營(yíng)銷(xiāo)管理菲利普科特勒有感

1、營(yíng)銷(xiāo)管理 菲利普科特勒的讀后報(bào)告近期，我就如何從系統(tǒng)上做好營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)方面，認(rèn)真地研究并細(xì)讀了營(yíng) 銷(xiāo)管理一一菲利普科特勒（十三版）這本書(shū)，終于可以在實(shí)踐了一年多營(yíng) 銷(xiāo)工作后，再在系統(tǒng)理論上來(lái)讀這本著作了。本書(shū)分為八個(gè)部分：第一部分理解營(yíng)銷(xiāo)管理 、第二部分洞察市場(chǎng) 、 第三部分密切聯(lián)系客戶(hù) 、第四部分培育強(qiáng)大的品牌 、第五部分開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)供應(yīng)物、第六部分交付價(jià)值 、第七部分溝通價(jià)值 、第八部分成 功地實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成長(zhǎng)。稍微瀏覽了下部分章節(jié)，發(fā)現(xiàn)菲利普科特勒的告訴我 們，營(yíng)銷(xiāo)的功能太強(qiáng)大了，但是營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)不是一件簡(jiǎn) 單的事情，營(yíng)銷(xiāo)是需要運(yùn)氣和機(jī)遇的，但是營(yíng)銷(xiāo)更需要原則和方法，菲利普 ? 科

2、特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程。而且我發(fā)現(xiàn) 這本書(shū)的另外一個(gè)經(jīng)典之處在于，整個(gè)著作的語(yǔ)言風(fēng)格非?？捎^，從語(yǔ)言語(yǔ) 氣上絲毫感覺(jué)不到營(yíng)銷(xiāo)大師的居高臨下，而是客觀，分析、發(fā)展的思維，不 得不讓人佩服。本期較為仔細(xì)的讀了本書(shū)的第一章 21 世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，本 章重點(diǎn)闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的范疇、基本的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng) 銷(xiāo)管理的演化：由企業(yè)主導(dǎo)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)主導(dǎo)、成功營(yíng)銷(xiāo)管理的特征等幾個(gè)主要 內(nèi)容。書(shū)中的思想是圍繞著滿足顧客來(lái)展開(kāi)公司的各項(xiàng)戰(zhàn)略布置，看起來(lái)很有 道理，很對(duì)，但是反觀中國(guó)的公司，至少是我們了解的，都不是這樣做的， 就拿我們公司來(lái)說(shuō)，以營(yíng)銷(xiāo)管理這本書(shū)的理論評(píng)價(jià)我們公司

3、，簡(jiǎn)直是逆足狂 奔啊，姑且認(rèn)為是實(shí)力不夠不得已而為之的吧，由此，我想營(yíng)銷(xiāo)管理這本書(shū) 可以認(rèn)為是一個(gè)公司最理想的生存狀態(tài)和策略吧，可以定之為最高目標(biāo)。所以在看這本書(shū)的時(shí)候我們最好用批判或者存疑的眼光去看待該書(shū)完全可以稱(chēng)得上現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的奠基之作，它改變了主要以推銷(xiāo)、廣 告和市場(chǎng)研究為主的營(yíng)銷(xiāo)概念，擴(kuò)充了營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，將營(yíng)銷(xiāo)上升為科學(xué)。市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是推銷(xiāo)術(shù)的華麗版本，和創(chuàng)新一樣，它是企業(yè)最重要的功能之 一。提出“優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求；杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)”的觀點(diǎn)。 在科特勒之前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是4P營(yíng)銷(xiāo)組合（product :產(chǎn)品，pricing :價(jià)格，place : 地點(diǎn)， promotion ：推銷(xiāo)）

4、的同義詞，隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念的不斷拓寬，重新定 義 4P 成為當(dāng)務(wù)之急，科特勒在他的著作中提到: “企業(yè)必須積極地創(chuàng)造并滋 養(yǎng)市場(chǎng)”?！皟?yōu)秀的企業(yè)滿足需求；杰出的企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)。 ”是他的名言。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)涉及市場(chǎng)安排、市場(chǎng)調(diào)查以及客戶(hù)關(guān)系管理等，科特勒曾經(jīng) 寫(xiě)到，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是“創(chuàng)造價(jià)值及提高全世界的生活水準(zhǔn)”關(guān)鍵所在，它能在 “贏利的同時(shí)滿足人們的需求。 ”他一直試圖將有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的探討提升到產(chǎn) 品與服務(wù)之上，他深信世界上最有成就感的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該“帶給人們更 多的健康和教育，使人們的生活質(zhì)量有根本的改觀。 ”致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念的影響。他為全方位營(yíng)銷(xiāo)下的定義是 “公司將創(chuàng)業(yè)資源的安排、

5、供應(yīng)鏈的管理和客戶(hù)關(guān)系管理等信息能量整合在 一起，以換取市場(chǎng)上的更大成功。 ”這就需要利用互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和外 部網(wǎng)絡(luò)，組合成合作網(wǎng)絡(luò)以取得發(fā)展，它將是全方位的，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不再 被看作是以各個(gè)部門(mén)為單位，不相往的活動(dòng)，它還必須成為“企業(yè)中供銷(xiāo)鏈 和合作網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)師。 ”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須成為商業(yè)活動(dòng)的中心，它的重點(diǎn)必須是在客戶(hù)身上:“在一個(gè)產(chǎn)品泛濫而客戶(hù)短缺的世界里，以客戶(hù)為中心是成功的關(guān)鍵。 ”他審視了亞 馬遜等公司，亞馬遜似乎具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗鼪](méi)有龐大的固定資產(chǎn)， 但是它必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上下功夫，以建立品牌形象，維系客戶(hù)的忠誠(chéng)度。營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的，任何組織

6、和個(gè)人都 在從事著各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。我覺(jué)得我們?cè)谧鰻I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候也要學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，用心的去，我們的品 牌才會(huì)有長(zhǎng)久的生命力。而菲利普 ?科特勒也告訴我們，對(duì)于企業(yè)而言，最大 的風(fēng)險(xiǎn)就是沒(méi)有能夠認(rèn)真的對(duì)待顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行監(jiān)視，也沒(méi)能夠持續(xù)改 進(jìn)其產(chǎn)品與服務(wù)。他們只是注重短期利益，奉行銷(xiāo)售至上的原則，結(jié)果無(wú)法 滿足股東、員工、供應(yīng)商和渠道商的需求。實(shí)際上，精妙的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往是 一個(gè)永無(wú)止境的過(guò)程。當(dāng)今的市場(chǎng)，已經(jīng)不再是昔日的市場(chǎng)了。營(yíng)銷(xiāo)人員必須對(duì)一系列的重要 變化及其發(fā)展給予足夠的專(zhuān)注并作出及時(shí)的反應(yīng)。我們所在的通訊行業(yè)也不 是昔日的市場(chǎng)了，品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多廠商的利潤(rùn)進(jìn)一步受到壓縮， 我們更加應(yīng)該注意消費(fèi)者的銷(xiāo)售觀念和消費(fèi)意向，一個(gè)產(chǎn)品要想讓消費(fèi)者產(chǎn) 生購(gòu)買(mǎi)欲做出購(gòu)買(mǎi)決策，必須了解消費(fèi)者的行為，這將會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)者對(duì)消費(fèi)者 的消費(fèi)動(dòng)向以及激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲將會(huì)有著促進(jìn)的作用。例如對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市 場(chǎng)和二、三級(jí)城市消費(fèi)市場(chǎng)要做到分機(jī)型銷(xiāo)售，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，提高有效售 點(diǎn)。這里書(shū)中講述了，消費(fèi)者在下定購(gòu)買(mǎi)決定之前會(huì)有一個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程， 所有的商品到我們的顧客購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者（顧客）都會(huì)經(jīng)歷有一個(gè)刺激反 應(yīng)