茶葉營銷計(jì)劃書

1、方案目錄一、企劃客體環(huán)境1、企劃客體宏觀環(huán)境2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境二、競爭對手的基本情況競爭對手概括三、市場分析四、項(xiàng)目的定位項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持五、市場定位1、目標(biāo)市場定位及理論支持點(diǎn)2、輔助市場定位及理論支持點(diǎn)六、營銷策略1、企劃策略：企劃概念2、渠道策略：渠道的選擇3、促銷策略：促銷總體思路七、銷售管理1、銷售計(jì)劃管理、組織框架2、銷售組織管理 組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序; 人員招聘、培訓(xùn)、考核、報(bào)酬；、企劃客體環(huán)境、1企劃宏客環(huán)境茶葉是源于中國的傳統(tǒng)飲品，經(jīng)過幾千年的不斷發(fā)展，現(xiàn)已成為我國重要的 經(jīng)濟(jì)作物，其面積、產(chǎn)量、出口量分別列世界的第一、二、三位，茶業(yè)發(fā)展既充 滿機(jī)遇，又面臨嚴(yán)峻

2、挑戰(zhàn).中國茶葉出口到120個(gè)國家和地區(qū)，幾千家企業(yè)在行 業(yè)里競爭，沒有顯而易見的行業(yè)龍頭企業(yè)，知名品牌。相對于食品其他行業(yè)可以 說銷售額少之又少，集中度極低。相比乳品行業(yè)，雖然經(jīng)過了三聚氰胺事件，但 是蒙牛公司2008年的銷售收入還是達(dá)到了 238.65億元。一個(gè)行業(yè)里面沒有龍頭企業(yè)，沒有行業(yè)霸主，就是典型的低集中度行業(yè)。最 主要的特征就是門檻低，利潤高，競爭混亂沒有秩序。茶葉行業(yè)各企業(yè)不知道自 己的對手是誰，企業(yè)各做各的市場。賺錢比較容易，規(guī)模不大照樣能夠賺錢。市 場處于 非競爭狀態(tài)”，行業(yè)門檻低，所以茶行業(yè)小規(guī)模企業(yè)很多。特別是普洱茶，經(jīng)歷了一場非理性的過山車式熱炒之后，保守估計(jì)市場上庫

3、存的普洱茶就有180億，很多普洱茶企業(yè)的庫存也不會低于市場存量。企業(yè)面臨 生存還是毀滅的抉擇。其它茶葉，近幾年來各茶葉產(chǎn)區(qū)，大面積擴(kuò)大種植面積，大部分已到豐產(chǎn)期， 使茶葉產(chǎn)能高速增長。48%的種植上升，76%的產(chǎn)量上升，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了消費(fèi)上升 的速度。即使前幾年的增長期，茶葉銷售增長頂多也只在 10-20%左右，供求失衡 的壓力勢必造成行業(yè)整合洗牌。柴米油鹽醬醋茶”茶葉有必需品的性質(zhì)，但又不具備柴米油鹽那樣的剛性 需求。在金融危機(jī)中，茶葉企業(yè)誰能暖身過冬無疑是一場考驗(yàn)。2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境目前鄭州現(xiàn)常住人口近一千萬人，鄭州茶葉消費(fèi)者的消費(fèi)行為與其他地區(qū)有 著許多共同點(diǎn) 但由于鄭州地處連接我國東西、

4、南北的交通樞紐上 ，各種文化在這 里匯集，鄭州茶葉市場消費(fèi)者行為又有其自身的特點(diǎn).近幾年，各種茶館、茶樓、 茶莊、茶社雨后春筍般出現(xiàn)在鄭州的大街小巷。自2003年誕生首家茶葉專業(yè)市 場以來，目前鄭州規(guī)模較大的茶葉市場已增至 7個(gè)。鄭州的各類茶葉經(jīng)營商戶已 達(dá)8000多家，但是除部分資格較老的茶莊茶樓略有贏利外， 一大部分都處于虧損 的邊緣，小部分剛開張的茶莊幾乎到了難以為繼的境地二、競爭對手的基本情況競爭對手概括：天福茶業(yè):2011年9月14日，天福茗茶在香港掛牌招股。之所以成功，源自 他的品牌效益，擁有1500畝茶場、，花茶、，綠茶、生茶基地總占地170畝,截止目 前開設(shè)1仟多家直營連鎖店.

5、公司以弘揚(yáng)祖國茶文化為己任，提倡國飲，推行茶道， 已成為世界有名的茶企業(yè)集團(tuán)企業(yè)不僅在茶文化上下功夫，還修建了 2家茶博 物院，2個(gè)高速公路服務(wù)區(qū)、1個(gè)唐山過臺灣”石雕園，全球第一所茶專業(yè)高校 天福茶學(xué)院。三、市場分析茶葉行業(yè)目前多、亂、弱的特點(diǎn)導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)的無序競爭和低層次競爭， 消費(fèi)者購買缺乏依據(jù)和方向?？梢哉f，國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)行業(yè)是有名茶，無名牌”。面對這種情況，我們應(yīng)推行品牌化才是茶企和行業(yè)的出路。我們面臨的最大競爭對手要數(shù)茶區(qū)客商的價(jià)位，與名牌企業(yè)的品牌優(yōu)勢，老百 姓相信品牌，相信老字號所以我們應(yīng)突出利用我們的有機(jī)綠色優(yōu)勢。四、項(xiàng)目的定位1、項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持。項(xiàng)目定位終端+加盟連鎖銷

6、售形式2、理論支持1, 連鎖加盟是21世紀(jì)的趨勢，什么是趨勢性？就是在未來會有越來越多的 對這個(gè)有需求，而且目前從事這個(gè)行業(yè)的人不是很多且不夠?qū)I(yè)化。2, 產(chǎn)品的需求量很大茶葉已被國家列為儲備物資，需求量逐年上升。3, 市場大，競爭對手少。4, 投資金額不大，一般想創(chuàng)業(yè)的人都投資的起，5, 利潤空間不錯(cuò)。6, 不需要做很多行政管理工作，不需要太多的售后服務(wù)。只有一個(gè)動作銷售就是賺錢，管理多表示銷售時(shí)間少，賺錢就少。五、市場定位1、主市場（目標(biāo)市場）定位及理論支持點(diǎn)以鄭州市為市場中心，向周邊縣市區(qū)輻射加盟品牌連鎖店。2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點(diǎn)以鄭州各大酒店、娛樂場所、家庭、團(tuán)體以及禮

7、品為終端消費(fèi)作為輔助市場從而增加品牌知名度，擴(kuò)大市場占有率。六、營銷策略1、企劃概念核心理念：誠信、創(chuàng)新、自然、和諧。以誠信為立世之本，以創(chuàng)新為發(fā)展之利器，以自然作為處事哲學(xué)，以創(chuàng)造和 諧為目標(biāo)?！叭藷o忠信，不可立于世”。個(gè)人如此，企業(yè)亦如此，沒有誠信的企業(yè) 是沒有發(fā)展可言的。創(chuàng)新是市場競爭的最有力的武器，唯有在市場上不斷創(chuàng)新， 才能不斷的擁有并保持競爭優(yōu)勢。大道自然，禺峰野茶崇尚自然文化的生活態(tài)度, 海納百川、有容乃大，建設(shè)和諧的團(tuán)隊(duì)和工作環(huán)境，創(chuàng)建和諧發(fā)展的企業(yè)經(jīng)營理念：物超所值為顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值。禺峰野茶認(rèn)為營銷的最高境界是為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，也就是為每一位 禺峰野茶客戶不管是產(chǎn)品或

8、服務(wù)相對客戶而言，都能體現(xiàn)出物超所值的經(jīng)營理 念。服務(wù)理念：服務(wù)從細(xì)節(jié)做起。2、渠道策略：茶葉消費(fèi)的形式有9種。包括家庭消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、勞保消費(fèi)、禮品消費(fèi)、餐（賓）消費(fèi)、休閑消費(fèi)、旅游消費(fèi)、公益消費(fèi)、工業(yè)消費(fèi)等。家庭消費(fèi)：經(jīng)濟(jì)收入高的人群和文化人士，主要消費(fèi)名優(yōu)茶，消費(fèi)量也大； 一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料 開始進(jìn)入家庭。團(tuán)體消費(fèi)：主要為機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。如工作會、招待會、聯(lián)歡會、新聞發(fā) 布會以及招待來往客人，由于各單位對茶的保管知識缺乏， 儲存條件差，以小包 裝、袋泡茶為主。勞保消費(fèi)：是從事日常工作時(shí)的飲茶消費(fèi)。由于茶是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的飲料，勞 保消費(fèi)的

9、市場潛力很大，應(yīng)加強(qiáng)市場的開拓工作。禮品消費(fèi)：禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優(yōu) 茶、茶具成為禮品消費(fèi)的一個(gè)熱點(diǎn)。餐（賓）館消費(fèi)：一種是計(jì)費(fèi)的，一種是不計(jì)費(fèi)的。不計(jì)費(fèi)的消費(fèi)的以中低 檔茶為主，計(jì)費(fèi)的以中高檔茶為主。休閑消費(fèi)：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所消費(fèi)。這塊市場消費(fèi) 的茶葉檔次差異較大，消費(fèi)量將不斷擴(kuò)大。旅游消費(fèi)：包括泡茶、賣茶和茶飲料消費(fèi)?，F(xiàn)在中國名茶中效益較好的西湖 龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源結(jié)合開發(fā)的典范。公益消費(fèi)：在宗教寺院、車站碼頭、學(xué)校醫(yī)院、體育場館無償提供的茶水消 費(fèi)。一般以中低檔茶葉為主。工業(yè)消費(fèi)：指作為茶葉深加工的

10、茶葉原料，一般以低檔茶。茶葉銷售的渠道主要有8種，包括集市貿(mào)易、批發(fā)市場、交易會、茶館銷售、 商場專柜、專賣店、超市貨架、網(wǎng)上交易等。集市貿(mào)易：較原始。主要在茶葉產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤 銷售，新產(chǎn)品單一，多為散茶、初制茶。價(jià)格低廉，季節(jié)性強(qiáng)。也有販到外地集 市上的。批發(fā)市場：它的形成，一是由于企業(yè)眾多、經(jīng)營規(guī)模小、企業(yè)實(shí)力有限，不 可能組織自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。 進(jìn)場交易的客 戶，產(chǎn)區(qū)市場以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場以中間商居多。交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、 結(jié)識朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地

11、小，茶葉市場大。茶館是銷售茶葉的好地 方。商場專柜：方便顧客選購。專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F(xiàn) 在有兩個(gè)趨勢，一是由多品牌向獨(dú)創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加 銷一體化轉(zhuǎn)變。超市貨架：目前，許多進(jìn)入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì) 量缺乏認(rèn)知，很多品牌從超市中淘汰出來。網(wǎng)上交易：包括郵購。產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽(yù)良好、交貨及時(shí)、 結(jié)算有效。由上可見：不同的消費(fèi)形式和消費(fèi)渠道各有其特點(diǎn)， 企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情 況，加以選擇不同的消費(fèi)對象和銷售渠道。3、促銷策略：促銷總體思路建立客戶會員制，當(dāng)客戶消費(fèi)到特定的消費(fèi)額，將給予一定的物質(zhì)獎勵

12、，各 大節(jié)日制定出詳細(xì)的促銷計(jì)劃。七、鄭州銷售管理1、鄭州銷售計(jì)劃管理、組織框架:董事長2、銷售組織管理組織職能、職務(wù)職責(zé):經(jīng)理崗位職責(zé):工作大項(xiàng)工作細(xì)化目標(biāo)與成果部門制度建設(shè)1.負(fù)責(zé)組織制定本部門規(guī)章制度及分崗位程 序及要求制度健全、完善2不斷修訂、完善制度、各崗位工作程序及方法，保證各服務(wù)崗位的正常運(yùn)轉(zhuǎn)各項(xiàng)制度有效執(zhí)行率達(dá)100%日常運(yùn)轉(zhuǎn)管理1監(jiān)督、檢查各區(qū)域內(nèi)的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況，積極與 各有關(guān)部門協(xié)調(diào)聯(lián)系、配合工作各項(xiàng)工作配合度達(dá)100%3嚴(yán)格控制部門各項(xiàng)費(fèi)用消耗，降低各項(xiàng)工 作成本行政費(fèi)用節(jié)約率達(dá) %員工管理1.指導(dǎo)主管訓(xùn)練下屬員工，并督導(dǎo)直接下級 的管理工作部門各項(xiàng)工作計(jì)劃按時(shí)完成率100%

13、2 對下屬員工進(jìn)行績效考核員工考核達(dá)標(biāo)率100%以上主管崗位職責(zé):工作大項(xiàng)工作細(xì)化目標(biāo)與成果接待工作管理1 監(jiān)督、協(xié)助辦理客人結(jié)賬、服務(wù)等相關(guān)工 作手續(xù)合格率達(dá)100%3督導(dǎo)員工的日常工作，確保各環(huán)節(jié)正常運(yùn)轉(zhuǎn)和為客人提供優(yōu)質(zhì)高效的接待服務(wù)服務(wù)質(zhì)量高，發(fā)生客人投訴不超過次/年問詢工作管理1 監(jiān)督、協(xié)助接聽電話及問訊電話問詢準(zhǔn)確解答率達(dá)100%2 負(fù)責(zé)店內(nèi)客人方面的冋詢工作解答準(zhǔn)確、及時(shí)信息傳遞1 及時(shí)將客人有關(guān)資料、當(dāng)日工作報(bào)表等傳 遞主管經(jīng)理資料準(zhǔn)確，出錯(cuò)率為02準(zhǔn)確掌握銷量，制作有關(guān)經(jīng)營的各類報(bào)表， 為店內(nèi)經(jīng)營管理工作提供準(zhǔn)確詳細(xì)的資料營業(yè)日報(bào)表提交1次/天下屬員工管理1 檢查、督導(dǎo)下屬員工

14、的儀容儀表及服務(wù)規(guī) 范檢杳合格率達(dá)100%2 安排下屬員工任務(wù)分工，定期組織培訓(xùn)以 提高服務(wù)技能和服務(wù)質(zhì)量下屬員工服務(wù)技能達(dá)標(biāo)率為100%3定期進(jìn)行業(yè)務(wù)總結(jié)并向上級匯報(bào)，及時(shí)對 下屬員工進(jìn)行考核下屬員工的考核達(dá)到-分以上互聯(lián)網(wǎng)銷售與工作流程：網(wǎng)絡(luò)營銷(On-line Marketing或E-Marketing )就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ) 利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場 營銷方式。威柏認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷最直觀的認(rèn)識就是以客戶為中心，以網(wǎng)絡(luò)為導(dǎo)向， 為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目的而進(jìn)行的一系列企業(yè)活動。網(wǎng)絡(luò)品牌。網(wǎng)絡(luò)營銷的重要任務(wù)之一就是在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的 品牌，知名企業(yè)的

15、網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過互聯(lián)網(wǎng) 快速樹立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是以企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)為 基礎(chǔ)，通過一系列的推廣措施，達(dá)到顧客和公眾對企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)可。在一定 程度上說，網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值甚至高于通過網(wǎng)絡(luò)獲得的直接收益。網(wǎng)址推廣。這是網(wǎng)絡(luò)營銷最基本的職能之一，在幾年前，甚至認(rèn)為網(wǎng)絡(luò) 營銷就是網(wǎng)址推廣。相對于其他功能來說，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要，網(wǎng) 站所有功能的發(fā)揮都要一定的訪問量為基礎(chǔ)，所以，網(wǎng)址推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷的核 心工作。信息發(fā)布。網(wǎng)站是一種信息載體，通過網(wǎng)站發(fā)布信息是網(wǎng)絡(luò)營銷的主要 方法之一，同時(shí)，信息發(fā)布也是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能，所以也可以這樣理解， 無論

16、哪種網(wǎng)絡(luò)營銷方式，結(jié)果都是將一定的信息傳遞給目標(biāo)人群，包括顧客/ 潛在顧客、媒體、合作伙伴、競爭者等等。銷售促進(jìn)。營銷的基本目的是為增加銷售提供幫助， 網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外, 大部分網(wǎng)絡(luò)營銷方法都與直接或間接促進(jìn)銷售有關(guān)，但促進(jìn)銷售并不限于促進(jìn) 網(wǎng)上銷售，事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營銷在很多情況下對于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值。銷售渠道。一個(gè)具備網(wǎng)上交易功能的企業(yè)網(wǎng)站本身就是一個(gè)網(wǎng)上交易場 所，網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)也不限于網(wǎng)站 本身，還包括建立在綜合電子商務(wù)平臺上的網(wǎng)上商店及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不 同形式的合作等。顧客服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)提供了更加方便的在線顧客服務(wù)手段，從形式最簡單 的FAQ

17、 （常見問題解答），到郵件列表，以及 BBS、MSN、聊天室等各種即時(shí) 信息服務(wù)，禹含網(wǎng)絡(luò)提示顧客服務(wù)質(zhì)量對于網(wǎng)絡(luò)營銷效果具有重要影響。顧客關(guān)系。良好的顧客關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)營銷取得成效的必要條件，通過網(wǎng)站 的交互性、顧客參與等方式在開展顧客服務(wù)的同時(shí)，也增進(jìn)了顧客關(guān)系。網(wǎng)上調(diào)研。通過在線調(diào)查表或者電子郵件等方式，可以完成網(wǎng)上市場調(diào) 研，相對傳統(tǒng)市場調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研具有高效率、低成本的特點(diǎn)，因此，網(wǎng)上調(diào) 研成為網(wǎng)絡(luò)營銷的主要職能之一。開展網(wǎng)絡(luò)營銷的意義就在于充分發(fā)揮各種職 能，讓網(wǎng)上經(jīng)營的整體效益最大化，因此，僅僅由于某些方面效果欠佳就否認(rèn) 網(wǎng)絡(luò)營銷的作用是不合適的。網(wǎng)絡(luò)營銷的職能是通過各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法來實(shí)現(xiàn) 的，網(wǎng)絡(luò)營銷的各個(gè)職能之間并非相互獨(dú)立的，同一個(gè)職能可能需要多種網(wǎng)絡(luò) 營銷方法的共同作用，而同一種網(wǎng)絡(luò)營銷方法也可能適用于多個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷職能業(yè)務(wù)人員崗位職責(zé):工作大項(xiàng)工作細(xì)化目標(biāo)與成果銷售計(jì)劃實(shí)施1 協(xié)助銷售部制訂年度、季度銷售計(jì)劃及 對重要客戶、潛在客戶的銷售工作計(jì)劃，計(jì)劃制訂及時(shí)、可行并根據(jù)實(shí)際變化情況及時(shí)提出計(jì)劃修正意 見2 根據(jù)銷售計(jì)劃要求，具體實(shí)施銷售工作各項(xiàng)銷售計(jì)劃完成率達(dá)100%銷售組織管 理1 進(jìn)行市場開發(fā)、拓展客戶資源，積極拓 展銷售渠道，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，爭取最佳營 業(yè)效益營業(yè)收入達(dá)到萬元以上/年2 發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決各項(xiàng)工作準(zhǔn)確率100%，客人