第七單元客房銷售主題四客房銷售藝術(shù)

1、總臺(tái)銷售藝術(shù)與技巧總臺(tái)銷售藝術(shù)與技巧 一、良好的職業(yè)素質(zhì) n1。端正的站姿 n2。熱情的態(tài)度 n3。禮貌的語言 n4。規(guī)范的服務(wù) 二、把握客人的特點(diǎn) 類 型 商 務(wù) 型 客人 旅 游 型 客人 知名人 士 富紳 年長的客人 特 點(diǎn) 對(duì) 房 價(jià) 不計(jì)較 要 求 辦 公 設(shè) 施 齊全 服 務(wù) 周 到 景色優(yōu)美 房價(jià)適中 干凈 設(shè) 施 豪 華 氣派 “ 曾 有 名 人居住” 腿腳不便 要 求 隨 時(shí) 服 務(wù) 客 房 豪 華 商 務(wù)房 中 檔 外 景 房 高檔套房 低 樓 層 靠 近 電 梯 或 服 務(wù) 臺(tái)的客房 三、強(qiáng)調(diào)價(jià)值淡化價(jià)格 n.突出客房本身的特點(diǎn) n 位置外景房、內(nèi)景房 n 面積 寬敞、明

2、亮 n 風(fēng)格中式民族特色、歐式經(jīng)典 n 裝修豪華氣派、舒適雅致 n.淡化價(jià)格的沖擊“物有所值” 四、講究語言技巧 n.由高及低進(jìn)行報(bào)價(jià)根據(jù)消費(fèi)心理 n.堅(jiān)持正面介紹避免使用“只剩 下”“不走 運(yùn)”“便宜”“昂貴” n.語言堅(jiān)定 具有權(quán)威性 五、選擇適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)方式 沖擊式報(bào)價(jià)魚尾式報(bào)價(jià)三明治式報(bào)價(jià) 價(jià)格+特點(diǎn)服務(wù) 服務(wù)特點(diǎn)+價(jià)格 特點(diǎn)+價(jià)格+服務(wù) 低價(jià)房中檔房中、高檔客房 六、多提建議展示客房 n.服務(wù)人員應(yīng)掌握客人的心理，在客人猶 豫不決時(shí)，針對(duì)客人的類型多提建議。 n.在客人仍有疑慮時(shí)，服務(wù)人員可以向客 人出示客房圖片或引領(lǐng)客人參觀客房， 使客人身臨其境。 n.注意：耐心 針對(duì)性 七、巧用利益引誘法 n.“利益引誘法”：即通過介紹使客人在 原有訂房的基礎(chǔ)上選擇更高檔次的客房。 n.例如：“您只要多付50元錢，就可以享 受包價(jià)優(yōu)惠，除房費(fèi)外，還包括早餐和 午餐。”往往客人不會(huì)拒絕。 n.服務(wù)人員還應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，向客人推銷飯 店的其他服務(wù)設(shè)施及項(xiàng)目，方便客人， 增加收入。 小結(jié) n 總臺(tái)銷售藝術(shù)與技巧總臺(tái)銷售藝術(shù)與技巧 n 一、良好的職業(yè)素質(zhì) n 二、把握客人的特點(diǎn) n 三、強(qiáng)調(diào)價(jià)值淡化價(jià)格 n 四、講究語言技巧 n 五、選擇適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)方式 n 六、多提建議展示客房 n 七、