營銷服務部運作

1、營銷服務部運作營銷服務部運作 陳頌統(tǒng)陳頌統(tǒng) 2013-8-10 中國中國 北京北京 與各位共同學習深感榮幸！與各位共同學習深感榮幸！ 目目 錄錄 一、淺談壽險營銷管理一、淺談壽險營銷管理 二、責任和使命二、責任和使命 三、營銷服務部運做實務三、營銷服務部運做實務 四、營業(yè)部運做實務四、營業(yè)部運做實務 五、營業(yè)組運做實務五、營業(yè)組運做實務 六、訓練專員在營服的定位六、訓練專員在營服的定位 目目 錄錄 一、淺談壽險營銷管理一、淺談壽險營銷管理 二、責任和使命二、責任和使命 三、營銷服務部運做實務三、營銷服務部運做實務 四、營業(yè)部運做實務四、營業(yè)部運做實務 五、營業(yè)組運做實務五、營業(yè)組運做實務 六、

2、訓練專員在營服的定位六、訓練專員在營服的定位 1 1、營銷管理是制度管理、營銷管理是制度管理 2 2、營銷管理是基礎(chǔ)管理、營銷管理是基礎(chǔ)管理 3 3、營銷管理是目標管理、營銷管理是目標管理 4 4、營銷管理是追蹤管理、營銷管理是追蹤管理 5 5、營銷管理是統(tǒng)一管理、營銷管理是統(tǒng)一管理 6 6、營銷、營銷管理是危機管理是危機管理 目目 錄錄 一、淺談壽險營銷管理一、淺談壽險營銷管理 二、責任和使命二、責任和使命 三、營銷服務部運做實務三、營銷服務部運做實務 四、營業(yè)部運做實務四、營業(yè)部運做實務 五、營業(yè)組運做實務五、營業(yè)組運做實務 六、訓練專員在營服的定位六、訓練專員在營服的定位 每一個營銷管理

3、干部和主管都應該知道每一個營銷管理干部和主管都應該知道 讓每一個業(yè)務員都有收入讓每一個業(yè)務員都有收入 讓每一個業(yè)務員持續(xù)的有收入讓每一個業(yè)務員持續(xù)的有收入 這是公司賦予我們的使命這是公司賦予我們的使命 這也是我們每個人的責任這也是我們每個人的責任 收入收入 營銷干部應建立的十個觀念營銷干部應建立的十個觀念 觀念一：統(tǒng)一的觀念觀念一：統(tǒng)一的觀念 統(tǒng)一統(tǒng)一 差異差異 統(tǒng)一是差異的基礎(chǔ)，統(tǒng)一可以形成統(tǒng)一是差異的基礎(chǔ)，統(tǒng)一可以形成 良好的工作習慣；良好的工作習慣； 各級干部跟隨公司發(fā)展策略，踏準節(jié)奏，各級干部跟隨公司發(fā)展策略，踏準節(jié)奏， 將公司的政策、支援發(fā)揮至價值最大；將公司的政策、支援發(fā)揮至價值最

4、大； 中支的四個統(tǒng)一：中支的四個統(tǒng)一： 統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動、統(tǒng)一思想、統(tǒng)一行動、 統(tǒng)一節(jié)奏、統(tǒng)一目標，統(tǒng)一節(jié)奏、統(tǒng)一目標， 觀念二：可控的觀念觀念二：可控的觀念 精細的過程決定精彩的結(jié)果精細的過程決定精彩的結(jié)果 營銷具有其規(guī)律性營銷具有其規(guī)律性 觀念三：想大才能做大觀念三：想大才能做大 只有相信自己只有相信自己“能能”的人，的人， 才會想到才會想到“怎樣去做怎樣去做”。 這就是這就是“想大才能做大想大才能做大” 得最簡單原則得最簡單原則 當你不相信自己能的時候，當你不相信自己能的時候， 沒有人可以使你能沒有人可以使你能 你現(xiàn)在你現(xiàn)在1 1個人或者個人或者5 5個人，個人， 20201515年底

5、，變成年底，變成1 10000個人或個人或2 20000個人，個人， 難不難？能不能？難不難？能不能？ 變不可能為可能變不可能為可能 變可能為必然變可能為必然 觀念四：可能的思想觀念四：可能的思想 觀念五：嚴格的執(zhí)行觀念五：嚴格的執(zhí)行 西點軍校的優(yōu)秀傳統(tǒng)：西點軍校的優(yōu)秀傳統(tǒng)： 任何士兵在接受長官訓話時，只有任何士兵在接受長官訓話時，只有4 4個答案選擇：個答案選擇： 1 1、報告長官，是！、報告長官，是！ 2 2、報告長官，不是！、報告長官，不是！ 3 3、報告長官，不知道！、報告長官，不知道！ 4 4、報告長官，沒有任何借口！、報告長官，沒有任何借口！ 執(zhí)行的原則執(zhí)行的原則 第一：服從第一：

6、服從 第二：完全服從第二：完全服從 第三：絕對服從第三：絕對服從 觀念六：服務的觀念觀念六：服務的觀念 內(nèi)勤為外勤服務，外勤為客戶服務內(nèi)勤為外勤服務，外勤為客戶服務 對客戶的不尊重是對公司價值的最對客戶的不尊重是對公司價值的最 大破壞大破壞 客戶服務質(zhì)量將是一家壽險公司未客戶服務質(zhì)量將是一家壽險公司未 來市場決勝的關(guān)鍵來市場決勝的關(guān)鍵 兩個服務企業(yè)之間的差異通常在于兩個服務企業(yè)之間的差異通常在于 傳遞服務的人員的素質(zhì)不同傳遞服務的人員的素質(zhì)不同 觀念七：共好的觀念觀念七：共好的觀念 一個人好，并不是真正的好，團隊好，一個人好，并不是真正的好，團隊好， 才是真的好。才是真的好。 花開一朵不是春，

7、萬紫千紅才是春花開一朵不是春，萬紫千紅才是春 觀念八：學習的觀念觀念八：學習的觀念 要是自己立于不敗之地，保持自己要是自己立于不敗之地，保持自己 的價值，并在職業(yè)場上受到歡迎，唯一的價值，并在職業(yè)場上受到歡迎，唯一 的辦法就是一生都堅持學習的辦法就是一生都堅持學習 管理者和經(jīng)理應該是員工的培訓教管理者和經(jīng)理應該是員工的培訓教 員，和學習的推動者員，和學習的推動者 每一個員工，每一個部門都應該創(chuàng)每一個員工，每一個部門都應該創(chuàng) 造出一種學習的氛圍，以適應即將到來造出一種學習的氛圍，以適應即將到來 的急劇變化的急劇變化 觀念九：持續(xù)追蹤的觀念觀念九：持續(xù)追蹤的觀念 追蹤追蹤 激勵激勵 追蹤是激勵的保

8、證，健全的追蹤系統(tǒng)，追蹤是激勵的保證，健全的追蹤系統(tǒng)， 持續(xù)的追蹤動作是激勵效果最大化的保證持續(xù)的追蹤動作是激勵效果最大化的保證 一個問題：營業(yè)部經(jīng)理和主一個問題：營業(yè)部經(jīng)理和主 管管 知道他的營業(yè)單位下周一的知道他的營業(yè)單位下周一的 保費收入是多少嗎？保費收入是多少嗎？ 把每一件小事做得更細致，把每一件小事做得更細致， 更完美，更一絲不茍！更完美，更一絲不茍！ 沒有最好，只有更好沒有最好，只有更好 觀念十：持續(xù)觀念十：持續(xù)改進的觀念改進的觀念 每件事都要問自己；每件事都要問自己； 我如何才能做的更好？我如何才能做的更好？ 目目 錄錄 一、淺談壽險營銷管理一、淺談壽險營銷管理 二、責任和使命二

9、、責任和使命 三、營銷服務部運做實務三、營銷服務部運做實務 四、營業(yè)部運做實務四、營業(yè)部運做實務 五、營業(yè)組運做實務五、營業(yè)組運做實務 六、訓練專員在營服的定六、訓練專員在營服的定 位位 （一）營銷服務部定位（一）營銷服務部定位 （二）搞清你的營銷服務部（二）搞清你的營銷服務部 （三）營銷服務部經(jīng)理定位及工作內(nèi)容（三）營銷服務部經(jīng)理定位及工作內(nèi)容 （四）營銷服務部制式經(jīng)營（四）營銷服務部制式經(jīng)營 營銷服務部運做實務：營銷服務部運做實務： 營銷服務部定位：營銷服務部定位： 營銷服務部是監(jiān)管單位批準、公司授權(quán)營銷服務部是監(jiān)管單位批準、公司授權(quán) 的最基層的業(yè)務推動單位；的最基層的業(yè)務推動單位； 營銷

10、服務部是公營銷服務部是公司業(yè)務推動、客戶服務、司業(yè)務推動、客戶服務、 相關(guān)政令政策的最終執(zhí)行者和推動者；相關(guān)政令政策的最終執(zhí)行者和推動者； 營銷服務部是公營銷服務部是公司延伸至市場的最前沿司延伸至市場的最前沿 觸角，是市場信息的收集者。觸角，是市場信息的收集者。 營銷服務部營銷服務部 經(jīng)營計劃經(jīng)營計劃 擬訂擬訂 目標管理目標管理 與控制與控制 增員、選擇增員、選擇 訓練、留存訓練、留存 激勵與輔導激勵與輔導 市場的開發(fā)市場的開發(fā) 與評估與評估 公共關(guān)系公共關(guān)系 的建立的建立 行政作業(yè)的行政作業(yè)的 監(jiān)督、規(guī)劃監(jiān)督、規(guī)劃 搞清你的營銷服務部：搞清你的營銷服務部： 營銷服務部營銷服務部 內(nèi)內(nèi) 勤勤

11、崗崗 教教 練練 崗崗 訓訓 練練 專專 員員 崗崗 負負 責責 人人 崗崗 服務部經(jīng)理定位：服務部經(jīng)理定位： 1 1、制度的維護者；制度的維護者； 2 2、政策的宣導者和推動者；政策的宣導者和推動者； 3 3、目標計劃的達成者；目標計劃的達成者；營服經(jīng)理 服務部經(jīng)理工作內(nèi)容：服務部經(jīng)理工作內(nèi)容： 1 1、經(jīng)營計劃的擬定、經(jīng)營計劃的擬定; ; 2 2、目標管理與控制；、目標管理與控制； 3 3、內(nèi)勤崗位管控；、內(nèi)勤崗位管控； 4 4、激勵；、激勵； 5 5、市場策劃；、市場策劃； 6 6、部門協(xié)作；、部門協(xié)作； 7 7、行政事務；、行政事務； 8 8、公共關(guān)系；、公共關(guān)系； 內(nèi)控內(nèi)控外控外控

12、一、盤活老團隊，壯大新團隊一、盤活老團隊，壯大新團隊 二、夯實基礎(chǔ)，專業(yè)運作二、夯實基礎(chǔ)，專業(yè)運作 三、善用資源，善于借力三、善用資源，善于借力 四、抓住契機，突破業(yè)績四、抓住契機，突破業(yè)績 五、由弱變強，舍命以赴五、由弱變強，舍命以赴 服務部經(jīng)理必須要做的服務部經(jīng)理必須要做的5 5件事件事 一、盤活老團隊，壯大新團隊一、盤活老團隊，壯大新團隊 o盤活老團隊盤活老團隊 目的：保持老團隊穩(wěn)定，讓大家認同你目的：保持老團隊穩(wěn)定，讓大家認同你 做法：家訪、溝通交流、關(guān)心團隊伙伴做法：家訪、溝通交流、關(guān)心團隊伙伴. . o壯大新團隊壯大新團隊 目的：發(fā)展組織架構(gòu)，壯大隊伍目的：發(fā)展組織架構(gòu)，壯大隊伍

13、做法：推動團隊晉升、同業(yè)引進做法：推動團隊晉升、同業(yè)引進 二、夯實基礎(chǔ)，專業(yè)運作二、夯實基礎(chǔ)，專業(yè)運作 o抓出勤抓出勤 o抓早會抓早會 o抓訓練抓訓練 v抓主管抓主管 v抓績優(yōu)抓績優(yōu) 三、善用資源，善于借力三、善用資源，善于借力 o善用資源善用資源 主管季度培訓主管季度培訓 榮譽體系：群英會、高峰會榮譽體系：群英會、高峰會 o善于借力善于借力 緊跟公司節(jié)奏，借勢而上緊跟公司節(jié)奏，借勢而上 四、抓住契機，突破業(yè)績四、抓住契機，突破業(yè)績 沒有業(yè)績，沒有收入，就沒有一切！沒有業(yè)績，沒有收入，就沒有一切！ 開開 門門 紅紅 產(chǎn)品運作產(chǎn)品運作 業(yè)務沖刺業(yè)務沖刺 弱體團隊特點弱體團隊特點 基礎(chǔ)差、氛圍糟、

14、沒信心、沒士氣基礎(chǔ)差、氛圍糟、沒信心、沒士氣 弱體團隊改造弱體團隊改造 在改善氛圍、夯實基礎(chǔ)一段時間后，必須抓在改善氛圍、夯實基礎(chǔ)一段時間后，必須抓 ?。ɑ騽?chuàng)造）一次機會，使?。ɑ騽?chuàng)造）一次機會，使隊伍突破隊伍突破，從而帶，從而帶 動業(yè)績突破，士氣突破，氛圍突破！動業(yè)績突破，士氣突破，氛圍突破！隊伍突破，隊伍突破， 是從弱體走向強大的一個轉(zhuǎn)折點！是從弱體走向強大的一個轉(zhuǎn)折點！ 由弱變強，并非一蹴而就，由弱變強，并非一蹴而就， 必須有舍命以赴的工作精神！必須有舍命以赴的工作精神！ 必須有一定要成功的堅定信念！必須有一定要成功的堅定信念！ 五、由弱變強，舍命以赴五、由弱變強，舍命以赴 營銷服務部制

15、式經(jīng)營營銷服務部制式經(jīng)營 營銷服務部制式經(jīng)營（一）：營銷服務部制式經(jīng)營（一）： 時時 間間內(nèi)內(nèi) 容容負負 責責 人人 8 8：00008 8：3030經(jīng)理、主管早干會經(jīng)理、主管早干會營服經(jīng)理營服經(jīng)理 8 8：30309 9：3030營銷服務部大早會營銷服務部大早會早會主持早會主持 9 9：30309 9：4545部門二次早會部門二次早會早會功能組早會功能組 9 9：45451010：3030一對一輔導一對一輔導主管主管 下午下午按計劃進行夕會進行檢查按計劃進行夕會進行檢查 督導督導 主管、督導主管、督導 每天：每天： 每周：每周： 營銷服務部制式經(jīng)營（二）：營銷服務部制式經(jīng)營（二）： 時時 間

16、間內(nèi)內(nèi) 容容負責人負責人 周一周一 1414：00001616： 0000 主管周例會及主管周例會及2121 點大戰(zhàn)追蹤會點大戰(zhàn)追蹤會 服務部經(jīng)理、服務部經(jīng)理、 訓練專員訓練專員 每月：每月： 營銷服務部制式經(jīng)營（三）：營銷服務部制式經(jīng)營（三）： 日期日期內(nèi)容內(nèi)容負責人負責人 1 1號號月初啟動會月初啟動會營服經(jīng)理營服經(jīng)理 1 12 2號號招聘說明會招聘說明會教練崗教練崗 1616日日月中追蹤會月中追蹤會訓練專員崗訓練專員崗 2929日日部經(jīng)理上交本月總結(jié)下月計劃部經(jīng)理上交本月總結(jié)下月計劃營服經(jīng)理營服經(jīng)理 3030日日服務部下發(fā)本月總結(jié)和下月行事例服務部下發(fā)本月總結(jié)和下月行事例營服經(jīng)理營服經(jīng)理

17、 目目 錄錄 一、淺談壽險營銷管理一、淺談壽險營銷管理 二、責任和使命二、責任和使命 三、營銷服務部運做實務三、營銷服務部運做實務 四、營業(yè)部運做實務四、營業(yè)部運做實務 五、營業(yè)組運做實務五、營業(yè)組運做實務 六、訓練專員在營服的定六、訓練專員在營服的定 位位 （一）營業(yè)部定位（一）營業(yè)部定位 （二）崗位管理篇（二）崗位管理篇 （三）制式經(jīng)營篇（三）制式經(jīng)營篇 營業(yè)部運做實務：營業(yè)部運做實務： 營銷服務部是服務部門，營銷服務部是服務部門， 營業(yè)部是營業(yè)部是經(jīng)營部門經(jīng)營部門。 營業(yè)部定位：營業(yè)部定位： 崗位管理篇崗位管理篇（經(jīng)理）（經(jīng)理） 增增 員員 直直 轄轄 助理管控助理管控 主管經(jīng)營主管經(jīng)營

18、 部經(jīng)理管理工作的重要程度和執(zhí)行頻率：部經(jīng)理管理工作的重要程度和執(zhí)行頻率： 重要程度重要程度 1 1、新人的增員和選擇、新人的增員和選擇 2 2、新人銜接訓練、新人銜接訓練 3 3、自我經(jīng)營評估、自我經(jīng)營評估 4 4、業(yè)務員的績效評估輔導、業(yè)務員的績效評估輔導 5 5、營業(yè)部目標設(shè)定、營業(yè)部目標設(shè)定 6 6、業(yè)務員的銷售支援、業(yè)務員的銷售支援 7 7、繼續(xù)率的問題、繼續(xù)率的問題 8 8、營業(yè)部各項經(jīng)營成本、營業(yè)部各項經(jīng)營成本 9 9、業(yè)務員訓練津貼計劃、業(yè)務員訓練津貼計劃 1010、業(yè)務主任的培育、業(yè)務主任的培育 執(zhí)行頻率執(zhí)行頻率 1 1、資深業(yè)務員的訓練和輔導、資深業(yè)務員的訓練和輔導 2 2

19、、新人銜接訓練、新人銜接訓練 3 3、售后服務、售后服務 4 4、新人的增員與選擇、新人的增員與選擇 5 5、與公司交涉溝通、與公司交涉溝通 6 6、業(yè)務員績效評估和輔導、業(yè)務員績效評估和輔導 7 7、業(yè)務員的銷售支援、業(yè)務員的銷售支援 8 8、繼續(xù)率的問題、繼續(xù)率的問題 9 9、業(yè)務員訓練津貼計劃、業(yè)務員訓練津貼計劃 1010、集體訓練、集體訓練 部制式經(jīng)營篇部制式經(jīng)營篇（日工作）：（日工作）： 時間時間內(nèi)容內(nèi)容 上午上午 8 8：3 30 09 9：3030營銷服務部大早會營銷服務部大早會 9 9：30309 9：4545部門二次早會部門二次早會 9 9：45451010：3030一對一輔

20、導面談一對一輔導面談 下午下午夕會夕會 部制式經(jīng)營篇部制式經(jīng)營篇（周工作）：（周工作）： 周一周一主管例會主管例會 周二周二一、三組夕會一、三組夕會 周三周三下午下午1414：00001717：0000部經(jīng)理增員部經(jīng)理增員 面談面談 周四周四二、五組夕會二、五組夕會 周五周五四、六組夕會四、六組夕會 部制式經(jīng)營篇部制式經(jīng)營篇（月工作）：（月工作）： 日日 期期內(nèi)內(nèi) 容容 1 1號號啟動會啟動會 1 12 2號號招聘說明會招聘說明會 1616號號月中追蹤會月中追蹤會 2626號號主管總結(jié)會主管總結(jié)會 2828號號部門計劃會部門計劃會 2929號號上交營業(yè)部計劃上交營業(yè)部計劃 目目 錄錄 一、淺談壽險營銷管理一、淺談壽險營銷