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文檔簡(jiǎn)介

1、 第一章：如何贏得顧客第一章：如何贏得顧客 第二章：實(shí)戰(zhàn)技巧第二章：實(shí)戰(zhàn)技巧 ：家庭、朋友、鄰居、熟人 ：廣告、售貨員、展覽、包裝 大眾媒體、消費(fèi)者評(píng)價(jià)組織 產(chǎn)品的處置、檢驗(yàn)、使用 信息的搜集（信息的搜集（1 1） .顧客決策時(shí)涉及的連續(xù)性組合顧客決策時(shí)涉及的連續(xù)性組合 A 公司 B 公司 C 公司 D 公司 E 公司 F 公司 G 公司 H 公司 I 公司 J 公司 . 全部組合 認(rèn)識(shí)組合 考慮組合 選擇組合 決定 A 公司 C 公司 D 公司 H 公司 J 公司 C 公司 D 公司 H 公司 C 公司 H 公司 ？公司 使產(chǎn)品進(jìn)入潛在客戶的認(rèn)識(shí)組合、考慮組合、選擇組使產(chǎn)品進(jìn)入潛在客戶的認(rèn)識(shí)

2、組合、考慮組合、選擇組 合行列合行列。 了解其他哪些產(chǎn)品仍留在顧客的選擇組合中了解其他哪些產(chǎn)品仍留在顧客的選擇組合中。 發(fā)掘一些相關(guān)問題： “您第一次是怎樣知道這個(gè)產(chǎn)品的？” “后來又得到哪些信息？” 4、 物超所值物超所值 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺陷，但不在意。發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺陷，但不在意。 期望與實(shí)效差距甚大。期望與實(shí)效差距甚大。 休息，休息一下！休息，休息一下！ 主動(dòng)相迎主動(dòng)相迎 了解需求和介紹信息了解需求和介紹信息 解答疑問和處理疑義解答疑問和處理疑義 建議購(gòu)買建議購(gòu)買 辦理購(gòu)貨手續(xù)辦理購(gòu)貨手續(xù) 感謝惠顧和建議推薦感謝惠顧和建議推薦 售后服務(wù)售后服務(wù) 處理不滿處理不滿 跟蹤服務(wù)跟蹤服務(wù) 為什么要主動(dòng)相迎為什么要主動(dòng)相迎 觀察 詢問 聆聽 思考 核查 響應(yīng) 處理不滿的技巧處理不滿的技巧 注意什么注意

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