餐飲公司連鎖店銷售管理

1、餐飲公司連鎖店銷售管理銷售管理方案 一、目標(biāo) （一）7月份18萬元；高目標(biāo)22萬元；（二）8月份16萬元；高目標(biāo)18萬元； （三）9月份16萬元；高目標(biāo)18萬元；（四）10月份20萬元；高目標(biāo)22萬元；（五）11月份25萬元；高目標(biāo)28萬元； （六）12月份30萬元；高目標(biāo)35萬元； 二、人員編制 （一）銷 售部經(jīng)理1人；（二）專職銷售代表若干人；（三）兼職銷售代表若干人；三、銷售部崗位說明書（一）銷售部經(jīng)理1崗位名稱：銷售部經(jīng)理2直接上級(jí)：店長3直接下級(jí)：客戶經(jīng)理（或銷售代表）、策劃4本職工作：負(fù)責(zé)組織示范店市場銷售工作和業(yè)務(wù)公關(guān)、店外銷售5主要職責(zé) 5.1.1制訂部門工作計(jì)劃：根據(jù)店長下達(dá)

2、年度和月度工作目標(biāo)，制訂銷售部年度和月度 工作計(jì)劃、銷售計(jì)劃報(bào)店長審批；5.1.2組織：根據(jù)店長批準(zhǔn)的工作計(jì)劃和銷售計(jì)劃，組織、安排銷售部工作；組織好示范店市場拓展和客源開發(fā)工作；組織、安排示范店對(duì)外接待；組織示范店銷售策劃工作和市場調(diào)研工作；5.1.3協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)好新開發(fā)VIP的接待工作；5.1.4控制：控制好本部門工作進(jìn)度，控制好本部門辦公費(fèi)用;5.1.5審批：審批銷售部所屬員工的工作計(jì)劃； 5.1.6督導(dǎo)：督導(dǎo)銷售部員工工作；督導(dǎo)客史檔案的整理及保管工作；5.1.7評(píng)價(jià)、考核：評(píng)價(jià)和考核所屬員工各階段的工作業(yè)績，確保銷售部工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； 5.1.8考核與評(píng)價(jià)：定期評(píng)價(jià)和考核直接下級(jí)工作業(yè)

3、績；5.1.9述職：定期向店長述職，并接受直接下級(jí)述職；5.1.10及時(shí)處理銷售部內(nèi)部矛盾和接受員工申訴； 5.1.11建議：向店長建議直接下級(jí)任用人選；（審批任命權(quán)在 店長）6領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任6.1.1對(duì)示范店年度和月度銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)；6.1.2對(duì)銷售部費(fèi)用的合理性負(fù)責(zé)；6.1.3對(duì)銷售部員工穩(wěn)定、團(tuán)結(jié)負(fù)責(zé)；6.1.4對(duì)銷售部控制的商業(yè)秘密負(fù)責(zé)；6.1.5對(duì)銷售部使用和管理的設(shè)備設(shè)施的完好負(fù)責(zé)； 6.1.6對(duì)本人和銷售部給示范店造成的影響負(fù)責(zé)；7主要權(quán)力 7.1.1有根據(jù)示范店制度處罰銷售部員工的權(quán)力；7.1.2有根據(jù)示范店授予的對(duì)顧客消費(fèi)優(yōu)惠折扣權(quán)；7.1.3有調(diào)整下屬工作內(nèi)容的權(quán)力；7.1.4有經(jīng)

4、示范店批準(zhǔn)對(duì)外聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；（二）銷售代表方案一：銷售代表（客戶經(jīng)理） 8崗位名稱：銷售代表9直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理1012直接下級(jí)：無11本職工作：客戶維護(hù)、開發(fā)（店外銷售）和業(yè)務(wù)公關(guān)主要職責(zé)12.1制訂工作計(jì)劃：根據(jù)銷售部經(jīng)理下達(dá)年度和月度工作目標(biāo)，制訂個(gè)人年度和月度工作計(jì)劃、銷售計(jì)劃報(bào)銷售部經(jīng)理和店長審批；12.2執(zhí)行：店長和銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)的工作計(jì)劃和銷售計(jì)劃；12.2.1組織好協(xié)調(diào)好VIP顧客接待服務(wù)工作；12.2.2示范店市場拓展和客源開發(fā)工作；12.2.3參與組織、安排示范店對(duì)外接待；12.2.4參與示范店銷售策劃工作；12.3協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)好新開發(fā)VIP的接待工作； 12.4控制：控制好

5、本人工作進(jìn)度，控制好本人辦公費(fèi)用；12.5市場調(diào)研：根據(jù)店和銷售部的市場調(diào)研計(jì)劃，具體進(jìn)行市場調(diào)研；12.6收集客史檔案：每月按要求完成客史檔案收集工作；12.7完成每天工作內(nèi)容：12.7.18 : 00-12 : 00按工作計(jì)劃拜訪顧客；12.7.212 : 00-13 : 30在店內(nèi)做顧客服務(wù)；12.7.313 : 30-18 : 00按計(jì)劃拜訪顧客和休息；12.7.418 :00-20 : 00在店內(nèi)做顧客服務(wù)；12.8述職：定期向店長和銷售部經(jīng)理述職；12.9及時(shí)處理顧客投訴和售后服務(wù)；12.10建議：向店長和銷售部經(jīng)理提報(bào)營銷策略改進(jìn)建議；方案二:銷售代表（客戶經(jīng)理）1崗位名稱:銷售

6、代表 2直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理3直接下級(jí)：無4本職工作：客戶維護(hù)、開發(fā)（店外銷售）和業(yè)務(wù)公關(guān)5工作職責(zé)5.1遵守國家法律法規(guī)和公司、示范店制度；5.2服從上級(jí)工作安排；5.3團(tuán)結(jié)同事； 5.4根據(jù)店和銷售部下達(dá)銷售目標(biāo)及工作安排，制訂工作計(jì)劃報(bào)店長和銷售部經(jīng)理，經(jīng)批準(zhǔn)后具體實(shí)施：5.4.1維護(hù)和鞏固老顧客；5.4.2開發(fā)新顧客； 5.4.3市場調(diào)研；5.5及時(shí)完成銷售部經(jīng)理安排的其它工作；5.6參加示范店?duì)I銷專題會(huì)，提報(bào)改進(jìn)工作建議；5.7每日按計(jì)劃完成：5.7.18 : 00-12 : 00，14： 00-18 : 00上門拜訪顧客；電話或短信拜訪顧客；給顧客發(fā)賀卡或促銷信；對(duì)潛在顧客進(jìn)行電話

7、銷售、短信和E-MAIL聯(lián)絡(luò)；18:00報(bào)告前一天工作情況；5.7.212 : 00-13 : 30，18： 00-20 : 30在店內(nèi)做顧客服務(wù)；5.7.3按值班表安排參加示范店值班工作；5.7.4每日下班前5分鐘整理本日工作結(jié)果，制訂次日工作計(jì)劃；5.7.5每月1日向銷售部經(jīng)理提報(bào)50條顧客檔案;6.2對(duì)本人的費(fèi)6.4對(duì)本人負(fù)責(zé)主要責(zé)任：6.1對(duì)本人的工作目標(biāo)和計(jì)劃的完成負(fù)責(zé);用合理性負(fù)責(zé)；6.3對(duì)本人掌控的公司商業(yè)秘密負(fù)責(zé);6.6接待的VIP的報(bào)務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)；6.5對(duì)本人簽單的應(yīng)收帳款回收負(fù)責(zé);對(duì)上級(jí)安排工作的及時(shí)完成負(fù)責(zé)；7主要權(quán)力7.1根據(jù)需要對(duì)顧客的免單權(quán)（免單金額計(jì)入個(gè)人折扣額考核

8、）；7.2根據(jù)需要對(duì)顧客的贈(zèng)菜、煙酒權(quán)（贈(zèng)送金額計(jì)入個(gè)人折扣額考核）；四、銷售代表提成規(guī)定1月薪二月基本工資+提成2年薪二月薪X12月+季獎(jiǎng)+年度獎(jiǎng)3提成二（個(gè)人銷售額個(gè)人保底額）X提成率（5%）4個(gè)人折扣率應(yīng)控制在3%以內(nèi)；5基本工資參照工資結(jié)構(gòu)；6如負(fù)責(zé)老顧客維護(hù)，則參照歷史數(shù)據(jù)，確定顧客銷售保底額。銷售代表負(fù)責(zé)的所有老顧 客的銷售保底額相加，就構(gòu)成銷售代表個(gè)人銷售保底。7新顧客沒有銷售保底。 8示例 8.1小張，銷售保底20000元； 8.1.18月份完成銷售額50000萬元；提成率5%;基本工資600元； 8.1.28月份月薪=600+（50000-20000）X5% = 2100元

9、8.2小李，無銷售保底8.2.18月份完成銷售額20000元，提成率5%;基本工資600元； 8.2.28月份月薪=600+ 20000X5%= 1600元 五、新客戶申報(bào)規(guī)則（一）填寫新客戶申報(bào)表；（二）將表報(bào)銷售部經(jīng)理審核簽署意見;（三）店長審核后轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)備案，即將申報(bào)客戶納入消費(fèi)統(tǒng)計(jì);（四）未申報(bào)和確定客戶，不計(jì)入銷售代表業(yè)績統(tǒng)計(jì),屬自然消費(fèi)；（五）未經(jīng)店長批準(zhǔn)，不充許修改預(yù)訂記錄。六、客戶劃分名錄另定 七、銷售例行報(bào)告（一）銷售部經(jīng)理1.月總結(jié)（包含下月計(jì)劃）；2.周總結(jié)（包含下周計(jì)劃）；3.專題建議：（二）銷售代表1.月總結(jié)（包含下月計(jì)劃）；2.周總結(jié)（包含下周計(jì)劃）；3.專題建議；

10、八、營銷會(huì)議（一）營銷專題會(huì)1.時(shí)間：不定期，根據(jù)需要進(jìn)行；2.議題：研究鞏固和提升競爭力；3.主持人：店長4.參加人員：邀請公司領(lǐng)導(dǎo)參加，店各部門經(jīng)理、銷售代表（二）銷售部月例會(huì)1.時(shí)間：每月1日，如有變動(dòng)，另行通知；2.議題：總結(jié)銷售部上月工作，研究改進(jìn)工作措施，確定本月計(jì)劃3.主持人：銷售部經(jīng)理4.參加人員：銷售部經(jīng)理、銷售代表，根據(jù)需要例席的其它人員；（三）銷售部周會(huì)1.時(shí)間：每周下午13： 30，如有變動(dòng)，另行通知； 2.議題：總結(jié)銷售部本周工作，研究改進(jìn)工作措施，確定下周計(jì)劃3.主持人：銷售部經(jīng)理 4.參加人員：銷售部經(jīng)理、銷售代表，根據(jù)需要例席的其它人員；（四）銷售部日會(huì)1.時(shí)間

11、：每日下午17： 40，如有變動(dòng)，另行通知；2.議題:協(xié)調(diào)解決銷售工作中的問題，控制各項(xiàng)工作進(jìn)度;3.主持人：銷售部經(jīng)理4.參加人員：銷售部經(jīng)理、銷售代表，根據(jù)需要例席的其它人員；九、銷售工作形式（一）每日工作前5分鐘1.回顧一遍本日工作計(jì)劃；2.確定本日工作輕重緩急和先后順序；3.調(diào)整盡情，以飽滿精神狀態(tài)迎接一天的工作；（二）安排合理時(shí)間休息，為開餐期間為顧客服務(wù)做準(zhǔn)備（三）下班前5分鐘1.總結(jié)本日工作完成情況，吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；2.思考次日工作計(jì)劃和安排，確保第二天完成工作計(jì)劃；3.整理資料及檔案。十、客戶拜訪指導(dǎo)（一）目的：1.通過規(guī)范有效地拜訪顧客，準(zhǔn)確了解顧客需要和建議；2.及時(shí)傳達(dá)熱

12、火朝天信息（新菜點(diǎn)、活動(dòng)或進(jìn)步提高等），建立起雙向溝通渠道， 鞏固老顧客，挖掘新顧客，塑造企業(yè)形象。（二）拜訪規(guī)范1拜訪準(zhǔn)備1.1 了解拜訪對(duì)象（顧客）情況：1.2姓名、性別、民族、年齡、職業(yè)、家庭情況、通訊地址及方式；1.3性格、興趣興愛好；1.4在熱火朝天消費(fèi)情況及有無投訴等。2準(zhǔn)備資料：公司宣傳冊或傳單等；3小禮品：拜訪重要顧客，必要時(shí)可以考慮帶小禮品，對(duì)方會(huì)感到被重視，有利于拜訪的進(jìn)文章來源網(wǎng)，僅供分享學(xué)習(xí)參考行；4儀容儀表：大方、得體;5心理：充滿信心、不卑不亢;時(shí)間選擇：6.1單位拜訪：上班15分鐘后或下班前半小時(shí)；6.2家庭拜訪：在家閑暇時(shí)間；6.3拜訪時(shí)間不宜超過15分鐘，對(duì)陌

13、生人而言每個(gè)人的精力大約只能集中15分鐘。7拜訪要求 7.1準(zhǔn)確了解顧客需要和建議，及時(shí)傳播公司的經(jīng)營理念、活動(dòng) 和新菜點(diǎn)信息；8草擬拜訪方案8.1根據(jù)拜訪對(duì)象的基本情況，確定最佳方案，經(jīng)批準(zhǔn)后具體實(shí)施；9登門拜訪 9.1進(jìn)門之前，做深呼吸，調(diào)整心理狀態(tài)保持最佳；9.2敲門，門候并自報(bào)“家門” :“xxx先生（小姐、女士）好！我是xxx”。如事先未預(yù)約，應(yīng)表示歉意。第一次拜訪新目標(biāo)，應(yīng) 簡要說明來意；9.3先與對(duì)方談些其關(guān)心的事情，然后據(jù)情景轉(zhuǎn)換到拜訪話題： 9.3.1介紹公司準(zhǔn)備推出的菜點(diǎn)、活動(dòng)及經(jīng)營理念，強(qiáng)調(diào)公司以顧客至 上為“服務(wù)宗旨”。注意：應(yīng)恰到好處推銷公司，這是核心；9.3.2 了

14、解對(duì)方餐飲需求及建議。9.4在溝通過程中，目視對(duì)方眼睛三角區(qū)，應(yīng)表現(xiàn)出對(duì)拜訪對(duì)象的重視，并回答對(duì)方問題；9.5當(dāng)溝通（拜訪）目的達(dá)到后，表示感謝，并歡迎對(duì)方再次光臨餐廳。10電話拜訪 10.1拔通電話后：10.1.1確認(rèn)對(duì)方身份（是否是拜訪對(duì)象）；10.1.2如不是要拜訪的對(duì)象，對(duì)接電話者表示感謝；10.2確認(rèn)對(duì)方身份后：10.2.1簡要說明意圖；1022問候：一一老顧客：感謝您一段時(shí)間以來對(duì)熱火朝天的關(guān)照！一一新拜訪目標(biāo)：想辦法消除對(duì)方陌生感，再切入話題。10.3揣摩對(duì)方心境及忙否：10.3.1心境不好或太忙，問候即完，改日再拜訪；10.3.2心境好或不忙，即向?qū)Ψ絺鬟_(dá)熱火朝天準(zhǔn)備搞活動(dòng)，或推出新菜點(diǎn)，進(jìn)而敘說經(jīng)營理念；10.3.3對(duì)方如還愿意聊： 對(duì)熱火朝天有什么需求？對(duì)熱火朝天有什么不滿意或建議？10.4表