工程合同談判策略與技巧

1、 合同談判 是工程施工合同簽訂雙方對是否簽訂合同以及合同具體內(nèi)容達(dá)成 一致的協(xié)商過程。 合同談判既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)合同談判既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù) 是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。 企業(yè)對施工合同的談判要足企業(yè)對施工合同的談判要足 夠重視。夠重視。 談判活動的成功與否，取決于談判準(zhǔn)備工作的充分程度和在談判過談判活動的成功與否，取決于談判準(zhǔn)備工作的充分程度和在談判過 程中策略與技巧的運用。程中策略與技巧的運用。 概念 談判策略談判策略 談判是解決爭議的 談判是改變認(rèn)知的 談判是一工作內(nèi)容 談判是一工作工具 理解“談判”的性質(zhì) 投資方 施工 “好的、好的、但是

2、?！?主體目標(biāo)不同 一定要“多、快、好、省” 談判的目的就是為了實現(xiàn)目標(biāo)談判的目的就是為了實現(xiàn)目標(biāo) 價格類型 工作范圍 支付方式 各類擔(dān)保 風(fēng)險分擔(dān) 計劃安排 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 索賠爭端 工程合同可談判的主要內(nèi)容 合同條件中的一般規(guī)定 合同工作范圍 分包問題 工程開工和竣工時間 工程款支付方式 人員、設(shè)備和材料的進出口 材料、工藝和質(zhì)量 工程地質(zhì)條件 工程測量、變更和估價 保險 不可抗力 索賠、爭端和仲裁 其他 合同談判的要點分析 談判是爭取簽訂好合同的最佳手段談判是爭取簽訂好合同的最佳手段 一、談判的概念一、談判的概念 “談判就是讓他人為了他們自己的原因而按你的方法行事的藝術(shù)”。所謂 談判，就是兩個

3、或兩個以上的利益主體為滿足各自需要和謀求意見一致 ，而進行的協(xié)調(diào)和溝通。工程合同談判，就是裝修單位（或發(fā)包方）與 施工單位（或承包方）雙方就意向裝修工程的工程質(zhì)量、價格、工期、 結(jié)算方式、違約責(zé)任等事項所進行的磋商、溝通，最后達(dá)成一致意見（ 或達(dá)不成一致意見）的過程。 二、談判的知識構(gòu)成二、談判的知識構(gòu)成 工程談判涉及談判學(xué)、博弈學(xué)、管理學(xué)、工程造價、法律知識、財務(wù)知 識、合同管理知識等多方面的知識。而在這些知識構(gòu)成中，工程造價和工 程管理專業(yè)知識是必不可少的，因裝修工程專業(yè)性非常強，非專業(yè)人員不 能為之；另外，裝修工程合同涉及的法律關(guān)系異常復(fù)雜，如訂立合同的方 式、合同文本的選擇與法律適用、

4、格式合同與格式條款、締約過失責(zé)任、 合同免責(zé)、合同無效、合同效力待定、合同條款規(guī)定不明時的處理原則、 合同風(fēng)險轉(zhuǎn)移、違約責(zé)任承擔(dān)方式等問題，這些問題都需要專業(yè)法律人士 來解決，因此裝修工程合同談判離不開懂法律、懂合同管理的人員參與！ 三、談判的準(zhǔn)備工作三、談判的準(zhǔn)備工作 裝修工程合同具有標(biāo)的物特殊、履行周期長，條款內(nèi)容多、涉及面廣等 特點，一個大型裝修工程合同的談判與簽訂，往往關(guān)系到企業(yè)的生死存亡！ 所以，我們對裝修工程合同談判應(yīng)予以高度的重視！ 具體來說，裝修工程施 工合同談判應(yīng)從以下幾個方面入手： （一）談判人員的組成 根據(jù)所要談判的項目，確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般具 備：一

5、是熟悉建筑法律法規(guī)與政策方面知識； 二是懂裝修工程技術(shù)；三是懂 裝修工程經(jīng)營管理。具備這些能力，合同談判才會進展得更順利，才會提高 談判效率、降低經(jīng)營風(fēng)險！ （二）注重項目資料的收集工作 在談判準(zhǔn)備工作中，收集整理項目的各種基礎(chǔ)資料和背景材料是不可少 的。這些資料，既包括對方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有成績等 。這些資料的體現(xiàn)形式，可以是調(diào)查獲得的信息，也可以是前期接觸過程中 已經(jīng)形成的意向書、會議紀(jì)要、備忘錄、合同等。 （三）對談判主體及其情況的具體分析 在獲得了上述基礎(chǔ)資料、背景材料的基礎(chǔ)上，施工企業(yè)即可作可行性分析 與評估，分析與評估一般包括以下幾個方面： 1、自我分析與評估 對

6、自己是否有能力承接、承接后經(jīng)濟效益情況做進一步的分析與權(quán)衡 2、對對方基本情況的分析 首先，要了解對方組成人員的身份、地位、權(quán)限、性格、喜好等，掌握與 對方建立良好關(guān)系的辦法與途徑，進而發(fā)展談判雙方的友誼，爭取在到達(dá)談 判桌以前就有了一定的親切感和信任感，為談判創(chuàng)造良好的氣氛；其次，要 對對方的資信、技術(shù)、物力、財力等情況加以分析。 3、對談判目標(biāo)進行可行性分析 作為施工企業(yè)，要分析自身設(shè)置的談判目標(biāo)是否正確合理、是否切合實際、是否能為對 方接受以及接受的程度；同時，要注意對方設(shè)置的談判目標(biāo)是否合理，與自己所設(shè)立的談 判目標(biāo)差距以及自己的接受程度等。在實際談判中，要注意目前建筑市場的實際情況：

7、發(fā) 包方占有一定優(yōu)勢的，承包方往往接受發(fā)包方一些極不合理的要求，如帶資墊資、工期短 等，這樣很容易導(dǎo)致工程款糾紛和工期反索賠等問題的發(fā)生，這些應(yīng)引起施工單位足夠的 重視！ 4、擬訂談判方案（一定要做方案和預(yù)案，要具備預(yù)判能力） 在對上述情況進行綜合分析的基礎(chǔ)上，對談判項目可能面臨的風(fēng)險、雙方的共同利益、在對上述情況進行綜合分析的基礎(chǔ)上，對談判項目可能面臨的風(fēng)險、雙方的共同利益、 雙方的利益沖突做進一步的分析比較，擬訂談判方案。在擬定談判方案時，要將雙方可能雙方的利益沖突做進一步的分析比較，擬訂談判方案。在擬定談判方案時，要將雙方可能 取得一致意見的內(nèi)容列出，更要將雙方可能存在的分歧及初步處理意

8、見列出，明確談判的取得一致意見的內(nèi)容列出，更要將雙方可能存在的分歧及初步處理意見列出，明確談判的 重點和難點，從而有針對性地運用談判策略和技巧，獲得談判的成功。重點和難點，從而有針對性地運用談判策略和技巧，獲得談判的成功。 四、裝修工程合同談判的要點分析四、裝修工程合同談判的要點分析 裝修工程合同談判涉及的內(nèi)容頗多，作為合同談判人員，對于談判事項要考 慮周全，不能顧此失彼；同時，又要抓住重點，避免“撿了芝麻丟了西爪”。實 際工作中，因談判時考慮不周全、漏項、工作范圍不清楚、定義不準(zhǔn)備、用 詞含糊等導(dǎo)致糾紛發(fā)生的情況屢見不鮮！ 談判的重點，其中包括：1、合同計價方式（工程量清單計價、固定總價、成

9、本加酬金）；2、工程款支付 與計量方法和程序；3、工程款支付方式；4、價格調(diào)整。5、支付貨幣和匯率；6、付款時間；7、遲付款 利息；8、款項類別，包括預(yù)付款、工程進度款、最終結(jié)算款、質(zhì)保金等；9、付款保證；10、質(zhì)保金的退 還；11、竣工結(jié)算時間和最終決算時間。 五、合同談判的策略和技巧五、合同談判的策略和技巧 （一）注意營造良好的談判氛圍 中國有句俗話，叫做“和氣生財”。為促進談判，談判者往往都會采取積極 的態(tài)度去營造一個良好的氣氛，使談判在輕松的環(huán)境下進行！但是，因談判 涉及到各自的利益問題，談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭執(zhí)，使談判 氣氛處于緊張狀態(tài)。這種情況下，一個有經(jīng)驗的談判者會在

10、各方分歧嚴(yán)重、 談判氣氛緊張的時候采取潤滑措施舒緩壓力，例如通過私下約談溝通、共同 進餐、組織宴會等形式，聯(lián)絡(luò)談判各方的感情，進而在和諧氛圍中重新回到 議題，使談判得以繼續(xù)進行，最后促成談判！ （二）掌握談判議程，控制談判進度 裝修工程合同一般屬于大型合同，合同談判會涉及諸多需要討論的事項， 而各談判事項的重要性并不相同，談判各方對同一事項的關(guān)注程度也不相同 。因此，一個成功的談判者，首先要懂得合理地分配談判時間，對于各議題 的商討時間應(yīng)得當(dāng)，不要過多地拘泥于細(xì)節(jié)性問題，這樣可以縮短談判時間 ，降低交易成本；其次要關(guān)注談判各方的利益重合度，在保護好自己利益的 前提下，盡量抓大放小、求同存異，使

11、談判結(jié)果最終達(dá)到一種雙贏、多贏或 共贏的境界，這樣更利于談判各方的進一步合作！ （三）注意談判角色分配與配合 一部戲，既有扮紅臉的，又有扮白臉的，各種角色配合默契，才能上演一 臺精彩的好戲！同樣，工程合同談判也離不開“紅臉”、“白臉”的相互配合。一 般說來，在工程合同談判中，談判各方都由眾多人員組成，而在這些組成人 員中，每個人所扮演的角色又是不同的，談判時應(yīng)充分利用每個人的不同性 格特征，有針對性地發(fā)表談判意見：有軟有硬，軟硬兼施；有攻有守，進退 自如！這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。同時，要注意在明確談判目標(biāo)和談判 目的的情況下，圍繞首席談判官的思路，充分發(fā)揮法律及工程造價等專業(yè)人 士的作用，

12、利用專家的權(quán)威性給對方施加心理壓力，以取得良好的談判效果 ！ （四）揚長避短，虛實結(jié)合 一般情況下，談判各方都有自己的優(yōu)勢和劣勢，談判者應(yīng)在充分分析形勢的基礎(chǔ)上，做 出正確的判斷，制定相應(yīng)的對策。一是，對于對方的弱點要善于把握和利用，利用其弱點 ，迫使其妥協(xié)、讓步、就范；對于自己的弱點，則要盡量注意回避，在對方發(fā)現(xiàn)或者利用 自己的弱勢進行攻擊時，要考慮是否讓步；如讓步，要考慮讓步的程度，以及讓步給自己 帶來多大的利益和損失。二是，談判人員要學(xué)會和掌握投資人不同階段的心理狀態(tài)。做為 施工方的談判人員，要掌握對方的心理狀態(tài)，抓住和利用心理優(yōu)勢促成談判！另外，在談 判過程中，還要注意“喊價”與“砍價”的學(xué)問。一般情況下，喊價要適當(dāng)?shù)馗摺⒖硟r要