從“開口營銷”到“技巧營銷”.doc

1、精品文檔從開口營銷到技巧營銷 2016-03-04 00:00連線案例之一從“走人”到“走心”如果說開口營銷是“眾里尋他千百度”，那么技巧營銷就是“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”。在大理金花加油站近期組織的“非油推銷小時(shí)競賽”中，短短兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，共計(jì)實(shí)現(xiàn)非油銷售收入1757.5 元，是平時(shí)金花站同一時(shí)段的4 倍多。員工崔穎以458 元的“戰(zhàn)績”獲得個(gè)人最好成績。這樣的差距讓人深思，原來開口與否懸殊這么大。筆者對參賽者的采訪，揭示了更多奧秘。金花站經(jīng)理陳學(xué)艷說： “開口營銷， 并非一味盲目地扯著嗓子喊， 學(xué)會有的放矢，效果翻倍?！痹瓉恚谌諒?fù)一日的實(shí)操演練中，大家總結(jié)出了一套金點(diǎn)子看人營銷

2、：營銷成功與否，對營銷對象的把握至關(guān)重要。舉例來說，對女駕駛員，推銷口香糖的成功幾率更大；對男駕駛員，推銷罐裝飲料的成功幾率更大；對帶小孩的顧客，推銷各種造型可愛別致的盒裝糖果成功幾率更大?？刺鞝I銷：營銷要因地制宜，更要因時(shí)制宜。“師傅，春節(jié)要到了，帶點(diǎn)油和米吧，送人自備兩相宜?！痹诖汗?jié)前夕， 金花站把便利店門口的堆頭商品大部分換成了食用油和大米，搭配營銷話術(shù)，銷量翻番。西方情人節(jié)時(shí)，則將巧克力擺放在醒目位置，進(jìn)行重點(diǎn)推銷?？窜嚑I銷： 針對客戶的地理位置來源進(jìn)行營銷。針對本地車客戶，用當(dāng)?shù)卣Z言拉近與顧客的距離，順便介紹一些正在進(jìn)行的促銷活動，效果較好。 針對外地車客戶，重點(diǎn)提供周邊旅游資訊，輔

3、以大理特色商品推介，顧客購買率高。案例啟示：開口營銷看似平淡重復(fù)，實(shí)際有跡可循。多一點(diǎn)用心分析，多一點(diǎn)用心銷售，效果就不一樣。（大理銷售李嬌雁）連線案例之二讓商品“開口”吸睛又吸金“這可樂怎么倒著擺？工作馬虎了吧。 ”在錦州銷售橋西加油站營業(yè)室里， 顧客王先生和便利店員打趣道?！跋壬@樣能保持瓶口干凈、衛(wèi)生，還方便您看生產(chǎn)日期。”便利店員李佳微笑著說明原因?！跋氲谜嬷艿?，拿兩罐?！蓖跸壬实卣f。.精品文檔在其他加油站銷售不暢的家庭調(diào)料品， 在橋西加油站也賣得不錯(cuò)。 細(xì)心的李佳利用閑暇時(shí)間將每瓶調(diào)料都用保鮮膜包好，顧客回家使用前撕掉，既干凈又衛(wèi)生，許多顧客都被李佳的細(xì)心打動。一位老顧客說：“

4、就沖小姑娘這份心，咱也得消費(fèi)。”啟示： 顧客進(jìn)站時(shí)間短，如何才能吸引顧客注意力？從細(xì)節(jié)入手，讓商品“開口”，也是提高加油員營銷技巧的方法之一。（遼寧銷售張來生）連線建議之一因人而異文明適度在加油站的非油銷售中，不僅要利用班前、班后開展培訓(xùn)， 引導(dǎo)員工學(xué)習(xí)銷售技巧，熟練運(yùn)用“開口營銷”，而且還要因人而異、文明適度推銷商品，贏得客戶。一是采用“眼神交流法”。要求員工在推薦便利店商品或收銀時(shí)要做到微笑地與顧客眼神接觸，學(xué)會在服務(wù)中體察顧客的情緒及獲得推薦后的反應(yīng)，進(jìn)而進(jìn)行針對性銷售。 加油站便利店一般經(jīng)營位置比較緊湊， 推薦銷售要在不影響其他顧客辦理業(yè)務(wù)的情況下進(jìn)行，最好以一次為佳。二是采用“量體裁

5、衣法”。 對于那些趕時(shí)間的顧客不要輕易進(jìn)行推薦銷售， 而對于進(jìn)站后有消費(fèi)需求的顧客要下點(diǎn)功夫。 推薦時(shí)切不可單純?yōu)榱颂岣咪N量而盲目不切實(shí)際地求貴求多， 更不能強(qiáng)套近乎強(qiáng)賣貨， 一定要從顧客需求出發(fā)， 這樣才能細(xì)水長流、留住顧客。三是采取“激勵(lì)促進(jìn)法”， 鼓勵(lì)員工加大銷售力度。 實(shí)行“每日一通報(bào)”， 每日例會通報(bào)各班組及個(gè)人銷售情況； “每月一評比”， 每月以班組和個(gè)人為單位進(jìn)行排名，并張榜公布，計(jì)入月度績效考核，與員工收入直接掛鉤。（武威銷售薛軍）連線建議之二巧用“三招”贏客戶“開口營銷”是一把服務(wù)客戶、提升銷售業(yè)績的萬能鑰匙，它不僅能提升現(xiàn)場服務(wù)水平， 還能連接客戶的購買需求點(diǎn)，從而打開加油站的非油創(chuàng)收創(chuàng)效之門。結(jié)合青島銷售102 站的銷售經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為： 員工除了運(yùn)用好3 招銷售技巧， 還要加上微笑服務(wù)，非油推薦成功率能達(dá)到80%以上。一是氛圍營銷。 便利店內(nèi)商品陳列有序，堆頭擺放醒目新穎，海報(bào) POP宣傳吸引人眼球， 這種濃厚的營銷氛圍可以激發(fā)顧客潛在的購物欲望。 二是贊美營銷。 員工禮貌微笑接待進(jìn)店的顧客，