泛家居建材經(jīng)銷商渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1 泛家居建材經(jīng)銷商渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)泛家居建材經(jīng)銷商渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā) 一、中國(guó)渠道模式的經(jīng)典案例一、中國(guó)渠道模式的經(jīng)典案例 第1頁(yè)/共38頁(yè) 是什么原因?qū)е缕髽I(yè)選擇不同的渠道模式？是什么原因?qū)е缕髽I(yè)選擇不同的渠道模式？ 或者企業(yè)選擇渠道模式考慮哪些因素？或者企業(yè)選擇渠道模式考慮哪些因素？ 第2頁(yè)/共38頁(yè) 二、產(chǎn)品二、產(chǎn)品- -渠道三維策略圖渠道三維策略圖 第3頁(yè)/共38頁(yè) 三、建材行業(yè)大趨勢(shì)三、建材行業(yè)大趨勢(shì) 第4頁(yè)/共38頁(yè) 四、建材渠道模式解讀四、建材渠道模式解讀 第5頁(yè)/共38頁(yè) 附：建陶產(chǎn)品銷售“全通路”渠道結(jié)構(gòu)模式（示意圖） 金牌亞洲渠道規(guī)劃建金牌亞洲渠道規(guī)劃建 議議 四、建材渠

2、道模式解讀四、建材渠道模式解讀 第6頁(yè)/共38頁(yè) 五、建材渠道策略完全路線圖五、建材渠道策略完全路線圖 第7頁(yè)/共38頁(yè) 下篇：區(qū)域市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā) 1 1、網(wǎng)絡(luò)地圖：、網(wǎng)絡(luò)地圖：渠道診斷、開(kāi)發(fā)、整改、渠道診斷、開(kāi)發(fā)、整改、 提升、更換提升、更換 2 2、渠道的開(kāi)發(fā)方式、渠道的開(kāi)發(fā)方式 3 3、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備 4 4、實(shí)地尋找的開(kāi)發(fā)流程、實(shí)地尋找的開(kāi)發(fā)流程 5 5、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判 6 6、打造樣板市場(chǎng)、打造樣板市場(chǎng) 第8頁(yè)/共38頁(yè) 一、網(wǎng)絡(luò)地圖一、網(wǎng)絡(luò)地圖渠道診斷、開(kāi)發(fā)、整改、提升、更換渠道診斷、開(kāi)發(fā)、整改、提升、更換 FZQD 第9頁(yè)/共38頁(yè) 二、渠道開(kāi)發(fā)方式二、

3、渠道開(kāi)發(fā)方式 招商有多少種方式？招商有多少種方式？ FZQD 第10頁(yè)/共38頁(yè) 1.行業(yè)展會(huì) 2.企業(yè)會(huì)議 3.媒體招商 4.實(shí)地尋找 5.順藤摸瓜 6.資源互換 7.倒作渠道 8.集中作業(yè) 9.跨界招商 10.挖墻角 11.其他 二、渠道開(kāi)發(fā)方式二、渠道開(kāi)發(fā)方式 第11頁(yè)/共38頁(yè) 三、渠道開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備三、渠道開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備 假如你去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，你會(huì)做哪些準(zhǔn)備？假如你去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，你會(huì)做哪些準(zhǔn)備？ 第12頁(yè)/共38頁(yè) l經(jīng)銷商政策經(jīng)銷商政策 l營(yíng)銷組合策略營(yíng)銷組合策略 l經(jīng)銷商管理制度經(jīng)銷商管理制度 l招商人員的培訓(xùn)招商人員的培訓(xùn) l招商形式招商形式 l招商資格標(biāo)準(zhǔn)招商資格標(biāo)準(zhǔn) l招商目標(biāo)區(qū)域招商目標(biāo)區(qū)

4、域 l招商宣傳材料招商宣傳材料 l經(jīng)銷商合同經(jīng)銷商合同 三、渠道開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備三、渠道開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備 第13頁(yè)/共38頁(yè) 四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-1-1目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研 1）需要什么結(jié)論？（目標(biāo)）需要什么結(jié)論？（目標(biāo)） l市場(chǎng)需求特征市場(chǎng)需求特征 l市場(chǎng)總體規(guī)模市場(chǎng)總體規(guī)模 l競(jìng)品的份額、策略競(jìng)品的份額、策略 l準(zhǔn)經(jīng)銷商的背景資料準(zhǔn)經(jīng)銷商的背景資料 第14頁(yè)/共38頁(yè) l產(chǎn)品產(chǎn)品需要什么需要什么 l價(jià)格價(jià)格何種性價(jià)比何種性價(jià)比 l通路通路在哪里購(gòu)買在哪里購(gòu)買 l促銷促銷從哪里了解從哪里了解 l服務(wù)服務(wù)深度需求深度需求 l其他其他偏好習(xí)慣偏好習(xí)慣 l競(jìng)品資訊：競(jìng)品資訊： 主流品牌主流品

5、牌4P策略策略 主流品牌經(jīng)銷商主流品牌經(jīng)銷商3力分析力分析 主流品牌市場(chǎng)份額、銷售額、工程接觸率主流品牌市場(chǎng)份額、銷售額、工程接觸率 主流品牌業(yè)務(wù)拓展流程主流品牌業(yè)務(wù)拓展流程 主流品牌經(jīng)銷商政策主流品牌經(jīng)銷商政策 主流品牌樣板工程主流品牌樣板工程 思考：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的必要性何在？思考：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的必要性何在？ 2）需要調(diào)研什么？（內(nèi)容）需要調(diào)研什么？（內(nèi)容） 四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-1-1目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研 第15頁(yè)/共38頁(yè) 向誰(shuí)開(kāi)展調(diào)研？（對(duì)象）向誰(shuí)開(kāi)展調(diào)研？（對(duì)象） 哪些人可以幫你提高調(diào)研哪些人可以幫你提高調(diào)研 的效率？的效率？ 四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-1

6、-1目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研 第16頁(yè)/共38頁(yè) 3）向誰(shuí)開(kāi)展調(diào)研？（對(duì)象）向誰(shuí)開(kāi)展調(diào)研？（對(duì)象） l行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)雜志行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)雜志 l競(jìng)爭(zhēng)品牌營(yíng)銷人員競(jìng)爭(zhēng)品牌營(yíng)銷人員 l相關(guān)性行業(yè)營(yíng)銷人員相關(guān)性行業(yè)營(yíng)銷人員 l傳統(tǒng)建材商、裝飾公司、建筑商傳統(tǒng)建材商、裝飾公司、建筑商 l競(jìng)品的歷史工程、零售商、經(jīng)銷競(jìng)品的歷史工程、零售商、經(jīng)銷 商商 l相關(guān)性行業(yè)零售商、批發(fā)商、經(jīng)相關(guān)性行業(yè)零售商、批發(fā)商、經(jīng) 銷商銷商 l工程、工地負(fù)責(zé)人（基建科）工程、工地負(fù)責(zé)人（基建科） l施工人員施工人員 四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-1-1目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研 第17頁(yè)/共38頁(yè) 4）如何實(shí)施調(diào)研？

7、（步驟）如何實(shí)施調(diào)研？（步驟） 第一步：整體性普查調(diào)研（宏觀面）第一步：整體性普查調(diào)研（宏觀面） 獲得感性認(rèn)識(shí)獲得感性認(rèn)識(shí) 粗略把握市場(chǎng)粗略把握市場(chǎng) 第二步：選擇性重點(diǎn)調(diào)研（中觀面）第二步：選擇性重點(diǎn)調(diào)研（中觀面） 縮小調(diào)研范圍縮小調(diào)研范圍 鎖定重點(diǎn)對(duì)象鎖定重點(diǎn)對(duì)象 第三步：確定性集中調(diào)研（微觀面）第三步：確定性集中調(diào)研（微觀面） 深度背景調(diào)研深度背景調(diào)研 確定關(guān)鍵性條件確定關(guān)鍵性條件 四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-1-1目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研 第18頁(yè)/共38頁(yè) 5）調(diào)研結(jié)果是什么？（分析）調(diào)研結(jié)果是什么？（分析） l市場(chǎng)特點(diǎn)市場(chǎng)特點(diǎn) l市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量 l準(zhǔn)經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢(shì)比較準(zhǔn)經(jīng)

8、銷商的優(yōu)劣勢(shì)比較 l競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì) l區(qū)域的銷售與市場(chǎng)目標(biāo)區(qū)域的銷售與市場(chǎng)目標(biāo) 四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-1-1目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研 第19頁(yè)/共38頁(yè) 四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程2 2市場(chǎng)方案擬定市場(chǎng)方案擬定 思考：一份市場(chǎng)啟動(dòng)方案思考：一份市場(chǎng)啟動(dòng)方案,包括包括 哪些內(nèi)容？（作業(yè)）哪些內(nèi)容？（作業(yè)） 第20頁(yè)/共38頁(yè) 1.市場(chǎng)總需求分析市場(chǎng)總需求分析 2.市場(chǎng)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣分析市場(chǎng)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣分析 3.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析 4.主流品牌主流品牌SWOT分析分析 5.客戶未被滿足的需求客戶未被滿足的需求 6.市場(chǎng)占有率目標(biāo)市場(chǎng)占有率目標(biāo) 7.年

9、、月度銷售目標(biāo)年、月度銷售目標(biāo) 8.區(qū)、縣級(jí)分銷商拓展計(jì)劃區(qū)、縣級(jí)分銷商拓展計(jì)劃 9.年、月度新客戶拓展目標(biāo)年、月度新客戶拓展目標(biāo) 10.樣板工程建設(shè)計(jì)劃樣板工程建設(shè)計(jì)劃 11.年、月度組織建設(shè)年、月度組織建設(shè) 12.年、月度培訓(xùn)計(jì)劃年、月度培訓(xùn)計(jì)劃 13.整合傳播、推廣計(jì)劃整合傳播、推廣計(jì)劃 14.市場(chǎng)規(guī)劃與分工市場(chǎng)規(guī)劃與分工 15.年度利潤(rùn)、費(fèi)用指標(biāo)年度利潤(rùn)、費(fèi)用指標(biāo) 16.銷售管理制度與工具銷售管理制度與工具 四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程2 2市場(chǎng)方案擬定市場(chǎng)方案擬定 第21頁(yè)/共38頁(yè) 四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-3-3準(zhǔn)經(jīng)銷商的甄選準(zhǔn)經(jīng)銷商的甄選 思考：準(zhǔn)經(jīng)銷商來(lái)源有哪些思

10、考：準(zhǔn)經(jīng)銷商來(lái)源有哪些? 第22頁(yè)/共38頁(yè) 準(zhǔn)經(jīng)銷商的甄選準(zhǔn)經(jīng)銷商的甄選 l傳統(tǒng)建材商傳統(tǒng)建材商 l照明經(jīng)銷商照明經(jīng)銷商 l裝飾公司裝飾公司 l建筑商建筑商 l紅頂商人紅頂商人 l其他其他 四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-3-3準(zhǔn)經(jīng)銷商的甄選準(zhǔn)經(jīng)銷商的甄選 第23頁(yè)/共38頁(yè) 四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-4-4準(zhǔn)經(jīng)銷商的甄選準(zhǔn)經(jīng)銷商的甄選要素要素 準(zhǔn)經(jīng)銷商的甄選準(zhǔn)經(jīng)銷商的甄選要素（條件）有哪些？要素（條件）有哪些？ 第24頁(yè)/共38頁(yè) 經(jīng)營(yíng)實(shí)力經(jīng)營(yíng)實(shí)力 -財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況 -物流能力物流能力 -庫(kù)房面積庫(kù)房面積 -庫(kù)存量庫(kù)存量 -門店裝潢門店裝潢 -老板歷史老板歷史 -社會(huì)關(guān)系社會(huì)關(guān)

11、系 管理能力管理能力 -現(xiàn)有品牌的銷售表現(xiàn)現(xiàn)有品牌的銷售表現(xiàn) -客戶數(shù)量與穩(wěn)定性客戶數(shù)量與穩(wěn)定性 -終端掌控力終端掌控力 -關(guān)鍵客戶的關(guān)系關(guān)鍵客戶的關(guān)系 -物流管理物流管理 -資金管理資金管理 -營(yíng)銷人員質(zhì)與量營(yíng)銷人員質(zhì)與量 市場(chǎng)意識(shí)市場(chǎng)意識(shí) -區(qū)域市場(chǎng)常規(guī)數(shù)據(jù)的掌握區(qū)域市場(chǎng)常規(guī)數(shù)據(jù)的掌握 -經(jīng)營(yíng)狀況的了解經(jīng)營(yíng)狀況的了解 -市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主動(dòng)程度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主動(dòng)程度 -顧客服務(wù)的意識(shí)顧客服務(wù)的意識(shí) -協(xié)助下級(jí)客戶的程度協(xié)助下級(jí)客戶的程度 -構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的意識(shí)與能力構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的意識(shí)與能力 四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-4-4準(zhǔn)經(jīng)銷商的甄選準(zhǔn)經(jīng)銷商的甄選要素要素 第25頁(yè)/共38頁(yè) 從業(yè)口碑從業(yè)口碑 同級(jí)

12、從業(yè)者評(píng)價(jià)同級(jí)從業(yè)者評(píng)價(jià) 上游客戶評(píng)價(jià)上游客戶評(píng)價(jià) 下級(jí)客戶評(píng)價(jià)下級(jí)客戶評(píng)價(jià) 合伙人身份合伙人身份 合作意愿合作意愿 熱情度熱情度 主動(dòng)性主動(dòng)性 對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)心度對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)心度 四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-4-4準(zhǔn)經(jīng)銷商的甄選準(zhǔn)經(jīng)銷商的甄選要素要素 第26頁(yè)/共38頁(yè) 四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-5-5甄選的方法與工具甄選的方法與工具 AB 關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù) 經(jīng)營(yíng)能力 年銷售額 所屬區(qū)域市場(chǎng)份額 市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率 年利潤(rùn)率 渠道控制能力 倉(cāng)儲(chǔ)配送能力 售后服務(wù)能力 財(cái)務(wù)狀況 總計(jì)1.0 市場(chǎng)信譽(yù)度 回款速度（周期） 合同完成情況 市場(chǎng)口碑 總計(jì)1.0 第27頁(yè)/共3

13、8頁(yè) 考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重 地域覆蓋二、三級(jí)分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量 業(yè)務(wù)范圍 業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少代理品牌沖突 性 公司規(guī)模近三年的銷售額、利潤(rùn) 員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度 考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重 企業(yè)文化價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則 經(jīng)營(yíng)管理水平管理者的綜合素質(zhì)、管理制度及其執(zhí)行情況 員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率 公司的成長(zhǎng)性各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷售狀況 四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程四、實(shí)地開(kāi)發(fā)流程-5-5甄選的方法與工具甄選的方法與工具 第28頁(yè)/共38頁(yè) 五、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判五、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判 第29頁(yè)/共38頁(yè) 五、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判五、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判 第30頁(yè)/共38頁(yè) 五、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判五、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判 第31頁(yè)/共38頁(yè) 五、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判五、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判 第32頁(yè)/共38頁(yè) 五、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判五、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判 2、話題方向2:制造競(jìng)爭(zhēng) 第33頁(yè)/共38頁(yè) 五、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判五、準(zhǔn)經(jīng)銷商談判 第34頁(yè)/共38頁(yè) 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)地圖構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)地圖 列出待列出待調(diào)調(diào)整市整市場(chǎng)場(chǎng)及及調(diào)調(diào)整整進(jìn)進(jìn)度度 網(wǎng)絡(luò)地圖構(gòu)網(wǎng)絡(luò)地圖構(gòu) 建四原則建四原則 找出空白市場(chǎng)找出空白市場(chǎng) 明確優(yōu)質(zhì)客戶明確優(yōu)質(zhì)客戶 把握可培把握可培養(yǎng)養(yǎng)客客戶戶