海爾VS美的PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1 海爾海爾VS美的美的 上位目標(biāo)上位目標(biāo)5 營(yíng)銷策略及發(fā)展?fàn)I銷策略及發(fā)展2 海爾海爾PK美的美的3 綜合分析綜合分析4 海爾與美的公司簡(jiǎn)介海爾與美的公司簡(jiǎn)介1 第1頁(yè)/共12頁(yè) 第2頁(yè)/共12頁(yè) 第3頁(yè)/共12頁(yè) 先攻占制高先攻占制高 點(diǎn)點(diǎn) 再及其它再及其它 Tex t 先抓先抓“客戶客戶” 后攻后攻“對(duì)手對(duì)手 最根本依靠的一條 是，永遠(yuǎn)不對(duì)顧客 說(shuō)“不”，永遠(yuǎn)把 邁克爾波特競(jìng)爭(zhēng)模 型（它包括“對(duì)手 ”即同行、潛在競(jìng) 爭(zhēng)者，替代品競(jìng)爭(zhēng) 者、供應(yīng)商和客戶 五個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象）中 的“顧客”奉為“ 上帝”；視作最重 要的、第一位需要 攻下來(lái)的“敵人” 。因?yàn)橹挥小肮フ?”了客戶的心，才 有可能戰(zhàn)

2、勝“對(duì)手 ”。 在深入有效市場(chǎng)調(diào) 研、市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ) 上，先進(jìn)攻最難攻 打的“客戶群”， 待“最難客戶群” 攻打下來(lái)之后，再 攻較容易攻打的客 戶群。在全國(guó)范圍 內(nèi)先攻打上海、北 京、，然后再攻打 其它市場(chǎng)。在國(guó)際 范圍則先攻打德國(guó) 、美國(guó)市場(chǎng)，然后 再拓展到其它國(guó)際 市場(chǎng)，其優(yōu)越性是 顯然的 Tex t 毛澤東在總結(jié)勝利 經(jīng)驗(yàn)時(shí)指出：要打 勝仗，應(yīng)當(dāng)從戰(zhàn)略 樞紐上把握戰(zhàn)役； 從戰(zhàn)役樞紐上把握 戰(zhàn)斗動(dòng)作。張瑞敏 之“先難后易”實(shí) 質(zhì)上正是這樣把握 事物之樞紐、大系 統(tǒng)，然后再攻具體 細(xì)節(jié)、子系統(tǒng)的。 要贏得客戶，第一 位的是“心勝”， 即在心理上讓人折 服。而要心理上的 真正折服，那就不 僅只是

3、一般的產(chǎn)品 質(zhì)量好些，或者技 術(shù)水平高些就可以 達(dá)到的事情；它必 須是從產(chǎn)品質(zhì)量， 到服務(wù)，到品牌等 等在同客戶互動(dòng)關(guān) 系中，所有要素之 整合令顧客滿意， 才能達(dá)到。 先把握戰(zhàn)略先把握戰(zhàn)略 樞紐再及其樞紐再及其 它它 先抓先抓“心勝心勝 ”，后抓，后抓“ 物勝物勝” 第4頁(yè)/共12頁(yè) 獨(dú)特的策略制作區(qū)域代理+直營(yíng) 采用“區(qū)域代理+直營(yíng)” 的營(yíng)銷結(jié)構(gòu) 此結(jié)構(gòu)下存在代理商、 分銷商、直營(yíng)商三種客戶 類型 “返利”擠占市場(chǎng)差異性營(yíng)銷策略 通過(guò)“返利”營(yíng)銷策略擠占 銷售渠道 即把供貨方的部分利潤(rùn) 返還給銷售方 以此加強(qiáng)對(duì)銷售方的控制 細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng) 制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷 組合方案 針對(duì)市場(chǎng)個(gè)性化需

4、求 建立品牌個(gè)性化和差異化 優(yōu)勢(shì) 別具一格的營(yíng)銷策略 制作流程 更有效的契合市場(chǎng) 沖突處理渠道機(jī)制 建立忠誠(chéng)的銷售渠道 來(lái)平衡不同業(yè)態(tài) 第5頁(yè)/共12頁(yè) 第6頁(yè)/共12頁(yè) 深入人心的廣告大深入人心的廣告大PK 第7頁(yè)/共12頁(yè) 以冰箱作為經(jīng)營(yíng)主線以冰箱作為經(jīng)營(yíng)主線 營(yíng)銷策略：美覺(jué)營(yíng)銷營(yíng)銷策略：美覺(jué)營(yíng)銷 PK Tex t 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：先難后易經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：先難后易 企業(yè)精神：創(chuàng)造資源、美譽(yù)全球企業(yè)精神：創(chuàng)造資源、美譽(yù)全球 使命：為人類創(chuàng)造美好生活使命：為人類創(chuàng)造美好生活 多元化，小家電業(yè)務(wù)為主多元化，小家電業(yè)務(wù)為主 第8頁(yè)/共12頁(yè) 實(shí)力對(duì)實(shí)力對(duì) 比比 美的集團(tuán)美的集團(tuán)經(jīng)過(guò)經(jīng)過(guò)30 多年多年 的發(fā)展的發(fā)展,由一個(gè)街道小作坊由一個(gè)街道小作坊 成長(zhǎng)為國(guó)成長(zhǎng)為國(guó) 內(nèi)甚至國(guó)際知名內(nèi)甚至國(guó)際知名 的綜合性家電企業(yè)的綜合性家電企業(yè),中國(guó)白中國(guó)白 色家電企業(yè)排名前二位色家電企業(yè)排名前二位,小小 家電業(yè)全國(guó)第一家電業(yè)全國(guó)第一,其它配套其它配套 產(chǎn)業(yè)也具有很高的行業(yè)地產(chǎn)業(yè)也具有很高的行業(yè)地 位。位。 海爾海爾先后經(jīng)歷名牌戰(zhàn)名牌戰(zhàn) 略階段略階段 多元化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略 階段階段 國(guó)際化戰(zhàn)略階段國(guó)際化戰(zhàn)略階段 全球化品牌戰(zhàn)略階段。全球化品牌戰(zhàn)略階段。成成