營(yíng)銷策劃結(jié)課作業(yè)大學(xué)生旅行社策劃案

1、營(yíng)銷策劃結(jié)課作業(yè)2013-2014第1學(xué)期題 目： 大學(xué)生旅行社策劃案 專業(yè)班級(jí)： 市場(chǎng)營(yíng)銷61101班 姓 名： 王 芳 學(xué)號(hào)/序號(hào)： 2011613367 指導(dǎo)教師： 王洋平老師 時(shí) 間：2013年11月5日-11月19日 管理系目錄一、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析2 市場(chǎng)背景2競(jìng)爭(zhēng)狀況3二、市場(chǎng)形勢(shì)分析4問(wèn)題4機(jī)會(huì)4三、具體行動(dòng)方案4 創(chuàng)建大學(xué)生旅行網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)4開(kāi)辦旅行社服務(wù)業(yè)務(wù)5選擇合適的地點(diǎn)開(kāi)辦旅行社5與有實(shí)力的旅游公司合作5四、營(yíng)銷策略6 產(chǎn)品策略6價(jià)格策略6促銷策略7公關(guān)活動(dòng)8五、管理團(tuán)隊(duì)8六、財(cái)務(wù)分析9成本支出9收入10市場(chǎng)現(xiàn)狀分析1、 市場(chǎng)背景近年來(lái)，旅游消費(fèi)逐漸成為我校學(xué)生消費(fèi)的熱點(diǎn)。隨著高等

2、教育規(guī)模的不斷擴(kuò)大，大學(xué)生作為旅游市場(chǎng)的特殊消費(fèi)群體，因其蘊(yùn)涵潛力巨大的商機(jī)，日益受到社會(huì)各界的關(guān)注。大學(xué)生作為較高學(xué)歷者，他們的知識(shí)及各方面的素養(yǎng)都較高，易接受新事物，旅游動(dòng)機(jī)十分強(qiáng)烈。我校學(xué)生除了有法定節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，大約有172天假期，約占全年的47%；現(xiàn)今，由于家庭的經(jīng)濟(jì)支持增加、參加勤工儉學(xué)、各類獎(jiǎng)學(xué)金支持等原因，大學(xué)生經(jīng)濟(jì)狀況得到了很大改善，大學(xué)生已經(jīng)初具出游的經(jīng)濟(jì)條件。大學(xué)生旅行社是一群熱愛(ài)旅游的年輕人組成，為長(zhǎng)江大學(xué)在校大學(xué)生提供一個(gè)價(jià)格實(shí)惠，個(gè)性化的旅游服務(wù)平臺(tái)。并且在校園內(nèi)部提供上門服務(wù)，讓大學(xué)生輕松、便捷的獲取最新旅游資訊。1. 市場(chǎng)現(xiàn)狀1) 大學(xué)生旅游愛(ài)好明

3、顯在旅游意向上，有接近95%的大學(xué)生表示非常喜歡旅游，另外5% 的大學(xué)生表示一般喜歡。2) 注重價(jià)格，講究經(jīng)濟(jì)，相對(duì)更加重視旅游路線大學(xué)生目前大多仍為消費(fèi)者，可用于個(gè)人自由支配的資金不多。調(diào)查表明60.7%的在校大學(xué)生出行旅游能夠承受的經(jīng)費(fèi)一般在500-1000元。他們屬于非強(qiáng)勢(shì)消費(fèi)群體，因而對(duì)于價(jià)格較敏感，在旅游過(guò)程中對(duì)物質(zhì)要求不高，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，特別是吃、住方面。在旅游過(guò)程中更加注重旅游的經(jīng)歷和感受。因而對(duì)于旅游路線和景點(diǎn)的要求較高。 3) 旅游目的地的選擇為短期、鄰近地區(qū)、鄰近省區(qū)、自然風(fēng)景類為主由于課程的安排以及經(jīng)濟(jì)條件的限制，本校大學(xué)生的出游多以短期以及鄰近地區(qū)出游為主。4) 出游方

4、式多以情侶和自組群體為主大學(xué)生的自我意識(shí)和獨(dú)立意識(shí)較強(qiáng)，外出旅游多不愿意受現(xiàn)行的旅行社線路和組團(tuán)安排。調(diào)查顯示大學(xué)生出行外地喜歡結(jié)伴而行，找朋友一起自由行的人數(shù)達(dá)到74%。5) 大學(xué)生從眾心理顯著，信息傳遞迅速學(xué)生作為一個(gè)集中的旅游群體，旅游決策容易受同學(xué)或朋友等相關(guān)群體影響。同時(shí)，由于市場(chǎng)集中，群體間聯(lián)系廣泛，旅游信息傳遞迅速。6) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 在長(zhǎng)江大學(xué)東校區(qū)周邊有兩家旅行社，分別是荊州環(huán)城國(guó)際旅行社和荊州市中國(guó)國(guó)際旅行社。據(jù)調(diào)查，有45% 的受訪者會(huì)選擇荊州市中國(guó)國(guó)際旅行社，因?yàn)槠涞刂吩谛?nèi)（東門），離學(xué)生生活區(qū)較近，并且價(jià)格較低。2、 競(jìng)爭(zhēng)狀況1. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1) 作為大學(xué)生旅行社直接

5、面對(duì)群體為長(zhǎng)江大學(xué)在校大學(xué)生，比較直接的知道市場(chǎng)需求，與消費(fèi)者零距離接觸。同時(shí)可以在市場(chǎng)上直接營(yíng)銷。2) 本社人事安排主要學(xué)生為主，工資費(fèi)用比較低。在對(duì)消費(fèi)者方面，價(jià)格方面有優(yōu)勢(shì)。3) 本社獨(dú)創(chuàng)在本校特色項(xiàng)目，為消費(fèi)者提供量身定做的旅游路線以及提供旅游公司可供選擇。2. 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)1) 作為一家學(xué)生經(jīng)營(yíng)的新旅行社，在市場(chǎng)推廣和人事管理方面經(jīng)驗(yàn)不足。由于公司進(jìn)入的是一個(gè)全新的領(lǐng)域，目前尚無(wú)人可以學(xué)習(xí)，因此具有一定的進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，公司屬創(chuàng)業(yè)公司，資源有限，短期內(nèi)無(wú)法支撐較大規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)壓力。2) 在長(zhǎng)江大學(xué)周圍已經(jīng)有幾家旅行社，有豐富的經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)開(kāi)拓了廣闊的學(xué)生市場(chǎng)。3) 資金不足4) 與當(dāng)?shù)芈糜喂?/p>

6、司聯(lián)系較少，缺乏溝通。市場(chǎng)形勢(shì)分析3、 旅行社面臨的問(wèn)題l 早期由于資金不足可能會(huì)導(dǎo)致公司規(guī)模難以快速擴(kuò)大；l 由于管理經(jīng)驗(yàn)不足，可能會(huì)導(dǎo)致在與旅游公司的公關(guān)方面有不足之處；l 由于產(chǎn)品的深度特色開(kāi)發(fā)不夠，在短時(shí)期難以打入市場(chǎng)；l 可能會(huì)受同行業(yè)排擠，如何處理業(yè)界關(guān)系很重要。4、 旅行社面臨的機(jī)會(huì)作為大學(xué)生我們對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣可以充分了解，開(kāi)展工作更實(shí)事求是，方案更具有操作性和可行性。我們每個(gè)人在大學(xué)有一定的人際關(guān)系網(wǎng)，在班級(jí)、協(xié)會(huì)、學(xué)生會(huì)等我們的人際網(wǎng)就是一個(gè)龐大的市場(chǎng)。我們可以依靠我們的朋友為我們做宣傳。國(guó)家政策支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，在資金和許多政策上有一定的優(yōu)惠。具體行動(dòng)方案5、 創(chuàng)建

7、長(zhǎng)江大學(xué)學(xué)生旅行官方微博、微信平臺(tái)隨著大學(xué)生網(wǎng)民的成長(zhǎng)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)目急劇增加。為創(chuàng)造出一個(gè)大學(xué)生旅游地中介，我們將創(chuàng)建一個(gè)名為大學(xué)生旅行社官方微博，通過(guò)微博、微信等新式平臺(tái)向訪問(wèn)者提供本旅行社豐富的旅游資料及專門為大學(xué)生提供專人網(wǎng)上答疑和制定合理旅游方案（如到達(dá)目的地的途徑、花費(fèi)、時(shí)間、落腳點(diǎn)和到達(dá)目的地后的行程安排）以及幫助聯(lián)系旅游機(jī)構(gòu)。6、 開(kāi)辦旅行社服務(wù)業(yè)務(wù)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，在開(kāi)辦旅行社方面主要開(kāi)辦以下服務(wù)業(yè)務(wù)：1. 采購(gòu)票務(wù)業(yè)務(wù)2. 旅游交通服務(wù)3. 旅游住宿服務(wù)4. 地方接待社服務(wù)5. 旅游景點(diǎn)服務(wù)6. 旅游娛樂(lè)服務(wù)7. 旅游策劃服務(wù)以上服務(wù)是旅行社提供給消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)服務(wù)的必要

8、因素，尤其是最后一點(diǎn)是針對(duì)在校大學(xué)生提供的特色服務(wù)，也是本旅行社的亮點(diǎn)之一。7、 選擇合適的地點(diǎn)開(kāi)辦旅行社旅行社的選址很大程度上影響著消費(fèi)者來(lái)源，本旅行社是針對(duì)長(zhǎng)江大學(xué)的在校大學(xué)生，因此主要在東校區(qū)西門的步行街作為主要的選址地點(diǎn)。第一，在西門暫時(shí)還沒(méi)有系統(tǒng)完善的旅行社，只有一家負(fù)責(zé)購(gòu)火車票的窗口，順帶辦理短程旅游；第二，西門人流量大，是東校區(qū)附近人流量最大的地方。8、 與有實(shí)力的旅游公司合作在旅行社發(fā)展初期由于各方面制約，可以選擇合作的形式。比如，在荊州地區(qū)找一家比較有實(shí)力的旅游公司合作，利用自身優(yōu)勢(shì)采取合作策略是使本社初期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低的可行辦法。然后，再逐步的發(fā)展中不斷完善進(jìn)而走向獨(dú)立。最后

9、，形成一定規(guī)模，有經(jīng)驗(yàn)積累，產(chǎn)品成熟后開(kāi)始走品牌化之路。采取這樣的策略會(huì)使公司早期經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)減少，憑借大公司擁有信譽(yù)和早期開(kāi)拓的市場(chǎng)。在逐步的發(fā)展中漸漸獨(dú)立，才能實(shí)現(xiàn)更廣更大的發(fā)展，進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)。營(yíng)銷策略9、 產(chǎn)品策略1. 設(shè)計(jì)針對(duì)大學(xué)生的旅游產(chǎn)品對(duì)于學(xué)生市場(chǎng)而言，設(shè)計(jì)符合學(xué)生個(gè)性和消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品非常重要。比如針對(duì)學(xué)生經(jīng)濟(jì)狀況，住宿最好以青年旅館為代表的廉價(jià)旅館。2. 開(kāi)辦特色旅游產(chǎn)品大部分學(xué)生團(tuán)體比較注重的消費(fèi)感官享受，開(kāi)辦特色旅游產(chǎn)品既能讓他們有滿足的感覺(jué)，又能開(kāi)拓新的旅游形式。如下表1：體育旅游大學(xué)生精力充沛，活潑好動(dòng)，多數(shù)酷愛(ài)體育運(yùn)動(dòng)?？筛鶕?jù)此特點(diǎn)開(kāi)展健身和娛樂(lè)性的旅游活動(dòng)，如沖浪、沙灘

10、排球等。生態(tài)旅游新時(shí)代的大學(xué)生環(huán)保意識(shí)很強(qiáng)，針對(duì)大學(xué)生崇尚自然、保護(hù)環(huán)境的心態(tài)，設(shè)計(jì)生態(tài)旅游產(chǎn)品。畢業(yè)旅游在夏季，又是一屆畢業(yè)生各赴前程的日子，很多班級(jí)有打起背包，做最后的畢業(yè)旅行的想法，那么我們可以根據(jù)不同的需求，制定合理的班級(jí)旅行10、 價(jià)格策略1. 明碼實(shí)價(jià)根據(jù)定價(jià)法以及大學(xué)生的實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況和消費(fèi)情況，采取合適的定價(jià)。由于大部分大學(xué)生旅游消費(fèi)金額主要在500-1000的范圍內(nèi)，所以旅行社可以積極開(kāi)拓此類消費(fèi)產(chǎn)品。以下是我們部分產(chǎn)品制定價(jià)格（見(jiàn)表2）：項(xiàng)目（包含內(nèi)容）定價(jià)策略（包含路線策劃費(fèi)）路線策劃（提供旅游路線和住宿等景點(diǎn)信息）荊州宜昌三峽人家（兩天一夜）350元人（包路費(fèi)、門票費(fèi)、導(dǎo)

11、游費(fèi)、保險(xiǎn)、住宿費(fèi)等）30元次荊州湖南鳳凰（五天四夜）990元人（包路費(fèi)、門票費(fèi)、導(dǎo)游費(fèi)、保險(xiǎn)、住宿費(fèi)等）70元次2. 根據(jù)不同的時(shí)間和空間制定不同價(jià)格旅游景區(qū)有熱、溫、冷之分，旅游時(shí)間也有旺季和淡季。我們可以根據(jù)出游時(shí)間和空間不同，制定不同的價(jià)格。11、 促銷策略1. 印制和散發(fā)宣傳手冊(cè)出版一本宣傳旅行社旅游的月刊雜志和一些宣傳小冊(cè)子。小冊(cè)子中詳細(xì)介紹了概況、主要的旅游資源、接待設(shè)施、交通狀況、特色服務(wù)等等。2. 合理利用人際網(wǎng)絡(luò)針對(duì)大學(xué)生人群，我們需要合理利用自己在大學(xué)的同學(xué)和朋友，利用自己的人際關(guān)系網(wǎng)，通過(guò)我們的朋友和同學(xué)和他們達(dá)成合作關(guān)系。讓他們幫助我們宣傳和銷售，并根據(jù)人數(shù)和宣傳效果

12、給他們一定的提成。3. 利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大學(xué)生大多喜愛(ài)上網(wǎng)，作為旅行社應(yīng)在網(wǎng)頁(yè)建設(shè)方面多下功夫，設(shè)立旅游專欄，供大學(xué)生瀏覽和查閱有關(guān)的旅游資訊。4. 搞促銷活動(dòng)利用開(kāi)業(yè)大酬賓，凡在開(kāi)業(yè)第一個(gè)月在本旅行社購(gòu)買或預(yù)訂產(chǎn)品，可以一律打8.8折。凡來(lái)本旅行社旅游超過(guò)5次可以免費(fèi)辦理會(huì)員卡，通過(guò)此卡可以打九折；超過(guò)10次的可以打八折，次數(shù)越多就可以得更多的優(yōu)惠。凡是生日當(dāng)天在本店購(gòu)買任意一種旅游產(chǎn)品，一律打九折。12、 公關(guān)活動(dòng)1. 推出大學(xué)校園營(yíng)銷活動(dòng)旅行社應(yīng)該走進(jìn)校園，聚焦學(xué)生課余生活，形成精確傳播、深度傳播，完成自身的營(yíng)銷推廣，例如高校旅游線路設(shè)計(jì)大賽、校園旅游形象大使選秀等.2. 與學(xué)校旅游社團(tuán)密切

13、合作學(xué)校的旅游社團(tuán)與熱愛(ài)旅游的學(xué)生聯(lián)系最為密切，利用折扣優(yōu)惠等促銷手段，與學(xué)校的旅游社團(tuán)達(dá)成長(zhǎng)期密切的合作。管理團(tuán)隊(duì)13、 管理結(jié)構(gòu)按職能劃分部門總經(jīng)理策劃部人事部公關(guān)部財(cái)務(wù)部銷售部財(cái)務(wù)分析14、 成本支出（按一年預(yù)算：如下表3） 表3 項(xiàng)目項(xiàng)目細(xì)項(xiàng)細(xì)項(xiàng)說(shuō)明金額（元）合計(jì)門市費(fèi)用門市部設(shè)置店面每年租金（100）2200025200店面裝修2500寬帶網(wǎng)安裝400電話購(gòu)買200飲水機(jī)100設(shè)備費(fèi)用電腦二手電腦兩臺(tái)30004500收銀機(jī)兩臺(tái)500其它設(shè)備傳真機(jī)1000營(yíng)銷費(fèi)用宣傳品制作宣傳單等10003300網(wǎng)絡(luò)宣傳費(fèi)用宣傳微博、微信1000業(yè)務(wù)費(fèi)用路費(fèi)200電話費(fèi)500營(yíng)銷其它費(fèi)用600其它費(fèi)用工資（每月）經(jīng)理（1名）3000月36000年237600策劃部（2名）460