“與資金方溝通的語言” 融資資料的準(zhǔn)備和策劃

1、“與資金方溝通的語言” 融資資料的準(zhǔn)備和策劃內(nèi)容概要本部分詳細(xì)闡述了各類融資資料和計劃書的重要性、撰寫技巧及常用格式，給企業(yè)融資成功提供了“語言工具”。創(chuàng)新點提示本部分創(chuàng)新點有三：一是提出了“融資溝通語言”的概念，為從根本上解決融資過程中資金供求雙方“信息不對稱”問題提供了解決思路。二是拓展了融資溝通語言的內(nèi)容。我們認(rèn)為包含兩個層面的內(nèi)容，一是融資的基礎(chǔ)語言，包括財務(wù)、金融、企業(yè)管理、法規(guī)等方面的基礎(chǔ)知識，其次是融資過程中需要的資料清單、融資計劃書、融資申請書等。三是提出了“融資計劃書”概念。我們認(rèn)為，不僅僅引入風(fēng)險投資才需要撰寫計劃書，短期融資、銀行融資、政策融資等同樣需要?！澳サ恫徽`砍柴工

2、”，這樣，從另外一個角度提高了企業(yè)融資的成功率。1“與資金方溝通的語言”概述1.1“與資金方溝通的語言”觀點提出的背景這是我們在融資實戰(zhàn)中得到的另一個重要結(jié)論。我們經(jīng)常作為融資企業(yè)的財務(wù)顧問參加與資金方的溝通與談判。在此過程中，經(jīng)常會遇到兩類情況：一是很多企業(yè)團(tuán)隊對于融資有關(guān)的知識、概念、不同資金方的運作管理、與融資有關(guān)的法規(guī)等不了解，甚至經(jīng)常出現(xiàn)重大誤解，導(dǎo)致雙方交流很難達(dá)成一致，甚至不歡而散；二是很多企業(yè)不注重融資計劃書和項目計劃書的撰寫，不注重與融資有關(guān)的書面資料的準(zhǔn)備，致使融資合作很難有大的進(jìn)展。為什么？我們在總結(jié)大量正反兩方面的案例后認(rèn)為：融資方和資金方關(guān)注不同的問題；融資方的不同層

3、次的人員在不同時間對項目有不同的理解和表述，在傳達(dá)和描述中很難給人以令人信服的、完整而科學(xué)的印象；資金方內(nèi)部在融資決策中需要依賴一整套完整的材料，需要在內(nèi)部不同決策層面間信息傳遞；融資方提供的所有有關(guān)融資項目的資料都是零散的，需要對未來的戰(zhàn)略、市場策略、資金安排、成本和稅等進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃。在融資實戰(zhàn)中，我們提出了“與資金方溝通的語言”這一概念。我們認(rèn)為，與資金方溝通的語言內(nèi)容較廣，既包括與融資實戰(zhàn)有關(guān)的知識，也包括有利于資金方了解企業(yè)及其融資項目情況的書面資料，也包括樹立信心的資料及相關(guān)介紹。1.2提出與資金方溝通語言觀點的重要意義我們提出“與資金方溝通的語言”觀點，對企業(yè)融資實戰(zhàn)的意義在于：從

4、“溝通語言”層面上揭示了導(dǎo)致企業(yè)融資失敗的原因。這個原因在實踐中經(jīng)常存在，但容易被很多企業(yè)忽視；有利于企業(yè)從融資實戰(zhàn)的角度進(jìn)行準(zhǔn)備資料；有利于解決融資企業(yè)與資金方之間、融資企業(yè)與融資服務(wù)機(jī)構(gòu)之間的信息不對稱問題；有利于提高企業(yè)與資金方之間的溝通效率；有利于提高企業(yè)的融資成功率。1.3融資資料準(zhǔn)備與策劃概述融資資料是資金方要求企業(yè)提供的各種形式的文字、數(shù)據(jù)、圖片的總稱。其核心是計劃書。計劃書是把資金方關(guān)注的主要問題以一定格式描述出來的重要信息載體。其主要內(nèi)容包括企業(yè)概況、優(yōu)勢、資金的用途、項目的風(fēng)險和效益測算、融資工具、還款來源或投資退出方式等。融資資料準(zhǔn)備與策劃就是按照特定的融資工具、融資渠道

5、的要求，為資金方安全保障的考慮，對融資有關(guān)的信息進(jìn)行收集、挖掘、加工處理，并按一定格式加以表述的過程。1.4為什么融資資料準(zhǔn)備和融資計劃書策劃是融資的重要環(huán)節(jié)同融資的其它幾個環(huán)節(jié)相比，該環(huán)節(jié)仍然是不可缺少的環(huán)節(jié)。融資資料和融資計劃書，是企業(yè)與資金方溝通的主要方式，尤其是對項目融資更是如此。在大多數(shù)情況下，融資計劃書已經(jīng)是項目融資方和資金方之間交流不可缺少的橋梁和“語言”。能否有這樣一套完整的“語言”，是企業(yè)融資能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在，大部門企業(yè)對項目融資的資料準(zhǔn)備和計劃書編寫比較重視，但對債權(quán)類融資重視不夠。根據(jù)我們的經(jīng)驗，對于債權(quán)類融資來說，有與沒有融資計劃書大不一樣。就像大學(xué)生畢業(yè)找工作

6、需要制作個人簡歷一樣，有與沒有、制作的質(zhì)量好壞，會產(chǎn)生不同的“第一印象”。這種第一印象無論好或壞，都會被放大，進(jìn)而影響到資金方的信心。在資金供求失衡的今天，資金方就像“皇帝的女兒”一樣嬌貴。資金方每天都面臨大量的資金需求方和需求項目，如何讓“皇帝的女兒看中你”，著實需要企業(yè)下一番功夫，所謂“磨刀不誤砍柴工”、“欲速則不達(dá)”，就是這個道理。1.5與資金方溝通為什么需要專門的語言1.5.1資金供求雙方團(tuán)隊是完全不同的“兩類人”在工作中，我們經(jīng)常接觸到中小企業(yè)的團(tuán)隊和資金方的團(tuán)隊（企業(yè)和銀行、企業(yè)和風(fēng)險投資商、企業(yè)和短期拆借資金方、企業(yè)類資金方），我們感覺到，與企業(yè)的團(tuán)隊相比，他們是完全不同的兩類人

7、。也正是因為這些人在體制背景、年齡、學(xué)歷、專業(yè)、成長經(jīng)歷、思維方式、行為方式等方面的差別，導(dǎo)致他們之間在融資過程中常常會產(chǎn)生各種誤解、不和諧，使融資過程進(jìn)展緩慢，甚至前功盡棄。具體差異表現(xiàn)為：體制背景不同。資金方有很多是國資背景，其身份多不是股東；中小企業(yè)多是民營企業(yè)，參與融資者多是企業(yè)的股東。身份的不同往往導(dǎo)致心態(tài)的差異。年齡不同。很多在銀行、風(fēng)險投資公司工作的經(jīng)理，年齡一般在25-35歲之間，年齡大的一般不超過40歲，朝氣蓬勃，事業(yè)心強(qiáng)，做事講求章法和規(guī)范；中小企業(yè)經(jīng)營者及其團(tuán)隊年齡一般在35-55歲之間，非常務(wù)實，不墨守成規(guī)，直截了當(dāng)，不大注意融資技巧和細(xì)節(jié)。受教育背景及教育學(xué)歷不同。資

8、金方的團(tuán)隊一般學(xué)歷較高，大多是本科以 上；中小企業(yè)經(jīng)營者及其團(tuán)隊大部分是大中專畢業(yè)生，或在職進(jìn)修的學(xué)歷。學(xué)歷影響思維方式，進(jìn)而影響行為方式。專業(yè)不同。資金方團(tuán)隊一般具有深厚的財務(wù)、金融、法律和企業(yè)管理專業(yè)背景；中小企業(yè)經(jīng)營者及其團(tuán)隊多是生產(chǎn)管理、技術(shù)、營銷出身，所學(xué)專業(yè)多為經(jīng)濟(jì)、管理和理工農(nóng)醫(yī)，對財務(wù)、投資、融資方面的知識和經(jīng)驗比較欠缺。表5-1： 民營企業(yè)家年齡、學(xué)歷情況統(tǒng)計表（%） 性別男96.3 文化程度初中蛞韻?4.9 女3.7 中專、高中19.4 年齡44歲及以下34.0 大專41.3 45-49歲18.2 大學(xué)本科22.2 50-54歲22.9 研究生學(xué)歷6.4 55歲及以上24.

9、9 碩士5.3 平均年齡（歲）48.2 博士0.4 所學(xué)專業(yè)文史哲法律6.3 現(xiàn)任職務(wù)董事長72.2 經(jīng)濟(jì)32.6 總經(jīng)理60.9 管理47.1 廠長5.7 理工農(nóng)醫(yī)22.9 黨委書記18.0 其它12.4 其它5.5 工作經(jīng)歷不同。資金方團(tuán)隊多為專業(yè)性人才，多有銀行、證券、投資公司、融資服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作經(jīng)歷，經(jīng)歷較簡單和順暢；中小企業(yè)經(jīng)營者及其團(tuán)隊多有國企、事業(yè)單位和個人創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，接觸面較廣，經(jīng)歷較為曲折和復(fù)雜。思維方式不同。在思維方式上，資金方團(tuán)隊多為發(fā)散思維，對事情多做系統(tǒng)分系、規(guī)范分析，重視邏輯推理；中小企業(yè)經(jīng)營者及其團(tuán)隊多是線性思維和跳躍思維方式，目的性極強(qiáng)。行為方式不同。在行為方式

10、上，資金方團(tuán)隊多比較理性，做事講求章法，有嚴(yán)格的操作流程和規(guī)范，有嚴(yán)格的審核和審查標(biāo)準(zhǔn)，擅長“以露珠見陽光”；中小企業(yè)經(jīng)營者及其團(tuán)隊多憑經(jīng)驗做事情，憑感性做事情，有時候受情緒的影響，不受框框的局限。上述諸方面的差別造成了溝通上的諸多障礙。這也是我們?yōu)槭裁捶磸?fù)強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)營者不要親自出面融資，并組建融資團(tuán)隊和借助融資服務(wù)機(jī)構(gòu)的原因。1.5.2資金供求雙方“信息不對稱”很多機(jī)構(gòu)在談到中小企業(yè)融資難問題時，都談到了信息不對稱問題。這的確是一個非常關(guān)鍵的問題。什么是信息不對稱？我們認(rèn)為，信息不對稱是由于信息傳遞雙方語言的障礙、溝通方式、溝通環(huán)境等原因，造成信息丟失、信息漏損和信息誤解，從而影響信息溝通雙

11、方?jīng)Q策的現(xiàn)象。信息不對稱是什么原因造成的呢？正如我們上面指出的：資金供求雙方團(tuán)隊是“兩類人”，他們的思維方式和行為方式上有很大的不同。在信息溝通的過程中，不同語言、語速、表情、情緒，傳達(dá)的信息不一樣。由于雙方空間距離和身份的限制，企業(yè)團(tuán)隊和資金方真正能面對面溝通的機(jī)會很少。即使見面，也大多是博弈的心態(tài)，不會推心置腹。資金方想獲取企業(yè)的真實情況，以便于融資決策，而企業(yè)的團(tuán)隊則主要表達(dá)對企業(yè)有利的東西，對企業(yè)不利的東西則往往一帶而過，或者閉口不談。就像相親，總要有意無意地做一些掩飾，即使雙方說的是事實，也是部分事實，這樣對雙方都是不利的事情，各懷彼此，很難建立信任。由于雙方見面的時間較短，溝通效率

12、低，因此，很難在短時間內(nèi)把雙方關(guān)心的問題都表達(dá)清楚。項目方不同層次的人員在不同時間對項目有不同的理解和表述，有時候甚至相互矛盾，在傳達(dá)和描述中很難給人以令人信服、完整而科學(xué)的印象。項目可行性研究報告僅可作為項目立項的不可缺少的程序性文件，其中對風(fēng)險、市場和財務(wù)方面的考慮在廣度、深度和可信度上很難讓資金方滿意。項目方提供的有關(guān)項目資料大部分都是零散的，需要對未來的戰(zhàn)略、市場策略、資金安排、成本和稅等進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃安排。這種信息的不對稱，大大增加了溝通的成本，影響了融資工作的效率。1.5.3項目方和資金方關(guān)注不同的問題資金供求雙方所關(guān)注的問題不同，雙方都極力想表達(dá)自己想要表達(dá)的東西。比如，企業(yè)說有某

13、種專利，資金方則希望看到專利的證書是否存在，專利的價值究竟有多少；企業(yè)說市場形勢很好，資金方卻希望看到訂單或銷售意向書，并看到針對市場的調(diào)查報告、數(shù)據(jù)分析和競爭對手情況。就像兩個人辯論，雙方關(guān)注點不一樣，很難達(dá)成一致。正因為上面三方面的原因，需要一種“語言”或者一種工具，能解決資金供求雙方的差異，解決信息不對稱問題。使資金供求雙方在真正見面或到企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場考察之前，就看到自己想要了解的信息，或發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)一步了解的問題。1.6溝通語言的重要作用我們所說的溝通語言，主要包括融資資料和融資計劃書。我們的經(jīng)驗是，企業(yè)融資資料是否齊備、融?/b計劃書是否規(guī)范和完善，是企業(yè)融資能否成功的關(guān)鍵。在融資的過程

14、中，融資資料和融資計劃書是融資方和資金方之間交流不可缺少的橋梁和“語言”。據(jù)我們了解，很多企業(yè)對此并不十分重視，他們大多非常急于見資金方。在這方面存在很多誤區(qū)：有的認(rèn)為“行不行，不要浪費時間，還用準(zhǔn)備什么資料？”有的企業(yè)經(jīng)營者對資料的準(zhǔn)備不屑一顧，認(rèn)為所有的信息都在腦子里裝著，準(zhǔn)備資料是浪費時間；有的企業(yè)準(zhǔn)備了一大套資料，但資金方關(guān)心的資料或者很少，或者散落在這些資料的角落里。企業(yè)對這些問題非常清楚，但資金方會接觸到各種各樣的很多項目，有很多的項目可供選擇，因此，他們很難有時間和耐心仔細(xì)看這些不成熟的復(fù)雜的資料。一個不能把商業(yè)計劃完整描述出來，并把它數(shù)據(jù)化的企業(yè)，怎么可能管理好一個企業(yè)呢？這是

15、經(jīng)常被企業(yè)忽視的細(xì)節(jié)。也正是這個細(xì)節(jié)，可能會讓企業(yè)失去寶貴的融資機(jī)會。所以，在協(xié)助企業(yè)融資的過程中，我們經(jīng)常與企業(yè)交流，強(qiáng)調(diào)這種溝通語言的重要性。融資有時候就像學(xué)生應(yīng)試答卷，一份圖文并茂、資料充實、論證嚴(yán)密的融資計劃書，才會通過資金方的測試，順利進(jìn)入面試和復(fù)試階段。這些融資資料和融資計劃書所起的作用，對資金供求雙方都很大，下面展開論述如下。1.6.1對資金方的作用對資金方來說，其作用表現(xiàn)在：節(jié)省時間，在短時間內(nèi)看到想看的信息；金方內(nèi)部在融資決策中需要依賴一整套完整的材料，需要在內(nèi)部不同決策層面間傳遞信息；了解需要項目存在的問題點或關(guān)鍵點，以便在面談時提前做好安排或向企業(yè)進(jìn)一步索取資料。1.6.

16、2對融資企業(yè)的作用對融資企業(yè)來說，其作用表現(xiàn)在：引起資金方的關(guān)注，從眾多融資項目中脫穎而出；準(zhǔn)備資料的過程，是個自我發(fā)現(xiàn)問題的過程；撰寫計劃書的過程，是一個自我完善的過程，可以把自己的商業(yè)計劃數(shù)據(jù)化，把企業(yè)的融資計劃完整地傳遞給資金方；統(tǒng)一信息傳遞口徑；提升企業(yè)的形象；提高溝通的效率，降低融資成本；可以同時和很多資金方進(jìn)行前期聯(lián)系。1.7“溝通語言”的種類根據(jù)我們的經(jīng)驗和研究結(jié)果，溝通語言具體分為四大類，基礎(chǔ)知識類、資料清單類、計劃書類、申請書類。1.7.1基礎(chǔ)知識類由于資金供求雙方是幾乎完全不同的兩類人，為了提高溝通的效率，企業(yè)必須學(xué)習(xí)資金方的語言，所謂的基礎(chǔ)知識。就像在國際貿(mào)易中，必須掌握

17、貿(mào)易法規(guī)、慣例和國外的語言一樣。根據(jù)企業(yè)的融資工作需要，我們認(rèn)為，至少需要掌握下列幾方面的知識和技巧：專業(yè)知識類，包括財務(wù)、金融、企業(yè)管理等；法律法規(guī)類，主要包括與融資有關(guān)的各種政策法規(guī)；工作慣例類，主要包括各類融資工具、資金方和融資服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作慣例和工作流程。1.7.2資料清單類很多資金方都有自己要求的資料清單,以便于規(guī)范工作流程和提高工作效率。各類銀行、各類投資公司和其他各類資金方的各類融資工具，都有各自的資料清單。因此，企業(yè)在準(zhǔn)備融資資料之前，最好通過各種方式拿到這些資料清單。企業(yè)都有注冊公司的經(jīng)驗。公司注冊從名稱預(yù)核準(zhǔn)開始，到工商注冊申請、刻章、國地稅登記、法人代碼證、領(lǐng)取發(fā)票等，幾

18、乎每一個環(huán)節(jié)都有詳細(xì)的資料清單。很多人有辦理住房按揭貸款和銀行信用卡的經(jīng)驗，企業(yè)融資的道理也大同小異。1.7.3申請書類申請書一般都有固定的格式，有的有固定格式的表格，有的僅明確必須具備的內(nèi)容框架。申請書看似簡單，企業(yè)也應(yīng)重視。正如前面提到的，“第一印象”非常關(guān)鍵，一旦形成，很難扭轉(zhuǎn)，不論是好的印象，還是不好的印象。1.7.4融資（商業(yè)）計劃書類計劃書內(nèi)容較為繁瑣，一般也有約定俗成的格式。據(jù)我們了解，很多企業(yè)對融資（商業(yè)）計劃書存在認(rèn)識誤區(qū)，具體表現(xiàn)在：有的把項目可行性研究報告當(dāng)作融資計劃書；有的把項目招商引資簡表當(dāng)作融資計劃書；有的把企業(yè)投資規(guī)劃當(dāng)作融資計劃書；有的把給銀行的全套融資資料當(dāng)作

19、融資計劃書；有的把項目/工程招投標(biāo)用的系統(tǒng)文件當(dāng)作融資計劃書；有的則把上述幾乎所有文件綜合起來，當(dāng)作計劃書。關(guān)于融資（商業(yè)）計劃書的常用格式和撰寫技巧，我們將在下面作詳細(xì)論述。1.8我們的基本觀點融資資料和融資計劃書是融資企業(yè)與資金方之間溝通的“語言”；融資計劃書是企業(yè)融資過程必備的環(huán)節(jié)；融資資料和融資計劃書的完善程度很大程度上影響著融資的效率和成功率；融資資料的準(zhǔn)備和融資計劃書的策劃應(yīng)該以資金方關(guān)心的問題為關(guān)注焦點；融資計劃書“七分策劃，三分包裝”，是技術(shù)和藝術(shù)的統(tǒng)一體。2融資資料準(zhǔn)備與策劃技術(shù)2.1融資資料準(zhǔn)備和策劃技術(shù)概述融資資料準(zhǔn)備和策劃是一個技術(shù)性和技巧性很強(qiáng)的工作，我們越是深入到這

20、項工作，這種感覺越強(qiáng)烈。在開始深入這項工作之前，我們很多時候和企業(yè)的想法一致，對融資的資料準(zhǔn)備和策劃并不十分看重，對企業(yè)的資料基礎(chǔ)和真實性不了解，對企業(yè)的很多情況了解得不深刻，憑著專業(yè)經(jīng)驗和熱情給企業(yè)做融資財務(wù)顧問工作。但真正到項目深入到一定階段以后，問題就出現(xiàn)了。很多資金方對關(guān)鍵細(xì)節(jié)的要求到了近乎苛刻的程度，很多時候，為了拿到一個關(guān)鍵的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，比如企業(yè)的單位成本，我們必須重新工作好幾天。即使工作很敬業(yè)，但如果對關(guān)鍵資料了解得不深入，會導(dǎo)致前功盡棄，企業(yè)和我們都“很受傷”。從那以后，我們有了“切膚之痛”，真正意識到完善資料的重要性，并對一些客戶的要求不再遷就。當(dāng)企業(yè)的資料不完善，甚至有明顯的

21、包裝痕跡或欺騙行為，僅有極少數(shù)的資金方會原諒企業(yè)，并給予補(bǔ)充和修正資料的機(jī)會。如果因此而失之交臂，對企業(yè)將是一個嚴(yán)重的損失。如果在融資過程中提供虛假的資料，我們建議企業(yè)不要浪費時間。這會造成資金供求雙方時間的浪費，而且造成的信譽(yù)傷害無法彌合。很多人認(rèn)為企業(yè)融資資料的準(zhǔn)備和計劃書的撰寫只是企業(yè)現(xiàn)有資料的排列、組合和網(wǎng)上資料的下載與組合的游戲，這是絕對膚淺和錯誤的認(rèn)識。要在短時間內(nèi)把企業(yè)的情況都掌握清楚，把資金方關(guān)注的問題都寫明白，盡可能一次成功，使資金方產(chǎn)生興趣，是非常不容易的事情。在工作過程中，針對很多關(guān)鍵的點，我們總結(jié)、研發(fā)了各種技術(shù)和工作程序，并逐步形成了一整套解決方案。企業(yè)在融資工作中可

22、以借鑒使用這些技術(shù)，包括但不限于：資料挖掘技術(shù)；資料整合技術(shù)；資料量化技術(shù)；資料提升技術(shù)；融資需求量測算技術(shù)；未來盈利預(yù)測技術(shù)；項目評估技術(shù)等。很多中小企業(yè)的資料基礎(chǔ)很差，成文的資料較少，很少能直接利用。但是，企業(yè)團(tuán)隊的心里大多有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)意識，對行業(yè)、政策、競爭對手和成本、價格如數(shù)家珍。2.2融資基礎(chǔ)資料的挖掘、量化與集成技術(shù)在企業(yè)融資過程中，常見的問題是企業(yè)的基礎(chǔ)資料缺乏。對于很多問題，企業(yè)說起來頭頭是道，但拿不出很正規(guī)的、書面的資料，如企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、市場規(guī)劃、盈利預(yù)測等。這一方面說明企業(yè)很務(wù)實，不愛做表面文章，但另一方面也說明，企業(yè)對融資資料不夠重視，或者不了解融資的規(guī)律。中小企業(yè)融資基

23、礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備和策劃是比較繁瑣和困難的事情，不像填表和資料組合那么簡單。針對這種情況，我們在工作實踐中，形成了一整套的挖掘、量化和資料集成的方法。2.2.1資料挖掘前面在企業(yè)融資診斷部分，我們談到了挖掘資料的八種方法。企業(yè)內(nèi)部資料挖掘，包括但不限于：企業(yè)現(xiàn)有書面資料的收集和利用；企業(yè)高層的訪談（書面或電話）；發(fā)放內(nèi)部調(diào)查表；企業(yè)現(xiàn)場考察。企業(yè)外部資料挖掘，包括但不限于：網(wǎng)上和書籍、雜志資料的利用；外部專家的訪談；外部調(diào)查表的發(fā)放；同行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場考察。上面八種方式中，最重要和最常用的有四種：企業(yè)現(xiàn)有書面資料的收集和利用；企業(yè)高層的訪談（書面或電話）；網(wǎng)上和書籍、雜志資料的利用；外部專家的訪談；在具

24、體運用上述方式的過程中，需要做很多細(xì)致的工作，具有很大的耐心，并具有很深的理論功底，否則，很難得出科學(xué)的結(jié)論。有管理咨詢經(jīng)驗的人都知道，同一份調(diào)查資料或書面資料，仁者見仁，智者見智，對資料的取舍不同，關(guān)注點也不一樣。同樣是做高層訪談，如何提問？如何設(shè)計訪談提綱？如何從訪談過程中發(fā)現(xiàn)資料線索需要下一番功夫。同時，在保證質(zhì)量的同時，如何降低取得資料的成本，縮短取得資料的時間是問題的另一方面，要求企業(yè)團(tuán)隊的綜合素質(zhì)要高。降低取得資料的成本和提高效率的辦法包括：熟練掌握挖掘資料的工作流程；事先掌握資金方的關(guān)注點；盡快與企業(yè)高管層共享企業(yè)的與融資有關(guān)的信息；敬業(yè)的心態(tài)，有道是“世上無難事，只怕有心人”；

25、充分利用時間。2.2.2資料和數(shù)據(jù)的量化因為眾所周知的原因，很多企業(yè)的報表不是很規(guī)范，報表的可信度也較差，因此，可用性不強(qiáng)。尤其是資金需求量預(yù)測、未來盈利預(yù)測和項目評估過程。資料和數(shù)據(jù)的量化，就是資料的圖表化和對數(shù)據(jù)的加工再處理的過程。對數(shù)據(jù)的加工處理，主要是把零散的數(shù)據(jù)系統(tǒng)化、序列化，并加工成資金方關(guān)注的信息。具體量化方法在后面詳細(xì)闡述。2.2.3資料集成資料集成，即把收集的可以量化的、不可以量化的資料以及加工再處理的資料形成完整計劃書或申請報告的過程。數(shù)據(jù)集成主要考慮下列因素：資料的邏輯順序；資料的詳略處理；資料約定俗成的格式。申請書、融資計劃書、商業(yè)計劃書一般有固定的或約定俗成的格式，但

26、在具體融資過程中，需要根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)、資金方的類別和資料完善程度，作靈活變通。2.3引資需求量測算技術(shù)2.3.1引資需求量與外部資金需求量的區(qū)別在融資診斷與評估一章，我們提出了外部資金需求量的概念,這里提出的引資需求量與上述概念不同。一個企業(yè)的外部資金需求量，是企業(yè)各種資金需求的總量（包括經(jīng)營性資金需求、投資性資金需求和償債性資金需求）與內(nèi)部資源來源的差額。外部資金需求量=總需求量-內(nèi)部資金來源內(nèi)部資金來源=折舊+自然增長的負(fù)債+新增留存收益引資需求量是企業(yè)在項目引資或企業(yè)整體引資過程中需要以投資方式引入的資金數(shù)額。它在數(shù)值上等于：引資需求量=項目投資總需求-企業(yè)自有資金-債權(quán)性融資額2.

27、3.2外部資金需求量為什么不適用在實際引資過程中，外部資金需求量并不適用，只是一個理論的數(shù)值。因為企業(yè)的外部資金需求量需要很多融資工具和融資渠道來滿足，并不局限于引入投資；內(nèi)部資金來源是一個時刻變化的量，它受銷售收入、成本、三項費用等因素的影響；企業(yè)利潤是銷售收入、成本、費用和稅等變量的函數(shù)，換句話說，企業(yè)利潤受上述變量的影響，其作為資金來源往往不可靠；折舊作為內(nèi)部資金來源有時候也不可靠，因為權(quán)責(zé)發(fā)生制的記賬原則，導(dǎo)致企業(yè)往往只是賬面利潤，缺少現(xiàn)金，“遠(yuǎn)水不解近渴”。2.3.3引資需求量的計算根據(jù)引資需求量的計算公式，企業(yè)除了考慮項目投資資金總需求額、企業(yè)自有資金，還要考慮下列因素：資金方的出

28、資能力；可以融到的債權(quán)性資金的可能性；合資公司的注冊資本額；合資各方的股權(quán)比例設(shè)置。這涉及到企業(yè)控股權(quán)的歸屬問題。2.3.4關(guān)于引資過程中的控股權(quán)問題在引資實務(wù)中，很多投資者出于資金安全的需要，即使不實際參與企業(yè)管理，也爭取控股權(quán)。在企業(yè)規(guī)模較小的情況下，一般企業(yè)都不愿意放棄控股權(quán)。我們認(rèn)為：在一些自身掌握核心技術(shù)的中小企業(yè)，由于掌握核心技術(shù)，所以不必要擔(dān)心企業(yè)控制權(quán)的問題；在企業(yè)有多種產(chǎn)業(yè)的情況下，企業(yè)即使不掌握核心技術(shù)，為了獲得某種戰(zhàn)略資源，也可以放棄控股權(quán)。2.4項目論證技術(shù)2.4.1項目論證概述在企業(yè)項目融資或引入戰(zhàn)略投資者的過程中，經(jīng)常會用到項目論證技術(shù)。在資金方到企業(yè)實地考察并決定

29、投資以前，企業(yè)需要對項目進(jìn)行內(nèi)部論證，并把論證的結(jié)果完整地以書面方式傳遞給目標(biāo)資金方。企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的論證與有資質(zhì)設(shè)計院進(jìn)行的帶有工業(yè)設(shè)計性質(zhì)的可行性研究報告不同，具體表現(xiàn)在： 表5-2： 不同項目論證方式對照表序號比較項目企業(yè)項目論證可行性研究報告1論證實施單位企業(yè)自行組織有資質(zhì)的設(shè)計院2論證的內(nèi)容主要是市場、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)可行性有規(guī)定的、固定的格式3論證的目的是否可行報批立項、申請貸款的依據(jù)4論證的方法根據(jù)項目不同靈活選擇有較為固定的方法5企業(yè)投資較小較大6論證的結(jié)果可行或不可行可行2.4.2項目論證的重要性企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的項目論證，是企業(yè)引入投資者之前的必要步驟，其重要性表現(xiàn)在：通過論證，可以發(fā)

30、掘項目的優(yōu)勢；通過論證，可以發(fā)現(xiàn)項目的劣勢和風(fēng)險，并提前準(zhǔn)備和完善針對風(fēng)險的對策；通過論證，可以確定項目的未來盈利模式及其關(guān)鍵控制點，以便企業(yè)進(jìn)行前期準(zhǔn)備；通過論證，可以把項目規(guī)劃用數(shù)據(jù)表示出來，以便給企業(yè)決策、資金方?jīng)Q策一個量化的依據(jù)；通過論證，可以為資金需求量測算和盈利預(yù)測奠定基礎(chǔ)。2.4.3項目論證的內(nèi)容項目論證的內(nèi)容一般包括：項目必要性和可行性分析；項目的優(yōu)勢分析；市場分析和競爭對手分析；技術(shù)先進(jìn)性分析；項目風(fēng)險和對策分析；經(jīng)濟(jì)可行性分析，包括投資回收期、凈資產(chǎn)回報率、盈虧平衡點、現(xiàn)金流量等。2.5未來盈利測算技術(shù)2.5.1 盈利測算概述對企業(yè)或項目的未來盈利進(jìn)行測算，是一項常用的技術(shù)

31、。它主要是根據(jù)企業(yè)的投資規(guī)劃、銷售預(yù)測、成本費用預(yù)測和稅的預(yù)測基礎(chǔ)上進(jìn)行的測算。所有的預(yù)測必須建立在合理的假設(shè)基礎(chǔ)之上，為了使數(shù)據(jù)靈活可調(diào)和提高效率，可以采用excel表進(jìn)行測算。2.5.2盈利測算的步驟盈利預(yù)測一般包括下列7個步驟：投資假設(shè)和預(yù)測。這是計算資金需求量和計算折舊的基礎(chǔ)，要按時間序列測算，因為投資往往不是一次到位；產(chǎn)能的假設(shè)和預(yù)測。這與投資用途有很大關(guān)系，為了穩(wěn)健起見，還要同時假設(shè)產(chǎn)能利用率或達(dá)產(chǎn)率；銷售量和銷售價格的假設(shè)和預(yù)測，要考慮產(chǎn)銷率。當(dāng)產(chǎn)品有很多類別時，按大類分類預(yù)估；成本的假設(shè)和預(yù)測。關(guān)鍵是單位成本的測算，包括料、工、費等；三項費用的假設(shè)和預(yù)測。管理費用和銷售費用可以

32、采用郯俜直確部梢圓捎靡蛩胤治齜莆穹延每悸塹狡笠檔母赫白式鸕惱加枚睿?銷售稅金的假設(shè)和預(yù)測。主要根據(jù)行業(yè)不同，并結(jié)合企業(yè)的享受的稅收優(yōu)惠政策；凈利潤測算。建議利用損益表格式測算，并考慮所得稅及企業(yè)享受的優(yōu)惠政策。2.5.3盈利測算需要注意的問題在使用excel表進(jìn)杏饉愕墓討校頤墻櫧笠滌米庖韻錄父鑫侍猓?堅持穩(wěn)健原則；合理假設(shè)，并盡可能建立在一定的資料基礎(chǔ)上；考慮到企業(yè)的管理水平和地域特點；考慮到同行業(yè)的平均水平；屬于老企業(yè)的，應(yīng)考慮相關(guān)指標(biāo)的歷史水平；建立表格之間的數(shù)據(jù)聯(lián)動，以便于修改；成本、費用的測算，折舊的記提等，應(yīng)考慮會計制度的有關(guān)規(guī)定；稅，考慮現(xiàn)行稅法的有關(guān)規(guī)定；投資收益、其他業(yè)收入、營

33、業(yè)外收入等可以忽略不計，或假設(shè)相對固定；價格、費用、成本、達(dá)產(chǎn)率等，在不同年度間要考慮一定的變化率。3基礎(chǔ)知識類3.1專業(yè)知識類主要是財務(wù)、金融、企業(yè)管理等方面的基礎(chǔ)知識，這些知識我們前面及以后各部分內(nèi)容展開期間已經(jīng)涉及，在本部分不再專題展開。3.2法律法規(guī)類由于涉及融資各環(huán)節(jié)的法規(guī)較多，為便于企業(yè)掌握使用，我們在本書第十三部分專題闡述融資的游戲規(guī)則。3.3工作流程和工作慣例類融資工具的操作流程已在本書第三部分闡述；資金方的工作慣例我們在本書第四部分融資渠道已經(jīng)闡述；關(guān)于融資服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作慣例，由于涉及機(jī)構(gòu)太多，我們在本書第十部分專題闡述。4融資資料清單4.1短期拆借資料的準(zhǔn)備4.1.1短期資

34、金拆借資料概述企業(yè)在短期資金拆借過程中，由于時間緊迫，資金需求時間短，利率較高，常常對融資資料準(zhǔn)備不夠重視，并習(xí)慣于用口頭的方式傳遞信息。對于口頭的、現(xiàn)場發(fā)揮信息傳遞方式的弊病，我們在本章前面已經(jīng)有詳細(xì)闡述。但由于是短期拆借資金，很多企業(yè)認(rèn)為資金方追求的只是高回報，只要有高回報和資產(chǎn)抵押就可以了。實際上，我們有很多的案例證明，資料準(zhǔn)備充分的融資項目比沒有資料的融資項目的成功率要高幾倍，經(jīng)過策劃的、完備的、帶有融資計劃書的融資項目成功率更高。根據(jù)我們的經(jīng)驗，資金方看重的不僅是高收益，更關(guān)注資金的安全性。這種安全感，不僅包括資產(chǎn)的抵押，而且包括資金用途的合理性、還款來源的可靠性以及企業(yè)的信譽(yù)度等，

35、甚至包括融資方的團(tuán)隊素質(zhì)和行為細(xì)節(jié)。4.1.2資料清單不同融資需求需要的資料略有不同，大致相同的資料包括以下幾類：與融資主體基本概況有關(guān)的資料；與融資主體資信實力有關(guān)的資料；與資金問題成因有關(guān)的說明資料；與融資抵押物權(quán)屬有關(guān)的資料；與融資抵押物價值有關(guān)的資料；與融資抵押物最新狀態(tài)有關(guān)的資料；與擔(dān)保人有關(guān)的資料；與資金用途有關(guān)的說明資料；與還款來源有關(guān)的說明資料；以我們曾經(jīng)運作過的某房地產(chǎn)開發(fā)項目短期融資為例。除了短期融資過程中需要的融資計劃書外，資料還包括但不限于：營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）；企業(yè)營業(yè)最新報表（復(fù)印件）；建設(shè)工程規(guī)劃許可證（復(fù)印件）；建設(shè)用地規(guī)劃許可證（復(fù)印件）；商品房預(yù)（銷售）許可證

36、（復(fù)印件）；國有土地使用證（復(fù)印件）；建設(shè)用地轉(zhuǎn)讓合同書（復(fù)印件，不必須）；建設(shè)用地抵押協(xié)議（復(fù)印件，不必須）；土地證它項權(quán)利證明（復(fù)印件，不必須）；商品房預(yù)售協(xié)議書（復(fù)印件）；房產(chǎn)銷售效果圖；項目預(yù)算報告；評估報告；房產(chǎn)證原件照片；房產(chǎn)外觀照片；房產(chǎn)外部環(huán)境照片；已經(jīng)出售的房產(chǎn)清單等。4.1.3資料來源根據(jù)我們的經(jīng)驗，融資資料除了企業(yè)已有書面資料如各種資產(chǎn)的權(quán)證可以直接復(fù)印外，其他資料可以采用下列方式獲得：現(xiàn)場收集，如拍照；根據(jù)訪談?wù)怼⒓庸?；根?jù)現(xiàn)有資料再加工。4.2銀行融資資料的準(zhǔn)備銀行融資一般都比較規(guī)范，有嚴(yán)格的操作規(guī)程和資料要求，而且因融資工具的不同而不同。融資企業(yè)在融資以前，可以到

37、貸款經(jīng)辦行去索取有關(guān)資料清單。我們在此僅列舉一些帶有共性的資料供企業(yè)參考。4.2.1流動資金貸款借款申請書，包括企業(yè)基本情況、借款金額、借款用途、償還能力及還款方式等內(nèi)容；借款人及保證人基本情況（企業(yè)簡介、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法人代碼證復(fù)印件、稅務(wù)部門年檢合格的稅務(wù)登記證明）；貸款卡；經(jīng)會計（審計）事務(wù)所審計的近三年財務(wù)報告，以及申請借款前一期的財務(wù)報告（成立不足3年的企業(yè)，提交自成立以來的年度和近期報表）；抵押物、質(zhì)物清單和有處分權(quán)人的同意抵押、質(zhì)押的證明及保證人擬同意擔(dān)保的有關(guān)證明文件；審計報告；資產(chǎn)評估報告（如有）；董事會同意申請貸款的決議（不必須）；貸款用途證明資料（如購銷合同）。4.2.

38、2固定資產(chǎn)貸款除上面提到的流動資金貸款需要提供的資料外，還需要提供：項目建議書和可行性報告；自籌資金和其他建設(shè)資金、生產(chǎn)資金籌措方案及其落實資金來源的證明材料（原件）；貸款人認(rèn)為需要提供的其它有關(guān)資料。4.2.3辦理銀行承兌匯票 填寫銀行承兌匯票申請書，并參照流動資金貸款要求提供資料。4.2.4個人經(jīng)營者貸款 以個人住房抵押為例： 貸款人的身份證原件及復(fù)印件； 戶口本原件及復(fù)印件； 個人收入證明原件； 結(jié)婚證原件及復(fù)印件； 房產(chǎn)證復(fù)印件。4.3風(fēng)險投資資料的準(zhǔn)備4.3.1風(fēng)險投資資料概述 風(fēng)險投資資料是企業(yè)在和風(fēng)險投資商打交道過程中，風(fēng)險投資商要求提供的資料。我們知道，很多風(fēng)險投資者不以獲得短

39、期回報為目的，他們更關(guān)注資本的安全、增值和在合適的時機(jī)能夠安全退出，安全是基礎(chǔ)，資本增值和退出是其次。4.3.2資料的類別4.3.2.1按資料說明的問題不同劃分按說明的問題不同，可以分為：項目市場情況說明資料；項目技術(shù)先進(jìn)性說明資料；資金安全性說明資料；企業(yè)收益性說明資料；投資方退出方式說明資料；為了保障資金安全起見，資金方通常會對企業(yè)盡職調(diào)查。他們通常要求企業(yè)提供的資料包括但不限于：當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境及招商引資優(yōu)惠政策；國家對行業(yè)發(fā)展的政策；企業(yè)的前期投入情況；企業(yè)的團(tuán)隊素質(zhì)；企業(yè)的發(fā)展階段；技術(shù)的先進(jìn)性和可靠性程度；項目可能存在的各種風(fēng)險。為了實現(xiàn)資本的增資，他們通常關(guān)注：企業(yè)所在的行業(yè)；盈利

40、模式；市場容量和市場占有率；企業(yè)的研發(fā)能力和市場開拓能力等；企業(yè)所享受的各種優(yōu)惠等。為了保證能夠以合適的方式退出，風(fēng)險投資者通常會關(guān)注：企業(yè)所在行業(yè)及項目的概念；企業(yè)在行業(yè)中的位置；企業(yè)的股本結(jié)構(gòu)等。4.3.2.2按資料取得的時間不同劃分我們可以把資料分為三類：說明企業(yè)歷史情況的資料：一般包括往年的業(yè)績、取得的榮譽(yù)等。說明企業(yè)現(xiàn)在情況的資料：包括說明企業(yè)基本情況、產(chǎn)能、生產(chǎn)經(jīng)營、財務(wù)情況、管理情況等的介紹；說明企業(yè)未來情況的資料：包括發(fā)展規(guī)劃、盈利預(yù)測、投資預(yù)測等。4.3.2.3按資料取得的方式不同劃分 按資料取得的方式不同可以劃分為：企業(yè)已經(jīng)取得的資料；企業(yè)未來需要取得的資料。4.3.2.4

41、按資料取得的方式和成本不同劃分企業(yè)自身可以提供的資料；企業(yè)需要外部機(jī)構(gòu)協(xié)助提供的資料。4.3.3融資資料清單案例某風(fēng)險投資商要求項目方提供的資料清單如下： 邀請函； 項目建議書及可行性報告； 有關(guān)部門的批文；市場調(diào)查報告和未來的營銷/市場推廣計劃；技術(shù)先進(jìn)性說明； 符合國際慣例的商業(yè)計劃書； 營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、法人代碼證、法人身份證復(fù)印件、企業(yè)簡介、法定代表人簡介；公司章程；銀行資信證明；近三年的財務(wù)報表；審計報告或無形資產(chǎn)評估報告；企業(yè)有關(guān)的資質(zhì)證書；土地使用權(quán)、專利等證書等。4.4政策性融資的資料準(zhǔn)備以申請創(chuàng)新基金支持或投標(biāo)創(chuàng)新基金招標(biāo)項目為例，企業(yè)應(yīng)提交的資料通常包括：科技型中小企業(yè)

42、技術(shù)創(chuàng)新基金項目申請書。申請貸款貼息的，須分別由開戶所在地銀行信貸部門和貸款審批銀行在科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項目申請書的相應(yīng)欄目中，簽署承貸意見；按科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項目可行性研究報告編制提綱要求編制的科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項目可行性研究報告，以及有關(guān)機(jī)構(gòu)和專家對該報告的論證意見（須附論證專家名單）；推薦單位出具的科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項目推薦意見表；企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）；經(jīng)會計師事務(wù)所（或?qū)徲嫀熓聞?wù)所）審計的企業(yè)上兩年度以及最近一個月的會計報表（復(fù)印件），包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表以及報表附注等。開業(yè)不足一年的新創(chuàng)辦企業(yè)須報送工商行政管理部門出具的企業(yè)注冊資

43、金證明（復(fù)印件）和最近一個月的會計表；可以證明項目情況的證明文件（如科技主管機(jī)構(gòu)或行業(yè)主管部門出具的技術(shù)報告、檢測報告、專利證明，用戶使用報告等）；高新技術(shù)企業(yè)需附高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定證書（復(fù)印件）；國家專賣、?？丶疤厥庑袠I(yè)產(chǎn)品，須附相關(guān)主管機(jī)構(gòu)出具的批準(zhǔn)證明（復(fù)印件）；地方財政部門匹配資金的項目，須出具地方財政部門的批準(zhǔn)文件；與項目有關(guān)的其它參考材料（如列入國家科技計劃的有關(guān)批準(zhǔn)文件、環(huán)保證明、獎勵證明等）。5短期融資計劃書的撰寫5.1融資計劃書的常見格式及內(nèi)容說明根據(jù)我們的融資實戰(zhàn)經(jīng)驗，融資計劃書大致框架如下：融資方基本情況；融資項目基本情況；資金緊缺的原因說明；資金需要量及用途說明；還款來源

44、說明；抵押物或擔(dān)保單位說明；備查資料與附件。5.1.1融資方基本情況 在該部分應(yīng)該簡明扼要說明企業(yè)的名稱、注冊資本、注冊地、經(jīng)營范圍，以及人員、資產(chǎn)、資質(zhì)等情況。5.1.2融資項目基本情況 主要介紹項目的總投資額、投資進(jìn)展情況，項目的優(yōu)勢等。5.1.3資金緊缺的原因說明 在該部分，需要簡要解釋資金緊缺的原因。該部分應(yīng)該真實、合理，也是資金方的重點關(guān)注點之一。5.1.4資金需要量、需求時間、可以負(fù)擔(dān)的利息及用途說明資金需要的量要盡可能準(zhǔn)確，需求時間應(yīng)該和用途一致并且留出提前量，利息一般要和資金方的慣例差別不要太大，資金用途要具有合理性。5.1.5還款來源說明 一般要備選2-3個還款來源，并對其可

45、靠性予以說明，還款來源應(yīng)該合理。5.1.6抵押物或擔(dān)保單位說明 要對抵押物的權(quán)屬、價值情況及現(xiàn)狀進(jìn)行盡可能詳細(xì)地描述，并提供有關(guān)證明，這是資金方最關(guān)心的點。5.1.7備查資料與附件 主要是對上述部分進(jìn)行印證和補(bǔ)充說明的資料復(fù)印件或圖表。5.2撰寫融資計劃書步驟撰寫融資計劃書需要經(jīng)過下列步驟：進(jìn)行融資需求初步診斷與評估；調(diào)查并收集資料；確定融資工具和目標(biāo)融資方并了解資金方具體要求；確定融資計劃書提綱；資料的整合、量化和集成；初稿完成；請有關(guān)部門負(fù)責(zé)人和外部專家，修改定稿，確保沒有文字錯誤、數(shù)字準(zhǔn)確和符合資金方慣例；裝訂成冊，可采取精裝、彩印方式打印裝訂。5.3撰寫融資計劃書的技巧根據(jù)我們的經(jīng)驗，

46、撰寫融資計劃書要緊緊把握以下幾個要點：融資問題產(chǎn)生合和金用途的合理性；抵押物權(quán)屬清晰、價值充足；資料詳略得當(dāng)；關(guān)鍵點問題用數(shù)據(jù)和書面證據(jù)說明；附件資料要齊全。6銀行貸款申請書的撰寫6.1貸款申請的格式6.1.1銀行項目貸款申請格式下面為某銀行申請書建議格式：項目建設(shè)的必要性、建設(shè)規(guī)模；項目市場供求情況和市場前景；經(jīng)濟(jì)實力、近三年生產(chǎn)經(jīng)營狀況和資信狀況；申請貸款金額及貸款期限；項目預(yù)計經(jīng)濟(jì)效益、借款綜合效益；擔(dān)保人基本情況及擔(dān)保方式；項目存在的風(fēng)險及防范措施。6.1.2銀行流動資金貸款申請格式流動資金貸款格式較為簡單，一般包括下列內(nèi)容：企業(yè)基本情況介紹；企業(yè)經(jīng)營業(yè)績；企業(yè)資信情況；企業(yè)資金緊張的

47、原因；貸款金額、期限和用途等。6.2貸款申請撰寫應(yīng)注意的問題與撰寫融資計劃書和項目商業(yè)計劃書不同，銀行貸款申請的作用只是形式審核的必要環(huán)節(jié)，或者說，銀行不會因為貸款申請寫的很好就發(fā)放貸款，銀行貸款審批過程中，更注重實質(zhì)性審核，包括但不限于：企業(yè)所處的行業(yè)；企業(yè)的規(guī)模；企業(yè)報表的內(nèi)在結(jié)構(gòu)；企業(yè)效益情況；企業(yè)的擔(dān)保或抵押情況等；企業(yè)的成長性；企業(yè)能給銀行帶來的綜合收益，包括中間業(yè)務(wù)、存款等。因此，銀行貸款的申請原則上只要符合形式的要件即可。7項目融資商業(yè)計劃書的撰寫7.1商業(yè)計劃書概述7.1.1項目商業(yè)計劃書和短期融資計劃書不同商業(yè)計劃書是風(fēng)險投資商現(xiàn)場考察前首先要拿到的資料。其它類型的投資一般也

48、要準(zhǔn)備商業(yè)計劃書?，F(xiàn)在無論國內(nèi)的還是境外的投資機(jī)構(gòu)，都習(xí)慣使用商業(yè)計劃書。因此，撰寫商業(yè)計劃書是企業(yè)融資之前的必修課，也是企業(yè)融資團(tuán)隊的基本功。商業(yè)計劃書和短期融資計劃書不同，具體見下表。表5-3： 商業(yè)計劃書和短期融資計劃書對照表序號比較項目商業(yè)計劃書融資計劃書1用途引入投資者短期融資2格式有約定俗成的格式比較靈活3是否必須必須不必須4內(nèi)容復(fù)雜程度比較復(fù)雜較簡單7.1.2商業(yè)計劃書不同于項目推介書現(xiàn)在從網(wǎng)上搜索，可以找到很多項目的項目推介書。項目推介書的內(nèi)容較簡單，一般是一張表格，大致內(nèi)容包括：融資方概況；項目概況；項目的優(yōu)勢；項目需要的投資額；合作方式；回報率和投資回收期；對資金方的要求；

49、聯(lián)系方式等。項目推介書能迅速地傳遞企業(yè)融資項目的信息，并能保證在沒有找到合適的資金方之前，保護(hù)企業(yè)的商業(yè)秘密。7.2商業(yè)計劃書的重要作用7.2.1商業(yè)計劃書是“敲門磚”當(dāng)我們絞盡腦汁尋找資金方時，資金方也費盡心思的尋找合適的項目，尋找合適的資金需求者。我們可以設(shè)想一下炒股票的感覺和拿著錢在商場里購物的感覺。有幾千只股票，看看哪個都不錯，但看看哪個都拿不定主意，擔(dān)心掉進(jìn)陷阱?？傁胴洷热?，挑三揀四，尤其購買大件商品，如房子、汽車之類的耐用消費品。據(jù)某資金方說，他一天看一份商業(yè)計劃書，收到的項目計劃書需要幾年才能看完。某資金方高管到一個城市去，兩天的日程安排，約見了十幾家企業(yè)，聽取這些企業(yè)的項目匯

50、報，飯都不能及時吃，敬業(yè)精神讓人佩服?？傊?，資金方每天都接觸大量的項目和大量的資金需求方，在這種情況下，如同千軍萬馬過獨木橋，商業(yè)計劃書的價值就顯現(xiàn)出來了。7.2.2商業(yè)計劃書是“橋梁”商業(yè)計劃書是資金供求雙方信息傳遞的橋梁，在本章1.2部分我們已經(jīng)詳細(xì)闡述了商業(yè)計劃書溝通信息的作用。商業(yè)計劃書大大提高了雙方溝通的效率，使不同地域、不同語種、不同行業(yè)的資金供求雙方信息溝通有了統(tǒng)一的工具，大大提高了融資成功的效率。7.2.3撰寫商業(yè)計劃書是“自我完善”過程很多中小企業(yè)在項目融資過程中存在三類誤區(qū)：一是認(rèn)識不到撰寫商業(yè)計劃書的作用，“姜太公釣魚，愿者上鉤”。其實，我們接觸過幾個類似的項目，一開始聽感覺到有一定的科技含量，有一定的市場前景，再仔細(xì)聽下去，就可以發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)項目有太多的假設(shè)。這種項目除了企業(yè)自己實施外，沒有人愿意投資。另外一種極端的形式是商業(yè)計劃書撰寫流于形式，走過場或“過渡包裝”。這類企業(yè)并不注重商業(yè)計劃書的撰寫，有時候即使組織人寫了，也是文字游戲，是“應(yīng)付公事”，好像在為別人寫計劃書。對這些企業(yè)來說，說和做是兩碼事，這種類型的企業(yè)也不少。他們寫計劃書的目