成功投標的策略與技巧

1、成功投標的策略與技巧目前，國際國內招標多半是針對大型工程項目、復雜的 工程設備而進 行的，對這類項目投標風險是比較大的。投標競爭的勝負不僅取 決于 各投標人的實力，也取決于投標人投標策略和投標技巧運用是否得 當。投 標人投標策略的制定就是使企業(yè)更好地運用自己的實力，在決 定投標成功的各 項關鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的成功，最終奪標盈 利。面主要講述成功投標商在投標過程中運用的策略與技巧。（部分內容已在前面論及，不再贅述）o1 .選擇合適的項目投標對已獲得的招標信啟，先要進行篩選，選取本企業(yè)適合做的項目，特別 是工程招標項目，要 對其進行可行性研究，慎重作出投標 決定，這樣

2、做的目 的，一是研究本企業(yè)進行項目實施的可能性，二是 考慮一次投標將支出可觀的費 用，以及是否有足夠的技術力量投入。2 .收集技術經(jīng)濟情報資料并經(jīng)常進行分析研究報價和投標涉及多方面的技術經(jīng)濟問題，必須經(jīng)常做好調查研究與情報資 料的收集和分析工作。首先要認真研究招標文件，因為這是承包人投標與報價 的依據(jù)。投標須知一般提出該工程的各種投標要求如對圖紙和報價單的要求與 說明，所用技術規(guī)范與標準，投標保證金的金額與承包時間，等等。其次應隨時掌握了解當?shù)丶皣H市場材料和機械設 備價格的變動，運輸費和稅率變動情況。最好通過長期分析，找出每年物價上 漲的規(guī)律，各承包公司及其派駐項目所在園的經(jīng)理部 應設立情報

3、機構，收集各 國承包商的報價和投標情報，以便靈活調整自己的價格。3 .研究招標項目的特點，根據(jù)工程的類別、施工條件等綜臺考慮報價策略在實際評標工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標商在報價時常常考慮如下策略:i)研究工程性質與特點，按工程量變化趨勢調整單價，制定工程業(yè)主愿意接受的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標經(jīng)驗確定投標價。此方法適用于固定 單價合同。在此類標書中列有分部分項工程量，但從實踐經(jīng) 驗看，此標書中的 工程量通常不夠精確，標書中的工程量與實際發(fā)生 的工程量之間有較大差別。因為固定單價合同的支付是按實際工程量 支付的，似乎工程量不精確并沒有多大 關系，所以在工程量計算方面就要求得較松，從而產(chǎn)生較大的偏差。

4、利用這種偏差獲取經(jīng)濟效益的做法如下：(i)找出偏差較大的若干項目。其中最好包括預計工程量會增加和減少的兩類。(2)將預計工程量會增加的項目的單價提高，而將預計工程量會減少的項目的單價調低。調整?？刂圃谝欢ǚ秶鷥?如10%),以便業(yè)主接受。(3)為了保證報價仍具有競爭力，其變動后的總價不應超過原來的總價，即使超過也不宜太多。例如，某固定單價合同報價表中的兩項工程復核結果及其實算單價如下：分部 分項工程工程量m3單價$/m3表中值預計值ixxx 3500 4200 50 2xxx 2500 2000 40表中兩項工程的預計工程量與標書中工程量為一增一減，可采用如下 報價法報 價。a,正常報價之和為

5、：3500m3 x 50$ / m3 十 2500m3 x 40$/ m3 : 275000$b.將2號工程單價調低10%,求出保持二項報價之和不變的1號工程的報價：令i號工程單價為z則有：3500 x z-2500 x 40 x (1 10%) : 275000z=52 . 9 / m3此數(shù)未超過實算單價的10%,可以此作為1號工程單價。c.運用此技巧的額外盈利為：(42001113 x 52 . 9$/ m3十2000m3 x 36$/ m3) (4200m3 x 50$ / m3 十 2000m3 x 40$ / m3=4180$值得注意的是，只有在對工程量的變動趨勢有充分把握時，才能加

6、以利用：否則，也會造成損失。因為此技巧是利用調低預計將減少工程量項目的單價為代 價去換取效 益的，如果 調高單價的工程量并未增加到一定程度，那么損失也就不可避免了。在上例中，如果1號工程的實際發(fā)生工程量低于3837 . 4m3,就會虧損。其 臨界值計算過程如下：令1號工程的實際工程量為y,則有：52 . 9x y-2000 x 36 3500 x 50 -2500 x 40y 3837. 42二適當采用不平衡報價法。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價在總價基本確定后，調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影 響中標，又能在結算時得到更理想的經(jīng)濟效益。采用不平衡報價技巧，其作法有以下幾種

7、：(1)適當提高施工前期報價，降低后期工程報價，目的是為了提前回收資金， 節(jié)約貸款利息.(2)對圖紙不明確或有錯誤估計今后會有修改的項目，單價可報得高一些；對工程內容說明不清楚，價格可報得低一些，以利于將來索賠。(3)對于只填單價而無工程量的項目，單價宜高一些，因為它不會影響投標總價，而一旦項目實施就可多得利潤。(4)對暫定工程，估計今后會發(fā)生變化的工程，報價可定得高些；否則，則低些。(5)報分項工程單價時，對常見的項目如鋼筋混凝土、磚墻、粉刷等的單價可定得低一些。對不常見的項目如刺網(wǎng)圍墻等的單價可以適當提高。但應該注意，我們在運用不平衡報價技巧時，不能前后分配過于懸殊，因為一 旦被業(yè)主 視為

8、“不合理報價”，就會作為廢標處理。有時，即使中標了，業(yè)主在議標時也會要求把前面 提高的部分降下來，因此在運用此技巧時，耍做得合情 合理。3二計日工報價。如果是單純報計日工的報價，可以提高一些，以便在日后業(yè) 主用工或使用機械時可以盈利。但如果招標文件中已經(jīng)假定了計日工的“名義 工程量”，則需要具體分析是否報局價，以免提圖總報價。4二同時報選擇性方案（建議方案），對于有的工程招標項目，可 以對工程 設計進行優(yōu)化，在主報價的基礎上，同時提供選揮性報價。為吸引業(yè)主，選揮性 方案的報價一般低于主報價。www. 3722. cn 中國最大的資料庫下載5）無利潤算標技巧所謂“無利潤算標”即在投標報價時不計算

9、利潤的一種報價形式。采用這種技巧完全是迫不得己。因為承包工程的主要目的就是要 獲取利潤，但是一些 沒有競爭能力的承包商如果將利潤計入報價中其報價就會很高，根據(jù)就不可能中 標.因此，他們?yōu)榱酥袠司椭坏孟驴紤]利潤。對于這些承包商一旦中標也有一定 好處，如果他能找到索價 較低的分包商，就可能有一定利潤；同時，如果他在 很長時期內沒有 工程項目，還不得不支付一定費用維持公司運轉，那么通過此工 程中標，就可以暫度難關，以待時機。4 .對于大型、復雜工程選擇合適的分包商進行分包總承包商選擇分包商一般有兩個原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務專長 的工程部位包出去，以達到既能保證工程質量和工期而又降低造價的目的

10、，二是分散風險，即將某些風險比較低大的，施工困難的工程部位分包出去，以減少自己可能承擔的風險。（在大型工程項目承包中，總承包商可以將一些項目分包給分包商完成。通常而言，總 承包商要求 分包商報優(yōu)惠價，分包商為了得標，會將報價壓得很低。作為總承包商，在報價時應在分包商報階的基礎上適當提高，以備分 包商在實施中為降低成本而偷工減料，使總承包商的信譽受損，同時，如果分包商在保 證工程質量前提下發(fā)生虧損，總承包商也可給部分補償。）5 .用降價系數(shù)調整最后總價在填寫工程量報價單的第一分項工程單價時，都增加一定降價系數(shù)，而在 最后撰寫投標致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價指標。例如先確定降價系數(shù)為10%,

11、填寫報價單時可將原計算單價除以（1-10%）,得出“填寫單價”，填入報價單，并按此計算總價和編制 投標文件。 直到投標前數(shù)小時，才作出降價最終決定，并在投標致函內聲明：“出于友好的 目的，本投標人決定將計算標價降低x%,即本投標價的總價降為xxx （美元）。隨同本投標文件遞交的投標保函的有效金額相應地降低為xxx（美元）?！边@種通過降價系數(shù)來調整最后總價的方法被大多數(shù)成功的投標商所采納。6 .認真參加現(xiàn)場考察和標前會議施工現(xiàn)場考察是投標者必須經(jīng)過的投標程序。按照國際慣例，投 標者提 出的報價單一般被認為是在現(xiàn)場考察的基礎上編制報價的。旦報價單提出之后，投標者就無權因為現(xiàn)場考察不周，情況了解不細

12、 或其它因 素考慮不周全而提出修改投標，調整報價或提出補償?shù)纫?求?，F(xiàn)場考察既是投標 者的權利，又是他的責任。因此，投標者在報 價以前必須認真地進行施工現(xiàn)場考 察，全面地、仔細地調查了解工地 及其周圍的政治、經(jīng)濟、地理等情況?，F(xiàn)場 考察結束后，招標方一般會安排標前會，針對招標文件中出現(xiàn)的差異和不清楚 的地方，回答投 標人提出的問題。投標人應積極參加此會議，利用這個機會 獲得必要 的信息。標前會議提出問題時應注意：（i）對合同和技術文件中不清楚的問題，應提請說明，但不要表示或提出改變合同和修改設計的要求:(2)提出問題時應注意防止其他投標人從中了解到本公司投標機密:(3)不宜在會上表現(xiàn)出過高的積

13、極性。7.合理使用輔助手段中標承包商對工程招標進行投標時，主要應該在先進合理的技術方案和較低的 投標價格上下功夫，以爭取中標。但是還有其他一些手段對中標有輔助性的作 用，現(xiàn)介紹如下：1)技術交流投標人通過技術交流，一方面解業(yè)主對招標的忌體設想，供資范圍，或 工作范圍，技術規(guī)格及性能要求，另一方面將制造商或供應商的生產(chǎn)規(guī)模技術 水平，產(chǎn)品規(guī)格和技術性能、財務能力、商業(yè)信譽，加以介紹宣傳，造成聲勢 和良好影響。特別是在業(yè)主尚未確定招標文件的技術部分利具體規(guī)格、性能的 情況下，技術交流就顯得尤為重要。技術交流搞得好，可以影響招標力了銷射不文計中的墳式；規(guī)陸、認水力案、 供覽弛田訂有英那分的編制，沒得

14、業(yè)主或招標方考慮或 傾向于投標人供給特點， 將投標人的某些優(yōu)勢列入招標文件之中，這對于投標入十分有利，為投標取勝 打下一個良好基礎，收到先聲奪人的成效。2)許諾優(yōu)惠條件投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標方評標時，除了主要 考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標 時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設備，免費轉讓新技術或某種技術 專利、免費技術協(xié)作、代為培訓人員等均是吸引業(yè)主、利于中標的輔助手段。3)選擇合適的外貿代理公司和投標代理人國際投標，投標代理人選揮當?shù)匦抛u好、有影響力、社會地位較 高的單位 較為有利。外貿代理公司，選擇條件是a. 口岸有利：

15、b.知名度高；c.信譽好；d .收費較低；e.資質合格的外貿公司。代理人在國際投標中往往發(fā)揮著非常重要的作用，可提供可靠的招 標、投標信 息，并協(xié)助投標。但是，投標實力較強的單位應注意捕捉 第一手投標信息，拋開 代理，自行投標。4）選擇較好的投標咨詢公司目前國內外有一些咨詢公司專門從事投標及國際市場開拓方面的咨詢工 作，這些公司集中了一批既懂技術，又懂商務和國示政治經(jīng) 濟關系的專家，充 分利用他們的伏勢，也不夫為一個好手段，為此我 們特意在本章末尾處附上國內 某咨詢公司從事對外投標咨詢活動的合同樣本，意在國內/國際投標中延聘咨詢 公司時參考。5）與當?shù)毓韭?lián)合投標借助當?shù)毓玖α恳彩菭幦≈袠说?/p>

16、一種有效手段，有利于超越地區(qū)保護主義”，并可分享當?shù)毓镜膬?yōu)惠待遇，一般當?shù)毓九c 官方及其他 本國經(jīng)濟集團關系密切，與之聯(lián)合可為中標疏通渠道。6）與發(fā)達國家聯(lián)合投標我國公司在國外承包工程有較好的信譽，勞動力也比較便宜。但 是西方 和日本公司在機、電等技術裝備方面比較先進，所以對一些技 術密集型工程, 我們與西方或日本公司聯(lián)合投標可以更容量贏得業(yè)主 信任而中標。7）外交活動一些大型工程招標活動，往往政府要員也來“參戰(zhàn)”，利用其地 位、關系 的影響，為本國公司中標而活動，凡重大項目招標無不伴隨著外交活動。8 ）幕后活動在有些資本主義國家，以及某些第三世界國家行賄受賄方式多種多樣，在 某些國家、地區(qū)，招標投標已流于形式，如何對待這類問題，很值得研究。8.不要忽視最后一個環(huán)書一一遞送標書遞送投標文件應按業(yè)主的招標文件中所作的規(guī)定遞交。投標文件 通常包括 下列內容：1）由投標人填寫標價并簽字蓋章的投標書及附錄：2）報價表。它是由投標人在工程量表上報價的表格，在報送時亦應簽章；3)由投標人簽字后的標書及其他文件：4)投標保函：5)按業(yè)主要求編制的施工組織設計圖；6)資格預審表：7)證明文件。如公司介紹圖冊以及其