消費(fèi)者意志過程與購買行為PPT學(xué)習(xí)教案

1、會計(jì)學(xué)1 消費(fèi)者意志過程與購買行為消費(fèi)者意志過程與購買行為 第1頁/共56頁 第2頁/共56頁 賣血去買iphone 。 第3頁/共56頁 第4頁/共56頁 第5頁/共56頁 第6頁/共56頁 第7頁/共56頁 制定購房計(jì)劃 購買動機(jī)的取舍購買動機(jī)的取舍 購買方式的選擇購買方式的選擇 購買計(jì)劃的制定購買計(jì)劃的制定 選購新房 意志自制性較差的消費(fèi)者，容易感情用事，在缺乏理智 考慮的情況下，草率購買。在執(zhí)行過程中，有可能重新 考慮并修正原有購買決策。 自我感覺自我感覺 社會評價社會評價 決定是否再次購買決定是否再次購買 第8頁/共56頁 第9頁/共56頁 第10頁/共56頁 第11頁/共56頁 平

2、時忙于工作的白領(lǐng)們沒有充裕的時間購物 是否有充裕的時間是否有充裕的時間 當(dāng)前是否有足夠的支付能力當(dāng)前是否有足夠的支付能力 望“院”興嘆 購買是否方便購買是否方便 山路上碰到一個女挑夫，挑著一百多斤的貨上山 當(dāng)前是否還有更當(dāng)前是否還有更 緊急的需要沒有緊急的需要沒有 滿足滿足 第12頁/共56頁 第13頁/共56頁 第14頁/共56頁 以操作性條件反射為基礎(chǔ)以操作性條件反射為基礎(chǔ) 鼓勵試用（保證分銷渠道、價差合適）鼓勵試用（保證分銷渠道、價差合適） 在購買中與購買后提供再次購買的理由在購買中與購買后提供再次購買的理由 改變行為成分免費(fèi)試用改變行為成分免費(fèi)試用 體驗(yàn)行為先于認(rèn)知和情感而獨(dú)立存在的。

3、體驗(yàn)行為先于認(rèn)知和情感而獨(dú)立存在的。 證據(jù)顯示，試用產(chǎn)品后所形成的態(tài)度會更持久證據(jù)顯示，試用產(chǎn)品后所形成的態(tài)度會更持久 和強(qiáng)烈。和強(qiáng)烈。 優(yōu)惠券、免費(fèi)試用、購物現(xiàn)場展示、搭售以及優(yōu)惠券、免費(fèi)試用、購物現(xiàn)場展示、搭售以及 降價。降價。 健全的分銷系統(tǒng)健全的分銷系統(tǒng) 必要的庫存必要的庫存 第15頁/共56頁 第16頁/共56頁 第17頁/共56頁 第18頁/共56頁 第19頁/共56頁 計(jì)劃沖動性計(jì)劃沖動性 購買購買 提醒性提醒性 購買購買 純粹沖動性純粹沖動性 購買購買 建議性建議性 購買購買 時尚沖動性時尚沖動性 購買購買 返回 第20頁/共56頁 第21頁/共56頁 三、店鋪的選擇三、店鋪的

4、選擇 商場選擇的三個決定因素：商場選擇的三個決定因素：商場選址、商場布局、商場選址、商場布局、 商場內(nèi)部刺激物商場內(nèi)部刺激物 需求產(chǎn)生：需求產(chǎn)生： 購買需求購買需求 尋購需求尋購需求 信息處信息處 商場品牌評價：商場品牌評價： 商場屬性商場屬性 商場形象商場形象 選擇商場選擇商場購后評價購后評價 反饋反饋 u選擇商場模型選擇商場模型 返回 第22頁/共56頁 第23頁/共56頁 第24頁/共56頁 第25頁/共56頁 第26頁/共56頁 產(chǎn)品的獲得產(chǎn)品的獲得 產(chǎn)品的產(chǎn)品的 使用使用/ /消費(fèi)消費(fèi) 產(chǎn)品的產(chǎn)品的 滿意滿意/ /不滿意不滿意 品牌品牌 忠誠度忠誠度 產(chǎn)品產(chǎn)品 處置處置 消費(fèi)者消費(fèi)者

5、 抱怨行為抱怨行為 購后過程模型購后過程模型 第27頁/共56頁 29 4.1 產(chǎn)品的使用與閑置產(chǎn)品的使用與閑置 第28頁/共56頁 30 第29頁/共56頁 31 第30頁/共56頁 32 注：數(shù)字表示某產(chǎn)品每個月用于特定用途的平均天 數(shù) 第31頁/共56頁 33 第32頁/共56頁 34 第33頁/共56頁 35 第34頁/共56頁 36 第35頁/共56頁 37 第36頁/共56頁 38 第37頁/共56頁 39 第38頁/共56頁 40 第39頁/共56頁 41 第40頁/共56頁 42 第41頁/共56頁 43 第42頁/共56頁 44 第43頁/共56頁 不不 滿滿 較為不利的態(tài)度

6、較為不利的態(tài)度 不采取行動不采取行動采取行動采取行動 向商店向商店 或制造或制造 商投訴商投訴 向私人或向私人或 政府機(jī)構(gòu)政府機(jī)構(gòu) 投訴投訴 不再購買該品不再購買該品 牌或不再光顧牌或不再光顧 該店該店 告誡告誡 親友親友 采取法采取法 律行動律行動 5.3 消費(fèi)者不滿及其行為反應(yīng) 第44頁/共56頁 公開反應(yīng)公開反應(yīng) 如從銷售者如從銷售者 尋求補(bǔ)償；無尋求補(bǔ)償；無 行動行動 私下反應(yīng)私下反應(yīng) 如口頭溝通如口頭溝通 第三方反應(yīng)第三方反應(yīng) 如采取法律行如采取法律行 為為 不滿意出現(xiàn)不滿意出現(xiàn) u消費(fèi)者抱怨行為反應(yīng)模型消費(fèi)者抱怨行為反應(yīng)模型 返回 第45頁/共56頁 47 第46頁/共56頁 48 第47頁/共56頁 49 子說，歡迎他到年齡時再來玩這 個游戲，到時拿著卡片不用排 隊(duì)因?yàn)樗呀?jīng)排過了。 第48