)重，目前已被禁止 使用。 電：價格分時段，應(yīng)用比較方便。 液化石油氣：價格高，運輸不方便。 重油：不安全，有一定的污染。 天然氣：初裝費較高，后期使用費用較低， 清潔安全。 3 三、天然氣與其他能源的對比 各種燃料的熱值 天然氣 Q=35590KJ/m3=8500大卡/ m3 液化石油氣 Q=41870KJ/KG=10000大卡/ m3 電 Q=360

3、0KJ/度=860大卡/度 例：500kg液化石油氣相當(dāng)于多少天然氣？ 500kg10000kcal/kg8500kcal/m3=588.2m3 根據(jù)熱值換算，500kg液化石油氣相當(dāng)于588.2m3天然氣。 液化石油氣價格為5.5元/kg 天然氣價格為2.91元/方 上題為例核算下來使用天然氣比液化石油氣節(jié)省1039元，結(jié)論 就是節(jié)省37.8%。 例：500度電熱當(dāng)量相當(dāng)于多少天然氣？ 500kwh860kcal/kg8500kcal/m3=50.6m3根據(jù)熱值換算， 500度電相當(dāng)于50.6m3天然氣。 也就是說用氣比用電節(jié)省23元，結(jié)論就是節(jié)省13.5%。 4 四、開發(fā)用戶的篩選 用氣量

4、穩(wěn)定、小時用氣量波動不大的用戶 目前燃氣公司既有輸配管網(wǎng)大都面臨更新改造的任務(wù)，對于天然氣大量供應(yīng) 并沒有做好充分準(zhǔn)備，不能適應(yīng)流量的大幅波動。一旦峰谷差值太大，超過其輸送能力，勢必造成高峰時 輸送壓力降低，末端用戶供氣壓力不足。如果所開發(fā)的工商業(yè)用戶是不能避開高峰期的用戶，則會造成居 民用戶和工商業(yè)用戶都受影響的不利局面。如果是新建管網(wǎng)，也要考慮管網(wǎng)造價和利用率問題。 中斷供氣不影響產(chǎn)品質(zhì)量 有些用戶在一定時間段內(nèi)不能中斷用氣，否則會產(chǎn)生不利后果，如產(chǎn)品報廢 、質(zhì)量下降、損壞窯爐等。對這樣的用戶，一定要反復(fù)論證，視供氣能力決定是否開發(fā)。 夜間用氣用戶 夜間用氣對城市燃氣供應(yīng)企業(yè)來說是件好事，

5、既不與居民用氣高峰爭氣，又可解決夜間氣量過剩的問題， 減少儲氣調(diào)峰設(shè)施的建設(shè)投入。但有的用戶受條件限制，夜間不能運行生產(chǎn)，簽訂合同時就提出不在夜間 用氣的要求，對這類用戶，若用氣量大，要慎重開發(fā)。 非季節(jié)性用戶 有3種情況，即夏用冬停、冬用夏停和四季都用氣的用戶。夏用冬停用戶對氣源不是十分充足的燃氣公司是 比較合適的，既增加了銷售氣量，又減小了冬夏峰谷差。冬用夏停用戶主要是指單純鍋爐集中供暖用戶， 這類用戶冬季用氣量大，會增加供氣企業(yè)的調(diào)峰負(fù)擔(dān)，嚴(yán)重時會影響居民生活用氣。因此開發(fā)這樣的用戶 時要十分謹(jǐn)慎，必須在有足夠可靠的氣源和調(diào)峰保證能力的條件下才可以考慮。一年四季有規(guī)律用氣的用 戶是最適合

6、開發(fā)的用戶，但是也要考慮用戶用氣量大小、是否定期停產(chǎn)檢修。 企業(yè)發(fā)展穩(wěn)健、可承受較高氣價的用戶 這類用戶是應(yīng)該優(yōu)先開發(fā)的用戶，對于燃氣公司提高和保障運營效益極為有利，也是抵御經(jīng)營風(fēng)險的有利 資源。 5 五、用戶開發(fā)的重點領(lǐng)域 煙店軸承新舊動能轉(zhuǎn)換示范園區(qū)項目，智創(chuàng)未來科技發(fā)展有限公司精 密軸承科技園項目； 燃氣熱泵空調(diào)，這是采用燃氣進行供暖與空調(diào)制冷結(jié)合的高效技術(shù)。 在未來的用戶開發(fā)計劃里，應(yīng)當(dāng)關(guān)注這類設(shè)備在用戶中的推廣開發(fā)進 程，及時跟進采用這種技術(shù)解決供暖和空調(diào)的用戶(大型辦公樓)，配 合制造商的用戶推廣計劃，聯(lián)手協(xié)作開發(fā)這類用戶，擴寬燃氣銷售渠 道。 獨立分戶供暖，隨著燃氣供暖應(yīng)用技術(shù)和

7、生活水平的提高，單戶獨 立 供暖的方式將會越來越多，特別是豪華住宅用戶(大戶型、別墅類住 宅)。用戶只需要安裝一臺燃氣熱水爐，即可解決生活用熱水和供暖問 題。在氣源充足時考慮發(fā)展此類用戶。 全自動燃氣供暖器，它分家用和工廠使用兩大類，在西方發(fā)達國家應(yīng) 用比較多。近年來在國內(nèi)的工業(yè)用戶中的應(yīng)用也越來越多，主要是采 用燃氣燃燒加熱發(fā)熱體產(chǎn)生紅外線輻射供暖，多用于生產(chǎn)車間。在氣 源充足時考慮發(fā)展此類用戶。 燃氣直燃機，以燃氣為能源的熱、電、冷三聯(lián)供的燃氣直燃機全能系 統(tǒng)的應(yīng)用近年來也在不斷擴大，應(yīng)引起我們公司的高度關(guān)注。 6 六、開發(fā)工商業(yè)用戶的思路與辦法開發(fā)工商業(yè)用戶的思路與辦法 (1) 爭取政府

8、職能部門政策支持，是開發(fā)工商業(yè)用戶的首選策略。環(huán)保政策 對高污染燃料的取締和限制使用，lng點供的取締，有利于燃氣公司開發(fā)工商業(yè)用戶。通過聯(lián) 合環(huán)保、城建、規(guī)劃、質(zhì)監(jiān)、消防和安監(jiān)部門，對使用高污染燃料(如煤)的用戶進行改造。 (2) 積極結(jié)合開發(fā)商按規(guī)劃對以后有可能用到燃氣的用戶可以預(yù)先鋪設(shè)管道，以減少二次投資 以及減小后期施工難度。 (3) 采取靈活的開發(fā)政策，因地制宜，有針對性地開發(fā)大用戶。對有開發(fā)潛 力的用戶采取主動洽商引導(dǎo)策略，可采取與其聯(lián)合投資、允許用戶分期付款投資等靈活的投 資策略建設(shè)專用管道，開發(fā)大用戶。 (4) 完善企業(yè)經(jīng)營項目，實行“一條龍”服務(wù)。對于餐飲商業(yè)用戶使用的燃 具

9、(如大鍋灶、炒灶、湯爐)做到設(shè)計、安裝、調(diào)試、培訓(xùn)、維修、服務(wù)一條龍， 逐步過渡到烤箱、蒸箱、鍋爐甚至直燃機等設(shè)備的一條龍服務(wù)，將促進工商業(yè)用戶的開發(fā)。 (5) 理順流程，實行“一站式”服務(wù)。將開發(fā)、設(shè)計、 工程施工管理和安裝部門的工作理順，合理制定工作流程，控制工作時限，為用戶提供方便 快捷的服務(wù)，贏得用戶信賴，樹立公司良好形象和社會信譽。 (6) 與燃氣設(shè)備經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，拓寬市場。與燃氣應(yīng)用設(shè)備制造商建 立合作伙伴關(guān)系，利用其銷售網(wǎng)絡(luò)和信息資源，開發(fā)新用戶，互相支持，拓寬銷售市場。 7 (7) 做好信息收集工作，提前介入市場開發(fā)建設(shè)。結(jié)合政府的經(jīng)濟開發(fā)工作， 加強規(guī)劃開發(fā)信息收集工作

10、，做好新的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、老市場的開發(fā)預(yù)測和區(qū) 域內(nèi)新老用戶分類調(diào)查，與政府招商辦、發(fā)改委、建設(shè)局、開發(fā)區(qū)管委會等 部門密切協(xié)作，把燃氣供應(yīng)作為保障投資商經(jīng)營的有利條件與開發(fā)區(qū)、市區(qū) 招商引資政策宣傳捆綁在一起，為用戶先期提供完善的、有專業(yè)水準(zhǔn)的咨詢 服務(wù)；通過媒體(電視、電臺、報紙和電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng))建立信息發(fā)布制度、設(shè)立 用戶咨詢熱線等多種方便用戶聯(lián)系的渠道，方便潛在用戶查詢?nèi)細夤?yīng)和保 障能力信息，向前延伸服務(wù)范圍，提前與用戶建立聯(lián)系。 (8) 多種氣源并舉，充分利用管道天然氣、液化天然氣(LNG)、壓縮天然氣 (CNG)，可根據(jù)市場燃氣價格變化情況，靈活采購，降低購氣成本，提高贏利 空間。 (

11、9) 加強供氣工藝設(shè)施完善改造，提高管網(wǎng)供氣能力。改造低壓管網(wǎng)系統(tǒng)，優(yōu) 化管網(wǎng)供氣設(shè)施。根據(jù)用戶大小和分布位置，分輕重緩急建設(shè)中、高壓環(huán)網(wǎng)、 支管，擴大管網(wǎng)覆蓋面積。最大限度地利用地下管網(wǎng)的儲氣能力，提高管網(wǎng) 儲氣和穩(wěn)定供氣能力，減少地上儲氣調(diào)峰設(shè)施建設(shè)規(guī)模和投資。 8 七、開發(fā)工商業(yè)用戶的價格策略七、開發(fā)工商業(yè)用戶的價格策略 優(yōu)惠造價 對于工程投資有一定困難、但有意愿使用管道燃氣的用戶，可以給予用戶工 程造價取費優(yōu)惠，燃氣公司只要保證成本或者較低的利潤率(不低于10%)，接 受并協(xié)助用戶做好工程建設(shè)。通常投資項目預(yù)算中采用的定額種類、取費標(biāo) 準(zhǔn)較高，加之燃氣專用產(chǎn)品的價位較高，一般中小商業(yè)用

12、戶望而卻步，不愿 意一次性投入較高費用。實踐證明，適當(dāng)減免設(shè)計費、監(jiān)理費，降低工程取 費標(biāo)準(zhǔn)，有利于工商業(yè)用戶的開發(fā)。 代客投資，分期回收 對于不愿意一次性拿出資金建設(shè)專用管道的穩(wěn)定用戶，燃氣公司可以考慮為 用戶墊付屬于用戶投資的工程費，先期投入，根據(jù)用戶規(guī)模，決定代客投資 額度，分期在短期內(nèi)(小用戶12年，信譽和效益好的大用戶23年)回收投資， 在氣費回收時適當(dāng)增加收取管道建設(shè)費，逐步回收投資(包括相應(yīng)利息)，這樣 既以滿足用戶需求，又可以開發(fā)用戶。但是這類投資不宜過大，以防用戶倒 閉的風(fēng)險。許多中小工商業(yè)用戶雖然知道使用管道燃氣具有安全、方便、清 潔、經(jīng)濟等優(yōu)勢，但是寧肯每月多付成百上千元使用其他燃料，也不肯一次 性拿出數(shù)萬元安裝管道燃氣。如果燃氣公司可以代客投資，與用戶簽訂用氣 及分期付款合同，將會進一步開發(fā)更多的用戶資源。 9 八、 加強為用戶服務(wù)，提升客戶忠誠度加強為用戶服務(wù)，提升客戶忠誠度 重視對大用戶的安全管理及服務(wù)，使大用戶成為燃 氣企業(yè)忠實的合作伙伴，并使大用戶滿意率達到 100%，實現(xiàn)戰(zhàn)略雙贏，體現(xiàn)了燃氣公司的安全供氣、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)、以客為尊的理念，也是燃氣公司在任何 時期的重點工作。建立大用戶信息庫，實現(xiàn)科學(xué)化 管理。