周黑鴨創(chuàng)業(yè)管理案例分析

1、企業(yè)背景企業(yè)簡介：周黑鴨食品有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn) 品等熟鹵制品經(jīng)營的品牌企業(yè)。周黑鴨系列產(chǎn)品始創(chuàng)于1997年。生產(chǎn)基地現(xiàn)位于湖北省武漢市東西湖區(qū)走馬嶺匯通大道 8-1號，注冊資金1.56億元，年加工生 產(chǎn)鴨類產(chǎn)品50000噸以上，周黑鴨主要經(jīng)營“周黑鴨”牌鴨系列鹵制品，其產(chǎn)品 以其獨(dú)特的風(fēng)味深受廣大消費(fèi)者喜愛，其系列產(chǎn)品暢銷湖北，輻射全國。公司背景：周黑鴨食品有限公司堅(jiān)持以“產(chǎn)品創(chuàng)新為基礎(chǔ)，連鎖經(jīng)營為脈絡(luò)，跨 越發(fā)展，集團(tuán)運(yùn)作”的發(fā)展思路，本著“以信譽(yù)為生命，以產(chǎn)品為先導(dǎo)，以質(zhì)量 為依托、以服務(wù)為保證”的經(jīng)營理念，為廣大顧客提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)， 將“周黑鴨

2、”塑造成為家喻戶曉的優(yōu)良品牌形象。由于周黑鴨長期秉持“自主經(jīng) 營，自主發(fā)展”的經(jīng)營理念，拒絕任何形式的加盟和傳授技術(shù)的經(jīng)營行為，至今 為止，周黑鴨始終堅(jiān)持走品牌直營的道路，目前，在湖北省武漢市及周邊二級城 市開設(shè)有直營店，在北京、南昌、長沙、深圳、廣州、東莞、上海、鄭州等地設(shè) 有10家全資子公司及3個產(chǎn)業(yè)化基地，在全國共開設(shè)“周黑鴨”品牌直營店400 余家，產(chǎn)品具有非常高的知名度與美譽(yù)度。發(fā)展歷程1997年，第一家“周記怪味鴨”專賣店開業(yè)。2004年，創(chuàng)始人周富裕先生正式確定“周記黑鴨”品牌并進(jìn)行了商標(biāo)注冊申請, 統(tǒng)一識別標(biāo)志，邁出了品牌建設(shè)的第一步，同年“周記黑鴨”商標(biāo)升級為“周黑 鴨”。2

3、005年，向工商總局商標(biāo)局提出“周黑鴨”商標(biāo)申請。2006年，注冊成立武漢世紀(jì)周黑鴨食品有限公司，完成了從作坊式生產(chǎn)到工業(yè) 化生產(chǎn)的跨越。2008年，武漢世紀(jì)周黑鴨食品有限公司經(jīng)湖北工商總局批準(zhǔn)，正式更名為湖北 周黑鴨食品有限公司。2009年，周黑鴨ERP系統(tǒng)全面上線實(shí)施，周黑鴨正式實(shí)現(xiàn)“會員管理”及門店 運(yùn)營全程信息化管理。同年“周黑鴨”商標(biāo)獲得國家工商總局的正式注冊，周黑鴨維權(quán)行動全面展開2010年，周黑鴨食品工業(yè)園一期建設(shè)正式啟動。同年 6月，周黑鴨開始實(shí)施全 國戰(zhàn)略2012年，正式啟動第三代鹵制品“周黑鴨氣調(diào)鎖鮮裝”系列產(chǎn)品的研發(fā)及推廣， 同年，啟動湖北工業(yè)園二期建設(shè)作坊創(chuàng)業(yè)，集貿(mào)市場

4、經(jīng)營一一走出菜市場，連鎖經(jīng)營一一成立公司，公司化運(yùn)營 戰(zhàn)略會議，集定目標(biāo)一一，快速發(fā)展，集銷售額突破億元一一接觸風(fēng)投， 打造 全國性品牌一一“中央廚房+門店”模式得到風(fēng)投青睞，穩(wěn)健發(fā)展創(chuàng)業(yè)動機(jī)1）周富裕從“自己的故事”，講述了從一個外來務(wù)工人員成長成為一個產(chǎn)值上 億元的企業(yè)的法人董事長，艱苦創(chuàng)業(yè)的過程。讓人意料不到的是，他的創(chuàng)業(yè)動力 竟然來自他的“女友”。周富裕講述了自己青春時(shí)的“愛情故事”。在他 20歲 左右的時(shí)候，鄰家阿姨給他介紹了一個女孩，第一眼見她的時(shí)候就認(rèn)定她就是心 目中的“女神”。直到一天，在大老遠(yuǎn)處，看到一群女孩走了過來，而他第一眼 就認(rèn)出了她，當(dāng)他還在期望著女孩能向他打招呼時(shí)，

5、卻聽到了另一個女孩的聲音：“癩蛤蟆想吃天鵝肉?！鳖D時(shí)他的心就涼了。當(dāng)他得知女孩子家是做鹵菜的，周 富裕下定決心以后一定要做鹵菜， 并且一定要比她爸爸做的強(qiáng)。 接著，他又列出 了他要做鹵菜的所有理由：第一，自己從小就喜歡吃；第二，為了重新樹立自己 的信心理由越多，決心就越大。2）周富裕分享了自己獨(dú)特的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，他通過對比周黑鴨的過去和現(xiàn)在，向 我們展現(xiàn)了一個曲折成長的“周黑鴨”。周富裕從小就羨慕家鄉(xiāng)做鹵味生意的家 庭，他希望通過自己的努力創(chuàng)造出具有民族特色的鹵昧。1994年，周富裕只身一人來武漢投奔姐姐，接受姐姐生意清淡的鹵味生意， 之后，便開始了艱難的創(chuàng) 業(yè)。最開始一次次的鹵制，不被人喜歡，門

6、可羅雀是家常便飯，甚至一度無力支 付房租而遭到房東驅(qū)趕；為謀生路，他另辟蹊徑，將自己的鹵味鴨賣到酒店，最 后還是被拒絕；經(jīng)過幾年的蟄伏期，2006年周富裕幡然醒悟，決定做自己的品牌，才有了后來的周黑鴨。從原來的菜場街道到如今直銷店遍布全國，從家庭作 坊到如今現(xiàn)代化工廠，周富裕用十多年的辛勤耕耘換來了如今的豐收。周黑鴨從 無到有，從積弱到茁壯，小時(shí)候的夢想激勵著周富裕。一路走來，經(jīng)歷無數(shù)次創(chuàng) 新的實(shí)驗(yàn)，才有了今天人人皆知的“周黑鴨”，并成為一個蓬勃健康發(fā)展的民族 企業(yè)。風(fēng)雨創(chuàng)業(yè)路，簞路襤褸來，周富裕始終堅(jiān)持著自己的理想，“周黑鴨”凝 聚了他一生的理想和為理想堅(jiān)持的汗水。 回味過去，周富裕特別強(qiáng)調(diào)

7、了兩點(diǎn)：一 是對夢想的堅(jiān)持和保護(hù)；二是對誘惑的抵抗，對寂寞的忍受。周富裕的草根創(chuàng)業(yè)經(jīng)J一芷塞寶芭.不軾g喀F和含fTt燈半：翌位潟起米自主也能強(qiáng)亟透噂；亮爭,有H襟R需要初J下自 邯但割?。浩髽I(yè)里的角色 卻 ；健認(rèn)識.下得了 里手二閩1箱運(yùn)氣很速創(chuàng)業(yè)資源創(chuàng)業(yè)資源是指新創(chuàng)企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值的過程中需要的特定的資產(chǎn)，包括有形與 無形的資產(chǎn)，它是新創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)立和運(yùn)營的必要條件，主要表現(xiàn)形式為：創(chuàng)業(yè)人才、 創(chuàng)業(yè)資本、創(chuàng)業(yè)機(jī)會、創(chuàng)業(yè)技術(shù)和創(chuàng)業(yè)管理等。創(chuàng)業(yè)資源條件主要包括幾個方面：業(yè)務(wù)資源：賺錢的模式是什么客戶資源：誰來購買技術(shù)資源：憑什么贏取客戶的信賴經(jīng)營管理資源：經(jīng)營能力如何財(cái)務(wù)資源：是否有足夠的啟動資金行

8、業(yè)經(jīng)驗(yàn)資源：對該行業(yè)資訊與常識的積累人力資源條件：是否有合適的專業(yè)人才行業(yè)準(zhǔn)入條件：某些行業(yè)受到一些政策保護(hù)與限制，需要進(jìn)入資格條件 客戶資源：誰來購買1）細(xì)分市場從區(qū)域上，周黑鴨細(xì)分為華中地區(qū)、華南地區(qū)、華北地區(qū)、華東地區(qū)、西南 地區(qū)等地區(qū)；從城市性質(zhì)上細(xì)分則分為省會城市、一線城市、二線城市等；按消 費(fèi)者年齡細(xì)分：0-19歲青少年、20-49歲中青年、50歲以上老年；按消費(fèi)者性別 細(xì)分：男性、女性；按消費(fèi)者收入細(xì)分：高收入人群、中等收入人群、低收入人 群。2）目標(biāo)人群周黑鴨的目標(biāo)市場人群為18-35歲的年輕女性白領(lǐng)，這些消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上獨(dú) 立，有一定的消費(fèi)能力，在工作之余，渴望釋放壓力，追求時(shí)

9、尚、休閑、娛樂， 希望盡情享受生活。在區(qū)域上，主要以華中地區(qū)為主，在華南、華東、華北地區(qū) 有所布局，未來將進(jìn)入西南區(qū)域。在目標(biāo)城市選擇上，主要是一線大城市和省會 城市，比如北京、上海、廣州、深圳、長沙、南昌、關(guān)B州，除此之外，湖北的二 級市場還包括宜昌、荊州等二線城市，武漢則是周黑鴨的重點(diǎn)市場。word范文湖北北京上海河南東湖南江西江浙江美津財(cái)務(wù)資源兩次融資第一次融資2010年11月，天圖資本旗下天津大圖興盛股權(quán)投資基金完成了對周黑鴨食品有 限公司的投資，主要用于“區(qū)域性擴(kuò)張和優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)”。大圖資本高級合伙人 王岑代表投資方出任周黑鴨食品有限公司董事。關(guān)于此次合作的詳情，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人王岑在接受

10、采訪時(shí)表示，周黑鴨與大圖的理念 是一致的，以穩(wěn)扎穩(wěn)打的直營模式為主，“不可能像加盟店一樣瘋狂快速擴(kuò)張， 用直營店模式保證產(chǎn)品質(zhì)量與食品安全是重中之重”第二次融資2012年7月，周黑鴨完成第二輪融資，此次融資由 IDG資本聯(lián)手天圖資本共同 發(fā)起，總計(jì)投資規(guī)模1.5億元。這是繼2010年11月周黑鴨完成首輪融資后的第 二筆融資。至此，周黑鴨已完成融資金額共計(jì) 2.1億元人民幣。按照第二輪融資 規(guī)模，周黑鴨的市場估值已經(jīng)達(dá)到了 20億元。而作為公司的創(chuàng)始人周富裕，仍 在公司是大股東和實(shí)際控制人。2012年，周黑鴨已經(jīng)進(jìn)行了深圳、廣州、上海、北京等市場的開拓，完成全國 一線城市的戰(zhàn)略布局。截至2013

11、年12月，周黑鴨全國已經(jīng)擁有500余家門店, 按照周黑鴨的發(fā)展計(jì)劃，未來3年，將實(shí)現(xiàn)市場規(guī)?；?、原料產(chǎn)業(yè)化、資本多元 化的“三步走”戰(zhàn)略，預(yù)計(jì)到 2015年，周黑鴨的門店數(shù)目將上升到千家左右， 屆時(shí)，將建立和完善上游產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)桨l(fā)展。預(yù)計(jì)到 2015年，周黑 鴨將計(jì)劃登陸國內(nèi)A股市場，借助資本市場的資源配資優(yōu)勢，以資本市場帶動銷 售市場，從而實(shí)現(xiàn)周黑鴨打造國內(nèi)市場領(lǐng)先的小食品連鎖品牌的愿景 技術(shù)資源1997年周富裕自行研發(fā)出“周黑鴨”的配方，很快“周黑鴨”以“入口微 甜爽辣，吃后回味悠長”的獨(dú)特口味贏得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)資源2002年，周黑鴨憑借其獨(dú)特的口味在菜市場有了不錯

12、的銷量。但是在每個 菜市場都有上十家鹵菜店，競爭激烈，而且與普通鹵菜相比，周黑鴨的優(yōu)勢并不 明顯。周黑鴨要想脫穎而出，就必須要另尋出路，走到街面上，開到熱鬧的地方。 2002年，在武漢廣場旁邊，一個不足十平米的周黑鴨專賣店開張。把店子開到 街邊，這對周黑鴨來說是個重大轉(zhuǎn)折。2003年至2005年，周黑鴨在街面店上也遇到了很大的挑戰(zhàn)。周黑鴨武廣店 剛開張時(shí)，生意并不好，那時(shí)一個月的營業(yè)額只夠繳門店租金，為扭轉(zhuǎn)局面，他 們開始在報(bào)紙上做廣告，推出各種促銷方式，甚至訂了一個小包間，邀請市民試 吃。在那個時(shí)候，周黑鴨已經(jīng)開始致力于做品牌了。2005年，周黑鴨借助武廣商圈大量的客流量，生意漸有起色。而同

13、年，廖 記棒棒雞進(jìn)入武漢市場，首站選擇中南商圈。這對于周黑鴨來說，無疑吃了顆定 心丸：鹵菜店開在成熟商圈沒錯。2005年，周黑鴨開了 8家店，其中5家都是 街面店，全部集中在武廣、中南等繁華地段。街面店模式開始慢慢進(jìn)行。業(yè)務(wù)資源朱于龍從2007年開始將周黑鴨原來個體散戶的經(jīng)營模式統(tǒng)一為 “標(biāo)識統(tǒng)一、 著裝統(tǒng)一、價(jià)格統(tǒng)一”的初級連鎖經(jīng)營模式。“中央廚房+門店”模式得到風(fēng)投青睞，穩(wěn)健發(fā)展通過市場調(diào)查，周黑鴨總經(jīng)理將產(chǎn)品定位從原來以整鴨為主的餐桌食品轉(zhuǎn)向 以鴨附件為主的休閑食品。在休閑食品的產(chǎn)品定位下，“周黑鴨”的店面地點(diǎn)選擇也有了明確的目標(biāo)性。 主要覆蓋武漢市的一類商圈和二類商圈，比如萬達(dá)廣場、大

14、洋百貨等時(shí)尚商場附 近，或者大型社區(qū)和高校周圍。人力資源條件周富裕，“周黑鴨”品牌創(chuàng)始人、周黑鴨食品有限公司董事長、法人代表， 第六屆（ 2008年）武漢創(chuàng)名牌功勛企業(yè)十大優(yōu)秀人物，2009年度湖北省十佳雇 主，武漢市江岸區(qū)第十三屆政協(xié)委員。周黑鴨核心管理層團(tuán)隊(duì)：朱于龍，杜漢武， 郝立曉，胡佳慶，白東升。朱于龍?jiān)?2006年加入周黑鴨，之后將其打造成年銷 售額超過20億的中國馳名商標(biāo)。他在品牌建設(shè)管理、連鎖經(jīng)營等方面均有深入 研究和獨(dú)到見解。2008年是周黑鴨進(jìn)入快速發(fā)展的一年，員工規(guī)模從 60多人快速擴(kuò)張到400 多人，店面也由8家增長為50多家。在2009年6月，杜漢武加入了周黑鴨。杜漢武

15、的加盟也成為了周黑鴨從區(qū) 域領(lǐng)軍到全國成長的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)周富裕，“周黑鴨”品牌創(chuàng)始人、周黑鴨食品有限公司董事長、法人代表， 第六屆（ 2008年）武漢創(chuàng)名牌功勛企業(yè)十大優(yōu)秀人物，2009年度湖北省十佳雇 主，武漢市江岸區(qū)第十三屆政協(xié)委員。周黑鴨核心管理層團(tuán)隊(duì)：朱于龍，杜漢武， 郝立曉，胡佳慶，白東升。2006年，周鵬成立湖北周黑鴨食品有限公司期待向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型。他感到自己管理44人的公司難度在增加， 做大生意，我的腦袋瓜不行，小學(xué)畢業(yè)， 沒有文憑，又不會管理，肯定要請人”。40個人里面多半是家族的人，難以管理， 這是周鵬最關(guān)心的問題。 我聽到過很多家族企業(yè)倒掉多半是過度放權(quán)，企業(yè)一 旦做

16、大就被蠶食掉?！庇卸螘r(shí)間，除了主動接受企業(yè)管理的培訓(xùn)外，周鵬也在尋 找合適的企業(yè)管理人選，他找到曾任職于武商量販總部高級經(jīng)理朱於龍加入到核 心團(tuán)隊(duì)。腦子燒壞了 ？花那么高工資請外人來管自家生意，用自己親戚多可靠 ？” 家人很費(fèi)解。朱於龍剛接手內(nèi)部管理時(shí)，很多人不服氣，幾個親戚管理層曾經(jīng)拿 著刀闖進(jìn)辦公室威脅朱，這批人的最后結(jié)局是被開除。為了得到大家的理解，周 鵬還把孫武練兵中被授權(quán)的孫武殺掉皇帝最心愛妃子的片段反復(fù)播放給家人 看。我是想警告大家，任何人都必須服從統(tǒng)一管理?！苯?jīng)過自上而下的整頓，現(xiàn)在公司高管團(tuán)隊(duì)中沒有一個家族人。我們家里人很勤快，很能做事，做基礎(chǔ)工作還是很好的”，周鵬相信朱的管理

17、能力，感覺心里很踏實(shí)。2007年，周黑鴨開始組建新的核心團(tuán)隊(duì)，管理團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充為五人，生產(chǎn)流程也 進(jìn)一步細(xì)化。企業(yè)不能再停留在手工作坊式狀態(tài)， 其實(shí)在2005年時(shí)有些簡單分 工，但很不完善?，F(xiàn)在整個過程還在完善中?！彪缰啤⒖局?、鹵制等流程需要分解，按照標(biāo)準(zhǔn)化操作。 就像麥當(dāng)勞中央廚房里一樣，大師傅沒有手藝，只要按 照標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)周黑鴨的口味就可。2008年，公司進(jìn)入快速發(fā)展的一年，員工規(guī)模 從60多人快速擴(kuò)張到400多人，店面也由8家增長為50多家，銷售額也突破億 元。這都是現(xiàn)代化管理收到的效果”，周鵬嘗到了做企業(yè)的甜頭。現(xiàn)在店面已經(jīng) 有200多家，遍布湖北、江西、湖南、北京、深圳，他們在武漢、深圳、

18、南昌還 建立了生廣基地。附：1）朱于龍，周黑鴨食品股份有限公司董事長。2006年加入周黑鴨，之后將其打造成年銷售額超過20億的中國馳名商標(biāo)。他在品牌建設(shè)管理、連鎖經(jīng)營等 方面均有深入研究和獨(dú)到見解。12）杜漢武，周黑鴨食品股份有限公司總經(jīng)理，2009年杜漢武進(jìn)入周黑鴨成為這 家公司發(fā)展的新起點(diǎn)，當(dāng)年公司銷售額不到 2億元，而到了 2011年，數(shù)字已經(jīng) 翻了四倍多；3）郝立曉，2007年9月，他在武商集團(tuán)量販公司從事采購工作 13年，決定出 來創(chuàng)業(yè)，選擇加入“周黑鴨”。因?yàn)椤爸芎邙啞庇小安蛔黾用?，不做技術(shù)轉(zhuǎn)讓，首先是確保自己能吃，才會拿去賣給別人吃”企業(yè)理念；周黑鴨故事：從賣口味到賣文化的百年企

19、業(yè)之路從賣口味到賣文化，從滿足口腹之欲到解決精神需求，周黑鴨不賣鴨脖”，依然找到了自己的百年企業(yè)之路。把一只鴨子塞進(jìn)好萊塢大片，有如此想法的并非只有沃爾特迪士尼，41歲的武漢人杜漢武也打算試試。這位武漢周黑鴨股份有限公司總經(jīng)理透露，這家主要經(jīng) 營鹵制鴨類食品的公司正在和好萊塢一家制片公司洽談，將周黑鴨廣告植入將于 明年暑期檔推出的大片之中，這部電影是賣座的系列片，用的是好萊塢一線明星”，雙方目前接近簽約，已經(jīng)基本確定，明年中國會引進(jìn)這部電影?！边@不是周黑鴨第一次 觸電”。今年5月，周黑鴨在自己的官方微博上推出了一部 時(shí)長15分鐘的微電影，內(nèi)容是講述王力宏歌迷們熱愛偶像追逐夢想的故事等等，一個賣

20、鴨脖子的怎么跟王力宏扯到一起了？而且還不止一部微電影。今年 4、5月，在北京、上海、武漢等城市的戶外廣告 欄里，貼上了王力宏世界巡回演唱會的海報(bào)，海報(bào)正中赫然寫著周黑鴨 火力全開”，海報(bào)左上角周黑鴨的Logo也分外醒目。是一哥（王力宏粉絲對其的昵稱）的經(jīng)紀(jì)公司主動找的我們，”杜漢武得意地 說，今年年初，王力宏的經(jīng)紀(jì)人找到周黑鴨，說二哥愿意讓我們贊助冠名演唱會，冠名在海報(bào)上?！苯?jīng)過一番討價(jià)還價(jià)，周黑鴨拿下了演唱會的冠名權(quán)，價(jià)格 很 劃算”。還有免費(fèi)給周黑鴨做宣傳的。杜漢武說，今年劉若英到武漢開演唱會，我們完全不知道，”其間劉若英問歌迷，武漢的家人們，你們知道我最愛吃武漢的什么 嗎？全場幾萬名粉絲

21、齊聲回答：周-黑-鴨！”娛樂明星紛紛自己送上門來，對杜漢武來說，這在意料之外；但給周黑鴨貼上 娛 樂”的標(biāo)簽，卻早在他計(jì)劃之中。我們要做一只會娛樂的鴨子?！倍艥h武說。這不是開玩笑，娛樂已經(jīng)成為周黑鴨給自己貼上的另一個Logo,公司創(chuàng)始人、董事長周富裕對記者說： 別人問我做什么行業(yè)，我都跟別人說做的是娛樂業(yè)。”不僅是說說而已，在武漢火車南站周黑鴨專賣店的一面墻上，寫著公司的口號： 分娛樂,更快樂！ ”周黑鴨確實(shí)有理由 更快樂”，1997年發(fā)跡于武漢菜場的周黑鴨在 2006年正式成 立公司，一路成長順風(fēng)順?biāo)膊贿^就是一家鹵菜廚房，2009年杜漢武進(jìn)入周黑鴨成為這家公司發(fā)展的新起點(diǎn)，當(dāng)年公司銷售額

22、不到2億元，而到了 2011年， 數(shù)字已經(jīng)翻了四倍多，杜漢武展望今年信心滿滿，“201邪爭取超過10億元！把周黑鴨和娛樂捆綁在一起的想法，始于 2009年。就像人們經(jīng)常會思考一些諸 如 我是誰？，我從哪里來，到哪里去？ 、我該怎樣抵達(dá)彼岸？ ”等問題一樣， 企業(yè)也無法逃避這些終極問題的拷問。杜漢武進(jìn)入周黑鴨時(shí)，公司已經(jīng)初具規(guī)模， 生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化，擁有五六十家門店，年銷售額達(dá)到了一億多。但周富裕和從 事鹵制鴨類食品連鎖業(yè)的其他同行一樣， 找不到那些終極問題的答案，公司發(fā)展 陷入了瓶頸。我很早就有一個夢想，就是把周黑鴨做成百年老店?！敝芨辉Ｕf。為了這個夢想， 周富裕放棄了最快速的擴(kuò)張方式 一授權(quán)

23、加盟。鹵制鴨類食品連鎖業(yè)目前的兩個領(lǐng) 先者絕味和煌上煌，都是通過這種方式占領(lǐng)了渠道。 但周黑鴨目前為止，所有門 店都是直營。周富裕對加盟模式的抗拒源于 2006年的一次失敗經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)周黑 鴨一下在南昌開出11家加盟店，但不久就出現(xiàn)質(zhì)量和管理問題，搞得一塌糊涂， 不得不高價(jià)收回了授權(quán)。這次教訓(xùn)讓周富裕印象深刻，從此之后，任憑山寨周黑 鴨品牌遍地開花，周富裕咬定青山，再也沒開過加盟店。怎樣才能實(shí)現(xiàn)做百年老店的夢想？ 2009年前的周富裕，就如卡夫卡所言：目標(biāo) 雖有，卻無路可循。轉(zhuǎn)變發(fā)生在 2009年，杜漢武加盟，在這個經(jīng)驗(yàn)豐富的職業(yè) 經(jīng)理人的帶領(lǐng)開拓下，周黑鴨的百年老店之路漸漸清晰起來。2010年

24、，周黑鴨聘請了上海一家品牌策劃機(jī)構(gòu)為公司定位 一也就是解答那些如 斯芬克斯一般橫亙在通往百年老店之路上的終極問題。經(jīng)過長達(dá)一年的調(diào)查和摸索，這些終極問題終于有了答案：周黑鴨生產(chǎn)的產(chǎn)品不 是餐桌食品，而是休閑零食；周黑鴨的顧客群體不是大爺大媽，而是年輕人，年 輕女人。杜漢武說， 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我們的顧客里有 70%都是15歲到25歲的年輕 女性?！敝劣谀行再徺I者，那多半是為女孩跑腿的。這些答案中最重要的一條是一杜漢武特別強(qiáng)調(diào)說：我們不是賣鴨脖子的！”斯芬克斯轟然倒塌了。我們希望不僅滿足顧客的口腹之欲， 也帶給他們精神上的滿足。”杜漢武說，周 黑鴨要成為這樣一個影響力的品牌，就一定要走這條路。一定不能

25、光說好吃?！睕]有文化附加值的產(chǎn)品，就沒有未來可言。杜漢武希望，周黑鴨最終能成為星巴 克那樣的企業(yè)， 我比較喜歡星巴克，賣咖啡的很多，為什么就星巴克能夠以相 對較低的租金占領(lǐng)好位置，并且大家都愿意去？我想喝咖啡只是其中的很小的因 素。更多的人覺得去星巴克有面子，覺得在那里精神上的體驗(yàn)非常好。”你看星巴克走過的路，它也是從一條從賣產(chǎn)品到做文化的路，慢慢形成自己的 精神。我們也要有周黑鴨的精神。是輕松的、娛樂的、快樂的精神，（周黑鴨） 最終是做這個。有了這個精神以后，你去選址、找門店，做銷售，我覺得基調(diào)就 不一樣了。有很多事可做，有很多話可以跟消費(fèi)者說。你說我整天賣鴨脖子，鴨 脖子好吃，品種多，如果是從那個方向做就不可能做大?！甭窂矫鞔_了，但還需要開山搭橋的能手。這難不倒杜漢武。來到周黑鴨之前，杜 漢武在絲寶、貓人等公司積累了豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)。 贏得周富裕的信任之后，杜漢 武開始大刀闊斧地重建周黑